Η εξίσωση της ταχύτητας πωλήσεων - Ένα εργαλείο για το καλό και το κακό

hyperise

Ποια είναι η εξίσωση της ταχύτητας πωλήσεων;

Εξίσωση ταχύτητας πωλήσεωνΗ εξίσωση της ταχύτητας των πωλήσεων μετρά πόσο γρήγορα φέρνετε χρήματα στην πόρτα και υπολογίζεται λαμβάνοντας το γινόμενο του αριθμού των ευκαιριών, της αξίας της συμφωνίας και του τρέχοντος ποσοστού κέρδους και διαιρώντας την αξία αυτή με τη μέση διάρκεια του κύκλου της συμφωνίας.

Εάν ο KPI ταχύτητας πωλήσεων είναι ένας από τους σημαντικότερους για την επιχείρησή σας, επικεντρώστε τις προσπάθειές σας στη βελτιστοποίηση μίας από τις βασικές μεταβλητές κάθε φορά για να διατηρήσετε την εστίαση στον τρόπο με τον οποίο οι δραστηριότητές σας επηρεάζουν ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.

Αριθμός ευκαιριών

Το να ρίχνετε περισσότερες συμφωνίες στον αγωγό είναι μια πολύ καλή προσέγγιση, εφόσον ταιριάζουν στο ICP σας, είναι πραγματικά έτοιμες να αγοράσουν και από κάθε άποψη έχουν πλήρη προσόντα. Διαφορετικά, δημιουργείτε ταχύτητα πωλήσεων με τρόπο που θα κάνει περισσότερο κακό παρά καλό.

Αν θέλετε να αυξήσετε τον αριθμό των ευκαιριών, πρέπει να διασφαλίσετε ότι  μάρκετινγκ και πωλήσεις ομάδες εργάζονται πολύ στενά για να:

  • Ευθυγραμμιστείτε ως προς τον ορισμό των καλών προσόντων και το ICP σας.
  • Αυτό το μάρκετινγκ δεν επικεντρώνεται στον όγκο των leads, αλλά στην ποιότητα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αλλάξουν την εστίασή τους και το σχέδιο αποζημίωσής τους, ώστε να ευθυγραμμιστούν με τις νέες σας προσεγγίσεις.
  • Βεβαιωθείτε ότι η εσωτερική ομάδα πωλήσεών σας είναι πλήρως εκπαιδευμένη για να διεξάγει αποτελεσματικές συνομιλίες.
  • Βοηθήστε τους SDR σας να ιεραρχήσουν και να προσαρμόσουν τις προσπάθειες προσέγγισής τους, ώστε να εξατομικεύσουν τις πιθανές ανάγκες κάθε πελάτη.
  • Εκπαιδεύστε τους ΑΕ σας ώστε να κατανοούν σε βάθος τις προκλήσεις που επιλύουν οι λύσεις σας και οπλίστε τους με μαρτυρίες πελατών για να τις μοιραστούν με τους υποψήφιους πελάτες.

Μέσο μέγεθος συμφωνίας

Η αύξηση του μέσου μεγέθους των συμφωνιών σας μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, συμπεριλαμβανομένης της αύξησης των τιμών στον κατάλογο των προϊόντων σας. 

Για οργανισμούς όπου αυτό δεν είναι εφικτό, οι συνήθεις μέθοδοι περιλαμβάνουν:

  • Upselling και cross-selling περισσότερων αδειών ή περισσότερων προϊόντων/λύσεων αντίστοιχα.
  • Μείωση του ποσού της προεξόφλησης.

Και τα δύο αυτά μπορούν να επηρεαστούν με την καλύτερη εκπαίδευση και προπόνηση των ομάδων σας σχετικά με τον τρόπο διεξαγωγής της ανακάλυψης, καθώς και με τη διδασκαλία τους για το πώς να διεξάγουν συζητήσεις πωλήσεων με γνώμονα την αξία έναντι των χαρακτηριστικών.

Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας Customer Success καταλαβαίνει πώς να εντοπίζει τα σημεία πόνου που μπορεί να λύσει η εταιρεία σας. Μην τους μετατρέψετε σε πωλητές, διδάξτε τους να εντοπίζουν τις προκλήσεις και να φέρνουν τους επικεφαλής πωλήσεων για να εμβαθύνουν.

Αυτή μπορεί συχνά να είναι μια από τις ευκολότερες μεθόδους για τη βελτίωση της ταχύτητας των πωλήσεων.

Ποσοστό κέρδους %

Όταν σκέφτεστε πώς να επηρεάσετε τα ποσοστά κέρδους, πρέπει να σκεφτείτε τη λύση από πολλές οπτικές γωνίες:

  • Ποιότητα μολύβδου και συμφωνίας, όπως έχει ήδη συζητηθεί παραπάνω στην ενότητα Αριθμός ευκαιριών.
    • Εκτός από τα παραπάνω, λάβετε υπόψη σας το γεγονός ότι, κατά μέσο όρο, οι εταιρείες έχουν πολύ μεγαλύτερη επιτυχία στην πώληση σε υφιστάμενους πελάτες έναντι νέων προοπτικών. Πόσο ενεργά πουλάτε σε αυτό το κοινό;
  • Η αποτελεσματικότητα των συνομιλιών σας κατά τη διάρκεια του κύκλου της συμφωνίας. Οι πωλητές σας έχουν playbook να αναβαθμίσετε τις συζητήσεις που κάνουν οι πωλητές με τους υποψήφιους πελάτες.
  • Η καθοδήγηση και η εκπαίδευση των πωλητών οδηγεί σε περισσότερη εξάσκηση, η οποία θα αυξήσει το πόσο καλά εκτελούν τα εγχειρίδια παιχνιδιού.
  • Ποιότητα επίδειξης. Γνωρίζουν οι ομάδες τα προϊόντα σας αρκετά καλά ώστε να μπορούν να κάνουν αποτελεσματικές επιδείξεις γύρω από τις περιπτώσεις χρήσης του πελάτη και όχι να κάνουν αποθήκες χαρακτηριστικών.

Σκεφτείτε να διαβάσετε το άρθρο μας σχετικά με βελτίωση των ποσοστών νίκης για πρόσθετες ιδέες.

 

Μέση διάρκεια συμφωνίας

Η πλειονότητα των συστάσεων για τη βελτίωση των ποσοστών νίκης θα οδηγήσει επίσης σε βελτιώσεις του μέσου όρου σας. διάρκεια της συμφωνίας που θα βελτιώσει τις συνολικές πωλήσεις ταχύτητα.

 

Σημείωση: Η δημιουργία ταχύτητας πωλήσεων με τον σωστό τρόπο έχει σημασία, ας κάνουμε μερικούς υπολογισμούς και ας δούμε πώς τα πάτε.

Ο Υπολογιστής Εξίσωσης Ταχύτητας Πωλήσεων

 

Δείτε το podcast για την εξίσωση της ταχύτητας των πωλήσεων

Συζήτηση για τη φόρμουλα της ταχύτητας πωλήσεωνΑφρικανική περιφερειακή υποδοχή Dave Nel συμμετέχει Trust Enablement Μέλος του Συμβουλίου Πελατών Petek Hawkins και Greg Stockton, Διευθύνων Σύμβουλος της Prosperity, μιας εταιρείας χρηματοοικονομικού προγραμματισμού στο Ντουμπάι, για να διερευνήσει την εξίσωση της ταχύτητας των πωλήσεων.

Η συζήτηση, την οποία μπορείτε να ακούσετε στο παραπάνω πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου ή πίσω στο YouTube, έθεσε συναρπαστικά σημεία για να τα σκεφτούμε όλοι μας:

  • Αυτή η φόρμουλα είναι πολύ βραχυπρόθεσμα εστιασμένη - ή, όπως θα έλεγε ο Simon Sinek, παίζοντας το πεπερασμένο παιχνίδι (σύνδεσμος θυγατρικών). Η δημιουργία ταχύτητας πωλήσεων χωρίς επίγνωση των μακροπρόθεσμων επιπτώσεων δεν είναι μόνο κοντόφθαλμη, αλλά μπορεί να είναι και επικίνδυνη.
  • Οι στρατηγικές, μακροπρόθεσμες εταιρείες θα πρέπει να χρησιμοποιούν αυτό το μέτρο ως ένα από όλα. Δεν μπορείτε να παίξετε το άπειρο παιχνίδι και να κερδίσετε αν μετράτε μόνο με μετρήσεις πεπερασμένου παιχνιδιού.
  • Για να μεγιστοποιήσετε την ταχύτητα των πωλήσεων, μπορείτε να δείτε σημαντική απόσβεση επηρεάζοντας όλες αυτές τις τιμές. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές, είναι καλύτερο να επικεντρωθείτε στην επιρροή μιας από αυτές τις μετρήσεις, καθώς αυτή η μοναδική εστίαση θα λειτουργήσει καλύτερα για τις περισσότερες εταιρείες.

Ακούστε και παραμείνετε περίεργοι.

Ή, αν βιάζεστε, διαβάστε το υπόλοιπο άρθρο.