Αν θέλετε να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις, τότε θα πρέπει σίγουρα να ρίξετε μια ματιά στο SPIN Selling. Η μεθοδολογία SPIN Selling μπορεί να σας βοηθήσει να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες και να βγάλετε περισσότερα χρήματα.

Τι είναι το SPIN Selling;

Το SPIN Selling είναι ένα ακρωνύμιο των λέξεων Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff (Κατάσταση, Πρόβλημα, Επίδραση και Ανάγκη-Απόδοση).

Η μεθοδολογία δημιουργήθηκε από τον Neil Rackham τη δεκαετία του 1980 και βασίζεται στην πεποίθηση ότι πρέπει να κατανοήσετε σε βάθος τον αγοραστή για να του πουλήσετε το προϊόν ή τη λύση σας.

Τα τέσσερα στάδια του SPIN

Η πώληση με SPIN σας οδηγεί σε ένα ταξίδι τεσσάρων σταδίων. Ας ψάξουμε σε κάθε ένα από αυτά.

Έναρξη - Χτίσιμο σχέσεων και έναρξη της συζήτησης

Η οικοδόμηση μιας σχέσης με τον πελάτη θα σας επιτρέψει να κάνετε πιο δύσκολες ερωτήσεις- ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν για να βρείτε την καλύτερη δυνατή λύση στις επιχειρηματικές προκλήσεις του.

Διερεύνηση - Συλλογή πληροφοριών και οικοδόμηση κατανόησης

Αυτή είναι η φάση ανακάλυψης της διαδικασίας.

Κατά τη διάρκεια αυτού του σταδίου, οι αντιπρόσωποι χρησιμοποιούν ερωτήσεις SPIN για να κατανοήσουν πλήρως τις προκλήσεις τους, πώς τους επηρεάζει και πώς μοιάζει τελικά η επιτυχία.

Επίδειξη - Δείξτε πώς μπορείτε να καλύψετε ανάγκες

Οι πωλητές χρησιμοποιούν αυτό το στάδιο της SPIN για να αποδείξουν ότι οι λύσεις τους μπορούν να βοηθήσουν τις προοπτικές να λύσουν τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις.

Αυτό το στάδιο δημιουργεί εμπιστοσύνη στα προϊόντα τους και στην κατανόηση των όσων έχει εκφράσει ο αγοραστής.

Οριστικοποίηση - Κλείσιμο της συμφωνίας

Τέλος, μετακινείτε τη συμφωνία προς τη γραμμή του τερματισμού και την ξεπερνάτε.

Θα διατυπωθούν και θα ξεπεραστούν αντιρρήσεις.

Οι δημόσιες συμβάσεις θα αναληφθούν και οι λεπτομέρειες θα καθοριστούν.

Με δεξιότητα, η συμφωνία θα κλείσει κερδισμένη.

Τύποι ερωτήσεων SPIN Selling

Ερωτήσεις.

Το να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και στη συνέχεια να ακούτε, είναι πάντα το κλειδί για την επιτυχία των πωλήσεων.

Υπάρχουν τέσσερις τύποι ερωτήσεων:

Ερωτήσεις κατάστασης

Ποιες είναι οι πραγματικές επιχειρηματικές προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη;

Παράδειγμα ερωτήσεων κατάστασης

• Γιατί προσπαθείτε να λύσετε αυτό το πρόβλημα τώρα;
• Τι θέλετε να επιτύχετε;
• Ποιες είναι οι κύριες προκλήσεις που αντιμετωπίζετε;
• Πώς θα ξέρετε αν έχετε επιτύχει τους στόχους σας;
• Ποιος συμμετέχει σε αυτή την απόφαση;
• Μέχρι πότε πρέπει να λάβετε μια απόφαση;

Ερωτήσεις προβλήματος

Ποιες είναι οι επιχειρηματικές προκλήσεις;

Παράδειγμα ερωτήσεων προβλήματος

• Μπορείτε να περιγράψετε το πρόβλημα με περισσότερες λεπτομέρειες;
• Τι αντίκτυπο έχει αυτό στην επιχείρησή σας;
• Ποιες είναι οι συνέπειες της μη επίλυσης του προβλήματος;
• Πόσο καιρό αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα;
• Πόσο συχνά συμβαίνει αυτό;
• Ποιες διαδικασίες εφαρμόζετε επί του παρόντος για την αντιμετώπιση του προβλήματος;
• Ποιος είναι υπεύθυνος για την επίλυση του προβλήματος;
• Πόσα είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε για την επίλυση αυτού του προβλήματος;

Ερωτήσεις για επιπτώσεις

Πώς επηρεάζουν αυτές οι προκλήσεις την επιχείρηση και τα άτομα;

Παράδειγμα Ερωτήσεων συνεπαγωγής

• Πώς σας επηρεάζει αυτό το πρόβλημα;
• Τι αντίκτυπο έχει αυτό το πρόβλημα στην επιχείρησή σας;
• Πώς επηρεάζει αυτό το πρόβλημα τους πελάτες σας;
• Ποιες είναι οι οικονομικές επιπτώσεις αυτού του προβλήματος;
• Πώς επηρεάζει αυτό το πρόβλημα τους υπαλλήλους σας;
• Ποιες είναι οι νομικές επιπτώσεις αυτού του προβλήματος;
• Πώς επηρεάζει αυτό το πρόβλημα τη φήμη σας;

Ερωτήσεις ανάγκης-αποπληρωμής

Πώς μπορούν οι λύσεις σας να τους βοηθήσουν να ξεπεράσουν τις προκλήσεις και πώς θα μοιάζει αυτός ο νέος κόσμος;

Παράδειγμα ερωτήσεων ανάγκης-αποπληρωμής

• Πώς θα επηρέαζε η επίλυση αυτού του προβλήματος τους υπαλλήλους σας;
• Ποιο θα ήταν το ιδανικό αποτέλεσμα της επίλυσης αυτού του προβλήματος;
• Πώς η επίλυση αυτού του προβλήματος θα βελτίωνε την επιχείρησή σας;
• Ποια είναι τα οφέλη από την επίλυση αυτού του προβλήματος;
• Πώς η επίλυση αυτού του προβλήματος θα επηρέαζε τους πελάτες σας;
• Τι θα μπορούσατε να κάνετε αν αυτό το πρόβλημα είχε λυθεί;
• Πώς θα σας επηρέαζε η επίλυση αυτού του προβλήματος;
• Ποιοι είναι οι κίνδυνοι από τη μη επίλυση αυτού του προβλήματος;

Πώς συγκρίνεται η πώληση SPIN με...

Το μοντέλο πωλήσεων SPIN είναι μια σπουδαία τεχνική πωλήσεων, αλλά δεν είναι η μόνη που υπάρχει. Δείτε πώς συγκρίνεται με ορισμένες άλλες δημοφιλείς μεθοδολογίες πωλήσεων:

Challenger

Το Πώληση Challenger έχει να κάνει με την ανάληψη του ελέγχου της πώλησης και την εκπαίδευση του πελάτη.

Οι πωλήσεις SPIN είναι παρόμοιες στο ότι επικεντρώνονται επίσης στην ανάληψη του ελέγχου της πώλησης και στη διδασκαλία του πελάτη. Ωστόσο, η μεθοδολογία πωλήσεων SPIN επικεντρώνεται περισσότερο στην ανακάλυψη και την κατανόηση των αναγκών του πελάτη.

GAP

Το Πώληση GAP έχει να κάνει με την εύρεση των αναγκών του πελάτη και, στη συνέχεια, με την ικανοποίηση αυτών των αναγκών.

Οι πωλήσεις SPIN είναι παρόμοιες στο ότι επικεντρώνονται στην εύρεση των αναγκών του πελάτη. Ωστόσο, οι πωλήσεις SPIN επικεντρώνονται περισσότερο στο στάδιο της ανακάλυψης και της κατανόησης του προβλήματος του πελάτη.

Miller Heiman

Miller Heiman αφορά την κατανόηση της αγοραστικής διαδικασίας του πελάτη.

Το SPIN είναι παρόμοιο στο ότι επικεντρώνεται στην κατανόηση του πελάτη. Ωστόσο, οι πωλήσεις SPIN επικεντρώνονται περισσότερο στην ανακάλυψη και τη διδασκαλία του πελάτη.

Sandler

Το Sandler Πώληση έχει να κάνει με την οικοδόμηση σχέσης και εμπιστοσύνης με τον πελάτη.

Το SPIN είναι παρόμοιο στο ότι επικεντρώνεται στην οικοδόμηση σχέσης και εμπιστοσύνης με τον πελάτη. Ωστόσο, η πώληση SPIN επικεντρώνεται περισσότερο στην ανακάλυψη και τη διδασκαλία του πελάτη.

Εξηγήσεις για την πώληση SPIN - Βίντεο

Τελικές σκέψεις

Η SPIN Selling είναι μια άλλη σταθερή μεθοδολογία πωλήσεων που πρέπει να εξετάσει η επιχείρησή σας.

Αν το χρησιμοποιείτε σήμερα, τι σας αρέσει σε αυτό; Πού αποτυγχάνει να καλύψει τις ανάγκες σας;