Η καμπύλη ξεχασμού Ebbinghaus επηρεάζει τις ομάδες σας;

Ο Τζέρεμι είναι ένας νέος Account Executive στην Acme Corporation. Μόλις ξεκίνησε την εκπαίδευσή του και περνάει από κάθε ενότητα και μάθημα, εκστασιασμένος με όλες τις νέες γνώσεις που μαθαίνει!

Περνάει τους ελέγχους γνώσεων με άριστα και μόλις πιστοποιήθηκε για επίδειξη.

Είναι έτοιμος να αρχίσει να κάνει τηλεφωνήματα και είναι πεινασμένος να κάνει σπουδαίες συζητήσεις για πωλήσεις!

Προχωρήστε μπροστά 180 ημέρες.

Ο Τζέρεμι είναι στην ομάδα του από τότε που βγήκε από την εκπαίδευση. Είναι συμπαθής και εργάζεται σκληρά- έχει την υψηλότερη δραστηριότητα στην ομάδα! Χρησιμοποιεί τη στοίβα τεχνολογίας των πωλήσεών του σαν ειδικός και έχει ένα αντίγραφο του Εγχειρίδιο πωλήσεων αποθηκευμένο στην επιφάνεια εργασίας του. Ό,τι θα μπορούσε να ζητήσει ένας διευθυντής...

Εκτός από ένα ενοχλητικό ζήτημα.

Αλλά ο Τζέρεμι βγήκε από το onboarding φλεγόμενος, λέτε. Ο χρόνος του ήταν από τους γρηγορότερους στον οργανισμό πωλήσεων και ο χρόνος του για την πρώτη του συμφωνία ήταν εξαιρετικός, οπότε ποιο θα μπορούσε να είναι το πρόβλημα;?

Η τροχιά των εσόδων του δεν ήταν πλέον μια ευθεία γραμμή προς τα πάνω, αλλά έμοιαζε με οριζόντιο συναγερμό.

Σας θυμίζει κάτι;

Πολύ συχνά στο Sales Enablement, δίνεται μεγάλη έμφαση στις πρώτες 30-45 ημέρες ενός νέου αντιπροσώπου πωλήσεων. Κάθε ενότητα είναι σφιχτά κουμπωμένη με ελάχιστα περιθώρια αποτυχίας, η εκτελεστική ομάδα μοιράζει ουράνια τόξα και καραμέλες κατά τη διάρκεια των συνεδριών γνωριμίας, και οι μάνατζερς ασχολούνται και χαίρονται την τελευταία ημέρα της κατασκήνωσης εκμάθησης.

Είναι μια ουτοπία για τον νέο υπάλληλο!

Οι έρευνες δείχνουν ότι μέσα σε μία ώρα, οι μαθητές θα έχουν ξεχάσει κατά μέσο όρο το 50% των πληροφοριών που παρουσιάσατε. Μέσα σε 24 ώρες, έχουν ξεχάσει κατά μέσο όρο το 70 τοις εκατό των νέων πληροφοριών, και μέσα σε μια εβδομάδα, το 90 τοις εκατό - πάει, εξαφανίστηκε, μπα-μπα.

Η καμπύλη λήθης είναι πραγματική και επηρεάζει τις ομάδες σας είτε το συνειδητοποιείτε είτε όχι.

Για τους επαγγελματίες που ασχολούνται με την ενεργοποίηση, αυτό θα πρέπει να σημάνει σειρήνες σαν τον ερχομό της Αποκάλυψης. Πώς είναι δυνατόν να μας διαφεύγουν τέτοια τρομερά στατιστικά στοιχεία; Πώς δεν είχαμε συνδέσει τις 180 ημέρες των αντιπροσώπων πωλήσεων με την εμπειρία τους στην εισαγωγή;

Το πιο σημαντικό, γιατί δεν μας ενδιαφέρει τι συμβαίνει την 46η - 179η ημέρα;

Υπάρχει ένας σοβαρός λόγος για τον οποίο η κατάσταση του Jeremy βρίσκει απήχηση στον καθένα μας. Ο ίδιος λόγος είναι γιατί ο Τζέρεμι είναι άριστος γνώστης των εργαλείων πωλήσεων, αλλά όχι των σωστών ερωτήσεων ανακάλυψης. Θα το διευκρινίσω: R-E-I-N-F-O-R-C-E-M-E-N-T. Συνεχής ενίσχυση. Φυσικά και είναι ειδικός όσον αφορά το SFDC και το Outreach - τα χρησιμοποιεί και γυμνάζει αυτούς τους μύες καθημερινά!

Όταν είχα αυτή την επιφοίτηση ενίσχυσης, η πρώτη ερώτηση που έκανα στον εαυτό μου ήταν: "Είμαι μόνο ένα άτομο, πώς μπορώ να ενισχύσω καθημερινά αυτά που έμαθα κατά τη διάρκεια του onboarding;".

Λοιπόν, ναι, χαίρομαι που ρωτήσατε! Ακολουθούν 3 τομείς στους οποίους επικεντρώθηκα αμέσως για να με βοηθήσω να επεκταθώ και να αρχίσω να δίνω στον Jeremy τα πραγματικά εργαλεία και τις γνώσεις όχι μόνο για να διατηρήσει μια ανοδική πορεία πέρα από τις πρώτες 60-90 ημέρες, αλλά και για να βελτιώσει τις δεξιότητές του ως Enterprise AE.

Αν ο Jeremy αποφάσιζε ποτέ να εγκαταλείψει την ACME για να ακολουθήσει άλλες ευκαιρίες, ήθελα να νιώθω καλά που αποτελούσα αναπόσπαστο μέρος της επαγγελματικής του ανάπτυξης.

Περιοχή εστίασης #1: Προπονητής του προπονητή

Οι Διευθυντές και οι Διευθυντές Πωλήσεων είναι οι Στρατηγοί σας. Υλοποιούν και εκτελούν τη στρατηγική. Ως επαγγελματίες της ενεργοποίησης, γιατί να μην επικεντρωθούμε στη δημιουργία μιας στρατηγικής επιτυχίας πέρα από την ένταξη;

Οι διευθυντές πωλήσεων θα είναι αυτοί στους οποίους θα περάσει η σκυτάλη όταν ολοκληρωθεί η εισαγωγή. Αν τρέχουμε σε αγώνα σκυταλοδρομίας, εμείς είμαστε ο επικεφαλής προπονητής. Πρέπει να εξοπλίσουμε την ομάδα μας με την απαραίτητη εκπαίδευση για την εκτέλεση της στρατηγικής και των στόχων. Αυτή η εκπαίδευση πρέπει να περιλαμβάνει περιεχόμενο, εργαστήρια και προγράμματα. Θα πρέπει να είναι μια κλιμακούμενη, επαναλαμβανόμενη διαδικασία. Σίγουρα, θα υπάρχει κάποιο ad-hoc περιεχόμενο που πρέπει να επαναλαμβάνεται με βάση τις συνεχώς μεταβαλλόμενες επιχειρηματικές ανάγκες, αλλά τα ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ που θέτετε σε εφαρμογή θα πρέπει να αλλάζουν πολύ λίγο.

Για παράδειγμα, όταν δημιουργώ μια διαδικασία για μια πιστοποίηση επίδειξης, μου αρέσει να τη σκέφτομαι με όρους καλής, καλύτερης, καλύτερης ή αρχάριου, μέσου, προχωρημένου. Κάθε επίπεδο θα πρέπει να απαιτεί περισσότερες δεξιότητες από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και να κατανέμεται ίσως κάθε 30 ημέρες και μόλις φτάσει σε προχωρημένο επίπεδο, βάλτε τον διευθυντή να ενσωματώσει μια τριμηνιαία επαναπιστοποίηση.

Πρόκειται για ένα πρόγραμμα που μπορεί να εκτελεστεί από τον Στρατηγό σας ξανά και ξανά. Τα περιεχόμενα θα αλλάξουν με βάση το ενημερωμένο λογισμικό/πλατφόρμα, αλλά η διαδικασία παραμένει.

Κατά τη συνεργασία με τους διευθυντές, η ενεργοποίηση θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται και να βοηθά επίσης με την τακτική προπόνηση. Ένα LMS ή κάτι παρόμοιο είναι πάντα ένα μεγάλο πλεονέκτημα για την προώθηση και την υιοθέτηση της ενίσχυσης των θεμελιωδών γνώσεων.

Οι διευθυντές σας διαδραματίζουν ζωτικό ρόλο στην καταπολέμηση της καμπύλης λήθης.

Περιοχή εστίασης #2: Πορεία των αντιπροσώπων πωλήσεων, όχι μόνο η ποσόστωση

Στην ενεργοποίηση, λειτουργούμε ως οικοσύστημα. Γιατί θα πρέπει να είναι διαφορετική η άποψή μας για τους αντιπροσώπους πωλήσεων;

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι κάτι περισσότερο από μια απλή ποσόστωση. Είναι ένα περιουσιακό στοιχείο της εταιρείας με πολλές διαφορετικές πτυχές. Θα πρέπει να προσπαθήσουμε να εξετάσουμε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων ολιστικά, αξιολογώντας όχι μόνο την επίτευξη των μετρήσεών του, αλλά και ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος μάθησης;

Τι τους κινητοποιεί;

Πού προσπαθούν να πάνε μέσα στην εταιρεία;

Πέρα από την εταιρεία;

Τι θα λέγατε για αξιολογήσεις προσωπικότητας ώστε να αρχίσετε να εντοπίζετε μοτίβα και τάσεις;

Κατά τη γνώμη μου, αυτό θα πρέπει να ενσωματωθεί στην εταιρική κουλτούρα και να μην αποτελεί απλώς μια άποψη της ενίσχυσης των πωλήσεων.

Φανταστείτε την αξία των συλλεγόμενων δεδομένων που ξεκίνησαν με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων από την 1η ημέρα.

Ας πούμε ότι έγινε μια αξιολόγηση της προσωπικότητας. Θα μπορούσαμε στη συνέχεια να αρχίσουμε να βλέπουμε τάσεις ορόσημων και επιτευγμάτων και να βλέπουμε τι έχει μεγαλύτερη απήχηση σε αυτούς τους τύπους προσωπικότητας. Θα μπορούσαμε ακόμη, τολμώ να το πω, να έχουμε διαφορετικές διαδρομές εισαγωγής για συγκεκριμένες προσωπικότητες με βάση αυτά τα δεδομένα. Θα μπορούσαμε να ενσωματώσουμε συγκεκριμένες τεχνικές προπόνησης σε ό,τι δούλεψε για αυτούς, να προτείνουμε διαδρομές καριέρας με βάση όσα έχουμε δει με άλλους που ταιριάζουν με τους τύπους προσωπικότητάς τους, και ο κατάλογος συνεχίζεται. Πόσο συναρπαστικό!

Περιοχή εστίασης #3: Δημιουργία "κύκλων μάθησης" για την καταπολέμηση της καμπύλης λήθης

Αυτό μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, αλλά το κλειδί είναι η συνέπεια. Δεν υπάρχει τίποτα που να μου αρέσει περισσότερο από το να μαθαίνουν ομότιμοι από ομότιμους. Συζήτηση μεταξύ ομοτίμων, ανατροφοδότηση μεταξύ ομοτίμων, καθοδήγηση μεταξύ ομοτίμων και ενθάρρυνση μεταξύ ομοτίμων. Ένα παράδειγμα θα μπορούσε να είναι η δημιουργία ενός εντύπου καθοδήγησης από ομοτίμους και η απαίτηση από κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων να δίνει μια συνεδρία καθοδήγησης σε έναν από τους ομοτίμους του ανά εβδομάδα. Ο τρόπος με τον οποίο έχω δει να γίνεται αυτό πιο αποτελεσματικά είναι να παρέχει ένας ανώτερος ΑΕ προπόνηση στους "αρχάριους", αλλά νομίζω ότι είναι επίσης σημαντικό να προπονούν οι ανώτεροι ΑΕ άλλους ανώτερους ΑΕ και οι νεοπροσληφθέντες άλλους νεοπροσληφθέντες. Είναι επίσης σημαντικό να μπορείτε να σχετίζεστε με κάποιον που βρίσκεται στο ίδιο στάδιο μάθησης με εσάς.

Ένα άλλο παράδειγμα θα μπορούσε να είναι η διοργάνωση εβδομαδιαίων παιχνιδιών ρόλων μεταξύ των νεοπροσληφθέντων και των πιο έμπειρων ΑΕ. Κάθε εβδομάδα θα συζητείται ένας τομέας εστίασης, π.χ. ανακάλυψη, επίδειξη, κουίζ αγοραστικής προσωπικότητας κ.λπ. Απλά βάλτε τους να μπουν σε μια συνεδρία Zoom και καταγράψτε την αλληλεπίδρασή τους. Είναι πλέον στο εργαλείο καταγραφής κλήσεων έτοιμο να αναλυθεί.

Αυτά είναι μερικά μόνο παραδείγματα για το πώς να ενισχύσετε αυτά που έμαθε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων κατά την εισαγωγή. Διατηρήστε τη γνώση φρέσκια και ελκυστική! Αξίζει να αναφέρουμε ότι είναι επίσης βασικό να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια πλατφόρμα για την παρακολούθηση αυτών των ανεκτίμητων δεδομένων και τη σύνδεσή τους με το πιο σημαντικό κομμάτι του παζλ - τα επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Η καμπύλη λήθης απαιτεί προληπτική ενίσχυση.

Ποια είναι μερικά παραδείγματα του τρόπου με τον οποίο ο οργανισμός σας ενισχύει τη μάθηση;