Οι κοινωνικές πωλήσεις είναι συχνά παρεξηγημένες και κακώς εκτελεσμένες.

Αυτό το άρθρο θα μοιραστεί πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να το κατανοήσετε καλύτερα και να το αξιοποιήσετε στις προσπάθειές σας για go-to-market. Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε:

• Ο ορισμός της κοινωνικής πώλησης
• Καθοδήγηση υψηλού επιπέδου για το πώς να χρησιμοποιείτε σωστά τις κοινωνικές πωλήσεις στις πωλήσεις B2B
• Τακτικές που μπορείτε να αξιοποιήσετε για κοινωνικές πωλήσεις στο LinkedIn.

Τι είναι η κοινωνική πώληση; Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά.

Social Selling Ορισμός

Οι κοινωνικές πωλήσεις είναι ένα σύνολο στρατηγικών και τακτικών, που τις περισσότερες φορές αξιοποιούν τα κοινωνικά κανάλια, για την οικοδόμηση σχέσεων με δυνητικούς αγοραστές και υφιστάμενους πελάτες. Ως αποτέλεσμα, οι πωλητές οικοδομούν εμπιστοσύνη με τους δυνητικούς πελάτες, εμπιστοσύνη που τελικά οδηγεί σε πολλαπλές ευκαιρίες πωλήσεων κατά τη διάρκεια της καριέρας τους.

Οι κοινωνικές πωλήσεις συχνά συγχέονται με το ισοδύναμο των ψυχρών τηλεφωνημάτων με τη χρήση των πλατφορμών κοινωνικής δικτύωσης. Οι ψυχρές κλήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν είναι κοινωνικές πωλήσεις.

Η κοινωνική πώληση δεν είναι τακτική δημιουργίας leads. Η οικοδόμηση σχέσεων, η επίτευξη της ιδιότητας του έμπιστου συμβούλου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να είστε στην κορυφή του μυαλού των αγοραστών σας B2B όταν έχουν μια νέα πρόκληση να λύσουν.

Η κοινωνική πώληση δεν αφορά την αποστολή αυτοματοποιημένων μηνυμάτων και ροών εργασίας σε νέους πελάτες και δυνητικές προοπτικές. Παρακαλώ σταματήστε.

Η οικοδόμηση σχέσεων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να είστε δια βίου ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων με κορυφαίες επιδόσεις, και αυτό είναι ένα από τα σημαντικότερα οφέλη των κοινωνικών πωλήσεων.

Στρατηγική και καθοδήγηση κοινωνικής πώλησης

Έχετε δημιουργήσει ένα προσωπικό εμπορικό σήμα που να καθορίζει ποιος είστε ως πωλητής;

Διαθέτετε ένα δίκτυο παλαιότερων πελατών που σας θεωρούν έμπιστο σύμβουλο;

Μια αποτελεσματική στρατηγική κοινωνικών πωλήσεων αποτελεί μέρος της συνολικής σας στρατηγικής πωλήσεων και απαιτεί μια προσεκτική προσέγγιση. Για να είστε επιτυχημένοι:

• Ξεκαθαρίστε το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη (ICP). Ποια πρόσωπα, τίτλοι εργασίας θα πρέπει να ταιριάζουν στο ICP σας;
• Ποιες περιπτώσεις χρήσης και επιχειρηματικές προκλήσεις μπορείτε να επιλύσετε;
• Με ποιον γνωρίζετε ήδη ότι έχετε ισχυρές σχέσεις, ο οποίος σας θεωρεί ήδη έμπιστο σύμβουλο;
• Χρησιμοποιώντας μια λύση όπως το LinkedIn Sales Navigator, εντοπίστε τις σωστές προοπτικές με βάση τις προσωπικότητες και τους τίτλους εργασίας που πρέπει να πουλήσετε.
• Ξεκαθαρίστε το ρόλο των κοινωνικών πωλήσεων ως μέρος της συνολικής στρατηγικής σας για τις πωλήσεις.
• Βεβαιωθείτε ότι τα κοινωνικά σας προφίλ εργάζονται για εσάς.
• Αρχίστε να δημιουργείτε αναγνωρισιμότητα για εσάς και την επιχείρησή σας.

Ας κάνουμε μια βαθιά κατάδυση σε κάθε μία από τις παραπάνω σφαίρες πριν ασχοληθούμε με τις βέλτιστες πρακτικές τακτικής.

Ξεκαθαρίστε το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη (ICP)

Οι πωλητές κοινωνικής δικτύωσης πέφτουν μερικές φορές στην παγίδα να πιστεύουν ότι όλοι οι λογαριασμοί κοινωνικής δικτύωσης είναι πρώτοι υποψήφιοι για το μήνυμά τους.

Δεν είναι.

Ο στόχος των κοινωνικών πωλήσεων είναι να σας βοηθήσει να οικοδομήσετε σχέσεις με πιθανούς αγοραστές και βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που μπορεί να θέλουν αυτό που πουλάτε.

Με άλλα λόγια, ο στόχος των κοινωνικών πωλήσεων είναι να υποστηρίξουν τις προσπάθειές σας να οικοδομήσετε σχέσεις με τους υποψήφιους πελάτες.

Όπως συμβαίνει με κάθε μορφή πώλησης, πρέπει να είστε ξεκάθαροι σχετικά με το κοινό-στόχο στην αγορά-στόχο σας.

Ποιες περιπτώσεις χρήσης και επιχειρηματικές προκλήσεις μπορείτε να επιλύσετε;

Τώρα θα πρέπει να έχετε ξεκαθαρίσει με ποιους ανθρώπους πρέπει να συνδεθείτε.

Ως επόμενο βήμα, έχετε ξεκαθαρίσει ποια είναι τα σημεία πόνου που μπορείτε να βοηθήσετε τους νέους πελάτες σας να λύσουν;

Έχετε μια μελέτη περίπτωσης (ή, κατά προτίμηση, πολλές μελέτες περίπτωσης) που μπορείτε να μοιραστείτε με τους υποψήφιους αγοραστές, η οποία να δείχνει ότι επιλύετε σημεία πόνου για άλλους πελάτες όπως αυτοί;

Έχετε σχετικό περιεχόμενο για τους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να συνδεθείτε; Αυτό το περιεχόμενο θα μπορούσε να μιλάει για τις προκλήσεις στον κλάδο τους, περιεχόμενο βίντεο από ηγέτες σκέψης που χαίρουν σεβασμού από τους ανθρώπους που θα προσπαθήσετε να συνδέσετε.

Με ποιους γνωρίζετε ήδη ότι έχετε ισχυρές σχέσεις;

Όπως συμβαίνει με όλες τις τακτικές πωλήσεων, θέλετε να ξεκινήσετε το ταξίδι σας με εκείνους που έχουν ήδη εξαιρετικές σχέσεις μαζί σας.

Έχετε πιθανούς αγοραστές b2b με τους οποίους έχετε ήδη μια αξιόπιστη σχέση;

Ανήκουν φίλοι ή συγγενείς στο κοινό-στόχο σας;

Επικοινωνήστε πρώτα με αυτούς τους ανθρώπους για να επικυρώσετε το μήνυμά σας και τη συνολική σας προσέγγιση.

Ξεκινώντας με φίλους και συγγενείς είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εξοικειωθείτε με την προσέγγισή σας με τρόπο που δεν σας πιέζει, με ανθρώπους που σας σέβονται ήδη και που θα σας δώσουν ειλικρινή σχόλια.

Προσδιορίστε τις σωστές προοπτικές με βάση τις προσωπικότητες και τους τίτλους εργασίας στους οποίους θέλετε να πουλήσετε.

Για τους περισσότερους αντιπροσώπους πωλήσεων B2B, η πλειονότητα των δυνητικών πελατών τους βρίσκεται στο LinkedIn.

Αν έχετε την οικονομική δυνατότητα, αποκτήστε έναν λογαριασμό στο LinkedIn Sales Navigator και αρχίστε να περιορίζετε τους ενδιαφερόμενους στην αγορά-στόχο σας.

Θα ασχοληθούμε με τις συγκεκριμένες τακτικές παρακάτω σε αυτό το άρθρο.

Ξεκαθαρίστε το ρόλο των κοινωνικών πωλήσεων ως μέρος της συνολικής στρατηγικής σας για τις πωλήσεις.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλητές χρησιμοποιούν ένα μείγμα στρατηγικής και τακτικής για να πετύχουν τη δουλειά τους.

Πού εντάσσονται οι κοινωνικές πωλήσεις στο συνολικό σας μείγμα;

Μεγιστοποιήστε το σχεδιασμό των κοινωνικών προφίλ σας.

Πάρα πολλοί πωλητές έχουν προφίλ στο LinkedIn που μοιάζουν με βιογραφικά.

Πολλοί έχουν προφίλ στο Instagram, στο Twitter ή σε άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που δεν συνάδουν με την επαγγελματική τους ταυτότητα.

Σε αυτό το άρθρο θα κάνουμε μια βαθιά εμβάθυνση σε αυτό το θέμα.

Αρχίστε να δημιουργείτε αναγνωρισιμότητα για εσάς και την επιχείρησή σας.

Οι καλές δεξιότητες κοινωνικής ακρόασης είναι το πρώτο βήμα προς την επίτευξη αυτού του στόχου.

Όχι απλώς να παρέχετε πολύτιμες πληροφορίες και πολύτιμο περιεχόμενο, αλλά και απλώς να είστε χρήσιμοι χωρίς να ζητάτε κάτι σε αντάλλαγμα.

Μοιράζομαι λεπτομερείς σκέψεις παρακάτω και σχετικά με αυτό.

5 συμβουλές αναζήτησης για το Linkedin Outreach

Matt Jennings ανέπτυξε αυτό το τμήμα συμβουλών αναζήτησης.

Το Linkedin θεωρείται ένας από τους κορυφαίους τρόπους για να συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Δυστυχώς, όμως, είναι επίσης γι' αυτόν τον λόγο που το Linkedin έχει γίνει μια πιο δύσκολη πλατφόρμα για να ξεχωρίσετε. Με περισσότερα από 610 εκατομμύρια μέλη, πώς μπορείτε να διασφαλίσετε ότι η προβολή σας θα γίνει αντιληπτή από εκείνους που έχουν μεγαλύτερη σημασία;

Σήμερα, οι διευθυντές κατακλύζονται από μηνύματα inMail του Linkedin και αιτήματα σύνδεσης τόσο τακτικά, ώστε τα περισσότερα αιτήματα και μηνύματα συχνά αγνοούνται. Πώς μπορείτε, λοιπόν, να διασφαλίσετε ότι η επαφή σας με το Linkedin θα γίνει αντιληπτή και δεν θα χαθεί στο χάος;

Δημιουργήστε αξία πριν ζητήσετε την πώληση

Ο Gary Vaynerchuk το είπε καλύτερα στο βιβλίο του με τίτλο "Jab, Jab, Right Hook":

"Δεν υπάρχει πώληση χωρίς την ιστορία- δεν υπάρχει νοκ άουτ χωρίς το στήσιμο".

Το ίδιο ισχύει και για την προβολή στο Linkedin. Για να γίνετε αντιληπτοί στο Linkedin, πρέπει να επικεντρωθείτε στο να δίνετε αξία προτού ζητήσετε οτιδήποτε σε αντάλλαγμα. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν μόνο λύσεις, αλλά και τις ιστορίες που συνδέονται με αυτές τις λύσεις.

Όλοι έχουμε βιώσει τον επαγγελματία πωλητή που θέλει απεγνωσμένα να πετύχει έναν αριθμό πωλήσεων στο τέλος του μήνα. Δυστυχώς, είναι εκείνοι που συνεχώς προωθούν προϊόντα χωρίς να αφιερώνουν χρόνο για να προσφέρουν αξία, να μας γνωρίσουν ή να κατανοήσουν τις ανάγκες μας. Στον κόσμο της προσέγγισης στο Linkedin, είναι το μακρύ παιχνίδι της δημιουργίας του δικτύου σας, της παροχής αξίας και της παροχής μιας ιστορίας μέσω ελκυστικού περιεχομένου που θα δημιουργήσει μακροπρόθεσμα αποτελέσματα. Όχι το να στέλνεις 150 άτομα την ημέρα και να τους ζητάς να αγοράσουν το προϊόν σου.

Ας υποθέσουμε ότι είστε το άτομο που παρέχει σταθερά αξία στο Linkedin και παρουσιάζεται ως ειδικός στον τομέα του. Σε αυτή την περίπτωση, θα μπορούσατε σύντομα να βρεθείτε σε ευκαιρίες όπου οι άνθρωποι θα απευθύνονται σε εσάς για βοήθεια και συμβουλές.

Χτίστε εμπιστοσύνη και προσφέρετε αξία στο δίκτυο Linkedin σας- η ανταμοιβή θα αξίζει τον κόπο.

Ακολουθούν επτά τρόποι για να αρχίσετε να προσθέτετε αξία στην ροή ειδήσεων του Linkedin των υποψήφιων πελατών σας:

1. Κάντε Like και σχολιάστε μια ανάρτηση
2. Μοιραστείτε το περιεχόμενο μιας προοπτικής
3. Συνδέστε τον υποψήφιο με άλλους επαγγελματίες στο δίκτυό σας που μπορούν να τον βοηθήσουν.
4. Στείλτε στον υποψήφιο ένα προσωπικό μήνυμα που να τον συγχαίρει για τη δουλειά του.
5. Ρωτήστε τον υποψήφιο για τις προκλήσεις του
6. Παρέχετε εκπαιδευτικό περιεχόμενο από τον κλάδο σας
7. Παρέχετε ιδέες που μπορούν να αναλάβουν δράση και τις οποίες ο υποψήφιος πελάτης σας μπορεί να χρησιμοποιήσει για να λύσει το πρόβλημά του.

Προσαρμόστε τις προσπάθειές σας Outreach

Όταν πρόκειται για την προβολή στο Linkedin, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν είναι όλα τα μηνύματα ίδια. 

Ένα γενικό μήνυμα που μοιάζει σαν να έχει σταλεί σε 100 άλλους ανθρώπους δεν αρκεί. Για να πετύχετε και να τραβήξετε την προσοχή που επιθυμείτε στο Linkedin, πρέπει να κάνετε το μήνυμά σας να ξεχωρίζει. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να το προσαρμόσετε στο άτομο στο οποίο απευθύνεστε.

Λάβετε υπόψη σας τα ακόλουθα όταν προσαρμόζετε το μήνυμά σας:

1. Ο τίτλος και η εταιρεία του υποψήφιου και πώς είναι σχετικό
2. Οι συγκεκριμένες προκλήσεις των υποψήφιων πελατών και πώς μπορείτε να βοηθήσετε
3. Κάτι που έχετε κοινό με τον υποψήφιο πελάτη σας
4. Ένα πρόσφατο επίτευγμα που πέτυχε ο υποψήφιός σας
5. Ένα άρθρο που διαβάσατε και θεωρήσατε ότι ο υποψήφιος σας θα το έβρισκε ενδιαφέρον

Παίρνοντας το χρόνο να εξατομικεύστε το μήνυμά σας θα αυξήσετε την πιθανότητα να λάβετε απάντηση και θα δείξετε ότι επενδύετε στην οικοδόμηση μιας σχέσης και όχι απλώς στην πώληση.

Μην σπαμάρετε το δίκτυό σας

Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να σπαμάρετε το δίκτυο Linkedin σας με μηνύματα για να αγοράσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτός δεν είναι μόνο ένας πολύ καλός τρόπος για να αγνοηθείτε, αλλά θα καθυστερήσει και τη φήμη σας, δυσκολεύοντας την οικοδόμηση εμπιστοσύνης με τις προοπτικές σας.

Για να πετύχετε με την προβολή στο Linkedin, πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να χτίσετε σχέσεις και να προσθέσετε αξία. Με αυτόν τον τρόπο θα αυξήσετε την πιθανότητα να διαβαστεί το μήνυμά σας και να έχετε μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.

Χρησιμοποιήστε τα κοινωνικά εναύσματα για να δώσετε προτεραιότητα στις προσπάθειές σας Outreach

Για όσους δεν είναι εξοικειωμένοι, τα κοινωνικά εναύσματα μπορούν να αποτελέσουν έναν καλό δείκτη για το πώς θα πρέπει να δώσετε προτεραιότητα στις προσπάθειές σας Outreach.

Ένα πιο παραδοσιακό παράδειγμα σκανδάλου χρησιμοποιείται συχνά στην επικοινωνία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπου ένας επαγγελματίας πωλήσεων μπορεί να επικοινωνήσει με έναν υποψήφιο όταν έχει ανοίξει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τρεις ή περισσότερες φορές ή έχει κάνει κλικ σε έναν σύνδεσμο. Αυτές οι ενέργειες από τον υποψήφιο μπορούν να σηματοδοτήσουν την πρόθεση και να αποτελέσουν μια καλή ένδειξη για τον επαγγελματία πωλήσεων ότι ο υποψήφιος μπορεί να αξίζει να απευθυνθεί σε αυτόν.

Με το Linkedin Sales Navigator, μπορείτε να δείτε ποιοι μέσα στο δίκτυό σας αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να ορίσετε ενέργειες για τη συνέχιση της δέσμευσης.

Οι κατάλληλες δράσεις για κοινωνικούς παράγοντες θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:

• Ο υποψήφιος δημοσιεύει περιεχόμενο: Σας αρέσει, μοιράζεστε ή κάνετε ένα προσεγμένο σχόλιο.
• Μια ανάρτηση σας αρέσει στον υποψήφιο: Συνδέεστε με τον υποψήφιο ή επικοινωνείτε μαζί του μέσω DM (άμεσο μήνυμα) ή email και συνεχίζετε τη συζήτηση.
• Ο υποψήφιος σχολιάζει μια ανάρτηση: Απαντάτε στοχαστικά στο εν λόγω σχόλιο ή επικοινωνείτε μαζί τους και συνεχίζετε τη συζήτηση ιδιαιτέρως.
• Ο υποψήφιος μοιράζεται το περιεχόμενό σας: Σας αρέσει, σχολιάζετε ή μοιράζεστε μια από τις πρόσφατες αναρτήσεις τους.

Αν κάποιος από το δίκτυό σας ασχολείται με το περιεχόμενό σας, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να ενδιαφέρεται για αυτό που κάνετε και να είναι ανοιχτός στο να ακούσει περισσότερα.

Χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά εναύσματα στη στρατηγική προσέγγισης, μπορείτε να δώσετε προτεραιότητα στις προσπάθειές σας και να επικεντρωθείτε στην οικοδόμηση σχέσεων με εκείνους που ήδη ενδιαφέρονται για αυτό που κάνετε.

Σκεφτείτε το κοινό-στόχο σας και χτίστε το δίκτυό σας με αυτό κατά νου

Να θυμάστε το σκοπό σας όταν αλληλεπιδράτε με την πλατφόρμα Linkedin. Πρόκειται για ένα επαγγελματικό δίκτυο, οπότε είναι σημαντικό να σκεφτείτε με ποιους θέλετε να συνδεθείτε. 

Ακούστε μια συμβουλή: οι άνθρωποι με τους οποίους συνδέεστε θα πρέπει να είναι το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη (ICP). 

Επιπλέον, θέλετε επίσης να χτίσετε το δίκτυό σας με άτομα που ασχολούνται τακτικά με την πλατφόρμα.

Για τους παραπάνω λόγους, η χρήση του Linkedin για προβολή πρέπει να είναι λιγότερο spammy και περισσότερο στρατηγική. Παρόλο που η προσέγγιση και η δέσμευση με τους κατάλληλους υποψήφιους μπορεί να διαρκέσει περισσότερο αρχικά, θα δημιουργήσετε ένα δίκτυο με πολύ μεγαλύτερη δέσμευση με την πάροδο του χρόνου.

Ακολουθούν μερικές προτάσεις για να ξεκινήσετε από τη σωστή κατεύθυνση όσον αφορά τη δημιουργία του ιδανικού σας δικτύου:

• Χρησιμοποιήστε λέξεις-κλειδιά στο προφίλ σας, ώστε οι υποψήφιοι να μπορούν εύκολα να σας βρουν.
• Γίνετε μέλη ομάδων στις οποίες συμμετέχουν και οι ιδανικοί πελάτες σας και αλληλεπιδράστε μαζί τους.
• Βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος χρήστης έχει αλληλεπιδράσει με το Linkedin τις τελευταίες 30 ημέρες.
• Όταν συνδέεστε με κάποιον, αφιερώστε χρόνο για να εξατομικεύσετε το αίτημά σας

Ακολουθώντας τις παραπάνω συμβουλές, θα είστε σε θέση να κυριαρχήσετε στην προσέγγιση του Linkedin και να δημιουργήσετε υψηλής ποιότητας leads. Απλά να θυμάστε, το κλειδί της επιτυχίας είναι να επικεντρωθείτε στην οικοδόμηση σχέσεων και στην προσθήκη αξίας. Αν μπορείτε να το κάνετε αυτό, θα είστε σίγουροι ότι θα δείτε αποτελέσματα.

Παίξτε μακροπρόθεσμα και θα δείτε τα αποτελέσματά σας να επιδεινώνονται μακροπρόθεσμα.

Τακτικές κοινωνικής πώλησης

Ήρθε η ώρα να αρχίσουμε να μιλάμε για τις βέλτιστες πρακτικές για τους επαγγελματίες των πωλήσεων.

Σε αυτή την ενότητα, θα αναπτύξουμε τα στοιχεία που καλύπτονται στην ενότητα στρατηγικής παραπάνω. Θα επεκταθούμε σε:

• Εντοπισμός των σωστών προοπτικών με βάση το ICP μας
• Σχεδιάζοντας τα κοινωνικά σας προφίλ για να υποστηρίξετε τις πωλήσεις σας
• Οικοδόμηση αναγνωρισιμότητας για την επιχείρησή σας και για εσάς.
• Τακτικές για να είστε ένας άριστος κοινωνικός πολίτης και, τελικά, ένας σπουδαίος έμπιστος σύμβουλος.

Πάμε!

Εντοπισμός των σωστών προοπτικών με βάση το ICP σας

Υπάρχει άπειρος αριθμός τρόπων για να βρείτε αποτελεσματικά την ICP σας στις διάφορες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης. Δεν θα τους καλύψουμε όλους εδώ. 

Σε αυτή την ενότητα θα μοιραστείτε τις προσεγγίσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, μαζί με παραδείγματα που χρησιμοποιούν το LinkedIn Sales Navigator, είτε για να το χρησιμοποιήσετε σε αυτή την πλατφόρμα είτε για να το μεταφράσετε σε άλλες. Εάν υπάρξει αίτημα να προστεθούν πληροφορίες για άλλες πλατφόρμες, θα το κάνουμε ευχαρίστως στο μέλλον.

Όταν συνδεθείτε στο LinkedIn Sales Navigator, το επάνω μέρος του περιβάλλοντος εργασίας χρήστη θα έχει την εξής μορφή.

Προσδιορισμός των λογαριασμών-στόχων

Στις δραστηριότητές σας στον τομέα των κοινωνικών πωλήσεων, σκεφτείτε αν χρησιμοποιείτε μια προσέγγιση ABM ή αν προσπαθείτε να εντοπίσετε τους ιδανικούς πελάτες γενικά, θα πρέπει πρώτα να σώσετε τους λογαριασμούς-στόχους.

Κάντε κλικ στο Όλα Φίλτρα, το οποίο βρίσκεται στα δεξιά του πλαισίου αναζήτησης στο επάνω μέρος της σελίδας. Αυτή η σελίδα θα φορτωθεί και τώρα θα πρέπει να επιλέξετε τα φίλτρα λογαριασμού.

Με βάση τα κριτήριά σας, προσθέστε ονόματα εταιρειών, μεγέθη, γεωγραφικές περιοχές ή άλλα ζωτικά φίλτρα που αντιπροσωπεύουν τους λογαριασμούς-στόχους σας.

Εκτελέστε την αναζήτηση και θα δείτε κάτι παρόμοιο.

Το σημαντικό βήμα τώρα είναι να κάνετε κλικ στο κουμπί Αποθήκευση αναζήτησης και να ονομάσετε αυτή την αναζήτηση, ίσως χρησιμοποιώντας ένα όνομα όπως Target Accounts, Target Market, Social Selling ή οτιδήποτε άλλο θα χρησιμοποιήσετε για πρόσθετες αναζητήσεις.

Προσδιορισμός στόχων

Έχουμε αποθηκεύσει τους λογαριασμούς-στόχους μας- τώρα, ας αρχίσουμε να εντοπίζουμε τους ανθρώπους που ταιριάζουν στο ICP μας.

Θα κάνουμε και πάλι κλικ στο Όλα τα φίλτρα κουμπί, αυτή τη φορά παραμένοντας στα φίλτρα μολύβδου.

Αρχικά, κάντε κλικ στην επιλογή Προσαρμοσμένες λίστες και επιλέξτε τη λίστα Αποθηκευμένος λογαριασμός από την παραπάνω λίστα. Η επιλογή αυτής της αποθηκευμένης αναζήτησης θα περιορίσει την αναζήτηση για άτομα σε εκείνες τις εταιρείες που ταιριάζουν καλύτερα στο ICP σας (παραλείψτε αυτό το βήμα εάν επιλέξατε να μην περιορίσετε τους στόχους σας με βάση την εταιρεία στην οποία εργάζονται).

Σε αυτό το σημείο, έχετε πολλές επιλογές για να περιορίσετε και να βρείτε το ICP σας. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να τις λάβετε υπόψη σας:

Σχέση

Ξεκινήστε με την επιλογή Σχέσεις και επιλέξτε Συνδέσεις 1ου βαθμού (οι συνδέσεις σας).

Αφού εντοπίσετε τους ICPs σε αυτή την ομάδα, μπορείτε να προχωρήσετε στις συνδέσεις 2ου βαθμού (συνδέσεις των συνδέσεών σας) και πέρα από αυτές.

Βιομηχανία

Αν πουλάτε μόνο σε συγκεκριμένους κλάδους, προσδιορίστε τους στο φίλτρο Industry. 

Άλλα βασικά φίλτρα

Υπάρχουν πολλές άλλες επιλογές φίλτρων. Ωστόσο, για την επιλογή του ICP σας, τις περισσότερες φορές θα αξιοποιείτε αυτά τα πρόσθετα φίλτρα:

• Λειτουργία
• Τίτλος. Το LinkedIn δεν διαθέτει κάθε πιθανό τίτλο εργασίας και θα σας εμφανίσει μόνο έναν κατάλογο με ένα πεπερασμένο σύνολο γνωστών τίτλων. Μπορείτε να πληκτρολογήσετε συγκεκριμένους τίτλους που δεν περιλαμβάνονται στην αναπτυσσόμενη λίστα, ανάλογα με τις ανάγκες σας.
• Αριθμός εργαζομένων της εταιρείας
• Επαφές CRM. Η επιλογή ναι/όχι είναι χρήσιμη αν έχετε ρυθμίσει την ενσωμάτωση του Salesforce.

Το Outreach σας

Θέλετε να είστε επιτυχημένοι ή γρήγοροι;

Αν είστε γρήγοροι, χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο αυτοματοποίησης, στείλτε σε όλους το ίδιο μήνυμα και να είστε ευχαριστημένοι με το ποσοστό ανταπόκρισης 1-2%.

Τώρα, ας το κάνουμε σωστά.

Διαμόρφωση του μηνύματός σας

Αφιερώστε χρόνο για να δημιουργήσετε μερικές προτάσεις που εξηγούν με σαφήνεια:

• Τα σημεία πόνου που λύνετε για ανθρώπους σαν το άτομο στο οποίο απευθύνεστε.
• Παραδείγματα επιχειρήσεων σαν τη δική τους που έχετε βοηθήσει.  
• Μια σαφής πρόσκληση για δράση.

Τώρα, μην στέλνετε ποτέ αυτά τα κομμάτια μόνα τους. Κάντε τα εξής για να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη προσέγγιση για κάθε άτομο στο οποίο απευθύνεστε με αυτόν τον τρόπο. Και πάλι, θέλετε γρήγορα ή σωστά;

Τώρα, μην στέλνετε ποτέ αυτά τα κομμάτια μόνα τους. Κάντε τα εξής για να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη προσέγγιση για κάθε άτομο στο οποίο απευθύνεστε με αυτόν τον τρόπο. Και πάλι, θέλετε γρήγορα ή σωστά;

• Ανασκόπηση του προφίλ τους στο LinkedIn
• Ανασκόπηση του προφίλ της εταιρείας τους
• Ελέγξτε τον ιστότοπο της εταιρείας για την οποία εργάζονται και τυχόν άλλα κοινωνικά προφίλ ή ιστολόγια στα οποία παραπέμπουν στο τμήμα επικοινωνίας τους.

Βρείτε κάτι μοναδικό στην εμπειρία ή το ενδιαφέρον τους που σας συνδέει με αυτούς ή με τα προβλήματα που βοηθάτε να λύσετε.

Τώρα, δημιουργήστε μια ελαφρώς προσαρμοσμένη έκδοση του μηνύματός σας που θα τους αφήσει να καταλάβουν ότι αφιερώσατε χρόνο για να καταλάβετε ποιοι είναι και τι τους ενδιαφέρει.

Αυτή η προσαρμοσμένη προσέγγιση διαρκεί περισσότερο αλλά φέρνει αποτελέσματα.

Με τις συνδέσεις 2ου και 3ου βαθμού, πρέπει να κάνετε ακόμη περισσότερα. Εντοπίστε μια κοινή σύνδεση που μπορεί να σας συστήσει απευθείας σε αυτούς. Χρησιμοποιήστε αυτό το προσαρμοσμένο μήνυμα για να βοηθήσετε τη σχέση σας να κάνει την εισαγωγή.

Πώς να ζητήσετε νέες συνδέσεις στο LinkedIn

Μέσα από το LinkedIn Sales Navigator, πραγματοποιήστε μια αναζήτηση, όπως έχει ήδη συζητηθεί νωρίτερα σε αυτό το άρθρο.

Με τις επαφές με τις οποίες θέλετε να συνδεθείτε, κάντε κλικ στο μενού με τις τρεις τελείες και επιλέξτε σύνδεση. Χρησιμοποιήστε τις συμβουλές για τη σύνδεση με τη νέα επαφή.

Τώρα, δείτε πώς μπορείτε να ζητήσετε νέες συνδέσεις LinkedIn απευθείας από το LinkedIn.

Από το LinkedIn, κάντε μια αναζήτηση. Με τα αποτελέσματα της αναζήτησης, σημειώστε ότι μπορείτε να κάνετε κλικ στο κουμπί Connect στα δεξιά του ονόματος της επαφής.

Πώς να βλέπετε τις εκκρεμείς προσκλήσεις στο LinkedIn

Είστε περίεργοι να δείτε τις εκκρεμείς προσκλήσεις στο LinkedIn; Ο καλύτερος τρόπος είναι να περιηγηθείτε στην ενότητα Το δίκτυό μου.

Από αυτή τη σελίδα, επιλέξτε το σύνδεσμο Διαχείριση στη δεξιά πλευρά της σελίδας. Θα εμφανιστεί αυτή η σελίδα με όλες τις αιτήσεις σύνδεσης που έχετε λάβει.

Πώς να ακυρώσετε το αίτημα του LinkedIn

Από την προηγούμενη σελίδα, όπου εξετάζαμε όλα τα εισερχόμενα αιτήματα LinkedIn, μπορούμε να εξετάσουμε τον τρόπο ακύρωσης των αιτημάτων LinkedIn που έχουμε κάνει στο παρελθόν.

Κάντε κλικ στο σύνδεσμο Sent (Αποσταλμένα) για να δείτε τα αιτήματα που έχουν σταλεί και δεν έχουν απαντηθεί ακόμη από τη σύνδεση. Η σελίδα θα έχει την εξής μορφή.

Επιλέξτε Ανάκληση και επιβεβαιώστε ότι θέλετε να ακυρώσετε την αίτηση. Τώρα δεν θα μπορείτε να ζητήσετε ξανά αυτή την επαφή για τις επόμενες τρεις εβδομάδες.

Σχεδιάζοντας τα κοινωνικά σας προφίλ για να υποστηρίξετε τις πωλήσεις σας

Το προφίλ σας στο LinkedIn δεν θα πρέπει να είναι βιογραφικό σημείωμα, εκτός αν αναζητάτε εργασία.

Ο σχεδιασμός του προφίλ σας στο LinkedIn είναι η διαφημιστική πινακίδα που θα πει στους ανθρώπους γιατί θα πρέπει να σας μιλήσουν.

Ακολουθούν συμβουλές για τη βελτιστοποίησή της ώστε να επιτύχετε τα κατάλληλα αποτελέσματα.

Η επικεφαλίδα του προφίλ σας

Όπως μπορείτε να δείτε με το προφίλ μου, αφιερώστε χρόνο για να δημιουργήσετε ένα προφίλ στο LinkedIn που να αντιπροσωπεύει την αξία που παρέχετε, όχι το ιστορικό της εργασίας σας.

Εικόνες φωτογραφιών και πανό

Αξιοποιήστε μια κατάλληλη φωτογραφία. Στο ρόλο μου ως ευαγγελιστής της ενεργοποίησης, έχω τις εικόνες της μάρκας μου. Θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια επαγγελματική φωτογραφία και μια εγκεκριμένη εικόνα πανό για την εταιρεία σας.

Πώς να προσθέσετε μια φωτογραφία προφίλ και μια εικόνα banner στο LinkedIn

Πλοηγηθείτε στο προφίλ σας στο LinkedIn. Θα πρέπει να δείτε κάτι παρόμοιο με αυτό:

Όταν κάνετε κλικ στην εικόνα του προφίλ σας, θα εμφανιστεί ένα νέο παράθυρο.

Όπως μπορείτε να δείτε, από αυτή τη σελίδα μπορείτε να επεξεργαστείτε την υπάρχουσα φωτογραφία (περικοπή, αλλαγή ζουμ κ.ο.κ.), να προσθέσετε μια διαφορετική φωτογραφία, να προσθέσετε ένα πλαίσιο για να υποδείξετε πράγματα όπως το γεγονός ότι αναζητάτε εργασία ή προσλαμβάνετε και να διαγράψετε τη φωτογραφία εντελώς.

Για να ενημερώσετε το πανό, κάντε κλικ στο εικονίδιο με το μολύβι στο πανό, όπου έχετε παρόμοιες δυνατότητες με αυτές για τη φωτογραφία του προφίλ σας.

Πώς να εξατομικεύσετε τη διεύθυνση URL του LinkedIn

Θα ρίξουμε άλλη μια ματιά στην εικόνα του προφίλ σας.

Κάντε κλικ στο Επεξεργασία δημόσιου προφίλ & URL, σύνδεσμος στην επάνω δεξιά γωνία. Από εδώ, θα μεταφερθείτε στην ακόλουθη σελίδα.

Μπορείτε τώρα να κάνετε κλικ στο μολύβι στην επάνω δεξιά γωνία, στην περιοχή Εξατομίκευση της διεύθυνσης URL για το προφίλ σας. Αποθηκεύστε αυτή τη διεύθυνση URL και έχετε ενημερώσει τη δημόσια διεύθυνση URL σας.

Επικεφαλίδες 

Ο τίτλος είναι η μοναδική σας πρόταση πώλησης που θα πρέπει να διατυπώνει με σαφήνεια το ΓΙΑΤΙ, την αποστολή και τον σκοπό σας.

Κάντε το να εστιάζει στον πελάτη, στο πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε, όχι στο πόσο υπέροχος είστε.

Αποφύγετε τη χρήση εκφράσεων όπως "Πωλητής με σταθερά κορυφαίες επιδόσεις που πάντα ξεπερνά την ποσόστωση".

Αντ' αυτού, χρησιμοποιήστε μια γλώσσα όπως "συνεργάσιμος, λύτης προβλημάτων, επικεντρωμένος στο να βοηθά τους πελάτες να ξεπεράσουν τις προκλήσεις με το CRM τους".

Πώς να προσθέσετε έναν τίτλο στο LinkedIn

Ας επιστρέψουμε στο προφίλ μας στο LinkedIn. Για να ενημερώσετε τον τίτλο, κάντε κλικ στο εικονίδιο με το μολύβι που βρίσκεται ακριβώς δεξιά από την τρέχουσα επωνυμία της εταιρείας σας, Bigtincan στην παρακάτω εικόνα.

Θα φορτωθεί ένα νέο αναδυόμενο παράθυρο που μοιάζει με:

Από αυτό το αναδυόμενο παράθυρο, μπορείτε να ενημερώσετε τον τίτλο σας, να καταγράψετε το όνομά σας (πάντα χρήσιμο) και να προσαρμόσετε άλλες ρυθμίσεις από το επάνω τμήμα του προφίλ σας.

Η ενότητα Σχετικά με το προφίλ σας 

Χρησιμοποιήστε την ενότητα Πληροφορίες για να επεκτείνετε τον τίτλο σας.

Αν ο τίτλος σας αναφέρεται στη βοήθεια πελατών να ξεπεράσουν τις προκλήσεις με το CRM τους, μοιραστείτε παραδείγματα για το πού το έχετε κάνει αυτό για άλλους πελάτες και την αξία που είδαν ως αποτέλεσμα.

Πώς να προσθέσετε Πληροφορίες στο LinkedIn

Ας επιστρέψουμε στο προφίλ μας στο LinkedIn. Για να ενημερώσουμε την ενότητα About, κάντε κλικ στο εικονίδιο με το μολύβι που βρίσκεται ακριβώς δεξιά από τις λέξεις Σχετικά με το στο προφίλ σας.

Προτεινόμενο

Η ενότητα "featured" είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να παρουσιάσετε βίντεο, εικόνες και άλλους τύπους περιεχομένου που αποδεικνύουν την ικανότητά σας να παρέχετε αξία.

Συμπεριλάβετε τουλάχιστον τρία κομμάτια και προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε βίντεο για τουλάχιστον ένα από αυτά.

Πώς να προσθέσετε Προτεινόμενο Περιεχόμενο στο LinkedIn

TBD

Εμπειρία

Θα πρέπει να ξέρετε πού πάμε με αυτό.

Αποδείξτε την αξία που έχετε δημιουργήσει για τους πελάτες σε κάθε θέση που αναφέρετε στο προφίλ σας.

Επίσης, για κάθε θέση, συμπεριλάβετε τη μοναδική πρόταση πώλησης για την επιχείρηση. Θέλετε να καταδείξετε την αξία που εσείς και η εταιρεία σας παρέχετε.

Πώς να προσθέσετε εμπειρίες στο LinkedIn

TBD

Συστάσεις

Δεν χρειάζεστε συστάσεις από συναδέλφους. Τα θετικά σχόλια από πελάτες και συνεργάτες αξίζουν το βάρος τους σε χρυσό. Αυτές είναι οι μελέτες περίπτωσής σας και αποτελούν ατόφιο χρυσάφι.

Όταν επιτύχετε με έναν πελάτη και έχετε δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης σε επίπεδο συμβούλου, ζητήστε του τη βοήθειά του για να γράψει μια σύσταση στο προφίλ σας.

Πώς να προσθέσετε συστάσεις στο LinkedIn

TBD

Ενδιαφέροντα

Δεν χρειάζεστε συστάσεις από συναδέλφους. Τα θετικά σχόλια από πελάτες και συνεργάτες αξίζουν το βάρος τους σε χρυσό. Αυτοί είναι η περίπτωσή σας

Πώς να προσθέσετε ενδιαφέροντα στο LinkedIn

TBD

Οικοδόμηση αναγνωρισιμότητας για την επιχείρησή σας και για εσάς

TBD

Τακτικές για να είστε ένας άριστος κοινωνικός πολίτης και, τελικά, ένας σπουδαίος έμπιστος σύμβουλος

TBD

Πρόσθετες συμβουλές και κόλπα για την αποτελεσματική χρήση του LinkedIn

TBD

Και πείτε μας, πώς θέλετε να βοηθήσετε να βελτιώσετε το επάγγελμα Enablement;