Οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές σας μπορεί να τροφοδοτούν τις προοπτικές σας με λανθασμένες ή ξεπερασμένες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή τη λύση σας. Μπορεί να αναδεικνύουν χαρακτηριστικά του προϊόντος στα οποία εσείς είστε αδύναμοι και να τροφοδοτούν τους υποψήφιους με σημαντικές πληροφορίες που ελπίζουν ότι θα σας ρωτήσουν για να σας κρατήσουν μακριά από τη συμφωνία.

Αν δεν παρέχετε στους πωλητές σας τις απαραίτητες πληροφορίες, τους προετοιμάζετε για αποτυχία.

Σε αυτό το άρθρο, θα μοιραστούμε μαζί σας:

• Συνιστώσες μιας αποτελεσματικής κάρτας μάχης πωλήσεων
• Σκέψεις για το πώς να ερευνήσετε πληροφορίες για αυτές τις κάρτες μάχης
• Ένας κατάλογος εργαλείων λογισμικού που μπορεί να θέλετε να επανεξετάσετε.

Συστατικά μιας τυπικής ανταγωνιστικής κάρτας μάχης

Μια κάρτα μάχης συνήθως περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν σας, την τιμολόγηση, τις πληροφορίες του ανταγωνισμού, τα μοναδικά σημεία πώλησης, απαντήσεις σε πιθανές αντιρρήσεις, βασικά στοιχεία διαφοροποίησης κ.λπ.

Μια κάρτα μάχης πρέπει να περιλαμβάνει αρκετές πληροφορίες που θα επιτρέψουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων να έχουν χρήσιμες και παραγωγικές συζητήσεις με τους δυνητικούς αγοραστές, ενώ παράλληλα θα πρέπει να γνωρίζουν αρκετές ανταγωνιστικές πληροφορίες για να αποφεύγουν τις παγίδες που μπορεί να σας στήσουν άλλοι προμηθευτές.

Σε έναν τέλειο κόσμο, θα ξέρετε:

• Οι αντιρρήσεις του πελάτη πριν τις διατυπώσει
• Τις προκλήσεις του πελάτη και πώς θα επωφεληθεί από το προϊόν ή την υπηρεσία.
• Συγκρίσεις τιμών - αν και οι πωλήσεις δεν πρέπει να εξελιχθούν σε μάχη τιμών, θέλετε να ξέρετε πώς συγκρίνετε τις τιμές σας.
• Ειδικές ικανότητες που έχετε εσείς ή οι ανταγωνιστές σας και είναι σχετικές με αυτή την προοπτική

Οι καλύτερες κάρτες μάχης θα χρησιμοποιούν τα ακόλουθα στοιχεία:

Συνθήκες της αγοράς

Προτού οι ομάδες πωλήσεών σας κάνουν έστω και μία συζήτηση, πρέπει να έχουν ενημερωμένες πληροφορίες για την αγορά σας.

• Διαφέρουν οι συνθήκες σε διάφορες γεωγραφικές περιοχές;
• Υπάρχουν συγκεκριμένοι κλάδοι που παρουσιάζουν μεγαλύτερη ζήτηση για το προϊόν σας από άλλους;
• Έχει μεταβληθεί το επίπεδο ενδιαφέροντος λόγω οικονομικών, κοινωνικών, περιβαλλοντικών ή ιατρικών αλλαγών (π.χ. κοβίδιο);

Αγορές-στόχοι, πελάτες και ευκαιρίες

Γνωρίστε τον πελάτη σας, τα σημεία του πόνου του και πώς το προϊόν σας τα λύνει. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να εντοπίσετε ευκαιρίες για upsell ή cross-sell.

Επίσης: μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για το περιοδικό του αγοραστή. Θέλετε να προσδιορίσετε πού και πότε είναι ο καλύτερος τρόπος να συναντήσετε τους ανθρώπους σε αυτό το ταξίδι.

Χαρακτηριστικά του προϊόντος/υπηρεσίας

Να είστε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένοι σχετικά με το τι προσφέρετε. Οι αόριστες προτάσεις πωλήσεων δεν εμπνέουν εμπιστοσύνη.

Οι ανταγωνιστικές κάρτες μάχης θα πρέπει να παρέχουν όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία, χωρίς να είναι υπερβολικές.

Ένας πωλητής μπορεί να μην χρειάζεται απαραίτητα όλες τις πληροφορίες για κάθε κλήση, αλλά το να τις έχει στην κάρτα μάχης είναι ο καλύτερος τρόπος για να βελτιώσει την παρουσίαση και να βοηθήσει στη διαχείριση πιθανών αντιρρήσεων.

Συμβουλή - Παρόλο που πάντα υποστηρίζουμε την πώληση της αξίας έναντι των χαρακτηριστικών, η πρόσβαση σε εύκολα κατανοητά συγκριτικά διαγράμματα θα βοηθήσει τις ομάδες σας να είναι πιο επιτυχημένες.

Ανταγωνιστικό τοπίο, ανάλυση και ανταγωνιστικές πληροφορίες

Αυτή η ενότητα θα πρέπει να είναι μια ελαφριά επισκόπηση του ανταγωνιστή.

• Συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο προς τον ιστότοπο του ανταγωνιστή.
• Ποιες ανταγωνιστικές τακτικές πωλήσεων είναι γνωστό ότι χρησιμοποιούν;
• Τι πωλούν οι ανταγωνιστές σας;
• Πόσο κοστίζει;
• Ποια είναι η εγγύηση;
• Τι κάνουν τα προϊόντα τους;
• Γιατί κερδίζουμε εναντίον τους; Έχετε ιστορίες νίκης που μπορείτε να συμπεριλάβετε ή να αναφέρετε;
• Γιατί χάνουμε εναντίον τους; Έχετε ιστορίες ήττας που μπορείτε να συμπεριλάβετε ή να αναφέρετε;

Αυτή η ενότητα δεν είναι απαραίτητα μια άσκηση σύγκρισης και αντίθεσης. Θέλετε να συγκεντρώσετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες και να τις αναλύσετε για τρύπες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να οπλίσετε την ομάδα με απαντήσεις έτοιμες για πωλήσεις.

Δεν ξέρετε πώς να συγκεντρώσετε ανταγωνιστική νοημοσύνη?

Συγκεκριμένες προτάσεις αξίας

Να είστε συγκεκριμένοι και όχι αόριστοι σε αυτό το τμήμα της κάρτας μάχης.

Ποιες συγκεκριμένες προκλήσεις προσπαθούν να ξεπεράσουν;

Πώς μπορείτε να λύσετε αυτή την πρόκληση με το δικό σας προϊόν, παρέχοντας την εμπειρία χρήστη που απαιτούν;

Εξετάστε τη συγκεκριμένη πρόταση αξίας που θα πείσει τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας για κάθε περίπτωση χρήσης και συμπεριλάβετε την στην κάρτα μάχης σας.

Θυμηθείτε, έχουν πολλές επιλογές - ποια αξία τους παρέχει το προϊόν σας που δεν μπορούν να βρουν αλλού;

Αντιρρήσεις για την ψώρα

Χειρισμός αντιρρήσεων - ένα βασικό στοιχείο των ανταγωνιστικών σας καρτών μάχης.

Εξετάστε τις αντιρρήσεις των ανθρώπων που, στο παρελθόν, έχουν επιλέξει τον ανταγωνισμό σας (επανεξετάστε αυτές τις αναλύσεις νίκης-ήττας). Τι στο προϊόν (ή την υπηρεσία) του ανταγωνιστή σας οδήγησε το άτομο να επιλέξει τον ανταγωνιστή σας;

Ποιες είναι οι συνήθεις ερωτήσεις που πρέπει να είστε σε θέση να χειριστείτε για να μετριάσετε αυτές τις ανησυχίες;

Ή μήπως υπήρχε κάτι στη διαδικασία πωλήσεων που εμπόδιζε τους ανθρώπους να αγοράσουν από εσάς; 

Η κατανόηση των αντιρρήσεων και των λόγων για τους οποίους σας κοστίζουν τη δουλειά σας μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τις προλάβετε στην επόμενη κλήση πώλησης.

Συμβουλή επαγγελματία: Βεβαιωθείτε ότι διαθέτετε έναν βρόχο ανατροφοδότησης για την ανατροφοδότηση αυτών των πληροφοριών σε άλλα μέλη του οργανισμού (π.χ. στην ομάδα προϊόντων και τους επικεφαλής προϊόντων, στις ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων, στις λειτουργίες πωλήσεων, στην υποστήριξη πελατών και στους επικεφαλής πωλήσεων, στους υπεύθυνους μάρκετινγκ προϊόντων κ.λπ.)

Ερωτήσεις ανακάλυψης

Αναφέρονται επίσης ως χρυσές ερωτήσεις. Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις για να:

• Πλήρης αποκάλυψη των αναγκών των δυνητικών πελατών
• Επιφανειακοί δισταγμοί και πιθανά εμπόδια στη διαδικασία αγοράς
• Προσδιορίστε ότι βρίσκεστε σε μια ανταγωνιστική κατάσταση και ποιοι είναι αυτοί οι ανταγωνιστές.
• Κατασκευάστε ένα σχέδιο παιχνιδιού για να εκπαιδεύσετε τον υποψήφιο πελάτη σχετικά με το πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε να ξεπεράσει τις προκλήσεις του καλύτερα από τον ανταγωνισμό.

Η υποβολή αυτών των ερωτήσεων συμβάλλει στη δημιουργία εμπιστοσύνης, δείχνει στον πιθανό πελάτη ότι ο πωλητής ενδιαφέρεται και του επιτρέπει να βρει το καλύτερο προϊόν.

Σημείωση: Χρησιμοποιείτε ένα πλαίσιο όπως το MEDDIC ή BANT? Εξετάστε το ενδεχόμενο να το κάνετε εάν δεν έχετε θεσπίσει τέτοιο πλαίσιο.

Οφέλη του προϊόντος/ιστορία επιτυχίας

Η γνώση ότι το προϊόν σας έχει βοηθήσει άλλους μπορεί να αποφασίσει για τη μετατροπή ενός νέου πελάτη.

Σκεφτείτε τι είναι σημαντικό για τους πελάτες, ενσωματώστε μελέτες περιπτώσεων και παρουσιάστε τους σε υπάρχοντες πελάτες που μπορούν να εξηγήσουν με τα δικά τους λόγια γιατί σας επέλεξαν και γιατί ήταν η σωστή απόφαση.

Οι υποψήφιοι θέλουν κοινωνική απόδειξη και πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να τους την παρέχετε.

Βασικοί παράγοντες διαφοροποίησης

Οι παράγοντες διαφοροποίησης μπορεί να είναι χαρακτηριστικά προϊόντων, εμπειρίες που έχουν μόνο οι ομάδες σας, ένα εξαιρετικό τμήμα εξυπηρέτησης πελατών ή οποιοιδήποτε άλλοι παράγοντες που σας διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές σας.

Τι σας κάνει μοναδικούς;

Μπορείτε να καθοδηγήσετε τους υποψήφιους πελάτες να απαιτήσουν αυτά τα διαφοροποιητικά στοιχεία και να θέσετε νάρκες για τους ανταγωνιστές σας;

Κάθε πληροφορία που δεν περιλαμβάνεται στα πρώτα οκτώ τμήματα

Τα παραπάνω τμήματα είναι απαραίτητα για μια μεγάλη κάρτα μάχης. Ωστόσο, κάθε επιχείρηση λειτουργεί στο δικό της περιβάλλον και μπορεί να χρειάζεται πρόσθετες πληροφορίες.

Ποιους πόρους πρέπει να αναζητήσει ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων για να βελτιώσει το ποσοστό νίκης του;

Να θυμάστε ότι πρέπει να ενημερώνετε τακτικά τις κάρτες ανταγωνιστικής μάχης σας.

Θα μάθετε περισσότερα από τα τηλεφωνήματα πωλήσεων, τις κυκλοφορίες προϊόντων των ανταγωνιστών, το μέγεθος της αγοράς σας και τη συνολική αλλαγή του περιβάλλοντος.

Καθώς λαμβάνετε περισσότερα δεδομένα και πληροφορίες, βεβαιωθείτε ότι έχετε επικαιροποιήσει τις ανταγωνιστικές κάρτες μάχης για να συμπεριλάβετε τις πληροφορίες που χρειάζονται οι ομάδες σας για να υποστηρίξουν τις προοπτικές και τους πελάτες και να κερδίσουν στη διαδικασία.

Πώς κάνετε έρευνα για να δημιουργήσετε ανταγωνιστικές κάρτες μάχης;

Η έρευνα για τη δημιουργία μιας κάρτας μάχης ξεκινά με το να γνωρίζετε τι θέλετε να περιέχει η κάθε μία.

Αυτή η απαίτηση είναι ο λόγος για τον οποίο θέλετε να δημιουργήσετε το πρότυπο της κάρτας μάχης σας με βάση τα τμήματα που περιγράφονται παραπάνω.

Αφού έχετε το αρχικό πρότυπο κάρτας μάχης, πρέπει να ερευνήσετε διεξοδικά τους ανταγωνιστές και τους πελάτες-στόχους σας. Αυτή η έρευνα θα περιλαμβάνει την αναζήτηση σε βάσεις δεδομένων, εκθέσεις αναλυτών, ανάγνωση ιστολογίων και ακρόαση podcasts και webinars.

Απαιτεί να μιλήσετε με ομάδες μηχανικών, στελέχη τεχνολογίας, διευθυντές προϊόντων και οποιονδήποτε άλλον στην εταιρεία που μπορεί να σας βοηθήσει να φτιάξετε μια ολοκληρωμένη, φονική κάρτα μάχης.

Λογισμικό για ανταγωνιστικές κάρτες μάχης 

Στον σημερινό ταχέως εξελισσόμενο κόσμο, οι στατικές κάρτες μάχης δεν είναι βιώσιμες. Διατίθεται μια σειρά επιλογών λογισμικού που σας βοηθούν να δημιουργείτε, να διαχειρίζεστε, να αναλύετε και να ενημερώνετε δυναμικές ανταγωνιστικές κάρτες μάχης.

Οι εφαρμογές λογισμικού μπορούν να βοηθήσουν στην έρευνα, την ανάπτυξη και τη συντήρηση των καρτών μάχης. Οι περισσότερες εφαρμογές μπορούν να δημιουργήσουν ένα πρότυπο κάρτας μάχης για διαφορετικούς τύπους καρτών μάχης που δημιουργούν και διατηρούν ενημερωμένες κάρτες μάχης εύκολα, πρακτικά και επεκτάσιμα.  

Ορισμένες εφαρμογές λογισμικού όπως CompeteIQ, Κραγιόν, ή Kompyte βοηθούν σε οτιδήποτε, από την ανάλυση των ανταγωνιστών έως την εκσυγχρονισμένη έρευνα και ενημερώνουν γρήγορα τους πωλητές για νέες πληροφορίες και δεδομένα.

Οι περισσότερες εφαρμογές λογισμικού καρτών μάχης θα ενσωματωθούν με CRM για την καλύτερη ροή αναλύσεων, πληροφοριών βάσης δεδομένων και άλλων δεδομένων που θα βοηθήσουν στη δημιουργία δυναμικών καρτών μάχης.

Το κλειδί για τον καθένα από αυτούς είναι ότι:

• Παρέχετε μια κεντρική τοποθεσία για τις ομάδες σας που απευθύνονται στους πελάτες για να τις εντοπίσουν
• Διευκολύνουν τη συνεχή ενημέρωση αυτών των καρτών με τις τελευταίες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν και τις λύσεις ενός ανταγωνιστή.
• Απλοποιούν την έρευνά σας, ενημερώνοντάς σας για ένα νέο χαρακτηριστικό, επιτρέποντας στους συναδέλφους σας να μοιράζονται νέες πληροφορίες, να αντλούν αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και ενημερώσεις σε ανταγωνιστικούς ιστότοπους κ.λπ.

Οι ανταγωνιστικές κάρτες μάχης είναι κρίσιμα εργαλεία πωλήσεων- έχετε εξοπλίσει τις ομάδες σας με αυτά;

Περίληψη