Το να έχετε ένα μεγάλο σύνολο ερωτήσεων συνέντευξης για τις πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας σε ένα περιβάλλον συνεχών προσλήψεων. Συγκεντρώσαμε 25+ καταπληκτικές ερωτήσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για τις ομάδες πρόσληψης αυτή τη στιγμή.

Σε κανονικούς καιρούς, οι πωλητές αλλάζουν 1 στους 3 κάθε χρόνο. Κατά τη διάρκεια της μεγάλης παραίτησης, το ποσοστό αυτό είναι ακόμη χειρότερο σε πολλούς κλάδους.

Να κάνετε πάντα προσλήψεις, συνεντεύξεις και προσλήψεις.

Αυτό το άρθρο παρέχει πληροφορίες για τους διευθυντές προσλήψεων και για τους αντιπροσώπους πωλήσεων που αναζητούν εργασία αυτή τη στιγμή.

Θα επικεντρωθούμε πρώτα στις συμβουλές συνέντευξης για τις θέσεις εργασίας στις πωλήσεις για τους αναζητούντες εργασία, και στη συνέχεια θα ασχοληθούμε με τις ερωτήσεις συνέντευξης και τις συμβουλές για τους διευθυντές προσλήψεων.

 

Πού θα βρείτε επαγγελματίες πωλήσεων

Εάν αναζητάτε απομακρυσμένους πωλητές ή μια ολόκληρη εξωτερική ομάδα πωλήσεων, σκεφτείτε μια υπηρεσία όπως η CloudTask.

Συμβουλές συνέντευξης για την εργασία στις πωλήσεις

Οι συνεντεύξεις για δουλειά στις πωλήσεις είναι αγχωτικές για όλους τους εμπλεκόμενους και είναι τρομερές αν δεν έχετε προετοιμαστεί εγκαίρως.

Πώς να προετοιμαστείτε για μια συνέντευξη πωλήσεων

Ας μπούμε κατευθείαν στο θέμα.

Κάντε την έρευνά σας για την εταιρεία

Ψάξτε την εταιρεία, τα προϊόντα της και τις προκλήσεις που λύνουν.

Έρευνα για τον ανταγωνισμό

Ποιοι είναι οι κορυφαίοι ανταγωνιστές;

Μπορείτε να προσδιορίσετε πού κερδίζει ο ένας ανταγωνιστής έναντι του άλλου;

Εάν πωλούν λογισμικό, ελέγξτε ιστότοπους όπως το G2.com και το The Best Sales Tools εκ των προτέρων, κάντε αυτή την έρευνα.

Αναζητήστε τους ανθρώπους με τους οποίους θα πάρετε συνέντευξη

Όλοι όσοι πρόκειται να πάρετε συνέντευξη θα έχουν πιθανότατα προφίλ στο LinkedIn.

Τι μπορείτε να μάθετε γι' αυτούς;

Πόσο καιρό εργάζονται σε αυτή την εταιρεία;

Πόσο καιρό εργάζονται στη γενική αγορά ή στον κλάδο;

Ετοιμαστείτε να συζητήσετε τα αγαπημένα σας

Ποια είναι μερικά από τα αγαπημένα σας πράγματα και γιατί;

Αγαπημένη μεθοδολογία;

Αγαπημένο εργαλείο;

Το μέρος της διαδικασίας πώλησης που αγαπάτε περισσότερο;

Και για όλα αυτά, προετοιμαστείτε επίσης να συζητήσετε τα λιγότερο αγαπημένα σας πράγματα.

Μεγαλύτερες επιτυχίες και αποτυχίες, πλεονεκτήματα και αδυναμίες

Οι άνθρωποι συχνά θέλουν να ακούσουν για αυτά τα θέματα, να προετοιμαστούν για να απαντήσουν σε αυτές τις ερωτήσεις.

Ελάτε με ερωτήσεις

Σε όλη την έρευνά σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε προετοιμάσει αρκετές ερωτήσεις για κάθε συνεντευκτή.

Ένας πωλητής που δεν ξέρει πώς να προετοιμαστεί, να έρθει και να κάνει μια διεξοδική ανακάλυψη, μπορεί να μην είναι ο καλύτερος υποψήφιος για το άνοιγμα της θέσης εργασίας του.

Επανεξετάστε τις ερωτήσεις που προτείνουμε παρακάτω

Ποιες απαντήσεις θα δίνατε στις παρακάτω ερωτήσεις;

Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να εμφανιστούν όταν θα καθίσετε σε μια ομαδική ή ατομική συνέντευξη, να είστε προετοιμασμένοι.

• Τι σας ευχαριστεί περισσότερο στις πωλήσεις;
• Γιατί θέλετε να εργαστείτε εδώ;
• Γιατί ταιριάζετε απόλυτα σε αυτόν τον ρόλο;

Αυτές και δεκάδες άλλες ερωτήσεις είναι πιθανό να σας γίνουν από έναν τουλάχιστον από τους συνεντευκτές.

Προετοιμαστείτε για παιχνίδι ρόλων

Σε πολλές περιπτώσεις, οι υποψήφιοι πωλητές θα πρέπει να υποδυθούν μία ή περισσότερες καταστάσεις, από μια εικονική ψυχρή κλήση, μια συνάντηση ανακάλυψης ή κάτι άλλο σχετικό με τη θέση εργασίας που επιδιώκουν.

Αν έχετε κάποιον φίλο με τον οποίο μπορείτε να εξασκηθείτε πριν από τη συνέντευξη, σκεφτείτε να το κάνετε.

Όταν σκέφτεστε πώς προετοιμάζεστε για μια συνέντευξη πωλήσεων, υπάρχουν στοιχεία που θα έπρεπε να είχαμε συμπεριλάβει;

Έχετε άλλες συμβουλές συνέντευξης για δουλειά στις πωλήσεις που θα θέλατε να προτείνετε να συμπεριλάβουμε και να μοιραστούμε με τους αναγνώστες μας;

Οι καλύτερες ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων για να προσλάβετε σπουδαίους πωλητές

Ακολουθούν οι καλύτερες ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων για κάθε υπεύθυνο πρόσληψης που είναι υπεύθυνος για την πρόσληψη μελών της ομάδας πωλήσεων.

 

Γιατί σας ενδιαφέρει αυτή η θέση πωλήσεων;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ο διευθυντής πωλήσεων θέλει να βεβαιωθεί ότι ο υποψήφιος εισέρχεται σε αυτόν τον ρόλο πωλήσεων για τους σωστούς λόγους:

• Θέλουν να κερδίσουν περισσότερα χρήματα
• Είστε ενθουσιασμένοι με τη στρατηγική πωλήσεων της εταιρείας ή την αγορά
• Έχετε εργαστεί για έναν από τους επικεφαλής πωλήσεων στο παρελθόν, ή,
• Κάτι άλλο που ακούγεται λογικό.

Εάν ένας εισαγωγικός πωλητής πιστεύει ότι μπορεί να κερδίσει $75.000 τον πρώτο χρόνο της νέας του εργασίας στην Acme Inc. αλλά κερδίζει μόνο περίπου $30k ετησίως (συμπεριλαμβανομένης της προμήθειας πωλήσεων), είναι πιθανό να αισθανθεί δυσαρεστημένος με τον ρόλο του στις πωλήσεις και να φύγει.

Γιατί πωλήσεις ή γιατί θέλετε να εργαστείτε στις πωλήσεις;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν ο υποψήφιος δεν έχει εμπειρία στις πωλήσεις, θέλετε να αποκαλύψετε το βάθος της κατανόησης των πωλήσεων και να προσδιορίσετε εάν είναι επαρκώς εκπαιδεύσιμος για να αναπτύξει ταχύτητα στον απαιτούμενο χρόνο.

Ποιες είναι οι επαγγελματικές σας φιλοδοξίες;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι υπεύθυνοι προσλήψεων θέλουν να διασφαλίσουν ότι ο υποψήφιος έχει μακροπρόθεσμες φιλοδοξίες σταδιοδρομίας και δεν αναζητά απλώς μια βραχυπρόθεσμη θέση εργασίας.

Εάν ο πωλητής αναμένει να παραμείνει στον τρέχοντα ρόλο του στις πωλήσεις μόνο για δύο χρόνια, μπορεί να μην είναι διατεθειμένος να καταβάλει την επιπλέον προσπάθεια που απαιτείται για να επιτύχει.

Ωστόσο, να θυμάστε ότι οι έρευνες του κλάδου δείχνουν ότι οι περισσότεροι άνθρωποι παραμένουν στις θέσεις εργασίας τους στις πωλήσεις μόνο για περίπου 25-30 μήνες. Λάβετε αυτό υπόψη σας όταν παίρνετε συνεντεύξεις.

Μια αποτελεσματική διαδικασία συνέντευξης πωλήσεων θα αποκαλύψει αν ο πωλητής είναι κατάλληλος για την τρέχουσα ανάγκη και ελπίζουμε να ανακαλύψει αν οι δεξιότητες πωλήσεων, το δυναμικό ανάπτυξης και οι συνολικές ικανότητές του θα μπορούσαν να τον βοηθήσουν στο μέλλον.

Ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ο υπεύθυνος προσλήψεων θέλει να βεβαιωθεί ότι ο υποψήφιος γνωρίζει τα δυνατά και αδύνατα σημεία του και ότι έχει αφιερώσει λίγο χρόνο για να τα μελετήσει.

Εάν ο πωλητής δεν μπορεί να σκεφτεί καμία αδυναμία, είτε δεν έχει μεγάλη ιδέα για τον εαυτό του είτε δεν έχει εργαστεί αρκετά καιρό στις πωλήσεις ώστε να συνειδητοποιήσει ότι όλοι έχουν περιθώρια βελτίωσης.

Ή, ενδεχομένως χειρότερα, δεν έχουν λάβει ποτέ ή δεν ξέρουν πώς να ακούνε και να μαθαίνουν από εποικοδομητική ανατροφοδότηση.

Η αυτογνωσία είναι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό που συχνά παραβλέπεται.

Περιγράψτε το ιδανικό περιβάλλον εργασίας σας

Γιατί αυτή είναι μια καλή ερώτηση;

Η εταιρική σας κουλτούρα δεν θα αλλάξει λόγω της πρόσληψης ενός νέου αντιπροσώπου πωλήσεων. Θέλετε να είστε σίγουροι ότι αναζητούν ένα περιβάλλον που ταιριάζει στην τρέχουσα κουλτούρα των πωλήσεών σας, μην ξεγελάσετε τον εαυτό σας πιστεύοντας ότι αυτό δεν έχει σημασία.

Ορισμένοι διευθυντές πωλήσεων θα εντοπίσουν υποψηφίους που είχαν τεράστια επιτυχία σε προηγούμενους ρόλους ως ιδανικούς για τις ανοιχτές θέσεις πωλήσεων.

Το πρόβλημα;

Αυτό που πουλούσαν, η αγορά στην οποία δραστηριοποιούνταν, η διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιούσαν, η δυναμική της ομάδας, το επίπεδο υποστήριξης από τις εσωτερικές πωλήσεις, η δύναμη του προϊόντος που πωλούσαν και αμέτρητα άλλα πράγματα επηρέαζαν την ικανότητά τους να επιτύχουν.

Πρέπει να ξεδιαλύνετε προσεκτικά όλους αυτούς τους παράγοντες και να φτάσετε στη ρίζα των 

τι οδήγησε στην προηγούμενη επιτυχία τους.

Και, εξίσου σημαντικό, εξετάστε τα ίδια παραπάνω στοιχεία αν δεν ήταν εξαιρετικά επιτυχημένοι στον προηγούμενο ρόλο τους.

Είναι οι παράγοντες αυτοί ίδιοι ή διαφορετικοί στην επιχείρησή σας;

Και, μην ξεχάσετε να ελέγξετε τις συστάσεις με τον προηγούμενο εργοδότη! 

Εξετάστε τις περιβαλλοντικές πτυχές της θέσης εργασίας, το περιβάλλον εργασίας και την κουλτούρα της προηγούμενης εταιρείας και πώς αυτό συγκρίνεται με τον υποψήφιο που θα συναντήσετε στο πλαίσιο αυτής της συνέντευξης εργασίας.

Τι γνωρίζετε για την εταιρεία μας;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ο υπεύθυνος πωλήσεων θέλει να βεβαιωθεί ότι ο υποψήφιος έχει ερευνήσει την εταιρεία του και γνωρίζει τι πουλάει.

Εάν ο πωλητής δεν μπορεί να απαντήσει σε αυτή την ερώτηση, πιθανότατα δεν θα είναι πολύ επιτυχημένος στις πωλήσεις - οι υποψήφιοι πωλητές που δεν προετοιμάζονται για τις συναντήσεις δεν θα είναι επιτυχημένοι.

Έχει ο υποψήφιος ενημερωθεί για την εταιρική κουλτούρα μέσω ιστότοπων όπως το Glassdoor ή το LinkedIn;

Τι πιστεύετε ότι η εταιρεία μας θα μπορούσε να κάνει καλύτερα;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να είναι ενθουσιασμένοι με τα προϊόντα τους και τις εταιρείες για τις οποίες εργάζονται - αλλά και ρεαλιστές όσον αφορά τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους.

Εάν ο πωλητής δεν γνωρίζει τίποτα για τις αδυναμίες της εταιρείας, των προϊόντων ή των λύσεων της ομάδας πωλήσεων, είναι πιθανό να μην έχει κάνει σοβαρή έρευνα πριν από τη συνέντευξη πώλησης.

Εάν εργάζεστε σε εταιρεία που είναι εισηγμένη στο χρηματιστήριο, ο υποψήφιος μπορεί να αποκτήσει πολύτιμες πληροφορίες από διάφορες πηγές. Ακόμη και για ιδιωτικές εταιρείες, τα δελτία τύπου, ο ιστότοπος της εταιρείας και η απλή επικοινωνία με προηγούμενους υπαλλήλους μπορούν να αποκαλύψουν χρήσιμες πληροφορίες.

Ποιες μέθοδοι πωλήσεων θεωρήσατε πιο επιτυχημένες στους προηγούμενους ρόλους σας;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι καλύτεροι αντιπρόσωποι πωλήσεων κατανοούν καλά τι έχει δουλέψει γι' αυτούς στο παρελθόν. Αυτή η ερώτηση θα σας βοηθήσει να καταλάβετε με ποιες τεχνικές πωλήσεων ο υποψήφιος νιώθει άνετα και έχει εμπειρία στη χρήση τους. Θα πάρετε επίσης μια ιδέα για το ποσοστό επιτυχίας τους με διαφορετικές μεθόδους πωλήσεων.

Να θυμάστε, ωστόσο, ότι ο υποψήφιος πωλητής θα πρέπει να εργάζεται με άνεση εντός των μεθοδολογιών και των πλαισίων σας - χρησιμοποιώντας τις δικές του προσεγγίσεις όπου το επιτρέπουν η διαδικασία και τα πλαίσια.

Ποιες αντιρρήσεις είχατε την μεγαλύτερη επιτυχία να ξεπεράσετε στους προηγούμενους ρόλους σας;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Κάθε τηλεφώνημα, συνάντηση και συζήτηση για πωλήσεις έχει ως αποτέλεσμα τουλάχιστον μια χούφτα αντιρρήσεις.

Ας υποθέσουμε ότι αυτός ο υποψήφιος δεν έχει αντιμετωπίσει με επιτυχία μερικές αντιρρήσεις πελατών καθ' όλη τη διάρκεια της καριέρας του στις πωλήσεις ή δεν μπορεί να τις διατυπώσει κατά τη διαδικασία της συνέντευξης. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να δυσκολευτεί να πετύχει την ποσόστωση πωλήσεών του.

Πώς ερευνάτε τις προοπτικές;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Όσο περισσότερα γνωρίζει ένας πωλητής για έναν υποψήφιο, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχει να επιτύχει μια συνάντηση από μια σειρά συναντήσεων και, ελπίζω, μια πώληση.

Δεδομένου αυτού, ερευνήστε τον τρόπο με τον οποίο ερευνούν τις προοπτικές. Πέρα από το LinkedIn (που καλύτερα να το κάνουν στις περισσότερες περιπτώσεις), τι κάνουν;

Πώς καθορίζετε αν αξίζει ή όχι να ασχοληθείτε με ένα στοιχείο;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Πάρα πολλοί οργανισμοί έχουν άθλιους οδηγούς που πετάγονται στον τοίχο στους πωλητές τους.

Η εμπειρία στις πωλήσεις και η κατανόηση της επιχείρησης που απαιτούνται για την ιεράρχηση των προτεραιοτήτων είναι ζωτικής σημασίας για κάθε πωλητή. Αυτή η δεξιότητα ισχύει ιδιαίτερα για τους εξωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων όπως στελέχη λογαριασμών (ΑΕ).

Οι ΑΕ επιτυγχάνουν την ποσόστωση πωλήσεων μόνο περίπου 50% του χρόνου. Ένας από τους παράγοντες αυτής της αποτυχίας επίτευξης της ποσόστωσης είναι η κακή ιεράρχηση των προτεραιοτήτων.

Και, παρόμοια με αυτό:

Ποια είναι η προσέγγισή σας για την εξειδίκευση των συμφωνιών κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Περίπου 50% όλων των επαγγελματιών πωλήσεων επιτυγχάνουν την ποσόστωσή τους κάθε χρόνο.

Κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων, 100% ήταν επιτυχημένοι στον προηγούμενο ρόλο τους, και αυτό δεν βγαίνει.

Με τον όγκο των leads που πέφτουν στις ομάδες πωλήσεων σε πολλούς οργανισμούς, οι αντιπρόσωποι πρέπει να γνωρίζουν πώς να προκρίνουν τις συμφωνίες για να επικεντρωθούν στις σωστές προοπτικές - και να αυξήσουν τις πιθανότητες να πετύχουν τις ποσοστώσεις πωλήσεων.

Αναφέρουν τη χρήση MEDDIC ή BANT;

Αγγίζουν ζωτικά στοιχεία για την εξειδίκευση, όπως ο προϋπολογισμός, ένα επιχειρηματικό πρόβλημα που είναι κρίσιμο να επιλυθεί και ο επείγων χαρακτήρας εκ μέρους του αγοραστή;

Έχετε συνεργαστεί με ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων σε προηγούμενους ρόλους;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η εταιρεία σας διαθέτει μια ομάδα ενεργοποίησης πωλήσεων, θέλετε να προσλάβετε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων που έχει εμπειρία στη συνεργασία με αυτές τις ομάδες.

Πείτε μου για μια φορά που χρειάστηκε να ξεπεράσετε ένα εμπόδιο για να επιτύχετε την επιτυχία.

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ένας διευθυντής προσλήψεων θέλει να προσλάβει αντιπροσώπους πωλήσεων που είναι επίμονοι και μπορούν να ξεπεράσουν κάθε εμπόδιο που τίθεται στο δρόμο τους. Αυτή η ερώτηση θα δώσει στον διευθυντή πωλήσεων μια ιδέα για το πόσο καλά ο υποψήφιος έχει ξεπεράσει τα εμπόδια σε προηγούμενους ρόλους και αν έχει εμπειρία σε αυτό.

Αν η απάντησή τους φαίνεται αδύναμη, σκεφτείτε να αλλάξετε την ερώτηση και να τους ζητήσετε να συζητήσουν για την τελευταία πτώση των πωλήσεών τους, πώς κατάφεραν να βγουν από την πτώση και πώς θα το κάνουν την επόμενη φορά που θα αντιμετωπίσουν πτώση πωλήσεων στην καριέρα τους.

Γιατί ταιριάζετε απόλυτα σε αυτόν τον ρόλο;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση θα βοηθήσει τον διευθυντή να καταλάβει αν ο υποψήφιος έχει κάνει κάποια έρευνα σχετικά με την εταιρεία και τον τρόπο με τον οποίο πωλεί τις λύσεις της στην αγορά.

Ερωτήσεις συνέντευξης για ψυχρές κλήσεις

Ποια είναι η εμπειρία σας με τις ψυχρές κλήσεις;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η θέση πωλήσεων για την οποία προσλαμβάνετε απαιτεί από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κάνουν ψυχρές κλήσεις, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχουν εμπειρία σε αυτό.

Εκτός από το να ρωτήσετε για την εμπειρία τους, ρωτήστε επίσης για το ποσοστό επιτυχίας τους όταν κάνουν ψυχρές κλήσεις και πώς αισθάνονται για τη διαδικασία.

Ποιες είναι μερικές αντιρρήσεις που ακούτε συνήθως όταν κάνετε ψυχρές κλήσεις;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η θέση πωλήσεων απαιτεί από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κάνουν ψυχρές κλήσεις, είναι πιθανό να αντιμετωπίσουν αντιρρήσεις από τους υποψήφιους πελάτες.

Η ερώτηση αυτή θα σας δώσει μια ιδέα για το πόσο καλά ο υποψήφιος μπορεί να χειριστεί τις αντιρρήσεις και αν είναι εξοικειωμένος ή όχι με τις συνήθεις αντιρρήσεις που ακούν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων.

Ποιο είναι το σενάριό σας όταν κάνετε ψυχρές κλήσεις;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η θέση πωλήσεων απαιτεί από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κάνουν ψυχρές κλήσεις, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι διαθέτουν ένα σενάριο.

Ένα σενάριο θα βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να παραμείνουν συγκεντρωμένοι και σε καλό δρόμο όταν πραγματοποιούν ψυχρές κλήσεις.

Εκτός από το σενάριο του υποψηφίου, ρωτήστε επίσης πώς προσαρμόζει το σενάριό του για κάθε υποψήφιο.

Τι κάνετε όταν συναντάτε έναν φύλακα θυρών;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η θέση πωλήσεων απαιτεί από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κάνουν ψυχρές κλήσεις, πιθανότατα θα συναντήσουν φρουρούς (gatekeepers).

Τι είναι ο φύλακας;

Οι φύλακες είναι άτομα που απαντούν στο τηλέφωνο και ελέγχουν τις κλήσεις για το άτομο στο οποίο προσπαθούν να απευθυνθούν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων.

Η ερώτηση αυτή θα σας δώσει μια ιδέα για το πόσο καλά ο υποψήφιος μπορεί να χειριστεί τους φρουρούς και αν είναι εξοικειωμένος με τις συνήθεις στρατηγικές για να τους ξεπεράσει.

Ποια είναι η στρατηγική σας για τη συνέχεια μετά από ένα ψυχρό τηλεφώνημα;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η θέση πωλήσεων απαιτεί από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κάνουν ψυχρές κλήσεις, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι διαθέτουν στρατηγική παρακολούθησης.

Η ερώτηση αυτή θα σας δώσει μια ιδέα για το αν ο υποψήφιος είναι εξοικειωμένος ή όχι με τις συνήθεις στρατηγικές παρακολούθησης και πόσο πιθανό είναι να συνεχίσει να επικοινωνεί με έναν υποψήφιο μετά από μια ψυχρή κλήση.

Ερωτήσεις συνέντευξης για μια θέση λιανικής πώλησης

Οι λιανικές πωλήσεις έχουν μοναδικές προκλήσεις και αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να σας βοηθήσουν να ανακαλύψετε τις γνώσεις που θέλετε από τον υποψήφιο νέο σας πωλητή.

Μιλήστε μου για την τελευταία σας εμπειρία εργασίας με έναν δύσκολο πελάτη

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι πελάτες είναι μερικές φορές οξύθυμοι και η αντιμετώπιση αυτού του φαινομένου δεν είναι ασυνήθιστη στο χώρο του λιανικού εμπορίου.

Αν δεν έχουν εμπειρία στο λιανικό εμπόριο, ψάξτε πώς πιστεύουν ότι θα αντιμετώπιζαν μια κοινή πρόκληση που θα συναντούσατε στο χώρο σας.

Πώς ενημερώνεστε για τις νέες προσφορές και πωλήσεις;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Πολλοί συνεργάτες πωλήσεων εργάζονται με μερική απασχόληση, πολλοί εργάζονται με ωράρια όπου μπορεί να μην βρίσκονται στο κατάστημα για μερικές ημέρες. Η ενημέρωση για τις αλλαγές στα προϊόντα και τις προωθητικές ενέργειες είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία του καθενός και των καταστημάτων.

ερωτήσεις συνέντευξης για ψυχρές κλήσεις

Ερωτήσεις συνέντευξης μηχανικού πωλήσεων

Περιγράψτε την τελευταία φορά που χρειάστηκε να ερευνήσετε νέα τεχνολογία για τον ρόλο σας

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ο ρόλος του μηχανικού πωλήσεων έχει γρήγορο ρυθμό και είναι πολύ τεχνικός. Νέα προϊόντα και λύσεις από την επιχείρησή σας ή από τους ανταγωνιστές σας εμφανίζονται συνεχώς.

Είναι ζωτικής σημασίας να γνωρίζετε πώς να κατανοείτε γρήγορα τις νέες λύσεις, γιατί έχουν σημασία για τους αγοραστές και πώς σχετίζονται με το πρόβλημα που λύνετε.

Μιλήστε μας για μια δύσκολη πρόταση πώλησης στην οποία έχετε εργαστεί

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι μηχανικοί πωλήσεων συχνά απαντούν σε μακροσκελείς και πολύπλοκες προσκλήσεις υποβολής προσφορών. Η μετάφραση από την ερώτηση που θέτει ο πελάτης στην υποκείμενη ανάγκη και στις δυνατότητες της λύσης σας απαιτεί υπομονή, πνευματική ευελιξία και εμπειρία.

Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με προτάσεις πωλήσεων.

Ερωτήσεις συνέντευξης φαρμακευτικών πωλήσεων

Πείτε μου για την τελευταία φορά που χρειάστηκε να ερευνήσετε ένα νέο φάρμακο για τον ρόλο σας.

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Παρόμοια με τον παραπάνω ρόλο του μηχανικού πωλήσεων, οι φαρμακευτικές πωλήσεις είναι ένας πολύ τεχνικός τομέας. Νέα προϊόντα από εσάς και τους ανταγωνιστές σας, επικαιροποιημένες ή νέες έρευνες από τις ομάδες σας, είναι τακτικά γεγονότα. Ο επιτυχημένος αντιπρόσωπος φαρμακευτικών πωλήσεων πρέπει να ερευνά γρήγορα και να κατανοεί τα σημαντικότερα σημεία.

Ερωτήσεις συνέντευξης για την αξιολόγηση των δεξιοτήτων προφορικής επικοινωνίας

Πείτε μας για την τελευταία συνάντηση πωλήσεων που δεν πήγε καλά

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Όλοι έχουμε κακές συναντήσεις- συμβαίνουν.

Μπορούν να δείξουν την ωριμότητα να εκφράσουν τις προκλήσεις τους;

Πώς ενσωμάτωσαν τα διδάγματα που αποκόμισαν από αυτή την πρόχειρη συνάντηση για να βελτιώσουν τις επόμενες;

Πώς χειρίζεστε τις αντιρρήσεις πωλήσεων;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Οι αντιπρόσωποι πρέπει να σκέφτονται στα πόδια τους, απαιτώντας λεκτικές δεξιότητες επικοινωνίας και πνευματική ευελιξία.

Αυτή είναι μια εξαιρετική ερώτηση, αλλά μπορεί επίσης να αποτελέσει ένα εξαιρετικό σενάριο παιχνιδιού ρόλων κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Ερωτήσεις συνέντευξης για την αξιολόγηση των δεξιοτήτων γραπτής επικοινωνίας

Ποιο πιστεύετε ότι είναι το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν γράφετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Ζητήστε από τον υποψήφιο να απαντήσει στην ερώτηση αυτή γράφοντας ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για ένα συγκεκριμένο σενάριο πωλήσεων.

Αφού γράψουν το email, βάλτε τους να εξηγήσουν γιατί έγραψαν το email με τον τρόπο που το έγραψαν.

Είναι η λογική ορθή και σύμφωνη με την προσέγγισή σας;

Ερωτήσεις συνέντευξης για την αξιολόγηση των δεξιοτήτων οικοδόμησης σχέσεων

Είναι η οικοδόμηση σχέσεων σημαντική για την πραγματοποίηση πωλήσεων;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Στις πολύπλοκες συμφωνίες, η οικοδόμηση σχέσεων είναι κρίσιμη.

Ωστόσο, στις συναλλαγές πώλησης, είναι συχνά λιγότερο σημαντική. Βεβαιωθείτε ότι η προοπτική του υποψηφίου συμβαδίζει με τις ανάγκες της επιχείρησης.

Πώς χτίζετε σχέσεις με πελάτες και υποψήφιους πελάτες;

Γιατί είναι καλή ερώτηση αυτή;

Εάν η επιχείρησή σας ασχολείται με πολύπλοκες πωλήσεις, οι αντιπρόσωποί σας θα πρέπει να είναι άνετοι στη δημιουργία και διαχείριση σχέσεων.

Εκμεταλλεύονται τα τεχνάσματα και τις ανήθικες προσεγγίσεις ή το παίρνουν στα σοβαρά και βρίσκουν τρόπους να κάνουν προσωπικές επαφές.

 

Παράνομη ερώτηση συνέντευξης πωλήσεων: Ποιος είναι ο τρέχων μισθός σας;

Γιατί αυτό είναι αρνητικό;

Η ερώτηση σχετικά με τους προηγούμενους μισθούς του υποψηφίου είναι παράνομη σε ορισμένες περιοχές.

Μην κάνετε αυτή την ερώτηση!

Άλλες στρατηγικές ερωτήσεις συνέντευξης προς τους υποψηφίους

Ορισμένες από αυτές μπορεί να είναι κοινές ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων στην επιχείρησή σας - αν όχι, σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε μερικές από αυτές.

• Γιατί πωλήσεις ή γιατί θέλετε να εργαστείτε στις πωλήσεις;
• Πείτε μου για τον εαυτό σας.
• Τι κάνετε για διασκέδαση;
• Περιγράψτε την εμπειρία σας στις πωλήσεις.
• Ποια είναι η προσέγγισή σας για την οικοδόμηση σχέσεων με υποψήφιους πελάτες; Με τους πελάτες;
• Ποια προσωπικά χαρακτηριστικά υπήρξαν κρίσιμοι παράγοντες για την επιτυχία των πωλήσεών σας;
• Δώστε στον υποψήφιο ένα σενάριο που οι ομάδες σας αντιμετωπίζουν τακτικά. Ακούστε προσεκτικά τη διαδικασία σκέψης τους καθώς αναλύουν την προσέγγισή τους.
• Περιγράψτε τον ιδανικό διευθυντή πωλήσεων; Πώς ευθυγραμμίζεται το όραμά τους για την ηγεσία με την εταιρεία σας;
• Ζητήστε τους να μοιραστούν ένα πραγματικό παράδειγμα όταν μια προβλεπόμενη συμφωνία φαινόταν χαμένη - πώς έσωσαν τη συμφωνία;
• Εξετάστε τις τεχνικές τους δεξιότητες - είναι επαρκείς για τις λύσεις και τα προϊόντα που πουλάτε.
• Περιγράψτε μια εμπειρία πωλήσεων που άλλαξε για πάντα την προσέγγισή σας στις πωλήσεις.
• Συζητήστε την αγορά-στόχο σας και ζητήστε από τον υποψήφιο να συζητήσει πώς θα δημιουργήσει έναν αγωγό πωλήσεων, θα χτίσει σχέσεις με τους πελάτες και, τελικά, θα κλείσει τις πωλήσεις και θα επιτύχει την ποσόστωση.
• Ρωτήστε τους ποια ερώτηση συνέντευξης πωλήσεων θα τους είχαν κάνει;
• Τι θα έκαναν αν διαφωνούσαν με ένα μέρος της διαδικασίας πωλήσεών σας;
• Εάν έχουν περάσει από συνέντευξη αλλού, ποιες κοινές ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων έχουν ακούσει να τους γίνονται και οι οποίες θεωρούν ότι δεν έχουν καμία αξία. Γιατί;
• Ζητήστε τους να γράψουν ένα δείγμα περιγραφής εργασίας για τον ιδανικό τους ρόλο στην ομάδα πωλήσεών σας - ευθυγραμμίζεται με τη θέση εργασίας που προσλαμβάνετε;
• Βάλτε έναν τυχαίο αντιπρόσωπο πωλήσεων να διακόψει τη συνέντευξή σας για πέντε λεπτά κατά τη διάρκεια της συνέντευξης πωλήσεων. Ενώ εσείς θα αποχωρείτε, βάλτε τον να παραμείνει στο δωμάτιο. Τι κάνει ο υποψήφιος;
• Κάντε μια παραλλαγή του σεναρίου "πουλήστε μου αυτό το στυλό". Δώστε στον ερωτώμενο το σενάριο και βάλτε τον να καλέσει εν ψυχρώ ένα μέλος της ομάδας πωλήσεών σας. Πώς εξελίσσεται αυτή η συζήτηση; Αυτή η προσέγγιση είναι ένα καλό υποκατάστατο των ερωτήσεων συνέντευξης πωλήσεων με βάση τη συμπεριφορά, επιτρέποντάς σας να δείτε και να ακούσετε τι κάνουν σε σχέση με αυτό που λένε ότι θα κάνουν.
• Πίσω στο σενάριο "πούλησέ μου αυτό το στυλό". Δώστε στον αντιπρόσωπο πέντε λεπτά για να γράψει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να το "στείλει" μετά την ψυχρή κλήση. Ζητήστε τους να εξηγήσουν γιατί έγραψαν το email με τον τρόπο που το έγραψαν.
• Ζητήστε από τον υποψήφιο να αναφερθεί σε μια περίοδο της καριέρας του στις πωλήσεις, κατά την οποία δημιούργησε ένα εντυπωσιακό ιστορικό. Ζητήστε τους να αναφέρουν μερικούς λόγους για την επιτυχία τους και μερικά πράγματα που θα μπορούσαν να είχαν βελτιώσει.
• Αν διεξάγατε αυτή τη συνέντευξη, ποιες τρεις ερωτήσεις θα κάνατε και ποιες απαντήσεις θα περιμένατε από τις απαντήσεις;

Έχετε άλλες στρατηγικές ερωτήσεις συνέντευξης για τους υποψηφίους;

Συμπέρασμα

Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πρόσληψης, οι πρακτικές ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων θα διασφαλίσουν ότι οι νέες προσλήψεις θα έχουν περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας.

Θέτοντας αυτές τις ερωτήσεις συνέντευξης για τις πωλήσεις, μπορείτε να ξεχωρίσετε από νωρίς τους υποψηφίους που δεν έχουν τα απαραίτητα προσόντα ή τα επίπεδα δέσμευσης για να επιτύχουν στο ρόλο τους, οδηγώντας σε μικρότερη εναλλαγή, προσήλωση στη διαδικασία πωλήσεων και υψηλότερα επίπεδα επίτευξης ποσοστώσεων.

Το εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο συμβουλών μας για την πρόσληψη, την πρόσληψη και την ένταξη στο σύστημα

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε μια συμβουλή για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις προσπάθειές σας για τη στελέχωση των ομάδων σας go-to-market.

Εγγραφείτε στο

Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

Χτισμένο με το ConvertKit