Στις πωλήσεις, υπάρχουν διάφορες μεθοδολογίες που χρησιμοποιούν οι διάφοροι αντιπρόσωποι για να κλείσουν συμφωνίες. Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε το μοντέλο πωλήσεων Challenger.

Και ναι, έχουμε άρθρα σχετικά με Sandler, Miller Heiman, GAP Πώληση, και πλαίσια προσόντων όπως MEDDIC και BANT για όποιον θέλει να συνεχίσει την εκπαίδευσή του στις πωλήσεις.

Ας ξεκινήσουμε από την αρχή.

Ποιο είναι το μοντέλο πωλήσεων Challenger;

Το μοντέλο πωλήσεων Challenger είναι μια τεχνική πωλήσεων που αναπτύχθηκε από τους Brent Adamson και Matthew Dixon της CEB, νυν Gartner.

Το θεμέλιο αυτού του μοντέλου είναι η πεποίθηση ότι η παραδοσιακή προσωπικότητα του πωλητή δεν λειτουργεί πλέον αποτελεσματικά, τουλάχιστον στις περισσότερες περιπτώσεις.

Το μοντέλο χωρίζει τους αντιπροσώπους πωλήσεων σε πέντε προσωπικότητες.

Οι Πέντε Προσωπικότητες Πωλητή

Κάθε περσόνα έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της, αλλά οι τέσσερις πρώτες αντιπροσωπεύουν τις παραδοσιακές περσόνες πωλήσεων, ενώ ο Προκλητικός αντιπροσωπεύει την περσόνα που απαιτείται για τους σημερινούς επιτυχημένους πωλητές.

Ο σκληρά εργαζόμενος

Αυτοί οι αντιπρόσωποι επικεντρώνονται στο να κάνουν πολλές δραστηριότητες. Εργάζονται σκληρά και δεν ενδιαφέρονται τόσο πολύ για νέες ιδέες.

Ο λύτης προβλημάτων

Ο Problem Solver είναι ένας λεπτομερής και αναλυτικός σύμβουλος, μερικές φορές πολύ αργός για να κινηθεί.

Ο οικοδόμος σχέσεων

Χειραψίες και φιλιά σε μωρά. Αυτοί οι πωλητές είναι επικεντρωμένοι στις σχέσεις και αντιστέκονται σε νέες ιδέες όπως ο σκληρός εργάτης.

Ο μοναχικός λύκος

Ο μοναχικός λύκος είναι ο στερεότυπος καουμπόι των πωλήσεων - ανεξάρτητος και ισχυρογνώμων. Συχνά είναι ο τρόπος τους ή η εθνική οδός.

Το Challenger

Οι διεκδικητές, σύμφωνα με την έρευνα των συγγραφέων, υπερτερούν των άλλων τεσσάρων προσωπικοτήτων πωλητών στις περισσότερες περιπτώσεις.

Διδάσκουν, προκαλούν και δεν φοβούνται να ταράξουν τα νερά, αν χρειαστεί, για να κάνουν τον υποψήφιο να δει τη σωστή λύση (που είναι η δική τους λύση).

Και αυτός είναι ο πυρήνας του μοντέλου. Η πίστη στη διδασκαλία, στην εκπαίδευση και, κατά τη διαδικασία, στην ανατροπή του status quo της προοπτικής.

Ποια είναι τα 6 βήματα του μοντέλου πωλήσεων Challenger;

Το θερμότερο

Ξεκινήστε με την οικοδόμηση σχέσης με τον υποψήφιο.

Αναδιαμόρφωση του

Τοποθετήστε το πρόβλημα με τρόπο που να ευθυγραμμίζεται με τις προκλήσεις που επιλύετε, κάνοντας το πρόβλημα μεγαλύτερο ή μικρότερο ανάλογα με τις ανάγκες.

Ορθολογικός πνιγμός

Παρέχετε στον αγοραστή τόνους διορατικότητας, δεδομένων και γνώσεων. Ο στόχος είναι να συγκλονίσετε τον υποψήφιο αγοραστή.

Συναισθηματικός αντίκτυπος

Μοιραστείτε με τον αγοραστή τον τρόπο με τον οποίο άλλοι έχουν ξεφύγει από αυτή την πρόκληση.

Πρόταση αξίας

Δείξτε τους την αξία.

Η λύση

Αποδείξτε πώς η λύση σας είναι η μόνη διέξοδος.

Περίληψη και βίντεο σε βάθος

Αυτό είναι το μοντέλο πωλήσεων Challenger με λίγα λόγια. Για να μάθετε ακόμη περισσότερα, ακούστε αυτή τη φανταστική συζήτηση μεταξύ του Aaron Evans και του Matt Dixon καθώς εμβαθύνουν στην προσέγγιση.