Ο δείκτης ωριμότητας Enablement για την ανακάλυψη περιεχομένου

Αποκλειστικό e-book από την GetResponse και την Joanna Wiebe

The LEARN Enablement Model is core to The Enablement Maturity Index for Content DiscoveryΗ ομάδα Trust Enablement ξεκίνησε την LEARN Enablement Πλαίσιο. Ο Δείκτης Ωριμότητας Enablement (EMI), ένα βασικό συστατικό του πλαισίου, χρησιμοποιείται για την ανάλυση λύσεων λογισμικού.

Για κάθε επίπεδο ΕΜΙ παρακάτω, παρατίθενται οι υποστηριζόμενες περιπτώσεις χρήσης.

Για την αξιολόγηση αυτή, η Ανακάλυψη Περιεχομένου ξεκινά όταν ένας υπάλληλος που έχει επαφή με τον πελάτη συνειδητοποιεί ότι χρειάζεται περιεχόμενο.

Θα επικυρώσουμε δύο σενάρια και θα βαθμολογήσουμε τους προμηθευτές για το καθένα από αυτά με βάση το ΔΜΣ που ορίζεται κατωτέρω.

Σενάριο #1: Προετοιμασία για μια συνάντηση

Ο πωλητής έχει μια επικείμενη συνάντηση με έναν υποψήφιο στον κλάδο της μεταποίησης. Ο αντιπρόσωπος θέλει να συγκεντρώσει περιεχόμενο σχετικό με τη συνομιλία του με αυτόν τον πελάτη.

  • Πρέπει να βρουν το σχετικό περιεχόμενο ενώ βρίσκονται μέσα στο σύστημα CRM και εξετάζουν τη συμφωνία.
  • Πρέπει να το συσκευάσουν και να το φυλάξουν για χρήση κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης.

Σενάριο #2: Κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης

Ο πωλητής βρίσκεται τώρα στη συνάντηση με τον υποψήφιο πωλητή και του κάνει μια ερώτηση.

  • Πρέπει να αναζητήσουν περιεχόμενο για να απαντήσουν γρήγορα στο ερώτημα που τέθηκε.
  • Αφού ανακαλύψουν την απάντηση, θα πρέπει είτε να εμφανίσουν το περιεχόμενο είτε να αναζητήσουν την απάντηση, είτε εκτελώντας αναζήτηση στο έγγραφο που άνοιξε είτε έχοντας μεταφερθεί αρχικά σε αυτό το σημείο.

Σημείωση: Το μας Σελίδα ROI καλύπτει τη σημασία αυτών των σεναρίων για την παραγωγικότητα των επιχειρήσεων.  

Το EMI για την ανακάλυψη περιεχομένου

Για αυτά τα δύο σενάρια, ακολουθούν οι περιπτώσεις χρήσης που θα επικυρώσουμε για κάθε επίπεδο του Δείκτη Ωριμότητας Enablement.

Επίπεδο 0: Απουσία

Δεν υπάρχουν διαθέσιμες αναζητήσεις ή συστάσεις. Κανένας πωλητής δεν θα πρέπει ποτέ να πέσει σε αυτό το επίπεδο.

Επίπεδο 1: Περιορισμένο

Η αναζήτηση υπάρχει, αλλά περιορίζεται στον τίτλο του αρχείου και ίσως στην περιγραφή, αν υπάρχει στο προϊόν.

Η εύρεση σχετικού περιεχομένου στο CRM είναι εφικτή, αλλά απαιτεί την αναζήτηση του περιεχομένου χωρίς πληροφορίες σχετικά με το ποιο περιεχόμενο είναι καλύτερο για την επερχόμενη συνάντηση.

Επίπεδο 2: Βασικό

Η Αναζήτηση υπάρχει και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αναζήτηση τίτλων αρχείων, περιγραφών (αν υπάρχουν), χαρακτηριστικών (όπως ετικέτες) και περιεχομένων αρχείων.

Finding relevant content in the CRM, based upon the prospect’s stage and industry, is possible but driven by non-AI/ML means.

Επίπεδο 3: Ενημερωτικό

Η Αναζήτηση υπάρχει και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αναζήτηση τίτλων αρχείων, περιγραφών (αν υπάρχουν), χαρακτηριστικών (όπως ετικέτες) και περιεχομένων αρχείων.

  • Η αναζήτηση επιτρέπει στους χρήστες να φιλτράρουν και να ταξινομούν γρήγορα το περιεχόμενο για να βρουν αυτό που χρειάζονται.

Finding relevant content in the CRM, based upon the prospect’s stage and industry, is possible but driven by non-AI/ML means.

  • Μέσα στο περιβάλλον εργασίας χρήστη, με κάποια μέσα, είναι εμφανής η δημοτικότητα του περιεχομένου (πόσο συχνά χρησιμοποιείται/προβάλλεται/μοιράζεται).

Επίπεδο 4: Διεισδυτική

Η Αναζήτηση υπάρχει και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αναζήτηση τίτλων αρχείων, περιγραφών (αν υπάρχουν), χαρακτηριστικών (όπως ετικέτες) και περιεχομένων αρχείων.

  • Η αναζήτηση επιτρέπει στους χρήστες να φιλτράρουν και να ταξινομούν γρήγορα το περιεχόμενο για να βρουν αυτό που χρειάζονται.

Η εύρεση σχετικού περιεχομένου στο CRM με βάση το στάδιο και τον κλάδο του υποψήφιου πελάτη είναι δυνατή. Το λογισμικό μπορεί να χρησιμοποιεί AI/ML, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι τα περισσότερα μοντέλα AI/ML στις λύσεις ενεργοποίησης σήμερα δεν είναι τόσο αποτελεσματικά όσο θα ήθελαν να πιστεύουν οι ομάδες μάρκετινγκ.

  • Μέσα στο περιβάλλον εργασίας χρήστη, με κάποιο τρόπο, είναι εμφανής η δημοτικότητα του περιεχομένου (πόσο συχνά χρησιμοποιείται/προβάλλεται/μοιράζεται).
  • Μέσα από το περιβάλλον εργασίας χρήστη, μπορείτε να δείτε πόσο αποτελεσματικό ήταν το περιεχόμενο σε τέτοιες συμφωνίες ανά κλάδο, στάδιο συμφωνίας, πρόσωπο αγοραστή, τύπο προϊόντος, σημείο πόνου ή περίπτωση χρήσης κ.λπ.

Επίπεδο 5: Μετασχηματιστικό

Υπάρχουν δυνατότητες από το επίπεδο 4, αλλά ως επί το πλείστον δεν είναι απαραίτητες.

Οι πωλητές επιλέγουν την ευκαιρία σε αυτό το επίπεδο και οι αίθουσες συναλλαγών συγκεντρώνονται αυτόματα για τις συναντήσεις.

At this level, search is now “next-level,” a concept we need to think through and not yet defined.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.