Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 5 λεπτά
Ποια είναι τα καλύτερα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων για την επιχείρησή σας; Όλα ακούγονται ίδια, οπότε πώς μπορείτε να πάρετε τη σωστή απόφαση;
Σε αυτό το άρθρο, θα:
- Πληροφορίες για το ιστορικό που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν αγοράσετε
- Μοιραστείτε πληροφορίες σχετικά με το τι θέλετε να κάνετε πριν αγοράσετε λογισμικό ενεργοποίησης πωλήσεων.
- Σας δίνει μια προσέγγιση για να σκεφτείτε τις απαιτήσεις σας για τις πλατφόρμες ενεργοποίησης των πωλήσεών σας.
Πληροφορίες για το ιστορικό που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν αγοράσετε
Ξεκινάμε πάντα με το ΓΙΑΤΙ, ΠΟΙΟΣ και ΠΩΣ.
Γιατί να αγοράσετε; Ποιο πρόβλημα λύνετε;
Ποιο επιχειρηματικό πρόβλημα προσπαθούμε να λύσουμε;
Θέλουμε να βελτιώσουμε ακρίβεια πρόβλεψης?
Ίσως θέλουμε να βελτιώσουμε ποσοστά νίκης?
Ποιον βοηθάτε;
Προσπαθούμε να απαντήσουμε στην ερώτηση για τους εσωτερικούς ή τους εξωτερικούς πωλητές μας; Το κανάλι; Ίσως για τις ομάδες μάρκετινγκ, τους διευθυντές πωλήσεων ή την επιτυχία των πελατών μας;
Πώς θα χρησιμοποιήσετε το(α) εργαλείο(α);
Λάβετε υπόψη ότι δεν προσφέρουν όλες οι πλατφόρμες Sales Enablement όλες τις δυνατότητες. Μπορεί να αναζητάτε εργαλεία για:
- Λειτουργίες πωλήσεων
- Διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων
- Δημιουργία περιεχομένου
- Επιμέλεια περιεχομένου
- Παράδοση περιεχομένου
- Εκπαίδευση στις πωλήσεις
- Προπόνηση πωλήσεων
- Κοινωνική πώληση
- Αυτοματοποίηση εγγράφων
- Συνεργασία και επικοινωνία
- Διαχείριση έργων
Πολλοί πωλητές δημιουργούν λύσεις σε αυτούς τους τομείς, ονομάζοντάς τες όλες λύσεις Sales Enablement. Από πού να ξεκινήσετε;
Δεν χρειάζεται πολύς χρόνος για να προσδιορίσετε το καλύτερο εργαλείο ενεργοποίησης πωλήσεων για την επιχείρησή σας, ίσως να είναι λίγο πιο περίπλοκο από ό,τι αρχικά ελπίζατε.
Βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε πριν αγοράσετε την τεχνολογία Sales Enablement
Αν ξεκινάτε το πρόγραμμα Enablement ή αν κάνετε πίσω για να επανεκτιμήσετε, μην βιαστείτε να αγοράσετε πλατφόρμες πωλήσεων Enablement.
Ναι, τελικά θα το θελήσετε, αλλά είναι πολύ πιο σημαντικό να επεξεργαστείτε πρώτα τα ακόλουθα.
- Έχετε ένα Πωλήσεις Enablement Στρατηγική στη θέση του;
- Έχετε αναλύσει το ταξίδι του αγοραστή σας; Το ταξίδι του πελάτη; Τη διαδικασία των πωλήσεών σας;
- Έχετε εντοπίσει σημεία πόνου για τις προοπτικές, τους πελάτες και τις ομάδες σας που ασχολούνται με τους πελάτες;
- Ως αποτέλεσμα αυτής της στρατηγικής, έχετε προσδιορίσει ποιες ομάδες θα επικεντρωθείτε αρχικά στην παροχή βοήθειας στον οργανισμό πωλήσεων;
- Ξέρετε πού θα εστιάσετε στον κύκλο πωλήσεων;
- Έχετε σαφή εικόνα όλων των εργαλείων πωλήσεων που χρησιμοποιούνται σε ολόκληρη την εταιρεία, για ποιο σκοπό και πώς θέλετε να διακινούνται τα δεδομένα μέσα από το καθένα;
- Με βάση το τελευταίο σημείο, ξέρετε από πού θέλετε να αντλήσετε τα δεδομένα αναφοράς, τις σωστές πληροφορίες που χρειάζεστε για να καθοδηγήσετε τις προσπάθειές σας και να ευθυγραμμιστείτε με την ΤΠ, τις Επιχειρήσεις, τους ανθρώπινους πόρους και άλλους κρίσιμους ενδιαφερόμενους στις ομάδες τεχνολογίας;
Σημείωση: Δεν είστε έτοιμοι σε αυτό το σημείο να αξιολογήσετε πιθανά εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων. Παρακαλούμε διαβάστε την επόμενη ενότητα, συμπληρώστε την και στη συνέχεια θα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε το ταξίδι σας για τον εντοπισμό των σωστό λογισμικό πωλήσεων Enablement για την επιχείρησή σας.
Πόσο καλά λειτουργεί η υπάρχουσα τεχνολογική στοίβα
Καθώς εξετάζετε αυτή την ερώτηση, να έχετε υπόψη σας ότι πιθανότατα έχετε εντοπίσει δεκάδες ισχυρές εργαλεία που το τμήμα πωλήσεων και οι πωλήσεις σας οι ηγέτες έχουν πρόσβαση στη χρήση.
Μπορεί να ανακαλύψετε πολλά εργαλεία πώλησης που χρησιμοποιούνται από μια χούφτα επαγγελματιών πωλήσεων, έναν ή δύο βασικούς ηγέτες πωλήσεων - μια σπατάλη.
Για κάθε εργαλείο, προσδιορίστε και τεκμηριώστε τα ακόλουθα:
- Ποια προβλήματα βοηθάει το εργαλείο την επιχείρηση να λύσει;
- Ποιο είναι το τρέχον κόστος;
- Ποιο % της ομάδας το χρησιμοποιεί;
- Πώς επηρεάζει την απόδοση των πωλήσεων (ROI);
- Ενσωματώνεται με άλλα κομμάτια της τεχνολογικής σας στοίβας;
Είναι πιθανό να εντοπίσετε πολλά εργαλεία που μπορούν να ενοποιηθούν, να καταργηθούν ή να βελτιστοποιηθούν ώστε να επωφεληθείτε από ένα ευρύτερο σύνολο χαρακτηριστικών από αυτό που χρησιμοποιείτε σήμερα.
Πολύ συχνά, όταν εξετάζουμε έναν ολόκληρο οργανισμό, διαπιστώνουμε επικάλυψη εργαλείων, ανεπαρκή χρήση εργαλείων και έλλειψη ολοκλήρωσης μεταξύ των εργαλείων, πράγμα που σημαίνει ότι δεν βελτιστοποιείτε την επένδυσή σας.
Το αποτέλεσμα;
Δεκάδες εργαλεία οδηγούν σε απομονωμένους θύλακες δεδομένων πωλήσεων από τους οποίους δεν μπορείτε να πάρετε έξυπνες αποφάσεις - μια συνταγή για μη βέλτιστη απόδοση.
Αυτή η τεχνολογική εξάπλωση αποτελεί πρόβλημα για τις επιχειρήσεις όλων των μεγεθών- δεν είστε οι μόνοι.
Σημείωση: Θα πρέπει να εκτελείτε αυτή την ανάλυση τουλάχιστον μία φορά το χρόνο για να βελτιστοποιήσετε την τεχνολογική σας επένδυση σε πλατφόρμες πώλησης.
Πώς προσδιορίζετε τη σωστή τεχνολογία Sales Enablement για εσάς;
Υπάρχουν δεκάδες παραδείγματα Πρότυπα Enablement RFI διαθέσιμες (εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε τη δική μας), πολλές από τις οποίες προέρχονται από πωλητές, ελαφρώς κεκλιμένες προς την πλατφόρμα ενεργοποίησης των πωλήσεών τους.
Πριν βιαστείτε να κατεβάσετε ένα από αυτά για να προσδιορίσετε ποιο λογισμικό ενεργοποίησης πωλήσεων θέλετε να αγοράσετε, ας χρησιμοποιήσουμε τις πληροφορίες που συγκεντρώσαμε παραπάνω για να προσδιορίσουμε τι χρειάζεται η επιχείρησή σας στη λύση ενεργοποίησης πωλήσεων που θα επιλέξετε.
Επιπλέον, σκεφτείτε:
- Πόσο χρόνο αφιερώνουν σήμερα στην πώληση έναντι της εισαγωγής δεδομένων στις πλατφόρμες διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM);
- Πόσο χρόνο ξοδεύουν οι πωλητές σας στην αναζήτηση περιεχομένου ή εκπαίδευσης;
- Πόσο χρόνο επενδύουν τα μέλη της ομάδας στη δημιουργία προσαρμοσμένων καταστρωμάτων;
- Ξοδεύουν οι διευθυντές πωλήσεών σας αρκετό χρόνο για την προπόνηση των ομάδων τους;
Και, ναι, αυτά δεν είναι παρά μια μικρή χούφτα ερωτήσεων που πρέπει να εξετάσετε.
Ψάχνετε για έναν κατάλογο εργαλείων ενεργοποίησης πωλήσεων;
Πλατφόρμες Sales Enablement που πρέπει να εξετάσετε
Μόλις ολοκληρώσαμε την έκθεσή μας για την καλύτερη Συστήματα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων από τον Μάρτιο του 2021. Μπορείτε να διαβάσετε τις λεπτομέρειες εδώ, ενώ η σύνοψη βρίσκεται σε αυτόν τον πίνακα.
| Εάν είστε | Θα πρέπει να αξιολογήσετε |
|---|---|
| ΣΥΝΟΛΙΚΟΣ ΝΙΚΗΤΗΣ | Data Dwell |
| μια εταιρεία τεχνολογίας που χρησιμοποιεί το Salesforce CRM | Data Dwell |
| μια εταιρεία τεχνολογίας που χρησιμοποιεί το Pipedrive ή το Microsoft Dynamics | Paperflite |
| μια εταιρεία τεχνολογίας που χρησιμοποιεί το Hubspot | Paperflite, Enable.us, και Allego |
| που αναζητούν μια ολοκληρωμένη λύση διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων, κατάρτισης και προπόνησης | Saleshood ή Highspot |
| εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών | Allego, Highspot, και Seismic |
| μια κατασκευαστική εταιρεία | Showell και Saleshood |
| μια φαρμακευτική εταιρεία | Pitcher, Saleshood, και Allego |
| απλώς επιθυμώ να προσθέσω Προϊόν Enablement | monday.com |
| απλά ψάχνει να προσθέσει συνεργάτη Enablement | Enable.us |
Σημείωση: Η συνεχιζόμενη έρευνα και ανάλυση των τεχνολογιών go-to-maket μπορεί να βρεθεί στο μενού Tech στην κορυφή του ιστότοπού μας.