Η εκπαίδευση στις πωλήσεις μπορεί να είναι μια κρίσιμη επένδυση στην απόδοση της ομάδας σας. Μπορεί επίσης να είναι σημαντική σπατάλη χρόνου αν γίνει κακώς - ας την κάνουμε καλά. Η Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή επεκτείνει την εκπαίδευση "ένα και μοναδικό", περιτριγυρίζοντας τον μαθητή με τις πληροφορίες που χρειάζεται, αυξάνοντας τη συγκράτηση της γνώσης και αποφεύγοντας τη σπατάλη χρόνου για το κυνήγι λεπτομερειών μόλις αρχίσει να εργάζεται.

Σε αυτό το άρθρο, θα ξεκινήσουμε από την αρχή και θα ασχοληθούμε με:

• Τι είναι η εκπαίδευση στις πωλήσεις;
• Πώς παρέχετε αποτελεσματική εκπαίδευση στις πωλήσεις;
• Κοινές προσεγγίσεις και πλαίσια κατάρτισης

Τι είναι η εκπαίδευση στις πωλήσεις;

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις είναι η διαδικασία διδασκαλίας στους πωλητές των δεξιοτήτων που χρειάζονται για να πουλήσουν τις λύσεις τους. Μπορεί να καλύπτει γνώσεις προϊόντων, δεξιότητες πωλήσεων, γνώσεις σχετικά με τους πελάτες στους οποίους πουλάτε και οτιδήποτε άλλο για να τους κάνει πιο αποτελεσματικούς στο ρόλο τους.

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις παρέχεται συχνά σε μια ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων και στη συνέχεια συμπληρώνεται με την καθοδήγηση πωλήσεων.

Η κατάρτιση, σε γενικές γραμμές, είναι ζωτικής σημασίας για την αναβάθμιση των δεξιοτήτων των υπαλλήλων σας.

Τι είναι η αναβάθμιση των δεξιοτήτων;

Η αναβάθμιση είναι η διαδικασία διδασκαλίας των ανθρώπων και των ομάδων για να κάνουν καλύτερα τη δουλειά τους. Αυτό γενικά επικεντρώνεται στη διδασκαλία νέων δεξιοτήτων και στην εμβάθυνση των γνώσεών τους σε υπάρχουσες δεξιότητες και θέματα, βοηθώντας τους να γίνουν όλο και πιο ικανοί.

Ποια προβλήματα υπάρχουν με την τυπική εκπαίδευση στις πωλήσεις "ένα και μοναδικό";

Θα περιγράψουμε λεπτομερώς κάθε μία από αυτές καθώς θα προχωράμε στην Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή, αλλά εδώ είναι μια σύντομη περίληψη των κρίσιμων προκλήσεων νοητικής επεξεργασίας που αντιμετωπίζουμε.

• 40% της εκπαίδευσης ξεχνιέται μέσα σε 20 λεπτά από τη συνεδρία (βλ. πληροφορίες Ebbinghaus παρακάτω).
• Ενώ το η διάρκεια της προσοχής δεν έχει κατ' ανάγκη συρρικνωθεί στο βαθμό που πολλοί από εμάς πιστεύουν, η απόσπαση της προσοχής έχει ως αποτέλεσμα όλοι μας να χρειαζόμαστε περισσότερο χρόνο για να ολοκληρώσουμε εργασίες και αρνητικές επιπτώσεις στην ψυχική υγεία.
• Η διδασκαλία από μόνη της μπορεί να δημιουργήσει κέρδη συμπεριφοράς σε επίπεδο αρχάριου, αλλά η εξάσκηση οδηγεί σε αύξηση της ταχύτητας και της ακρίβειας κατά την εκτέλεση εργασιών (εξετάστε τις επιδείξεις, το χειρισμό αντιρρήσεων κ.λπ.). Η εξάσκηση οδηγεί στην εξειδίκευση.
  • “Η εξάσκηση αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα οι μαθητές να θυμούνται μόνιμα τις νέες πληροφορίες (Anderson, 2008).
  • Η πρακτική αυξάνει τη φοιτητική εγκατάσταση ή αυτοματισμός (εκμάθηση της αυτόματης εφαρμογής στοιχείων της γνώσης, χωρίς προβληματισμό). Η αυτοματοποίηση επιτυγχάνεται συνήθως μόνο με εκτεταμένη πρόβα και επανάληψη. Ο αυτοματισμός απελευθερώνει τους γνωστικούς πόρους των μαθητών για να χειριστούν πιο απαιτητικά καθήκοντα (Brown & Bennett, 2002- Moors & De Houwer, 2006).
  • Όταν οι μαθητές εξασκούνται στην επίλυση προβλημάτων, αυξάνουν την ικανότητά τους να μεταφέρουν τις εξασκημένες δεξιότητες σε νέα και πιο σύνθετα προβλήματα. Αυτό ισχύει στην παιδική ηλικία (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) και στην ενήλικη ζωή (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Η εξάσκηση βοηθά τους μαθητές να αποκτήσουν τεχνογνωσία στο γνωστικό αντικείμενο και, ως εκ τούτου, βοηθά στη διάκριση των αρχάριων από τους ειδικούς σε συγκεκριμένα θέματα (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)
  • Τα γνωστικά οφέλη από την εξάσκηση συχνά δημιουργούν κίνητρα για περισσότερη μάθηση (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Πώς παρέχετε αποτελεσματική εκπαίδευση στις πωλήσεις;

Η τεχνική Surrounded Learner αξιοποιεί μερικές βασικές αρχές που θα κάνουν την εκπαίδευση στις πωλήσεις σας πιο αποτελεσματική:

• Ενίσχυση για να ξεπεραστεί η καμπύλη λήθης Ebbinghaus
• Παροχή κατάρτισης σε μικρά αποσπάσματα που ονομάζεται μικρομάθηση
• Πρακτική
• Δαγκωματιές γνώσης στο πλαίσιο
• Μια ομαδική κουλτούρα μάθησης

Θα εμβαθύνουμε σε καθένα από αυτά περαιτέρω.

Ενίσχυση για να ξεπεραστεί η καμπύλη λήθης Ebbinghaus

Τι είναι η καμπύλη Ebbinghaus Forgetting;

Στα τέλη της δεκαετίας του 1800, ένας Γερμανός επιστήμονας ονόματι Hermann Ebbinghaus μελέτησε τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι μαθαίνουν και ξεχνούν πληροφορίες. Ανακάλυψε ότι οι άνθρωποι ξεχνούν πληροφορίες με προβλέψιμο ρυθμό και ανέπτυξε έννοιες μάθησης με βάση αυτή την έρευνα.

Η καμπύλη λήθης Ebbinghaus είναι μία από αυτές τις έννοιες μάθησης.

Η καμπύλη είναι ένα γράφημα που δείχνει πώς οι πληροφορίες ξεχνιούνται με την πάροδο του χρόνου και παρέχει ένα χρονοδιάγραμμα που πρέπει να χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες κατάρτισης για την εφαρμογή της ενίσχυσης της κατάρτισης.

Όπως μπορείτε να δείτε από τα παραπάνω, ο μέσος άνθρωπος θα θυμάται μόνο 60% από αυτά που διδάχθηκαν 20 λεπτά μετά τη συνεδρία. Και αν βγείτε έξω μια μέρα, οι περισσότεροι από εμάς θα θυμούνται μόνο το ένα τέταρτο των πληροφοριών.

Η επένδυσή μας σε μακροχρόνιες συνεδρίες κατάρτισης θα πρέπει να εξεταστεί προσεκτικά, καθώς πάρα πολλές ομάδες παρέχουν την κατάρτιση και αποτυγχάνουν να παρέχουν την ενίσχυση.

Ας συζητήσουμε τώρα την ενίσχυση.

Δείτε αυτή την εικόνα από το Βιομηχανία eLearning, παρουσιάζοντας μια πιθανή προσέγγιση για την καταπολέμηση της καμπύλης.

Αυτό το σχέδιο ενίσχυσης, το οποίο αποτελεί μια πιθανή ακολουθία, καταδεικνύει τη σημασία της παρακολούθησης κρίσιμων πτυχών της κατάρτισης σε κρίσιμα χρονικά διαστήματα.

• Μια ημέρα μετά την εκπαίδευση αποστέλλεται ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ενισχύει τη μάθηση.
• Την 3η ημέρα, αποστέλλεται σε όλους τους μαθητές ένα κείμενο ή μικρο-μάθηση για να ενισχυθεί εκ νέου μια βασική έννοια.
• Και την 6η ημέρα, πραγματοποιείται μια συνεδρία καθοδήγησης ή ένα παιχνίδι ρόλων για την περαιτέρω ενίσχυση των πληροφοριών που διδάχθηκαν.

Η σύστασή μας είναι να παρέχετε αυτή την ενίσχυση χρησιμοποιώντας έναν συνδυασμό προσεγγίσεων κατά μήκος αυτών των βασικών σημείων, ώστε να μεγιστοποιήσετε την ικανότητα των μαθητών να θυμούνται αυτά που διδάσκονται. Για παράδειγμα:

• Είκοσι λεπτά μετά το μάθημα, βάλτε τους μαθητές να κάνουν ένα σύντομο κουίζ, 3-4 ερωτήσεις το πολύ, σχετικά με τις βασικές έννοιες.
• Την ημέρα 1/2, ακολουθήστε με ένα σύντομο βίντεο που ανακεφαλαιώνει τις πληροφορίες, διάρκειας όχι μεγαλύτερης των 3 λεπτών.
• Την ημέρα 5/6, βάλτε τους μαθητές να επιδείξουν ό,τι έμαθαν.
• Τις ημέρες 14-16, στείλτε ξανά το σύντομο βίντεο.
• Τις ημέρες 25-26, ζητήστε τους να επαναλάβουν το κουίζ.
• Την ημέρα 30, βάλτε τους να επιδείξουν ξανά ό,τι έμαθαν.

Παροχή κατάρτισης σε μικρά αποσπάσματα που ονομάζεται μικρομάθηση

Η μικρομάθηση είναι η παροχή μάθησης σε μικρά κομμάτια, που συνήθως εστιάζουν σε διακριτά κομμάτια γνώσης για μικρό χρονικό διάστημα.

Το περιεχόμενο μικρομάθησης είναι ιδανικό για ενίσχυση - καταπολέμηση της καμπύλης λήθης.

Το περιεχόμενο μικροεκμάθησης μπορεί να έχει οποιαδήποτε μορφή, αλλά το βίντεο τείνει να χρησιμοποιείται συχνότερα.

Κατά τη δημιουργία αυτού του τύπου περιεχομένου, δημιουργήστε ελκυστικό, διαδραστικό περιεχόμενο πέρα από το να το κρατάτε σύντομο.

Πρακτική

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις αφορά την παροχή γνώσεων σε ένα άτομο για να το βοηθήσει να τροποποιήσει και να βελτιώσει συμπεριφορές που οδηγούν σε στοχευμένα επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Για την ενσωμάτωση αυτής της γνώσης και την επίδειξή της, η πρακτική είναι ζωτικής σημασίας.

Η εξάσκηση μπορεί να γίνει με τη χρήση ψηφιακών εργαλείων, παιχνιδιών ρόλων ή άλλων δραστηριοτήτων που επιτρέπουν στους μαθητές να εφαρμόσουν όσα έχουν μάθει σε ένα ασφαλές περιβάλλον.

Δαγκωματιές γνώσης στο πλαίσιο

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην παροχή εκπαίδευσης, οι άνθρωποι θα ξεχάσουν - ο Ebbinghaus θα κερδίσει.

Τι εννοούμε με τον όρο "δάγκωμα γνώσης εντός του περιεχομένου" ή "παράδοση γνώσης";

Με απλά λόγια, εννοούμε την παροχή πληροφοριών στον αντιπρόσωπο πωλήσεων (ή σε οποιοδήποτε άλλο μέλος της ομάδας εσόδων σας) ακριβώς τη στιγμή που τις χρειάζεστε.

• Ενσωμάτωση βοήθειας στο CRM σας για την επεξήγηση των δεδομένων που πρέπει να καταγραφούν.
• Συμπεριλάβετε ένα παράδειγμα βίντεο με τον καλύτερο SDR σας να πραγματοποιεί ένα ψυχρό τηλεφώνημα απευθείας στο λογισμικό που χρησιμοποιείτε για τα προγράμματα πωλήσεων.

Δείτε τον Οδηγό Usetiful για το πώς να να εκπαιδεύσετε οικονομικά τις ομάδες μέσω διαδραστικών περιηγήσεων προϊόντων ως παράδειγμα.

ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΉΣΤΕ ΒΊΝΤΕΟ ΓΙΑ ΕΝΊΣΧΥΣΗ:

Θυμηθείτε ότι το βίντεο είναι αποτελεσματικό για την ενίσχυση - αλλά κρατήστε το σύντομο. Χρησιμοποιήστε μια λύση όπως Loom, όπως δείχνω σε αυτό το απλό παράδειγμα, για να μοιράζεστε σύντομες επισκοπήσεις με την ομάδα σας.

Μια ομαδική κουλτούρα μάθησης

Οι πωλήσεις μπορεί μερικές φορές να μοιάζουν με ατομικό άθλημα - αλλά η μεγάλη αύξηση των εσόδων είναι αποτέλεσμα ομαδικών προσπαθειών.

Η άνοδος του επιπέδου κάθε ατόμου απαιτεί μια ομαδική κουλτούρα μάθησης - όπου όλοι επικεντρώνονται στην ατομική και ομαδική βελτίωση.

Μπορείτε να ενσωματώσετε αυτή την κουλτούρα στην ομάδα σας με διάφορους τρόπους, όπως:

• Ξεκινώντας τις συναντήσεις πωλήσεων με τα διδάγματα που αποκομίσατε από τις τελευταίες σας ψυχρές κλήσεις, συναντήσεις πωλήσεων κ.λπ.
• Δημιουργία ενός προγράμματος καθοδήγησης όπου οι πιο έμπειροι αντιπρόσωποι παρέχουν καθοδήγηση και καθοδήγηση στους πιο νεαρούς πωλητές.
• Χρησιμοποιήστε συστήματα όπως το Slack και άλλα, όπου η ομάδα μπορεί να θέτει ερωτήσεις και να συγκεντρώνει απαντήσεις και ιδέες.

Ένα παράδειγμα της τεχνικής του περιτριγυρισμένου μαθητή

Ας χρησιμοποιήσουμε μια απλή σειρά γραφικών για να δούμε τη ζωή με και χωρίς την Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή. Θα δείξουμε στις παρακάτω στήλες πώς αποδίδει η Κιμ Προσόντα MEDDIC χωρίς την Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή και στη συνέχεια με αυτήν.

Η Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή δεν χρησιμοποιεί νέες ιδέες. Όλες αυτές είναι έννοιες που είναι διαθέσιμες εδώ και πολύ καιρό και συχνά χρησιμοποιούνται ξεχωριστά χωρίς συντονισμένη προσπάθεια.

Αυτό σημαίνει ότι η τεχνική θα είναι σχετικά εύκολο να αρχίσετε να την αξιοποιείτε αμέσως.

Λίστα ελέγχου κατάρτισης πωλήσεων για την τεχνική Surrounded Learner

Η καταπολέμηση της καμπύλης λήθης Ebbinghaus έγινε πολύ πιο εύκολη - χρησιμοποιήστε τη λίστα ελέγχου μας.

Άλλες κοινές προσεγγίσεις και πλαίσια κατάρτισης

Τα καλά νέα είναι ότι η Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή μπορεί να λειτουργήσει με οποιαδήποτε τυπική μαθησιακή προσέγγιση ή πλαίσιο.

Ας συζητήσουμε τα κοινά πλαίσια μάθησης.

Υπάρχουν πολλά μοντέλα μάθησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για την παροχή κατάρτισης. Το πιο δημοφιλές είναι το Μοντέλο αξιολόγησης κατάρτισης Kirkpatrick, το οποίο έχουμε καλύψει λεπτομερώς στον ιστότοπό μας.

Άλλα μοντέλα μάθησης περιλαμβάνουν:

• ADDIE: Ανάλυση, Σχεδιασμός, Ανάπτυξη, Εφαρμογή, Αξιολόγηση
• SAM: Έρευνα, Ανάλυση, Μεθοδολογία
• Ανδραγωγική: Μαθησιακή Θεωρία Ενηλίκων
• Τα εννέα γεγονότα της διδασκαλίας του Gagne

Κάθε μοντέλο έχει τα δικά του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

Αν και συνιστούμε το μοντέλο Kirkpatrick, το πιο σημαντικό είναι να επιλέξετε ένα μοντέλο και να το εκτελέσετε για να αποδείξετε ότι η εκπαίδευση αλλάζει τη συμπεριφορά και οδηγεί στα επιθυμητά επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Πιθανά θέματα κατάρτισης πωλήσεων

Δεν θα πρέπει να έχετε έλλειψη θεμάτων κατάρτισης στις πωλήσεις. Ακολουθούν μερικές ιδέες που μπορείτε να εξετάσετε.

• Εκπαίδευση προϊόντων
• Τάσεις του κλάδου και της αγοράς
• Ορολογία
• Διαδικασία πωλήσεων
• Lead Qualification
• Ψυχρές κλήσεις
• Χειρισμός ενστάσεων
• Καθορισμός στόχων
• Πρόβλεψη
• Χρήση εργαλείων πωλήσεων
• Διαχείριση λογαριασμού
• Τεχνικές κλεισίματος
• Διαγωνισμός

Έχετε άλλα θέματα κατάρτισης στις πωλήσεις που θα έπρεπε να συμπεριλάβουμε;

Τι γίνεται με τους ηγέτες μας; Ανάγκες κατάρτισης διευθυντών πωλήσεων

Η εκπαίδευση των διευθυντών πωλήσεων πρέπει να εστιάζει στο να τους βοηθήσει να γίνουν σπουδαίοι προπονητές πωλήσεων και μάνατζερ ανθρώπων.

Συνεπώς, ένα πρόγραμμα κατάρτισης διευθυντών πωλήσεων θα πρέπει να καλύπτει τα εξής:

• Μάθετε πώς να παρέχετε καθοδήγηση πωλήσεων
• Μελετήστε τους κατάλληλους τρόπους για την παροχή ανατροφοδότησης
• Καθορισμός στόχων για ομάδες
• Ανάθεση καθηκόντων και εποπτεία

Δημοφιλές εκπαιδευτικό πρόγραμμα πωλήσεων

Ανεξάρτητα από τα προσόντα σας, η προσφυγή σε έναν τρίτο σύμβουλο συχνά έχει νόημα.

Αφιερώσαμε λίγο χρόνο για να εντοπίσουμε τα κορυφαία Προγράμματα Εκπαίδευσης Πωλήσεων για εσάς τώρα.

• Προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων Richardson
• Τα ομαδικά εκπαιδευτικά προγράμματα πωλήσεων Miller Heiman
• Προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων Dale Carnegie
• Sandler Εκπαίδευση
• Εκπαίδευση πωλήσεων Challenger
• Εκπαίδευση πωλήσεων RAIN

Ποια προγράμματα πρέπει να συμπεριλάβουμε;

Ποιες πληροφορίες θα θέλατε να σας παρέχουμε για κάθε πρόγραμμα ώστε να σας βοηθήσουμε να πάρετε τη σωστή απόφαση;

Τεχνολογίες κατάρτισης πωλήσεων

Υπάρχουν πολλές λύσεις εκπαίδευσης πωλήσεων στην αγορά σήμερα, αλλά μόνο μία υποστηρίζει πλήρως την τεχνική - e4enable. το e4enable συγκεντρώνει όλες τις άλλες λύσεις, διαδικασίες και ανθρώπους για την υλοποίηση της προσέγγισης και ενθαρρύνουμε όλους να το ελέγξουν.

Παράδειγμα έργου κατάρτισης πωλήσεων

Αυτό το παράδειγμα προέρχεται από το Δωρεάν πρόγραμμα αναζήτησης εργασίας Trust Enablement, με τη συμβολή του Thao Vy Lengo

Κάντε κλικ στην εικόνα για να δείτε την παρουσίαση αυτού του προγράμματος και το υπόλοιπο πρόγραμμα.

 

 

Τελικές σκέψεις

Η καμπύλη λήθης Ebbinghaus εγγυάται ότι η προπόνησή σας θα πάει χαμένη - εκτός αν την καταπολεμήσετε σκόπιμα. 

Καθώς θέτετε σε εφαρμογή την Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή, ενημερώστε μας για τον αντίκτυπο στον οργανισμό σας.