Αντιμετώπιση προβλημάτων αποτυχίας Enablement - Γιατί αποτυγχάνουν τα προγράμματα Enablement;

hyperise
Πίνακας περιεχομένων
  1. 70% από Enablement ομάδες αποτυγχάνουν;
  2. Αποσφαλμάτωση Enablement - Οι πιο συνηθισμένοι λόγοι αποτυχίας
  3. Αποσφαλμάτωση Enablement - Δευτερεύοντες λόγοι αποτυχίας

`70% των ομάδων Enablement αποτυγχάνουν να μετακινήσουν τη βελόνα θετικά και μετρήσιμα.  Αν και υπάρχουν διάφοροι λόγοι για αυτή την αποτυχία Enablement, οι περισσότεροι είναι εύκολο να κατανοηθούν και να αποφευχθούν.`70% από Enablement ομάδες αποτυγχάνουν to move the needle positively and measurably.  While there are a number of reasons for this Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Αυτό ήταν το συμπέρασμά μου στις αρχές του 2020 με βάση την τελική έκθεση της έρευνας CSO Insights.

Αυτό το άρθρο θα καλύψει τους κύριους λόγους αποτυχίας των ομάδων Enablement και θα παρέχει οδηγίες για τη διόρθωση των προβλημάτων.  

Πρώτον.

70% από Enablement ομάδες αποτυγχάνουν;

Η 5η ετήσια έκθεση για την κατάσταση του Sales Enablement από το CSO Insights οδήγησε σε αυτό το συμπέρασμα.  

Η έκθεση κατέληξε στο γεγονός ότι μεταξύ των ερωτηθέντων:

  • 19% των ομάδων που συμμετείχαν στην έρευνα έκαναν φανταστική δουλειά, επιτυγχάνοντας σχεδόν 18% καλύτερα ποσοστά επιτυχίας και σχεδόν 12% καλύτερη επίτευξη ποσοστώσεων.
  • Το 30% (το οποίο περιλάμβανε το 19% ανωτέρω) έδωσε θετικά αποτελέσματα.
  • Το 50% είχε αμελητέο αντίκτυπο
  • Τα υπόλοιπα 20% επιβάρυναν τις επιδόσεις.

Η έκθεση είναι πλέον τριών ετών και η CSO Insights δεν υπάρχει πλέον.

Αν και ελπίζουμε ότι οι επιδόσεις έχουν βελτιωθεί, δεν το γνωρίζουμε.

Σημείωση: Αν ψάχνετε για τρέχοντα στατιστικά στοιχεία αγοράς, διαβάστε την κάλυψή μας.

Αποσφαλμάτωση Enablement - Οι πιο συνηθισμένοι λόγοι αποτυχίας

Παρόλο που ο καθένας πιστεύει ότι ο ίδιος ή η επιχείρησή του είναι μοναδική, οι λόγοι αποτυχίας του Enablement είναι κοινοί.

Σημείωση:  Κάθε φορά που λέτε ότι η κατάστασή σας είναι μοναδική, σταματήστε - δεν διαφέρετε τόσο πολύ από τους άλλους.  Η αποτυχία δεν είναι επιλογή.

Δεν υπάρχει ευθυγράμμιση των εκτελεστικών οργάνων

Το Sales Enablement είναι μια άσκηση στην διαχείριση αλλαγών που απαιτούν υποστήριξη και χορηγία υψηλού επιπέδου για να πετύχουν.

Όμως, η χορηγία στελεχών δεν αρκεί, χρειάζεται μια βαθύτερη συνεργασία.

Η επιτυχία σε αυτό το επίπεδο αλλαγής απαιτεί ευθυγράμμιση, χορηγία και εταιρική σχέση με τα στελέχη.

Πώς μπορείτε να κερδίσετε τη χορηγία, την ευθυγράμμιση και τη συνεργασία των στελεχών;

Αν και η ακριβής διαδικασία διαφέρει από επιχείρηση σε επιχείρηση, θα πρέπει να εντοπίσετε τον πιθανό χορηγό και να του παράσχετε τις ακόλουθες πληροφορίες.

  • Δώστε τους πληροφορίες για τον κλάδο που αποδεικνύουν γιατί αυτό είναι απαραίτητο.
  • Αποσαφηνίστε τους στόχους του προγράμματός σας Enablement.
  • Πώς το Enablement θα επωφεληθεί και θα συνεργαστεί με τον εκτελεστικό ανάδοχο για την επίτευξη των στόχων του.
  • Τι χρειάζεστε από τον εκτελεστικό σπόνσορα όσον αφορά την υποστήριξη;

Οι πληροφορίες αυτές θα δώσουν στον χορηγό μια σαφή εικόνα για το αν μπορεί να υποστηρίξει πλήρως το πρόγραμμα.

Κατανόηση των τρεχόντων επιχειρηματικών στόχων

Το να βοηθήσετε την επιχείρηση να αποφέρει περισσότερα έσοδα είναι πάντα ο στόχος σε ανώτατο επίπεδο.

Οι στρατηγικές που χρησιμοποιεί η επιχείρησή σας θα διαφέρουν από τις άλλες εταιρείες και πρέπει να γνωρίζετε τις στρατηγικές αυτές, τους λόγους που τις διέπουν και τις μετρήσεις που χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση της επιτυχίας τους.

Για να αυξήσετε τις πιθανότητες να επιτύχετε θετικά, μετρήσιμα επιχειρηματικά αποτελέσματα, ευθυγραμμίστε τις τακτικές σας ώστε να βοηθήσετε την επιχείρηση να επιτύχει αυτά τα αποτελέσματα.

Πώς μπορείτε να αποφύγετε αυτό το λάθος;

Τριμηνιαία οι επιχειρηματικές αναθεωρήσεις θα πρέπει να γίνονται με την ενεργοποίηση ομάδα για να επανεξετάσει τον τρόπο με τον οποίο κάθε στρατηγική και τακτική ευθυγραμμίζεται με τις τρέχουσες επιχειρηματικές στρατηγικές και στόχους.

Ενώ εγώ συνιστούν τη χρήση των OKRs για τη διαχείριση στόχους και την εταιρική ευθυγράμμιση, άλλα μοντέλα λειτουργούν καλά εφόσον ενσωματώνετε ένα μοντέλο καθορισμού στόχων από πάνω προς τα κάτω που επικεντρώνεται στη σαφήνεια από την κορυφή μέχρι τα κατώτερα στρώματα του οργανισμού.

Σημείωση: Μάθετε πώς να γράφετε OKRs για τον εαυτό σας και τον οργανισμό σας.

Κατανόηση των διαδρομών αγοράς, πωλήσεων, πελατών και εργαζομένων

Οι ομάδες του Enablement πέφτουν μερικές φορές στην παγίδα να ρίχνουν εκπαίδευση και περιεχόμενο στις ομάδες τους χωρίς να κατανοούν πού είναι περισσότερο αναγκαίο.

Για την επίλυση αυτής της πρόκλησης:
  • Για κάθε ρόλο αγοραστή, πελάτη και υπαλλήλου, χαρτογραφήστε κάθε αλληλεπίδραση που έχουν με την εταιρεία. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα λογιστικό φύλλο ή ένα εργαλείο ροής εργασιών.
  • Ρωτήστε τον εαυτό σας και τον αγοραστή/πελάτη/εργαζόμενο για κάθε αλληλεπίδραση, είναι αυτή η αλληλεπίδραση πολύτιμη και θετική;
  • Ποιες πλατφόρμες, συστήματα και διαδικασίες χρησιμοποιούνται για αυτό το στάδιο; Βοηθούν ή βλάπτουν την πρόοδο σε αυτό το σημείο;
  • Ποιες ομάδες εμπλέκονται, άμεσα και έμμεσα;  

Ο στόχος είναι να κατανοήσουμε διάφορα στοιχεία, όπως:

  • Χρόνος που δαπανάται σε αυτό το στάδιο από όλα τα μέρη.
  • Τριβή και απογοήτευση για τους αγοραστές ή τους πωλητές
  • Κενά που οδηγούν σε σύγκρουση ή απογοήτευση αργότερα στο ταξίδι

Για όλα τα παραπάνω, μπορείτε να παρέχετε εκπαίδευση, περιεχόμενο, συστήματα, διαδικασίες, ανθρώπους ή άλλες λύσεις και πόρους για τον εξορθολογισμό αυτού του μέρους του ταξιδιού;

Σημείωση: Μάθετε πώς να χαρτογραφήστε το ταξίδι του πελάτη.

Χρήση ποσοτικών και ποιοτικών δεδομένων για την καθοδήγηση της διαδικασίας

Πρέπει πάντα να λαμβάνουμε υπόψη δύο τύπους δεδομένων στην ανάλυσή μας:

  • Ποσοτικά. Αριθμοί από τις λύσεις επιχειρηματικής ευφυΐας (BI), CRM, Enablement και ούτω καθεξής.
  • Ποιοτικά. Έρευνες και άλλες μορφές άμεσης ανθρώπινης ανατροφοδότησης.

Θα βρείτε περιπτώσεις όπου τα ποσοτικά δεδομένα υποδεικνύει την απόδοση βελτίωση. Ακόμα, τα ποιοτικά δεδομένα μπορεί να καταδεικνύουν πόνο που προστίθεται στο σύστημα και που θα προκαλέσει προβλήματα σύντομα ή αν δεν αντιμετωπιστεί άμεσα σε άλλα σενάρια.

Να εξετάζετε πάντα και τους δύο τύπους δεδομένων για να κατανοήσετε πλήρως τον αντίκτυπο της εργασίας σας.

Σημείωση: Μάθετε τι επιχειρηματικές μετρήσεις θέμα και πώς να τα μετρήσουμε.

Αποσφαλμάτωση Enablement - Δευτερεύοντες λόγοι αποτυχίας

Ενώ τα παραπάνω σενάρια είναι οι πιο συνηθισμένοι λόγοι αποτυχίας του Enablement, πολλά άλλα προβλήματα μπορούν να μειώσουν τα οφέλη της ενεργοποίησης.

Αριθ. Enablement Στρατηγική

Οι σπουδαίες τακτικές που εκτελούνται χωρίς σπουδαία στρατηγική σπάνια οδηγούν σε θετικά, μετρήσιμα αποτελέσματα. Χτίστε την Enablement Στρατηγική.

Αριθ. Enablement Χάρτη

Το καταστατικό σας παρέχει ένα πλαίσιο για το πρόγραμμά σας, διευκρινίζοντας ποιες υπηρεσίες προσφέρετε και ποιους υποστηρίζετε. Το Ναύλωση Enablement θα πρέπει να δημιουργηθεί μέσα στις πρώτες 90 ημέρες σας ως Διαχειριστής Enablement και ενημερώνεται τακτικά.

Μη εστίαση στα στελέχη πρώτης γραμμής

Όταν υποστηρίζετε μια μικρή ομάδα, μπορείτε να αφιερώσετε αποτελεσματικά χρόνο σε κάθε άτομο και να παρέχετε εξατομικευμένες λύσεις.

Ωστόσο, αν υποστηρίζετε περισσότερα από πέντε έως δέκα άτομα, χάνετε γρήγορα τη δυνατότητα κλιμάκωσης.  

Συνεργασία με την πρώτη γραμμή διαχειριστές για την παροχή πληροφοριών στις ομάδες σας που απευθύνονται στον πελάτη και να βοηθήσουν στην υιοθέτηση.

Δεν υπάρχει επίσημο πρόγραμμα προπόνησης

Το ίδιο CSO Insights έκθεση στην οποία αναφέρθηκα παραπάνω ανέφερε ότι οι πωλήσεις η καθοδήγηση ήταν αποτελεσματική μόνο όταν επισημοποιήθηκε. Ad hoc καθοδήγηση από τους διευθυντές σας, ή οποιονδήποτε άλλο, γενικά οδηγούσε σε χειρότερες επιδόσεις.

Δεν ενισχύει την εκπαίδευση

Το Καμπύλη λήθης Ebbinghaus έχει εκτροχιάσει πολλά προγράμματα κατάρτισης.

Το καμπύλη λήθης καταδεικνύει πόσο γρήγορα ξεχνάμε πληροφορίες, με σχεδόν 90% πληροφοριών να ξεχνιούνται σε 30 ημέρες (και ένα μεγάλο ποσοστό να χάνεται μόνο την πρώτη ώρα).

Η ενίσχυση της εκπαίδευσης είναι ένα κρίσιμο στοιχείο της εκπαίδευσης - χωρίς το οποίο σπαταλάτε χρόνο και χρήμα.

Σημείωση: Μάθετε για Η τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να ξεπεραστούν αυτές οι προκλήσεις.

Δεν υπάρχει Διακυβέρνηση Περιεχομένου

Έχω συνεργαστεί με επιχειρήσεις που έχουν 20.000 ή περισσότερα έγγραφα στη διάθεση των ομάδων πωλήσεών τους.

Η διακυβέρνηση σάς επιτρέπει να δημιουργείτε συστήματα αδειοδότησης, να συντηρείτε το περιεχόμενο και γενικά να διασφαλίζετε ότι η επένδυσή σας σε περιεχόμενο είναι χρήσιμη για τις ομάδες σας.

Αποτυχία διενέργειας τακτικών ελέγχων περιεχομένου

Το Enablement πρέπει να εκτελεί τακτικοί έλεγχοι περιεχομένου για να διασφαλίσετε ότι το περιεχόμενο είναι ενημερωμένο, επώνυμο και νομικά συμβατό.

Κακή ευθυγράμμιση, συνεργασία και επικοινωνία

Αναφερθήκαμε σε αυτό παραπάνω.

Οι ομάδες χρειάζονται κοινούς στόχους και σκοπούς και θα πρέπει να καταστρέψετε τα λειτουργικά σιλό.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Δεν υπάρχει πρόγραμμα Champion

Προγράμματα πρωταθλητών παρέχουν:

  • Άμεση ανατροφοδότηση από το πεδίο.
  • Υποστήριξη για την προώθηση της υιοθέτησης νέων προγραμμάτων.

Χωρίς αυτό το πρόγραμμα, οι προσπάθειές σας δεν θα κλιμακωθούν.

Αποτυχία επανάληψης και συνεχούς βελτίωσης

Οι επιχειρηματικές ανάγκες αλλάζουν.

Οι άνθρωποι στη δουλειά έρχονται και φεύγουν.

Τα σπουδαία προγράμματα συνεχίζουν να είναι σπουδαία μόνο όταν αξιολογούνται και προσαρμόζονται ώστε να ανταποκρίνονται στις τρέχουσες επιχειρηματικές ανάγκες.

Επανεξετάζετε τακτικά όλα τα προγράμματα.

Σημείωση: Σκάψτε στο Στρατηγική ARC Go-to-Market για συνεχή βελτίωση.

Επικεντρωμένοι στις λάθος μετρήσεις

Υπάρχουν τόσες πολλές πιθανές μετρήσεις και KPIs. Οι ομάδες συχνά επικεντρώνονται είτε σε πάρα πολλές μετρήσεις είτε σε λάθος μετρήσεις.

Επικεντρωθείτε στο ελάχιστο δυνατό σύνολο μετρήσεων και, όπως συμβαίνει με όλα τα πράγματα, τακτικά επανεξέταση και προσαρμογή στην επιχείρηση ανάγκες.

Επικεντρώνεται μόνο στις πωλήσεις

Λίγα οι ομάδες μπορούν να αυξήσουν τα συνολικά έσοδα εστιάζοντας αποκλειστικά στις ομάδες πωλήσεών τους.

Επενδύστε στο Revenue Enablement για να μεγιστοποιήσετε τις προσπάθειές σας στο Enablement εστιάζοντας στις υψηλότερες προτεραιότητες.

Αναμένοντας εργαλεία που θα μεταμορφώσουν την επιχείρησή σας

Σκουπίδια μέσα, σκουπίδια έξω.

Εργαλεία είναι εξαιρετικές για την αυτοματοποίηση διαδικασιών και στρατηγικών που είναι γνωστό ότι λειτουργούν. Δυστυχώς, πάρα πολλές οι επιχειρήσεις επενδύουν εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια σε εργαλεία (αν όχι περισσότερο) μόνο για να δούμε ελάχιστο θετικό αντίκτυπο.

Ο τρόπος με τον οποίο θα αποφασίσετε ποια εργαλεία θα αγοράσετε, πώς θα τα αναπτύξετε, πώς θα τα ευθυγραμμίσετε με άλλες λύσεις, πώς θα εκπαιδεύσετε την ομάδα κ.ο.κ. θα επηρεάσει την επιτυχία των λύσεων για τις ανάγκες της επιχείρησής σας.

Ξεχνώντας τους ανθρώπους

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, συναντήσεις πωλήσεων, ή QBRs, το θέμα είναι να λαμβάνουμε υπόψη τις επιθυμίες και τις ανάγκες των συνανθρώπων μας και να κατανοούμε πώς να επικοινωνούμε και να συνεργαζόμαστε.

Όταν γίνεστε αμιγώς προσανατολισμένοι στα δεδομένα και ξεχνάτε τους ανθρώπους πίσω από τα δεδομένα, θα προκύψουν προβλήματα.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.