Θέλετε να θεωρηθείτε στρατηγικός για την επιχείρησή σας; Πρέπει να αφηγείστε συναρπαστικές ιστορίες Enablement για να διασφαλίσετε ότι οι άνθρωποι γνωρίζουν την αξία της δουλειάς σας.

Σε πολλούς τομείς, δεν έχει σημασία μόνο η δουλειά που κάνετε, αλλά και το ποιος γνωρίζει γι' αυτήν. Το Enablement δεν αποτελεί εξαίρεση. Ο τρόπος με τον οποίο μιλάτε για τη δουλειά που κάνετε στο Enablement είναι εξίσου σημαντικός με την ίδια τη δουλειά, αν όχι περισσότερο.

Πολλοί επαγγελματίες του Enablement μαθαίνουν αυτό το μάθημα με τον δύσκολο τρόπο. Περνούν τις μέρες τους με το κεφάλι κάτω, αναλαμβάνοντας δράση στο αίτημα, δημιουργώντας το περιεχόμενο, διευκολύνοντας την εκπαίδευση. Αυτές οι προσπάθειες συχνά ανταποκρίνονται στο στόχο τους προς το παρόν, αλλά δεν είναι προετοιμασμένες για μακροπρόθεσμη επιτυχία.

Τι είναι απαραίτητο για να πείτε συναρπαστικές ιστορίες Enablement; 

Εάν οι προσπάθειές μας Enablement δεν έχουν στρατηγική πίσω από τον τρόπο με τον οποίο τις επικοινωνούμε, θέτει σε κίνδυνο τη φήμη της λειτουργίας Enablement εξ ολοκλήρου. Κάθε ομάδα Enablement θέλει να θεωρείται στρατηγικός έμπιστος σύμβουλος, προέκταση της ηγετικής ομάδας των εσόδων, ένας αξιόπιστος σύνδεσμος που ξέρει πώς να εξοπλίσει επαρκώς τα άτομα που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη με τους σωστούς πόρους, την εκπαίδευση, την καθοδήγηση και τα εργαλεία. Όταν δεν λέμε τις ιστορίες μας, δεν πρέπει να περιμένουμε ότι ο οργανισμός Revenue αντιλαμβάνεται το Enablement με αυτόν τον τρόπο.

Υπάρχουν τρεις ξεχωριστές προκλήσεις στο Enablement που καθιστούν την αφήγηση ιστοριών κρίσιμη:

1. Η προσπάθεια του Enablement δεν είναι περιστασιακή σε σχέση με ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα- είναι μόνο συσχετισμένη. Με άλλα λόγια, το γεγονός ότι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων κλείνει μια συμφωνία είναι το γεγονός που προκαλεί την είσοδο δολαρίων στην επιχείρηση (αιτιώδης), αλλά, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων που επιτυγχάνει τη διατύπωση της αξίας, την αξιοποίηση εργαλείων και συστημάτων και την παροχή μιας άριστης εμπειρίας πελάτη κατά τα στάδια του κλεισίματος είναι τα πράγματα που ενεργοποιημένη για να κλείσουν αυτή τη συμφωνία (συσχέτιση).
2. Μεγάλο μέρος της εργασίας του Enablement γίνεται στο παρασκήνιο. Αν δεν επικοινωνήσουμε τις επιτυχίες, τις αποτυχίες, τα εμπόδια, τις ιδέες και το όραμά μας για το μέλλον - πώς θα τα γνωρίσει και θα τα κατανοήσει κανείς; 
3. Η Enablement δεν έχει τόσο βαθιές ρίζες όσο άλλες καθιερωμένες ομάδες (π.χ. πωλήσεις, επιτυχία πελατών, μάρκετινγκ) σε έναν οργανισμό εσόδων. Ως αποτέλεσμα, είναι καθήκον μας ως επαγγελματίες να εκπαιδεύσουμε τους ενδιαφερόμενους φορείς μας. Μέρος αυτής της εκπαίδευσης είναι να λέμε τις ιστορίες μας. 

Ποια είναι μερικά σημάδια που δείχνουν ότι ΔΕΝ λέμε συναρπαστικές ιστορίες Enablement;

• Δεν υπάρχει συνέχεια στην ανώτερη ηγεσία που να ανακεφαλαιώνει την υπηρεσία ή την πρωτοβουλία Enablement που μόλις αναπτύχθηκε.
• Δεν υπάρχει μια μετρική επιτυχίας που να προσδιορίζεται και στη συνέχεια να παρακολουθείται για να γνωρίζουμε αν η παραγωγή Enablement πέτυχε τους επιθυμητούς στόχους. 
• Όταν επικοινωνεί μια ιδέα ή το αποτέλεσμα ενός αποτελέσματος Enablement στα ενδιαφερόμενα μέρη, ο επαγγελματίας του Enablement ξεκινά με τις λεπτομέρειες ενός προγράμματος πριν μοιραστεί το επιχειρηματικό πρόβλημα που προσπαθεί να λύσει. 
• Ο οργανισμός εσόδων στο σύνολό του δεν είναι σαφής σχετικά με το έργο Enablement/τις ενημερώσεις κατάστασης, τα κέρδη και τον οδικό χάρτη Enablement.

Πώς ξεπερνάμε αυτή την πρόκληση; 

Ο καλύτερος τρόπος ξεκινά με μια ειλικρινή απογραφή.

Εάν αισθάνεστε ότι εσείς ή η ομάδα σας Enablement εμπίπτει σε οποιοδήποτε από τα παραπάνω σημεία, είναι καιρός να κάνετε μια αλλαγή.

Αυτή η αλλαγή μπορεί να ξεκινήσει με την κατάρτιση ενός επίσημου χάρτη Enablement, ο οποίος συνυπογράφεται από την ηγετική ομάδα Sr και άλλους διαλειτουργικούς εταίρους (ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Σύμφωνα με την CSO Insights, "51% των οργανισμών με επίσημο όραμα ή χάρτη Enablement αναφέρουν ότι οι προσπάθειες Enablement ανταποκρίθηκαν ή ξεπέρασαν τις προσδοκίες, έναντι μόλις 35% των οργανισμών με μια εφάπαξ ή άτυπη προσέγγιση που χρησιμοποιείται για τη διάρθρωση του Sales Enablement").

Η αλλαγή θα μπορούσε να είναι η απόφαση για μια τακτική συχνότητα συναντήσεων με τα ενδιαφερόμενα μέρη σας για να επικοινωνήσετε την κατάσταση των στρατηγικών σας πρωτοβουλιών. 

Η αλλαγή μπορεί να είναι και τα δύο αυτά πράγματα. Ανεξάρτητα από το τι θα αποφασίσετε, είναι σημαντικό να επικοινωνείτε. Όσον αφορά την αποτελεσματικότητα αυτής της επικοινωνίας, να θυμάστε τρία πράγματα:

1. Μην ξεκινήσετε με τις λεπτομέρειες της πρωτοβουλίας. Ξεκινήστε με το επιχειρηματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζετε και γιατί αξίζει την προσοχή του Enablement. 
2. Διαλέξτε μια μετρήσιμη μέτρηση επιτυχίας (ιδανικά έναν KPI απόδοσης που γνωρίζετε ότι ενδιαφέρει την επιχείρηση) και βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να συνδέσετε την παραγωγή του Enablement με τον τρόπο που επηρεάζεται αυτή η μέτρηση. 
3. Παρακολουθήστε το αποτέλεσμα. Βεβαιωθείτε ότι τραγουδάτε από τις ταράτσες όταν έχετε μια νίκη. Όλα τα έσοδα θα πρέπει να γνωρίζουν ποιος ήταν ο ρόλος του Enablement στην επίτευξη του στοχευμένου KPI.
4. Καταγράψτε αυτές τις σπουδαίες ιστορίες και δημοσιεύστε τις, ώστε να είναι εύκολο να τις βρουν εύκολα οι ηγέτες πωλήσεων, η ομάδα πωλήσεων και άλλοι. Αυτά τα παραδείγματα αποτελούν μαρτυρίες των προσπαθειών της ομάδας σας- χρησιμοποιήστε τα παρόμοια με τον τρόπο που οι μεγάλοι πωλητές χρησιμοποιούν μαρτυρίες πελατών και μελέτες περιπτώσεων κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης.
5. Εκπαιδεύστε τις ομάδες σας σχετικά με αυτές τις ιστορίες και βοηθήστε τις να μάθουν πώς να τις αφηγούνται επίσης. Δεν μπορείτε να συμμετέχετε σε κάθε συζήτηση- βεβαιωθείτε ότι μπορούν να εξηγήσουν την αξία της ομάδας σας.