Πηγαίνετε στην αγορά μέσω συνεργατών; Αν ναι, πρέπει να γνωρίζετε και να εφαρμόσετε μια στρατηγική ενεργοποίησης συνεργατών καναλιών για την εταιρεία σας.

Στους οργανισμούς που διαχειρίζονται την ενεργοποίηση των πωλήσεων, το κανάλι συχνά παραβλέπεται ή τουλάχιστον δεν υποστηρίζεται επαρκώς. Η ενεργοποίηση των συνεργατών είναι η λύση.

Για τις επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν Revenue Enablement, το κανάλι θα πρέπει να περιλαμβάνεται εξ ορισμού. Ωστόσο, σε πολλές περιπτώσεις, αυτή η ομάδα Revenue Enablement θα έχει μια ομάδα στο εσωτερικό της που θα επικεντρώνεται αποκλειστικά στο κανάλι.

Σε κάθε περίπτωση, σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε τι είναι η ενεργοποίηση των καναλιών και πώς να την εφαρμόσετε σωστά.

Τι είναι η ενεργοποίηση των συνεργατών καναλιών;

Η ενεργοποίηση των συνεργατών ή η ενεργοποίηση των συνεργατών καναλιών είναι η διαδικασία που επιτρέπει στους συνεργάτες σας να κατανοήσουν πλήρως τις λύσεις σας, τις προκλήσεις που επιλύουν και πότε να τις πουλήσουν στους πελάτες τους.

Οι προσεγγίσεις είναι πολύ διαφορετικές από αυτές που θα εφαρμόζατε συνήθως σε εσωτερικές ομάδες, διότι:

• Οι συνεργάτες σας συχνά πωλούν από πολλούς προμηθευτές, συχνά από τους ανταγωνιστές σας.
• Οι συνεργάτες δεν εργάζονται για εσάς- δεν μπορείτε να τους αναγκάσετε να παρακολουθήσουν συγκεκριμένη εκπαίδευση ή να δώσουν προσοχή στις προσφορές σας. Πρέπει να βρείτε τρόπους για να τραβήξετε την προσοχή τους.

Ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει ο διαχειριστής σας για την ενεργοποίηση των συνεργατών;

Το γεγονός ότι οι συνεργάτες του καναλιού δεν εργάζονται για την εταιρεία σας απαιτεί από τους υπεύθυνους ενεργοποίησης των συνεργατών του καναλιού να είναι άριστοι επικοινωνιολόγοι και δημιουργοί σχέσεων.

Και αυτό εκτός από τις δεξιότητες που πρέπει να έχουν απλά για να κάνουν τυποποιημένες πωλήσεις ή ενίσχυση εσόδων. Οι δεξιότητες αυτές περιλαμβάνουν:

• Πέντε ή περισσότερα έτη εμπειρίας στο μάρκετινγκ περιεχομένου, στην ενίσχυση των πωλήσεων, στις επιχειρήσεις πωλήσεων ή στην ανάπτυξη πωλήσεων
• Άριστες δεξιότητες διαχείρισης περιεχομένου, δημιουργίας περιεχομένου, ανάπτυξης περιεχομένου και συγγραφής κειμένων
• Εμπειρία στη δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου και εκπαιδευτικών προγραμμάτων πωλήσεων, ιδίως με την εκπαίδευση και την καθοδήγηση πωλητών ή άλλων ομάδων που αντιμετωπίζουν τον πελάτη.
• Εμπειρία στην παροχή εκπαίδευσης πωλήσεων υπό την καθοδήγηση εκπαιδευτή.
• Βαθιά εμπειρία με τουλάχιστον ένα εργαλείο Sales Enablement και τη λύση διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) που χρησιμοποιείτε.
• Ικανότητα ερμηνείας των συμπερασμάτων που προκύπτουν από τα δεδομένα, ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες και ικανότητα εξισορρόπησης της ανατροφοδότησης που βασίζεται στα δεδομένα και στα σχόλια των χρηστών ΚΑΙ ικανότητα συνεργασίας με τις λειτουργίες πωλήσεων για την περαιτέρω υλοποίηση μιας προσέγγισης που βασίζεται στα δεδομένα.

Ποιος είναι ο μέσος μισθός του Partner Enablement Manager;

Στις ΗΠΑ, σύμφωνα με το Glassdoor, ο μέσος μισθός των διευθυντών συνεργατών Enablement είναι $134,551. Αυτός είναι σχεδόν $30,000 υψηλότερος από τον μέσο όρο των Διευθυντών Sales Enablement σύμφωνα με την Glassdoor.

Φυσικά, ο μέσος μισθός του Partner Enablement Manager ποικίλλει ανά τον κόσμο. Τη στιγμή που γράφεται αυτό το κείμενο, σύμφωνα με την Glassdoor, εδώ είναι οι μέσοι βασικοί μισθοί για διάφορες τοποθεσίες σε όλο τον κόσμο.

• Καναδάς: 84.654 ετησίως.
• Ηνωμένο Βασίλειο: £52,992 ετησίως
• Ινδία: ₹482.942 ετησίως (σχεδόν διπλασιασμός σε δύο χρόνια).

Καθορισμός και ανάπτυξη της τεχνολογικής στοίβας Enablement του συνεργάτη καναλιού σας

Για τις ανάγκες αυτού του άρθρου, υποθέτουμε ότι έχετε ήδη εφαρμόσει βασικά συστήματα πωλήσεων.

Αντ' αυτού, θα επικεντρωθούμε στα τμήματα περιεχομένου της τεχνολογικής στοίβας ενεργοποίησης των συνεργατών σας.

Εργαλεία διαχείρισης και παράδοσης περιεχομένου

Κατά την υποστήριξη του καναλιού, ο μεγάλος τεχνολογικός πονοκέφαλος είναι τα μοντέλα αδειοδότησης που χρησιμοποιούνται από τους περισσότερους προμηθευτές Enablement. Ως εκ τούτου, επικεντρωνόμαστε στη σύσταση λύσεων που έχουν ουσιαστικά μηδενικό κόστος για τους συνεργάτες του καναλιού.

Σε αυτή την περίπτωση, προτείνουμε το Enable.us, όπου βλέπουμε ότι οι πελάτες έχουν τεράστια επιτυχία με τη χρήση του Enable Digital Sales Room ως αίθουσα συνεργασίας για τη συνεργασία με τους συνεργάτες τους. Όχι μόνο λειτουργεί καλά, αλλά οι χρήστες των συνεργατών έχουν πρόσβαση στην αίθουσα συναλλαγών χωρίς να χρειάζονται άδεια χρήσης για το Enable, καθιστώντας αυτή τη λύση την πιο επεκτάσιμη λύση που είναι διαθέσιμη για τους συνεργάτες.

 

Ικανότητα	Enable.us
Ψηφιακά δωμάτια πωλήσεων	Στιβαρές δυνατότητες, δυναμικό περιεχόμενο (προαιρετικά), ασφάλεια, δυνατότητες συνομιλίας/συζήτησης.
Αναπαραγωγή περιεχομένου	Βασικά, χωρίς σχόλια ή σημειώσεις
Αναζήτηση	Τίτλος, Περιγραφή
Αναφορά	Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν τις αναφορές για να εντοπίζουν τη δέσμευση των πελατών, να προσδιορίζουν ποιον πρέπει να προσεγγίσουν και τι να συζητήσουν.
Ενσωματώσεις email	Gmail* (νέο αλλά μη δοκιμασμένο από την ομάδα μας)
Ενσωματώσεις CRM	Salesforce, Hubspot (* Μόνο σε τιμές Growth Plan)
Τιμολόγηση	Σχέδιο εκκίνησης $25/χρήστη/μήνα - Απεριόριστη αποθήκευση περιεχομένου για έγγραφα, βίντεο, infographics, PDF κ.λπ. - Διαχείριση περιεχομένου, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών, του ελέγχου έκδοσης, των δικαιωμάτων κ.λπ. - Ψηφιακά δωμάτια πωλήσεων - Παρακολούθηση δέσμευσης με βάση την επαφή - Αναλύσεις δωματίου πωλήσεων Σχέδιο ανάπτυξης $50/χρήστη/μήνα - Ενσωμάτωση CRM (Salesforce & Hubspot) - Ενσωμάτωση τηλεδιασκέψεων (Zoom & RingCentral) - Ενσωμάτωση αποθετηρίων περιεχομένου (Google, Microsoft, DropBox) - Ανάλυση σε επίπεδο περιεχομένου - Ατομική κοινή χρήση συνδέσμων περιεχομένου με λεπτομερείς μετρήσεις παρακολούθησης - Αμοιβαία σχέδια δράσης - Ιδανικό για ομάδες με 3 ή περισσότερους χρήστες Επιχείρηση Τιμολόγηση δεν δημοσιεύεται - Προσαρμοσμένο όνομα τομέα παράδοσης - Διαχείριση αναφοράς - Αίθουσα πωλήσεων και αμοιβαίο σχέδιο δράσης Templating - Προσαρμοσμένες ενσωματώσεις
	Αξιολογήστε τώρα

Υπάρχουν άλλες σημαντικές διαφορές μεταξύ της ενεργοποίησης των συνεργατών καναλιών και άλλων τύπων;

Η σύντομη απάντηση είναι όχι.

Εκτός από τις διαφορές που έχουν ήδη καλυφθεί παραπάνω, οι ρόλοι λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο.