Ο απόλυτος οδηγός για τις πωλήσεις B2B σήμερα (2022)

Πωλήσεις B2B

Έχουμε γράψει πολλά για τις πωλήσεις B2B στο Trust Enablement και θέλουμε να δημιουργήσουμε μια ενιαία σελίδα που να τα συγκεντρώνει όλα μαζί.

20 έγκαιρες συμβουλές πωλήσεων από όλο τον κόσμο

Τι είναι οι Πωλήσεις;

Πωλήσεις είναι η ανταλλαγή ενός προϊόντος, μιας λύσης ή μιας υπηρεσίας μεταξύ ενός υποψήφιου αγοραστή και ενός πωλητή έναντι χρημάτων ή άλλων αποδεκτών όρων.

Τι είναι οι πωλήσεις B2B;

B2B είναι η συντομογραφία για το business-to-business και οι πωλήσεις B2B είναι οποιεσδήποτε πωλήσεις που πραγματοποιούνται μεταξύ δύο εταιρειών.

Τι είναι οι πωλήσεις B2C;

Η λέξη B2C είναι συντομογραφία για το business-to-consumer και οι πωλήσεις B2C είναι πωλήσεις που πραγματοποιούνται μεταξύ μιας επιχείρησης και ενός μεμονωμένου αγοραστή.

Τι είναι οι πωλήσεις B2G;

B2G είναι η συντομογραφία των λέξεων business-to-government και οι πωλήσεις B2G είναι οποιεσδήποτε πωλήσεις που πραγματοποιούνται μεταξύ μιας επιχείρησης και μιας κυβερνητικής οντότητας.

Σύγκριση και αντιπαραβολή B2B και B2C

Υπάρχουν πολλές ομοιότητες μεταξύ αυτών των δύο τύπων πωλήσεων, γι' αυτό ας επικεντρωθούμε σε μια χούφτα κοινών διαφορών.

  • Οι πωλήσεις Β2Β είναι συνήθως πιο ακριβές και διαρκούν περισσότερο για να ολοκληρωθούν.
  • Οι πωλήσεις B2C περιλαμβάνουν γενικά μόνο ένα άτομο στην αγοραστική απόφαση, οπότε η συναίνεση και η οικοδόμηση σχέσεων είναι λιγότερο κρίσιμες δεξιότητες.

Κοινές μεθοδολογίες για την πώληση από επιχείρηση σε επιχείρηση

Ενώ οι ιδιαιτερότητες ποικίλλουν ανάλογα με τους κλάδους, τις γεωγραφικές περιοχές και τις λύσεις, υπάρχουν αρκετές κοινές μεθοδολογίες που χρησιμοποιούνται κατά την πώληση B2B.

Τι είναι η μεθοδολογία πωλήσεων;

Μια μεθοδολογία πωλήσεων είναι ένα σύνολο βέλτιστων πρακτικών και διαδικασιών που χρησιμοποιούνται για τη μετακίνηση των αγοραστών από υποψήφιους σε πελάτες.

Οι πιο κοινές μεθοδολογίες περιλαμβάνουν:

Challenger

Η πώληση με πρόκληση είναι μια μεθοδολογία που επικεντρώνεται στη διδασκαλία του αγοραστή σε κάτι νέο σχετικά με την επιχείρησή του.

3 πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για τις πωλήσεις Challenger
  • Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων της Challenger προσεγγίζουν με μοναδικό τρόπο κάθε πελάτη και κάθε υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
  • Επικεντρώνονται στη διδασκαλία των υποψήφιων αγοραστών κάτι νέο για την επιχείρησή τους
  • Είναι σε θέση να κερδίζουν συμφωνίες διαφοροποιούμενοι από τον ανταγωνισμό

Μάθετε περισσότερα.

Στις πωλήσεις, υπάρχουν διάφορες μεθοδολογίες που χρησιμοποιούν οι διάφοροι αντιπρόσωποι για να κλείσουν συμφωνίες. Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε το μοντέλο πωλήσεων Challenger.
GAP

Η μεθοδολογία πωλήσεων GAP επικεντρώνεται στον εντοπισμό των διαφορών μεταξύ της τρέχουσας κατάστασης του αγοραστή και της επιθυμητής μελλοντικής του κατάστασης.

3 πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για την πώληση GAP
  • Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων της GAP βοηθούν τους αγοραστές να εντοπίσουν τις διαφορές μεταξύ της τρέχουσας και της επιθυμητής μελλοντικής τους κατάστασης.
  • Συνεργάζονται με τους αγοραστές για να δημιουργήσουν ένα σχέδιο πιθανών λύσεων που θα καλύψουν το κενό
  • Βοηθούν τους δυνητικούς πελάτες να ξεπεράσουν τις αντιρρήσεις, ώστε να μπορούν να λάβουν απόφαση αγοράς

Μάθετε περισσότερα.

Η πώληση με κενό είναι μια διαδικασία πώλησης κατά την οποία ο αγοραστής και ο πωλητής συνεργάζονται για να εντοπίσουν και να καλύψουν το κενό μεταξύ των επιθυμιών και των αναγκών τους και της τρέχουσας κατάστασης.
Miller Heiman

Η μεθοδολογία πωλήσεων Miller Heiman επικεντρώνεται στο να βοηθήσει τον αγοραστή να καθορίσει τα κριτήρια αγοράς του.

3 πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για το Miller Heiman
  • Η μεθοδολογία πωλήσεων Miller Heiman δημιουργήθηκε τη δεκαετία του 1970.
  • Αυτή η διαδικασία πώλησης επικεντρώνεται στο να βοηθήσει τον αγοραστή να καθορίσει τα κριτήριά του
  • Είναι μία από τις πιο δημοφιλείς μεθοδολογίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται σήμερα.

Μάθετε περισσότερα.

3 στάδια του Miller Heiman
Sandler

Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler επικεντρώνεται στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και σχέσης με τον αγοραστή.

3 πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για την πώληση Sandler
  • Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler δημιουργήθηκε τη δεκαετία του 1980
  • Η διαδικασία πώλησης επικεντρώνεται στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και σχέσης με τον αγοραστή.
  • Είναι μια δημοφιλής μεθοδολογία πωλήσεων που χρησιμοποιείται από πολλές εταιρείες σήμερα

Μάθετε περισσότερα.

Το χωνί πόνου Sandler
SPIN

Η πώληση SPIN είναι μια μεθοδολογία που χρησιμοποιεί ερωτήσεις για να βοηθήσει τον αγοραστή να κατανοήσει τις ανάγκες του.

3 πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για την πώληση SPIN

  • Το SPIN selling δημιουργήθηκε από τον Neil Rackham τη δεκαετία του 1980.
  • Αυτή η διαδικασία πώλησης χρησιμοποιεί ερωτήσεις για να βοηθήσει τον αγοραστή να κατανοήσει τις ανάγκες του.
  • Είναι μια δημοφιλής μεθοδολογία πωλήσεων που χρησιμοποιείται από πολλές εταιρείες σήμερα

Μάθετε περισσότερα.

Πώληση SPIN

Εισερχόμενες πωλήσεις

Οι εισερχόμενες πωλήσεις είναι μια στρατηγική όπου προσεγγίζετε προληπτικά πιθανούς πελάτες που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για τις λύσεις που πουλάτε.

Συμβουλευτική πώληση

Η συμβουλευτική πώληση είναι μια στρατηγική κατά την οποία εστιάζετε στην παροχή συμβουλών και καθοδήγησης στους πιθανούς πελάτες σας καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης αντί να προσπαθείτε να τους πουλήσετε το προϊόν σας.


Η βασική διαδικασία πωλήσεων B2B

Τα πιο συνηθισμένα στοιχεία της διαδικασίας πωλήσεων B2B είναι:

Πρόβλεψη

Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκτίμησης των μελλοντικών πωλήσεων.

3 συμβουλές για ακριβείς προβλέψεις
  • Αναλύστε και κατανοήστε τα ιστορικά δεδομένα των πωλήσεών σας
  • Χρήση ενός εργαλείου πρόβλεψης πωλήσεων
  • Εφαρμογή διαχείρισης αγωγών
Τι είναι η διαχείριση αγωγών;

Η διαχείριση του αγωγού πωλήσεων είναι η διαδικασία παρακολούθησης και διαχείρισης των συμφωνιών καθώς κινούνται μέσω του αγωγού πωλήσεων.

Ο αγωγός, ή χωνί πωλήσεων, είναι η οπτική αναπαράσταση όλων των συμφωνιών που επεξεργάζονται οι πωλητές σας αυτή τη στιγμή.

Τα οφέλη της διαχείρισης αγωγών

  • Σας βοηθά να προβλέψετε τις μελλοντικές πωλήσεις (το ξέρατε ότι αυτό θα ερχόταν)
  • Σας βοηθά να κλείνετε περισσότερες συμφωνίες - επιτρέποντάς σας να ξέρετε πού να εστιάσετε.

Μάθετε περισσότερα για Πρόβλεψη πωλήσεων.

Ανεύρεση νέων

Η αναζήτηση προοπτικών πωλήσεων είναι η διαδικασία εντοπισμού δυνητικών πελατών για τη δημιουργία ενός καταλόγου δυνητικών πελατών (δηλ. του αγωγού πωλήσεων).

Η αναζήτηση πελατείας γίνεται συνήθως με μία από αυτές τις προσεγγίσεις:

  • Ψυχρή προσέγγιση μέσω τηλεφωνικές κλήσεις, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ή μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
  • Αγορά λιστών προοπτικών
  • Συνάντηση με δυνητικούς αγοραστές σε προσωπικές ή απομακρυσμένες εκδηλώσεις, διαδικτυακά σεμινάρια και συνέδρια.
  • Αυτοεπιλογή των υποψήφιων πελατών που συμπληρώνουν φόρμες στον ιστότοπό σας.

Μάθετε περισσότερα για προοπτικές πωλήσεων.

Προσόντα

Ο χαρακτηρισμός πωλήσεων είναι η διαδικασία καθορισμού του κατά πόσον ένας προβολέας είναι έτοιμος ή όχι να μεταβιβαστεί στις πωλήσεις.

Υπάρχουν πολλές προσεγγίσεις για την εξειδίκευση των πωλήσεων και δύο από τα πιο συνηθισμένα πλαίσια που χρησιμοποιούνται είναι:

BANT

Το BANT είναι ακρωνύμιο των λέξεων Προϋπολογισμός, Αρχή, Ανάγκη και Χρόνος.

Πρόκειται για ένα πλαίσιο που βοηθά τους πωλητές να προσδιορίσουν και να ιεραρχήσουν τους οδηγούς.

Μάθετε περισσότερα για BANT.

Η διαδικασία πωλήσεων BANT
MEDDIC

MEDDIC είναι ένα ακρωνύμιο για τις λέξεις Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion.

Πρόκειται για μια διαδικασία χαρακτηρισμού μολύβδου που χρησιμοποιείται ευρέως από οργανισμούς πωλήσεων - ίσως ακόμη και από την ομάδα πωλήσεών σας.

Μάθετε περισσότερα για MEDDIC.

Η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC
Άλλα κοινά πλαίσια προσόντων πωλήσεων

Μεθοδολογία πωλήσεων CHAMP

Η μεθοδολογία πωλήσεων CHAMP είναι ένα ακρωνύμιο για:

  • Προκλήσεις - Ποια είναι η επιχειρηματική πρόκληση του υποψήφιου πελάτη σας;
  • Αρχή - Ποιος συμμετέχει στη διαδικασία αγοράς;
  • Χρήματα - Υπάρχει προϋπολογισμός για την επίλυση αυτού του προβλήματος και ποιος είναι ο προϋπολογισμός;
  • Ιεράρχηση - Πόσο σημαντικό είναι για την επιχείρηση να λύσει αυτή την πρόκληση;

Μεθοδολογία πωλήσεων FAINT

Η μεθοδολογία πωλήσεων FAINT είναι ένα ακρωνύμιο για:

  • Κεφάλαια - Υπάρχει προϋπολογισμός για την επίλυση αυτού του επιχειρηματικού προβλήματος;
  • Εξουσία - Ποιος μπορεί να δαπανήσει τον προϋπολογισμό;
  • Ενδιαφέρον - Μπορείτε να κάνετε τον κάτοχο του προϋπολογισμού να οραματιστεί μια μελλοντική κατάσταση με το πρόβλημα λυμένο;
  • Ανάγκη - Ποιο(α) πρόβλημα(α) πρόκειται να επιλυθεί(ουν);
  • Χρονοδιάγραμμα - Συμφωνήστε σε ένα χρονοδιάγραμμα για την εφαρμογή της λύσης σας και την επίλυση της επιχειρηματικής πρόκλησης.

Μεθοδολογία πωλήσεων SCOTSMAN

Η μεθοδολογία πωλήσεων SCOTSMAN είναι ένα ακόμη ακρωνύμιο.

  • Λύση - Η λύση μας δημιουργεί έσοδα, εξοικονομεί έσοδα ή μειώνει τον κίνδυνο
  • Ανταγωνισμός - Ποιοι από τους ανταγωνιστές μας, συμπεριλαμβανομένου του status quo, βρίσκονται ήδη στη συμφωνία;
  • Πρωτοτυπία - Ποια είναι τα μοναδικά διαφοροποιητικά μου στοιχεία;
  • Χρόνος - Πότε χρειάζεται λύση;
  • Μέγεθος - Πόσο μεγάλο είναι το δυναμικό της συμφωνίας;
  • Χρήματα - Διαθέτουν προϋπολογισμό για την επίλυση του προβλήματος;
  • Αρχή - Σε ποιον ανήκει ο προϋπολογισμός; Σε ποιον ανήκει η απόφαση;
  • Ανάγκη - Αντιλαμβάνεται ο υποψήφιος ότι πρέπει να λύσει αυτό το πρόβλημα;
Ανακάλυψη

Η ανακάλυψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκμάθησης των αναγκών ενός δυνητικού πελάτη προκειμένου να προσδιοριστεί αν υπάρχει ταύτιση μεταξύ αυτών των αναγκών και των προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών σας.

Σκεφτείτε να διαβάσετε τον οδηγό μας για Επιτυχία στην ανακάλυψη πωλήσεων B2B - 6 συμβουλές, 27 παραδείγματα ερωτήσεων ανακάλυψης.

Όλοι καταλαβαίνουμε ότι οι πωλήσεις είναι περίπλοκες. Το να έχετε ένα μεγάλο σύνολο ερωτήσεων για την ανακάλυψη των πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την εύρεση των πελατών που χρειάζονται τη λύση σας.
Επίδειξη

Η επίδειξη είναι η διαδικασία που βοηθά τις προοπτικές να κατανοήσουν πώς τα προϊόντα, οι λύσεις και οι υπηρεσίες σας μπορούν να τις βοηθήσουν να ξεπεράσουν τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις.

Καθώς φτάνετε στο τέλος αυτού του σταδίου της διαδικασίας, οι αντιπρόσωποι θα πρέπει να δημιουργούν αμοιβαία σχέδια δράσης για να συνεργαστούν με τον υποψήφιο αγοραστή ώστε να προχωρήσει η συμφωνία σε μια επιτυχή έκβαση (μια νίκη).

Μάθετε περισσότερα σχετικά με τις εξαιρετικές παρουσιάσεις πωλήσεων B2B.

Θέλετε να παρουσιάζετε με συνέπεια ένα εξαιρετικό demo πωλήσεων; Όταν κάνετε επίδειξη για να κερδίσετε, εστιάζετε στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.
Διαπραγμάτευση και κλείσιμο

Η διαπραγμάτευση πωλήσεων είναι η συζήτηση και η συμφωνία σχετικά με την τιμή και τους όρους των προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών με τον υποψήφιο αγοραστή.

Η είσοδος σε αυτό το στάδιο μπορεί να μοιάζει με πλήρη επανεκκίνηση, διαβάστε τον οδηγό μας για να πετύχετε περισσότερες από τις συμφωνίες σας σε αυτό το τμήμα του ταξιδιού.

Για να είστε επιτυχημένοι στις πωλήσεις, πρέπει να είστε σε θέση να διαπραγματεύεστε και να κλείνετε τη συμφωνία. Η αποτελεσματική χρήση των προτάσεων πωλήσεων, η εκμάθηση της συνεργασίας με τις ομάδες προμηθειών και το να ξεπεράσετε τη γραμμή του τερματισμού είναι συνήθως μια από τις πιο δύσκολες φάσεις.

Η δομή του οργανισμού πωλήσεων B2B

Οι περισσότεροι οργανισμοί πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων αποτελούνται από τους ακόλουθους ρόλους.

Εσωτερικές πωλήσεις (BDRs, SDRs)

Μια ομάδα εσωτερικών πωλήσεων είναι συχνά υπεύθυνη για την πλειοψηφία των προοπτικών πωλήσεων και την εξειδίκευση.

Πωλήσεις εξωτερικού/εκτός έδρας (ΑΕ)

Γενικά, οι πιο υψηλόβαθμοι πωλητές παίρνουν τις κατάλληλες συμφωνίες από τις εσωτερικές ομάδες πωλήσεων και τις προωθούν μέσω της υπόλοιπης διαδικασίας πωλήσεων.

Μηχανικοί πωλήσεων

Οι Μηχανικοί Πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για δραστηριότητες που περιλαμβάνουν επιδείξεις προϊόντων, αποδείξεις εννοιών (POC) και άλλες τεχνικές αξιολογήσεις.

Μπορεί επίσης να συμμετέχουν σε ορισμένες πτυχές των δραστηριοτήτων μετά την πώληση, όπως η ένταξη των πελατών, η εκπαίδευση και η τεχνική υποστήριξη.

Ο ρόλος της προπώλησης είναι ζωτικής σημασίας για πολλές επιχειρήσεις.  Ποιος είναι ο ρόλος του συμβούλου προπώλησης; Τι κάνει ένας μηχανικός προπώλησης; Είναι διαφορετικοί οι ρόλοι;
Προπωλήσεις
BDRs vs SDRs - Ποια είναι η διαφορά;  Σε αυτό το άρθρο θα εμβαθύνουμε τόσο στον ρόλο του Αντιπροσώπου Ανάπτυξης Επιχειρήσεων (BDR) όσο και στον ρόλο του Αντιπροσώπου Ανάπτυξης Πωλήσεων (SDR) και θα συγκρίνουμε τον έναν με τον άλλο.
Εσωτερικές πωλήσεις
Εξωτερικές πωλήσεις
Εξωτερικές πωλήσεις

Δεξιότητες και ικανότητες πωλήσεων

Καθώς προσλαμβάνετε και αναπτύσσετε τον οργανισμό πωλήσεών σας, θα πρέπει να έχετε μια σαφή εικόνα των απαιτούμενων δεξιοτήτων για κάθε ρόλο.

Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε στη συνέχεια να καθορίσετε ποιες δεξιότητες θέλετε να προσλάβετε και ποιες δεξιότητες μπορείτε να εκπαιδεύσετε και να προπονήσετε την ομάδα για να τις βελτιώσετε.

Η οργάνωση των πωλήσεών σας B2B απαιτεί προσεκτικό σχεδιασμό, χρησιμοποιήστε το οδηγός δεξιοτήτων πωλήσεων για να σας βοηθήσει σε αυτή τη διαδικασία.

Οι κρίσιμες δεξιότητες πωλήσεων

Συνέντευξη πωλητών για την ομάδα σας

Και η δημιουργία της ομάδας πωλήσεών σας θα απαιτήσει πολλές συνεντεύξεις. Έχουμε συγκεντρώσει περισσότερες ερωτήσεις συνέντευξης από όσες μπορούμε να μετρήσουμε στο οδηγός ερωτήσεων συνέντευξης πωλήσεων.

Ειδικές τάσεις της βιομηχανίας

Εάν ενδιαφέρεστε, διαβάστε τα άρθρα μας σχετικά με τις μεγαλύτερες προκλήσεις σε αυτούς τους κλάδους.

Συμβουλές για την αύξηση των κινήτρων πωλήσεων

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να αυξήσετε τα κίνητρα πωλήσεων, όπως:

Αποζημίωση

Υπάρχει πληθώρα μοντέλων αποζημίωσης που χρησιμοποιούνται για τις πωλήσεις B2B.

Ακολουθούν μερικές από τις πιο συνηθισμένες προσεγγίσεις.

  • Απλός μισθός - Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων λαμβάνει έναν βασικό μισθό χωρίς προμήθεια.
  • Προμήθεια - Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια για κάθε πώληση. Η προμήθεια είναι ένα σταθερό ποσοστό επί της πώλησης.
  • Υβριδικό - Η ομάδα πωλήσεων αμείβεται εν μέρει με βασικό μισθό και εν μέρει με προμήθεια.
Μπόνους

Οι πωλητές λαμβάνουν πρόσθετη αποζημίωση για την επίτευξη προκαθορισμένων στόχων. Αυτό το μπόνους μπορεί να βασίζεται στην πώληση μιας συγκεκριμένης ποσότητας ενός συγκεκριμένου προϊόντος, στην επίτευξη ενός αριθμού πωλήσεων σε ένα συγκεκριμένο ποσοστό πάνω από την ποσόστωση κ.λπ.

Λογαριασμοί εξόδων και προβλέψεις

Οι εξωτερικές πωλήσεις λαμβάνουν συχνά αποζημιώσεις χιλιομέτρων, λογαριασμούς εξόδων για να καλύψουν την έξοδο των πελατών για δείπνο και παρόμοια είδη πληρωμών.

Διαγωνισμοί και διαγωνισμοί πωλήσεων

Συχνά, οι διαγωνισμοί πωλήσεων οδηγούν στον ανταγωνισμό μεταξύ της ομάδας πωλήσεων για να πουλήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα από ένα συγκεκριμένο προϊόν ή λύση.

Εκπαίδευση πωλήσεων, Coaching, Επαγγελματική ανάπτυξη

Οι ομάδες πωλήσεων χρειάζονται συνεχή κατάρτιση και ανάπτυξη για να παραμένουν σε εγρήγορση και να ενημερώνονται για τις τελευταίες τεχνικές πώλησης.

Επαγγελματική εξέλιξη και προαγωγές

Η ευκαιρία να ανέβει κανείς στην εταιρεία και να προωθήσει την καριέρα του αποτελεί σημαντικό κίνητρο για πολλούς πωλητές.

Σημείωση: Υπάρχουν πολλά προβλήματα με τα προγράμματα κινήτρων που πρέπει να εξεταστούν προσεκτικά, και δεν είμαστε οπαδοί των περισσότερων προσεγγίσεων. Ακούστε αυτό το επεισόδιο από τον Marcus Cauchi για να αποκτήσετε προοπτική σχετικά με τις ψυχολογικές ανησυχίες γύρω από τα προγράμματα κινήτρων.

Απαντήσεις σε συνήθεις ερωτήσεις σχετικά με τις πωλήσεις

Τι είναι η πρόβλεψη πωλήσεων;

Μια πρόβλεψη πωλήσεων εκτιμά τον αριθμό των πωλήσεων που θα πραγματοποιηθούν κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης περιόδου.

Μάθετε για την πρόβλεψη πωλήσεων στο εμπεριστατωμένο άρθρο μας.

Βασικοί KPIs και μετρήσεις πωλήσεων

Έχουμε καλύψει δεκάδες βασικές μετρήσεις στο άρθρο μας σχετικά με τις επιχειρηματικές μετρήσεις.

Διαβάστε το αυτό το άρθρο για να μάθετε περισσότερα.

Τι είναι το χωνί πωλήσεων;

Η χοάνη πωλήσεων είναι ένα οπτικό μοντέλο της διαδικασίας/των βημάτων που περνάει ένας αγοραστής από τη στιγμή που συνειδητοποιεί ένα πρόβλημα μέχρι να γίνει πελάτης.

Τι είναι ο αγωγός πωλήσεων;

Ο αγωγός πωλήσεων είναι ένα οπτικό μοντέλο των συμφωνιών στη διαδικασία των πωλήσεών σας, από το lead μέχρι το closed won/lost.

Τι είναι το spiff στις πωλήσεις;

Το spiff είναι ένα κίνητρο πωλήσεων, συχνά με τη μορφή προμήθειας ή μπόνους, που καταβάλλεται σε έναν πωλητή για το κλείσιμο μιας συμφωνίας.

Τι είναι η ομιλία πωλήσεων;

Η ομιλία πωλήσεων είναι μια παρουσίαση ή μια ομιλία που γίνεται από έναν πωλητή σε έναν δυνητικό αγοραστή, συνήθως σε μια προσπάθεια να τον πείσει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Τι είναι ο κύκλος πωλήσεων;

Ο κύκλος πωλήσεων είναι ο χρόνος που χρειάζεται ένας αγοραστής για να φτάσει από την αρχική επαφή στην αγορά.

Τι είναι η ποσόστωση πωλήσεων;

Η ποσόστωση πωλήσεων είναι ο αριθμός-στόχος των πωλήσεων που αναμένεται να επιτύχει ένας πωλητής σε μια δεδομένη περίοδο.

Τι είναι ένα τοπικό δίκτυο πωλήσεων;

Ένα τοπικό δίκτυο πωλήσεων είναι μια ομάδα ανεξάρτητων πωλητών που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή.

Τι είναι η περιοχή στις πωλήσεις;

Μια περιοχή είναι μια γεωγραφική περιοχή για την οποία είναι υπεύθυνος ένας πωλητής.

Τι μας ξέφυγε;

Γνωρίζουμε ότι αυτός ο οδηγός δεν είναι πραγματικά πλήρης - και δεν θα είναι ποτέ.

Οι πωλήσεις B2B αλλάζουν γρήγορα και αυτό που λειτούργησε πριν από ένα μήνα μπορεί να μην λειτουργεί σήμερα.

Τι πρέπει να προσθέσουμε στον οδηγό μας τώρα;

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.