Οι περισσότεροι διαχειριστές Sales Enablement εργάζονται σε οργανισμούς ως ομάδα ενός ατόμου. Ονειρεύονται να αναπτύξουν τον οργανισμό τους για να επιτύχουν εξαιρετικά αποτελέσματα, μετασχηματιστικά αποτελέσματα.

Ο οικοδεσπότης της Team-of-one Devon McDermott και η φίλη μας, Adriana Romero, κάθισαν σε αυτό το επεισόδιο για να συζητήσουν τις πολλαπλές διαδρομές τους σε αυτό το ίδιο μονοπάτι και πώς ο καθένας από αυτούς προετοιμάστηκε για στρατηγική ανάπτυξη στην πορεία.

Κατά τη διάρκεια αυτής της συζήτησης, συζήτησαν:

• Βέλτιστες πρακτικές
• Σχεδιασμός για ανάπτυξη
• Κατακτώντας την τέχνη της ανάθεσης

Εάν προετοιμάζεστε για στρατηγική ανάπτυξη, αυτό είναι ένα επεισόδιο που θα θέλετε να παρακολουθήσετε.

Κείμενο ήχου

Devon McDermott 0:00
Εντάξει. Γεια σε όλους. Καλώς ήρθατε στον καφέ συνεργασία και ενεργοποίηση η έκδοση της ομάδας του ενός, όπου συζητάμε και μαθαίνουμε από αστέρια της ενεργοποίησης που λειτουργούν σήμερα ως ομάδα του ενός και άλλους που ξεκίνησαν ως ομάδα του ενός και βγήκαν από την άλλη πλευρά. Είμαι ο Devin McDermott, πρώην σόλο επαγγελματίας της ενεργοποίησης, σήμερα μέλος μιας καταπληκτικής ομάδας ενεργοποίησης εσόδων στην pr Sato. Κατά τη διάρκεια της σημερινής συζήτησης της ομάδας έχει έναν, περνάμε χρόνο με μια υπέροχη ηγέτιδα της σκέψης για την ενεργοποίηση, την Adriana Romero, θα μιλήσουμε για τα πάντα. Έτσι, τις βέλτιστες πρακτικές για να τα καταφέρετε ως ομάδα του ενός να σχεδιάζετε μια απρόσκοπτη ανάπτυξη της ομάδας και να κατακτήσετε την τέχνη της ανάθεσης όταν συνηθίζετε να τα κάνετε όλα. Γεια σου, Αντριάνα, και καλώς ήρθες στην εκπομπή.

Adriana Romero 0:46
Ντέβιν, σε ευχαριστώ πολύ. Χαίρομαι τόσο πολύ που είμαι εδώ. Ξέρετε, κάθε φορά που επιστρέφω σε οποιαδήποτε από αυτές τις συνεδρίες, νιώθω σαν να επιστρέφω στο σπίτι μου. Μου αρέσει πολύ να βρίσκομαι εδώ και να έχω την ευκαιρία να μιλήσω για διάφορα θέματα. Και όπως είπαμε όταν προετοιμαζόμασταν για τη συνεδρία, η TEMA 1 είναι ένα τόσο σημαντικό θέμα και για τους δυο μας, επειδή το έχουμε κάνει, το έχουμε κάνει, το έχουμε επιβιώσει, είναι σημαντικό να βγούμε από την άλλη πλευρά. Και όπως λέω στον κόσμο, εξακολουθούμε να κάνουμε enablement, άρα αυτό σημαίνει ότι κάτι ήταν καλό, σωστά;

Devon McDermott 1:15
Ναι, κερδίσαμε τα σήματά μας. Θα το κάνω, είμαι τόσο ενθουσιασμένη που είστε εδώ και, ξέρετε, μου άρεσε η συζήτησή μας για την προετοιμασία μας. Αλλά πάντα μου αρέσει να μιλάω μαζί σας και να μαθαίνω από εσάς που με ακούτε να μιλάω σε συνέδρια, και δεν μπορώ να περιμένω να ακούσω κάποια από την ομάδα σας να έχει μια διορατικότητα σήμερα. Έτσι θα ξεκινήσουμε όπως κάνουμε συνήθως. Θέλω λοιπόν να μοιραστείτε λίγα πράγματα για τον εαυτό σας, πού εργάζεστε αυτή τη στιγμή κάποιες συναρπαστικές ενημερώσεις εκεί; Πως μπήκατε στο enablement. Και ποια θεωρείτε ότι είναι η υπερδύναμη σας...

Adriana Romero 1:47
Ω, μου αρέσει αυτό. Έτσι, εργάζομαι σήμερα στην Salesforce, όπου είναι η εξαγορά από το άλμα επιπέδου που συνέβη νωρίτερα φέτος. Έτσι, αυτό ήταν ένα καταπληκτικό ταξίδι. Έτσι, ξέρετε, πήγα από μια ομάδα του ενός σε μια ομάδα πολλών, η οποία είναι εξαιρετικά ενδιαφέρουσα, επειδή έχω κάνει την ομάδα των πολλών έχω κάνει την ομάδα του ενός, αλλά αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα μετάβαση, σωστά; Οπότε κάνω αυτό, μπήκα στο enablement, παραδόξως, επίσης σε μια μεγάλη εταιρεία. Έτσι, μπήκα στο enablement όταν ήμουν στην open text, και ήμουν ένας στέλεχος λογαριασμού που πέρασε μια κρίση με το αν θέλω πραγματικά να συνεχίσω να ασχολούμαι με τις πωλήσεις, αλλά αγαπώ τις πωλήσεις και δεν ήθελα να φύγω. Έτσι αποφάσισα ότι, ξέρετε, είδα κάποιον να μου κάνει μια εκπαίδευση μια μέρα και είπα, Τι κάνατε εσείς; Και μου απάντησε: "Δουλεύουμε στην ενίσχυση των πωλήσεων". Εγώ λέω, Πες μου περισσότερα, τι είναι αυτή η ενεργοποίηση των πωλήσεων; Και πούλησα τον εαυτό μου σε έναν ρόλο. Και ξέρατε ότι η εισαγωγή του πωλητή σας...

Devon McDermott 2:48
σε δράση; Το λατρεύω.

Adriana Romero 2:51
Κανείς δεν θέλει έναν πωλητή ή έναν πωλητή, θα βρείτε έναν τρόπο, σωστά; Όπως, πρέπει να με δεις να κάνω έρανο για τα παιδιά μου, ξέρεις, για ένα σχολείο. Οπότε μπήκα στο χώρο του enablement. Ήμουν δύο, ήμασταν μια ομάδα 20 ατόμων. Δεν ήταν τεράστια, αλλά ήταν μεγάλη, αν σκεφτείς πού βρισκόταν το enablement το 2016, σωστά; Μιλάμε ότι το enablement δεν ήταν αυτό το καυτό θέμα που είναι σήμερα και και αυτό το είδος του διάσημου πράγματος που είναι σήμερα. Είναι αστείο, γιατί μερικές φορές τώρα λέω στους ανθρώπους, ότι δούλεψα στο enablement, και ξέρουν τι είναι. Και μερικοί άνθρωποι λένε: "Ω, θα ήθελα πολύ να ακούσω περισσότερα, γιατί θέλουν να ασχοληθούν με το enablement. Είσαι σαν, Εντάξει, πολύ αστείο. Όπως, πες μου κηπουρός; Πες μου, κηπουρός; Ναι. Ω, αυτό είναι πολύ ωραίο. Ναι. Το λατρεύω. Ναι, το λατρεύω. Αυτό ήταν το ταξίδι μου. Τον Ιανουάριο θα κλείσω έξι χρόνια στην ενεργοποίηση, που μερικές φορές μου φαίνεται λίγο, μερικές φορές μου φαίνεται πολύ. Οπότε ναι.

Devon McDermott 3:44
Είναι τόσο αστείο. Μου αρέσει πολύ να ακούω τα χρονοδιαγράμματα του καθενός για το πόσο καιρό το κάνετε αυτό; Και πραγματικά, αν κοιτάξετε πίσω σε όλη τη δουλειά που έχετε κάνει, ακόμα και στις πωλήσεις, όπως έχετε κάνει μέρη της ενεργοποίησης ή κάποιου είδους ενεργοποίησης. Κάποια στιγμή στη διάρκεια της καριέρας σας, ακόμα και όταν κοιτάζω πίσω, όπως: "Όταν έκανα υλοποιήσεις, υπήρχαν στοιχεία εκπαίδευσης. Ναι, είμαστε προπονητές. Ναι. Οπότε είναι κάπως ωραίο.

Adriana Romero 4:04
Το οποίο είναι αστείο, γιατί θυμάμαι τώρα που μου θυμίζεις αυτή τη μνήμη, ότι έκανα υλοποιήσεις λύσεων διαχείρισης αποθηκών. Και έκανα, ξέρετε, την ενεργοποίηση. Και έκανα εκπαίδευση πελατών. Αλλά έπρεπε να προετοιμαστώ επειδή ήμουν ο σύμβουλος υλοποίησης. Ήμουν ο σύμβουλος πωλήσεων. Ήταν τα πάντα σύμβουλος τότε. Και θυμάμαι να προετοιμάζω αυτές τις αίθουσες συνεδριάσεων με τα PowerPoints μου και τα περιβάλλοντα sandbox μου. Και έλεγα, "Αυτό είναι τόσο ενδιαφέρον, σωστά; Ποτέ δεν θα έλεγα ότι αυτό συνέβη το 1999. Και ναι, θα βγω ραντεβού με τον εαυτό μου, αυτό κάνω τώρα, σωστά;

Devon McDermott 4:42
Είναι φοβερό. Λοιπόν, ποια είναι η υπερδύναμη της ενεργοποίησής σας;

Adriana Romero 4:48
Θα έλεγα ότι η υπερδύναμη της ενεργοποίησής μου είναι ότι ακούω πολύ καλά τα δικά σας. Και είμαι πραγματικά πολύ κοντά στο πεδίο, κάτι που πάντα μου άρεσε, και αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είμαι στο πεδίο, όπως είναι υπέροχο να είμαι στο χώρο των πωλήσεων. Αλλά νομίζω ότι είναι πολύ σημαντικό να έχεις ανοιχτά αυτιά με τους ανθρώπους που μιλάς και να είσαι πάντα περίεργος. Πάντα να τους ρωτάτε, πώς τα πάνε; Και να έχετε πάντα γιατί στο ανοιχτό κείμενο, για παράδειγμα, δεν θα μπορούσα να είμαι στο πεδίο παρόμοια με ξέρετε, όταν ξέρετε, από την Salesforce, αλλά μπορείτε πάντα να ρωτάτε και μπορείτε πάντα να έχετε φίλους και μπορείτε πάντα να γνωρίζετε τους ανθρώπους και να λέτε, ε, ενδιαφέρομαι, τι δεν λειτουργεί; Τι λειτουργεί; Τι μπορούμε να αλλάξουμε; Αν το κάνατε αυτό; Πώς θα το κάνατε; Αυτό είναι για μένα η υπερδύναμή μου, γιατί αυτό μου επιτρέπει να βυθίζομαι αρκετά στην κατάσταση, ώστε όταν λύνω τα προβλήματά τους, να τα λύνω από τη δική τους οπτική γωνία.

Devon McDermott 5:40
Αυτό είναι τόσο απίστευτο. Και όπως, ξέρετε, σε κάθε ρόλο στις πωλήσεις που έχω αναλάβει, είναι σαν ενεργητική ακρόαση, ενεργητική ακρόαση, αλλά για εμάς είναι ένα τόσο σημαντικό χαρακτηριστικό, εξαιρετικά σημαντικό. Και αισθάνομαι ότι και ο τομέας τείνει να είναι πιο άνετος όταν έρχεται στο enablement για να μοιραστεί τα ειλικρινή συναισθήματά του, τις ειλικρινείς προκλήσεις του, όπου μπορεί να μην θέλετε να πείτε στον διευθυντή σας ότι δεν αισθάνεστε άνετα σε ορισμένες καταστάσεις ή σε συζητήσεις με στελέχη, και εμείς είμαστε κάτι σαν ασφαλής χώρος. Αλλά είμαστε επίσης οι άνθρωποι που μπορούν να τους βοηθήσουν, το οποίο είναι κάπως Ναι.

Adriana Romero 6:09
Έτσι, είναι αρκετά αστείο, σε μια από τις εταιρείες που δούλευα, υπήρχε ένα από αυτά, ξέρετε, αυτά, έχουν αυτά τα γραφεία στις μέρες μας, σαν αίθουσες διαλογισμού, και ξέρετε, οτιδήποτε, υπήρχε ένα δωμάτιο που ήταν σαν, θα έλεγα, κάτι σαν αίθουσα διαλογισμού, αλλά είχε ένα μακρύ στήθος για να ξαπλώνουν οι άνθρωποι. Το λέω δωμάτιο θεραπείας. Και ήταν το μέρος όπου όταν οι αντιδράσεις μου δεν αισθάνονταν ήταν σαν, Εντάξει, ας πάμε στο δωμάτιο, κανείς δεν μπορεί να δει ότι είμαστε εκεί μέσα. Ξέρετε, είχαμε ένα παράθυρο που έβλεπε έξω. Και νομίζω ότι ήταν υπέροχο, γιατί πραγματικά συγχρονίζονταν και μας έδιναν τα πάντα, όπως ακριβώς είπες,

Devon McDermott 6:43
Ω, Θεέ μου, αυτό είναι τόσο φοβερό.

Adriana Romero 6:46
Ευχαριστώ, Φέλιξ. Το εκτιμώ αυτό. Σας ευχαριστώ. Αυτό είναι φοβερό. Ναι.

Devon McDermott 6:53
Θέλω λοιπόν να κάνω ένα βήμα πίσω. Οπότε ναι. Και δεν είστε μια ομάδα του ενός τώρα. Και ήσασταν μια ομάδα του ενός σε πολλούς ρόλους. Οπότε τι θα έλεγες; Ήταν κάποιες από τις βασικές σας ευθύνες όταν ήσασταν μια ομάδα του ενός; Και το πιο σημαντικό, γιατί νιώθω ότι εδώ είναι που γίνεται ενδιαφέρον. Πόσο στενά ευθυγραμμισμένες είναι αυτές οι ευθύνες με αυτά που μοιράστηκαν μαζί σας κατά τη διαδικασία πρόσληψης;

Adriana Romero 7:16
Ναι. Επομένως, οι διαδικασίες πρόσληψης για μια ομάδα ενός ατόμου είναι πολύ ασαφείς, σωστά; Συνήθως, είναι ένας πολύ απελπισμένος επικεφαλής πωλήσεων, που λέει ότι χρειάζομαι ένα δεξί χέρι ή κάποιον να με βοηθήσει με αυτό. Ή χρειαζόμαστε μια διαδικασία ή είμαστε σε υπερβολική ανάπτυξη. Και χρειάζομαι την εισαγωγή, σωστά. Υπάρχει πάντα ένα μεγάλο πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Στην περίπτωσή μου, για κάποιο λόγο, αυτό το πρόβλημα ξεκινούσε πάντα με την πρόσληψη, είμαστε σε ανάπτυξη, προσλαμβάνουμε, πρέπει να βάλουμε τους ανθρώπους σε λειτουργία. Και μετά ήταν η συνέπεια στη διαδικασία. Και σε ορισμένες περιπτώσεις, η ανάπτυξη είχε να κάνει με το "θα αναπτυχθούμε, θα φέρουμε τεχνολογία, θα φέρουμε κάποια άλλα πράγματα". Οπότε χρειαζόμαστε αυτό για να εξελιχθεί και να μεγαλώσει και ο επικεφαλής των πωλήσεων που το έφερα σε ένα μέρος, σωστά; Έτσι θα έλεγα ότι πάντα μία από αυτές τις βασικές αρμοδιότητες ήταν η εισαγωγή που υπήρχε πάντα ως ομάδα ενός ατόμου. Και υπήρχε πάντα η ανάγκη να δημιουργηθεί συνοχή στην κίνηση των πωλήσεων με τον χώρο των πωλήσεων, θα έλεγα ότι αυτά τα δύο είναι πάντα κάτι σαν, όταν είσαι μια ομάδα ενός ατόμου. Αυτό είναι κάτι σαν αυτό που ψάχνουν, χωρίς να ξέρουν τι άλλο θα κάνεις. Και παρόλο που ακούγεται πολύ γενικό, υπάρχουν πολλά.

Devon McDermott 8:28
Ναι, ναι. Και θα ασχοληθούμε με όλα αυτά. Όπως αυτό, αλλά και πάλι, όπως, οι προσδοκίες είναι αρκετά σταθερές, ποια ήταν τα πιο δύσκολα πράγματα που βρήκατε όταν εσείς και εγώ ήμασταν σε έναν ρόλο ως ομάδα ενός ατόμου. Αν έπρεπε να διαλέξεις τους τρεις πιο δύσκολους τομείς..,

Adriana Romero 8:49
Θα έλεγα, ξέρετε, να μην έχω έναν ή τρεις κλώνους του εαυτού μου για να κάνω όλα όσα ήθελα να κάνω. Αλλά αυτό θα ήταν η πρόκληση νούμερο ένα. Η πρόκληση νούμερο δύο ήταν επίσης το γεγονός της αποδοχής από ανθρώπους που δεν ήταν ο επικεφαλής των πωλήσεων ή το άτομο που σας προσέλαβε, σωστά; Έτσι, μερικές φορές αυτό ήταν ακόμη και στελέχη που δεν ήταν πραγματικά ευθυγραμμισμένα με αυτό που κάνατε. Έχω ένα ανέκδοτο από μια εταιρεία στην οποία εργαζόμουν, και κάποτε πήγα να συναντήσω τους συνιδρυτές, και συναντιόμασταν για κάτι άλλο. Και με κοίταξαν στα μάτια και μου είπαν: "Έχουμε μια ερώτηση, τι είναι πραγματικά η ενεργοποίηση;". Κι εγώ είπα: "Ήμουν εδώ αύριο. Είναι πάνω από αυτό, ξέρετε, ναι. Ήταν πολύ ενδιαφέρον. Και φυσικά, είναι το γεγονός ότι πρέπει να κερδίσεις, οπότε πρέπει να κερδίσεις την αξιοπιστία και από τα στελέχη και από άλλους ανθρώπους και από τους ενδιαφερόμενους, αλλά είναι επίσης το να σε ακούει αυτός ο όροφος και να καταλαβαίνει πραγματικά ότι δεν είσαι ο διευθυντής τους. Είστε εκεί για να τους βοηθήσετε, αλλά έχετε κατευθυντήριες γραμμές που πρέπει να ακολουθήσουν. Και όταν βρίσκεστε σε μικρότερες εταιρείες και νεοσύστατες επιχειρήσεις, συνήθως οι επικεφαλής των πωλήσεων σας βλέπουν ως το άλλο χέρι βοήθειας, σαν διευθυντή, σωστά; Οπότε πρέπει να το κερδίσετε αυτό. Είναι σαν να είσαι ο μεγαλύτερος αδελφός στο σπίτι και να έχεις ευθύνες, αλλά και να μπορείς να είσαι αδελφός. Οπότε είναι μια ενδιαφέρουσα δυναμική, σωστά;

Devon McDermott 10:19
Ναι, είναι εκεί. Έτσι, αισθάνομαι πολλά υπέρ και κατά εδώ. Και κάτι ενδιαφέρον. Δεν ξέρω αν το έχετε βιώσει αυτό. Ο οργανισμός μου αναπτύσσεται ραγδαία. Και πάντα έρχονται νέοι ηγέτες. Και για τους ανθρώπους που είναι, ξέρετε, σε ρόλο που σήμερα το καταλαβαίνουν, καταλαβαίνουν την ενεργοποίηση, έχουμε κάνει κάποιες συνεδρίες σχετικά με αυτό. Αλλά πάντα με ρωτάνε τι διαφορά έχετε εσείς από τις επιχειρήσεις πωλήσεων; Δεν είστε ακριβώς ο ίδιος ρόλος; Και δέχομαι αυτή την ερώτηση τόσο συχνά, επειδή νιώθω ότι υπάρχει αυτή η στιγμή που λες: "Εντάξει, οι άνθρωποι το καταλαβαίνουν. Καταλαβαίνουν την ενεργοποίηση. Δεν χρειάζεται να το εξηγώ συνέχεια. Αλλά μετά δέχομαι αυτή την ερώτηση αρκετά συχνά. Και μερικές φορές πουλάει επιχειρήσεις είναι ή κάτι άλλο. Οπότε, ξέρεις, έφτιαξα μια διαφάνεια με τη διαφορά. Εδώ είναι το πώς συνεργαζόμαστε, αλλά πώς αντιμετωπίζετε αυτές τις στιγμές όπου πρέπει συνεχώς να εκπαιδεύετε κάποιον καινούργιο γύρω από αυτό που κάνετε; Ποια είναι η προσέγγισή σας σε αυτό;

Adriana Romero 11:08
Έτσι έκανα κάτι παρόμοιο με εσάς, δημιούργησα αυτό το είδος των έξι διαφανειών, και ήταν όπως, Τι είναι η ενεργοποίηση; Τι δεν είναι η ενεργοποίηση; Ναι. Αυτή ήταν μια ξεκάθαρη διάκριση. Ναι. Ποια είναι τα πράγματα που διαχειριζόμαστε; Ποια είναι η τεχνολογία που διαχειριζόμαστε; Ποια είναι τα πράγματα που γεφυρώνουμε, γιατί αυτό ήταν ένα άλλο πράγμα, υπάρχει μια τόσο θολή και γκρίζα γραμμή μεταξύ εσύ είσαι ο πωλητής, εσύ είσαι το γραφείο βοήθειας πληροφορικής, εγώ μπορώ να σε βοηθήσω με αυτό. Αλλά δεν μπορώ να λύσω το τεχνικό ζήτημα, σωστά; Ειδικά με εργαλεία όπως το CRM ή το conversational intelligence, ή, ξέρετε, οποιοδήποτε από αυτά τα εργαλεία δέσμευσης. Μπορώ να σας βοηθήσω. Αλλά δεν είμαι τεχνική υποστήριξη, όπου μπορώ να σας βοηθήσω. Αλλά υπάρχει ένας αναλυτής ή ένας διαχειριστής για αυτό το εργαλείο, όπως είναι το άτομο που παίρνει τελικά αυτή την απόφαση; Νομίζω λοιπόν ότι αυτό είναι ένα από τα πράγματα που πρέπει συνεχώς να εκπαιδεύετε. Νομίζω ότι είναι εξαιρετικά σημαντικό κατά τη διαδικασία εισαγωγής αυτών των ηγετών, ο πάγος να αρχίσει να περιλαμβάνει το πώς εργάζεστε με την ενεργοποίηση; Όπως, τι είναι η ενεργοποίηση; Ξέρετε, πώς δουλεύετε με την ενεργοποίηση; Και άρχισα να το κάνω αυτό, σε μια συνάντηση μιας ώρας, όπου καθόμουν με τον ηγέτη και του έλεγα: "Αυτό είναι το enablement. Αυτό κάνουμε. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το κάνουμε, αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο με βλέπετε σε συναντήσεις, και με βλέπετε να κάνω αυτό, και με βλέπετε να παρουσιάζω, αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο μπορώ να σας εξυπηρετήσω. Αυτά είναι τα πράγματα με τα οποία σας βοηθάω. Και αυτό είναι που χρειάζομαι από εσάς. Και αυτό ήταν κάτι σαν να ξεκινάμε μια σχέση με το να θέτουμε προσδοκίες. Και αυτό βοήθησε πολύ, ειδικά με τους διευθυντές που δεν είχαν δουλέψει ποτέ με την ενεργοποίηση, σωστά. Ναι. Και είχα, κάποια στιγμή, είμαι σίγουρος ότι έχει συμβεί και σε σένα. Όταν έχετε νεότερους διευθυντές πρώτης γραμμής, ίσως ανθρώπους που μόλις πήραν προαγωγή ή ανθρώπους που ήρθαν από άλλη εταιρεία, οι οποίοι είναι πολύ νέοι, πολύ πρόθυμοι να κάνουν μαθήματα. Όπως, ναι, δεν είμαι εδώ για να πάρω τον έλεγχο της περιοχής σας. Ναι, οι άνθρωποί σας ξέρουν ότι είμαι εδώ για να σας βοηθήσω. Αλλά πρέπει να συνεργαστούμε. Δεν μπορείτε να μου την πέσετε και να κάνετε ένα σωρό πράγματα που νιώθετε ότι μπορείτε να κάνετε. Και μερικές φορές πρέπει να κάνεις αυτές τις δύσκολες συζητήσεις. Θυμάμαι ότι είχα κάποια πολύ ενδιαφέρουσα συζήτηση καρδιά με καρδιά με τον διευθυντή και να πω, Πρέπει να πάμε μια βόλτα και να κάνουμε μια συζήτηση, γιατί ναι, μπορείς Δεν ξέρω αν σου έχει συμβεί, αλλά δεν θα έλεγα κάτι στο πάτωμα. Και τότε αυτό θα πήγαινε και θα έλεγε όπως, όχι, μην το κάνεις αυτό. Και εγώ λέω, περίμενε ένα λεπτό. Ναι, ας συγχρονιστούμε εδώ. Σωστά. Οπότε ναι, ενδιαφέρον. Ναι. Και

Devon McDermott 13:33
είναι σαν να πρέπει να ξεκινήσετε με αυτό ως συνεργασία, και εγώ είμαι το μυστικό σας όπλο. Ας βρισκόμαστε στην ίδια σελίδα. Ας υποστηρίξουμε ο ένας τον άλλον. Και αυτό τείνει να λειτουργεί πολύ καλά. Ακόμα και στην τεχνολογική ανάλυση, υπάρχει μια λεπτή γραμμή του ποιος κατέχει ποια τεχνολογία, ποιος χτίζει τη στρατηγική, ποιος την αξιοποιεί; Και ναι, νομίζω ότι πρέπει να είστε πολύ ξεκάθαροι σχετικά με το πού είναι τα όρια, τι ξέρετε, οτιδήποτε, αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο RACI, οτιδήποτε άλλο, ποιος είναι υπεύθυνος για τι, αλλά να πώς μπορούμε να συνεργαστούμε και να σας υποστηρίξουμε. Δεν είμαστε εδώ για να σας στερήσουμε τίποτα. Είμαστε εδώ για να

Adriana Romero 14:00
ανυψώστε. Αλλά, ω, τοις εκατό θυμάμαι, νομίζω ότι είπα σε έναν διευθυντή, ότι αν ήθελα να γίνω διευθυντής πωλήσεων, θα ήμουν πωλητής. Σωστά, ακριβώς. Ξέρεις, οπότε ας το βγάλουμε αυτό από τη μέση. Δεν θέλω να γίνω διευθυντής πωλήσεων. Γι' αυτό Ναι, αλλά μερικές φορές πρέπει να κάνεις αυτές τις πολύ ανοιχτές συζητήσεις. Και θα υπάρξουν κάποιοι που θα λένε: "Εντάξει, τώρα κατάλαβα".

Devon McDermott 14:22
Ναι, μου αρέσει πολύ η ιδέα που μοιράστηκες, να προλάβεις και να κάνεις onboarding, γιατί νομίζω ότι αυτό αλλάζει το παιχνίδι. Επειδή συνήθως, ξέρετε, θα αλληλεπιδράσει με τους λαούς όπως το σημείο σε μια συνάντηση, και είναι όπως, Ποιος είναι αυτό το άτομο εδώ που έχει μια γνώμη για τη στρατηγική μου και το πρόγραμμά μου όπως εγώ, έτσι είμαι θα δανειστώ ότι είναι απίστευτο.

Adriana Romero 14:40
Με κάθε τρόπο, και όποιος ακούει και έχει μια ομάδα ενός ατόμου και το περνάει αυτό και προσλαμβάνει ένα άτομο, και θα μιλήσουμε γι' αυτό περισσότερο, ξέρετε, λίγο πιο πέρα στη συζήτηση, αλλά οι διευθυντές σας, ο διευθυντής σας, η εισαγωγή, η ενεργοποίηση του διευθυντή σας είναι ένα από τα βασικά πράγματα με τα οποία πρέπει να χρησιμοποιήσετε το χρόνο σας, και θα μιλήσω λίγο περισσότερο γι' αυτό. Και ξεκινάει με την εισαγωγή τους. Όπως και να σχεδιάσετε την εισαγωγή των διευθυντών. Ναι. Ακόμα και αν ο επικεφαλής των πωλήσεών σας λέει μην ανησυχείτε, μην ανησυχείτε για τους διευθυντές. Έχω αυτό. Ξέρετε πώς είναι για τους διευθυντές μου, θα τους κάνω onboarding για να γράψουν και να προσθέσουν πράγματα που πιστεύετε ότι είναι σημαντικά για αυτούς. Σωστά; Όπως, ναι.

Devon McDermott 15:20
Ναι. Και ναι, μπορεί μερικές φορές η εισαγωγή να μην γίνει ποτέ, αν δεν το ελέγξετε. Έτσι, πολύ γρήγορα, επειδή αυτό ήταν ένα εξαιρετικά καυτό θέμα. Για μένα, και σε συζητήσεις που είχα με άλλους ανθρώπους της ενεργοποίησης τις τελευταίες εβδομάδες. Αυτό έχει να κάνει με την ανάπτυξη της ομάδας σας. Έτσι, ξέρετε, το όνειρο ως ομάδα ενός ατόμου είναι, ω, κάποια μέρα θα μπορέσω να χτίσω αυτή την ομάδα και να έχω υποστήριξη για να δημιουργήσω απίστευτα προγράμματα. Πώς σκέφτεστε ή πώς σκέφτεστε τη δομή της ομάδας; Δηλαδή; Ποια είναι η στρατηγική σας, όπως η πρόσληψη με βάση το πρόγραμμα, η πρόσληψη με βάση την αναλογία, όπως αυτό που είχατε στο μυαλό σας; Και πώς προσεγγίσατε αυτή τη δημιουργία ομάδας για να έχετε το μεγαλύτερο αντίκτυπο;

Adriana Romero 16:03
100%. Έτσι, πιστεύω ότι εξαρτάται πραγματικά από το πώς λειτουργεί η δυναμική του χώρου πωλήσεων. Ορισμένοι χώροι πωλήσεων, και η πλειοψηφία αυτών είναι εξειδικευμένοι ανά ρόλο, σωστά; Έχετε ανθρώπους που αναφέρονται σε έναν BDR, SDR ή στην κορυφή της χοάνης, ξέρετε, λειτουργία. Μερικές φορές αυτή η λειτουργία αναφέρεται στο μάρκετινγκ, σωστά; Ούτε καν στις πωλήσεις. Στη συνέχεια, έχετε τους ανθρώπους που βρίσκονται στο χωνί και κλείνουν συμφωνίες, και στη συνέχεια έχετε τους ανθρώπους που φροντίζουν τους πελάτες που μπορεί να είναι PC ή ATM. Ή ίσως έχετε έναν ΑΕ που κάνει πλήρη κύκλο εργασιών. Ναι. Κάποιες άλλες εταιρείες έχουν μια δομή pod, σωστά; Όπου έχουν μια ομάδα όπου έχουν ανθρώπους από διαφορετικούς τομείς. Και αυτή η ομάδα είναι σαν μια μικρή μεγάλη οικογένεια, που κάνει τα πάντα. Έτσι, ανάλογα με τη δυναμική του ορόφου, θα πρέπει να σκεφτείτε πού εξυπηρετείται καλύτερα ο όροφος όταν αρχίζετε να προσλαμβάνετε ανθρώπους, και όχι μόνο ο όροφος; Πώς μπορείτε να εξυπηρετηθείτε καλύτερα, καλύτερα, σωστά; Είναι μια δομή όπου προσλαμβάνετε ανθρώπους που θα είναι προσανατολισμένοι σε κάθε έναν από αυτούς τους ρόλους; Χρειάζεστε περισσότερη υποστήριξη για τη δημιουργία ενός κέντρου αριστείας και την υποστήριξη της λειτουργίας ενεργοποίησης και να είστε πιο, θα έλεγα πιο λεπτομερής και πιο εξειδικευμένος, και να έχετε ανθρώπους που είναι αφοσιωμένοι στο περιεχόμενο ή στον εκπαιδευτικό σχεδιασμό; Ή, ξέρετε, στην ενεργοποίηση προϊόντων; Ή, ξέρετε, οτιδήποτε; Όπως, νομίζω ότι εξαρτάται πραγματικά από το πού, ξέρετε, υπάρχουν τα κενά που πιστεύετε ότι υπάρχουν, πού μπορείτε να συνεχίσετε να λειτουργείτε όπως είναι, για παράδειγμα, έχω, έχω βρεθεί σε εταιρείες όπου η πολυπλοκότητα της πώλησης δεν ήταν τόσο μεγάλη, δεν είχαμε ένα σωρό περιεχόμενο, ήταν ένα προϊόν, ίσως τέσσερα, αλλά ήταν κάπως παρόμοιας φύσης. Και είχα μια απίστευτη ομάδα μάρκετινγκ προϊόντων που με βοηθούσε με το περιεχόμενο. Έτσι, αυτό δεν ήταν το κενό μου. Έτσι, δεν είχα μια τυφλή πλευρά εκεί. Η τυφλή πλευρά μου ήταν να βοηθήσω τον όροφο, να μάθω γρήγορα, να καταλάβω γρήγορα. Χρειαζόμουν λοιπόν περισσότερους ανθρώπους που είχαν περισσότερο ρόλο προπονητή, ρόλο διευκολυντή. Χρειαζόμουν βοήθεια στην εισαγωγή, επειδή έχω μαθήματα κάθε 30 ημέρες ξεκινώντας αμέσως. Ναι. Έτσι, για να σας δώσω ένα παράδειγμα, όταν ήμουν σε αυτή την κατάσταση, οραματίστηκα μια ομάδα που ήταν, ξέρετε, ένα μείγμα μεταξύ γεωγραφικών περιοχών και εξειδικευμένων ρόλων με ένα μικρό κέντρο συντονισμού και στρατηγικής, σωστά; Αυτή ήταν περίπου η ιδέα μου. Αλλά είπα, ποιος ήταν ο πρώτος μου υπάλληλος; Σωστά; Και είπα, "Εντάξει, πρέπει να οργανώσω αυτό το σπίτι. Χρειάζομαι κάποιον που μπορεί να έρθει, να αναπτυχθεί στο ρόλο μου, αλλά του οποίου το δυνατό σημείο είναι η διαχείριση έργων, χρειάζομαι κάποιον που είναι οργανωμένος. Και ήταν ένας ενδιαφέρων συνδυασμός σε αυτόν τον ρόλο, επειδή πήρα συνέντευξη από πολλούς ανθρώπους που είχαν σπουδαίο υπόβαθρο στη διευκόλυνση και στην εκπαίδευση. Και σκέφτηκα: "Δεν είναι αυτό που χρειάζομαι. Το έχω ήδη αυτό. Αυτός είμαι εγώ, μπορώ να το κάνω, μπορώ να το κάνω για μια ολόκληρη εβδομάδα ή ένα μήνα, σωστά; Χρειάζομαι κάποιον να κρατάει αυτό το σπίτι καθαρό, καθώς συσσωρεύω την τεχνολογία και τις διαδικασίες. Και είπα ότι αυτό το άτομο θα πρέπει να είναι σε θέση να μαθαίνει και να μπορεί να εκπαιδεύεται ώστε να μπορεί να εξελίσσεται. Και τότε είπα, μπορώ να προσλάβω κάποιον, προσέλαβα κάποιον από τον όροφο και είπα, Αυτό είναι το άτομο που μπορεί να ειδικευτεί στο μεγαλύτερο κενό μου στον όροφο. Αυτή ήταν η λειτουργία του SDR, σωστά; Είχαμε ένα πρόβλημα στην κορυφή της χοάνης, το ποσοστό μετατροπής δεν ήταν εκεί που έπρεπε. Θα έπρεπε να είναι. Και είμαι σαν, επειδή οι διευθυντές μου, οι διευθυντές μου πρώτης γραμμής έχουν καταρρεύσει επειδή είχαν περισσότερους ανθρώπους από όσους μπορούσαν να διαχειριστούν στις ομάδες τους. Και είπα, χρειάζομαι κάποιον να βοηθήσει αυτή την ομάδα. Αν αφιερώσω 1% αυτής της ομάδας. Θα απελευθερώσω το χρόνο μου. Κατά κάποιο τρόπο οργανώνω το σπίτι και τους δίνω αυτό που χρειάζονται. Οπότε ξέρετε, μακρόσυρτη απάντηση για να πείτε "Ω, αυτό είναι υπέροχο". Ξέρεις, κοίτα τι χρειάζεται ο όροφος σου. Κοιτάξτε πού μεγαλώνει. Και σκέψου το σε Αυτή είναι η ιδανική μου κατάσταση. Και αυτά είναι όλα τα βήματα για το πώς θα το κάνω.

Devon McDermott 20:05
Αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον. Και μου αρέσει πολύ το γεγονός ότι κάθε οργανισμός είναι πραγματικά διαφορετικός. Και έτσι μου αρέσει η ιδέα των επιχειρηματικών αναγκών, αλλά και η αξιοποίηση, όπως, θα μπορούσα να έχω εσωτερικά ότι μπορώ, ξέρετε, αυτό το ρόλο που μπορώ να αναπτύξω σε αυτό το ρόλο; Και αυτό είναι φοβερό. Ξέρω, είναι σαν μια καυτή συζήτηση για μένα και άλλους ανθρώπους, όπως, ξέρετε, και ξέρετε, έχουμε τόσους πολλούς αντιπροσώπους πωλήσεων, χρειαζόμαστε τόσους πολλούς ανθρώπους για την ενεργοποίηση, όπως, δεν νομίζω ότι αυτή είναι η καλύτερη προσέγγιση. Οπότε δεν είμαι εγώ που είσαι εκτός.

Adriana Romero 20:31
Ναι, είμαι μαζί σου. Οι αναλογίες, οι αναλογίες δεν θα είναι ποτέ, μα ποτέ τέλειες για την ενεργοποίηση.

Devon McDermott 20:37
Συμφωνώ. Ναι. Ω, Θεέ μου. Μου αρέσει πολύ αυτό. Και λατρεύω το πόσο μελετημένη ήταν και πάλι η ανάπτυξη της ομάδας σας, αλλά κάτι για το οποίο μιλήσαμε μαζί. Και πάλι, νομίζω ότι αυτό δεν είναι μοναδικό για την ενεργοποίηση, ίσως είναι, είναι, ξέρετε, η ενεργοποίηση, αλλά και για τους νέους διευθυντές γενικά. Αλλά μόλις αρχίσατε να δημιουργείτε την ομάδα σας, πώς προσεγγίσατε την ανάθεση; Ξέρω ότι για μένα, ως ομάδα ενός από τους δικούς μου, αυτό είναι δικό μου, είναι το μωρό μου, πρέπει να γίνει με έναν συγκεκριμένο τρόπο. Και πραγματικά δυσκολεύτηκα με αυτό καθώς άρχισα να μεγαλώνω την ομάδα μου σε προηγούμενους ρόλους. Πώς προσεγγίσατε την ανάθεση; Και τι πήγε καλά και τι μάθατε; Και πώς άλλαξες την προσέγγισή σου;

Adriana Romero 21:15
Ω, αυτό είναι καλό. Έτσι, υπάρχουν, υπάρχουν μερικά πράγματα, αυτό που περιγράφεις είναι το συναίσθημα που όλοι έχουμε, είναι σαν, το έχτισα αυτό, σαν, ξέρεις, αυτό, αυτό είναι δικό μου, σαν να το ένιωσα, σαν να μην μπορείς να έρθεις και να το καταστρέψεις, σωστά; Και νομίζω ότι αυτή η ενεργοποίηση, είμαστε πολύ προστατευτικοί, επειδή παλεύουμε τόσο πολύ για τον, ξέρετε, ρόλο μας στη δομή μας, και στις άδειες μας και όλα αυτά που είμαστε πολύ προστατευτικοί. Αλλά είμαστε επίσης προστατευτικοί και με την καινούργια πρόσληψη. Έτσι, υπάρχει αυτός ο περίεργος συνδυασμός του ότι προστατεύω αυτό που έχω χτίσει, αλλά θα προστατεύσω και εσάς, έχοντας αυτά τα στοιχεία αυτών των τίγρεων που θα αντιμετωπίσετε εδώ μέσα. ...που θα αντιμετωπίσεις εδώ. Ναι. Και δεν θέλω να εκτεθείς σε αυτά. Και πρέπει να είμαι πολύ, νομίζω ότι το καλύτερο πράγμα που συνέβη ήταν ότι είχα μια ομάδα που δεν φοβόταν να μου πει πράγματα. Και βέβαια, αυτό βασίστηκε στο είδος της σχέσης μας που ήταν πολύ ανοιχτή. Ήμουν πολύ ανθρώπινος, ήμασταν, ξέρετε, μιλούσαμε για διάφορα πράγματα που γνώριζα για τις ζωές τους. Όπως, αν δεν είχαν καλή μέρα, ήμουν ο τύπος του διευθυντή που έλεγα, αν αισθάνεσαι άσχημα, όπως αν ήμασταν σε ένα γραφείο, πάρε τα πράγματά σου, πήγαινε να φροντίσεις τον εαυτό σου, όπως ναι, απλά κάνε το. Απλά κάντο. Σωστά. Και νομίζω ότι αυτό το είδος της σχέσης, ένιωσαν την άνεση να έρθουν και να μου πουν ότι προσπαθείς να μας κρύψεις πράγματα, αυτό δεν μας βοηθάει, πρέπει να μάθουμε. Και είπα, συνειδητοποίησα, ω Θεέ μου, αυτό είναι όπως όταν έχεις ένα παιδί, και θέλεις να το βάλεις μέσα σε ένα περιτύλιγμα ή μια φούσκα για να μην πληγωθεί, σωστά; Είναι ακριβώς το ίδιο πράγμα. Ναι. Και είπα, δεν σε βοηθάει. Και είπα, έχεις δίκιο. Ναι, οπότε συμφωνήσαμε ότι ήταν ελεύθερα να περιπλανηθούν και να εκτεθούν, να είναι, ήμουν ανοιχτός στα σχόλιά τους για ό,τι είχα δημιουργήσει. Και θα καθόμουν κάτω και θα το δεχόμουν και θα έλεγα: "Έχεις δίκιο, θα το δω με άλλα μάτια". Και όταν τους είπα, αλλά αν το περάσετε αυτό και σας δαγκώσει μια τίγρη όταν είστε εκεί έξω, είμαι εδώ και θα το διορθώσουμε, σωστά. Νομίζω ότι η σχέση αυτή με βοήθησε να εξελιχθώ στο να αφεθώ. Και ακόμη και να παρατηρήσω, και είμαι αρκετά σίγουρος ότι σου συνέβη πόσο ωραία ένιωσες όταν σου άρεσε,

Devon McDermott 23:32
Θεέ μου, η περηφάνια που νιώθεις όταν ξέρεις ότι προσέλαβα αυτό το καταπληκτικό άτομο. Νομίζω ότι όλοι ξέρουμε ότι πάντα θέλω να προσλαμβάνω κάποιον που είναι πολύ πιο έξυπνος από μένα, πολύ καλύτερος από ορισμένα πράγματα και τον βλέπω να λάμπει. Είναι αυτή η απίστευτη στιγμή. Χμ,

Adriana Romero 23:48
Ναι, είναι δύσκολο να πάρουμε τους γονείς μας Ναι, είναι σαν τους γονείς μας.

Devon McDermott 23:51
Είναι τόσο φοβερό. Το να τους βλέπεις να ροκάρουν σε μια συνάντηση. Αλλά επίσης, μια παράλληλη σημείωση, νιώθω ότι θα έπρεπε να ηγηθείς μιας συνεδρίας ή μιας εκπαίδευσης για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης ως διευθυντής, επειδή είναι πολύ δύσκολο να κάνεις τους ανθρώπους να νιώσουν άνετα, ασφαλείς, ευάλωτοι. Και νομίζω ότι ακούγεται ότι επειδή έχετε καλλιεργήσει αυτή τη σχέση, η ομάδα σας ήταν μια καλά λαδωμένη μηχανή. Και όταν μπήκατε, δεν υπήρχε κανένας φόβος να το εκφράσετε αυτό. Οπότε

Adriana Romero 24:17
Ω, 100% Θα ήμουν το άτομο που θα ερχόταν και θα έλεγε, Έτσι αισθάνομαι. Και αυτή είναι η κατάστασή μου, όπως δεν ήμουν πάντα ευτυχισμένη. Ή σε συμφωνία, ή ήμουν θα ήμουν ξέρετε, θα ήμουν απογοητευμένος και θα έλεγα και ότι θα με έβλεπαν σε μια συνάντηση όταν τα πράγματα γίνονταν δύσκολα να μιλάω γι' αυτό. Και ίσως ξέρετε, οι άνθρωποι να λένε ότι δεν με νοιάζει αν η φωνή σας έκλεινε αυτή την ιδέα και να επιστρέφω και να βλέπω ότι αυτό ήταν απογοητευτικό. Ναι, όπως ξέρεις, θα ήθελα να πω αυτό είναι ή να πω ότι μερικές φορές πρέπει να κερδίζεις κάποια και μερικές φορές όχι; Ναι... Και, και το να είσαι τόσο ανοιχτός και το είδος του να έχεις Εγώ είμαι πολύ μεγάλος οπαδός ότι η εμπιστοσύνη στις ανθρώπινες σχέσεις είναι εξαιρετικά σημαντική και εγώ ότι η εμπιστοσύνη ως άνθρωπος Ως συνάδελφος, ως κάποιος που αναφέρεται σε κάποιον ως φίλος, ναι, ως το πρόσωπο ως όποιος και αυτός ο σεβασμός και αυτή η εμπιστοσύνη, πρέπει να το έχετε με όλους, τους πωλητές μου από ό, τι προσλαμβάνετε. Οποιοσδήποτε στον χώρο των πωλήσεων είναι το άτομο που το αξίζει αυτό. Και για να είμαι ειλικρινής μαζί σας, πηγαίνω λίγο πίσω σε όλα αυτά τα πράγματα που κάπως σαν να προσθέτουν αυτά τα στοιχεία, επειδή στο σημείο σας, ποτέ δεν ξέρουμε τι προσθέτει, ναι, όταν ήμουν πριν από χρόνια, πολύ, θα λέγατε, Πώς έχει να κάνει αυτό με την ενεργοποίηση, δούλευα στη βιομηχανία μπύρας. Και ήμουν, ήμουν υπεύθυνος για τις πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος, της σειράς προϊόντων μου, αλλά ήταν αρκετά ενδιαφέρον πίσω στο σπίτι, ήμουν υπεύθυνος για τα έσοδα των ψυγείων. Οπότε είναι, είναι μια έννοια στη βιομηχανία μπύρας, όπου το προϊόν είναι υπάρχει έσοδο σε διαφορετικές όπως, υπάρχουν διαφορετικές ροές εσόδων, αυτά τα ψυγεία θυμίζουν, πρέπει να πω, πού ήταν, ποιος τα πήρε, πόσο πούλησαν, και όλα αυτά τα πράγματα. Και έπρεπε να αναθέσω υπεργολαβικά σε αυτή την ομάδα νέων ανθρώπων που όλη τους η δουλειά ήταν να πάνε και να κάνουν συντήρηση των ψυγείων, όπως, σκεφτείτε την πιο βασική δουλειά, το ψυγείο της σειράς σας, να το καθαρίσετε και να βεβαιωθείτε ότι ήταν πλήρως εφοδιασμένο και όλα αυτά, ναι, αυτά, αυτά, αυτή η ομάδα για μένα ήταν τόσο σημαντική. Επειδή ήξερα ότι κανείς άλλος δεν είχε επαφή με τον πελάτη και το σημείο πώλησης όπως εκείνοι, και ότι είχαν μια από τις πιο φρικτές δουλειές στην εταιρεία που ήταν να καθαρίζουν το ψυγείο κάποιου άλλου, σωστά. Και μπορείτε να φανταστείτε τι είδους ψυγείο μπύρας και με βοήθησαν και τους είπα, Αλλά σε αντάλλαγμα, θα σε βοηθήσω να γίνεις αυτό που θέλεις να γίνεις εδώ. Αν θέλεις να γίνεις πωλητής, θα σε εκπαιδεύσουμε. Για να μπορέσεις να ασχοληθείς με τις πωλήσεις, όταν υπάρξει μια ευκαιρία, θα σε προτείνω. Και αυτά τα πράγματα τα βλέπω, και όταν προχωράς τέσσερα χρόνια μπροστά και βλέπεις πού έφτασαν αυτοί οι άνθρωποι. Και άφησες αυτή την κληρονομιά. Αυτό είναι που σας βοηθάει πραγματικά, οπότε, όπως και να έχει, όταν χτίζετε την ομάδα σας για την ενεργοποίηση, σκεφτείτε την κληρονομιά που αφήνετε και που θέλετε να αφήσετε στην ομάδα σας για την ενεργοποίηση. Και αυτό θα πρέπει να είναι το Βόρειο Άστρο σας.

Devon McDermott 27:19
Ναι, μου αρέσει αυτή η ιστορία. Και είναι, επενδύεις στους ανθρώπους, σωστά; Έτσι ξοδεύεις χρόνο για να τους αναπτύξεις, να τους αναβαθμίσεις, να χτίσεις αυτή την εμπιστοσύνη, γιατί νομίζω ότι όλοι θέλουμε να γίνουμε οι μάνατζερ που θα θέλαμε να είχαμε. Και το θέμα είναι να καταλάβω πώς θα το πετύχω αυτό με αυθεντικό τρόπο. Και σίγουρα είχα διευθυντές που προσπαθούσα να προστάζω την εμπιστοσύνη και την ειλικρίνεια, αλλά δεν τους το έδινα πίσω. Και έτσι σκέφτεσαι, "Τι να κάνω, είναι αυτό πραγματικά ένα ασφαλές περιβάλλον; Και γι' αυτό μου αρέσει να ακούω τον τρόπο με τον οποίο, ξέρετε, καλλιεργείτε την ομάδα σας για τα επόμενα βήματά της, για την ανάπτυξή της και το γιορτάζετε αυτό, αλλά και να είστε και εσείς ευάλωτοι, κάτι που δεν είναι εύκολο να κάνετε. Και πάντα, πάντα αναρωτιέμαι για τον εαυτό μου, αν είναι αντιεπαγγελματικό για μένα να πω: "Έι, έχω μια πολύ άσχημη μέρα, ή αυτό, αυτό το άτομο που με άγχωσε πραγματικά, απέρριψε την ιδέα μου. Και νιώθω ότι είναι πολύ σημαντικό να το κάνεις αυτό με την ομάδα σου. Ω, αυτό...

Adriana Romero 28:03
είναι τόσο σημαντική. Ναι. Εννοώ, μέσα στις παραμέτρους του σεβασμού, νομίζω ότι όλοι έχουν περάσει μια μέρα που λένε, Ω, Θεέ μου, γιατί αυτό το άτομο δεν το καταλαβαίνει; Όπως, ναι, είμαι τόσο απογοητευμένος με. Οπότε ναι, και νομίζω ότι είναι ανθρώπινο να τα βγάζεις όλα αυτά προς τα έξω. Να τα ξεσπάς. Ναι. Γιατί ποτέ δεν ξέρεις αν η ομάδα σου πει ότι ίσως το εξηγήσεις διαφορετικά. Ή ίσως θα έπρεπε να το κάνεις διαφορετικά. Ή ίσως δεν έχεις χημεία με το άτομο. 'σε με να το κάνω εγώ, ξέρεις, και δεν πειράζει. Ναι. Ναι. Ναι,

Devon McDermott 28:37
είναι τόσο αληθινό. Ένα πράγμα στα γρήγορα. Και μετά θέλω να εμβαθύνω στην προσέγγισή σας για την εισαγωγή των διευθυντών, γιατί πιστεύω ότι αυτό είναι κάτι που ξεχάσαμε. Και ξέρω ότι για μένα, είναι πάντα σαν μια δεύτερη σκέψη, αλλά είμαι σαν, ω, είναι εξαιρετικά σημαντικό. Έτσι, αλλά θέλω να σας ρωτήσω γρήγορα και να σας ρωτήσω πότε τελικά μεγαλώσατε την ομάδα σας; Τι σας εξέπληξε; Δηλαδή, τι ήταν ακριβώς αυτό που περιμένατε; Και τι σας εξέπληξε; Μου αρέσει να σκέφτομαι αυτό το μιμίδιο "προσδοκίες εναντίον πραγματικότητας". Ποιες είναι οι ελπίδες σου και μετά τι; Βασικά..,

Adriana Romero 29:11
απλά, αυτό είναι απλά εγώ που προσπαθώ να φτιάξω ένα κέικ, ξέρετε, ή μια συνταγή είναι σαν προσδοκία, η οικογένειά μου θα δει αυτό το πιάτο και μετά η πραγματικότητα είναι ό,τι βγει, σωστά; Ναι. Νομίζω ότι αυτή είναι μια πολύ καλή ερώτηση. Νομίζω ότι η έκπληξη, η μεγαλύτερη έκπληξη ήταν το πόσο οι άνθρωποι σέβονταν την ομάδα μου και την εκτιμούσαν. Αυτό ήταν μεγάλη έκπληξη, γιατί είναι κάτι που θέλεις ή δεν πιστεύεις ότι θα συμβεί. Και, ξέρετε, όταν σας μιλούσα για την κληρονομιά, θυμάμαι ότι μια εταιρεία έφυγε και ήταν κάτι που έφυγε και ένα μέρος της ομάδας μου. Η ομάδα τους έφτιαξε για εμάς ένα είδος αποχαιρετιστήριου PowerPoint, που είχε μια διαφάνεια για κάθε άτομο στο χώρο των πωλήσεων που αποχαιρετούσε και αυτό που μου άρεσε σε αυτό ήταν ότι όλοι είχαν μια στιγμή που ένα άτομο από την ομάδα μου έκανε τη διαφορά γι' αυτούς. Και νομίζω ότι αυτό ήταν έκπληξη και ευχάριστη έκπληξη. Και είμαι σαν αυτό. Αυτό είναι το αποτέλεσμα όλου αυτού του ιδρώτα. Τα δάκρυα άξιζαν τον κόπο για αυτή τη στιγμή. Ναι.

Devon McDermott 30:23
Αυτό είναι απίστευτο. Είναι τόσο ωραίο συναίσθημα να βλέπεις τους ανθρώπους για τους οποίους νοιάζεσαι τόσο βαθιά και να τους βλέπεις να είναι εξαιρετικά επιτυχημένοι; Ναι, υπέροχα. Είναι τόσο φοβερό.

Adriana Romero 30:34
100%.

Devon McDermott 30:36
Δεν έχουμε πολύ χρόνο ακόμα. Αλλά θα ήθελα πολύ να εμβαθύνετε σε αυτό που μοιραστήκατε προηγουμένως σχετικά με το πρόγραμμα εισαγωγής των διευθυντών σας και τη σημασία του. Και μετά έχω μια τελευταία ερώτηση πριν κλείσουμε. Αλλά αισθάνομαι ότι θα χρειαστούμε ένα δεύτερο μέρος κάποια στιγμή, Αντριάνα, γιατί εμείς

Adriana Romero 30:50
μπορεί να χρειαστεί ο Τζον μου δίνει την άδεια να επιστρέψω. Πλάκα κάνω. Ο Τζον Ντέβιν δεν χρειάζεται την άδειά σου. Ο Ντέιβιν δεν χρειάζεται την άδεια σου. Οπότε, όπως είπατε, είναι το ξεχασμένο παιδί, σωστά; Γιατί όλοι ξέρουν ότι είναι σημαντικό. Αλλά θα δώσω σε όποιον είναι σε μια ομάδα ενός ατόμου αυτή τη συμβουλή. Αντιμετωπίστε τους νέους διευθυντές σας με τον ίδιο ακριβώς τρόπο. Βάλτε τους στο πρόγραμμα onboarding, όσο περίεργο κι αν ακούγεται αυτό, βάλτε τους να βιώσουν αυτό που βιώνουν οι αντιπρόσωποί τους, γιατί Α, θα έχετε ότι ένας από τους καλύτερους βρόχους ανατροφοδότησης θα είναι από τους διευθυντές σας, σωστά; Ναι. Επειδή θα μάθουν πώς οι πωλητές τους κάνουν τη δουλειά τους κάθε μέρα και τι χρειάζονται. Και μετά αρχίζετε να χτίζετε αυτή τη σχέση με τους διευθυντές σας, σωστά; Και αρχίστε να χτίζετε αυτό το θεμέλιο, όπως είπα, Πάρτε μια συνεδρία για το πώς η ενεργοποίηση και εσείς μπορείτε να συνεργαστείτε, να έχετε ένα με ένα με τους διευθυντές σας. Και αν έχετε πάρα πολλούς διευθυντές πρώτης γραμμής, κάντε τουλάχιστον μια μηνιαία συνάντηση με τους διευθυντές σας για να δούμε τι συμβαίνει με την ενεργοποίηση και πώς μπορούμε να βοηθήσουμε ο ένας τον άλλον. Είχα ένα ειδικό κανάλι Slack με τους frontline managers μου είχα κάθε, κάθε τρίτη Πέμπτη, είχαμε μια συνάντηση όπου συγχρονιζόμασταν μερικές φορές αυτή η συνάντηση, είχαμε πολλά πράγματα μερικές φορές απλά κουβεντιάζαμε για τη ζωή, ξέρετε, αλλά ήταν εξαιρετικά σημαντικό. Αν, ξέρετε, να το έχετε αυτό και να το καταλαβαίνετε αυτό. Μιλήστε με τους επικεφαλής των πωλήσεών σας και πείτε, ας δημιουργήσουμε ένα εγχειρίδιο παιχνιδιού για τους διευθυντές. Πώς είναι να είσαι διευθυντής σε αυτόν τον όροφο; Σωστά; Γιατί ναι, το να είσαι διευθυντής πωλήσεων έχει μια πολύ συγκεκριμένη οδηγία και ένα εγχειρίδιο παιχνιδιού. Αλλά τι σημαίνει αυτό για την κουλτούρα αυτού του Salesforce; Και να το προσθέσετε αυτό ως μέρος του onboarding και να το προσθέσετε αυτό, όπως τον δεύτερο μήνα, και και να το υπενθυμίζετε και να κάνετε εκδόσεις αυτού, ξέρετε, σε ένα ένα τρία, ένα ένα σε ένα Escale όπου ένας άλλος τύπος και βεβαιωθείτε ότι τους δίνετε το χρόνο γιατί θα έχει μεγάλη ανταπόδοση; Ω, αυτό είναι, ναι,

Devon McDermott 33:04
αυτό είναι φοβερό. Και επίσης, είσαι σαν, ξέρεις, να τους διδάσκεις λίγο για το πρόγραμμα, γιατί νιώθω ότι αυτό είναι πάντα πολύ δύσκολο. Αλλά όχι, αυτό είναι φανταστικό. Ξέρω, ουσιαστικά δεν έχουμε άλλο χρόνο, αλλά έχουμε μια ερώτηση που ήρθε από ένα από τα καταπληκτικά πρώην μέλη της ομάδας μου, τον Nipkow Meyer. Ο Νικ λοιπόν θέλει να μάθει, θα ήθελα πολύ να μάθω πώς έγινες αρχηγός ομάδας, δηλαδή πώς πήγες από το IC στο People Leader;

Adriana Romero 33:32
Αυτό είναι σπουδαίο. Και νομίζω ότι είναι κάτι που χτίζεις, Νικ, ξέρεις, θυμάμαι, είναι κάτι που ζητάς και λες, Α, όταν γίνω αρωγός του ενός, θα κάνω όλα αυτά τα πράγματα. Αλλά αν μεγαλώνουμε, η ομάδα μου πρέπει να μεγαλώσει. Οπότε πρέπει πάντα να έρχεστε από την προοπτική της ανάπτυξης. Ερχόμενος προς τα πάνω, ηγέτης ανθρώπων, είναι κάτι που θα έλεγα επίσης, όπως ακριβώς δίνουμε τη δυνατότητα στους ανθρώπους, δώστε τη δυνατότητα στον εαυτό σας, όπως αν αισθάνεστε ότι υπάρχει ένας τομέας ή μια δεξιότητα που θα θέλατε να μάθετε περισσότερη ενσυναίσθηση, περισσότερη, ξέρετε, συναισθηματική νοημοσύνη, περισσότερη διαχείριση χρόνου, μάθετε, βρείτε έναν μέντορα, ο οποίος ήταν διευθυντής ανθρώπινων πόρων, ο οποίος μπορεί να σας πει ποιες είναι οι καλύτερες πρακτικές, παρακολουθήστε ένα μάθημα διαβάστε ένα βιβλίο, θα έλεγα ότι το πιο σημαντικό κομμάτι του να είσαι διευθυντής ανθρώπινων πόρων είναι ότι θα ξοδέψεις πολύ χρόνο στην καθοδήγηση, και, και στη διαχείριση της ανθρώπινης πλευράς του ατόμου, σωστά; Αν σκεφτείς, ξέρεις, το ένας εναντίον ενός, το ένας εναντίον ενός δεν είναι τόσο σημαντικό. Ας μιλήσουμε για την επιχείρηση. Ας μιλήσουμε για τα σχέδια ανάπτυξης του ατόμου. Πού θέλετε να πάτε με την καριέρα σας; Οπότε να γνωρίσουμε το άτομο για το τι είναι και τι θέλει να γίνει; Νομίζω ότι είναι ένα από τα μεγαλύτερα πράγματα που όταν είχα σπουδαίους ηγέτες, το έκαναν αυτό, σωστά. Θα έλεγα λοιπόν ότι είμαι ένα άτομο που μπορεί να βυθιστεί ή να κολυμπήσει. Οπότε, μαζί με το να πεις ότι θέλεις να γίνεις ηγέτης ανθρώπων, απλά άρχισε να μεγαλώνεις την ομάδα, Νικ, αυτό είναι, απλά άρχισε να ζητάς αυτό το προσωπικό. Σωστά.

Devon McDermott 34:57
Ναι. Και μου αρέσει να διαβάζω συνεχώς, να μαθαίνω, να βρίσκω πράγματα που σας ενδιαφέρουν και που μπορούν να σας βοηθήσουν να ανεβείτε επίπεδο, όπως η αγάπη, όπως οι μεθοδολογίες πωλήσεων, γίνομαι πραγματικά σπασίκλας. Και είναι κάτι που με συναρπάζει. Και πάντα προσπαθώ να βρίσκω ευκαιρίες για να διδάσκω. Αλλά όσο περισσότερο μπορείτε να διαβάσετε, να μάθετε, υπάρχουν τόσες πολλές μεγάλες κοινότητες για τους enablers που δεν υπήρχαν, ακόμη και, ξέρετε, πριν από πέντε χρόνια,

Adriana Romero 35:25
πριν από δύο χρόνια, ξέρετε, ας το σκεφτούμε. Και θα έλεγα απλά να γίνεις μέλος μας στο enablement, υπάρχουν τόσοι πολλοί σπουδαίοι μάνατζερ εκεί που είναι προπονητές και είναι πρόθυμοι να σε προπονήσουν και που είναι, ξέρεις, τόσο μεγάλη εμπειρία σε αυτή την ομάδα που σίγουρα θα έλεγα, Νικ, ξέρεις, ξέρεις, ξέρεις, Ντέβιν, πες της να σε βάλει Ενεργοποίηση εμπιστοσύνης να σας συστήσω σε κάποιους ανθρώπους και είμαι σίγουρος ότι θα βρείτε ένα εξαιρετικό σημείο εκκίνησης.

Devon McDermott 35:51
Δεν θα μπορούσα να συμφωνήσω περισσότερο. Το λατρεύω. Νομίζω ότι αυτό είναι το τέλειο μέρος για να κλείσουμε προς το παρόν. Αλλά θα ονομάσω αυτό το πρώτο μέρος Αντριάνα, γιατί θέλω να συνεχίσω να σας μιλάω. Έχω τόσες πολλές ακόμα ερωτήσεις για σένα. Αλλά πρώτα, σε ευχαριστώ πολύ που συνομίλησες μαζί μας και μοιράστηκες μαζί μας όλες τις συνταγές σου για επιτυχία. Πολύ γρήγορα. Αναφέρατε την ενίσχυση της εμπιστοσύνης, αλλά πού αλλού μπορούν να σας βρουν οι άνθρωποι για να συνεχίσουν να μαθαίνουν από εσάς και να έχουν πρόσβαση σε εσάς για βοήθεια στο μέλλον;

Adriana Romero 36:18
Λοιπόν, σας ευχαριστώ πολύ που με έχετε εδώ. Αν συμμετάσχετε στην οργάνωση εμπιστοσύνης, θα είμαι εκεί και θα προσπαθήσω να συμμετέχω όσο το δυνατόν περισσότερο. Μπορείτε πάντα να μου στέλνετε μηνύματα στο LinkedIn είναι πάντα ένας πολύ καλός τρόπος. Είμαι όπως είμαι η Adriana Romero, οπότε απλά αναζητήστε με αίτημα να συνδεθείτε και να πείτε, Γεια σου, σε είδα με τον Devin να έχουν αυτή την υπέροχη συνομιλία και θα ήθελα πολύ να συνδεθώ και ξέρετε, να ζητήσω κάποιες από τις απόψεις σας ή brainstorm. Είμαι πάντα ανοιχτή γι' αυτό. Σας ευχαριστώ λοιπόν για την ευκαιρία. Μου αρέσει να είμαι εδώ και ας κάνουμε σίγουρα το δεύτερο μέρος.

Devon McDermott 36:45
Ναι, ανυπομονώ. Και για όσους από εσάς ακούτε σήμερα ή ακούτε στο μέλλον, αν είστε ή υπήρξατε ποτέ μια ομάδα ενεργοποίησης ενός ατόμου και θέλετε να μοιραστείτε την εμπειρία σας μαζί μας επικοινωνήστε μαζί μου, μπορείτε επίσης να με βρείτε στην κοινότητα ενεργοποίησης εμπιστοσύνης και στο LinkedIn. Αντριάνα, σας ευχαριστώ και πάλι και σας ευχαριστώ όλους που ήρθατε μαζί μας.