- Ποια είναι η διαδικασία πωλήσεων Miller Heiman;
- Πότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτή την προσέγγιση;
- Σας ταιριάζει το Miller Heiman Strategic Selling Approach;
- Ποια είναι τα στάδια της Μεθοδολογίας Πωλήσεων;
- Τι είναι το μπλε φύλλο;
- Υποστηρικτική τεχνολογία
- Τι γίνεται με την εκπαίδευση πωλήσεων Miller Heiman;
- Ενδιαφέρεστε για άλλες μεθοδολογίες;
Η διαδικασία πωλήσεων Miller Heiman είναι μια γνωστή και σεβαστή μεθοδολογία πωλήσεων που χρησιμοποιείται από επαγγελματίες πωλήσεων εδώ και χρόνια.
Ας δούμε πρώτα μερικές συχνές ερωτήσεις πριν συνεχίσουμε.
Ο όμιλος Miller Heiman κατέθεσε για πρώτη φορά αίτηση για δίπλωμα ευρεσιτεχνίας σχετικά με τις στρατηγικές πωλήσεις το 1993.
Ο Όμιλος Miller Heiman εισήγαγε τη μεθοδολογία του για την επηρεαστική αγορά το 2009. Πρόκειται για ένα εργαλείο που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι επαγγελματίες των πωλήσεων για να εντοπίσουν και να χαρτογραφήσουν την αγοραστική επιτροπή για μια συμφωνία.
Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε:
- Τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας πώλησης Miller Heiman
- Πότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε τη μεθοδολογία πωλήσεων Miller Heiman;
- Βασικά στάδια του Miller Heiman
- Το μπλε φύλλο
- Εκπαίδευση μεθοδολογίας πωλήσεων
Ποια είναι η διαδικασία πωλήσεων Miller Heiman;
Η διαδικασία πωλήσεων Miller Heiman είναι μια μεθοδολογία πωλήσεων δεκαετιών, που αρχικά ονομάστηκε Στρατηγική Πώληση, η οποία αξιοποιεί μια προσέγγιση τριών σταδίων για τη μετακίνηση των υποψήφιων πελατών μέσω της χοάνης πωλήσεων.
Σημείωση: Το Ο όμιλος Miller Heiman είναι μέρος της Korn Ferry.
Πότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτή την προσέγγιση;
Εάν πουλάτε ένα προϊόν ή μια λύση που είναι πολύπλοκο, δύσκολο να διατυπωθεί, με πολλούς εμπλεκόμενους φορείς και γενικά με υψηλές τιμές, η Μεθοδολογία Πωλήσεων Miller Heiman μπορεί να αξίζει να το σκεφτείτε.
Σας ταιριάζει το Miller Heiman Strategic Selling Approach;
Θα προτείναμε να επικοινωνήσετε απευθείας μαζί τους, αλλά το one-pager τους αναφέρεται στα ακόλουθα σημεία:
"Οι στρατηγικές πωλήσεις® μπορεί να είναι η σωστή λύση εάν η εταιρεία σας προσπαθεί να:
- Εξασφαλίστε την έγκριση από πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
- Πλοηγηθείτε στην εσωτερική γραφειοκρατία των πελατών και των υποψήφιων πελατών.
- Αποκτήστε μεγαλύτερη ορατότητα όσον αφορά την κατάσταση σημαντικών ευκαιριών πώλησης.
- Διαθέστε τους κατάλληλους πόρους για μεγάλες πωλήσεις.
- Βελτίωση της ομαδικής συνεργασίας για την επιδίωξη στρατηγικών ευκαιριών.
- Πρόβλεψη εσόδων με μεγαλύτερη ακρίβεια.
- Αύξηση των ποσοστών κλεισίματος για ευκαιρίες με μεγάλους κύκλους πωλήσεων."
Ποια είναι τα στάδια της Μεθοδολογίας Πωλήσεων;
Η μεθοδολογία αναλύεται σε τρεις πρωταρχικούς τομείς.
| Κατηγοριοποίηση | Καθορίστε το | Επιρροή |
|---|---|---|
| Αφιερώστε χρόνο για να εντοπίσετε όλα τα μέλη της αγοραστικής ομάδας, να κατανοήσετε το επίπεδο επιρροής σας σε καθένα από αυτά, τα συμφέροντα που έχουν και πώς μπορείτε να συνεργαστείτε καλύτερα για να κερδίσετε τη συμφωνία. | Επικεντρωθείτε στα σημεία όπου μπορείτε να οικοδομήσετε ισχυρότερες σχέσεις και καθορίστε πού μπορείτε να ενισχύσετε τους υποστηρικτές σας και να αποδυναμώσετε τους αρνητές σας. | Βάλτε τα όλα σε εφαρμογή. Τώρα που ξέρετε τι χρειάζεται κάθε μέλος της επιτροπής αγορών, εφαρμόστε αυτή την κατανόηση. |
Τι είναι το μπλε φύλλο;
Το Μπλε Φύλλο είναι ένα έντυπο που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες των πωλήσεων για να παρακολουθούν τα βασικά ενδιαφερόμενα μέρη και τις λεπτομέρειες για κάθε ενδιαφερόμενο μέρος, όπως ο ρόλος του στην αγοραστική απόφαση, η σχέση του με τον πωλητή και πολλά άλλα.
Αυτό το φύλλο ξεκίνησε τη ζωή του ως μια πραγματική εκτύπωση χαρτιού, λόγω έλλειψης διαθεσιμότητας λευκού χαρτιού, όταν η ομάδα όταν το εκτύπωσε, μπλε χαρτί.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα Μπλε Φύλλα για να:
- Προσδιορισμός των ενδιαφερομένων μερών νωρίς στη διαδικασία πώλησης
- Παρακολουθήστε τις αλληλεπιδράσεις και την πρόοδό σας με κάθε ενδιαφερόμενο μέρος
- Ως υπενθύμιση για την τακτική επαφή με όλους τους ενδιαφερόμενους φορείς
- Προσδιορισμός και κατανόηση του πότε ένας υποψήφιος είναι έτοιμος να αγοράσει
Η διαχείριση των στρατηγικών πωλήσεων Blue Sheets και ολόκληρη η διαδικασία θα πρέπει να γίνεται στο CRM σας. Η Korn Ferry, ως παράδειγμα, πωλεί ένα προϊόν που ονομάζεται Korn Ferry Πώληση για τη διαχείριση αυτής της διαδικασίας στο πλαίσιο του CRM Salesforce.
Υποστηρικτική τεχνολογία
Η εκμάθηση οποιασδήποτε μεθοδολογίας απαιτεί δουλειά.
Ενσωματώνοντάς το πλήρως στην προσέγγιση go-to-market - ακόμη περισσότερο.
Όσο βαθύτερα όμως την ενσωματώνετε στη δουλειά σας, τόσο πιο ισχυρή μπορεί να γίνει.
Εξετάστε αυτές τις βασικές τεχνολογίες αν θέλετε να κάνετε και τα δύο.
Τι γίνεται με την εκπαίδευση πωλήσεων Miller Heiman;
Η εκπαίδευση πωλήσεων Miller Heiman παρέχεται τώρα μέσω Korn Ferry.
Η Korn Ferry σημειώνει στην ιστοσελίδα της:
"Τα εκπαιδευτικά μας προγράμματα πωλήσεων διδάσκουν δεξιότητες πωλήσεων και ηγεσίας πωλήσεων για να δημιουργήσουν μια επαναλαμβανόμενη συμπεριφορά πώλησης για μεγαλύτερη επιτυχία. Στην Korn Ferry, αναπτύσσουμε καινοτόμο τεχνολογία, όχι μόνο για να ενισχύσουμε αυτή τη μάθηση, αλλά και για να τη ζωντανέψουμε στην καθημερινή ροή εργασίας των επαγγελματιών πωλήσεων σε ένα καθηλωτικό και πλούσιο ταξίδι μάθησης."
Η εκπαίδευση στις πωλήσεις καλύπτει ποικίλα θέματα, όπως
- Δημιουργία σχέσεων μέσω της σχέσης και της εμπιστοσύνης
- Προσδιορισμός των αναγκών των πελατών
- Θέτοντας ερωτήσεις για την αποκάλυψη των αναγκών
- Χειρισμός αντιρρήσεων
- Εξασφάλιση της αποδοχής
- Διαπραγμάτευση
- Μέθοδοι κλεισίματος μιας πώλησης
Μπορείτε να μάθετε περισσότερα σχετικά με την εκπαίδευση στη μεθοδολογία πωλήσεων στον ιστότοπό τους (που συνδέεται παραπάνω).
Και, πριν φύγετε, ακούστε τον Byron Matthews (Πρόεδρο και Διευθύνοντα Σύμβουλο του Ομίλου Miller Heiman) να συζητά για τα "Τρία Τ του μέλλοντος: Ταλέντο": "Εκπαίδευση, τεχνολογία και ταλέντο".
Και, αν αποφασίσετε να εκπαιδεύσετε την ομάδα σας μόνοι σας, ελέγξτε Η τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να μεγιστοποιήσετε την επένδυσή σας στην ομάδα σας.
Ενδιαφέρεστε για άλλες μεθοδολογίες;
Διαβάστε τα άρθρα μας σχετικά με: