Η πραγματική παγκόσμια κατάσταση των εσόδων και Sales Enablement 2021

κατάσταση της ενεργοποίησης των πωλήσεωνΗ ηγετική ομάδα του Trust Enablement, καθώς και ο καλός φίλος Felix Krueger, έκαναν ένα πρώτο στο είδος του παγκόσμιο στρογγυλό τραπέζι για την κατάσταση της ενίσχυσης των πωλήσεων.

Προερχόμενοι από το βόρειο και το νότιο ημισφαίριο, από την Ανατολή και τη Δύση, μοιραστήκαμε τις απόψεις μας για την κατάσταση του Sales Enablement από κάθε περιοχή και σε παγκόσμιο επίπεδο.

Υπήρξαν πολλές σπουδαίες ιδέες που εδράζονται γύρω από ιδέες που μοιράστηκαν πρόσφατα από τον Felix.

Αν και θα πρέπει να ακούσετε την εκπομπή για να έχετε πλήρη εικόνα, μερικά από τα θέματα που περιλαμβάνονται:

  • Η ωρίμανση του Enablement καταδεικνύεται από την αυξημένη εστίαση στις επιχειρηματικές μετρήσεις.
  • Αυξημένη ευαισθητοποίηση και εστίαση στη συνολική υγεία και ευημερία των ανθρώπων στις επιχειρήσεις μας - όχι μόνο στα αποτελέσματα των εσόδων, αλλά και στην ψυχική υγεία, στην επίτευξη των προσωπικών στόχων.
  • Αυξημένη εστίαση στη μικρο-προπόνηση καθώς και στη μικρο-μάθηση
  • Η ολοένα αυξανόμενη αποτελεσματικότητα και ενσωμάτωση της τεχνολογίας και της τεχνητής νοημοσύνης στην εισαγωγή

Ακούστε το για να μάθετε περισσότερα από την ομάδα.

Ψάχνετε για ένα μέρος όπου μπορείτε να μάθετε να εφαρμόζετε το Enablement με βάση τον τόπο εργασίας σας, τις προκλήσεις σας, την κουλτούρα σας; Γίνετε μέλος της Κοινότητα Trust Enablement για να ζωντανέψετε τις βέλτιστες πρακτικές και γνώσεις στην επιχείρησή σας.
Κείμενο ήχου

Pooja Kumar
Γεια σας και καλώς ήρθατε στη συνεργασία και την ενεργοποίηση του καφέ, ένα podcast για Ενεργοποίηση εμπιστοσύνης. Αυτό είναι ένα πολύ ιδιαίτερο επεισόδιο γιατί είμαστε λίγο σαν τα Ηνωμένα Έθνη εδώ. Και συγκεντρώνουμε μια πραγματικά παγκόσμια άποψη για την κατάσταση της ενίσχυσης των πωλήσεων. Έχω εδώ μαζί μου σήμερα. Μερικούς πολύ, πολύ ξεχωριστούς ανθρώπους. Έχουμε τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου της ενίσχυσης της εμπιστοσύνης. Britta. Γεια σας, που είναι η ιδρύτρια, γεια σας. Και ο Dave, ο οποίος είναι εδώ μαζί μας εικονικά αλλά όχι ακριβώς εδώ. Αλλά ο Ντέιβ τώρα από τη Νότια Αφρική. η Μπρίτα από την περιοχή της πάπιας, ο Τζον εκπροσωπεί τις ΗΠΑ για την Grilley Global Davis από τη Νότια Αφρική. Εγώ φροντίζω για την ενίσχυση της εμπιστοσύνης στην Ινδία και την ASEAN. Και έχουμε και έναν πολύ ξεχωριστό καλεσμένο που έρχεται από την Αυστραλία, τον Felix Kruger. Τώρα, ο Felix διευθύνει ένα podcast που ονομάζεται the state of sales enablement και επίσης διευθύνει το Krueger marketing. Μαζί οι πέντε από εμάς έχουμε κάνει, ενώ οι τέσσερις από εμάς σε βίντεο, αλλά οι πέντε από εμάς που συγκεντρώσαμε το περιεχόμενο γι' αυτό έχουμε κάνει πάνω από 100 ώρες συνεντεύξεων, στην πραγματικότητα δεν μπήκα στον κόπο να τις μετρήσω. Είμαι σίγουρος ότι είναι σχεδόν περισσότερες από 200 ώρες, αλλά ήμουν ασφαλής. Πάνω από 100 ώρες συνεντεύξεων σε όλο τον κόσμο. Και έχουμε μιλήσει σε διάφορους κλάδους, στην ενεργοποίηση των πωλήσεων, σε ηγέτες και σε ηγέτες πωλήσεων σε όλους τους κλάδους. Έτσι πιστεύουμε ότι έχουμε μια μικρή άποψη για τον κόσμο της ενεργοποίησης των πωλήσεων. Έχουμε επίσης τον Felix, ο οποίος έχει κάνει ένα πολύ ενδιαφέρον έργο και έχει συλλέξει δεδομένα και έχει δημιουργήσει ένα έγγραφο με τίτλο "Η κατάσταση της ενεργοποίησης των πωλήσεων", το οποίο θα εξετάσουμε και στη συνέχεια θα μιλήσουμε για το πώς αυτό παίζει ρόλο σε αυτό που βλέπουμε σε όλο τον κόσμο. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν με κάποιες συστάσεις γύρω από το εικονικό τραπέζι. Ξεκινάμε με τον Felix, θα ήθελες να συστηθείς;

Felix Krueger
Ναι, σε ευχαριστώ Pooja. Πρώτα απ' όλα, θα ήθελα να σας ευχαριστήσω όλους για την πρόσκληση. Είμαι πραγματικά ενθουσιασμένος που βρίσκομαι εδώ. Νομίζω ότι το μυαλό σας είναι μια φοβερή, μια φοβερή κοινότητα. Και χαίρομαι πραγματικά που μπορώ να συνεισφέρω σε αυτό. Σας ευχαριστώ λοιπόν για όλη τη δουλειά που κάνετε για να συμβάλλετε στην ενίσχυση των πωλήσεων ως επάγγελμα. Λοιπόν, όπως μόλις είπε ο Paul, το όνομά μου είναι Felix Krueger και διευθύνω μια επιχείρηση που ονομάζεται Cougar marketing. Και είμαστε εξωτερικός πάροχος υπηρεσιών ενεργοποίησης πωλήσεων. Οπότε ουσιαστικά συνεργαζόμαστε με επιχειρήσεις που δεν έχουν μια πηγή, μια εσωτερική λειτουργία ενεργοποίησης των πωλήσεων για να τις ενεργοποιήσουμε, να ενεργοποιήσουμε την ομάδα πωλήσεών μας. Και επίσης συνεργαζόμαστε με επιχειρήσεις που έχουν μια λειτουργία ενεργοποίησης πωλήσεων για να επεκτείνουν την ικανότητά τους και να κάνουν περισσότερη δουλειά στο μέτωπο της ενεργοποίησης πωλήσεων. Και το υπόβαθρό μου είναι στην τεχνολογία και τα μέσα ενημέρωσης. Έτσι, κατείχα θέσεις για τη διευκόλυνση των πωλήσεων στον αυστραλιανό κλάδο των μέσων μαζικής ενημέρωσης στη Fairfax Media, η οποία είναι ο εκδότης της εφημερίδας The Sydney Morning Herald και της age, και εκείνη την εποχή ήμουν υπεύθυνος για τη διευκόλυνση ενός Salesforce άνω των 200 ατόμων και είχαμε επίσης την ευθύνη εσόδων άνω των 25 εκατομμυρίων ετησίως. Έτσι και μετά από αυτό, προχώρησα και ίδρυσα την πρώτη μου επιχείρηση. Ήμουν λοιπόν συνιδρυτής μιας επιχείρησης που ονομάζεται 50 media, η οποία είναι ο εκδότης ενός δικτυακού τόπου ειδήσεων ψηφιακού μετασχηματισμού για ανώτερα στελέχη και η οποία μου επέτρεψε πραγματικά να εμβαθύνω στον τρόπο σκέψης των ανώτερων υπευθύνων λήψης αποφάσεων στον ψηφιακό χώρο και στον χώρο της τεχνολογίας. Συνεργαζόμαστε πολύ στενά με εταιρείες όπως η IBM, η Oracle, η Adobe, πολύ στενά με τους πωλήσεις και μάρκετινγκ ομάδες για την καλύτερη προσέγγιση και επικοινωνία με τους εν λόγω ανώτερους φορείς λήψης αποφάσεων. Αφού πουλήσαμε αυτή την επιχείρηση, άρχισα να ασχολούμαι με το μάρκετινγκ quicker, το οποίο είναι η επιχείρηση που διευθύνω σήμερα. Οπότε, ναι, και εδώ είμαι.

Pooja Kumar
Πώς είσαι; Ουάου, τι τεράστια εμπειρία. Σας ευχαριστώ πολύ. JOHN, θα ήθελες να συστηθείς;

John Moore
Φέλιξ, δεν θέλω να ακολουθήσω τον Φέλιξ που ήταν πολύ ωραίο. Ο κόσμος δεν νοιάζεται για μένα, δεν θα έπρεπε να νοιάζεται για μένα. Αυτό αφορά όλους εσάς εκεί έξω. Αλλά θα πω το εξής. Ξεκινήσαμε το trust enablement, Χριστέ μου, ίσως πριν από δύο ή τρία χρόνια, όταν μαζευτήκαμε όλοι μαζί και αναγνωρίσαμε ότι υπήρχε πραγματική ανάγκη να αυξήσουμε τη συλλογική εκπαίδευση και συνεργασία σε όλο το χώρο. Αυτή τη στιγμή εργάζομαι σε μια εταιρεία προμηθευτών. Αυτό δεν έχει να κάνει με την εταιρεία πωλητών. Ποτέ δεν αφορούσε την εταιρεία. Γι' αυτό θα το κρατήσω μακριά Για μένα, αλλά έχω μεγάλη εμπειρία στην καθημερινή μου δουλειά γύρω από την ενεργοποίηση. Και έχω μεγάλη εμπειρία στο θέμα της ενίσχυσης της εμπιστοσύνης για την αναβάθμιση του επαγγέλματος συνολικά. Οπότε θα το κρατήσω τόσο απλό.

Pooja Kumar
Ευχαριστώ, Τζον. Και η ενίσχυση της εμπιστοσύνης είναι το σημείο όπου η Britta και εγώ και ο Dave επίσης. Επίσης, δεν ξέρω αν λέμε δουλειά που μας αρέσει. Και είμαστε στο διοικητικό συμβούλιο του trustee enablement, ώστε να μπορούμε να κάνουμε ακριβώς το ίδιο πράγμα. Αλλά η Britta θα μπορούσε να μιλήσει γι 'αυτό; Μπορείς να μιλήσεις λίγο για τον εαυτό σου;

Britta Lorenz
Λοιπόν, γεια σε όλους. Λοιπόν, υποθέτω ότι πρέπει να γεμίσω αρκετά μεγάλα παπούτσια εδώ. Τώρα, αν πρέπει να συστηθώ μετά τον Φήλιξ και τον Τζον... Νομίζω ότι είμαι με τον John εδώ και περίπου ένα χρόνο στο συμβούλιο. Και είμαι πολύ χαρούμενος που μπόρεσα να ενταχθώ στο trust enablement. Στην εταιρεία μας, ήμουν ο νούμερο ένα υπάλληλος και επίσης διευθύνω την εσωτερική υποστήριξη. Έτσι, πέρασα από κάθε τμήμα εντός του ομίλου PDA και ξέρω πώς αισθάνεται Ξέρω πώς αισθάνεται αν πρέπει να είναι έξω δερματίτιδα όροφο, ξέρω πώς αισθάνεται αν είστε μέσα. Έτσι, νομίζω ότι είναι αρκετά καλές βάσεις για να κάνετε enablement. Έχω ενεργοποιήσει τους εσωτερικούς, έχω ενεργοποιήσει τους συνεργάτες έχω ενεργοποιήσει τους για τους πελάτες όπως και την επιτυχία, έτσι σε όλο το φάσμα, και είμαι απλά εξαιρετικά χαρούμενος που είμαι εδώ και ακούω την εμπειρία όλων και μαθαίνω κάτι νέο και περισσότερο από τον Felix αυτό που πάντα απολάμβανα κάθε μέρα όταν το βλέπω επίσης στο LinkedIn και παντού αλλού.

Pooja Kumar
Σε ευχαριστώ αδελφέ. Είμαι η Pooja και φροντίζω τις περιοχές της ASEAN και της Ινδίας για την ενίσχυση της εμπιστοσύνης. Είμαι ο οικοδεσπότης και ο κορυφαίος συνεργάτης για την ASEAN και την Ινδία. Και έχουμε μαζί μας ουσιαστικά και τον Dave nel που φροντίζει. Έτσι, όταν λέω εικονικά δεν είναι πραγματικά εδώ. Αλλά έχει παράσχει κάποια σημεία. Δεν μπόρεσε να συμμετάσχει στη σημερινή συνεδρίαση, αλλά μας έδωσε κάποια σημεία για να σκεφτούμε σχετικά με την ενεργοποίηση στη Νότια Αφρική, ώστε να έχουμε μια ολοκληρωμένη προοπτική. Τόσο ο Dave όσο και εγώ έχουμε εργαστεί στις πωλήσεις και την ενεργοποίηση των πωλήσεων για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Και οι δύο μας έχουμε επίσης ένα υπόβαθρο προπόνησης. Και είμαστε εδώ και νοιαζόμαστε πραγματικά για το χώρο της ενεργοποίησης των πωλήσεων. Και είμαι εδώ για να αναβαθμίσω ή ξέρετε, η αποστολή μας είναι να αναβαθμίσουμε το προφίλ της ενίσχυσης των πωλήσεων. Έτσι, είμαστε εμείς, νομίζω ότι μαζί έχουμε μεγάλη εμπειρία στην ενεργοποίηση των πωλήσεων. Επιτρέψτε μου να κάνω την πρώτη ερώτηση στον Felix, και στη συνέχεια Felix, θα μπορούσες να μας πεις για την έρευνα που έχεις κάνει και το έγγραφο που έχεις γράψει ή το έργο που έχεις κάνει, που δημιουργήθηκε γύρω από την κατάσταση της ενεργοποίησης των πωλήσεων; 2021?

Felix Krueger
Ναι, βέβαια. Πρώτα απ' όλα, λόγω της φύσης της επιχείρησής μου, επειδή διευθύνω μια συμβουλευτική εταιρεία στον τομέα της ενεργοποίησης των πωλήσεων, έχουμε το πλεονέκτημα ότι σχεδόν όλα όσα κάνουμε είναι έρευνα, σωστά; Όπως ως ποιοτική έρευνα, επειδή μιλάμε, φυσικά, με τους πελάτες μας, κάνουμε συζητήσεις για πωλήσεις, δικτυωνόμαστε, καταναλώνουμε περιεχόμενο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων κάθε μέρα της εβδομάδας. Έτσι, κάθε μέρα μαθαίνουμε κάτι καινούργιο, σωστά; Αλλά αυτό που κάναμε συγκεκριμένα με την κατάσταση της ενεργοποίησης των πωλήσεων, 2021, ήταν ότι ουσιαστικά κάναμε μια ανάλυση όλων των ερευνών που υπάρχουν από τους πιο αξιόπιστους πόρους ή πηγές έρευνας. Και ουσιαστικά επιλέξαμε τις πιο πολύτιμες πληροφορίες από αυτά τα ερευνητικά κομμάτια για να κατανοήσουμε πραγματικά το σύνολο του χώρου της ενεργοποίησης των πωλήσεων, πού κατευθύνεται, ποιες είναι οι προκλήσεις και τι μπορούν να μάθουν οι φορείς που δραστηριοποιούνται σε όλο τον κόσμο, να μάθουν από αυτούς που βρίσκονται μέσα. Έτσι, αυτή είναι η προσπάθειά μας, φυσικά, να παραμείνουμε στην κορυφή του παιχνιδιού μας και να είμαστε πραγματικά πρωτοπόροι στη σκέψη μας γύρω από την ενεργοποίηση των πωλήσεων. Αλλά είναι επίσης ένα σπουδαίο εργαλείο για να συνεισφέρουμε στην κοινότητα της Νότιας Ασίας. Και ουσιαστικά, να κόψουμε τον θόρυβο που υπάρχει γύρω από την ενεργοποίηση των πωλήσεων ή τις ατελείωτες πληροφορίες που υπάρχουν εκεί έξω και να κάνουμε την επιμέλεια για την κοινότητα, για να κατανοήσουν καλύτερα τον χώρο όπου κατευθύνονται οι επαγγελματίες και τι μπορούν ενδεχομένως να κάνουν καλύτερα και τις δουλειές τους επίσης. Και έτσι τι είδους πηγές εξετάσαμε για να σας δώσουμε μια ιδέα, οπότε συμπεριλάβαμε έρευνες από την εταιρεία McKinsey, το Miller Heiman, την ομάδα sales enablement, το pro LinkedIn, την Gartner στο Salesforce και πολλά άλλα. Έτσι, αυτά είναι τα είδη των πηγών που χρησιμοποιήσαμε. Και όπως είπα, το Let's είναι σε μεγάλο βαθμό βασισμένο στα δεδομένα και έχει σχεδιαστεί για να συμπληρώνει τις ποιοτικές γνώσεις που αποκτούμε από την αλληλεπίδραση με τις αγορές και στα podcasts που τρέχαμε επίσης. kill.

Britta Lorenz
τα πόδια τους. Μπορώ να σας κάνω μια ερώτηση εδώ; Οι πηγές που αναφέρατε, ποιες ήταν οι περιοχές που εκπροσωπήθηκαν περισσότερο; Ή ήταν σε όλο τον κόσμο; Ή μήπως κάτι ξεχώρισε ότι κάτι έλειπε; Αλλά το βρήκατε από αυτή την άποψη;

Felix Krueger
Ναι, τα περισσότερα από αυτά είναι παγκόσμια. Σε ορισμένες περιπτώσεις, με τους πολύ μεγάλους πωλητές ή με τις πολύ μεγάλες επιχειρήσεις όπως το LinkedIn, υπήρχαν διαθέσιμα τοπικά δεδομένα ειδικά για την αγορά της Αυστραλίας, τα οποία χρησιμοποιούνται επίσης για να σχηματίσουν μια εικόνα για μια συγκεκριμένη περιοχή. Αλλά γενικά μιλώντας, ήταν κυρίως παγκόσμια, γεγονός που νομίζω ότι έχει να κάνει και με το μέγεθος του δείγματος που επιδιώκουν να επιτύχουν αυτές οι έρευνες. Και, ξέρετε, εννοώ τα κύτταρα και μάλιστα γίνεται όλο και πιο συνηθισμένο, αλλά νομίζω ότι είναι πολύ δύσκολο να διαμορφωθεί μια ρεαλιστική εικόνα με περιορισμένο μέγεθος δείγματος.

Pooja Kumar
Ποιες είναι λοιπόν οι τρεις τάσεις; Βλέπετε κάποιους να λένε: "Έριξα μια ματιά στη δουλειά σας και υπήρχε πολύ καλό περιεχόμενο εκεί μέσα. Ποιες είναι οι τρεις τάσεις ενεργοποίησης των πωλήσεων που βλέπετε σήμερα συγκεκριμένα;

Felix Krueger
Ναι, βέβαια. Θέλω να πω, νομίζω ότι υπάρχουν πολλές τάσεις. Αλλά μόνο για τους σκοπούς αυτής της συνεδρίας εδώ, έχω, έχω ξεχωρίσει τις τρεις πιο εντυπωσιακές, νομίζω, οι οποίες είναι πιθανώς και οι πιο διορατικές και επίσης εφαρμόσιμες για το ακροατήριο. Έτσι, η πρώτη από τις ιδέες που εξήγαμε ήταν ότι η εστίαση στον αγοραστή εξακολουθεί να είναι κυρίως ένας μύθος σε πολλούς οργανισμούς. Αλλά καλύπτεται κατά κάποιο τρόπο από τις συνθήκες του COVID-19, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πολύ λίγες οι επιπτώσεις για τους οργανισμούς που δεν είναι αγοροκεντρικοί, αν είστε στη σωστή κατηγορία. Ναι. Θα αναλύσω λοιπόν λίγο τι σημαίνει αυτό εδώ. Σύμφωνα λοιπόν με το LinkedIn state of sells 65% των πωλητών λένε ότι βάζουν πάντα τον αγοραστή πρώτα. Αλλά στη συνέχεια, αν ρωτήσετε τους αγοραστές, αν πραγματικά συμφωνούν ότι οι πωλητές βάζουν πάντα τον αγοραστή πρώτα, μόνο 23% συμφωνούν, σωστά; Έτσι, οι πωλητές πιστεύουν ότι είναι αγοραγοροκεντρικοί, αλλά οι άνθρωποι για τους οποίους πρόκειται στην πραγματικότητα, σωστά, οι αγοραστές, διαφωνούν, σωστά, το οποίο είναι προφανώς ένα μεγάλο, μεγάλο χάσμα μεταξύ της αντίληψης και της πραγματικότητας. Ναι. Συν τοις άλλοις, έχετε μια δυναμική όπου οι b2b αγοραστές έχουν όλο και πιο υψηλές προσδοκίες από την αγοραστική τους εμπειρία. Έτσι, μια έρευνα της Salesforce εξέτασε τις προσδοκίες στην αγοραστική εμπειρία μεταξύ b2b και b2c. Έτσι, οι αγοραστές επιχειρήσεων με τους καταναλωτές Ναι, και λαμβάνοντας υπόψη το πλήθος των εμπειριών που έχει ο καθένας ως καταναλωτής, θα πίστευε κανείς ότι πραγματικά, γι' αυτούς, οι προσδοκίες θα ήταν υψηλότερες. Αλλά αυτή η έρευνα έδειξε πραγματικά ότι στην πραγματικότητα, οι προσδοκίες για τους αγοραστές επιχειρήσεων είναι αυτές τις μέρες υψηλότερες από ό,τι για τους καταναλωτές. Έτσι, 85% των αγοραστών επιχειρήσεων λένε ότι η εμπειρία που παρέχει μια εταιρεία είναι εξίσου σημαντική με το προϊόν ή την υπηρεσία της, ενώ οι 79% των καταναλωτών, σωστά; Νομίζω ότι ο λόγος γι' αυτό, χωρίς, ξέρετε, να γνωρίζω τις λεπτομέρειες όλων των απαντήσεων, αλλά οι υποθέσεις μου γύρω από αυτό το αποτέλεσμα είναι ότι οι αγοραστές επιχειρήσεων έχουν το πλεονέκτημα ή ο λόγος για τον οποίο οι προσδοκίες τους είναι τόσο υψηλές είναι επειδή μπορούν να αντλήσουν από την εμπειρία που έχουν ως καταναλωτές καθώς και ως αγοραστές επιχειρήσεων, σωστά. Έτσι, έχουν μια πολύ, πολύ ευρύτερη δεξαμενή εμπειριών από την οποία μπορούν να αντλήσουν για να θέσουν τον πήχη πολύ ψηλά για όλες τις εμπειρίες που έχουν επίσης από την επιχειρηματική προοπτική, σωστά. Έτσι, αυτό σημαίνει ότι αν είστε πωλητής b2b, ξαφνικά, δεν ανταγωνίζεστε μόνο με άλλους πωλητές b2b, αλλά ανταγωνίζεστε και με εμπορικά σήματα b2c, επειδή αυτό είναι που έχουν συνηθίσει οι αγοραστές, σωστά. Έτσι, ο Dave και εγώ, μιλήσαμε πραγματικά μίλησε μίλησε γι 'αυτό, και όταν ήταν στο podcast μου, έτσι ώστε το επεισόδιο πρόκειται πραγματικά να κυκλοφορήσει την επόμενη εβδομάδα για όποιον είναι περίεργος, αλλά μιλάμε πραγματικά για, ξέρετε, για παράδειγμα, αν κοιτάξετε την Uber, σωστά, όπως ξαφνικά όλοι περιμένουν όλες τις εφαρμογές και όλα τα μοντέλα αυτοεξυπηρέτησης να είναι τόσο βολικό και τόσο διορατικό όσο η εφαρμογή Uber. Σωστά. Και νομίζω ότι αυτός είναι πραγματικά ένας λόγος για τους πωλητές b2b να βελτιώσουν το παιχνίδι τους όσον αφορά την εμπειρία του αγοραστή. Τώρα, επιπλέον, ο λόγος που αυτό που είπα αρχικά για το COVID-19 που στην πραγματικότητα καλύπτει την ασυμφωνία μεταξύ της εμπειρίας του αγοραστή και συγγνώμη, των προσδοκιών του αγοραστή και του πωλητή, και του buyer centricity είναι ότι οι προϋπολογισμοί αυξήθηκαν κατά τη διάρκεια της πανδημίας, σύμφωνα με την McKinsey. Έτσι, υπάρχει μεγάλη αύξηση του προϋπολογισμού σε λογισμικό και υλικό ειδικότερα. Έτσι, καθώς αυξάνεται ο προϋπολογισμός για το υλικό, είναι το νούμερο ένα, το λογισμικό είναι το νούμερο δύο, και στη συνέχεια το νούμερο δύο Ως μάρκετινγκ και διαφήμιση, ναι, οπότε βλέπετε περισσότερα χρήματα να ρίχνονται σε πραγματικά επείγοντα ζητήματα που οι αγοραστές b2b πρέπει να διορθώσουν για τους οργανισμούς τους, πράγμα που σημαίνει ότι δεν αντικατοπτρίζει αυτό που πραγματικά συμβαίνει συνήθως στην αγορά. Ναι, οπότε αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές μπορούν ουσιαστικά να ξεφύγουν με το να μην είναι τόσο αγοραγοκεντρικοί όσο θα έπρεπε. Και εξακολουθούν να κλείνουν επιχειρήσεις επειδή υπάρχουν επείγοντα προβλήματα που πρέπει να διορθωθούν κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Ναι.

Pooja Kumar
Στην πραγματικότητα, αυτό το τελευταίο κομμάτι δεν ήταν κάτι που βλέπω.

Felix Krueger
Στην πραγματικότητα πρέπει να προσδιορίσω αυτή τη δήλωση, διότι πρόσφατα συνομίλησα με έναν επικεφαλής ανάπτυξης, ο οποίος είναι πολύ έμπειρος και πολύ καλά δικτυωμένος εδώ στην αυστραλιανή αγορά. Και έχει εργαστεί σε πολλά αρκετά μεγάλα εμπορικά σήματα στην Αυστραλία, και εξακολουθεί να έχει διασυνδέσεις με αυτές τις εταιρείες και να έχει γνώσεις σχετικά με τις επιδόσεις των πωλήσεών τους. Και στην πραγματικότητα μοιράστηκε μαζί μου ότι εξαρτάται πραγματικά από την κατηγορία στην οποία δραστηριοποιείστε. Έτσι, υπάρχουν ορισμένες κατηγορίες, ξέρετε, όπως, αν σκέφτεστε την υποστήριξη πελατών, αν σκέφτεστε οτιδήποτε σχετίζεται με την επικοινωνία, όπως η εικονική επικοινωνία που σχετίζεται, αν σκέφτεστε, ξέρετε, HR, λογισμικό, προσλήψεις, λογισμικό, αυτού του είδους τα πράγματα, αυτές οι κατηγορίες, όλες βίωσαν, όπως μια πραγματική εισροή των επιχειρήσεων, ξέρετε, και ακόμη και όταν μέχρι τώρα λέγοντας ότι, όταν προσέλαβε πωλητή για την επιχείρησή του, και έχουν εργαστεί σε ορισμένες κατηγορίες, αγνοεί πραγματικά την απόδοσή τους κατά τη διάρκεια μιας πανδημίας, επειδή δεν αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα και την πραγματική τους ικανότητα κυττάρων. Και γιατί, επειδή ουσιαστικά λέει ότι τα είχαν πολύ εύκολα κατά τη διάρκεια της πανδημίας, και ότι ρίχτηκαν πάρα πολλά χρήματα σε αυτές τις κατηγορίες, ώστε αυτές οι επιδόσεις να αντικατοπτρίζουν πραγματικά την ικανότητα του ατόμου. Οπότε ναι, πρέπει να συμφωνήσω ότι υπάρχουν κάποιες κατηγορίες που μπορεί να έχουν ξεφύγει. Οπότε ναι.

John Moore
Και ξέρω ότι βλέπουμε το ίδιο πράγμα, σωστά. Θέλω να πω, ξέρω ότι μίλησα με ανθρώπους που αισθάνονται ότι αυτή είναι μια φοβερή λίστα όπου έχετε δίκιο, είναι τόσο εύκολο να κάνετε μια πώληση σε ορισμένες βιομηχανίες αυτή τη στιγμή που δεν χρειάζεται να είστε καλός πωλητής, σχεδόν πρέπει να είστε ένας εξαιρετικά απαίσιος πωλητής, για να μην βγάλετε χρήματα.

Felix Krueger
Ναι, ναι. Ναι, ναι. Yeah. Και πάνω σε αυτό το χάος της ερήμου, της ερήμου, ειδικά στην Αυστραλία, υπάρχει μεγάλη έλλειψη ταλέντων αυτή τη στιγμή, επειδή η Αυστραλία εξαρτάται τόσο πολύ από τη μετανάστευση. Και, ξέρεις, ειδικά από, από το Ηνωμένο Βασίλειο και τις ΗΠΑ, ξέρεις, από αγγλόφωνες χώρες, πράγμα που σημαίνει ότι αυτή τη στιγμή γίνεται ένας μεγάλος αγώνας για ταλέντα, σωστά. Έχω δει λοιπόν να διαφημίζονται θέσεις εργασίας για θέσεις πωλήσεων, με τρονικό δολάριο Αυστραλίας 200.000 δολάρια. Αυστραλιανά δολάρια βάση συν προμήθεια, που πιθανόν να καταλήγει στις 300.000. Και η απαίτηση ήταν πέντε χρόνια εμπειρίας στις πωλήσεις, σωστά; Οπότε μπορείτε να δείτε ότι υπάρχουν πολλά χρήματα που ρίχνονται στο πρόβλημα των πωλήσεων, των βραχυπρόθεσμων πωλήσεων, της έλλειψης ταλέντων επίσης. Σωστά;

John Moore
Νομίζω ότι όλοι μας. Ναι. Ας μπούμε όλοι στο αεροπλάνο. Θα βρω ένα μεγάλο παλιό σπίτι στο Σίδνεϊ. Το λατρεύω αυτό, σωστά; Ακριβώς.

Felix Krueger
Έτσι, νομίζω ότι, αν εξετάσουμε τα δεδομένα των οργανισμών που εφαρμόζουν την ενεργοποίηση των πωλήσεων, η Pro έχει παρακολουθήσει την εξέλιξη της ενεργοποίησης των πωλήσεων που εφαρμόζεται στους οργανισμούς. Και σύμφωνα με αυτούς. Τώρα, έχουμε φτάσει σε ένα σημείο όπου το 74% των οργανισμών εφαρμόζουν στην πραγματικότητα την ενεργοποίηση των πωλήσεων σε κάποια μορφή ή μορφή μέσω εσωτερικών πόρων, ή μέσω πρωτοβουλιών ή μέσω προμηθευτών. Ναι, οπότε είναι καλό να βλέπουμε ότι οι οργανισμοί κάνουν το σωστό. Ναι. Αλλά εξακολουθεί να είναι πολύ σημαντικό να μην εκλαμβάνουμε αυτό που συμβαίνει αυτή τη στιγμή ως πραγματικότητα, σωστά; Έτσι, είμαστε βασικά παγιδευμένοι σε αυτή την πραγματικά ασυνήθιστη περίσταση και υπάρχουν πολλές τάσεις και συμπεριφορές και η αγορά που στην πραγματικότητα διαστρεβλώνουν αυτό που συμβαίνει αυτή τη στιγμή. Έτσι, αυτό που περιμένω να δω μετά την πανδημία είναι ένα hangover στο χώρο των πωλήσεων. Αυτό σημαίνει, ξέρετε, ότι πολλές εταιρείες θα συνειδητοποιήσουν ότι αυτό που συνέβαινε δεν είναι αληθινό και ότι πρέπει να εντείνουν μαζικά το παιχνίδι τους για να γίνουν πραγματικά αγοραγοκεντρικές. Και υπήρχε επίσης συγγνώμη,

Pooja Kumar
Είπα σωστά, αλληλούια όταν συνέβη αυτό.

Felix Krueger
Έτσι, ένα ερευνητικό κομμάτι από την CSO insights, την ομάδα Miller Heiman, που νομίζω ότι είναι ένα από τα καλύτερα ερευνητικά κομμάτια, μιλάει πραγματικά για τις σκληρές μετρήσεις του αντίκτυπου στην απόδοση των πωλήσεων. Έτσι, αυτό το ερευνητικό κομμάτι ήταν από το 2019. Δεν έχουν κάνει ένα νέο από τότε που μιλάει, το μιλάει για τις ίδιες μετρήσεις, αλλά έψαχναν συγκεκριμένα τη συμπεριφορά Και εστιάζει που μετατοπίζουν την απόδοση στα δικαιώματα ανέμου και την επίτευξη της ποσόστωσης, ναι, που είναι, στο τέλος της ημέρας, αυτό με το οποίο θα έπρεπε ιδανικά να μετράται η ενεργοποίηση των πωλήσεων, ξέρετε, και όχι η δραστηριότητα. Και αυτό που δήλωσαν, αντί των 19% των οργανισμών που ευθυγράμμισαν δυναμικά τη διαδικασία των πωλήσεών μας με το ταξίδι του αγοραστή, αυτές οι εταιρείες βλέπουν μια αύξηση 17,9% στα ποσοστά κέρδους και μια αύξηση 11,8% στην επίτευξη της ποσόστωσης. Επομένως, είναι πραγματικά ασφαλές να πούμε ότι αυτό το σημείο δεδομένων πριν από την πανδημία είναι μάλλον περισσότερο μια αντανάκλαση του τι θα συμβεί μετά την πανδημία. Και μπορείτε πραγματικά να δείτε ότι η ευθυγράμμιση της διαδικασίας πωλήσεων με το ταξίδι του αγοραστή, η οποία είναι τελικά η μετάφραση και η συμπεριφορά που περιμένουμε να δούμε από τις πωλήσεις για να είναι επικεντρωμένες στο spire, έχει πραγματικά τη δυνατότητα να μετατοπίσει τη βελόνα εμπορικά και να κάνει πραγματικά τη διαφορά στα έσοδα οποιασδήποτε επιχείρησης. Ναι. Δεδομένα. Ναι, ναι. Και νομίζω ότι αυτό προκύπτει από τις συνομιλίες μου με την ποιοτική οπτική γωνία των συνομιλιών μου στην αγορά της Αυστραλίας. Νομίζω ότι εξακολουθεί να είναι σοκαριστικό να βλέπεις πόσες επιχειρήσεις, ακόμη και πραγματικά ώριμες επιχειρήσεις, δεν έχουν χαρτογραφήσει το ταξίδι του αγοραστή τους. Είναι απολύτως εκπληκτικό, πόσες επιχειρήσεις ανάγκασαν τους αγοραστές τους να μπουν στη διαδικασία των πωλήσεών τους χωρίς να ευθυγραμμίσουν τη διαδικασία πωλήσεων με το ταξίδι του αγοραστή. Ναι. Και νομίζω ότι υπάρχει μια μεγάλη, μεγάλη ευκαιρία για τις διεκδικητικές μάρκες που υπάρχουν εκεί έξω, ξέρετε, που θέλουν να πάρουν μερίδιο αγοράς από τις κατεστημένες επιχειρήσεις, να το κάνουν αυτό καλύτερα από αυτές, να το κάνουν καλύτερα. να ενεργοποιήσουν την ομάδα πωλήσεών τους και, στη συνέχεια, τελικά να κλείσετε περισσότερες δουλειές και να φτάσετε πραγματικά τις μεγαλύτερες μάρκες;

John Moore
Ναι, συμφωνώ. Συμφωνώ, Felix, εννοώ, σίγουρα όλες αυτές οι τάσεις και τα δεδομένα είναι αυτά που ξέρω ότι έχουμε εξετάσει και δει επίσης. Οπότε είναι συναρπαστικό να σε ακούω να τα μοιράζεσαι αυτά. Και είναι αστείο όταν μιλάς για τον προσανατολισμό του αγοραστή. Όλοι είναι επικεντρωμένοι στον αγοραστή, είναι ένας όρος του μάρκετινγκ, αλλά κανείς δεν αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο πηγαίνει στην αγορά. Πολύ λίγες εταιρείες αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο πηγαίνουν στην αγορά για να σημαίνει πραγματικά κάτι. Οπότε αυτό είναι, είναι μια μεγάλη έκκληση από την πλευρά σας. Ξέρω ότι τα έχω δει αυτά κατά τη διάρκεια της πανδημίας, πολύ περισσότερες επιχειρήσεις αρχίζουν να δίνουν πραγματικά προσοχή στα πραγματικά δεδομένα, στις πραγματικές μετρήσεις σχετικά με το πώς κάνουν δραστηριότητες που συσχετίζονται, ή αυτές έχουν προκαλέσει νικηφόρες σχέσεις μεταξύ αυτού που κάνουν και του επιχειρηματικού αποτελέσματος. Και δεν νομίζω ότι αυτό συμβαίνει σε όλο τον κόσμο. Επειδή, ξέρετε, ας είμαστε ειλικρινείς, σε όλο τον κόσμο, ο μισός κόσμος εξακολουθεί να μην ξέρει τι είναι η ενεργοποίηση των πωλήσεων. Αλλά για εκείνες τις εταιρείες που πραγματικά γνωρίζουν τι είναι αυτό που είναι, και το κάνουν εδώ και λίγο καιρό, φαίνεται ότι σε κάθε συζήτηση που κάνω, και θα είμαι περίεργος τι λένε οι υπόλοιποι, βλέπω σταφίδα και φαίνεται ότι περισσότεροι άνθρωποι πραγματικά κάνουν, εκμεταλλευόμενοι μια πιο προσανατολισμένη στα δεδομένα προσέγγιση για την ενεργοποίηση. Τι θα πεις, αδερφέ;

Britta Lorenz
Όχι, συμφωνώ με όλα όσα είπαν ο Φέλιξ και η Γιούτα. Αναρωτιόμουν αν, στην έκθεση, αν είδατε επίσης μια αλλαγή με βάση την ενεργοποίηση της επιτυχίας πελατών, για παράδειγμα, επειδή ειδικά κατά τη διάρκεια της πανδημίας, ήταν το θέμα να πάμε στην ενεργοποίηση της επιτυχίας πελατών. Και παράλληλα με την ενεργοποίηση των συνεργατών, μιλάμε για την ενεργοποίηση των αγοραστών, αλλά πρέπει επίσης να ενεργοποιήσουμε τους συνεργάτες μας να πουλήσουν αυτό που θέλουμε να κάνουν. Εντοπίσατε κάτι σχετικά με αυτό στην έκθεσή σας;

Felix Krueger
Και τώρα, έτσι ώστε να μην καλύπτεται συγκεκριμένα στην έρευνα που εξετάσαμε, αλλά συμφωνώ. Επόμενος,

Britta Lorenz
Επόμενο θέμα έρευνας.

Felix Krueger
Όχι, αλλά συμφωνώ, είχα πρόσφατα πολλές συζητήσεις γύρω από τις στρατηγικές γης και επέκτασης, όπου η επιτυχία των πελατών παίζει σίγουρα μεγάλο ρόλο. Και πάλι, νομίζω ότι, ξέρετε, η διατήρηση και η ανάπτυξη των επιχειρήσεων είναι ευκολότερη από το να κλείνεις νέες επιχειρήσεις. Έτσι, νομίζω ότι υπάρχει μεγάλη ευκαιρία να συμπεριλάβουμε όλο και περισσότερο την επιτυχία πελατών και να τους εξοπλίσουμε με δεξιότητες πωλήσεων και συμβουλευτικές δεξιότητες. Να τους αξιοποιήσουν και να αξιοποιήσουν όλη την εμπειρία του αγοραστή και να επεκτείνουν τις επιχειρήσεις σε αυτή τη βάση.

Pooja Kumar
Ναι. Και είναι ενδιαφέρον. Νομίζω ότι η εμπειρία είναι σημαντική. Βλέπω πολλά περισσότερα γύρω από την ανάπτυξη του καναλιού, αλλά αυτό το κομμάτι γύρω από το buyer centricity το οποίο είναι πολύ κοντά στην καρδιά μου, παρεμπιπτόντως, εγώ πολύ νομίζω ότι θα Η αποστολή μου είναι να αλλάξω όλο τον κόσμο για να είναι πραγματικά buyer centric, ξέρετε, θα μπορούσαν να υπάρχουν πιθανώς θα μπορούσαν, θα ήθελα να διδάξω το, ο κόσμος να βουλιάξει πράγμα. Αλλά βλέπω ότι αυτό γίνεται πολύ πιο εμφανές τώρα και οι εταιρείες στις περιοχές που εργάζομαι σίγουρα, δηλαδή στην ASEAN και την Ινδία, αρχίζουν να εξετάζουν τι πρέπει να κάνουν για να είναι πιο μεροληπτικές και να ξεγελάσουν, και αυτό είναι η στρατηγική της γης και της επέκτασης και οι ομάδες επιτυχίας πελατών αρχίζουν να φουσκώνουν βλέπουμε πολύ περισσότερες ομάδες επιτυχίας πελατών, και ομάδες ενεργοποίησης της επιτυχίας πελατών, επίσης.

John Moore
Ναι, στην πραγματικότητα, και στην πραγματικότητα, θα είμαστε από την άποψη της ενίσχυσης της εμπιστοσύνης, θα αρχίσουμε να μιλάμε λίγο περισσότερο καθώς προχωράμε. Αλλά θα το αφήσω για λίγο αργότερα σε αυτή τη συζήτηση. Αλλά συμφωνώ μαζί σας, νομίζω ότι έχει αρχίσει να γίνεται, δεν είναι πλέον αποδεκτό να χρησιμοποιούμε μόνο τους όρους του μάρκετινγκ, όλοι πρέπει να ωριμάσουμε λίγο και να αναγνωρίσουμε την ιδιοκτησία και τη δύναμη που έχουν στην πραγματικότητα οι αγοραστές μας στη διαδικασία. Οπότε, αυτό είναι το σωστό.

Pooja Kumar
Και για να προσθέσω σε αυτό κάτι που ο Dave είχε βάλει σε μερικές από τις σκέψεις που είχε στείλει ο Dave nettle για τη Νότια Αφρική, είπε, ξέρετε, για να υποστηρίξει τον αγοραστή μέσα από αυτό, τον πωλητή μέσα από αυτό το ταξίδι του να γίνει πιο αγοραροκεντρικός, το εικονικό coaching και το coaching γενικά, αλλά περισσότερο το να είναι σε θέση να το κάνουν εικονικά, να είναι σε θέση να αλλάξουν τη νοοτροπία των αγοραστών μέσω του προπονητή στους πωλητές, συγγνώμη, μέσω του coaching, αυτό έχει γίνει μια αρκετά μεγάλη εστίαση των μεγάλων αναγκών που βλέπει τώρα στη Νότια Αφρική και και αυτό έχει απήχηση και για μένα, μπορώ να δω ότι αναβλύζει σε μια μεγάλη ανάγκη τώρα επίσης.

John Moore
Αμήν. Ξέρετε, το άλλο πράγμα που ήθελα να πω, επειδή είμαι περίεργος τι σκέφτεται ο καθένας γι' αυτό. Έχω δει, υπάρχει σίγουρα πολύ περισσότερη συζήτηση για αυτά τα πράγματα, όπως η τελευταία εκδήλωση του FCS. Αλλά έχω δει και ακούσει πολλούς ανθρώπους να μιλάνε γι' αυτό, τόσο μέσα στην επιχείρηση όσο και έξω από αυτήν, είναι μια εστίαση στην ευημερία των ατόμων στην επιχείρηση, ξέρετε, όλων των πωλητών που αγωνίζονται εξίσου, αν όχι περισσότερο από όλους εμάς τους υπόλοιπους που είμαστε κλεισμένοι στα σπίτια μας κατά τη διάρκεια της COVID. Γίνεται πολύς λόγος για, και νομίζω ότι είναι καταπληκτικό να βλέπουμε για την ψυχική υγεία των πωλητών, ξέρετε, τη σωματική υγεία, λόγω των συνεπειών που έχει αυτό. Σίγουρα δίνεται μεγάλη έμφαση στο ρόλο της ενεργοποίησης, στο HR, στο l&d και στους ηγέτες των πωλήσεων για να το ενισχύσουν αυτό, βλέπετε εσείς, βλέπει κανείς άλλος το ίδιο πράγμα; Ή; Είμαι περίεργος να ακούσω;

Pooja Kumar
Ναι. Συγγνώμη, έχω διπλό τίτλο. Λέγεται "Ενεργοποίηση πωλήσεων και οργανωτική κουλτούρα". Οπότε αυτός ο τίτλος έχει αναβαθμιστεί τα τελευταία δύο χρόνια, επειδή αισθανθήκαμε ότι χρειαζόμαστε κάποιον για να βεβαιωθούμε ότι οι άνθρωποι βρίσκονται στο σωστό επίπεδο. Και νομίζω ότι τα τελευταία δύο χρόνια ήταν πιο, πιο, σίγουρα πιο, πιο δύσκολα για πολλούς αντιπροσώπους πωλήσεων.

Britta Lorenz
Νομίζω ότι το βλέπουμε επίσης στις ενέργειες που λαμβάνει η διοίκηση σε πολλές εταιρείες, οι οποίες δίνουν σε αυτούς που έχουν ψυχική υγεία, ή ακόμα και μια ολόκληρη εβδομάδα άδεια για να αναρρώσουν. Νομίζω λοιπόν ότι είναι πραγματικά αξιοσημείωτο και από τη διοίκηση, να μοιράζεται και να εκτιμάται αυτό που όλοι έχουν κάνει τους τελευταίους δύο μήνες, αλλά και αυτό που πραγματικά φορτώνεται στους ώμους όλων. Εννοώ, το να είσαι στο σπίτι, να παίζεις με όλα τα πράγματα που συμβαίνουν στο σπίτι και να εστιάζεις στη δουλειά. Αυτό δεν συνέβαινε ποτέ στο παρελθόν. Και νομίζω ότι αυτό είναι κάτι που πραγματικά αναγνωρίστηκε. Και άλλαξε πολύ τον τρόπο με τον οποίο βλέπουμε τα γραφεία στο σπίτι, αλλά και τον τρόπο με τον οποίο βλέπουμε συγκεκριμένους ρόλους.

John Moore
Σωστά; Θέλω να πω, προσλάβαμε μια ολόκληρη γενιά νέων πωλητών στην επιχείρησή μας, οι οποίοι δεν έχουν συναντηθεί ποτέ από κοντά. Ναι, δεν υπάρχει ενσωματωμένη αφοσίωση μεταξύ τους. Δεν υπάρχει η δυναμική ομαδικής συνεργασίας που βλέπετε συχνά. Νομίζω λοιπόν ότι έχετε δίκιο, αλλά νομίζω ότι αυτό οδηγεί σε πολύ μεγαλύτερη εστίαση στο πώς θα αρχίσουμε να φέρνουμε τους ανθρώπους κοντά και να τους φροντίζουμε.

Britta Lorenz
Σκεφτείτε επίσης αυτό. Η νέα γενιά, δεν έχει νιώσει ποτέ αυτή την πραγματική δικτύωση, να νιώθει αυτό που είχαμε, αυτό που μπορούσαμε να απολαύσουμε, επίσης την καθοδήγηση, το να έχεις έναν πραγματικό φυσικό μέντορα μέσα στην εταιρεία σου, να βλέπεις πώς κάνουν οι άλλοι τη δουλειά τους. Αυτά είναι πράγματα που τους λείπουν μπορείτε να παρακολουθήσετε ένα βίντεο Ναι. Αλλά είναι διαφορετικό. Αν είναι διαφορετικό αν σας επιτρέπεται να ακολουθήσετε έναν μέντορα ή να έχετε ένα φυσικό σώμα για να πάτε μαζί του σε σχέση με το να το κάνετε εικονικά. Νομίζω ότι πρέπει πραγματικά να καλύψουμε αυτή την ανάγκη για να ξεπεράσουμε το χάσμα. Εμείς Εμείς Εμείς Εμείς Είμαστε η πανδημία που δημιουργήθηκε.

Pooja Kumar
Ναι. Και έτσι η καθοδήγηση είναι ένα ωραίο, είναι ένα ωραίο πέρασμα σε ένα σημείο που έκαναν και πάλι οι άνδρες του Dave, γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη και την τεχνολογία που αρχίζουν να παίζουν πολύ μεγαλύτερο ρόλο στη διαδικασία επιβίβασης. Και πρόσφατα είχα κάποιες συζητήσεις με μερικές εταιρείες σχετικά με την τεχνητή νοημοσύνη που παίζει ρόλο στην καθοδήγηση. Ξέρετε, πρέπει να σας πω ότι πριν από πέντε χρόνια, μου λέγατε ότι με προπονεί η τεχνητή νοημοσύνη. Δεν το νομίζω φίλε. Αλλά τώρα βλέπω την αξία της, επειδή τουλάχιστον για συγκεκριμένα κομμάτια προπόνησης πωλήσεων, σωστά, όπου πρέπει να βεβαιωθείτε, ειδικά όταν κάνετε onboarding σε κάποιον εξ αποστάσεως, ότι καταλαβαίνει την πρόταση αξίας αυτού που προτείνετε, την τοποθέτηση, τις προσωπικότητες που τοποθετείτε, κ.λπ. κ.λπ. Και αρχίζω να βλέπω την αξία του, επειδή είναι χρονοβόρο και καταλαμβάνει την προκατάληψη.

Britta Lorenz
Αλλά δεν είναι επίσης μια ιδιότητα ή μια ικανότητα που μου επέτρεψε να σώσω μια συναυλία για να καταλάβω τι είδους τεχνολογία πρέπει να φέρω; Ταιριάζει με αυτό που κάνουμε; Ή μήπως είναι ένα επιπλέον βάρος για την ομάδα. Πιστεύω λοιπόν ότι η Q θα είναι μια από τις επόμενες δεξιότητες που θα προκύψουν. Μιλούσαμε για το EQ για πολύ καιρό, αλλά τώρα μπαίνει στο παιχνίδι το t Q και ο συνδυασμός και των δύο που θα καταβροχθιστεί. Αν είστε σε θέση να ζογκλέρουμε και τις δύο μπάλες, θα είστε το αστέρι.

John Moore
εκεί έξω. Είναι. Και το μόνο πράγμα που ήθελα να προσθέσω ήταν ότι η ευρωστία των υπολογιστικών μοντέλων της τεχνητής νοημοσύνης, σε συνδυασμό με τον τεράστιο όγκο δεδομένων που έχουν στα χέρια τους, τώρα στα εικονικά τους χέρια, έχουν γίνει πολύ καλύτεροι. Έτσι, από μια λύση κλιμάκωσης. Αμήν. Pooja, νομίζω ότι προσθέτουν τόση αξία. Και από τη δική σου οπτική γωνία, Britta, από αυτό που είπες, δεν μπορούμε να χάσουμε το ανθρώπινο στοιχείο. Και ξέρω ότι μιλάω με τον φίλο μου, τον μέντορά μου και τον ειδικό στον άνθρωπο εκεί έξω. Αλλά η ανθρώπινη πλευρά σε συνδυασμό με την τεχνολογία, που ξέρω ότι σε έχω ακούσει να μιλάς για τη Βρετανία στο παρελθόν. Θεέ μου, είναι τόσο σημαντικό που δεν πρέπει να το ξεχνάμε αυτό. Χμμ,

Felix Krueger
Ναι, συμφωνώ. Νομίζω ότι υπάρχει, ξέρετε, η, αν σκέφτεστε την καμπύλη hype, ξέρετε, την περίφημη καμπύλη hype της Gartner, η Νομίζω ότι η AI και η τεχνολογία είναι σήμερα λίγο σε πτώση σε όλους τους ανθρώπους μας είναι οι άνθρωποι πραγματικά συνειδητοποιούν, εντάξει, είναι ισχυρή, αλλά δεν μπορεί ακόμα δεν μπορεί να αντικαταστήσει την ανθρώπινη επαφή που είναι απαραίτητη για να είναι πραγματικά συμβουλευτική, να οικοδομήσουμε σχέσεις και την αγορά. Ξέρετε, νομίζω ότι η εστίαση μετατοπίζεται, και πάλι, περισσότερο προς τη χρήση της τεχνολογίας για να καταστήσει τους ανθρώπους ικανούς, παρά να τους αντικαταστήσει. Και νομίζω ότι αυτό είναι θετικό,

Britta Lorenz
οπωσδήποτε, πρέπει να το χρησιμοποιήσουμε με τον σωστό τρόπο για να διασφαλίσουμε ότι θα υποστηρίζει όλους. Αλλά ποτέ μην ξεχνάτε το άτομο πίσω σας, μπορεί να πάτε για παράδειγμα σε μια συνάντηση προπόνησης πωλήσεων και να σφυροκοπήσετε τα δεδομένα σας και να ξεχάσετε ότι το άτομο κάθεται εκεί έτσι, ή ότι μπορεί να συνέβη κάτι. Γι' αυτό παρακαλούμε να είστε ανοιχτοί. Και προσέξτε πραγματικά τι βλέπετε και ακούστε τι ακούτε πραγματικά βαθιά και όχι μόνο επιφανειακά.

John Moore
Συμφωνώ, αλλά εξακολουθώ να συμπαθώ την άποψη των pujas, και δεν ήθελα να χάσω από τα μάτια μου ότι, ξέρετε, αφαιρεί ένα μέρος της προκατάληψης από την εξίσωση. Όλοι μας έχουμε τις προκαταλήψεις και τα φίλτρα μας, για το καλύτερο ή το χειρότερο, απλά και μόνο λόγω του πώς μας έχει οδηγήσει το ταξίδι της ζωής μας. Οπότε αυτό βοηθάει. Αλλά πρέπει επίσης να θυμόμαστε ότι μερικές φορές η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να κατασκευαστεί με προκαταλήψεις που σίγουρα εμείς οι άνθρωποι πρέπει να χωρέσουμε και να συνεχίσουμε να χωράμε.

Pooja Kumar
Ναι. Στην πραγματικότητα, υπάρχει μια άλλη τάση που βλέπω στην ASEAN και την Ινδία, που αισθάνονται το ίδιο για τη Νότια Αφρική. Και είμαι σούπερ, και νομίζω ότι το βλέπω και στην Αυστραλία. Αλλά Φήλιξ, μπορείς να μιλήσεις γι' αυτό. Και είμαστε πολύ ενθουσιασμένοι που βλέπουμε να εμφανίζονται τόσες περισσότερες ρολά γύρω από την ενεργοποίηση των πωλήσεων στις περιοχές μας. Και σαφώς Έτσι, συνηθιζόταν να είναι ίσως αισθάνομαι ότι χρησιμοποιώ τα δύο χρόνια ως μια γενική δήλωση για τα πάντα, αλλά όχι πολύ καιρό πριν. η ενεργοποίηση των πωλήσεων ήταν, ειδικά σε μεγαλύτερες εταιρείες ήταν στις ΗΠΑ. Και στη συνέχεια είχατε έναν διαχειριστή προγράμματος στην Ινδία ή στις χώρες της ASEAN ή σε άλλα μέρη του κόσμου, ο οποίος ανέπτυσσε την ενεργοποίηση των πωλήσεων. Αλλά αρχίζω να βλέπω όλο και περισσότερο στο μυαλό μου ότι αυτό ήταν εντάξει, αλλά δεν λάμβανε υπόψη ότι πολιτισμικά, οι αγοραστές μας είναι διαφορετικοί και συνεπώς η ενεργοποίηση πρέπει να υποστηρίζει το ταξίδι των αγοραστών. Και έτσι αυτό ήταν πραγματικά το μεγάλο μου πρόβλημα, υποθέτω, σχετικά με το πώς λειτουργούσαν αυτές οι παγκόσμιες ομάδες ή οι παγκόσμιοι ρόλοι. Αλλά αρχίζω να βλέπω πολύ περισσότερους στρατηγικούς ρόλους να προκηρύσσονται και να προσλαμβάνονται στην Ασία και τον Ειρηνικό, και σίγουρα στην ASEAN και στην Ινδία, και είμαι ενθουσιασμένος με αυτό. Εσείς τι λέτε; Τι βλέπετε;

Britta Lorenz
Μπορώ απλώς να επιβεβαιώσω ότι έχει αρχίσει να έρχεται και αυτό, το ίδιο συνέβαινε και στην Ευρώπη μας, τα πάντα βασίζονταν στις ΗΠΑ ή στο Ηνωμένο Βασίλειο, στις αγγλόφωνες χώρες και αναπτύχθηκαν και παντού αλλού. Αλλά τώρα οι ρόλοι εργασίας και οι ευκαιρίες. Θέλω να πω, είναι τεράστιες. Και εμφανίζονται, βλέπετε τόσους πολλούς ρόλους αυτή τη στιγμή. Μπορώ να συμφωνήσω απόλυτα με αυτό.

Felix Krueger
Ναι, μπορώ επίσης να το επιβεβαιώσω αυτό για την Αυστραλία. Έτσι, υπάρχει, υπάρχει μια τεράστια όρεξη. Για τους περισσότερους από τους περισσότερους ρόλους με τους οποίους μιλάω καθημερινά. Είναι κάπως, ξέρετε, όπως στο χώρο των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, σε επίπεδο C και σε επίπεδο αντιπροέδρου πωλήσεων. Και υπάρχει μια τέτοια όρεξη να κατανοήσουν την ενεργοποίηση των πωλήσεων, καλύτερα, ξέρετε, υπάρχουν όλο και περισσότεροι ρόλοι που εμφανίζονται. Πραγματικά κάναμε μια ανάλυση, δυστυχώς, δεν μπορώ να θυμηθώ ακριβώς τα στοιχεία. Αλλά κάναμε μια ανάλυση με βάση τα δεδομένα του LinkedIn Sales Navigator σχετικά με τους ρόλους που αφορούν την ενεργοποίηση των πωλήσεων ανά κάτοικο, προσαρμοσμένους σε 100.000 κατοίκους σε όλο τον αγγλόφωνο κόσμο και η Αυστραλία, παρόλο που είναι μικρή, ήταν στην πραγματικότητα, αν προσαρμόσετε το μέγεθός της, η δεύτερη χώρα με τους καλύτερους πόρους μετά τις ΗΠΑ. Πιστεύω λοιπόν ότι όλο και περισσότεροι ρόλοι εμφανίζονται. Εξακολουθεί να είναι μια μικρή αγορά, η οποία πιθανότατα δεν θα αλλάξει στο εγγύς μέλλον. Αλλά ναι, νομίζω ότι νομίζω ότι γίνεται όλο και πιο σημαντική.

Pooja Kumar
Σωστά. Και στην Αυστραλία έχετε μερικούς σπουδαίους υποστηρικτές. Πολύ, πολύ ισχυρούς υποστηρικτές στην Αυστραλία. Οπότε είναι ωραίο να το βλέπεις αυτό.

John Moore
Είναι επίσης το μόνο πράγμα που θέλω να πετάξω εκεί έξω Pooja και συγγνώμη, για να το κάνω, πέρα από το γεγονός ότι έχουμε μερικούς καταπληκτικούς ανθρώπους που ακούνε και αφήνουν σχόλια στο LinkedIn, η Crystal Gayle, ο Peter, η Marianna και εγώ, όλοι οι καλοί μας φίλοι είναι εκεί έξω και αφήνουν κάποια καλά σχόλια, και σας εκτιμώ όλους. Ένα πράγμα που ήθελα να πω είναι ότι αυτό που αναγνωρίζετε την ευχαρίστησή τους, για μένα είναι τόσο σημαντικό γιατί αντιπροσωπεύει μια ωρίμανση της λειτουργίας enablement σε τόσα πολλά πράγματα που ξεκινούν και οι ΗΠΑ ιστορικά, δεν λέω ότι πιστεύω ότι αυτό είναι σωστό, αλλά απλά ιστορικά, όταν, όταν είναι ακόμα πολύ νωρίς, υπάρχει έλλειψη εμπιστοσύνης, δίνουν την ευθύνη για τη στρατηγική σε άλλα μέρη του πλανήτη. Το γεγονός ότι ωριμάζει και φτάνει σε άλλα μέρη του πλανήτη και ότι ανατίθενται περισσότερες ευθύνες, νομίζω ότι αντιπροσωπεύει την ωρίμανση της ενεργοποίησης σε ολόκληρο τον πλανήτη, κάτι που είναι υπέροχο.

Pooja Kumar
τα όνειρα γίνονται πραγματικότητα σήμερα.

John Moore
Ναι, και καλώς ήρθατε στην Αυστραλία, ο Πίτερ Γκρέι είπε ότι υπάρχουν κενές θέσεις και θα πάμε όλοι εκεί.

Felix Krueger
Γνωρίζω τον Peter Bray.

Pooja Kumar
Κάντε μας μια εισαγωγή. Φέλιξ, όλοι θέλουμε να παίξουμε μαζί του.

Felix Krueger
Θα είναι στο podcast σύντομα, στην πραγματικότητα. Έτσι μπορείτε να τον γνωρίσετε.

Pooja Kumar
Φοβερό. Εντάξει, παιδιά, θα αλλάξω λίγο ταχύτητα στα τελευταία λεπτά και θα ζητήσω χρόνο πρόβλεψης. Τώρα, παιδιά, Felix, στην πραγματικότητα, ας ξεκινήσουμε με σένα. Αν κοιτάζατε σήμερα στην κρυστάλλινη σφαίρα σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, ποιες πιστεύετε ότι είναι μερικές από τις αναδυόμενες επιχειρηματικές τάσεις για την ενεργοποίηση των πωλήσεων;

Felix Krueger
Ναι. Νομίζω λοιπόν ότι το νούμερο ένα είναι, όπως είπα και νωρίτερα, ότι η τεχνολογία θα χρησιμοποιηθεί για να ενεργοποιήσει τον άνθρωπο και όχι για να τον αντικαταστήσει. Έτσι, νομίζω ότι η διαφημιστική εκστρατεία γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη, ξέρετε, εξακολουθεί να υπάρχει, αλλά η προσδοκία δεν είναι πλέον, ξέρετε, να είναι σε θέση να αντικαταστήσει πλήρως τους ανθρώπους, ειδικά αν σκεφτείτε τις υψηλές πωλήσεις υψηλής τεχνολογίας. Ξέρετε, είναι, είναι απλά κάτι που δεν μπορείτε ακόμα και πιθανώς δεν θέλετε να κλιμακώσετε στην τεχνολογία. Οπότε νομίζω ότι, ναι, η τεχνολογική υποστήριξη θα είναι ένα μεγάλο θέμα. Νομίζω ότι, λαμβάνοντας υπόψη τις δεξιότητες των κυττάρων που βλέπετε, οι οποίες επίσης καλλιεργούνται από τον αυξανόμενο αριθμό υποστηρικτών πωλήσεων εκεί έξω, και νομίζω ότι η απαίτηση για τους πωλητές να είναι αναλυτικοί και να έχουν επιχειρηματική οξύνοια θα αναγκάσει τα τμήματα πωλήσεων να αναζητήσουν ταλέντα σε νέα μέρη. Και πιθανότατα Ναι, πιθανότατα θα αλλάξει η τυπική πορεία καριέρας ενός πωλητή στο μέλλον. Πιστεύω λοιπόν ότι αυτό είναι κάτι που μπορεί επίσης να συμβεί. Ειδικά στην Αυστραλία, όπως είπα, επειδή υπάρχει έλλειψη ταλέντων. Υπάρχει μεγάλη, μεγάλη πιθανότητα να συμβεί αυτό. Και τέλος, νομίζω ότι οι KPIs εσόδων, αν σκεφτείτε ότι αναπτύσσονται περισσότερο στα τμήματα μάρκετινγκ που πωλούν, ξέρετε, σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμη και στην επιτυχία πελατών, αν έχουν κάποιου είδους στόχους εσόδων για upsell ή cross sell πελάτες. Νομίζω ότι η προοπτική των εσόδων είναι κάτι που θα αναπτυχθεί σε ολόκληρο τον οργανισμό, οπότε νομίζω ότι αυτή η νοοτροπία του Εντάξει, εργάζομαι σε ένα τμήμα που έχει απλώς μια υποστηρικτική λειτουργία, θα αλλάξει στο μέλλον και θα γίνει περισσότερο προσανατολισμένη στα έσοδα, κάτι που είναι τελικά αυτό που κάθε οργανισμός θέλει να κάνει, ξέρετε, εγώ, για να σας δώσω ένα παράδειγμα, κάποιος που έχει επιδείξει αυτή τη νοοτροπία Πριν από πολύ καιρό, στην εταιρεία μέσων μαζικής ενημέρωσης για την οποία εργαζόμουν, ήταν ο επικεφαλής του τμήματος βίντεο. Οπότε παρήγαγε βίντεο για την ειδησεογραφική ιστοσελίδα. Και πάντα δίδασκε στους παραγωγούς βίντεο ή στην ομάδα παραγωγών βίντεο ότι δεν παράγουν βίντεο για να παράγουν βίντεο, αλλά για να βγάλουν χρήματα, σωστά; Έτσι, και πραγματικά ενστάλαξε αυτό, παρόλο που η παραγωγή βίντεο δεν είναι απαραίτητα κάτι που θα σκεφτόσασταν ότι αποτελεί παράγοντα εσόδων, σωστά; Και ότι είναι μια νοοτροπία που θα έπρεπε να έχετε για να αυξήσετε τα έσοδα. Έτσι, πιστεύω ότι αυτό το είδος νοοτροπίας θα αναπτυχθεί με την πάροδο του χρόνου σε διάφορα τμήματα του οργανισμού.

Pooja Kumar
Ναι, καλά. Εντάξει.

John Moore
Ναι. Απλά σου φέρνουν το μεσημεριανό γεύμα.

Pooja Kumar
Όχι, δεν μου έφεραν φαγητό. Μου παρέδωσαν το τηλέφωνό μου.

John Moore
Λατρεύω αυτό που μόλις είπε ο Felix, αυτό είναι, αυτό είναι πραγματικά φοβερό. Αλλά ένα από τα πράγματα που θα πρόσθετα σε αυτό, όχι αλλά Και επιπλέον, αυτό που θα έβαζα σε αυτό είναι, και μιλήσαμε γι' αυτό όσον αφορά την εστίαση στον αγοραστή. Σήμερα, η εστίαση στον αγοραστή σημαίνει ότι προσπαθώ να βρω μια καλύτερη γωνία για να σας πουλήσω. Ένα από τα πράγματα που ξέρω, βλέπω σε συζητήσεις που κάνω πολύ περισσότερο, και ότι η ενίσχυση της εμπιστοσύνης, θα μιλάει με κάποιο τρόπο, μορφή και μορφή όλο και περισσότερο είναι , πραγματικά βοηθώντας τον αγοραστή να περάσει από τη διαχείριση της αλλαγής του, υπάρχει η κατανόηση του τι πρέπει να κάνει εσωτερικά, πριν καν μιλήσει με τους πωλητές. Όλοι γνωρίζουμε ότι 70% ή έτσι ανάλογα με την έρευνα, κοιτάζετε το ταξίδι αγοράς έχει λάβει χώρα πριν καν μιλήσουν μαζί μας πια. Και αυτό θα γίνεται όλο και χειρότερο σε πιο εμπορευματικές. αγορές και λύσεις. Έτσι, ξέρετε, καθώς μιλάω με αρκετούς ανθρώπους όπως ο , ο οποίος το εξετάζει αυτό τα τελευταία 30 χρόνια, και άλλους, έχουμε μια ευκαιρία ως ενεργοποιητές. Και αυτή είναι η πρόκλησή μου. Και θα σκεφτώ γρήγορα πώς να βάλω τον αγοραστή στην πρώτη θέση. Θα βγάλουμε χρήματα ως αποτέλεσμα αυτού. Μην με παρεξηγήσετε. Δεν λέω ότι θα δημιουργήσουμε ένα μη κερδοσκοπικό ίδρυμα και θα αρχίσουμε να χαρίζουμε τα πράγματά μας. Αλλά θα τους βοηθήσουμε πραγματικά ενθαρρύνοντάς τους να περάσουν από τη διαδικασία τους. Και αν το κάνουμε αυτό, θα δούμε ως αποτέλεσμα καλύτερα καταρτισμένους πελάτες, καλύτερες συζητήσεις με γνώμονα την αξία, πιο ευτυχισμένους πελάτες που μένουν περισσότερο, και όλα αυτά τα καλά, και κατεβαίνω για πρόεδρος, οπότε θέλω να πάρω την ψήφο μου. Είμαστε έτοιμοι να αγοράσουμε έναν εκτυπωτή BSL pujara. Εσείς τι λέτε; Τι νομίζετε ότι έρχεται;

Pooja Kumar
Εδώ; Πήγαινε Μπρίτα.

Britta Lorenz
Θέλω να πω, τι πρέπει να προσθέσω σε όλα αυτά που ήδη νομίζω ότι από την οπτική γωνία της πίσω περιοχής, βλέπουμε την εξέλιξη της ενεργοποίησης των πωλήσεων, αυτή καθαυτή. Θέλω να πω, έχουμε ακούσει ήδη στο παρελθόν ότι είμαστε πάντα μερικά χρόνια πίσω, αλλά επιταχύνουμε και μπαίνουμε δυνατά. Έτσι, καταλαβαίνουμε πραγματικά τι είναι τώρα. Και οι άνθρωποι αρχίζουν να το καταλαβαίνουν και στο πεδίο και αρχίζουν να εργάζονται πάνω σε αυτό. Και το βλέπουμε αυτό και στον αριθμό των θέσεων εργασίας που υπάρχουν εκεί έξω. Πιστεύω λοιπόν απόλυτα ότι η ενεργοποίηση θα κάνει τη διαφορά στο πώς θα εξελιχθούν όλα στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων και στον πλούτο των επιχειρήσεων. Και θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στην εμπειρία του πελάτη και του αγοραστή, όπως ακούσαμε προηγουμένως, σωστά.

Pooja Kumar
Ναι, αυτό είναι φανταστικό. Έτσι, μπορώ μόνο να προσθέσω σε αυτά που λέτε όλοι σας, γιατί συμφωνώ με όλα αυτά. Και νομίζω ότι η κρυστάλλινη σφαίρα μου δείχνει ότι τα επόμενα δύο χρόνια, το νότιο ημισφαίριο θα εξακολουθεί να είναι είτε κυρίως απομακρυσμένη πώληση είτε απομακρυσμένη εργασία. Και δεν νομίζω ότι έχω μιλήσει με κανέναν φορέα που να έχει την αίσθηση ότι έχει βρει τη σωστή εξίσωση για να ενεργοποιήσει και να εκπαιδεύσει τους πωλητές όσο καλύτερα θα μπορούσε. Έτσι, Μαριάνα, ίσως Tick Tock βίντεο όπως έχω μιλήσει για την ενεργοποίηση μέσω Tick Tock βίντεο επειδή μικρομάθηση Και, και πηγαίνει, πηγαίνει πηγαίνει πηγαίνει παίρνουν κάποιες μικρές πλευρές μπουκιά της ενεργοποίησης για την υποστήριξη των πωλητών. Αυτό ακριβώς χρειαζόμαστε. Αλλά δεν νομίζω ότι το έχουμε καταφέρει σωστά. Δεν είμαι πεπεισμένος ότι, ξέρετε, οι περισσότερες εταιρείες δεν έχουν φτάσει. Θα ήθελα πολύ να ακούσω από εσάς αν πιστεύετε ότι το έχετε καταφέρει σωστά, παρεμπιπτόντως. Έτσι, αυτό είναι το είδος της απομακρυσμένης, η απομακρυσμένη ενεργοποίηση και η απομακρυσμένη εισαγωγή εξακολουθεί να είναι μια μεγάλη υπόθεση. Νομίζω ότι ο Dave Nela λέει το ίδιο στη Νότια Αφρική για τη δυνατότητα δημιουργίας Λοιπόν, δεν νομίζω ότι κοιτάζω τις σημειώσεις του, ώστε να ξέρω ότι είναι το ίδιο, αλλά και τέλος, η τελευταία μου πρόβλεψη είναι η άνοδος της τεχνητής νοημοσύνης στην ενεργοποίηση των πωλήσεων. Νομίζω ότι αυτό θα είναι μέρος όλης της ενεργοποίησης περιεχομένου και όλης της εργασίας που θα κάνουμε τα επόμενα δύο ή τρία χρόνια. Λοιπόν Pooja,

John Moore
Ξέρω ότι πήγαμε περισσότερο απ' ό,τι σκοπεύαμε, αλλά θα μπορούσαμε να μιλάμε για τις επόμενες 47.000 ώρες γι' αυτό το θέμα και είναι μόλις 215 το πρωί εδώ, οπότε είμαι έτοιμος να κάνω άλλες πέντε ώρες γι' αυτό, αλλά ίσως, ίσως πήγαμε στις τρεις κορυφαίες συμβουλές. Θέλει κανείς να ξεκινήσει να αισθάνεται Θέλετε να μας ξεκινήσετε με τις τρεις κορυφαίες συμβουλές σας;

Pooja Kumar
κορυφαία συμβουλή για το enabler? Ούτε καν τρία; Ας κάνουμε την κορυφαία.

Felix Krueger
Εντάξει, η κορυφαία συμβουλή Ναι, νομίζω ότι το αναφέραμε νωρίτερα, νομίζω ότι το περιεχόμενο θα παίξει τεράστιο ρόλο στην απομακρυσμένη ενεργοποίηση των αγοραστών και στην προσαρμογή στο ταξίδι του αγοραστή. Ξέρετε, υπάρχει ένα σημείο δεδομένων από την Gartner που δείχνει ότι 44% των millennials, των millennial ατόμων που λαμβάνουν επιχειρηματικές αποφάσεις θα προτιμούσαν να πραγματοποιήσουν μια αγορά χωρίς καμία αλληλεπίδραση με τον πωλητή, σωστά, και αν το σκεφτείτε αυτό, παρόλο που η λύπη των αγοραστών είναι μεγαλύτερη για αυτούς τους ανθρώπους, και νομίζω ότι εξακολουθεί να υπάρχει η ανάγκη για τη δημιουργία καλύτερου περιεχομένου στο πλαίσιο των πωλήσεων. Ξέρετε, το περιεχόμενο μάρκετινγκ είναι συχνά όχι μόνο στην κορυφή της χοάνης, αλλά και ψηλά στα σύννεφα. Και νομίζω ότι το περιεχόμενο πρέπει να είναι πιο αγοραγοροκεντρικό για να τους υποστηρίξει πραγματικά και να λάβουν τεκμηριωμένες αποφάσεις αγοράς. Έτσι, νομίζω ότι αυτή είναι η κορυφαία συμβουλή μου. να συνεργαστείτε στενά με τις ομάδες που αντιμετωπίζουν τους πελάτες για να αποκτήσετε αυτές τις γνώσεις, να τις συνδυάσετε με τον δικό σας ερευνητή στον κλάδο που εξυπηρετείτε και στη συνέχεια να συνεργαστείτε με το μάρκετινγκ προϊόντων και το μάρκετινγκ και να δημιουργήσετε πραγματικά περιεχόμενο που τελικά θα υποστηρίζει τους αγοραστές.

Pooja Kumar
Cool Σας ευχαριστώ

John Moore
Pooja Pooja Pooja έχεις ένα τσεκούρι που περιμένεις μέχρι το τέλος της σειράς σου.

Pooja Kumar
Εντάξει, Η κορυφαία συμβουλή μου εξακολουθεί να είναι η ίδια για όλους τους υποστηρικτές. Να είστε τολμηροί, ξέρετε τους αγοραστές σας, ξέρετε τον παράγοντα που σας βοηθάει, εεε, ξέρετε τους πωλητές σας, ξέρετε τι χρειάζονται οι αγοραστές, και είστε πιθανώς πιο κοντά στο έδαφος για να μπορέσετε να δημιουργήσετε ή να δείτε τι αλλαγές χρειάζονται. Να είστε τολμηροί, να μιλάτε και να δημιουργείτε την αλλαγή που πρέπει να δείτε εκεί πάνω.

John Moore
Αυτό μόλις έγινε η αγαπημένη μου γραμμή και συμβουλή εδώ. Τι γίνεται με το προϊόν σας;

Britta Lorenz
Μην υποθέτετε ότι γνωρίζετε τα πάντα. Μείνετε περίεργοι και ακούστε τους πελάτες σας τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά. Προσαρμοστείτε, προσαρμόστε καθημερινά και να είστε περίεργοι.

John Moore
αισθάνονται ότι το κάνουν αυτό όλη την ώρα. Είχατε μια πολύ καλή συμβουλή. Η Πότζα μου έριξε το μυαλό μετά τη δική σου. Εκτός από το ότι μου πήρες το μυαλό, αρχικά τώρα μου πήρε το μυαλό η Britta, θα δώσω όμως μια πολύ απλή βασική. Βρείτε τον επικεφαλής των υψηλότερων εσόδων ιδιοκτήτη εσόδων στην επιχείρησή σας και μπείτε στο ημερολόγιό τους, καθίστε μαζί τους και καταλάβετε τι τους κάνει να λειτουργούν, τι τους απασχολεί και βρείτε τρόπους να συνδέσετε τις προσπάθειές σας με τα αποτελέσματα και τους στόχους τους που τους ενδιαφέρουν. χτίστε αυτές τις συνεργασίες, οι άνθρωποι χτίζουν αυτές τις συνεργασίες.

Άγνωστος ομιλητής
Συμφωνώ

Pooja Kumar
όλες οι μεγάλες συμβουλές. Παιδιά, αυτό είναι φανταστικό. Ξεπεράσαμε κατά λίγα λεπτά το χρόνο, αλλά νομίζω ότι όλοι πήραν ιδέες. Σας ευχαριστώ λοιπόν που συμμετείχατε σε αυτή την εκδήλωση στην Ασία και τον Ειρηνικό. Η JOHN είναι 1:30 π.μ. φόβος, και πραγματικά εκτιμούμε την παρουσία σας μαζί μας. Felix, σας ευχαριστώ πολύ για όλες τις ιδέες σας και για να ζωντανέψετε τη μελέτη σας. Και η Britta είναι πολύ νωρίς και για σένα. Και φαίνεσαι καταπληκτική. Σας ευχαριστούμε λοιπόν που ήρθατε και ξυπνήσατε νωρίς και συμμετείχατε και μας βοηθήσατε να διαδώσουμε τη λέξη της ενεργοποίησης των πωλήσεων.

John Moore
Τι τι Ναι, θα πάρω ένα ακόμα και μετά θα κλείσω, γιατί ο καθένας μας ακούει για πάρα πολύ καιρό. Η Marianna, η αγαπημένη μας φίλη είπε ότι η κορυφαία συμβουλή της ήταν να είσαι επικεντρωμένη στον πωλητή. Καταλάβετε, και αυτό είναι πραγματικά πολύ σημαντικό. καταλάβετε πού βρίσκονται οι εταιρείες και οι πωλητές σας όσον αφορά το επίπεδο ωριμότητας. Η ανάπτυξη είναι μια διαδικασία βήμα προς βήμα και αυτό είναι τόσο σωστό, ώστε να καταλάβετε πού βρίσκονται οι επιχειρήσεις σας και το μοντέλο ωριμότητας είναι σωστό. Και θα μπορούσαμε να μιλάμε γι' αυτό τρεις μέρες γι' αυτό. Θα πρέπει να βάλουμε τη Marianna να μιλήσει γι' αυτό την επόμενη φορά.

Pooja Kumar
Μαριάνα σούπερ έξυπνο Στην πραγματικότητα, πρέπει να κάνουμε άλλο ένα από αυτά. Σας ευχαριστούμε λοιπόν για τη βοήθειά σας και σας ευχαριστούμε που συμμετείχατε μαζί μας σε αυτό το παγκόσμιο τεστ για την ενεργοποίηση της εμπιστοσύνης, την αντιγραφή της συνεργασίας και την ενεργοποίηση του τεστ Ενεργοποίηση εμπιστοσύνης Επεισόδιο τέσσερα. Νομίζω ότι σήμερα ήταν σίγουρα μια παγκόσμια άποψη. Και σε ευχαριστούμε που μας το παρουσίασες, Φέλιξ.

Felix Krueger
Σας ευχαριστώ πολύ που με καλέσατε παιδιά. Ήταν πραγματική ευχαρίστηση που μπόρεσα να συνεισφέρω και σας ευχαριστώ όλους για το χρόνο τους και για την ακρόαση. Ήταν υπέροχα.

Pooja Kumar
Σας ευχαριστώ.