Η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων, δηλαδή η ικανότητα ενός οργανισμού πωλήσεων να εκτιμά με ακρίβεια τον αριθμό των πωλήσεων που θα κλείσει σε μια δεδομένη περίοδο, είναι ένας εξαιρετικός δείκτης πρόβλεψης της επιτυχίας και της πιθανής ανάπτυξης της επιχείρησής σας.

Γιατί;

Οι επικεφαλής των επιχειρήσεων δεν μπορούν να καταρτίσουν προϋπολογισμό χωρίς να κατανοήσουν τα μετρητά που εισρέουν στην επιχείρηση λόγω των εσόδων από τις πωλήσεις.

Για τα φυσικά προϊόντα, διατρέχετε τον κίνδυνο είτε να μείνουν πολλά αποθέματα στα ράφια της αποθήκης είτε να είναι πολύ λίγα για να καλύψουν τις απαιτήσεις των πωλήσεων.

Οι ανακριβείς προβλέψεις πωλήσεων είναι η καμπάνα του θανάτου για την επιχείρησή σας.

Μαζί με την αποδοτικότητα και την παραγωγικότητα των πωλήσεων, η ακριβής πρόβλεψη είναι μία από τις κύριες μετρήσεις που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι εταιρείες για να κατανοήσουν την επεκτασιμότητα της επιχείρησής τους.

Ενώ μπορείτε να διαβάσετε μια επισκόπηση και των τριών KPIs στο αναλυτικό μας άρθρο για το Μετρικές Enablement, θα εμβαθύνουμε στην πρόβλεψη πωλήσεων σε αυτό το άρθρο, καλύπτοντας:

• Τι είναι η πρόβλεψη πωλήσεων;
• Ποιες είναι οι συνήθεις μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για την πρόβλεψη πωλήσεων;
• Ποια είναι τα προβλήματα με την κακή πρόβλεψη;
• Ποια είναι η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων;
• Πώς μετράτε την ακρίβεια;
• Τι είναι το μοντέλο ακρίβειας προβλέψεων Trust Enablement;
• Πώς μπορείτε να βελτιώσετε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων με την ενεργοποίηση;
• Συμπεριφορές πωλήσεων που οδηγούν σε κακές προβλέψεις

Τι είναι η πρόβλεψη πωλήσεων;

Μια πρόβλεψη πωλήσεων εκτιμά τον αριθμό των πωλήσεων που θα πραγματοποιηθούν κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης περιόδου.

Οι μεμονωμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να μάθουν να προβλέπουν τις πωλήσεις τους. Οι διευθυντές πωλήσεων και άλλοι ηγέτες πωλήσεων πρέπει να μάθουν να το κάνουν για τις ομάδες τους. Τελικά, ο διευθύνων σύμβουλος θα φέρει τη συνολική πρόβλεψη από τον υπεύθυνο εσόδων και θα την παρουσιάσει στο διοικητικό συμβούλιο και, για τις δημόσιες εταιρείες, στους μετόχους.

Ποιες είναι οι συνήθεις μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για την πρόβλεψη πωλήσεων;

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές μέθοδοι που χρησιμοποιούνται από τις ομάδες για τη δημιουργία μιας πρόβλεψης πωλήσεων.

Αυτές οι μέθοδοι περιλαμβάνουν:

• • Πρόβλεψη αγωγών
  • Μήκος συμφωνίας
  • Καλύτερη εικασία
  • Με βάση ιστορικά δεδομένα

Φυσικά, υπάρχουν και άλλες μέθοδοι, οι οποίες συχνά δημιουργούνται ως συνδυασμός αυτών των άλλων μεθόδων προβολής.

Σε αυτό το άρθρο, ας επικεντρωθούμε σε αυτά τα τρία.

Πρόβλεψη αγωγών

Με αυτή τη μέθοδο πρόβλεψης, σε κάθε στάδιο της συναλλαγής αποδίδεται μια πιθανότητα να επιτευχθεί μια συμφωνία που έχει κερδηθεί.

Στο ακόλουθο παράδειγμα, θα χρησιμοποιήσουμε ένα υπερβολικά απλοποιημένο μοντέλο:

• Προγραμματισμένη κλήση ανακάλυψης: 5%
• Παράδοση επίδειξης: 40%
• Γραφειοκρατία προς προμήθεια: 80%

Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις πιθανότητες σε όλες τις ανοιχτές συμφωνίες για να προβλέψουμε. Και πάλι, διατηρώντας την απλότητα, κοιτάξτε μια συμφωνία αξίας $100,000 όπου το τρέχον στάδιο έχει φτάσει στο Demo Delivered.

Προβλέπουμε την αξία της συμφωνίας ως εξής:

(100,000*0.4) = $40,000

Φυσικά, υπάρχουν προκλήσεις με την πρόβλεψη αγωγών, αλλά οι πιο συνηθισμένες που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν:

• Δεν λαμβάνει υπόψη τη μέση διάρκεια της συμφωνίας από ένα στάδιο μέχρι το σημείο που κερδίζεται η συμφωνία. Για παράδειγμα, ο μέσος κύκλος των συμφωνιών σας από την παράδοση της επίδειξης μέχρι την ολοκλήρωση της συμφωνίας που κερδήθηκε είναι εννέα μήνες, επομένως δεν θα πρέπει να προβλέπετε αυτά τα έσοδα την τρέχουσα εβδομάδα/μήνα/τρίμηνο.
• Οι πιθανότητες σταδίων συχνά δεν δημιουργούνται με βάση πραγματικά δεδομένα. Τουλάχιστον ετησίως, επανεξετάστε τις συμφωνίες του προηγούμενου έτους (ή δύο) για να προσδιορίσετε τις πραγματικές πιθανότητες και να ενημερώσετε το μοντέλο σας.
• Οι αλλαγές στα στάδια των συμφωνιών συμβαίνουν σε τακτική βάση. Εάν χρησιμοποιείτε πρόβλεψη αγωγών, βεβαιωθείτε ότι ενημερώνετε την πρόβλεψή σας εβδομαδιαία ή διμηνιαία, ώστε να διατηρείτε την πρόβλεψή σας ακριβή.

Εάν αντιμετωπίζετε αυτές τις προκλήσεις, η πρόβλεψη αγωγών μπορεί να είναι μια καλή επιλογή για την επιχείρησή σας.

Μέση διάρκεια συμφωνίας

Αυτή η προσέγγιση δεν είναι σημαντικά καλύτερη από την προηγούμενη.

Εξετάζουμε το μέσο όρο διάρκεια κύκλου συναλλαγών στις πωλήσεις πρόβλεψη του κύκλου και αφαιρέστε τον τρέχοντα χρόνο κάθε συμφωνίας στη χοάνη.

Για ένα απλό παράδειγμα, αν η μέση διάρκεια της συμφωνίας σας είναι δέκα μήνες και έχετε μια συμφωνία αξίας εκατό χιλιάδων δολαρίων που δουλεύετε εδώ και δέκα μήνες, θα της δώσετε μια τιμή πρόβλεψης 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Όπως και η πρόβλεψη του σταδίου ευκαιρίας, αυτό το μοντέλο υπολείπεται λόγω έλλειψης μοντελοποίησης με βάση τα δεδομένα. Τουλάχιστον κάθε χρόνο, ρίξτε μια ματιά στην πιθανότητα κλεισίματος με βάση το χρόνο που διανύθηκε στον κύκλο πωλήσεων.

Μπορεί να μάθετε ότι οι συμφωνίες έχουν 70% πιθανότητα να κλείσουν στο σήμα των πέντε μηνών, χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να βελτιώσετε τα μοντέλα σας.

Καλύτερη εικασία

Οι διαισθητικές προβλέψεις είναι κατάλληλες μόνο όταν δεν έχετε απολύτως κανένα ιστορικό δεδομένο - είναι καθαρή εικασία και αίσθηση από το ένστικτο του κάθε πωλητή.

Σε μια νέα startup, για παράδειγμα, που ετοιμάζεται να δημιουργήσει την πρώτη της πρόβλεψη, οι έξυπνες εικασίες είναι αυτό που έχετε.

Όμως, καθώς η διαδικασία πρόβλεψης ωριμάζει μαζί με την επιχείρηση, πρέπει να έχετε επίγνωση αυτής της προσέγγισης. Μπορείτε να διακινδυνεύσετε την κακή ακρίβεια των πωλήσεών σας από νωρίς- μερικές φορές δεν έχετε άλλη επιλογή. Αλλά, αν οι διαδικασίες πρόβλεψης δεν μεταβούν σε πιο ακριβείς μεθόδους, περιμένετε να αναζητήσετε έναν νέο ρόλο στις πωλήσεις, αργά ή γρήγορα.

Ένας διευθυντής πωλήσεων που δεν μπορεί να κάνει ακριβείς προβλέψεις πρέπει να μάθει να το κάνει ή να βρει άλλο ρόλο.

Με βάση ιστορικά δεδομένα

Αυτή η προσέγγιση για τη δημιουργία μιας πρόβλεψης πωλήσεων έχει επίσης τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Μπορείτε γρήγορα να χάσετε από τα μάτια σας την εποχικότητα, τις αλλαγές στην αγορά και άλλα πράγματα που ακυρώνουν τη σύγκριση. Η σύγκριση μήλων με πορτοκάλια δεν θα λειτουργήσει.

Ωστόσο, η χρήση ιστορικών δεδομένων πωλήσεων, τα οποία συχνά εξάγονται από τα συστήματα CRM από την ομάδα εσόδων ή την ομάδα πωλήσεων, μπορεί να αυξήσει σημαντικά την ακρίβεια των προβλέψεών σας.

Σε γενικές γραμμές, παίρνετε τα δεδομένα των προηγούμενων περιόδων, συνυπολογίζετε την προγραμματισμένη ανάπτυξη και καταλήγετε στις προβλεπόμενες πωλήσεις σας.

Για παράδειγμα, εάν είχατε πωλήσεις συνολικού ύψους $1,5 εκατομμυρίων το γ' τρίμηνο του 2020, βλέπετε αύξηση 5% σε ετήσια βάση μέχρι στιγμής φέτος, θα μπορούσατε να προβλέψετε το γ' τρίμηνο του 2021 ως εξής:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Προβλήματα με ανακριβείς προβλέψεις

Οι ανακριβείς προβλέψεις μπορεί να οδηγήσουν σε αρνητικά αποτελέσματα όπως:

• Αποτυχημένοι στόχοι πωλήσεων
• Απογοήτευση στην αγορά και μείωση των τιμών των μετοχών
• Μειωμένο ηθικό των εργαζομένων
• Χαμηλότερη ή αρνητική κερδοφορία

Οι ανακριβείς προβλέψεις μπορεί να οδηγήσουν σε αρνητικά αποτελέσματα όπως:

• Απολύσεις εργαζομένων - από την πρώτη γραμμή μέχρι την εκτελεστική σουίτα
• Πελάτες που μεταπηδούν σε ανταγωνιστές λόγω απώλειας εμπιστοσύνης στην επιχείρησή σας
• Πίεση των επενδυτών, από την Wall Street ή από venture capitalist

Οι ανακριβείς προβλέψεις μπορεί να οδηγήσουν σε αρνητικά αποτελέσματα, όπως η αποτυχία της επιχείρησης.

Γι' αυτό είναι σημαντικό να δημιουργηθούν πιο ακριβείς προβλέψεις.

Τι είναι η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων;

Η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων αντικατοπτρίζει την ιστορική σας ικανότητα να προβλέπετε τον αριθμό των πωλήσεων που θα κλείσετε σε μια δεδομένη περίοδο.

Πολλές επιχειρήσεις προβλέπουν ένα τρίμηνο κάθε φορά, χρησιμοποιώντας εβδομαδιαία και μηνιαία σημεία ελέγχου για να προσαρμόσουν την πρόβλεψη καθώς το τρίμηνο προχωρά.

Γνωρίζατε ότι περισσότερες από 68% των εταιρειών αναφέρουν ότι οι προβλέψεις τους για τις πωλήσεις τους υπολείπονται τουλάχιστον κατά 10%;

Πώς υπολογίζετε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων

Για αυτό το παράδειγμα, θα χρησιμοποιήσουμε τριμηνιαία δεδομένα.

• Στην αρχή του τριμήνου, δώστε την αρχική σας πρόβλεψη (FORECAST)
• Στο τέλος του τριμήνου, πόσο κοντά τεκμηριώνετε την αξία των συμφωνιών που κερδίσατε (ΤΕΛΙΚΟ).
• Καταγράψτε τη διαφορά αξίας σε δολάρια μεταξύ ΠΡΟΒΛΕΠΟΜΕΝΗΣ και ΤΕΛΙΚΗΣ (DIFF) στο τέλος του τριμήνου.

Ο τύπος για την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων είναι:

((1-(DIFF/ΠΡΟΒΛΈΨΕΙΣ))*100)

Αν ξεκινήσουμε το τρίμηνο με πρόβλεψη $100.000 και κλείσουμε πωλήσεις $105.000, η ακρίβεια της πρόβλεψης των πωλήσεών μας είναι ως εξής:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Σημείωση:  Η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων δεν μπορεί να είναι αρνητικός αριθμός.

Εύκολο, σωστά;

Το μοντέλο ακρίβειας πρόβλεψης Trust Enablement

Με βάση διάφορες ερευνητικές μελέτες, γνωρίζουμε ότι λίγες προβλέψεις είναι ακριβείς εντός ενός αποδεκτού περιθωρίου σφάλματος.

Φυσικά, ποτέ δεν θα κάνετε μια τέλεια προβολή, αλλά δημιουργήσαμε ένα απλό μοντέλο για να σας βοηθήσουμε να κρίνετε πόσο καλά τα πάτε: Το Μοντέλο Ακρίβειας Πρόβλεψης Trust Enablement.

Με βάση την ακρίβεια των προβλέψεών σας κατά τα τελευταία τέσσερα τρίμηνα, πάρτε το χαμηλότερο επίπεδο ακρίβειας για να προσδιορίσετε πού βρίσκεστε στην κλίμακα ωριμότητας.

• Η παγκόσμια κλάση είναι μέσα στο 10%
• Η Elite είναι εντός του 20%
• Ο μέσος όρος είναι εντός 30%
• Το φτωχό είναι εντός του 40%
• Το τυχαίο είναι οτιδήποτε χειρότερο από το 40%.

Πώς τα πήγατε;

Πώς γίνεσαι καλύτερος;

Πώς μπορεί το Enablement να σας βοηθήσει να βελτιώσετε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων

Το Enablement μπορεί να σας παρέχει τα εργαλεία και τις διαδικασίες για τη βελτίωση της ακρίβειας των προβλέψεων πωλήσεων.

Το Enablement θα πρέπει να συνεργάζεται με τις επιχειρήσεις και τις ομάδες που ασχολούνται με τον πελάτη και εμπλέκονται σε κάθε σημείο επαφής με τον υποψήφιο και τον πελάτη. Σε αυτά τα σημεία του ταξιδιού:

• Οι προβλέψεις πωλήσεων θα πρέπει να επανεξετάζονται και να ενημερώνονται καθώς οι συμφωνίες περνούν από αυτά τα στάδια. Αυτό ισχύει για όλες τις μεθόδους πρόβλεψης (π.χ. πρόβλεψη αγωγού).
• Θα πρέπει να αναλύετε τα δεδομένα πωλήσεων για να βελτιώνετε τις συνήθεις τεχνικές εκτίμησης, διασφαλίζοντας ότι η διαδικασία πρόβλεψης συνεχίζει να βελτιώνεται καθώς κάθε πελάτης ή υποψήφιος κινείται στην πορεία του.

Η εκτίμηση των μελλοντικών πωλήσεων είναι πολύπλοκη και οι ομάδες θα πρέπει να συνεργάζονται σε κάθε επαφή για να εντοπίζουν τις τάσεις που επηρεάζουν την ικανότητα ακριβούς εκτίμησης.

Συμφωνήστε σχετικά με το μοντέλο πρόβλεψης

Σε πάρα πολλές επιχειρήσεις, πολλοί εκτός του επικεφαλής των πωλήσεων δεν κατανοούν την πρόβλεψη πωλήσεων. Βεβαιωθείτε ότι όλοι στην ομάδα σας go-to-market είναι ξεκάθαροι σχετικά με το μοντέλο που χρησιμοποιείται, τον τρόπο λειτουργίας του, το τι αναμένεται από όλους για να διασφαλιστεί η ακριβής πρόβλεψη και γιατί μια ακριβής πρόβλεψη έχει σημασία.

Οι ομάδες Enablement και λειτουργίας θα πρέπει να εκπαιδεύουν, να ενισχύουν και να τεκμηριώνουν τα πάντα, ώστε τόσο οι βετεράνοι όσο και οι αρχάριοι πωλητές να είναι απολύτως σαφείς.

Δημοσιοποίηση της πρόβλεψης

Η πρόβλεψη δεν είναι κρατικό μυστικό.

Δημοσιεύστε τις τρέχουσες εκτιμήσεις και τις τυχόν προσαρμογές που έγιναν.

Οι επιχειρήσεις μπορούν να βελτιώσουν τη μέθοδο πρόβλεψής τους μόνο όταν οι προβλέψεις είναι ορατές και μπορούν να αναλυθούν από όλους τους εμπλεκόμενους.

Αναλύστε την πρόβλεψη

Επανεξέταση των προβλέψεων για όλους τους διευθυντές και τους μεμονωμένους συνεργάτες. Με βάση το μοντέλο που χρησιμοποιήθηκε, εντοπίστε ευκαιρίες βελτίωσης.

Πώς συγκρίνεται η πιθανότητα επίτευξης κλειστού αποτελέσματος με τον μέσο όρο για κάθε αντιπρόσωπο, πωλητή και προϊόν;

Για όλα τα παρακάτω, σκεφτείτε:

• Ποια εκπαίδευση απαιτείται για να φτάσετε στο μέσο όρο ή και πάνω από αυτόν;
• Ποια προπόνηση θα βοηθούσε;
• Περιεχόμενο;
• Ακολουθούνται και επιβάλλονται οι διαδικασίες;

Πρόβλεψη αγωγών

Αν η πιθανότητα στο στάδιο Demo Delivered είναι 40%, έχετε πωλητές, ολόκληρες ομάδες πωλήσεων ή προϊόντα πολύ χαμηλότερα;

Μήκος συμφωνίας

Αν η διάρκεια της μέσης πώλησης είναι εννέα μήνες, έχετε πωλητές, ολόκληρες ομάδες πωλήσεων ή προϊόντα πολύ χαμηλότερα;

Καλύτερη εικασία

Είναι κάποιοι πωλητές και ηγέτες καλύτεροι στο να διαβάζουν τα φύλλα τσαγιού των προβλέψεων;

Με βάση ιστορικά δεδομένα

Μήπως κάποιες επαναλήψεις δυσκολεύονται περισσότερο σε διαφορετικές περιόδους από άλλες; Είναι οι πελάτες τους πιο εποχικοί από τη φύση τους;

Οι πωλήσεις Enablement μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στη βελτίωση της ακρίβειας των προβλέψεων. Συνεργαζόμενοι με τις λειτουργίες και τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη, η ενεργοποίηση μπορεί να παρέχει τα εργαλεία και τις διαδικασίες που απαιτούνται για τη βελτίωση της ακρίβειας. Επιπλέον, η ενεργοποίηση θα πρέπει να επανεξετάζει και να αναλύει συνεχώς τα δεδομένα για να βελτιώνει τις τεχνικές εκτίμησης. Η επιχείρησή σας μπορεί να ανέβει στην κλίμακα ωριμότητας και να βελτιώσει την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων με αυτές τις προσπάθειες. Υπάρχουν άλλες μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων, όπως η πρόβλεψη κινητού μέσου όρου;

Πώς συγκρίνεται η εταιρεία σας με τον μέσο όρο;

Ποια είναι η ακρίβεια των προβλέψεών σας για τα προϊόντα, τους πωλητές και τις ομάδες πωλήσεων;

Ποιες είναι οι ευκαιρίες βελτίωσης;

Οι πωλήσεις Enablement μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στη βελτίωση της ακρίβειας των προβλέψεων. Συνεργαζόμενοι με τις λειτουργίες και τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη, η ενεργοποίηση μπορεί να παρέχει τα εργαλεία και τις διαδικασίες που απαιτούνται για τη βελτίωση της ακρίβειας.

Δύο συμπεριφορές πωλήσεων που επηρεάζουν την πρόβλεψη

Το sandbagging και τα χαρούμενα αυτιά είναι δύο πολύ συνηθισμένες συμπεριφορές πωλήσεων που επηρεάζουν αρνητικά την ικανότητά σας να δημιουργείτε αξιόπιστες προβλέψεις.

Τι είναι το sandbagging στις πωλήσεις;

Το "Sandbagging" στις πωλήσεις συμβαίνει όταν ένας αντιπρόσωπος επιλέγει να μην προσθέσει μια συμφωνία στην πρόβλεψη του CRM ή απλά να μην την προσθέσει ως μια συμφωνία που είναι πιθανό να κλείσει μέσα σε μια δεδομένη περίοδο.

Με άλλα λόγια, το sandbagging αφαιρεί την πίεση για να κλείσει η συμφωνία, αλλά παρέχει τεράστια υπεραξία στον αντιπρόσωπο, καθώς φαίνεται να έχει δουλέψει μαγικά για να φέρει την ευκαιρία στο τρίμηνο.

Σε όλους αρέσει να είναι ήρωες.

Όταν βλέπετε τους πωλητές σας να το κάνουν αυτό, καταστρέψτε το. Δεν χρειάζεστε ήρωες. Χρειάζεστε πωλητές που είναι αξιόπιστοι, προβλέψιμοι και επιτυχημένοι.

Τι είναι τα χαρούμενα αυτιά;

Τα "χαρούμενα αυτιά" εμφανίζονται συνήθως σε άπειρους αντιπροσώπους που αναγνωρίζουν λανθασμένα τις συμφωνίες ως έτοιμες να κλείσουν, ακούγοντας μόνο θετικά νέα και χάνοντας τα σημάδια που δείχνουν ότι η ευκαιρία θα μπορούσε να έχει πρόβλημα.

Το Happy ears ακούγεται σαν ένας νέος χαρακτήρας της Disney. Όλοι χαριτωμένοι και χαριτωμένοι και να ζουν με τη Χιονάτη.

Τα χαρούμενα αυτιά δεν είναι ούτε χαριτωμένα ούτε επιθυμητά σε μια ομάδα πωλήσεων.  

Όταν βλέπετε ευτυχισμένα αυτιά, προπονήστε και εκπαιδεύστε τον αντιπρόσωπο να κάνει καλύτερες συζητήσεις ανακάλυψης, εκπαιδεύστε τον να κάνει καλύτερες ερωτήσεις και βοηθήστε τον να κατανοήσει τα θετικά και αρνητικά σήματα μέσα στη συμφωνία.

Σημείωση: Τα χαρούμενα αυτιά και η αδιαφορία στις πωλήσεις ανατινάζουν την πρόβλεψή σας, είτε χρησιμοποιείτε πρόβλεψη μέσω αγωγού είτε οποιαδήποτε άλλη μέθοδο. Όταν τα βλέπετε αυτά, βάλτε αμέσως ένα τέλος σε αυτά.

Τεχνολογία πρόβλεψης πωλήσεων - Το σωστό CRM