Michael Teoh είναι ο ιδρυτής της Thriving Talents, μιας εταιρείας που συμβουλεύει και εκπαιδεύει νεανικά ταλέντα σε οργανισμούς και πανεπιστήμια για να πετύχουν στη ζωή και την εργασία τους. Την περασμένη εβδομάδα, ο Michael μοιράστηκε τις απόψεις του σχετικά με το πώς να δεσμεύσετε και να εντάξετε ένα δυναμικό πωλήσεων της χιλιετίας και να τους ξεκινήσετε με το σωστό τρόπο στον οργανισμό σας.

Michaels 3 συμβουλές για να κάνετε τα προγράμματα εισαγωγής σας επιτυχημένα:

1) Δώστε τους σαφήνεια
- για τους στόχους
- να κατανοήσουν τον εαυτό τους
- για το τι αναμένεται

2) Αναπτύξτε τη μαεστρία
- Δεξιότητες πωλήσεων
- Μαλακές δεξιότητες (ειδικά για το εικονικό περιβάλλον)
- Δεξιότητες προϊόντος ή λύσης

3) Αειφορία
- Δημιουργήστε πρακτικές που θα τους βοηθήσουν να παραμείνουν παρακινημένοι και αφοσιωμένοι. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό να το λάβετε υπόψη σας εάν οι πωλητές σας εξακολουθούν να εργάζονται σε έναν εικονικό κόσμο.

Πολλές περισσότερες χρήσιμες συμβουλές εδώ. Ακούστε το και παραμείνετε περίεργοι!

Πιστεύετε ότι κάθε άνθρωπος πρέπει να έχει ένα μέρος όπου μπορεί να μοιράζεται, να μαθαίνει και να συνεργάζεται για να πετύχει τον καλύτερο εαυτό του - και όλα αυτά με σεβασμό και ενσυναίσθηση; Εμείς το πιστεύουμε, γίνετε μέλος της Κοινότητα Trust Enablement για να κάνουμε αυτή την πεποίθηση πραγματικότητα για όλους τους επαγγελματίες του Enablement.

Κείμενο ήχου

Pooja Kumar
ενεργοποίηση για την ASEAN και την Ινδία. Το όνομά μου είναι Pooja και βρίσκομαι εδώ με σκοπό να δημιουργήσω ένα μέρος όπου οι διευθυντές πωλήσεων και επιχειρήσεων θα μπορούν να μάθουν ο ένας από τον άλλο νέους τρόπους για να ενεργοποιήσουν τις ομάδες πωλήσεων και να τις βοηθήσουν να υπερέχουν. Αυτός είναι ο μήνας εισαγωγής στην Ενεργοποίηση εμπιστοσύνης. Και μιλάμε για όλα τα πράγματα που onboarding. Και είμαι ενθουσιασμένος που έχουμε και πάλι στο podcast μας ή στη ζωντανή συνεδρία μας στο LinkedIn σήμερα, τον Michael για δεύτερη φορά, και ο Michael είναι ο ιδρυτής της thriving talents. Είναι ειδικός στη δέσμευση της γενιάς Y και των millennial εργαζομένων σε όλο τον κόσμο. Είμαστε τυχεροί που εδρεύει στη Μαλαισία, αλλά εργάζεται σε όλο τον κόσμο. Και το onboarding έχει γίνει ειδικά ένα καυτό θέμα σε όλο τον κόσμο τους τελευταίους 18 μήνες. Ενώ ένα μεγάλο μέρος του κόσμου εξακολουθεί να είναι εικονικό ή υβριδικό, το πώς θα δεσμεύσουμε τους πωλητές μας είναι ένα μεγάλο ερώτημα και ειδικά πώς δεσμεύουμε τις νεότερες ομάδες πωλήσεων; Και το κάνουμε καλά; Σε ευχαριστώ, λοιπόν, Michael, που είσαι εδώ. Θα σας πείραζε να μοιραστείτε λίγα λόγια για τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας και την επιχείρησή σας; Το thrive; Υπέροχα.

Michael Teoh Su Lim
Σας ευχαριστώ Pooja. Έτσι, πρώτα και κύρια. Γεια σας, όλοι στην κοινότητα για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, στην επιτροπή για την ενεργοποίηση της εμπιστοσύνης, σε όλες τις κοινότητες που συνδέονται μεταξύ τους για να δημιουργήσουν καλύτερες επιχειρήσεις. Για τον δύσκολο κόσμο μας αυτή τη στιγμή. Μαζί, μπορούμε να νικήσουμε αυτή την πανδημία. Ναι. Πρώτα απ' όλα, σας ευχαριστώ και πάλι που με καλέσατε εδώ. Το πάθος μου ήταν πάντα να αποκωδικοποιώ τη χημεία της παραγωγικότητας, της υψηλής απόδοσης και της επιρροής μεταξύ των οργανισμών διαχείρισης και των υπαλλήλων ή του ανθρώπινου δυναμικού τους. Και ο τομέας της εξειδίκευσής μου θα επικεντρωθεί στους εργαζόμενους της χιλιετίας, ή της νεότερης γενιάς του εργατικού δυναμικού. Ξεκινώντας από τη γενιά y, που πολλοί από αυτούς στην πραγματικότητα γερνούν, τους ανατίθενται περισσότερες ηγετικές θέσεις αυτή τη στιγμή για να διαχειριστούν τους millennials. Έτσι, ως εταιρεία που οδηγεί τα ταλέντα, είμαστε ευγνώμονες που από την πρώτη μέρα, είμαστε στη δουλειά για να βοηθήσουμε τους ηγέτες και τους οργανισμούς να εξοπλίσουν τις απαραίτητες δεξιότητες για τα ταλέντα της χιλιετίας τους, ώστε να γίνουν πιο παραγωγικοί και κερδοφόροι στην καριέρα τους στους οργανισμούς τους. Και έχουμε επεκτείνει τις λύσεις και τις εκπαιδεύσεις μας μιλώντας σε 41 χώρες από την Ιαπωνία, τη Νότια Κορέα μέχρι τη Νότια Αφρική, τη Ζιμπάμπουε, την Αιθιοπία, τη Γερμανία, την Ουγγαρία, τις Ηνωμένες Πολιτείες, τη Νέα Ζηλανδία, την Κίνα, την Ινδία, τον Καναδά, ό,τι θέλετε, και είμαι ευγνώμων που βρίσκομαι εδώ. Σας ευχαριστώ, Pooja.

Pooja Kumar
Ευχαριστώ, Michael. Και έχεις μεγάλο ρεπερτόριο. Πιστεύω ότι και ο Μπαράκ Ομπάμα θέλησε κάποτε να μπει σε μια από τις συνεδρίες σας.

Michael Teoh Su Lim
Ω, ναι, είχαμε την ευκαιρία να έχουμε μια ειδική επίσκεψη από τον Πρόεδρο των Ηνωμένων Πολιτειών, τον Πρόεδρο Μπαράκ Ομπάμα, γίναμε η μόνη εταιρεία εκπαίδευσης στη Μαλαισία εκείνη την εποχή που φιλοξένησε τον Πρόεδρο των Ηνωμένων Πολιτειών και τον Πρωθυπουργό μας, το έτος 2014. Για ένα ημίωρο εργαστήριο ηγεσίας ανδρών για νέους ηγέτες. Όπως μπορείτε να δείτε, η έννοια των νέων δεν μπορεί να μου διαφύγει. Θέλω να πω, εύχομαι να μπορούσα να γίνω νεότερος χρόνο με το χρόνο. Αλλά αυτό δεν είναι εφικτό. Αλλά τουλάχιστον ξέρω, ότι εργάζομαι με το νεότερο εργατικό δυναμικό, εξοπλίζοντάς το με τις δεξιότητες που θα του επιτρέψουν να γίνει καλύτερος ηγέτης για το μέλλον των οργανισμών μας.

Pooja Kumar
Ξέρεις, Μάικλ, εσύ κι εγώ θα είμαστε πάντα νέοι στην καρδιά.

Michael Teoh Su Lim
Ορίστε. Ναι, συμφωνώ. Συμφωνώ. I

Άγνωστος ομιλητής
συμφωνώ. Ναι.

Pooja Kumar
Λοιπόν, ακούστε, είναι πραγματικά καταπληκτικό να σας έχουμε εδώ και την εμπειρία σας εδώ. Ας ξεκινήσουμε από την αρχή, τι χαρακτηρίζει ένα εργατικό δυναμικό της χιλιετίας ή της γενιάς Υ; Επειδή είμαι πραγματικά αρκετά μπερδεμένος με αυτό.

Michael Teoh Su Lim
Πρώτα απ' όλα, δεν πειράζει να είστε μπερδεμένοι, γιατί θα σας προκαλούσα αυτή τη στιγμή, ακόμη και όλους εσάς που παρακολουθείτε αυτό το βίντεο στο LinkedIn και ακούτε το podcast μας αυτή τη στιγμή. Αν ακούτε το podcast, απλά σταματήστε το όχημά σας. Ας είμαστε προσεκτικοί εδώ, εντάξει. Απλά βγάλτε το τηλέφωνό σας και αναζητήστε στο Google ή στο Bing τα χαρακτηριστικά των millennials. Μπορώ να σας εγγυηθώ ότι θα υπάρξουν 1000 και 1000 διαφορετικές ερμηνείες. Αν γκουγκλάρετε τα χαρακτηριστικά των millennials των Ηνωμένων Πολιτειών, παίρνετε έναν ορισμό, ένα σύνολο κριτηρίων, αν γκουγκλάρετε τον ορισμό των millennials της Ιαπωνίας, παίρνετε διαφορετικά κριτήρια. Αυτό δεν πειράζει γιατί ως ανθρώπινα όντα, είμαστε όλοι μοναδικοί. Όλοι διέπονται από τις συμπεριφορές μας, οι οποίες επηρεάζονται από τους πολιτισμούς μας. Οπότε είναι απολύτως εντάξει. Αλλά αφού το είπα αυτό, όμως, αυτή είναι μια τεμπέλικη απάντηση Pooja, θα αναρωτιέσαι, κάποια τραγανή απάντηση, πες μου. Έτσι, στον οργανισμό μου οδηγώντας τα ταλέντα, αυτό είναι που κάνουμε. Παίρνουμε όλες αυτές τις έρευνες, τις συνοψίζουμε, τις αποσυμφορούμε και συμβουλεύουμε τους πελάτες μας σχετικά με αυτές. Έτσι, για να σας δώσουμε μια εκ των υστέρων εικόνα, μια άποψη από ελικόπτερο, μια μεγάλη επισκόπηση του τι ορίζει τους millennials ή τους gen y. Νούμερο ένα, είναι τεχνολογικά εξοικειωμένοι. Νούμερο δύο, τείνουν να εξαγοράζονται μάλλον εύκολα. Νούμερο τρία, θέλουν τα πάντα γρήγορα, γρήγορα, γρήγορα, γρήγορα, είναι λόγω του τρόπου με τον οποίο θα κλιμακωθούν. Γιατί πέρασαν οι μέρες που όταν θέλατε την επιπλέον γνώση, θέλατε να μάθετε κάτι, έπρεπε να κάνετε ποδήλατο, να καθίσετε στο αυτοκίνητό σας να οδηγήσετε σε μια κοντινή βιβλιοθήκη. Τώρα τα πάντα είναι μόνο ένα κλικ μακριά μέσω του Google μέσω του YouTube. Και επίσης, φαντάζεστε ότι λόγω όλης αυτής της ισχυρής τεχνολογικής προόδου που βλέπουμε αυτή τη στιγμή, οι millennials ηγούνται αυτής της τάσης, όπου πάντα σκέφτονται, πρέπει πραγματικά να χρησιμοποιώ ένα χάρτινο νόμισμα για να πληρώνω τους λογαριασμούς μου; Νομίζω ότι έχω το ψηφιακό μου νόμισμα. Είναι οι συμβατικές αποταμιεύσεις. Ο μόνος τρόπος για να συγκεντρώσω πλούτο; Χμμ, μπορεί να σκεφτώ την κρυπτογράφηση. Μπορεί να σκεφτώ άλλες εναλλακτικές επενδύσεις στο διαδίκτυο, μπορεί να κοιτάξω την NF T's right. Έτσι και πάλι, οι Millennials είναι πιο τεχνολογικά μυημένοι, θέλουν ταχύτερο τρόπο ζωής, και πάντα σκέφτονται, Πώς μπορώ να δουλέψω πιο έξυπνα αντί να δουλεύω πιο σκληρά, αν και μια μεγάλη αποποίηση ευθυνών Pooja, το μοιράζομαι πάντα αυτό με τους πελάτες μου. Είναι πολύ εύκολο για εμάς να γενικεύσουμε ότι οι millennials που εργάζονται μαζί μας ή ο millennial που είναι μέρος της ομάδας πωλήσεών μας θέλουν να επιβιβαστούν με αυτόν τον τρόπο. Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτή τη γενίκευση ως οδηγό, αλλά τίποτα δεν είναι καλύτερο από την εξατομίκευση. Και πώς θα κάνετε εξατομίκευση, η συμβουλή μου προς όλους τους πελάτες μου, αν έχετε έναν ηγέτη πωλήσεων, θα πρέπει να εκπαιδευτεί ή τουλάχιστον να είναι εξοπλισμένος με κάποιες δεξιότητες καθοδήγησης, προπόνησης και διευκόλυνσης. Επειδή όταν είναι σε θέση να διευκολύνουν και να καθοδηγούν, έτσι είναι σε θέση να εξατομικεύσουν πραγματικά την προσοχή τους σε αυτή την ομάδα των millennials με την οποία εργάζονται.

Pooja Kumar
Στην πραγματικότητα, αυτό είναι το σωστό. Ότι έχετε διαφορετικά, συγκεκριμένα, γενικά χαρακτηριστικά, αλλά για να αναδείξετε πραγματικά το δυναμικό του καθενός, πρέπει οι ηγέτες πωλήσεων να είναι σε θέση να τους καθοδηγήσουν και να τους καθοδηγήσουν και να τους οδηγήσουν ώστε να μπορέσουν να αποκαλύψουν αυτό το δυναμικό. Το λατρεύω αυτό. Ακριβώς έτσι είναι η Pooja. Έχετε μιλήσει για μερικά χαρακτηριστικά γύρω από τη γερμανική χιλιετία και τη γενιά Υ. Τι άλλο; Υπάρχουν κάποια άλλα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να έχετε ως ηγέτης πωλήσεων ή ως πωλητής; Βγείτε έξω; Υπάρχει κάτι άλλο που θα πρέπει να σκέφτονται οι ηγέτες ή οι διευθυντές όταν προσπαθούν να δεσμεύσουν τη γενιά Y και τους millennial;

Michael Teoh Su Lim
Πρώτα απ' όλα, θα ήθελα να μοιραστώ με όλους τους ηγέτες πωλήσεων εκεί έξω, τους γενιάς y ή τους millennials που πρόκειται να προσλάβετε και να υιοθετήσετε, ειδικά σε αυτό το πλαίσιο για τις ομάδες πωλήσεων, πρέπει να μελετήσουμε το ιστορικό τους, με μια έννοια, από πού στρατολογήθηκαν; Από τι είδους πανεπιστήμιο προήλθαν; Ποια είναι τα δημογραφικά τους χαρακτηριστικά; Προέρχονται από πλουσιότερη γειτονιά; Διότι όλα αυτά θα έπαιζαν ρόλο στο να αποφασίσουμε πόσο κινητοποιημένοι μπορεί να είναι; Στην αρχή. Εντάξει, οπότε όλες αυτές τις ερωτήσεις πρέπει να τις προβληματίσετε με την ομάδα σας, πρέπει πρώτα να τις καταλάβετε, και θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Έχω προσλάβει άτομα της γενιάς y σε millennials. Τους έχω προσλάβει προερχόμενους από δύο διαφορετικούς τύπους σχολείων εδώ στη Μαλαισία. Στη Μαλαισία, λοιπόν, υπάρχουν τα ιδιωτικά σχολεία και τα κρατικά σχολεία. Συνήθως, οι άνθρωποι τείνουν να λένε ότι τα ιδιωτικά σχολεία τα παρακολουθούν συνήθως οι πλούσιοι. Εντάξει. Και τα κυβερνητικά σχολεία, τα δημόσια σχολεία είναι αυτά στα οποία φοιτούν οι κανονικοί άνθρωποι. Τώρα, αυτό που τείνω να διαπιστώσω είναι ότι οι άνθρωποι που φοίτησαν σε ιδιωτικά σχολεία, τους οποίους έχω προσλάβει ως μέλη της ομάδας πωλήσεών μου, τείνουν να είναι πιο εκτεθειμένοι, τείνουν να είναι πιο ενημερωμένοι, ό,τι κι αν συμβαίνει, επειδή έχουν πρόσβαση στην τεχνολογία. Έχουν πρόσβαση στους καλύτερους δασκάλους που προσέλαβαν οι γονείς τους. Αλλά όταν προσπαθώ να τους δώσω κίνητρα με αμοιβή, με μια οικονομική ανταμοιβή, είναι πιο δύσκολο να μετακινηθούν, οι άνθρωποι που έχω προσλάβει από ιδιωτικά σχολεία Επειδή στο τέλος της ημέρας, θα μου πουν, Michael, αν δεν αποδώσω, ίσως αυτή η δουλειά των πωλήσεων να μην είναι για μένα, απλά θα φύγω και οι γονείς μου είναι αρκετά πλούσιοι ώστε να μπορέσω να συντηρηθώ, σε σύγκριση με εκείνους που πήγαν σε δημόσια ή κρατικά σχολεία, τείνουν να οδηγούνται περισσότερο όταν τους δίνεις κίνητρα με χρηματικά κέρδη, επειδή γνωρίζουν ότι αυτοί ήταν κάποιοι από τους τομείς που δεν είχαν πολλά όταν μεγάλωναν. Επομένως, πρέπει να καταλάβετε ποιο ήταν το υπόβαθρο της ομάδας που προσλαμβάνετε και, στη συνέχεια, να κάνετε κάποιες πολιτισμικές αναφορές με την τοπική κουλτούρα και, στη συνέχεια, να σχεδιάσετε τα πακέτα αμοιβών σας αναλόγως. Οπότε Pooja, για να ολοκληρώσουμε αυτή την ερώτηση. Αν με ρωτούσατε, Michael. Ποια είναι η εμπειρία σου; Πώς δίνετε κίνητρα στους ανθρώπους που προέρχονται από αυτές τις οικογένειες υψηλού πλούτου, εννοώ, αν μας λέτε ότι τα χρήματα δεν είναι το ζητούμενο γι' αυτούς, τι θα τους έδινε κίνητρο τότε; σκοπός, νόημα, τρόπος ζωής, σκοπός, νόημα τρόπος ζωής, εντάξει, να έχουν σκοπό στη δουλειά που κάνουν, να έχουν νόημα στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούν στους πελάτες τους, να τους δείχνουν τον αντίκτυπο που δημιουργούν για τους πελάτες τους. Και τέλος, είναι ο τρόπος ζωής, δώστε τους τον τρόπο ζωής, δώστε τους την αναγνώριση, μπορεί να μην είναι χρήματα, αλλά θα εκτιμήσουν την οικειότητα που μοιράζεστε ως ομάδα, τις τιμές που τους δίνετε, την αναγνώριση, την εμπιστοσύνη που τους δίνετε ως ηγέτες.

Pooja Kumar
Αυτό είναι πολύ, και η εμπιστοσύνη είναι μια τόσο σημαντική λέξη, στην πραγματικότητα. Και νομίζω ότι αυτό ισχύει σε όλους τους τομείς. Είναι σε... Λοιπόν, από την εμπειρία μου, νομίζω, νομίζω ότι όλοι οι millennials χρειάζονται να νιώσουν την εμπιστοσύνη που τους δίνεις. Και ναι, ο σκοπός τους είναι διαφορετικός. Και η κατανόηση του σκοπού τους είναι επίσης πολύ σημαντική. Οπότε αυτές είναι πολύ καλές συμβουλές. Εντάξει. Μιλήσαμε λοιπόν για μερικά από τα χαρακτηριστικά που πρέπει να μας απασχολούν εμάς, τους μη Γενιάς millennial, ω, ή Γενιάς Y. Σκεφτείτε λοιπόν το onboarding, σωστά; Ζούμε σε έναν εικονικό κόσμο αυτή τη στιγμή, τουλάχιστον στο μεγαλύτερο μέρος της Ασίας και του Ειρηνικού, στις ΗΠΑ και σε ορισμένα μέρη της Ευρώπης, κινούνται σε αυτόν τον υβριδικό κόσμο. Και από την εμπειρία μου, οι τελευταίοι 18 μήνες ήταν ένα πραγματικό οδοστρωτήρα με το τι λειτουργεί και τι δεν λειτουργεί όσον αφορά την εισαγωγή, την εκπαίδευση ή τη δέσμευση. Γενικά. Ξέρετε, εννοώ, πριν από 18 μήνες, όταν εμφανίστηκε το COVID, οι άνθρωποι ήταν αρκετά χαρούμενοι που επιβιβάστηκαν και δεσμεύτηκαν από το zoom, τους άρεσαν τα happy hours που οργανώσαμε και δημιουργήσαμε μια αίσθηση κοινότητας γι' αυτό. Η κόπωση του ζουμ έχει γίνει πραγματικά ένα πράγμα αυτή τη στιγμή. Και, και, και, και έτσι ακόμη και εγώ κοιτάζω πίσω και λέω, Θεέ μου, πρέπει να συνεχίσω να προβληματίζομαι σχετικά με τις διαδικασίες μου για την ένταξη και τη δέσμευση αυτών των νέων πωλητών. Δουλεύω κυρίως με νέους πωλητές, αλλά υποθέτω ότι είναι το ίδιο παντού. Αλλά έπρεπε πραγματικά να ξανασκεφτώ πώς το κάνουμε τακτικά. Δεν νομίζω ότι έχω τις σωστές απαντήσεις. Ποια είναι λοιπόν η πρότασή σας; Κατά την εισαγωγή της Γενιάς Υ και του εργατικού δυναμικού της χιλιετίας; Τι πρέπει να σκεφτούμε;

Michael Teoh Su Lim
Θα ήθελα να μοιραστώ μια διαδικασία που έχω κάνει στην πραγματικότητα. Και βρισκόμαστε στη διαδικασία να προτείνουμε σε μερικούς πελάτες μας να προσλάβουν πολλούς νέους ανθρώπους ως μέρος της δύναμης πωλήσεών τους. Και βρίσκονται σε έναν κλάδο όπου πρέπει να πουλήσουν, να πουλήσουν, να πουλήσουν, να πουλήσουν, να πουλήσουν, και προέρχονται επίσης από έναν κλάδο όπου συνήθιζαν να πωλούν πρόσωπο με πρόσωπο, αλλά τώρα πρέπει να το φέρουν στο διαδίκτυο. Θα σας δώσω λοιπόν αυτό που οι πελάτες μου πλήρωσαν 1000 και 1000 δολάρια για να τους συμβουλεύσω και να αναπτύξω γι' αυτούς. Έτσι θα σας το δώσω. Απλά βεβαιωθείτε ότι το εφαρμόζετε καλά. Σωστά. Έτσι, μια ευγένεια για όλους εσάς εδώ. Πρώτα απ' όλα, στη διαδικασία εισαγωγής. Πιστεύω ότι η διαύγεια είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να έχουν τόσο ο εργοδότης όσο και ο εργαζόμενος, ο εργαζόμενος εδώ είναι ο πωλητής που εντάσσεται και ο εργοδότης είναι ο νέος προμηθευτής του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Εντάξει, τι εννοούμε εδώ με τον όρο σαφήνεια; Πρώτον, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας εισαγωγής, είναι πολύ σημαντικό για εσάς να εξηγήσετε στον υπάλληλο που εισάγεται με ευκολία τα προϊόντα σας, την υπηρεσία σας, εννοώ, αυτή είναι μια τυπική απάντηση. Όλοι το ξέρουν αυτό, σωστά; Αλλά είναι πολύ σημαντικό για εσάς να τους δείξετε μελέτες περιπτώσεων, τι είδους μελέτες περιπτώσεων μελέτες περιπτώσεων της νέας κανονικότητας μελέτες περιπτώσεων για το πώς οι πιο επιτυχημένοι πωλητές σας κατάφεραν να πουλήσουν κάποια Thing online, παρόλο που παραδοσιακά πουλούσατε πρόσωπο με πρόσωπο offline, πώς έχετε γυρίσει με επιτυχία online, για να πουλήσετε τα προϊόντα σας ή την υπηρεσία σας, μελέτες περιπτώσεων, σαφήνεια για τα προϊόντα σας και την υπηρεσία σας. Η δεύτερη σαφήνεια που πρέπει να πετύχετε από την πλευρά του onboard D από την πλευρά του νέου που θέλετε να ξεκολλήσετε είναι να τον βοηθήσετε να καταλάβει περισσότερα για τον εαυτό του. Είμαι οπαδός των εργαλείων αξιολόγησης της προσωπικότητας, ξέρω ότι υπάρχουν πολλά εκεί έξω. Αν με ρωτήσετε ποιο είναι το αγαπημένο μου; Θα έλεγα όχι ένα συγκεκριμένο, αλλά θα έλεγα ότι μάλλον απλά χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο αξιολόγησης της προσωπικότητας για να σας δώσει κάποια καθοδήγηση και κάποιο προσανατολισμό σχετικά με το ποιος είναι ο υποψήφιος, ώστε να μπορέσει ο υποψήφιος να γνωρίσει και τον εαυτό του καλύτερα, ώστε να μπορέσει πραγματικά να δει ποια είναι τα δυνατά του σημεία, ποιες είναι οι αδυναμίες του, και στη συνέχεια θα μπορούσατε να προσαρμόσετε εξατομικευμένες λύσεις μάθησης ή κατάρτισης και καθοδήγησης για αυτούς. Τώρα, αμέσως μετά, αφού έχετε ήδη εντοπίσει ποια είναι η προσωπικότητά τους, τουλάχιστον αυτές είναι οι κυρίαρχες. Η δεύτερη σαφήνεια στην οποία πρέπει να εστιάσετε στο πλαίσιο της εισαγωγής του υποψηφίου είναι πώς να ντύνονται με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση; Τώρα πρέπει να σκέφτεστε, Μάικλ, είσαι τρελός; Κάνουμε πωλήσεις; Πρακτικά; Γιατί πρέπει να ντύνονται αγαπητοί μου φίλοι, μιλάω σε όλους εσάς αυτή τη στιγμή, για όσους από εσάς ακούτε podcasts, θα βάλω γραβάτα και το αγαπημένο μου κοστούμι. Αυτό λοιπόν είναι πολύ σημαντικό, γιατί καθώς εμφανίζεστε εικονικά πολλοί άνθρωποι, ειδικά στην Ασία, τείνουν να το παίρνουν ελαφρά. Ναι, ελαφρά τη καρδία και λένε: "Έι, ξέρεις, δουλεύουμε από το σπίτι, έι, ελπίζω να μη σε πειράζει. Παιδιά, οι πελάτες σας έχουν πρόβλημα. Πρώτον. Νούμερο δύο, οι πωλητές σας, όταν τους προσκαλείτε να ντυθούν όμορφα, αυτό ενισχύει την αυτοπεποίθησή τους. Και όταν έχουν αυτοπεποίθηση, θα είναι σε θέση να παρουσιάσουν μια καλύτερη εικόνα, θα είναι σε θέση να μεταφέρουν ένα διαφορετικό είδος βρυχηθμό θετικής, πειστικής ενέργειας στο ακροατήριο, στον υποψήφιο στον οποίο απευθύνονται. Αυτό λοιπόν είναι πολύ σημαντικό. Έτσι, το νούμερο ένα στάδιο ένα σαφήνεια από την πλευρά του εργοδότη, του παρόχου υπηρεσιών, αλλά και της επιβίβασης ή του υποψηφίου. Από τη σαφήνεια, προχωράμε στη μαεστρία, μόλις είμαστε ξεκάθαροι με το τι πρόκειται να πουλήσουμε με τον εαυτό μας πώς να ντυθούμε με αυτοπεποίθηση πώς να γνωρίζουμε κάποιους εικονικούς επιχειρηματικούς υποστηρικτές, προχωράμε στη μαεστρία. Τώρα τι είναι η μαεστρία; Αυτό είναι το σημείο όπου Όσον αφορά τον εαυτό μου, ένα από τα πράγματα που πραγματικά εκτιμώ, αν και μπορεί να αναφερθεί λανθασμένα, ένα από τα πράγματα που πραγματικά εκτιμώ από αυτή την κατάσταση της COVID είναι ότι μας επέτρεψε να λειτουργούμε σε όλο τον κόσμο, όπου είμαι σε θέση να μιλήσω σε ανθρώπους στη Νότια Αφρική, είμαι σε θέση να μιλήσω σε ανθρώπους στη Γερμανία, στη Σαγκάη, στην Κίνα, στο Χονγκ Κονγκ και στη Σιγκαπούρη χωρίς να χρειάζεται να είμαι εκεί. Και εξαιτίας αυτού είμαι σε θέση να συνεργαστώ με τους πελάτες σε αυτά τα συγκεκριμένα θέματα που προορίζονται για την ομάδα πωλήσεών τους. Νούμερο ένα, εικονική πειθώ. Πολύ σημαντικό. Πώς πείθετε τους πελάτες σας στο διαδίκτυο; Και αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει το πώς παρουσιάζετε τις διαφάνειές σας; Πώς ελέγχετε τον τονισμό της φωνής σας, πώς λέτε καλύτερες ιστορίες στους πελάτες σας πραγματικές ιστορίες, πραγματικό αντίκτυπο; Εντάξει. Αυτό είναι λοιπόν το νούμερο ένα, η ενάρετη πειθώ. Νούμερο δύο, διαχείριση βασικών λογαριασμών.

Michael Teoh Su Lim
Είναι ένας από τους τομείς που πραγματικά αγαπώ. Επειδή συχνά οι άνθρωποι λένε, Michael, ανάλογα με τον κλάδο μας, μερικές φορές είναι τόσο δύσκολο να πείσουμε νέους πελάτες να συμφωνήσουν σε μια συνάντηση Microsoft Teams να συμφωνήσουν σε μια συνάντηση WebEx να συμφωνήσουν σε μια συνάντηση zoom, επειδή δεν μας γνωρίζουν. Και τότε η πρότασή μου σε αυτούς τους ανθρώπους επίσης. Δουλέψτε με τους υπάρχοντες πελάτες σας. Και το να δουλεύετε με τους υπάρχοντες πελάτες σας εδώ σημαίνει πώς αξιολογείτε τους υπάρχοντες λογαριασμούς σας; Τους πελάτες σας, όπως λέμε λογαριασμούς, σωστά; Πώς τους παρατηρείτε, μου αρέσει να χρησιμοποιώ τη λέξη παρατηρώ Pooja, όχι αναστατωμένος παρατηρώ. Δεν έχει νόημα αυτή η λέξη. Στην πραγματικότητα.

Pooja Kumar
Θα πω ότι θα το χρησιμοποιήσω αυτό. Λατρεύω αυτή τη λέξη.

Michael Teoh Su Lim
Εντάξει, τέλεια. Ναι. Και για να ξέρετε, το ακούσατε από μένα. Σας ευχαριστώ, σας ευχαριστώ Pooja. Έτσι, θα προτιμούσα να παρατηρήσω τι είναι ένα upsell, γιατί με το upsell προσπαθώ να σας σπρώξω κάτι, αλλά το observe είναι ότι σκέφτομαι πώς μπορώ να σας προσθέσω αξία. Οπότε κοιτάξτε τους υπάρχοντες λογαριασμούς σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας, πώς μπορείτε να τους παρατηρήσετε, ακόμη και αν δεν μπορείτε να τους παρατηρήσετε, πρέπει να τους προλάβετε; Ζητήστε τους συστάσεις, ζητήστε τους συστάσεις. Θέλω να πω, για να είμαι ειλικρινής μαζί σας, Pooja, όλοι, είτε τα πάτε καλά, είτε δεν τα πάτε και τόσο καλά. Και πιστεύω ότι ένα πράγμα που έκανε σωστά αυτή η πανδημία για εμάς, είναι ότι ουσιαστικά ανέδειξε την ανθρωπιστική πλευρά πολλών ανθρώπων. Έτσι, αν μπορούσατε να πάτε στους πελάτες σας και να τους πείτε: "Έι, χρειάζομαι λίγη βοήθεια. Μπορείτε να με βοηθήσετε; Μήπως ξέρετε κάποιον που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας; Δεν εκπλήσσομαι αν θα σας βοηθούσαν. Εντάξει, δεν εκπλήσσομαι καθόλου. Έτσι, από τη σαφήνεια στη μαεστρία. Τέλος, ως μέρος της διαδικασίας εισαγωγής, χρειαζόμαστε βιωσιμότητα. Τώρα, τι είναι η βιωσιμότητα εδώ; Η συμβουλή μου προς όλους τους πελάτες μου είναι, η κόπωση του ζουμ είναι πραγματική. Έτσι, δεν μπορείτε να τους έχετε να συνδέονται καθημερινά στις 8:30 π.μ., να κάνουν ένα ράλι πωλήσεων και στη συνέχεια να τους στέλνετε μακριά, θα το βαρεθούν. Αυτό που πρέπει να κάνετε όμως, ως εταιρεία, είναι να επενδύσετε λίγο στον εμπλουτισμό του τρόπου ζωής τους υγιή Lee, τι εννοώ εμπλουτίζοντας τον τρόπο ζωής τους υγιή Lee επενδύστε σε προγράμματα που θα εκθέσουν την ομάδα πωλήσεων σας στη διαχείριση του άγχους τους στην εστίαση σε θετικά πράγματα στο να είναι προσεκτικοί, αυτό είναι τόσο σημαντικό. Αυτό είναι το οικοσύστημα που έχουμε σχεδιάσει για τους πελάτες μας. Σας βοηθάμε να αποκτήσετε περισσότερη σαφήνεια για τον εαυτό σας και την ομάδα σας. Βοηθάμε την ομάδα σας να κατακτήσει ορισμένες δεξιότητες που μπορούν να βοηθήσουν στη νέα εποχή των διαδικτυακών πωλήσεων. Και βοηθάμε την ομάδα σας να διαχειριστεί τα κίνητρά της και να διατηρήσει τη δυναμική της, δίνοντάς της πρόσβαση σε ειδικούς που μπορούν να την καθοδηγήσουν στη διαχείριση των συναισθημάτων και της νοημοσύνης της. Ορίστε. Αυτά θα ήταν το πλαίσιο που θα μοιραζόμουν.

Pooja Kumar
Λατρεύω αυτό το πλαίσιο. Και εγώ και θα σας πω, αφού είμαι στη βιομηχανία για λίγο καιρό. Παρεμπιπτόντως, επειδή ασχολούμαι με την ενεργοποίηση των πωλήσεων για αρκετό καιρό, νομίζω ότι οι περισσότεροι άνθρωποι επικεντρώνονται κατά την εισαγωγή στο κομμάτι του mastering. Και, και αυτό είναι σημαντικό, αλλά νομίζω ότι έχετε απόλυτο δίκιο, η σαφήνεια και μου αρέσει ο τρόπος με τον οποίο αναλύσατε τη σαφήνεια τη σαφήνεια, και την κατανόηση του εαυτού τους καθώς και έτσι την κατανόηση της λύσης την κατανόηση του εαυτού τους καθώς και την ενίσχυση της αυτοπεποίθησής τους μπορεί να τους οδηγήσει να ντύνονται, να ενισχύσουν την αυτοπεποίθησή τους που είναι τόσο σημαντικό στον εικονικό κόσμο, στην πραγματικότητα, καθώς πολλοί άνθρωποι τρέχουν από το είδος της κυλήσει από το κρεβάτι για να κρεβάτι θέσεις εργασίας, όχι ακριβώς. Αλλά καταλαβαίνετε τι εννοώ; Η μαεστρία είναι σημαντική. Νομίζω ότι όλοι την έχουν. Αλλά η βιωσιμότητα είναι ένα κομμάτι που νομίζω ότι μας λείπει αρκετά καλά, στην πραγματικότητα. Οπότε αυτή είναι μια πολύ καλή συμβουλή. Σας ευχαριστώ.

Michael Teoh Su Lim
Pooja, θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σου μια ιστορία. Μόλις το δημοσίευσα στο LinkedIn μου. Έτσι, μπορείτε να με βρείτε στο Michael to sulayem στο LinkedIn, αλλά θα ήθελα να διαβάσω αυτή την ιστορία, αφού μιλήσατε για το ότι πολλές από τις διαδικασίες εισαγωγής στις πωλήσεις επικεντρώνονται πάντα στη μαεστρία και όχι τόσο στη βιωσιμότητα και τη σαφήνεια. Επιτρέψτε μου να σας διαβάσω μια ιστορία και μόλις έγραψα γι' αυτό πριν από οκτώ ώρες στο LinkedIn μου σήμερα. Οπότε όλοι σας, ο Michael στο sulim. Η ιστορία λοιπόν ξεκινάει με την ερώτηση. Είστε τελειομανής; Κάποιοι μπορεί να πουν όχι. Κάποιοι μπορεί να λένε ναι. Ένα άτομο με νοοτροπία τελειομανίας συχνά θα έχει αυτές τις δηλώσεις που παραμένουν στο μυαλό του. Για παράδειγμα, αν δεν είσαι μαζί μου, είσαι εναντίον μου, ο τάδε είναι όλο καλό ή όλο κακό μόνο και μόνο επειδή αυτό δεν ήταν μια απόλυτη επιτυχία. Είναι μια πλήρης αποτυχία. Τώρα ξέρετε Pooja και όλοι εσείς που ακούτε και παρακολουθείτε αυτή τη στιγμή, οι τελειομανείς θεωρούνται συχνά ότι έχουν μια ψυχολογική ανισορροπία που ονομάζεται υπερβολικά μοτίβα σκέψης ήταν στο μεγαλύτερο μέρος της νοοτροπίας τους. Πιστεύουν μόνο ότι είναι όλα ή τίποτα. Το ερώτημά μου είναι, εξακολουθεί να υπηρετεί αυτή η νοοτροπία σε μια εποχή αυτής της πανδημίας, όπου οι άνθρωποι θέλουν και λαχταρούν περισσότερη ενσυναίσθηση, καλοσύνη και στοργή. Εδώ είναι που έρχεται η πραγματική ιστορία. Πρόσφατα, κλήθηκα να μιλήσω σε 600 στελέχη πωλήσεων μιας τεράστιας πολυεθνικής εταιρείας κατά τη διάρκεια της ετήσιας συγκέντρωσης πωλήσεων. Πριν από την 90λεπτη ομιλία μου για την εικονική πειθώ και την οικοδόμηση ενός αξιόπιστου διαδικτυακού εμπορικού σήματος. Ένας από τους περιφερειακούς διευθυντές τους ανέβηκε στη σκηνή σαν τον Τόνι Ρόμπινς γεμάτος ενέργεια, ξεσήκωσε το πλήθος, ήταν παρακινητικός. Ήταν δυνατός. Ήταν εμπνευσμένος. Μέχρι τις τελευταίες δηλώσεις που είπε και παραθέτω. Τώρα είναι το "κάνε ή πέθανε". Αν δεν μπορέσετε να σπάσετε το ρεκόρ πωλήσεων για μας αυτό το τρίμηνο. Θα περιμένουμε την παραίτησή σας. Αν δεν μπορείτε να πουλήσετε σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς. Είσαι αποτυχημένος όχι μόνο για εμάς, αλλά και για την οικογένειά σου. Πω πω. Καταλαβαίνω ότι χρησιμοποιεί την τεχνική της χύτρας πίεσης για να ξεσηκώσει το κοινό. Αλλά είσαι σίγουρος ότι μια τέτοια τεχνική λειτουργεί ακόμα σε αυτή την εποχή του πλήθους; Ναι, ναι. Έτσι θα σας διαβάσω απλά, φτάνουμε στο τέλος ακριβώς εδώ, το πλήθος, ο ενθουσιασμός πέθανε αμέσως έγινε νεκρική σιωπή. Και καθώς περίμενα στην ουρά για την ομιλία μου, έλαβα ένα μήνυμα από την ανώτατη διοίκηση αυτής της πολυεθνικής εταιρείας που έγραφε: Michael, σε παρακαλώ βοήθησέ μας να σώσουμε την κατάσταση. Πρέπει να παρακινήσεις τους ανθρώπους μου. Ξέχνα την εικονική σου ομιλία πειθούς. Απλά παρακίνησέ τους ξανά, μετά τον περιφερειακό διευθυντή μου. Τι νομίζεις ότι είσαι τελειομανής χωρίς καν να το ξέρεις, ειδικά σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς; Μια ιστορία από το LinkedIn μου.

Pooja Kumar
Καταφέρατε να το αντιστρέψετε αυτό;

Michael Teoh Su Lim
Το ελπίζω. Θέλω να πω, όλα τα κουτιά συνομιλίας βούιζαν κατά τη διάρκεια της ομιλίας μου. Οπότε ναι. Αλλά όπως και ολόκληρη η παρουσίασή μου, δεν είχα διαφάνειες που έπρεπε να παρουσιάσω ακριβώς έτσι, ξέρετε, έξω από την ειλικρίνεια της καρδιάς μου, και έπρεπε να βοηθήσω και αυτόν τον διευθυντή να ανακάμψει. Πρέπει να ζωγραφίσω, πρέπει να τους κάνω να συμπάσχουν με αυτό που προσπαθούσε να κάνει. Οπότε αυτή ήταν μια ενδιαφέρουσα εμπειρία.

Pooja Kumar
Ναι, ίσως μπορείς να μου μάθεις μερικές συμβουλές για το πώς

Michael Teoh Su Lim
για να το συζητήσουμε αυτό. Οτιδήποτε για εσάς.

Pooja Kumar
Αλλά είναι, αλλά στην πραγματικότητα είναι μια ιστορία που είναι κοινή, σωστά; Όλοι βρίσκονται υπό πίεση. Όλοι είναι υπό πίεση. Και ειδικά στις ομάδες πωλήσεων. Και είναι δύσκολο να θυμάσαι ότι οι άνθρωποι αποδίδουν όταν τους προπονείς, τους βοηθάς να εξερευνήσουν τις δυνατότητές τους. Οπότε αυτή είναι μια υπέροχη ιστορία. Σας ευχαριστώ που την μοιραστήκατε. Και είναι ενδιαφέρον το γεγονός ότι είστε τελειομανής, και αναρωτιέμαι αν πολλοί άνθρωποι, πολλοί από εμάς, που είναι τελειομανείς αυτή τη στιγμή, πραγματικά παλεύουν με αυτό λόγω της τελειότητας. Και σήμερα;

Michael Teoh Su Lim
Ναι, εννοώ, αυτή η ιστορία είναι ένα σύμβολο ότι, ξέρετε, κατά την εισαγωγή, οι πωλήσεις σας, το ταλέντο δεν περιορίζεται πλέον μόνο στο κομμάτι της δεξιοτεχνίας. Θέλω να πω, αυτό το άτομο προσπαθούσε να πει στην ομάδα πωλήσεων του να είναι δάσκαλος στην τέχνη του. Αλλά τώρα ξέρουμε ότι η βιωσιμότητα είναι πολύ σημαντικό να φροντίζετε τα συναισθήματα των ομάδων πωλήσεών σας, σωστά; Ναι.

Pooja Kumar
Και είναι κάτι κρίσιμο και κάτι που πρέπει να ενσωματώσουμε όλο και περισσότερο στο onboarding, ειδικά. Και ξέρω ότι δεν παλεύουν όλοι με το COVID. Όσο κι αν είμαστε στην Ασία και τον Ειρηνικό, κάποιες χώρες έχουν ξεφύγει από αυτό. Αλλά η νοητική νοοτροπία, ο γοφός που έχει πάρει είναι ακόμα, ξέρετε, ακόμα παρατεταμένος. Και νομίζω ότι είναι σημαντικό να το θυμούνται όλοι. Εντάξει, κοιτάξτε, καλύψαμε πολλά σήμερα, μας δώσατε μερικές καταπληκτικές συμβουλές. Θα ήθελα πολύ να σας μιλήσω για άλλη μια φορά, ξέρετε, μπορούμε να συνεχίσουμε όλη μέρα. Θα μπορούσαμε να μιλήσουμε για άλλες τέσσερις ώρες, αλλά δεν νομίζω ότι το κοινό μας θα ενδιαφερθεί. Εντάξει, λοιπόν, για να συνεχίσουμε. Ναι. Σε ευχαριστώ που μοιράστηκες το καλύτερο κομμάτι. Είναι κάτι που θα έπρεπε να είχαμε καλύψει; που δεν έχουμε καλύψει, που θα θέλατε να μοιραστείτε;

Michael Teoh Su Lim
Λοιπόν, αυτή είναι μια πολύ ενδιαφέρουσα ερώτηση. Επειδή, ξέρετε, θα έλεγα ότι θα μπορούσα να καλύψω πολλά περισσότερα, θα πω απλώς ότι απευθύνω ανοιχτή πρόσκληση. Μόλις μοιράστηκα ότι είμαι στο LinkedIn. Έτσι, για όσους από εσάς που το ακούτε αυτό αυτή τη στιγμή, για όσους από εσάς που παρακολουθείτε, μια λέξη-κλειδί για να τα συνοψίσω όλα, δικτύωση, πρέπει να δικτυωθούμε για να αποκτήσετε νέες προοπτικές, νέους πελάτες στη νέα κανονικότητα στη νέα εποχή της μετα-πανδημίας. Χρειαζόμαστε επίσης το δίκτυο για να αποκτήσουμε νέες ιδέες, νέες γνώσεις, και ίσως για να αποκτήσουμε νέες μελέτες περιπτώσεων για το πώς τα κατάφεραν οι άλλοι, ώστε να μπορούμε να μάθουμε και να βελτιώσουμε και τη δική μας δύναμη πωλήσεων. Έχοντας πει λοιπόν αυτά, είμαι πρόθυμος να δικτυωθώ με όλους εσάς με ένα μόνο κριτήριο. Αν με προσθέσετε στο LinkedIn, φροντίστε να μου πείτε, πού με βρήκατε και θα χαρώ πολύ αν μου γράψετε. Με βρήκατε σήμερα μέσω της συνέντευξης του pujas. Έτσι και πάλι, δικτύωση, ναι. Χαίρομαι που θα δικτυωθώ. Ευχαριστώ, Πότζα.

Pooja Kumar
Ευχαριστώ, Michael. Και σε όλους. Αν ακούτε, θα σας υποσχεθώ ότι αν είστε απλά συνδεδεμένοι με τον Michael, είναι σαν το LinkedIn του, βάζει τόσο πολύ περιεχόμενο που θα βοηθήσει όλους να σκέφτονται διαφορετικά και να εργάζονται διαφορετικά. Γι' αυτό σε ευχαριστούμε που ήρθες μαζί μας σήμερα, Μάικλ, και μοιράστηκες όλες αυτές τις ιδέες. Θα ήθελα πολύ να σε ξανακαλέσω, γιατί νομίζω ότι έχουμε μόλις ξύσει την επιφάνεια, την επιφάνεια της δέσμευσης του εργατικού δυναμικού της χιλιετίας. Ξέρω ότι έχεις πολλά ακόμη να μοιραστείς. Αλλά ας το ξανακάνουμε σύντομα κάποια στιγμή. 3d. Σας ευχαριστώ όλους. Αντίο. Να προσέχετε. Αντίο