Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler υπάρχει εδώ και δεκαετίες, και η προσέγγιση, με τις βασικές αρχές της και το χωνί του πόνου, παραμένει τόσο έγκυρη σήμερα όσο και τη δεκαετία του 1960, όταν ο David Sandler τη δημιούργησε για πρώτη φορά.
Ποια είναι η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler;
Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler επικεντρώνεται σε μια πελατοκεντρική, βασισμένη στις σχέσεις, προσέγγιση πώλησης - ιδανική για πολύπλοκες συμφωνίες με μακρούς κύκλους πωλήσεων.
Ο Sandler κωδικοποίησε τις βασικές αρχές της επαναλαμβανόμενης επιτυχίας των πωλήσεων στους 49 κανόνες του Sandler. Οι κανόνες παρέχουν καθοδήγηση για όλες τις φάσεις των πωλήσεων και το βιβλίο με τίτλο Οι κανόνες Sandler: Πωλήσεις: 49 διαχρονικές αρχές πώλησης και πώς να τις εφαρμόσετε, συνιστάται να διαβάζει όποιος θέλει να εμβαθύνει στη διαδικασία.
Συμπεριλαμβάνουμε επίσης τους 49 κανόνες του Sandler σε αυτό το άρθρο, με συνδέσμους προς τις επιμέρους αναρτήσεις στο ιστολόγιο του Sandler, δεν θα προσπαθήσουμε να αντιστοιχίσουμε τη σοφία της πηγής.
- Κανόνας 1 - Πρέπει να μάθεις να αποτυγχάνεις για να κερδίσεις -> Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 2 - Μην χύνετε τα γλυκά σας στο λόμπι -> Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 3 - Όχι αμοιβαία μυθοποίηση -> Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 4 - Η απόφαση να μην ληφθεί απόφαση είναι απόφαση -> Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 5 - Ποτέ μην απαντάτε σε ερώτηση που δεν σας έχει τεθεί -> Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 6 - Μην επαναγοράζετε αύριο το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλήσατε σήμερα. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 7 - Αποφύγετε το δραματικό τρίγωνο. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 8 - Όταν αναζητάτε προοπτικές, επιδιώξτε το ραντεβού. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 9 - Μην καπνιστείτε στη συνέντευξη. Διαβάστε το blog.
- Κανόνας 10 - Αναπτύξτε μια συνείδηση προοπτικής. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 11 - Τα χρήματα φυτρώνουν στα δέντρα, στα δέντρα παραπομπής. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 12 - Απαντήστε σε κάθε ερώτηση με ερώτηση. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 13 - Διαλύστε τη ζώνη άνεσης. Διαβάστε το blog.
- Κανόνας 14 - Διακινδυνεύστε την αποτυχία για να επιτύχετε ανάπτυξη. Διαβάστε το blog.
- Κανόνας 15 - Την καλύτερη παρουσίαση που θα κάνετε ποτέ ο υποψήφιος δεν θα την δει ποτέ. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 16 - Ποτέ μη ζητάτε την παραγγελία- κάντε τον υποψήφιο να παραιτηθεί. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 17 - Ο επαγγελματίας κάνει αυτό που έκανε ως ανδρείκελο επίτηδες. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 18 - Μην ζωγραφίζετε γλάρους στην εικόνα του υποψήφιου πελάτη σας. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 19 - Ποτέ μην βοηθάτε τον υποψήφιο να τελειώσει τη συνέντευξη. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 20 - Η κατώτατη γραμμή της επαγγελματικής πώλησης είναι η πορεία προς την τράπεζα. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 21 - Πουλήστε σήμερα, εκπαιδεύστε αύριο. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 22 - Οι άνθρωποι δεν διαφωνούν με τα ίδια τους τα δεδομένα. Διαβάστε το blog.
- Κανόνας 23 - Ο καλύτερος τρόπος για να απαλλαγείτε από μια βόμβα είναι να τη διαλύσετε πριν εκραγεί. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 24 - Η γνώση του προϊόντος μπορεί να είναι εκφοβιστική όταν χρησιμοποιείται σε λάθος χρόνο. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 25 - Όταν θέλετε να μάθετε το μέλλον, φέρτε το στο παρόν. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 26 - Οι άνθρωποι αγοράζουν παρά τις σκληρές πωλήσεις, όχι εξαιτίας τους. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 27 - Δεν μπορείς να πουλήσεις σε κανέναν τίποτα. Δείτε το βίντεο στο Youtube.
- Κανόνας 28 - Όταν δέχεστε επίθεση, υποχωρήστε. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 29 - Οι μετρητές σας τρέχουν πάντα. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 30 - Δεν μπορείτε να χάσετε κάτι που δεν έχετε. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 31 - Κλείστε την πώληση ή κλείστε τη συμφωνία. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 32 - Πάρτε ένα IOU για ό,τι κάνετε. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 33 - Καθ' οδόν προς την τράπεζα, κρατήστε το ένα μάτι πάνω από τον ώμο σας. Δείτε το βίντεο στο Youtube.
- Κανόνας 34 - Δουλέψτε έξυπνα, όχι σκληρά. Δείτε το βίντεο στο Youtube.
- Κανόνας 35 - Αν το κάνει ο ανταγωνισμός, σταματήστε αμέσως να το κάνετε. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 36 - Μόνο όσοι λαμβάνουν αποφάσεις μπορούν να πείσουν άλλους να λάβουν αποφάσεις. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 37 - Όλες οι προοπτικές λένε ψέματα, πάντα. Διαβάστε το blog.
- Κανόνας 38 - Το πρόβλημα που σας φέρνει ο υποψήφιος δεν είναι ποτέ το πραγματικό πρόβλημα. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 39 - Όταν όλα τα άλλα αποτυγχάνουν, γίνετε σύμβουλος. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 40 - Προσποιήσου μέχρι να τα καταφέρεις. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 41 - Δεν υπάρχουν κακές προοπτικές, μόνο κακοί πωλητές. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 42 - Ο νικητής έχει εναλλακτικές λύσεις- ο ηττημένος βάζει όλα τα αυγά του σε ένα καλάθι. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 43 - Δεν μαθαίνεις πώς να κερδίζεις παίρνοντας ένα ναι, μαθαίνεις παίρνοντας ένα όχι. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 44 - Όταν πονάει το πόδι σας, πιθανότατα στέκεστε πάνω στο ίδιο σας το δάχτυλο. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 45 - Εκφράστε τα συναισθήματά σας μέσω ιστοριών τρίτων. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 46 - Δεν υπάρχει καλή προσπάθεια. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 47 - Η πώληση είναι ένα θεατρικό έργο που παίζεται από έναν ψυχίατρο. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 48 - Μια ζωή χωρίς ρίσκο είναι μια ζωή χωρίς ανάπτυξη. Ακούστε το podcast.
- Κανόνας 49 - Αφήστε το παιδί σας στο αυτοκίνητο. Ακούστε το podcast.
Δεν μπορούμε να το πούμε αρκετά. Ακούστε τα επεισόδια του podcast στην ιστοσελίδα Sandler για να μάθετε περισσότερα για κάθε κανόνα.
Τι είναι το χωνί πόνου Sandler;
Το χωνί πόνου Sandler είναι ένα εργαλείο που βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων να εντοπίζουν και να προσδιορίζουν τους πιθανούς αγοραστές. Αυτό επιτυγχάνεται με ερωτήσεις, με συγκεκριμένη σειρά, σχετικά με τον επιχειρηματικό πόνο του αγοραστή και τον τρόπο με τον οποίο θα τον έλυναν.
Εδώ είναι οι ερωτήσεις για το χωνί πόνου Sandler.
- "Πες μου περισσότερα γι' αυτό ..."
- "Μπορείτε να γίνετε πιο συγκεκριμένος;"
- "Δώστε μου ένα παράδειγμα..."
- "Πόσο καιρό είναι αυτό το πρόβλημα;"
- "Τι προσπαθήσατε να κάνετε γι' αυτό;"
- "Έχει δουλέψει τίποτα από όσα έχετε δοκιμάσει;"
- "Πόσο νομίζετε ότι σας έχει κοστίσει αυτό;"
- "Πώς αισθάνεστε για το πόσο σας έχει κοστίσει αυτό;"
- "Τι είδους προβλήματα σου δημιουργεί αυτό;"
- "Έχετε εγκαταλείψει την προσπάθεια να αντιμετωπίσετε αυτό το πρόβλημα;"
Σημείωση: Δεν χρειάζεται να χρησιμοποιήσετε τις ακριβείς ερωτήσεις, αλλά αυτές παρέχουν καθοδήγηση για τη γενική προσέγγιση.
Το χωνί πόνου Sandler έχει σχεδιαστεί για να αποκαλύψει τις ανάγκες του αγοραστή, φυσικά, αλλά και για να βοηθήσει τον αντιπρόσωπο να χτίσει μια σχέση εμπιστοσύνης και από αυτή τη σχέση εμπιστοσύνης μια σχέση με τον αγοραστή.
Η Μεθοδολογία Πωλήσεων Sandler ακολουθεί, όπως ίσως θυμάστε, μια πελατοκεντρική προσέγγιση, βασισμένη στις σχέσεις.
Αποκάλυψη: Μας υποστηρίζουν οι αναγνώστες. Εάν κάνετε κλικ σε έναν σύνδεσμο και προβείτε σε αγορά των προϊόντων που συνδέονται παρακάτω, ενδέχεται να λάβουμε μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Μάθετε περισσότερα.
Σημείωση: Δημιουργήσαμε το χωνί Sandler (στα δεξιά) με Lucidchart και είμαστε ευτυχείς να μοιραστούμε το έργο μαζί σας άμεσα, απλά επικοινωνήστε μαζί μας και θα μοιραστούμε το έργο μαζί σας, αν αυτό έχει αξία.
Τι είναι το Τρίγωνο Επιτυχίας Sandler;
Το τρίγωνο επιτυχίας Sandler είναι ένα εργαλείο που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι επαγγελματίες των πωλήσεων για να αξιολογήσουν τη διαδικασία και την απόδοσή τους στις πωλήσεις. Αποτελείται από τρία στοιχεία:
- Δραστηριότητα - Πόση δουλειά κάνετε; Ο αριθμός των κλήσεων, των ηλεκτρονικών μηνυμάτων που αποστέλλονται και των συναντήσεων που κλείνονται/κρατούνται.
- Στάση - Φέρτε τη σωστή στάση στην εργασία σας κάθε μέρα, σε κάθε δραστηριότητα.
- Τεχνική - Ένα μέτρο των δεξιοτήτων σας. Βελτιώστε και αναπτύξτε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις.
Υποστηρικτική τεχνολογία
Η εκμάθηση οποιασδήποτε μεθοδολογίας απαιτεί δουλειά.
Ενσωματώνοντάς το πλήρως στην προσέγγιση go-to-market - ακόμη περισσότερο.
Όσο βαθύτερα όμως την ενσωματώνετε στη δουλειά σας, τόσο πιο ισχυρή μπορεί να γίνει.
Εξετάστε αυτές τις βασικές τεχνολογίες αν θέλετε να κάνετε και τα δύο.
Τι είναι η εκπαίδευση πωλήσεων Sandler;
Το Sandler Sales Training είναι ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων να μάθουν το σύστημα πωλήσεων Sandler. Η εκπαίδευση μπορεί να πραγματοποιηθεί μέσω Sandler άμεσα ή από πιστοποιημένους εκπαιδευτές Sandler σε όλο τον κόσμο.
Τι δεξιότητες και μαθήματα αποκτάτε μέσω της εκπαίδευσης Sandler;
Το Sandler επικεντρώνεται στη διδασκαλία:
- Πώς να κατανοήσετε καλύτερα τους αγοραστές και τις επιχειρήσεις τους
- Δεξιότητες για αποτελεσματικότερη πώληση σε αγοραστές
- Ανάπτυξη σχέσεων
- Ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις
- Κλείσιμο συμφωνιών
Εδώ είναι ένα θαυμάσιο παράδειγμα από το Sandler για την αναζήτηση, ο τρόπος του Sandler. Αυτό θα σας δώσει μια αίσθηση της προσέγγισής τους.
Για να μάθετε περισσότερα για την Εκπαίδευση Πωλήσεων Sandler, συνδεθείτε μαζί τους άμεσα.
Sandler Στοιχεία για λήψη
Ελέγξτε τα και επικοινωνήστε με την ομάδα Sandler.
Ενδιαφέρεστε για άλλες μεθοδολογίες;
Διαβάστε τα άρθρα μας σχετικά με:
Περίληψη
Η Μεθοδολογία Πωλήσεων Sandler έχει διαρκέσει τόσο πολύ για κάποιο λόγο - λειτουργεί σε μια ποικιλία καταστάσεων πωλήσεων.
Αν πουλάτε πολύπλοκες λύσεις κατά τη διάρκεια μιας μακράς κύκλος πωλήσεων, εξετάστε το ενδεχόμενο να το εφαρμόσετε για τη λύση σας.