MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - Όλα όσα χρειάζεστε για να πετύχετε

Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 13 λεπτά

Πίνακας περιεχομένων
  1. Ποια είναι η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC;
  2. Το MEDDICC είναι μια διαδικασία πωλήσεων ή μια μεθοδολογία;
  3. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ των MEDDIC, MEDDICC και MEDDPICC;
  4. MEDDIC Λίστα ελέγχου διαδικασίας πωλήσεων
  5. MEDDIC Λεπτομέρειες διαδικασίας πωλήσεων
  6. Ας συζητήσουμε το MEDDPICC
  7. Πότε πρέπει να χρησιμοποιείτε το MEDDPICC αντί για το MEDDIC ή το MEDDICC;
  8. Το βιβλίο MEDDIC του Andy Whyte
  9. MEDDIC vs BANT - Μια γρήγορη σύγκριση
  10. Είναι η MEDDIC συμπληρωματική των Sandler, Miller Heiman, Challenger και άλλων προσεγγίσεων;
  11. Ενίσχυση και συστήματα
  12. MEDDIC Must Be Embedded In Your Whole Process
  13. Ακούστε ένα επεισόδιο podcast για τη διαδικασία πωλήσεων MEDDIC
  14. Περίληψη MEDDIC

Οι ερωτήσεις χαρακτηρισμού MEDDIC, οι οποίες αποτελούν τον πυρήνα της διαδικασίας πωλήσεων MEDDPICC και MEDDICC, εξασφαλίζουν τη διεξοδική ανακάλυψη των υποψήφιων πελατών. Χρησιμοποιείτε αυτές τις ερωτήσεις στις προσπάθειές σας για πωλήσεις;

Ποια είναι η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC;

Οι ερωτήσεις χαρακτηρισμού MEDDIC, οι οποίες αποτελούν τον πυρήνα της διαδικασίας πωλήσεων MEDDPICC και MEDDIC, εξασφαλίζουν τη διεξοδική ανακάλυψη των υποψήφιων πελατών. Χρησιμοποιείτε αυτές τις ερωτήσεις στις προσπάθειές σας για πωλήσεις;Το MEDDIC είναι μια διαδικασία χαρακτηρισμού μολύβδου που χρησιμοποιείται ευρέως από οργανισμούς πωλήσεων - ίσως ακόμη και από την ομάδα πωλήσεών σας.

Ο στόχος είναι να συγκεντρωθούν αρκετές πληροφορίες για να διαπιστωθεί αν ο δυνητικός πελάτης είναι όντως δυνητικός αγοραστής και όχι απλώς κατάλληλος για την προσφορά σας.

MEDDIC σημαίνει τα εξής:

  • Μετρικές
  • Οικονομικός αγοραστής
  • Κριτήρια απόφασης
  • Διαδικασία λήψης αποφάσεων
  • Προσδιορισμός του πόνου
  • Πρωταθλητής

Κάθε ένα από αυτά καλύπτει ένα βασικό συστατικό της διαδικασίας προσόντων του lead στη διαδικασία πωλήσεων MEDDIC.  

Και το καθένα από αυτά αναλύεται λεπτομερώς παρακάτω.

Το MEDDICC είναι μια διαδικασία πωλήσεων ή μια μεθοδολογία;

Το MEDDIC είναι μια διαδικασία πωλήσεων που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να βοηθήσει στον προσδιορισμό των leads. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η μέθοδος πωλήσεων MEDDIC δεν είναι μια ασημένια σφαίρα και θα πρέπει να προσαρμόζεται στη συγκεκριμένη επιχείρηση και αγορά σας.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας διαδικασίας πωλήσεων και μιας μεθοδολογίας πωλήσεων;

Μια διαδικασία πωλήσεων είναι ένας επαναλαμβανόμενος τρόπος πώλησης που βασίζεται σε ορισμένα βήματα. Μια μεθοδολογία πωλήσεων είναι ένα σύνολο τεχνικών ή τακτικών που χρησιμοποιεί ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων για να προσπαθήσει να κλείσει συμφωνίες.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ των MEDDIC, MEDDICC και MEDDPICC;

Το MEDDPICC είναι μια επέκταση της διαδικασίας πωλήσεων MEDDIC - ιδανική για μεγαλύτερους και πιο σύνθετους κύκλους πωλήσεων B2B. Με το MEDDPICC, το P σημαίνει Paper Process (π.χ. νομικές διαδικασίες, ασφάλεια, διαδικασίες προμηθειών και έγγραφα) και το πρόσθετο C σημαίνει Competition (ανταγωνισμός).

Θα συζητήσουμε λεπτομερώς το MEDDPICC παρακάτω.

MEDDIC Λίστα ελέγχου διαδικασίας πωλήσεων

Θα αναφερθούμε σε κάθε στοιχείο σε λίγο, αλλά πρώτα, μια επισκόπηση της διαδικασίας πώλησης MEDDIC μέσω ενός απλού καταλόγου ελέγχου.

  1. Τεκμηριώστε τις απαντήσεις στις ερωτήσεις που σχετίζονται με τις μετρήσεις.
  2. Προσδιορίστε τον οικονομικό αγοραστή και επιβεβαιώστε την κατανόηση των βασικών προκλήσεων και των απαντήσεων που σχετίζονται με τις μετρήσεις.
  3. Identify the decision-making process and confirm with the economic buyer and key stakeholders.  Ensure there are no surprises.
  4. Με τα βασικά ενδιαφερόμενα μέρη, τον οικονομικό αγοραστή και τον υποστηρικτή σας, αποκαλύψτε τα κριτήρια λήψης αποφάσεων.
  5. Σε αυτό το σημείο έχετε μια αίσθηση των βασικών προκλήσεων, αλλά τώρα πρέπει να εμβαθύνετε για να εντοπίσετε το σημείο πόνου που ο πελάτης θα πληρώσει για να λύσει. 
  6. As you work to identify the major pain point, identify who needs this problem solved most.  Can this individual, or these people, become your champions?

Τώρα που καταλάβατε τον κατάλογο ελέγχου της διαδικασίας πωλήσεων MEDDIC, ας εμβαθύνουμε σε κάθε ενότητα.

MEDDIC Λεπτομέρειες διαδικασίας πωλήσεων

Ερωτήσεις μετρήσεων

Το αρχικό σύνολο των αναζητήσεων χαρακτηρισμού MEDDIC είναι Μετρικές - θα τις χρειαστείτε ως μέρος της διαδικασίας χαρακτηρισμού του μολύβδου σας. Μπορείτε να επηρεάσετε την επιχείρηση με τον τρόπο που απαιτεί ο δυνητικός πελάτης;

  • Ποια είναι η μέση αξία της παραγγελίας σας;
  • Πώς παρακολουθείτε την πορεία σας έναντι του στόχου;
  • Ποιος είναι ο στόχος ανάπτυξής σας;
  • Πώς παρακολουθείτε την πορεία σας σε σχέση με αυτόν τον στόχο;
  • Πόσο καιρό διαρκεί;
  • Τι θα κάνατε με αυτόν τον χρόνο αν τον είχατε πίσω; Πώς θα επηρέαζε τα σχέδιά σας;

Η κατανόηση των σωστών μετρήσεων που έχουν σημασία για τους πιθανούς αγοραστές σας θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε καλύτερα την πιθανή απόδοση της επένδυσης από τη συνεργασία με την επιχείρησή σας.

Οικονομικός αγοραστής

Το επόμενο βήμα στη διαδικασία πώλησης του MEDDICC... Ο οικονομικός αγοραστής της εταιρείας.

Πρέπει να γνωρίζετε ποιος έχει την εξουσία να λαμβάνει αποφάσεις και να εγκρίνει δαπάνες. Μπορεί να είναι χρήσιμο να μιλήσετε με κάποιον ανώτερο στην εταιρεία από την τρέχουσα επαφή σας. Η γνώση του οικονομικού αγοραστή και της νοοτροπίας του θα σας βοηθήσει να κλείσετε πωλήσεις, καθώς η δύναμη βέτο του αγοραστή τον καθιστά το μοναδικό άτομο στον δυνητικό πελάτη που πρέπει οπωσδήποτε να πεισθεί.

Αν είναι δυνατόν, μιλήστε απευθείας με τον οικονομικό αγοραστή για να μάθετε τις προσδοκίες του, τα οικονομικά κριτήρια, τους περιορισμούς του προϋπολογισμού και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων για την αγορά λύσεων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η συνομιλία δεν θα είναι δυνατή, οπότε θα πρέπει να προσπαθήσετε να λάβετε αυτές τις πληροφορίες για τον οικονομικό αγοραστή από την επαφή σας. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να κάνετε την πώληση αρεστή στον επικεφαλής, ακόμη και αν δεν επηρεάζεται άμεσα.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα ερωτήσεων MEDDIC για τα προσόντα σας στελέχη λογαριασμών μπορεί να ρωτήσει τον οικονομικό αγοραστή.

  • Ποιος θα υπογράψει τελικά για αυτό (δηλαδή, ποιος έχει την τελική απόφαση);
  • Θα πρέπει να δουν το προϊόν;
  • Ποια αξία θα έχουν από το προϊόν;
  • Πώς θα βοηθούσε τους στόχους τους;
  • Ποιες είναι οι μετρήσεις τους;
  • Τι είναι πιθανό να πουν;

Μερικές φορές θα εκπλαγείτε από το πόσο υψηλόβαθμος μπορεί να είναι ένας οικονομικός αγοραστής- για παράδειγμα, ποιος νομίζετε ότι λαμβάνει την απόφαση αγοράς στο Trust Enablement;

Διαδικασία λήψης αποφάσεων

Επόμενο βήμα στη μεθοδολογία πωλήσεων MEDDIC.

Η διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Ενώ τα κριτήρια απόφασης σας λένε τι λαμβάνεται στις αποφάσεις μιας εταιρείας, η διαδικασία απόφασης σας λέει πώς γίνεται αυτή η επιλογή και πώς ακολουθείται. Μια διαδικασία λήψης αποφάσεων περιλαμβάνει το πρόσωπο που λαμβάνει μια απόφαση, το χρονοδιάγραμμα του δυνητικού πελάτη και τυχόν επίσημες διαδικασίες έγκρισης που υπάρχουν. Πρέπει να γνωρίζετε αυτές τις πληροφορίες για να έχετε έναν ακριβή αγωγό πωλήσεων.

Όταν γνωρίζετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, είναι πολύ λιγότερο πιθανό να χάσετε πωλήσεις λόγω στασιμότητας. Γνωρίζετε τι πρέπει να λάβει χώρα από την πλευρά του δυνητικού πελάτη για να κλείσει η συμφωνία, οπότε μπορείτε να εργαστείτε για να ικανοποιήσετε αυτές τις προϋποθέσεις.

Εάν, για παράδειγμα, γνωρίζετε ότι ο οικονομικός αγοραστής έχει εγκρίνει την απόφαση, αλλά δεν έχει ολοκληρώσει τα χαρτιά της διαδικασίας παρακολούθησης, μπορείτε να πιέσετε συγκεκριμένα για να τακτοποιήσετε τα χαρτιά, κλείνοντας έτσι την πώληση.

Η κατανόηση αυτής της διαδικασίας σας δίνει ένα πλεονέκτημα για να φτάσετε σε μια αγοραστική απόφαση.

Κριτήρια απόφασης

Καθώς προχωράτε στη διαδικασία πωλήσεων MEDDIC, έχετε μάθει τις βασικές μετρήσεις, έχετε αποκαλύψει τον οικονομικό αγοραστή και έχετε κατανοήσει τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.

Τώρα πρέπει να αποκαλύψετε πώς λαμβάνουν οικονομικές αποφάσεις.

  • Τι ακριβώς πρέπει να δείτε για να πάρετε μια απόφαση;
  • Τι θα πρέπει να δουν (οι άλλοι ενδιαφερόμενοι) για να λάβουν απόφαση; Ποιοι είναι οι φορείς λήψης αποφάσεων;
  • Γιατί είναι αυτό σημαντικό για εσάς;
  • Ποιο από αυτά τα κριτήρια είναι το πιο σημαντικό;
  • Τι ακριβώς πρέπει να αποδείξουμε για να γίνουμε ο συνεργάτης της επιλογής σας;
  • Ποιον άλλον θα πρέπει να εντυπωσιάσουμε για να περάσει αυτό το θέμα από τη γραμμή;

Αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να αποκαλύψετε τους κρίσιμους παράγοντες στη διαδικασία λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας.

Προσδιορισμός του πόνου

Ο δυνητικός πελάτης πρέπει να έχει εμφανή επιχειρηματικό πόνο πριν αναζητήσει μια λύση και είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσει αυτά τα σημεία πόνου.

Αυτός ο πόνος μπορεί να εκδηλωθεί με πολλούς τρόπους, όπως υψηλό κόστος, αργή παραγωγή και χαμηλά έσοδα. Προσδιορίστε τον πόνο που βιώνει ο πελάτης και, στη συνέχεια, προσδιορίστε πώς η λύση σας μπορεί να τον ανακουφίσει.

Τι θα συμβεί αν δεν αποφασίσουν για μια λύση ή αν πάρουν μια τρομερή απόφαση; Και πώς θα το διορθώσει η λύση σας;

Αυτές οι ερωτήσεις πιστοποίησης MEDDIC είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας.

  • Ποιες είναι οι προτεραιότητες στις οποίες εστιάζετε αυτή τη στιγμή;
  • Πώς επηρεάζουν οι τμηματικοί σας στόχοι τον γενικότερο επιχειρηματικό στόχο;
  • Ποιες είναι μερικές από τις σκέψεις/προβληματισμούς/κινδύνους που πρέπει να ληφθούν υπόψη;
  • Ποιες είναι οι συνέπειες της μη επίτευξης αυτού του στόχου/της μη επίλυσης αυτού του προβλήματος;
  • Πώς αυτό τροφοδοτεί τον γενικότερο επιχειρηματικό στόχο;
  • Ποια είναι η στρατηγική για την επίλυση αυτού του προβλήματος;
  • Τι έχετε δοκιμάσει στο παρελθόν για να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
  • Πώς θα ήταν μια καλή χρονιά;
  • Γιατί η επιχείρηση επέλεξε αυτόν τον αριθμό; (στόχος)
  • Τι επιπτώσεις θα είχε για την εταιρεία η υπέρβαση αυτού του στόχου;
Πρωταθλητές

Ο Πρωταθλητής σας δεν χρειάζεται να είναι ανώτερος ηγέτης, αλλά πρέπει να χαίρει σεβασμού. Εάν έχουν επιρροή και σεβασμό στην επιχείρησή τους, ο Πρωταθλητής σας θα απλοποιήσει σημαντικά τη συμφωνία σας και θα κάνει τη διαδικασία αγοράς να προχωρήσει πιο γρήγορα.

Θέλετε να διαπιστώσετε αν έχετε έναν πραγματικό πρωταθλητή;

  • Αν αυτή ήταν η δική σας απόφαση και ο δικός σας προϋπολογισμός, θα το αγοράζατε;
  • Τι πρέπει να κάνουμε ΕΜΕΙΣ για να φτάσει αυτό στα χέρια της ομάδας σας;
  • Είστε διατεθειμένοι να λάβετε τα κατάλληλα μέτρα/να συνεργαστείτε για να το ξεπεράσετε αυτό το όριο;
  • Έχετε ζητήσει από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο/Αφεντικό σας κάτι τέτοιο στο παρελθόν; Τι είπαν;
  • Το αφεντικό σας εμπιστεύεται τις αποφάσεις σας;
  • Ποιες αντιρρήσεις είναι πιθανό να έχουν;
  • Πώς θα τους βοηθήσετε να δουν την αξία;
  • Πώς θα μετρήσουν την απόδοση της επένδυσης αυτής της αγοράς;

Η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC

Ας συζητήσουμε το MEDDPICC

Όπως προαναφέρθηκε, το MEDDPICC προσθέτει δύο πρόσθετα στοιχεία στις ερωτήσεις προσόντων του MEDDIC.

Διαδικασία χαρτιού

Ο στόχος σας κατά τη διαδικασία υποβολής εγγράφων είναι να αποκαλύψετε τυχόν εμπόδια στην εξέταση και έγκριση συμβάσεων, NDA, ερωτηματολογίων ασφαλείας και παρόμοιων εγγράφων από τους αρμόδιους φορείς:

Το βήμα της διαδικασίας MEDDPICC paper είναι απαραίτητο σε πολύπλοκες συμφωνίες Β2Β, καθώς η συνεργασία με τις ομάδες προμηθειών, νομικών και ασφάλειας μπορεί να είναι σχεδόν σαν να ξεκινάει η συμφωνία από την αρχή.

Είναι ζωτικής σημασίας να προσδιοριστούν αυτές οι απαιτήσεις, τα κρίσιμα ενδιαφερόμενα μέρη για κάθε μία από αυτές και να συμπεριληφθούν από νωρίς στη διαδικασία.

Για τη διαδικασία του χαρτιού MEDDPICC, κάντε ερωτήσεις όπως:

  • Έχετε οποιεσδήποτε ανησυχίες με την προτεινόμενη
  • Πώς λειτουργεί η διαδικασία σύναψης συμβάσεων;
  • Θα χρειαστεί να προστεθούμε σε έναν κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών;
  • Η ομάδα ασφαλείας σας πρέπει να επικυρώσει τη λύση μας;
  • Τι είδους σύμβαση θα απαιτηθεί;
  • Ποιο είναι το τυπικό χρονοδιάγραμμα για τη λήψη εγκρίσεων;
  • Ποια είναι τα συγκεκριμένα βήματα που πρέπει να ακολουθήσουμε για να εγκριθεί αυτό;
  • Ποιος πρέπει να το εγκρίνει αυτό και ποιος είναι ο ρόλος του;
Διαγωνισμός

Λίγες συμφωνίες γίνονται χωρίς Ανταγωνισμό. Ένας άλλος πωλητής, μια άλλη επιλογή, υπάρχει σχεδόν πάντα.

Η προσθήκη του Ανταγωνισμού στο MEDDPICC είναι ζωτικής σημασίας, και πάλι, ειδικά για τις πολύπλοκες πωλήσεις B2B, όπου υπάρχει πάντα ένας άλλος ανταγωνιστής στο μείγμα.

Για να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, προσέξτε τις παγίδες που στήνουν οι πιθανοί ανταγωνιστές σας και χτίστε εξαιρετικές σχέσεις με τους ενδιαφερόμενους φορείς για να αποκαλύψετε την ύπαρξή τους στη συμφωνία.

Σκεφτείτε ερωτήσεις σχετικές με τον ανταγωνισμό όπως αυτές για το MEDDPICC:

  • Έχετε άλλους προμηθευτές στο μυαλό σας;
  • Ποια λύση προτείνει ο πωλητής Χ;
  • Ποια είναι τα βασικά σημεία διαφοροποίησης που βλέπετε από τον προμηθευτή Υ;
  • Τι θα χρειαστεί για να γίνουμε ο κύριος/μόνος προμηθευτής;
  • Πότε σκοπεύετε να ολοκληρώσετε την επιλογή του προμηθευτή σας;

Πότε πρέπει να χρησιμοποιείτε το MEDDPICC αντί για το MEDDIC ή το MEDDICC;

Όπως μπορείτε να δείτε, οι ερωτήσεις MEDDPICC είναι ζωτικής σημασίας στις πολύπλοκες πωλήσεις B2B. Η χρήση αυτών των ερωτήσεων μπορεί να διασφαλίσει ότι θα αποκαλύψετε όλα τα πιθανά εμπόδια για να εγκριθεί η συμφωνία σας και να προχωρήσετε μπροστά.

Αν δεν είστε σίγουροι για το ποια παραλλαγή να χρησιμοποιήσετε, χρησιμοποιήστε το MEDDPICC για να κατανοήσετε σε μεγαλύτερο βάθος τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη σας.

Σημείωση:  Κάρτες μάχης μπορεί να είναι ένα ισχυρό όπλο καθώς προσπαθείτε να πολεμήσετε τους ανταγωνιστές, εκπαιδεύοντας φυσικά τους πωλητές σας, αλλά και διατηρώντας πληροφορίες για τον ανταγωνισμό στα χέρια τους. Εάν το πρόγραμμά σας Enablement δεν χρησιμοποιεί ακόμη κάρτες μάχης, σκεφτείτε να το κάνετε, καθώς μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά.

If you do not use a full-fledged competitive analysis tool, you could simply create a document like the following for each of your products or use cases.

Ένα απλό πρότυπο ανάλυσης ανταγωνισμού - Κρίσιμο για τη διαδικασία MEDDPICC.

Η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC δεν σας εγγυάται την επιτυχία των πωλήσεων. Ωστόσο, μπορεί να διαδραματίσει ουσιαστικό ρόλο στη βελτίωση των πωλήσεών σας και αξίζει να την κατανοήσετε και ενδεχομένως να την προσθέσετε στη συνολική σας διαδικασία πωλήσεων.

Το βιβλίο MEDDIC του Andy Whyte

Το βιβλίο MEDDICC του Andy Whyte είναι ένα βιβλίο που πρέπει να διαβάσουν όλες οι ομάδες που επιθυμούν να εφαρμόσουν τη διαδικασία πωλήσεων MEDDIC - θεωρήστε το ως τη Βίβλο για όσους θέλουν να εντρυφήσουν στην προσέγγιση αυτή.

Ακολουθεί μια σύντομη περίληψη του βιβλίου MEDDICC Andy Whyte:

Σε αυτό το βιβλίο ο Andy Whyte παρουσιάζει τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας πιστοποίησης του MEDDICC. Η καρδιά του βιβλίου είναι μια σειρά ερωτήσεων, τις οποίες χρησιμοποιεί για να προσδιορίσει τους επικεφαλής και να αποκαλύψει τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων.

Στο βιβλίο MEDDICC του Andy Whyte, αναλύει επίσης πώς να κερδίζετε ενάντια σε σκληρούς ανταγωνιστές - διαβάστε το.

MEDDIC vs BANT - Μια γρήγορη σύγκριση

BANT focuses on buyers’ needs and whether they meet the qualifications to buy; MEDDIC takes a more step-by-step approach to the sale.

Το BANT είναι επίσης λιγότερο επίσημο, δίνοντας στους πωλητές μεγαλύτερη ευχέρεια στην επιλογή και την πώληση στους αγοραστές.

Η σύγκριση MEDDIC vs BANT είναι απλή, όπως μπορείτε να δείτε παραπάνω.

Και τα δύο πλαίσια είναι αποτελεσματικά και το ερώτημα ποιο θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε για την ομάδα πωλήσεών σας, MEDDIC ή BANT, είναι σε κάποιο βαθμό θέμα προτίμησης. Ωστόσο, όταν εξετάζετε το ερώτημα BANT έναντι MEDDIC, σας συνιστούμε:

  • Χρησιμοποιήστε το BANT για απλούστερα σενάρια πωλήσεων.
  • Χρησιμοποιήστε το MEDDICC για συμφωνίες με μεγαλύτερη πολυπλοκότητα (π.χ. μεγαλύτερος αριθμός ενδιαφερομένων).

Είναι η MEDDIC συμπληρωματική των Sandler, Miller Heiman, Challenger και άλλων προσεγγίσεων;

Η διαδικασία πωλήσεων MEDDIC συμπληρώνει άλλα πλαίσια και προσεγγίσεις, όπως:

Ενίσχυση και συστήματα

Η εφαρμογή του MEDDIC είναι σχετικά απλή, αλλά η εφαρμογή του με τρόπο που να οδηγεί σε αποτελέσματα μπορεί να αποτελέσει πρόκληση αν:

  • Αποτυγχάνετε να συνδέσετε τη μέθοδο πωλήσεων MEDDIC με τη διαδικασία πωλήσεών σας.
  • Αποτυγχάνετε να συνδέσετε το MEDDIC στο σύστημα CRM.
  • Αποτυγχάνετε να εκπαιδεύσετε, να ενισχύσετε και να προπονήσετε τακτικά τους αντιπροσώπους σας στις πωλήσεις σχετικά με τη διαδικασία.
Συνδέστε το MEDDIC στη διαδικασία των πωλήσεών σας

Δεν μπορείτε να μετατρέψετε τις κλήσεις ανακάλυψης σε ανακρίσεις, αλλά θέλετε να διασφαλίσετε ότι αποκαλύπτετε τις κρίσιμες πληροφορίες κατά τη διάρκεια της αγοραστικής διαδρομής και στις σωστές χρονικές στιγμές.

Ενσωματώστε αυτό στη διαδικασία πώλησης με λογική, ώστε να ενθουσιάσετε αγοραστές και πωλητές με την εμπειρία.

Συνδέστε το MEDDIC με το σύστημα CRM σας

Η ενσωμάτωση οποιασδήποτε μεθοδολογίας στη διαδικασία σας είναι κρίσιμη και η σύνδεσή της με το σύστημα CRM την ενισχύει περαιτέρω.

Ανεξάρτητα από τα συστήματα CRM που χρησιμοποιούνται, προσθέστε τα δεδομένα MEDDIC στα αρχεία των συμφωνιών/ευκαιριών και επανεξετάστε τα δεδομένα αυτά στο πλαίσιο των επισκοπήσεων προβλέψεων/συμφωνιών και των συνεδριών καθοδήγησης για να διασφαλίσετε ότι οι πωλητές καταγράφουν αυτά τα δεδομένα.

Σημείωση: If you are struggling to identify the right CRM system for your business, check out our article on how to select the right CRM.

Εκπαίδευση, ενίσχυση και προπόνηση

Ενίσχυση, ενίσχυση, ενίσχυση.

Η τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή είναι η πιο αποτελεσματική προσέγγιση στην εκπαίδευση στις πωλήσεις - δοκιμάστε την.

Αν θέλετε να δημιουργήσετε αλλαγή συμπεριφοράς και να διασφαλίσετε ότι οι ομάδες σας χρησιμοποιούν σωστά τις ερωτήσεις MEDDIC, πρέπει να εκπαιδεύσετε και να προπονήσετε ομάδες και άτομα.

Και, μην ξεχάσετε να χρησιμοποιήσετε το διαδικασία ανάλυσης νίκης-ήττας ως άλλο ένα εργαλείο για την ενίσχυση του MEDDIC. Καθώς επανεξετάζετε τις κλειστές συμφωνίες, βεβαιωθείτε ότι τα κατάλληλα δεδομένα καταγράφονται με συνέπεια και με αρκετή λεπτομέρεια.

Βάλτε τη δουλειά- θα αποδώσει.

MEDDIC Must Be Embedded In Your Whole Process

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., AutoKlose, Klenty, Απάντηση, etc.).

As you collaborate with your prospects, and work with additional members of the buying committee, you will need to validate that understanding multiple times. Ensure all details are captured, ideally in your CRM, so that a complete picture is developed throughout the sales cycle.

And, when prospects become customers, you use this information as part of success planning, and continue to maintain the information within your CRM.

Ακούστε ένα επεισόδιο podcast για τη διαδικασία πωλήσεων MEDDIC

Ο Thorsten Stiller, EMEA Senior Sales Consultant, Sales Planning & Strategy Dell Technologies | Field Sales Enablement, συνάντησε την Britta Lorenz, περιφερειακή οικοδέσποινα της DACH, για να συζητήσει τη δύναμη του MEDDIC.

Περίληψη MEDDIC

Ποιος δημιούργησε το MEDDIC;

Ο Dirk Dunkel δημιούργησε το MEDDIC κατά τη διάρκεια της θητείας του στην PTC στα μέσα και τέλη της δεκαετίας του 1990.

Τι είναι το MEDDIC;

Το ακρωνύμιο MEDDIC σημαίνει Μετρικές, Οικονομικός αγοραστής, Κριτήρια απόφασης, Διαδικασία απόφασης, Προσδιορισμός του πόνου, Πρωταθλητής.

Τι σημαίνει το MEDDIC;

Το ακρωνύμιο MEDDIC σημαίνει Μετρικές, Οικονομικός αγοραστής, Κριτήρια απόφασης, Διαδικασία απόφασης, Προσδιορισμός του πόνου, Πρωταθλητής.

Τι σημαίνει MEDDPICC;

Το ακρωνύμιο MEDDPICC σημαίνει Μετρικές, Οικονομικός αγοραστής, Κριτήρια απόφασης, Διαδικασία απόφασης, Διαδικασία χαρτιού, Προσδιορισμός του πόνου, Πρωταθλητής και Ανταγωνισμός.

Τι σημαίνει το MEDDICC;

Το ακρωνύμιο MEDDICC σημαίνει Μετρικές, Οικονομικός αγοραστής, Κριτήρια απόφασης, Διαδικασία απόφασης, Προσδιορισμός του πόνου, Πρωταθλητής και Ανταγωνισμός.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.