Το πλαίσιο LEARN Enablement

Τι είναι το πλαίσιο LEARN Enablement;

Το πλαίσιο LEARN Enablement είναι η προσέγγιση Trust Enablement για την επιτυχία Enablement. Αυτό το μοντέλο λειτουργεί ως φίλτρο για όλες τις εργασίες που κάνουμε.

Αρχικά ασχοληθήκαμε διεξοδικά με το τμήμα της εκκίνησης και θα συνεχίσουμε να εξειδικεύουμε τους άλλους τομείς με την πάροδο του χρόνου.

Ακολουθεί μια πολύ σύντομη περίληψη κάθε στοιχείου του μοντέλου, το οποίο αναλύεται περαιτέρω παρακάτω.

ΕΝΑΡΞΗ
- Οι πρώτες 90-120 ημέρες από την έναρξη ή την επανεκκίνηση του προγράμματος Enablement.
ECOSYSTEM
- Οι διαδικασίες, τα πλαίσια και οι λύσεις λογισμικού που χρησιμοποιούνται για την επίτευξη των στόχων σας.
ΑΝΑΛΥΣΗ
- Μέτρηση και ανάλυση.
ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ
- Συνεχής βελτίωση και ωρίμανση.
NORM
- Το status quo, η καθημερινή ζωή του Enablement

Πρώτον.

Ποια στοιχεία υπάρχουν για κάθε τομέα;

Κάθε κομμάτι του μοντέλου LEARN περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία.

Μοντέλο ωριμότητας
Επεξήγηση του ΓΙΑΤΙ θέλετε να μεταβείτε στο επόμενο επίπεδο ωριμότητας όσον αφορά τα βασικά επιχειρηματικά αποτελέσματα.
Στρατηγικές για τη μετάβαση από το ένα επίπεδο ωριμότητας στο επόμενο. Οι στρατηγικές αυτές περιλαμβάνουν:
- Απαιτήσεις συνεργασίας και επικοινωνίας
- Το έργο, η αλλαγή και η διαχείριση κινδύνων
- Διαχείριση αλλαγών
- Ανάγκες κατάρτισης και ενίσχυσης
- Εκτιμήσεις σε διάφορες γεωγραφικές περιοχές και κλάδους.
Βασικοί KPIs (κορυφαίοι και υστερούντες) καθώς κινείστε μέσα στο μοντέλο.
Ανθρώπινες και οργανωτικές ανάγκες
Ανάγκες προπόνησης
Ανάγκες κατάρτισης

Θα εξειδικεύσουμε περαιτέρω αυτά τα στοιχεία με την πάροδο του χρόνου.

Το πλαίσιο ωριμότητας Enablement (EMF)

Η ευρωστία και η ωριμότητα της προσέγγισης ενός οργανισμού στο Enablement σχετίζονται άμεσα με την ικανότητά του να παρέχει θετικά, μετρήσιμα αποτελέσματα.

Τα καλά νέα είναι ότι μπορούμε να αξιολογήσουμε γρήγορα την οργανωτική ωριμότητα, τα βήματα βελτίωσης που προβλέπονται και τα αποτελέσματα θα ακολουθήσουν.

Σημαντικό σημείο: Οι περισσότεροι οργανισμοί λειτουργούν σε διαφορετικά επίπεδα ωριμότητας για τις πολλαπλές συνιστώσες του Enablement. Για το λόγο αυτό, κατασκευάσαμε το μοντέλο ώστε να μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη μέτρηση κάθε τομέα ανεξάρτητα - επιτρέποντας μια πιο ακριβή εικόνα του οργανισμού σας και μια πιο στοχευμένη βελτίωση.

Ο δείκτης ωριμότητας Enablement (EMI)

Το Πλαίσιο Ωριμότητας Enablement χρησιμοποιεί αυτούς τους τυποποιημένους δείκτες για ΟΛΟΥΣ τους τομείς μέτρησης για να διευκολύνει την κατανόηση.

Απουσιάζει - Αυτή η περιοχή Enablement λείπει εντελώς.
Περιορισμένη - Οι προσπάθειες είναι κυρίως τυχαίες.
Βασικό - Οι εργασίες ιεραρχούνται με βάση τον πιθανό αντίκτυπο, αλλά υπάρχει περιορισμένη μέτρηση.
Ενημερωτικό - Πραγματοποιούνται αναφορές για τα αποτελέσματα του προγράμματος, αλλά δεν μπορούν να αναληφθούν δράσεις.
Διεισδυτικότητα - Προγράμματα συνδεδεμένα με επιχειρηματικά αποτελέσματα, σαφήνεια στην ιεράρχηση προτεραιοτήτων με βάση την αναμενόμενη απόδοση επένδυσης.
Μετασχηματιστικές - Οι προσπάθειες είναι προγνωστικές, πολύ στοχευμένη χρήση της ικανότητας για να επηρεάσουν το άτομο, την ομάδα ή την επιχείρηση, όπως απαιτείται για την επίτευξη των καθορισμένων επιχειρηματικών στόχων.

Θα χρησιμοποιήσουμε τον δείκτη ωριμότητας για να μετρήσουμε και να βελτιώσουμε:

Όλα τα στοιχεία του LEARN.
Όλες οι τακτικές Enablement.
Όλα τα προϊόντα και οι λύσεις Enablement.

Το μοντέλο LEARN λεπτομερώς

Τη στιγμή που γράφονται αυτές οι γραμμές, έχουμε αναπτύξει μόνο τη συνιστώσα Launch του LEARN.

Εκκίνηση

Κατά την έναρξη ή την επανεκκίνηση του προγράμματός σας Enablement, θα πρέπει να εξετάσετε το τρέχον επίπεδο ωριμότητάς σας (απουσιάζει αν ξεκινάτε πρόσφατα) και το επίπεδο ωριμότητας που επιδιώκετε να επιτύχετε με τις προσπάθειές σας.

Πρέπει ακόμα να ενημερώσουμε το οδηγός για την εκκίνηση για την ενσωμάτωση του δείκτη ωριμότητας.

Ας επανεξετάσουμε την εκτόξευση από τη σκοπιά της ΕΜΙ.

Απόντες

Όταν δεν έχετε πρόγραμμα Enablement, βρίσκεστε σε αυτό το στάδιο.

Ποιες ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε για να διαπιστώσετε αν βρίσκεστε σε αυτό το επίπεδο;

Έχουμε κάποιον που βοηθάει την ομάδα πωλήσεων δημιουργώντας Περιεχόμενο ή παρέχοντας εκπαίδευση;

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι παραμονής σε αυτό το επίπεδο;

Πάρα πολύς χρόνος κυνηγώντας για Περιεχόμενο, χτίζοντας καταστρώματα, κάνοντας διαχείριση, όχι αρκετός χρόνος για ενεργή πώληση.
Αυτή η μελέτη από την InsideSales.com ανέφερε ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ξοδεύουν μόνο 37% της εποχής τους σε δραστηριότητες που παράγουν έσοδα.

Ποια είναι τα οφέλη από την άνοδο από αυτό το επίπεδο;

Σύμφωνα με το G2:

Η παρουσία του Sales enablement συσχετίζεται με βελτίωση 31% στην υποστήριξη αλλαγών στα μηνύματα πωλήσεων και 15% στη βελτίωση των πωλητών με χαμηλές επιδόσεις.
Οι οργανισμοί με την υποστήριξη των πωλήσεων επιτυγχάνουν ποσοστό επιτυχίας 49% στις προβλεπόμενες συμφωνίες, σε σύγκριση με 42,5%.

Πώς περνάτε από αυτό το επίπεδο στο επόμενο;

Αναθέστε, τουλάχιστον, έναν πόρο μερικής απασχόλησης για:

Συνεργάζεστε άμεσα με τους διευθυντές πωλήσεων για την εκπλήρωση των καθηκόντων που κρατούν τους πωλητές μακριά από την ενεργή πώληση (όπως η δημιουργία περιεχομένου).
Με τους διευθυντές πωλήσεων και τους αντιπροσώπους, εντοπίστε τα κενά στις γνώσεις και παρέχετε βασική εκπαίδευση στις ομάδες για να καλύψετε αυτά τα κενά.

Περιορισμένη

Εφαρμόζεται μια ad hoc προσέγγιση για την κατάρτιση, την καθοδήγηση και το Περιεχόμενο.

Δεν γίνεται καμία προσπάθεια μέτρησης των αποτελεσμάτων.

Το πρόγραμμα Enablement έχει χαμηλή αποδοχή.

Ωστόσο, οι άνθρωποι που συνεργάζονται με την ομάδα Enablement είναι κυρίως ευτυχείς για την πρόσθετη υποστήριξη και τη θεωρούν εξοικονόμηση χρόνου για το Περιεχόμενο ή χάσιμο χρόνου για την κατάρτιση.

Ενδέχεται να μην έχει ακόμη οριστεί και να μην έχει τοποθετηθεί ένας εκτελεστικός πρωταθλητής.

Ποιες ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε για να διαπιστώσετε αν βρίσκεστε σε αυτό το επίπεδο;

Έχουμε κάποιον που βοηθάει την ομάδα πωλήσεων δημιουργώντας Περιεχόμενο ή παρέχοντας εκπαίδευση;
Η ιεράρχηση των εργασιών αυτών γίνεται με βάση τους επιχειρηματικούς στόχους ή τα ad hoc αιτήματα;
Υπάρχουν μετρήσεις σε σχέση με το κόστος έναντι του οφέλους ή απλώς με το ποιος χρησιμοποιεί αυτές τις υπηρεσίες;

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι παραμονής σε αυτό το επίπεδο;

Πάρα πολύς χρόνος κυνηγώντας για Περιεχόμενο, χτίζοντας καταστρώματα, κάνοντας διαχείριση, όχι αρκετός χρόνος για ενεργή πώληση.
Αυτή η μελέτη από την InsideSales.com ανέφερε ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ξοδεύουν μόνο 37% της εποχής τους σε δραστηριότητες που παράγουν έσοδα.
Δεν μεγιστοποιείτε την επένδυσή σας για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης ή της ομάδας.

Ποια είναι τα οφέλη από την άνοδο από αυτό το επίπεδο;

Σύμφωνα με την τελευταία έκθεση State of Sales Enablement Report από την CSO Insights το 2019, οι ad hoc προσεγγίσεις στο Sales Enablement μπορούν να οδηγήσουν σε μειωμένη απόδοση της ομάδας. Εάν επενδύετε σε αυτό το επίπεδο, ενδέχεται να μην επηρεάσετε θετικά την επιχείρησή σας.

Πώς περνάτε από αυτό το επίπεδο στο επόμενο;

Πρόσληψη ή μετατόπιση ενός υφιστάμενου μέλους της ομάδας σε θέση πλήρους απασχόλησης Enablement.

Βρείτε και συνεργαστείτε με ένα στέλεχος που μπορεί να σας ανοίξει πόρτες σε ολόκληρο τον οργανισμό.
Δημιουργήστε ένα χάρτης ενεργοποίησης πωλήσεων για να καθοδηγήσει το έργο σας.

Βασικό

Ο ηγέτης του Enablement έχει ολοκληρώσει μια αρχική ακρόαση για να κατανοήσει τις επιχειρηματικές και ατομικές ανάγκες. Αυτός ο ηγέτης έχει έναν σταθερό εκτελεστικό υποστηρικτή που τον βοηθά να ανοίξει πόρτες, αλλά ο υποστηρικτής μπορεί να μην βλέπει τον ηγέτη Enablement ως συνεργάτη - αλλά να τον βλέπει ως ένα εργαλείο στη ζώνη εργαλείων του για την επίτευξη των στόχων του.

Υπάρχει ένας χάρτης για την επικοινωνία και την ευθυγράμμιση σχετικά με τις υπηρεσίες του Enablement, την ιεράρχηση των εργασιών και τον τρόπο μέτρησης των αποτελεσμάτων.

Η μέτρηση παραμένει ανώριμη και επικεντρώνεται κυρίως σε προπορευόμενους δείκτες, όπως η κατανάλωση περιεχομένου και κατάρτισης.

Ποιες ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε για να διαπιστώσετε αν βρίσκεστε σε αυτό το επίπεδο;

Έχουμε κάποιον που βοηθάει την ομάδα πωλήσεων δημιουργώντας Περιεχόμενο ή παρέχοντας εκπαίδευση;
Η ιεράρχηση των εργασιών αυτών γίνεται με βάση τους επιχειρηματικούς στόχους ή τα ad hoc αιτήματα;
Υπάρχουν μετρήσεις σχετικά με το κόστος έναντι του οφέλους ή ακόμη και με το ποιος χρησιμοποιεί αυτές τις υπηρεσίες;
Έχουμε ορίσει έναν εκτελεστικό πρωταθλητή;
Έχουμε έναν συμφωνημένο χάρτη ενεργοποίησης των πωλήσεων που δημιουργήσαμε σε συνεργασία με όλο τον οργανισμό;

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι παραμονής σε αυτό το επίπεδο;

Δεν γνωρίζετε ακόμη πώς το Enablement επηρεάζει την ικανότητά σας να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Ενώ η κλιμάκωση είναι δυνατή, λόγω του τελευταίου σημείου, η κλιμάκωση ενέχει τον κίνδυνο να είναι αναποτελεσματική ή τουλάχιστον αναποτελεσματική η δαπάνη σε πόρους, εργαλεία και διαδικασίες.

Ποια είναι τα οφέλη από την άνοδο από αυτό το επίπεδο;

Αναπτύσσετε μια ευρεία κατανόηση του αντίκτυπου του Enablement στους καθορισμένους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Με βάση αυτή την κατανόηση και την ικανότητά σας να προσλαμβάνετε και να αναθέτετε αποτελεσματικά νέο προσωπικό Enablement, μπορείτε να κλιμακώσετε αποτελεσματικά τις προσπάθειές σας Enablement.

Πώς περνάτε από αυτό το επίπεδο στο επόμενο;

Προσλάβετε τουλάχιστον έναν επιπλέον συμπαίκτη Enablement για να απελευθερώσετε τον αρχηγό Enablement για να:

Βασικές επιδόσεις σε στοχευμένους τομείς πριν από την έναρξη νέων προγραμμάτων και στο τέλος των αναμενόμενων χρονικών πλαισίων απόδοσης. Βλέπετε θετική πρόοδο σε σχέση με αυτές τις μετρήσεις;
Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα που θα επιτρέπει στους Ενεργοποιητές να ενσωματώσουν αποτελεσματικά και να παρέχουν συνεχή κατάρτιση στο προσωπικό του Enablement για συνεχή βελτίωση.

Ενημερωτικό

Ο ηγέτης του Enablement έχει ολοκληρώσει μια αρχική περιήγηση ακρόασης για την κατανόηση των επιχειρηματικών και ατομικών αναγκών. Αυτός ο ηγέτης έχει έναν εκτελεστικό υποστηρικτή που τον βοηθά να ανοίξει πόρτες, αλλά ο υποστηρικτής μπορεί να μην βλέπει τον ηγέτη Enablement ως συνεργάτη, αλλά ως ένα εργαλείο στην εργαλειοθήκη του για την επίτευξη των στόχων του.

Υπάρχει ένας χάρτης για την επικοινωνία και την ευθυγράμμιση των υπηρεσιών, την ιεράρχηση των εργασιών και τη μέτρηση.

Η μέτρηση έχει ωριμάσει για τον εντοπισμό δεικτών υστέρησης και απτών επιχειρηματικών αποτελεσμάτων από τις υπάρχουσες προγράμματα ενεργοποίησης.

Ωστόσο, ο αντίκτυπος των επιμέρους προγραμμάτων παραμένει άγνωστος και δεν μπορείτε να συνυπολογίσετε την πιθανή απόδοση της επένδυσης στη διαδικασία ιεράρχησης προτεραιοτήτων για να καθορίσετε το επόμενο καλύτερο βήμα που πρέπει να κάνει η ομάδα Enablement.

Υπάρχει ένα πρόγραμμα για την Ενεργοποίηση νέων μελών της ομάδας Enablement- όχι μόνο των συναδέλφων που αντιμετωπίζουν τον πελάτη και αναφέρονται στο χάρτη.

Σημείωση: Διαβάστε το ολοκληρωμένος οδηγός για τις επιχειρηματικές μετρήσεις.

Ποιες ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε για να διαπιστώσετε αν βρίσκεστε σε αυτό το επίπεδο;

Έχουμε κάποιον που βοηθάει την ομάδα πωλήσεων δημιουργώντας Περιεχόμενο ή παρέχοντας εκπαίδευση;
Η ιεράρχηση των εργασιών αυτών γίνεται με βάση τους επιχειρηματικούς στόχους ή τα ad hoc αιτήματα;
Υπάρχουν μετρήσεις σε σχέση με το κόστος έναντι του οφέλους ή απλώς με το ποιος χρησιμοποιεί αυτές τις υπηρεσίες;
Μπορούμε να προσδιορίσουμε στο τέλος κάθε τριμήνου, ή τουλάχιστον ανά διετία, το συνολικό επιχειρηματικό αντίκτυπο των προγραμμάτων Enablement;
Έχουμε ορίσει έναν εκτελεστικό πρωταθλητή;
Διαθέτουμε έναν συμφωνημένο χάρτη ενεργοποίησης των πωλήσεων που έχει δημιουργηθεί σε συνεργασία με όλο τον οργανισμό;
Μπορούμε να κλιμακώσουμε το Enablement αποτελεσματικά μέσω προγραμμάτων εισαγωγής και συνεχιζόμενης κατάρτισης για τις νέες προσλήψεις μας στο Enablement;

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι παραμονής σε αυτό το επίπεδο;

Ενώ γνωρίζετε τη συνολική απόδοση του Enablement, δεν έχετε ακόμη σαφή εικόνα για την απόδοση συγκεκριμένων προγραμμάτων, γεγονός που καθιστά την ιεράρχηση των δραστηριοτήτων πιο δύσκολη.

Ποια είναι τα οφέλη από την άνοδο από αυτό το επίπεδο;

Σαφής κατανόηση όλων των αποτελεσμάτων του Enablement.

Πώς περνάτε από αυτό το επίπεδο στο επόμενο;

Βασικές επιδόσεις σε στοχευμένους τομείς πριν από την έναρξη νέων προγραμμάτων και στο τέλος των αναμενόμενων χρονικών πλαισίων απόδοσης κάθε προγράμματος. Βλέπετε θετική πρόοδο σε σχέση με αυτές τις μετρήσεις;

Οξυδερκής

Ο ηγέτης του Enablement έχει ολοκληρώσει μια αρχική περιήγηση ακρόασης για την κατανόηση των επιχειρηματικών και ατομικών αναγκών. Αυτός ο ηγέτης έχει ένα σταθερό στέλεχος που τον βοηθάει να ανοίξει πόρτες και βλέπει το Enablement ως εταίρο για την επιτυχία του οργανισμού εσόδων.

Ο αντίκτυπος των επιμέρους προγραμμάτων είναι κατανοητός και η πιθανή απόδοση επένδυσης λαμβάνεται υπόψη στη διαδικασία ιεράρχησης για να καθοριστεί το επόμενο καλύτερο βήμα της ομάδας Enablement.

Βρίσκεστε τώρα στο υψηλότερο επίπεδο ωριμότητας για τη φάση της εκκίνησης.Η διορατικότητα και η μεταμόρφωση είναι ταυτόσημες.