Ο απόλυτος οδηγός για τον Διαχειριστή Sales Enablement

hyperise

Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 17 λεπτά

Πίνακας περιεχομένων
  1. Τι είναι ο διαχειριστής Sales Enablement;
  2. Τι κάνει ένας διαχειριστής Sales Enablement;
  3. Πώς να γίνετε Διαχειριστής Sales Enablement
  4. Τι χρειάζεται ένας τυπικός διαχειριστής Sales Enablement από άποψη επαγγελματικής εμπειρίας;
  5. Μισθοί Enablement σε όλο τον κόσμο
  6. Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας Enablement
  7. Ποιος είναι ο τυπικός μισθός του Sales Enablement Manager;
  8. Συμβουλές για να πετύχετε ως διαχειριστής του Sales Enablement
  9. Κλιμάκωση του οργανισμού Enablement - ποιον θα προσλάβετε στη συνέχεια
  10. Ερωτήσεις συνέντευξης για την ενεργοποίηση των πωλήσεων
  11. Περιγραφή εργασίας του διαχειριστή Sales Enablement
  12. Πώς να προσεγγίσετε τις πρώτες 90 ημέρες σας
  13. Πόσο συχνά πρέπει να συναντάτε τους βασικούς ενδιαφερόμενους;
  14. Ψάχνετε για βιβλία σχετικά με το Sales Enablement
  15. Σύντομη ανασκόπηση

Τι είναι ο διαχειριστής Sales Enablement;

Ο ρόλος του Διευθυντή Πωλήσεων Enablement είναι ένας συνδυασμός στρατηγικών και τακτικών δραστηριοτήτων.

Πρωταρχική ευθύνη ενός διαχειριστή Sales Enablement είναι να διασφαλίσει ότι οι ομάδες πωλήσεων έχουν το απαραίτητο περιεχόμενο, την εκπαίδευση, την καθοδήγηση και την υποστήριξη για να εκτελούν τη δουλειά τους όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά.

Και.

Οι επιτυχημένοι διαχειριστές του Sales Enablement είναι συνεργάσιμοι και συνεργατικοί εταίροι σε ολόκληρη την επιχείρηση. Πρέπει να συνεργάζονται στενά με τις λειτουργίες πωλήσεων, τους ηγέτες πωλήσεων, τις ομάδες προϊόντων, το μάρκετινγκ προϊόντων και άλλα βασικά ενδιαφερόμενα μέρη για να κατανοήσουν τις ανάγκες τους στο πλαίσιο των συνολικών επιχειρηματικών στόχων.

Πρέπει επίσης να είναι στρατηγικοί, κατανοώντας πώς να οικοδομήσουν και να εκτελέσουν ένα ολοκληρωμένο στρατηγική ενεργοποίησης των πωλήσεων.

Και συχνά είναι διαχειριστές ανθρώπων, αλλά όχι πάντα.

Το Enablement είναι συχνά ένας ρόλος ομάδας ενός ατόμου, κυρίως όταν εφαρμόζεται για πρώτη φορά σε μια επιχείρηση, οπότε πολλοί διευθυντές Enablement, ακόμη και διευθυντές, δεν έχουν άμεσους αναπληρωτές.

Ας βουτήξουμε βαθύτερα.

Σημείωση: Πολλοί νέοι άνθρωποι εισέρχονται στο επάγγελμα του enablement. Αν θέλετε να τους υποστηρίξετε με καθοδήγηση για να τους βοηθήσετε να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους, σκεφτείτε να επωφεληθείτε από το υπηρεσία συμβουλευτικής καθοδήγησης.

Τι κάνει ένας διαχειριστής Sales Enablement;

Τυπικές αρμοδιότητες ενός διαχειριστή Sales Enablement 

Παρόλο που ο ρόλος του διαχειριστή Sales Enablement ποικίλλει, αυτές οι βασικές αρμοδιότητες είναι σχεδόν πάντα παρούσες.

Ο ρόλος ενός διαχειριστή Sales Enablement περιλαμβάνει συνήθως τις ακόλουθες αρμοδιότητες:

  • Κατανόηση και ευθυγράμμιση των στόχων και των μετρήσεων Sales Enablement με την ομάδα εσόδων και την επιχείρηση συνολικά.
  • Δημιουργήστε μια σαφή στρατηγική Sales Enablement που να ευθυγραμμίζεται με αυτούς τους στόχους και σκοπούς.
  • Συντονισμός και επικοινωνία μεταξύ των ομάδων Sales Enablement, επιτυχίας πελατών, μάρκετινγκ και πωλήσεων.
  • Εκπαιδεύστε το στελέχη λογαριασμών και τους αντιπροσώπους πωλήσεων σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του οργανισμού.
  • Παροχή κατάρτισης σε θέματα πωλήσεων σχετικά με τις βέλτιστες τεχνικές πωλήσεων, κάλυψη των κενών δεξιοτήτων μέσω της εισαγωγής και της συνεχούς κατάρτισης και ανάπτυξη των απαραίτητων ικανοτήτων.
  • Παροχή εργαλείων πωλήσεων, πλατφόρμα ενεργοποίησης πωλήσεων και παροχή συνεχούς κατάρτισης για εξοικονόμηση χρόνου και βελτίωση της αποτελεσματικότητας.
  • Προσδιορισμός των πιο πολύτιμων και αποτελεσματικών καναλιών και μορφών περιεχομένου για τα συνοδευτικά στοιχεία πωλήσεων για την υποστήριξη των πελατών, των πωλητών και της διοίκησης πωλήσεων.
  • Προπόνηση αντιπροσώπων πωλήσεων και παροχή βοήθειας στους διευθυντές πωλήσεων για να μάθουν πώς να γίνουν καλύτεροι προπονητές.
  • Συνεργάζονται με τις λειτουργίες πωλήσεων ή μόνοι τους, για να κατανοήσουν τη διαδικασία πωλήσεων και να βοηθήσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων να τη χρησιμοποιούν σωστά.
  • Συνεργάζονται με το μάρκετινγκ ή μόνοι τους για να τεκμηριώσουν το ταξίδι του αγοραστή και το ταξίδι του πελάτη, του συνεργάτη και του εργαζομένου.
  • Δομή της διαλειτουργικής συνεργασίας, με σαφείς βρόχους ανατροφοδότησης, μεταξύ όλων των ομάδων που αντιμετωπίζουν τον πελάτη (όχι μόνο του μάρκετινγκ και των πωλητών).
  • Συνεργάτης ή επικεφαλής σε συναντήσεις πωλήσεων, όπως η έναρξη των πωλήσεων.

Ο οδηγός επιχειρηματικών μετρήσεων Ad

Σημείωση: Στο Trust Enablement, είμαστε ένθερμοι υποστηρικτές της ποικιλομορφίας, της ισότητας, της ενσωμάτωσης και του ανήκειν σε όλες τις εταιρείες, ειδικά στο Enablement και σε όλους τους ρόλους που σχετίζονται με τους πελάτες και υποστηρίζονται από τις ομάδες του Enablement.  

Τα στελέχη του Sales Enablement μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο, συνεργαζόμενα με το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού και όλα τα επίπεδα ηγεσίας:

  • Για την ανάπτυξη καλύτερων πρακτικών πρόσληψης
  • Προγράμματα εκπαίδευσης και κατάρτισης χωρίς αποκλεισμούς
  • Επανεξέταση της διαδικασίας πωλήσεων για να διασφαλιστεί ότι δεν εισάγει αποκλειστικές προσεγγίσεις και λειτουργίες
  • Εξασφαλίζοντας ότι κανείς δεν θα μείνει πίσω επειδή έχει διαφορετικό υπόβαθρο.

Πώς να γίνετε Διαχειριστής Sales Enablement

Στην επόμενη ενότητα, θα συζητήσουμε τις δεξιότητες που θα πρέπει να αποκτήσετε για να γίνετε διευθυντής ενεργοποίησης πωλήσεων.  

Ωστόσο, θέλαμε να αφιερώσουμε λίγο χρόνο για να σας προτείνουμε ορισμένα βασικά βήματα για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων σας.

Τώρα, συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς να γίνετε επικεφαλής της ενεργοποίησης πωλήσεων - με βάση τις δεξιότητες και τις εμπειρίες.

 

Τι χρειάζεται ένας τυπικός διαχειριστής Sales Enablement από άποψη επαγγελματικής εμπειρίας;

Sales Enablement Οι μάνατζερ έχουν γενικά ένα βασικό σύνολο απαιτούμενων δεξιοτήτων, ένα άλλο σύνολο "ωραίων" δεξιοτήτων και συνήθως δεξιοτήτων που αφορούν την εταιρεία.

Απαιτούμενες δεξιότητες

Ο επιτυχών υποψήφιος θα πρέπει να διαθέτει τις περισσότερες από αυτές τις δεξιότητες. Εάν όχι, πιθανόν να μην είναι ο καταλληλότερος για αυτόν τον ρόλο του ηγέτη πωλήσεων:

  • Πέντε ή περισσότερα έτη εμπειρίας στο μάρκετινγκ περιεχομένου, στην ενίσχυση των πωλήσεων, στις επιχειρήσεις πωλήσεων ή στην ανάπτυξη των πωλήσεων
  • Άριστες δεξιότητες διαχείρισης περιεχομένου, δημιουργίας περιεχομένου, ανάπτυξης περιεχομένου και συγγραφής κειμένων
  • Εμπειρία στη δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου και εκπαιδευτικών προγραμμάτων πωλήσεων, ιδίως με την εκπαίδευση και την καθοδήγηση πωλητών ή άλλων ομάδων που αντιμετωπίζουν τον πελάτη.
  • Εμπειρία στην παροχή εκπαίδευσης πωλήσεων υπό την καθοδήγηση εκπαιδευτή.
  • Βαθιά εμπειρία με τουλάχιστον ένα εργαλείο Sales Enablement και τη λύση διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM).
  • Ικανότητα ερμηνείας των συμπερασμάτων από τα δεδομένα, ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, εξισορρόπηση της ανατροφοδότησης που βασίζεται στα δεδομένα και την ανατροφοδότηση που παρέχεται από τους χρήστες και συνεργασία με τις λειτουργίες πωλήσεων για την περαιτέρω υλοποίηση μιας προσέγγισης που βασίζεται στα δεδομένα.

Δεξιότητες που πρέπει να έχετε (αλλά δεν απαιτούνται)

Sales Enablement Οι μάνατζερ με τις παραπάνω απαιτούμενες δεξιότητες και μερικές από τις παρακάτω δεξιότητες που πρέπει να διαθέτουν, θα είναι οι καταλληλότεροι για τις περισσότερες θέσεις εργασίας:

  • Προηγούμενη εμπειρία σε ρόλο διαχειριστή πωλήσεων (ή τουλάχιστον σε άλλους ανώτερους ρόλους ενεργοποίησης πωλήσεων)
  • Εμπειρία και κατανόηση των βέλτιστων πρακτικών γύρω από τη διαδικασία πωλήσεων, τους κύκλους πωλήσεων, τις μεθοδολογίες και τη χοάνη πωλήσεων.
  • Κατανόηση των στρατηγικών για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, καθώς και των τυπικών KPI.
  • Κατανόηση των ποσοτικών και ποιοτικών δεδομένων, των λόγων και των δύο και του τρόπου με τον οποίο πρέπει να αξιοποιούνται σωστά.
  • Γνώση του τρόπου αποκάλυψης του ταξιδιού του αγοραστή και του πελάτη
  • Εξοικείωση με τη συνεργασία των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ
  • Εμπειρία στον προγραμματισμό της έναρξης των πωλήσεων
  • Προηγούμενη εμπειρία σε παρόμοιο κλάδο

Αυτές οι δεξιότητες και οι εμπειρίες είναι βέβαια απαραίτητες, αλλά τι γίνεται με τον ελέφαντα στο δωμάτιο;

Θα πρέπει ο επικεφαλής του Sales Enablement να έχει εμπειρία στις πωλήσεις;

Θα έλεγα ότι η εμπειρία στις πωλήσεις, είτε σε επίπεδο ηγεσίας πωλήσεων είτε σε επίπεδο σακούλας, είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για την επιτυχία στο Enablement. Η εμπειρία που ζει τον αγώνα των καθημερινών προκλήσεων των πωλήσεων παρέχει αξιοπιστία στο έργο σας.

Δεν υπάρχει τίποτα καλύτερο από το να ζεις την πρόκληση της επίτευξης της ποσόστωσης.

Ωστόσο, ενώ η εμπειρία στις πωλήσεις είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα, δεν είναι απαραίτητη προϋπόθεση. Η βαθιά κατανόηση των διαδικασιών πωλήσεων, των μεθοδολογιών και της κίνησης go-to-market που χρησιμοποιεί ο οργανισμός σας μπορεί να σας πάει πολύ μακριά. Ωστόσο, πρέπει να εργαστείτε διπλά για να κερδίσετε τον σεβασμό της ομάδας πωλήσεων.

Οι επαγγελματίες του Sales Enablement σε όλα τα επίπεδα πρέπει να παραμείνουν επικεντρωμένοι στην οικοδόμηση αξιοπιστίας και στην επίτευξη αποτελεσμάτων, εάν η λειτουργία τους για την ενεργοποίηση των πωλήσεων δεν παρέχει απλώς καλή ενεργοποίηση των πωλήσεων, αλλά εξαιρετική ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Μισθοί Enablement σε όλο τον κόσμο

Σημείωση: Αυτό δημιουργήθηκε με Genially.

Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας Enablement

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε συμβουλές ενεργοποίησης και άλλες πολύτιμες πληροφορίες. Μην το χάσετε.

    Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

     

    Ποιος είναι ο τυπικός μισθός του Sales Enablement Manager;

    Ο τυπικός μισθός του διαχειριστή Sales Enablement ποικίλλει ανάλογα με τη χώρα, τον κλάδο και το μέγεθος της εταιρείας.

    Άλλοι παράγοντες που συμβάλλουν στο συνολικό μισθό του διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν την εμπειρία και τα διαπιστευτήρια (όπως πιστοποιήσεις ή πτυχία τριτοβάθμιας εκπαίδευσης).

    Η ενεργοποίηση των πωλήσεων βρίσκεται ακόμη σε στάδιο ανάπτυξης. Εξαιτίας αυτού, όσοι έχουν μεγάλη εμπειρία έχουν μεγάλη ζήτηση και μπορούν να διεκδικήσουν υψηλότερο μισθό από τους περισσότερους.

    Ποιος είναι ο μέσος μισθός του Sales Enablement Manager;

    Στις ΗΠΑ, σύμφωνα με το Glassdoor το εύρος του μέσου μισθού των διευθυντών Sales Enablement έχει αυξηθεί κατά σχεδόν $4.000 τα τελευταία δύο χρόνια.

    The Sales Enablement Manager Salary has jumped by nearly $4000

     

    Φυσικά, ο μέσος μισθός του Sales Enablement Manager ποικίλλει σε όλο τον κόσμο. Τη στιγμή που γράφεται αυτό το κείμενο, σύμφωνα με την Glassdoor, εδώ είναι οι μέσοι βασικοί μισθοί για διάφορες τοποθεσίες σε όλο τον κόσμο.

     

    Μισθοί σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες

    • Sales Enablement Manager μισθός Σαν Φρανσίσκο: $115,880 ετησίως.
    • Sales Enablement Manager μισθός NYC: $106,341 ετησίως.  
    • Sales Enablement Μισθός διευθυντή Charlotte: $106,922 ετησίως.  
    • Sales Enablement Μισθός διευθυντή St Louis MO: $105,755 ετησίως.  
    • Sales Enablement Μισθός διευθυντή Βοστώνη: $101,645 ετησίως.  

    Μισθοί σε όλο τον κόσμο

    • Καναδάς: CA$97,060 ετησίως (μείωση σχεδόν CA$3000 τα τελευταία δύο χρόνια).
    • Ηνωμένο Βασίλειο: 50.050 λίρες ετησίως (μείωση σχεδόν 9000 λίρες σε δύο χρόνια).
    • Ισπανία: 92.526 ευρώ ετησίως. (αύξηση σχεδόν 14.000 ευρώ σε δύο χρόνια).
    • Ινδία: ₹3M ετησίως (σχεδόν διπλασιασμός σε δύο χρόνια).
    • Αυστραλία: (αύξηση σχεδόν A$40K σε δύο χρόνια).

    Θέλετε να αυξήσετε τον μισθό σας ως διευθυντής πωλήσεων;

    Ενώ θα πρέπει να ακολουθήσετε τις παρακάτω συμβουλές, επίσης:

    • Κατανοήστε τους επιχειρηματικούς στόχους σας σε ανώτατο επίπεδο και τι μοιράζεται η εκτελεστική ομάδα με το διοικητικό συμβούλιο. Είναι ο στόχος η αύξηση των πωλήσεων, των εσόδων ή της κερδοφορίας κατά κάποιο ποσοστό;
    • Κατανοήστε τους στόχους και τους λόγους για τους οποίους έχουν τεθεί και ευθυγραμμίστε τις προσπάθειές σας για να βοηθήσετε την επιχείρηση να επιτύχει αυτούς τους στόχους. Εάν η εταιρεία σας χρησιμοποιεί OKRs, αυτό είναι απλούστερο.
    • Κάθε έργο στο οποίο εργάζεται η ομάδα σας θα πρέπει να προσδιορίζει τον τρόπο με τον οποίο θα βοηθήσει την επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους της.
    • Βεβαιωθείτε ότι όλοι στα ηγετικά σας κανάλια κατανοούν την εστίασή σας.

    Αν θέλετε να κερδίσετε υψηλότερο μισθό διευθυντή πωλήσεων, πρέπει να διασφαλίσετε ότι όλα όσα κάνετε υποστηρίζουν τα σωστά επιχειρηματικά αποτελέσματα.

    Ποιος είναι ο μέσος μισθός του Διευθυντή Sales Enablement;

    Στις ΗΠΑ, σύμφωνα με το Glassdoor το εύρος του μέσου μισθού για τον διευθυντή του Sales Enablement κάνει ένα μεγάλο άλμα προς τα πάνω από τον διευθυντή του Sales Enablement ($141,825 / έτος).

    Μισθός διευθυντή του Sales Enablement

     

    Ας δούμε αυτόν τον τίτλο εργασίας στις Ηνωμένες Πολιτείες και παγκοσμίως.

     

    Μισθοί σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες

    • Διευθυντής του Sales Enablement μισθός Σαν Φρανσίσκο: Φρανσίσκο: $156,040 ετησίως.
    • Μισθός διευθυντή του Sales Enablement Νέα Υόρκη: $146,727 ετησίως.  
    • Μισθός διευθυντή Sales Enablement Charlotte: $146,265 ετησίως.  
    • Μισθός διευθυντή Sales Enablement St Louis MO: $142,797 ετησίως.  
    • Μισθός διευθυντή Sales Enablement Βοστώνη: $145,357 ετησίως.  

    Μισθοί σε όλο τον κόσμο

    • Καναδάς: 154.661 ετησίως.
    • Ηνωμένο Βασίλειο: 125.863 λίρες ετησίως.
    • Ισπανία: 120.000 ευρώ ετησίως.
    • Αυστραλία: 655 χιλ. ετησίως

    Συμβουλές για να πετύχετε ως διαχειριστής του Sales Enablement

    Για να πετύχετε ως Διαχειριστής Sales Enablement, θα πρέπει να έχετε τουλάχιστον τα εξής:

    • Συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν, ενώ σας βοηθούν να επεκτείνετε το πρόγραμμά σας.
    • Εκπαίδευση για την ανάπτυξη των πωλήσεων με την καθοδήγηση των διευθυντών και την παροχή εκπαίδευσης στους αντιπροσώπους πωλήσεων για την υποστήριξη των διευθυντών πωλήσεων.
    • Επικοινωνία και διαλειτουργική συνεργασία
    • Εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεων.
    • Η σωστή στοίβα τεχνολογίας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων

    Συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής

    Ο Διαχειριστής Sales Enablement μπορεί να είναι επιτυχημένος μόνο εάν τα προγράμματά του υιοθετηθούν από τους αντιπροσώπους πωλήσεων και την ομάδα πωλήσεων.

    Και αυτό θα συμβεί μόνο αν οι προϊστάμενοι προωθήσουν τις προσπάθειες ενεργοποίησης των πωλήσεων και οδηγήσουν τις ομάδες τους να χρησιμοποιούν τις διαδικασίες και τα εργαλεία που αποτελούν μέρος του προγράμματός σας.

     

    Επικοινωνία και συνεργασία

    Η επικοινωνία και η συνεργασία εντός και μεταξύ των τμημάτων είναι ζωτικής σημασίας. Πώς μπορείτε να τις υποστηρίξετε αν δεν είστε σε συνεχή επαφή με τους πωλητές σας;

    Και όλοι γνωρίζουν ότι το ίδιο ισχύει και μεταξύ των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ.

    Ωστόσο, η επικοινωνία πρέπει να είναι αμφίδρομη για να έχει αξία- η μονόδρομη επικοινωνία θα οδηγήσει σε αποτυχία. Για να διασφαλίσετε την επιτυχία, πρέπει να δημιουργήσετε ένα σύστημα ανατροφοδότησης.

    Γιατί χρειάζεστε ένα σύστημα ανατροφοδότησης;

    Ένα καλά λειτουργικό σύστημα ανατροφοδότησης θα επιτρέψει στην ομάδα να παρέχει ανατροφοδότηση σχετικά με την κατάρτιση, το περιεχόμενο πωλήσεων και άλλες υπηρεσίες.  

    Γιατί;

    Οι ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη είναι οι άνθρωποι που εφαρμόζουν τις αλλαγές κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, αξιοποιώντας τα παρεχόμενα εργαλεία ενεργοποίησης των πωλήσεων, και είναι σε καλύτερη θέση να ενημερώσουν την ομάδα ενεργοποίησης των πωλήσεων για το αν οι προσεγγίσεις λειτουργούν στον τομέα.

    Η ομάδα Enablement πρέπει να βελτιώνεται συνεχώς για να αξιοποιεί αυτές τις ιδέες και τους τομείς όπου απαιτείται βελτίωση.

    Η ενθάρρυνση της επικοινωνίας και ενός περιβάλλοντος όπου η ανταλλαγή πληροφοριών είναι ο κανόνας θα αυξήσει την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας πωλήσεων και θα αυξήσει την απόδοση της ομάδας πωλήσεων.

    Συνεπής εκπαίδευση και καθοδήγηση

    Ο ρόλος του διευθυντή Sales Enablement περιλαμβάνει τη διασφάλιση της καλύτερης δυνατής απόδοσης όλων των πωλητών - παλαιών και νέων.

    Η κατάρτιση δεν πρέπει να περιορίζεται στην αρχική διαδικασία ένταξης. Η συνεχιζόμενη εκπαίδευση είναι εξίσου κρίσιμη για την επιτυχία της ομάδας πωλήσεων και της ομάδας ενεργοποίησης των πωλήσεων με την ένταξη.

    Όταν ανακαλύψετε μια τεχνική ή προσέγγιση που λειτουργεί, εκπαιδεύστε την ομάδα πωλήσεων στο πώς να την αναπαράγει. Στόχος σας είναι να βοηθήσετε όλους τους πωλητές να βελτιώσουν την τέχνη τους- η εκπαίδευση είναι ένα από τα εργαλεία στο οπλοστάσιό σας.

    Η εξατομικευμένη καθοδήγηση, με βάση την εκπαίδευση, οδηγεί στα καλύτερα αποτελέσματα, θέτοντας την εκπαίδευση στο πλαίσιο κάθε υποστηριζόμενου πωλητή.

    Τεχνολογία

    Η καλύτερη χρήση της σύγχρονης τεχνολογίας είναι η αυτοματοποίηση όσων μπορούν να αυτοματοποιηθούν, ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να κάνουν αυτό στο οποίο είναι καλύτεροι: να επικοινωνούν με άλλους ανθρώπους.

    Αυτός ο κανόνας ισχύει πολύ καλά, ειδικά με εργαλεία όπως το CRM, το λογισμικό διαχείρισης έργων, το λογισμικό ενεργοποίησης πωλήσεων, ένα σύστημα διαχείρισης περιεχομένου κ.λπ. Επειδή αυτά τα εργαλεία απλοποιούν πολλές εργασίες, οι πωλητές σας μπορούν να αυτοματοποιήσουν σε κλίμακα τις χρονοβόρες εργασίες που αφαιρούν πολύτιμο χρόνο από τις πωλήσεις.

    Θυμηθείτε.

    Η επένδυση στη σωστή τεχνολογία θα βοηθήσει τον υπεύθυνο για τη διευκόλυνση των πωλήσεων να παρακολουθεί και να αναλύει στενότερα τον αντίκτυπο των τρεχουσών δραστηριοτήτων διευκόλυνσης των πωλήσεων.

    Ωστόσο, να θυμάστε ότι η τεχνολογία από μόνη της δεν οδηγεί σε βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων. Αυτά τα εργαλεία ενισχύουν γενικά τόσο τα καλά όσο και τα κακά των προγραμμάτων σας, οπότε η διασφάλιση ότι η διαδικασία και οι άνθρωποί σας είναι σταθεροί θα πρέπει πάντα να προηγείται της τοποθέτησης νέων εργαλείων.

    Όταν ξεκινάτε ένα νέο πρόγραμμα

    Οι επαγγελματίες της ομάδας Enablement συχνά μας ρωτούν τι πρέπει να αγοράσουν για το πρώτο τους σύστημα Enablement.

    Είμαστε ένθερμοι υποστηρικτές του να μην ξοδεύουμε χρήματα πολύ νωρίς.

    • Βεβαιωθείτε ότι έχετε ορίσει διαδικασίες.
    • Βεβαιωθείτε ότι έχετε ξεκαθαρίσει ΓΙΑΤΙ κάνετε αυτό που κάνετε και πώς θα μετρήσετε την επιτυχία των προσπαθειών σας.
    • Βεβαιωθείτε ότι έχετε δοκιμάσει τις προσεγγίσεις σας χειροκίνητα και ότι λειτουργούν. 

    Εντάξει, κάνατε τα παραπάνω. Ας δούμε από πού θα ξεκινήσουν να αγοράζουν τεχνολογία οι περισσότεροι διαχειριστές της ομάδας πωλήσεων.

    Δημιουργήστε τη βασική τεχνολογική σας στοίβα

     Θα πρέπει να έχετε κατά νου αυτές τις βασικές αλήθειες.

    • Η εργασία σας έχει αξία για την επιχείρηση μόνο αν μπορεί να μετρήσει τα αποτελέσματα των προσπαθειών σας.
    • Ό,τι αγοράζετε θα πρέπει να ενσωματώνεται με την υπόλοιπη τεχνολογική στοίβα των πωλήσεών σας. Τουλάχιστον, τα εργαλεία που αγοράζετε ΠΡΕΠΕΙ να ενσωματώνονται με το σύστημα CRM σας.

    Έχουμε συστάσεις για όσους χρησιμοποιούν SalesforceMicrosoft, και Hubspot τεχνολογίες- εξετάστε το ενδεχόμενο να τις εξετάσετε προσεκτικά για καθοδήγηση σχετικά με τις τεχνολογικές σας αγορές.

    Εάν δεν έχετε ακόμα CRM ή δεν ενδιαφέρεστε να το ενσωματώσετε, σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε τη δωρεάν έκδοση του Showell για να ξεκινήσετε με τη διαχείριση και την παράδοση περιεχομένου.

    Προσθέστε τη διαχείριση έργων ASAP


    Η σύστασή μας είναι να εγγραφείτε στη ΔΩΡΕΑΝ έκδοση του monday.com. Αυτό το εργαλείο διαχείρισης έργων είναι αρκετά ισχυρό για να καλύψει τις ανάγκες των περισσότερων στόχων του Revenue Enablement.

    Εάν εργάζεστε σε μια μικρή εταιρεία που δεν διαθέτει ακόμη λύση CRM, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το CRM της Δευτέρας για να τροφοδοτήσετε τις διαδρομές αγοραστή και πελάτη. Η Monday μπορεί να διαχειριστεί το χωνί πωλήσεων από το lead σε μια προοπτική μέχρι την επιτυχία του πελάτη για τη διαχείριση νέων πελατών.

    Παρόλο που δεν διαθέτει όλα τα χαρακτηριστικά, είναι ένα εξαιρετικό σημείο εκκίνησης χωρίς κόστος, το οποίο θα σας υποστηρίξει τώρα και στο μέλλον και θα καλύψει τις ανάγκες σας στη διαχείριση έργων.

     

    Κλιμάκωση του οργανισμού Enablement - ποιον θα προσλάβετε στη συνέχεια

    Είναι μια καλή μέρα για τους διαχειριστές του Sales Enablement όταν μπορούν να αυξήσουν την ομάδα τους στο Sales Enablement.

    Πώς καθορίζετε το άτομο που θα προσλάβει το επόμενο άτομο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων;

    Ενώ οι αποφάσεις εξαρτώνται τελικά από τους τρέχοντες επιχειρηματικούς στόχους και τις προκλήσεις, ορίστε η πορεία που ακολουθούν σήμερα πολλοί επιτυχημένοι οργανισμοί.

    • Προσλάβετε έναν επικεφαλής Enablement σε κάθε περιοχή, εάν έχετε μια γεωγραφικά διασκορπισμένη ομάδα, όπου οι ζώνες ώρας παρουσιάζουν προκλήσεις στις επικοινωνίες και την υποστήριξη σε πραγματικό χρόνο.
    • Προσλάβετε συνδέσμους/ηγέτες του Enablement για να συνεργαστείτε με κάθε ομάδα που υποστηρίζετε. Ίσως έναν επικεφαλής για την ομάδα SDR, έναν για την ομάδα Customer Success κ.λπ.
    • Καθώς συνεχίζετε να επεκτείνεστε, σκεφτείτε να δημιουργήσετε ομάδες ή ολόκληρα κέντρα αριστείας γύρω από βασικές αρμοδιότητες όπως η εκπαίδευση, η προπόνηση και η ανάπτυξη περιεχομένου.

    Υπάρχουν αυστηροί κανόνες, αλλά αυτή η προσέγγιση έχει δουλέψει για πολλούς άλλους στο επάγγελμά μας.

    Ερωτήσεις συνέντευξης για την ενεργοποίηση των πωλήσεων

    Τι γίνεται αν είστε υπεύθυνος για την πρόσληψη ενός διαχειριστή ενεργοποίησης πωλήσεων; Τι ερωτήσεις θα κάνατε;

    Ή μήπως προετοιμάζεστε για μια συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων;

    Σκεφτείτε αυτές τις δέκα ερωτήσεις συνέντευξης για την ενεργοποίηση των πωλήσεων για να ξεκινήσετε.

    1. Τι σημαίνει για εσάς η ενεργοποίηση των πωλήσεων;
    2. Πώς μετράτε την επιτυχία όσον αφορά την ενεργοποίηση των πωλήσεων;
    3. Πώς έχετε βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να αυξήσουν τα έσοδα; Να συντομεύσετε τους κύκλους των συμφωνιών; Να βελτιώσετε τα ποσοστά νίκης; Να μειώσουν τις εκπτώσεις; Να μειώσετε την απομάκρυνση;
    4. Πώς δημιουργείτε και παραδίδετε περιεχόμενο πωλήσεων που λειτουργεί για τους πωλητές και τους υποψήφιους/πελάτες; Για παράδειγμα, εγχειρίδια πωλήσεων, παρουσιάσεις πωλήσεων και ούτω καθεξής.
    5. Ποιες στρατηγικές έχετε χρησιμοποιήσει για την εισαγωγή και την εκπαίδευση νέων υπαλλήλων πωλήσεων;
    6. Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με τα προγράμματα πιστοποίησης πωλήσεων; Gamification;
    7. Πώς εκπαιδεύετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων για να τους βοηθήσετε να βελτιώσουν την απόδοσή τους;
    8. Έχετε κάποιες συμβουλές για το πώς οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν καλύτερα τις κοινωνικές πωλήσεις για να αυξήσουν τις πωλήσεις;
    9. Τι έχετε κάνει για να αυξήσετε την υιοθέτηση εργαλείων και διαδικασιών από τους αντιπροσώπους;
    10. Ποιες είναι οι αγαπημένες σας ιστοσελίδες και βιβλία Enablement;

    Ποιες ερωτήσεις συνέντευξης για την ενεργοποίηση των πωλήσεων θα προτείνατε να προσθέσουμε;

    Περιγραφή εργασίας του διαχειριστή Sales Enablement

    Τώρα που έχετε αυτές τις πληροφορίες, ψάχνετε για ένα παράδειγμα ενός Περιγραφή εργασίας Sales Enablement Manager?

    Ο ρόλος του Διευθυντή Enablement μπορεί να διαφέρει από επιχείρηση σε επιχείρηση, ενώ οι μικρότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν συχνά τον τίτλο εργασίας Διευθυντής Sales Enablement για θέσεις αντίστοιχες με το ρόλο του διευθυντή σε μεγαλύτερες εταιρείες. Και σε ορισμένες εταιρείες, μπορεί ακόμη και να είναι ισοδύναμος με έναν ειδικό Sales Enablement. Για το παρόν παράδειγμα, εξειδικεύουμε τον ρόλο σαν να πρόκειται για διευθυντή 75% τακτικής και 25% στρατηγικής. Βλέπω μια τυπική ισορροπία για τις ομάδες ενεργοποίησης που υποστηρίζουν λιγότερους από 500 συναδέλφους που αντιμετωπίζουν τον πελάτη.

    Παράδειγμα Sales Enablement Manager Περιγραφή εργασίας

    Οι ιδανικοί υποψήφιοι θα είναι παθιασμένοι με τη συνεργασία με τους συναδέλφους τους που απευθύνονται στους πελάτες για να εντοπίσουν τους καλύτερους τρόπους αύξησης της απόδοσης των πωλήσεων και να τους βοηθήσουν στην επίτευξη της ποσόστωσης. Ο τέλειος ηγέτης Enablement θα προσπαθήσει να συνεργαστεί με τους διευθυντές πωλήσεων για τον προσδιορισμό του κατάλληλου συνδυασμού των παράπλευρων μέσων πωλήσεων (π.χ, εγχειρίδια πωλήσεων, μονοσέλιδα και παρόμοια) για να καθορίσετε αν απαιτείται μια εκπαιδευτική συνεδρία ή αν η προπόνηση θα ανταποκρινόταν καλύτερα στις ανάγκες των ομάδων.

    Ο τέλειος υποψήφιος θα έχει εμπειρία στην αγορά, ίσως εμπειρία στη διαχείριση πωλήσεων ή σε άλλη θέση για την ενίσχυση των πωλήσεων, η οποία θα του δώσει αξιοπιστία στους συναδέλφους που θα υποστηρίζουν τους πελάτες.

    Επιπλέον, οι κατάλληλοι υποψήφιοι θα πρέπει να διαθέτουν τις ακόλουθες εμπειρίες και δεξιότητες:

    • Εμπειρία στη δημιουργία και επέκταση ενός προγράμματος Revenue ή Sales Enablement
    • Εμπειρία στην οικοδόμηση σχέσεων και στην ευθυγράμμιση προτεραιοτήτων σε διάφορες λειτουργίες του go-to-market, όπως πωλήσεις, μάρκετινγκ, επιτυχία πελατών, διαχείριση προϊόντων και προγραμμάτων κ.λπ.
    • Εμπειρία στη συνεργασία με ανώτερους ηγέτες για την ευθυγράμμιση του προγράμματος Enablement με τους επιχειρηματικούς στόχους και σκοπούς, ώστε να διασφαλίζεται ο θετικός συνολικός επιχειρηματικός αντίκτυπος αυτών των λύσεων.
    • Ικανότητα συνεργασίας με εμπειρογνώμονες δημιουργίας περιεχομένου και μικρομεσαίες επιχειρήσεις για τη δημιουργία ή την επιμέλεια του κατάλληλου περιεχομένου που χρειάζονται οι ομάδες για να κάνουν την καλύτερη δυνατή δουλειά.
    • Είναι άριστος στην εκτέλεση, στον καθορισμό προτεραιοτήτων και στην τήρηση προθεσμιών σε ένα περιβάλλον με γρήγορους ρυθμούς και ταχείς αλλαγές.
    • Ικανότητα εντοπισμού και παροχής εκπαιδευτικού περιεχομένου, επίσημης κατάρτισης και καθοδήγησης που απαιτούνται για την υποστήριξη νέων κυκλοφοριών προϊόντων, δεξιοτήτων πωλήσεων κ.ο.κ.
    • Άριστες γραπτές και επικοινωνιακές δεξιότητες
    • Εμπειρία με τεχνολογίες και εργαλεία CRM, Sales Engagement και Sales Enablement.

    Πώς να προσεγγίσετε τις πρώτες 90 ημέρες σας

    Για τη διευκόλυνσή σας, δημιουργήσαμε τα ακόλουθα για να σας βοηθήσουμε να περάσετε τις πρώτες 90 ημέρες.

    Οι πρώτες 90 ημέρες σας ως νέος Διευθυντής Πωλήσεων Enablement

    Διαβάστε το άρθρο μας για το πώς να ξεκινήστε το πρόγραμμα ενεργοποίησης των πωλήσεών σας.

    Επίσης, το δημιουργήσαμε αυτό με Lucidchart και είμαστε ευτυχείς να μοιραστούμε το έργο μαζί σας άμεσα- απλά επικοινωνήστε μαζί μας και θα μοιραστούμε το έργο μαζί σας, αν αυτό έχει αξία. Σε αυτόν τον κατάλογο ελέγχου, αναφερόμαστε στη χρήση Δευτέρα ή ClickUp για τη διαχείριση έργων. Ανεξάρτητα από το σύνολο των εργαλείων σας, η διαχείριση έργων θα είναι κρίσιμη για την επιτυχία σας.

    Πόσο συχνά πρέπει να συναντάτε τους βασικούς ενδιαφερόμενους;

    Έχουμε εξαιρετικές γνώσεις από διάφορους ηγέτες του Enablement σχετικά με την κατάλληλη συχνότητα των 1:1 με την Εκτελεστική Ομάδα Ηγεσίας (ELT), την Ανώτερη Ομάδα Ηγεσίας (SLT) (οι συνάδελφοί μου) και τους Διευθυντές πρώτης γραμμής (FLM). Για να συνοψίσουμε τις σκέψεις μας σχετικά με αυτό:

    • Συναντήστε τον ανώτερο υπεύθυνο εσόδων σας (π.χ. CRO) εβδομαδιαίως για 15 λεπτά για να επανεξετάσετε την πρόοδο, να επιβεβαιώσετε και να προσαρμόσετε τις προτεραιότητες, εάν χρειάζεται, και να οικοδομήσετε μια ισχυρή σχέση.
    • Συναντηθείτε με τους συναδέλφους σας (διευθυντές/διευθυντές/αντιπροέδρους πωλήσεων, επιτυχίας πελατών, προϊόντων και μάρκετινγκ προϊόντων) εβδομαδιαίως για 15 λεπτά, επανεξετάζοντας τις ίδιες πληροφορίες με τις παραπάνω.
    • Εάν έχετε μια ομάδα και βρίσκεστε σε επίπεδο διευθυντή ή αντιπροέδρου, βάλτε την ομάδα σας να οριστεί με τους διευθυντές πρώτης γραμμής μία φορά κάθε δύο εβδομάδες για να διασφαλίσετε ότι είναι ξεκάθαροι οι επαγγελματίες της επιχείρησης από τον ανώτερο ηγέτη εσόδων σας και ότι καταλαβαίνουν γιατί η ομάδα σας εργάζεται πάνω στις προτεραιότητες που εργάζεστε και για να μάθετε τι πόνους αντιμετωπίζουν που μπορεί να χρειάζονται βοήθεια.

    Αχ...

    Και διασκεδάστε. Πρόκειται για μια αγχωτική εργασία για όλους τους εμπλεκόμενους, γι' αυτό κρατήστε την ανάλαφρη και δημιουργήστε ένα περιβάλλον όπου οι άνθρωποι θα αγαπούν να έρχονται στη δουλειά κάθε μέρα.

    Ψάχνετε για βιβλία σχετικά με το Sales Enablement

     

    Σύντομη ανασκόπηση

    Ποιος είναι ο μέσος μισθός του διαχειριστή Sales Enablement;

    Τη στιγμή που γράφεται αυτό το κείμενο, ο μέσος ετήσιος μισθός ενός διευθυντή ενεργοποίησης πωλήσεων είναι $103,340 στις ΗΠΑ.

    Ποιος είναι ο ρόλος ενός διαχειριστή Sales Enablement;

    Πρωταρχική ευθύνη ενός διαχειριστή Sales Enablement είναι να διασφαλίσει ότι οι ομάδες πωλήσεων έχουν το απαραίτητο περιεχόμενο, την εκπαίδευση, την καθοδήγηση και την υποστήριξη για να εκτελούν τη δουλειά τους όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά.