Ο Chief Revenue Officer (CRO) είναι ένας από τους νέους τίτλους του επιπέδου C στις σημερινές επιχειρήσεις. Ο ρόλος αυτός, όταν ασκείται σωστά, μπορεί να είναι απαραίτητος για την επίτευξη των κρίσιμων στόχων εσόδων που χρειάζεται η εταιρεία για να επιτύχει βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα.

Ας ξεκινήσουμε από την αρχή.

Τι είναι ο Διευθυντής Εσόδων;

Ο επικεφαλής εσόδων είναι υπεύθυνος για τη μεγιστοποίηση των εσόδων της εταιρείας. Η ευθύνη αυτή περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, την αύξηση των πωλήσεων σε νέους πελάτες, την αύξηση και διασταύρωση των πωλήσεων σε υφιστάμενους πελάτες και τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών στα ίδια ή υψηλότερα επίπεδα δαπανών.

Ο CRO θα πρέπει να επιβλέπει το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών και ιδανικά να κατανοεί και τα τρία τμήματα. Οι CRO που κλίνουν πολύ προς την κατεύθυνση των παραδοσιακών απόψεων οποιασδήποτε από αυτές τις ομάδες συχνά αποτυγχάνουν.

Είναι ένας CRO το ίδιο με έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων ή έναν διευθυντή πωλήσεων;

Ας ορίσουμε και στη συνέχεια ας συγκρίνουμε αυτούς τους ρόλους.

Για τι είναι υπεύθυνος ο Αντιπρόεδρος Πωλήσεων;

Ο Αντιπρόεδρος Πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τα έσοδα που δημιουργεί η ομάδα πωλήσεων μέσω των άμεσων πωλήσεων.

Για τι είναι υπεύθυνος ο επικεφαλής πωλήσεων;

Ο επικεφαλής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία και την καθοδήγηση της στρατηγικής και του προγράμματος πωλήσεων για την επίτευξη των στόχων της εταιρείας.

Χρειάζεστε όλους αυτούς τους ρόλους;

Όχι.

Οι περισσότεροι οργανισμοί διαθέτουν είτε CRO, CSO, είτε VP of Sales, αλλά όχι και τους τρεις.

Γρήγορη σύγκριση: Αντιπρόεδρος Πωλήσεων

• Ο αντιπρόεδρος πωλήσεων επικεντρώνεται στις δραστηριότητες πώλησης και είναι υπεύθυνος για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου πωλήσεων.
• Οι επικεφαλής πωλήσεων δημιουργούν και καθοδηγούν τη στρατηγική πωλήσεων, συνεργαζόμενοι στενά με όλες τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου πωλήσεων.
• Ο επικεφαλής εσόδων δημιουργεί και ηγείται της συνολικής στρατηγικής εσόδων, ηγείται όλων των ομάδων που ασχολούνται με τους πελάτες και είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία νέων εσόδων και τη διατήρηση των υφιστάμενων εσόδων στην υπάρχουσα πελατειακή βάση.

Ποιες δεξιότητες και εμπειρίες πρέπει να φέρει μαζί του ο CRO;

Ο CRO θα πρέπει να διαθέτει πολλές από τις ακόλουθες δεξιότητες και εμπειρίες.

• Δεξιότητες στρατηγικής σκέψης για την ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχεδίων ανάπτυξης.
• Εμπειρία στη δημιουργία δημιουργικών στρατηγικών για τη δημιουργία leads, πωλήσεων και ανανεώσεων.
• Δεξιότητες ανάλυσης για την κατανόηση των διαδρομών των αγοραστών και των πελατών, για την ανάλυση δεδομένων από το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών για τον εντοπισμό πιθανών περιοχών για βελτίωση.
• Ισχυρή επικοινωνία για τη συνεργασία με την υπόλοιπη εκτελεστική ομάδα, το διοικητικό συμβούλιο και ενδεχομένως με μετόχους, αναλυτές και άλλους που παρακολουθούν την επιχείρηση είτε από το εσωτερικό είτε από το εξωτερικό της εταιρείας.
• Εμπειρία στον κλάδο (στους κλάδους) που εξυπηρετεί η επιχείρηση.

Προτεραιότητες του Chief Revenue Officer

Ο επικεφαλής εσόδων δημιουργεί και ηγείται της συνολικής στρατηγικής εσόδων, ηγείται όλων των ομάδων που ασχολούνται με τους πελάτες και είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία νέων εσόδων, την αύξηση των εσόδων στην υπάρχουσα πελατειακή βάση και τη διατήρηση των υφιστάμενων εσόδων στην υπάρχουσα πελατειακή βάση.

Αν το αναλύσουμε λίγο περισσότερο, μπορούμε να δούμε ότι οι προτεραιότητες και οι αρμοδιότητες του Chief Revenue Officer είναι:

Στρατηγική εσόδων

Οι υπεύθυνοι εσόδων είναι υπεύθυνοι για τη συνολική στρατηγική για την επίτευξη των επιχειρηματικών σας στόχων.

Πρέπει να καθορίσουν πώς να χρησιμοποιήσουν καλύτερα διάφορους μοχλούς, όπως η τιμολόγηση, ενώ παράλληλα να συνεργαστούν με τους εκτελεστικούς εταίρους τους, όπως ο οικονομικός διευθυντής, για να διατηρήσουν το κόστος σε κατάλληλα επίπεδα ώστε να επιτευχθούν οι συνολικοί στόχοι κέρδους και όχι μόνο οι στόχοι εσόδων.

Τι είναι ο CFO;

Ο οικονομικός διευθυντής (CFO) είναι το ανώτερο στέλεχος που είναι υπεύθυνο για τη διαχείριση των οικονομικών δράσεων μιας εταιρείας.

Δημιουργία εσόδων

Ο CRO είναι υπεύθυνος για τον εντοπισμό και την πώληση σε νέους πελάτες απευθείας και μέσω καναλιών συνεργατών.

Αύξηση εσόδων

Ο επικεφαλής εσόδων σας θα πρέπει να εξετάζει πώς να πουλήσει περισσότερα προϊόντα, λύσεις και υπηρεσίες στην υπάρχουσα πελατειακή σας βάση.

Διατήρηση εσόδων

Για τις συνδρομητικές επιχειρήσεις, το CRO σας πρέπει να είναι υπεύθυνο για τη μείωση της απομάκρυνσης των πελατών, τη διατήρηση του αριθμού των υφιστάμενων πελατών και των δαπανών με την επιχείρησή σας.

Δείτε το άρθρο μας σχετικά με στρατηγικές διατήρησης πελατών για ιδέες σχετικές με αυτό το θέμα.

Βέλτιστες πρακτικές για το ρόλο του CRO

Σας αρέσει η δουλειά σας ως CRO;

Θέλετε να το κρατήσετε;

Ακολουθούν μερικές βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να έχετε κατά νου ως επικεφαλής εσόδων.

• Πλησιάστε τον διευθύνοντα σύμβουλο και κατανοήστε το όραμα της εταιρείας τώρα και στο μέλλον.
• Συνεργαστείτε με τον οικονομικό διευθυντή για να διασφαλίσετε ότι τα έσοδά σας αυξάνονται με προβλεψιμότητα. Ο οικονομικός διευθυντής μπορεί να είναι ο καλύτερος φίλος ή ο χειρότερος εχθρός σας.
• Διασφαλίστε ότι το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση πελατών είναι πλήρως ευθυγραμμισμένα και χτίστε στόχους και επιδιώξεις χρησιμοποιώντας ένα σύστημα όπως οι OKRs έτσι ώστε κάθε άτομο να επικεντρώνεται στους κρίσιμους στόχους.
• Σε σχέση με το τελευταίο σημείο, καταστρέψτε τα λειτουργικά σιλό- είναι ο εχθρός σας. Αυτές οι τρεις ομάδες πρέπει να συνεργάζονται στενά για να επιτύχουν τους στόχους τους.
• Προσλάβετε τους καλύτερους, εκπαιδεύστε τους, προπονήστε τους και βεβαιωθείτε ότι οι διευθυντές σας ακολουθούν την ίδια προσέγγιση. Οι άνθρωποί σας είναι σημαντικοί, αντιμετωπίστε τους έτσι.
• Κατανοήστε την απόδοση της επένδυσης κάθε πελάτη και τμήματος πελάτη.

Σχέδια πελατών

Ο επικεφαλής εσόδων είναι υπεύθυνος για όλες τις διαδικασίες δημιουργίας εσόδων, και αυτό περιλαμβάνει την απόδοση των πωλήσεων, την ικανοποίηση των πελατών, ολόκληρη τη στρατηγική προώθησης στην αγορά κ.λπ.

Ένα βασικό εργαλείο για την υποστήριξη των στρατηγικών ανάπτυξης είναι το σχέδιο πελατών.

Ας εξετάσουμε το Σχέδιο Πελατών Trust Enablement.

Σημείωση: Αυτό το μοντέλο εφαρμόζεται καλύτερα σε πολύπλοκα περιβάλλοντα B2B όπου ο όγκος των νέων πελατών είναι χαμηλός και τα έσοδα που παράγει κάθε πελάτης είναι υψηλά.

Όταν ένας νέος πελάτης εντάσσεται, θα πρέπει να σχηματίσετε μια ευέλικτη ομάδα για να αναπτύξετε το Σχέδιο Πελάτη Trust Enablement σε όλους τους τομείς της επιτυχίας πελατών, του μάρκετινγκ και των πωλήσεων.

Το σχέδιο αυτό έχει δύο βασικές συνιστώσες:

• Πώς θα κρατήσουμε αυτούς τους πελάτες και θα τους βοηθήσουμε να αγοράσουν περισσότερα;
• Πώς πουλάμε στον υπόλοιπο οργανισμό;

Πώς να ξεκινήσετε;

• Ξεκινήστε από μικρούς - επιλέξτε τον πιο πολύτιμο πελάτη ή δύο
• Δημιουργία μιας ευέλικτης, διαλειτουργικής ομάδας για την προώθηση
• Θυμηθείτε ότι έχετε δύο ακροατήρια και χρειάζεστε δύο μηνύματα
• Σε ποιες απόψεις θα επικεντρωθείτε; Ποιοι είναι οι βασικοί άνθρωποι και ρόλοι;
• Αξιολόγηση 360 μοιρών σε κάθε ορόσημο
• Προσδιορίστε το σημείο νεκρού σημείου - πόσο καιρό πρέπει να παραμείνει ο πελάτης για να αποσβέσει το κόστος απόκτησης και συνεχούς υποστήριξης;

Ομάδα 1 - Ανανεώστε και αγοράστε περισσότερα

Ο επιτυχημένος επικεφαλής εσόδων γνωρίζει ότι η προβλέψιμη αύξηση των εσόδων είναι ζωτικής σημασίας για την επιχειρηματική επιτυχία.

Αυτή η πορεία καλύπτει τις παραδοσιακές προσπάθειες επιτυχίας των πελατών μας, οδηγώντας στην αρχική ανάπτυξη, στην υιοθέτηση της λύσης και στην επίδειξη της υλοποίησης της αξίας.

Εντός του πελάτη, αυτή η ομάδα ανθρώπων επικεντρώνεται στην επίτευξη αποτελεσμάτων, στην αντιμετώπιση των προκλήσεων που έφερε το προϊόν και στην αναζήτηση ενός συνεργάτη που θα διασφαλίσει την επίτευξη των αποτελεσμάτων.

Αυτό το ακροατήριο δεν θέλει να ακούσει από τους μάρκετινγκ ή πωλήσεις ομάδες για το πώς η ζωή θα μπορούσε να είναι καλύτερη αν αγόραζαν Χ, Υ ή Ζ. Μόλις αγόρασαν από εσάς, τους υποσχεθήκατε αποτελέσματα και θέλουν να τα δουν.

Η εμπειρία του πελάτη σας σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να μοιάζει με μια ζεστή κουβέρτα, να επικεντρώνεται στα αποτελέσματα και να αισθάνεται σαν ένας άνετος φίλος στον οποίο ο πελάτης μπορεί να βασιστεί.

Ως επικεφαλής εσόδων, θέλετε να υπολογίζετε ότι τα μελλοντικά έσοδα από αυτή τη σχέση δεν θα μειωθούν ποτέ και, με λίγη τύχη, θα αγοράσουν περισσότερα για να συνεχίσουν να λύνουν αυτό το πρόβλημα.

Για αυτή την ομάδα:

Τι πρέπει να συμβεί για να ανανεωθεί;

Τι πρέπει να δει/ακούσει/γνωρίσει κάθε κοινό/άτομο;

Ποιες είναι οι βασικές παραπομπές που πρέπει να αναπτυχθούν;

Για να πουλήσετε περισσότερο σε αυτόν και σε άλλους λογαριασμούς, χρειάζεστε υποστηρικτές που μπορούν να σας επαινέσουν.

Αυτοί οι υποστηρικτές, οι οποίοι θα πρέπει να εξελιχθούν σε παραπέμποντες για μελλοντικές ευκαιρίες, θα πρέπει να εκπροσωπούν κρίσιμους ρόλους, όπως:

• Τελικοί χρήστες του προϊόντος σας
• Διαχειριστές του προϊόντος σας
• Προμήθειες
• Ο κάτοχος του προϋπολογισμού
• Ο εκτελεστικός χορηγός

Ποιοι είναι οι εφεδρικοί;

Πόσο συχνά έχετε κάνει μια πώληση και η κύρια επαφή σας έχει εγκαταλείψει την επιχείρηση μέσα στους πρώτους 2-3 μήνες;

Αυτό σας ανοίγει το δρόμο για τον πόνο, καθώς πρέπει να πουλήσετε τη λύση σας επανειλημμένα.

Κερδίστε τους επικριτές

Παρόλο που κερδίσατε τη συμφωνία, δεν ήταν όλοι με το μέρος σας.

Ποιος πίεζε για έναν ανταγωνιστή;

Ποιος αισθάνθηκε ότι δεν ήσασταν ο κατάλληλος;

Ποιος είχε ανησυχίες οποιουδήποτε είδους;

Αφού κερδίσετε τη συμφωνία, μάθετε ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και κερδίστε τους. Θα τους χρειαστείτε για να κερδίσετε την ανανέωση και να κρατήσετε μακριά τους ανταγωνιστές.

 

Ομάδα 2 - Αγοράστε καινούργιο

Πολλοί άνθρωποι στον οργανισμό του πελάτη δεν εμπλέκονται στο παραπάνω έργο ή εμπλέκονται ελάχιστα και είναι ενήμεροι.

Τα τυπικά μοντέλα διάσπασης διαδραματίζονται με αυτό το κοινό, όπου ο επιτυχημένος επικεφαλής εσόδων επικεντρώνει τις προσπάθειές του στη δημιουργία ευκαιριών εσόδων.

Αυτό το τμήμα του πελάτη, το οποίο δεν συμμετέχει στις άλλες προσπάθειες, είναι ανοιχτό στο να σας αφήσει να διαταράξετε το status quo:

• Δείχνοντάς τους ότι υπάρχουν επιλογές για τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις.
• Διαφωτίζοντάς τους για τη φανταστική ομάδα επιτυχίας πελατών που βοηθάει άλλα τμήματα της επιχείρησής τους να επιτύχουν.
• Διερεύνηση των κερδών λειτουργικής αποδοτικότητας από τη συνεργασία με έναν προμηθευτή, εσάς, για την επίλυση προβλημάτων σε άλλα τμήματα της επιχείρησης.

Πώς μπορείτε να βρεθείτε μπροστά σε αυτούς τους ανθρώπους;

Κερδίστε το δικαίωμα επιτυγχάνοντας αποτελέσματα με την ομάδα 1 και ανεβάστε αυτούς τους ήρωες.

Υποστηρίξτε τους παραπέμποντες που εντοπίσατε στην ομάδα 1 να διηγηθούν τις ιστορίες τους και να μοιραστούν τα διδάγματα που αποκόμισαν καθώς προκύπτουν αποτελέσματα.

• Εξοπλίστε τους ηγέτες με δεδομένα που δείχνουν θετικά επιχειρηματικά αποτελέσματα. Κάντε τους να φαίνονται σαν ροκ σταρς που συνεργάζονται μαζί σας για να επιτύχουν εξαιρετικά αποτελέσματα.
• Βοηθήστε τους μεμονωμένους συνεργάτες να δείξουν πώς ξεπερνούν τους συναδέλφους τους με το να είναι καινοτόμοι και να συνεργάζονται μαζί σας.

Καθώς υποστηρίζετε τη δημιουργία ροκ σταρ στην επιχείρηση του πελάτη σας, εκείνοι θα αφηγούνται την ιστορία τους και τη δική σας παράλληλα.

 

Τελικές σκέψεις για τον Chief Revenue Officer

Ο ρόλος του CRO είναι πολύπλοκος και απαιτεί ένα μείγμα δεξιοτήτων και εμπειριών που λίγοι διαθέτουν.

Αν έχετε τον ρόλο, αλλά δεν έχετε την εμπειρία, αφιερώστε επιπλέον χρόνο για να αναπτύξετε την τεχνογνωσία σας, συνεργαζόμενοι με την ομάδα σας και εξωτερικούς συμβούλους, και μη φοβηθείτε ποτέ να ζητήσετε βοήθεια.

Το έχεις αυτό.