Anna Rokina είναι ειδικός στις κοινωνικές πωλήσεις και ιδρυτής της Smart Social. Συνεργάζεται με ομάδες B2B GTM που θέλουν να μεταμορφώσουν τη διαδικασία των πωλήσεών τους, βοηθώντας τους στην υιοθέτηση νέων τακτικών και στην επίτευξη επιχειρηματικών αποτελεσμάτων. Μοιράζεται μερικές από τις κορυφαίες συμβουλές της για τις κοινωνικές πωλήσεις σε αυτή τη συζήτηση με Pooja Kumar.

Σε αυτή τη συζήτηση, συζήτησαν -

? Οι κοινωνικές πωλήσεις είναι σημαντικές και έχουν να κάνουν με την οικοδόμηση της μάρκας σας και της ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗΣ με τις προοπτικές σας.
? Κορυφαίες συμβουλές σχετικά με το πώς μπορούμε να εντοπίσουμε τις προσπάθειες κοινωνικής πώλησης στην APAC και γιατί αυτό είναι σημαντικό
? Η Άννα καταδύεται σε μια προγραμματική προσέγγιση και επιχειρηματικές μετρήσεις.

Μας άφησε επίσης μια λίστα ελέγχου για τις κοινωνικές πωλήσεις για να βοηθήσει εσάς και τις εταιρείες σας. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Ακούστε και παραμείνετε περίεργοι.

 

Κείμενο ήχου

Pooja Kumar
Εντάξει, νομίζω ότι είμαστε ζωντανά τώρα. Καλώς ήρθατε στη συνεργασία και την ενεργοποίηση του καφέ για την ASEAN στην Ινδία, είμαι εδώ για να δημιουργήσω έναν χώρο όπου η ενεργοποίηση των πωλήσεων και οι ηγέτες των επιχειρήσεων μπορούν να συναντηθούν και να μάθουν νέους τρόπους για την επιτάχυνση της απόδοσης της ομάδας πωλήσεων. Είμαι πραγματικά ενθουσιασμένος που έχω κάποιον που θεωρώ ροκ σταρ εδώ. Σήμερα έχουμε την Anna rock kena Η Anna είναι η Άννα και έχω εργαστεί στο παρελθόν στην Oracle. Και όπου συνήθιζε να τρέχει ένα ίσως το καλύτερο πρόγραμμα κοινωνικών πωλήσεων που έχω δει σε όλες τις εταιρείες. Και είμαι πραγματικά ενθουσιασμένος που από τότε, ή πιο πρόσφατα, έχει προχωρήσει μόνη της και έχει ιδρύσει μια εταιρεία που ονομάζεται Smart social. Άννα, καλώς ήρθες στην εκπομπή. Και πες μας λίγα περισσότερα για την Smart Social.

Anna Rokina
Εργασία ευγενικά λόγια fauja. Γεια σε όλους, καλημέρα από τη Σιγκαπούρη. Ναι, λοιπόν, τα τελευταία τριάμισι χρόνια χτίζω πρόγραμμα κοινωνικών πωλήσεων στην Oracle. Και η νέα μου εταιρεία. Η Smart social ασχολείται με την παροχή συμβουλών και τη δημιουργία προγραμμάτων κοινωνικής πώλησης σε οργανισμούς πωλήσεων b2b. Έτσι, εκεί συνεργάζομαι με εταιρείες που θέλουν να προσθέσουν την κοινωνική πώληση στην αγορά τους και θέλουν να ενημερώσουν το υπάρχον πρόγραμμα. Και με όλη την εμπειρία που διαθέτω, και το υπόβαθρό μου είναι στη στρατηγική και τις γνώσεις των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και στις κοινωνικές πωλήσεις πρόσφατα, αυτό είναι που φέρνω στο τραπέζι. Πρόκειται λοιπόν για μια πολύ νέα εταιρεία, όλες οι μεγάλες επιτυχίες είναι μπροστά μας. Αλλά ναι, σίγουρα παρακολουθήστε το χώρο. Σας ευχαριστώ. Για τον ανθρωπολόγο,

Pooja Kumar
Νομίζω ότι πρόκειται για μια τόσο εξειδικευμένη, αλλά τόσο σημαντική περιοχή, επειδή η κοινωνική πώληση και η σύγχρονη πώληση ή είναι πραγματικά, η κοινωνική πώληση έχει γίνει πραγματικά ένας τόσο σημαντικός τρόπος για να προσεγγίσουμε τους πελάτες μας. Και δεν ξέρω αν η λέξη κοινωνική πώληση είναι η σωστή. Αλλά αυτό είναι μια συζήτηση για μια άλλη φορά. Αλλά πρόκειται πραγματικά για το πώς θα προσεγγίσουμε τους πελάτες μας και θα κερδίσουμε και θα αποκτήσουμε μεγαλύτερη εμβέλεια. Σας ευχαριστώ λοιπόν που είστε εδώ. Ας μπούμε κατευθείαν στο θέμα. Το σημερινό θέμα που θα συζητήσουμε, θα δουλέψει εδώ ή όχι; Και την τοπικοποίηση των προγραμμάτων κοινωνικών πωλήσεων στην APEC στην Ασία και τον Ειρηνικό, και έχουν εργαστεί σε παγκόσμιους ρόλους, και ξέρω ότι θα έχετε επίσης, καθώς και σε ρόλους στην Ασία και τον Ειρηνικό καθώς και σε τοπικούς ρόλους. Ξέρω ότι για ένα γεγονός που συχνά σκέφτεται ότι η παγκόσμια ομάδα rollout και λένε, ξέρετε, μπορείτε να κάνετε κάποιες αλλαγές σε αυτό. Αλλά αυτό δεν λειτουργεί πραγματικά εδώ στην Ασία-Ειρηνικό και συγκεκριμένα σε ορισμένες χώρες. Φαντάζομαι ότι ο αντίκτυπος είναι πολύ μεγαλύτερος. Ξέρω από την πρόσφατη εργασία που έχω κάνει στην περιοχή της ASEAN, και στη συνέχεια το πρόσφατο που είναι πολύ πιο έντονο στην ASEAN και την Ινδία με τις κοινωνικές πωλήσεις. Ποια είναι λοιπόν η άποψή σας για την ανάπτυξη ενός παγκόσμιου προγράμματος για τις κοινωνικές πωλήσεις και την προσαρμογή του στις χώρες;

Anna Rokina
Νομίζω ότι μου αρέσει το θέμα. Χαίρομαι πολύ που έχουμε μισή ώρα για να μιλήσουμε γι' αυτό. Και ναι, έτσι πιστεύω ότι πολλές, ιδιαίτερα οι μεγαλύτερες εταιρείες, θα έχουν την παγκόσμια στρατηγική τους για το μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και για τις πωλήσεις. Και όταν πρόκειται για την περιοχή, και το APAC είναι μια τόσο διαφορετική περιοχή, δεν μπορείτε να έχετε ούτε μια προσέγγιση για όλη την περιοχή, σωστά; Πρέπει να εντοπίσετε τις τοπικές ιδιαιτερότητες μέσα σε ένα πακέτο. Πολλά πράγματα δεν ταιριάζουν και δεν λειτουργούν. Σωστά. Και επίσης, υπάρχει μεγάλη αποθάρρυνση από τις περιφερειακές ομάδες ότι αυτό δεν απευθύνεται στο κοινό μας. ακόμα. Εσύ και ναι, έχεις δίκιο. Ήμουν στον παγκόσμιο ιστότοπο και έπρεπε να το αντιμετωπίσω αυτό. Αυτό είναι ένα ισχυρό Πρέπει να το αντιμετωπίσω αυτό. Αντιμετώπισα αυτό το δωμάτιο από την άλλη πλευρά. Ναι, βλέπετε από την άλλη πλευρά ότι ακόμα πρέπει να διατηρήσετε το εμπορικό σήμα, ο τόνος του εμπορικού σήματος και η φωνή του εμπορικού σήματος πρέπει να είναι συνεπής. Δεν μπορεί να έχει αυτό το πολύγλωσσο πολυ, όπως οι μάρκες πολλαπλών προσωπικοτήτων. Οπότε είναι μια σύγκρουση. Όταν πρόκειται για τις κοινωνικές πωλήσεις, γίνεται ακόμη πιο περίπλοκο, επειδή υπάρχει το περιεχόμενο της μάρκας και η εκτέλεση που είναι οι πωλητές που αλληλεπιδρούν με τους υποψήφιους πελάτες τους σε περιοχές και χώρες. Δεν μπορείτε Δεν μπορείτε να έχετε μια αμερικανοκεντρική στρατηγική εκτέλεσης στην Ταϊλάνδη.

Pooja Kumar
Ναι, ακριβώς. Γιατί όχι; Χρησιμοποιώντας αυτό το παράδειγμα,

Anna Rokina
Γιατί όχι; Μεγάλη ερώτηση. Πρώτον, θα έλεγα ότι ο εντοπισμός εμπίπτει σε διάφορους τομείς. Ο πρώτος είναι το περιεχόμενο, το περιεχόμενο και τα κανάλια. Έτσι, όταν άρχισα να δημιουργώ ένα πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης πακέτων, το πρώτο πράγμα που εξετάζω είναι τα δεδομένα. Και είμαι ένας σπασίκλας των δεδομένων. Το υπόβαθρό μου είναι η έρευνα. Έτσι εξέτασα το ψηφιακό τοπίο ενός πακέτου διαφορετικών χωρών για να εξετάσω ποια είναι η συμπεριφορά των ανθρώπων στα κοινωνικά μέσα; Γιατί τελικά, στις κοινωνικές πωλήσεις, μιλάμε στους ανθρώπους, σωστά; Οπότε πρέπει να καταλάβετε, είναι καν στο LinkedIn, το οποίο είναι το κύριο κανάλι κοινωνικών πωλήσεων; Συνήθως, το ποσοστό είναι πολύ χαμηλό, αλλά είναι σε όλο τον κόσμο. Ποια είναι τα κοινωνικά δίκτυα που προτιμούν; Υπάρχει κάτι συγκεκριμένο και τοπικό, που δεν υπάρχει πουθενά αλλού, και πώς οι άνθρωποι φτάνουν εκεί, όπως, η Κορέα είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα ότι η Κορέα, το τοπίο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι διαφορετικό από κάθε χώρα εκεί έξω. Έτσι, εκεί είναι που αποφασίζετε και μπορώ να συστήσω τον Simon camps, ψηφιακές εκθέσεις, έχει πολύ ολοκληρωμένες εκθέσεις για κάθε χώρα, με τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Έτσι, από εκεί και πέρα, αποφασίζετε τι, πού, σε ποια κανάλια θα είστε παρόντες, με το LinkedIn να είναι ένα βασικό κανάλι, αλλά και πού θέλετε να προσθέσετε την παρουσία σας, όπως ποια είναι τα δίκτυα κοινωνικής δικτύωσης ή οι αγγελιοφόροι. Το δεύτερο είναι ένα μεγάλο μέρος που πρέπει να είναι τοπικό ως περιεχόμενο. Φανταστείτε μόνο την περιοχή ASEAN, πόσες χώρες και περιεχόμενο όταν πηγαίνει στον τελικό χρήστη, στον υποψήφιο, πρέπει να είναι εντοπισμένο γλωσσικά, μερικές φορές ακόμη και ξέρετε, οι διακοπές, ο τρόπος που οι άνθρωποι απευθύνονται στα μέσα όλα αυτά. Πρέπει να είναι εντοπισμένο, δεν μπορεί να είναι παγκόσμιο. Θα πω ότι ακόμη και η έναρξη με τη γλώσσα είναι μια αρκετά μεγάλη πρόκληση η μετάφραση των πάντων είναι κάτι που οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να μοιραστούν στο κοινωνικό τους δίκτυο που θα μιλήσει στους πελάτες τους. Οπότε αυτό είναι ένα μεγάλο πράγμα, το οποίο είναι σαν, το οποίο βρίσκεται περισσότερο στην πλευρά του μάρκετινγκ; Και ότι η εκτέλεση, η πλευρά των πωλήσεων, πώς προσεγγίζετε τους ανθρώπους; Το βίντεο λειτουργεί ή όχι; Μπορείτε να κάνετε βίντεο; Μπορείτε να κάνετε βίντεο σε όλη την ΑΠΑΚ; Ίσως όχι, ίσως ναι. Εκεί είναι που η προσαρμογή σας εμπίπτει περισσότερο στην πλευρά της στρατηγικής πωλήσεων. Εκεί είναι που η προσαρμογή και η εκτέλεσή σας πρέπει να είναι περισσότερο ευθυγραμμισμένες με τη στρατηγική πωλήσεων, επειδή θα βασιστείτε στους ηγέτες πωλήσεων στην περιοχή που προφανώς γνωρίζουν τι κάνουν. Επομένως, δεν μπορείτε να είστε τυφλοί με την προσέγγιση. Κάνουμε αυτή την ακολουθία, κάνουμε σύνδεση στο ταχυδρομείο, πρόσκληση, και κάνουμε βίντεο όλη την ώρα, ή κάνουμε ηχητικά μηνύματα. Οπότε αυτό το κομμάτι της εκτέλεσης πρέπει οπωσδήποτε να ευθυγραμμίζεται με τη στρατηγική των κυττάρων. Ένα πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψη σας όμως, στον εντοπισμό της εκτέλεσης, πρέπει να είστε πολύ, πολύ ξεκάθαροι για το πού είναι ένα πραγματικό αίτημα εντοπισμού, σε σχέση με το πού είναι απλώς μια ένσταση που πρέπει να χειριστείτε ως ένα enabler ως ένα εξάμηνο όχι στα κοινωνικά μέσα, θα το ακούσετε αυτό σε όλο τον κόσμο. Ναι. Οι πελάτες μου δεν είναι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Οπότε αυτό είναι το σημείο που πρέπει να καταλάβετε. Είναι είναι αλήθεια, είναι είναι είναι μια χώρα όπου κανείς δεν χρησιμοποιεί τα κοινωνικά μέσα; Οπότε πρέπει να προσαρμοστείτε ή είναι απλά μια ένσταση;

Pooja Kumar
Αυτό είναι κάτι, γιατί έχω οργανώσει ένα εργαστήριο κοινωνικών πωλήσεων, όχι τόσο σπουδαίο όσο τα δικά σας εργαστήρια για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά ένα εργαστήριο για τις κοινωνικές πωλήσεις την περασμένη εβδομάδα. Και είχα αυτή την αντίρρηση από πολλούς αντιπροσώπους μου που υποστηρίζουν την RCM ειδικά στο Βιετνάμ. Όχι, συγγνώμη, γιατί στην Ινδονησία. Δεν πρόκειται να βάλω, αλλά υπήρχαν μερικές χώρες της ASEAN που είπαν, Οι αντιπρόσωποί μου οι πελάτες μου δεν είναι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν είναι στο LinkedIn ή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Έτσι, δεν μπορώ πραγματικά να τους προσεγγίσω μέσω των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Και ξέρω επειδή μπορείτε να κάνετε τον έλεγχο στο LinkedIn για να δείτε αν έχουν ή όχι τους πελάτες εκεί, είναι εκεί, είναι ενεργοί. Οπότε γιατί πιστεύετε ότι συμβαίνει αυτό; Τι είναι; Τι είναι αυτό; Γιατί; Γιατί νομίζεις ότι οι άνθρωποι το λένε αυτό; Είναι αλήθεια αυτό; Είναι αλήθεια; Υπάρχει κάποιο ψυχολογικό πρόβλημα πίσω από αυτό; Ή μήπως ένα ψυχολογικό πρόβλημα; Συγγνώμη; Υπάρχει ψυχολογία πίσω από αυτό;

Anna Rokina
Ναι, είναι μια νέα προσέγγιση. Είναι μια αλλαγή, σωστά; Σε κανέναν δεν αρέσει η αλλαγή. Όπως, θυμηθείτε όταν, όταν φέρνουμε νέες τεχνολογίες, σωστά, όταν η Oracle φέρνει νέα τεχνολογία, και κάθε τεχνολογική εταιρεία, και όταν υπάρχει μια νέα αγορά, αρχίζοντας να χτίζουμε, όπως, ο κόσμος θα πει, Όχι, αυτό, αυτό δεν πρόκειται να λειτουργήσει. Όταν μόλις ξεκινούσα την επιχείρησή μου για τα κοινωνικά μέσα και κάναμε ακρόαση των κοινωνικών μέσων, μιλούσα με έναν άνθρωπο επιπέδου C σε μια εταιρεία τηλεπικοινωνιών, σε μια εταιρεία τηλεπικοινωνιών πρώτης βαθμίδας στη χώρα, και είπε, στα κοινωνικά μέσα, ακούγοντας τους bloggers, λοιπόν, πόσοι υπάρχουν; Ίσως 10. Οπότε αυτό δεν είναι σημαντικό. Ότι αυτή τη στιγμή, είναι ένα σημαντικό πράγμα, όπως η αλλαγή ολόκληρης της στρατηγικής επικοινωνίας. Οπότε αυτό είναι το ίδιο, αυτό είναι το ίδιο, αλλά επίσης υπάρχει μια, υπάρχει κάποια αλήθεια σε αυτό, σε πολλές περιπτώσεις, όταν η χώρα δεν έχει αρκετό, οπότε τα πράγματα που εξετάζετε είναι ότι γι' αυτό επιστρέφετε στα δεδομένα σας και βλέπετε ποια είναι η διείσδυση του διαδικτύου στη χώρα; Ποια είναι η χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης στη χώρα; Και στη συνέχεια, λοιπόν, οι χώρες βρίσκονται σε διαφορετικό επίπεδο όσον αφορά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τότε σκέφτεστε, τι είδους συμπεριφορές από τους υποψήφιους πελάτες σας, μπορείτε να αξιοποιήσετε για να αυξήσετε την προβολή των πωλητών σας, την οικοδόμηση σχέσεων, την εμπιστοσύνη, γιατί αυτός είναι ο απώτερος στόχος, όχι απλώς να λάβετε αυτό το email; Διαβάστε;

Pooja Kumar
Ακριβώς. Ακριβώς. Ακριβώς. Έτσι, αυτό είναι, αυτό είναι το πράγμα που νομίζω ότι οι άνθρωποι πρέπει να αποσυνδεθούν από αυτό δεν είναι η κοινωνική πώληση δεν είναι για να πάμε μέσα. Και γι' αυτό νομίζω ότι κάποια από αυτά είναι ο λόγος που σας έκανα αυτή την ερώτηση. Επειδή νομίζω ότι κάποιοι από αυτούς τους φόβους προέρχονται από το, ξέρετε, δεν θέλω πραγματικά να πάω και να πουλήσω στο LinkedIn. Δεν πουλάω έτσι. Αλλά το θέμα είναι ότι δεν είναι να πουλάς, αλλά να χτίζεις το brand σου. Και να έχεις μια άποψη και να χτίσεις αυτή την εμπιστοσύνη με τους υποψήφιους πελάτες σου.

Anna Rokina
και την οικοδόμηση του σχετικού δικτύου για τις πωλήσεις. Rolodex, σωστά,

Pooja Kumar
ακριβώς. Ναι, υπέροχα. Ευχαριστώ. Συγγνώμη, ξέρω ότι σας έβγαλα από τον δρόμο σας. Και απλά ήθελα να ήθελα να αναφερθώ σε αυτό, επειδή διαπιστώνω ότι υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που είναι ακόμα, δεν ξέρω αν είναι γύρω, δεν είναι νευρικότητα, ή είναι ανθεκτικοί στις κοινωνικές πωλήσεις. Και δεν μπορώ να φανταστώ πώς μπορείτε να είστε στη σημερινή εποχή, με όταν δεν μπορείτε πραγματικά να καλέσετε τους πελάτες πια, επειδή δεν είναι πολλές οι προσφορές.

Anna Rokina
Και μπορεί να είστε ανθεκτικοί ψυχολογικά, δεν είναι για όλους. Δεν θέλω και δεν θα θελήσω ποτέ να έχω 100% συμμετοχή, διότι αυτό σημαίνει ότι η ομάδα δεν είναι ποικιλόμορφη. Και υπάρχουν διαφορετικές δεξιότητες. Ναι. Κάποιοι άνθρωποι είναι πραγματικά καλύτεροι στο cold calling και στο κλείσιμο και στην ανάπτυξη πολύπλοκων συμφωνιών και η κοινωνική τους για αυτούς όπως μετά αναζητούνται και απλά δεν, σε αυτό το σημείο δεν είναι έτοιμοι. Δεν πειράζει. Απολύτως εντάξει. Αλλά νομίζω ότι η απώλεια της αντίστασης προέρχεται αντίσταση προέρχεται από, όπως θα πρέπει να είναι ορατή. Υπάρχουν πολλά που συνοδεύονται από αυτό που δεν συζητάμε, πρέπει να αντιμετωπίσεις πολλούς ξένους, πρέπει να αντιμετωπίσεις κριτική. Πρέπει να βγάλεις τη γνώμη σου προς τα έξω. Απαιτεί γενναιότητα. Οπότε ναι, οι αντιδράσεις είναι απολύτως φυσιολογικές και αναμενόμενες. Και γι' αυτό, αν εξακολουθείτε να θέλετε οι ομάδες πωλήσεών σας να επωφεληθούν από το πρόγραμμα, υπάρχουν διαφορετικοί τομείς στους οποίους μπορούν να επικεντρωθούν. Έτσι είχαμε, έτσι ώστε να διαλέξετε τον χαρακτήρα σας στις κοινωνικές πωλήσεις, αν δεν είστε έτοιμοι να γίνετε ορατοί. Μπορείτε να γίνετε ένας πολύ καλός ερευνητής. Υπάρχουν τόνοι πληροφοριών στα κοινωνικά δίκτυα που μπορείτε να πάρετε για τους υποψήφιους πελάτες σας σχετικά με τις εταιρείες σας. Και η προσέγγισή σας στις παραδοσιακές πωλήσεις θα είναι πολύ καλύτερη, επειδή ειλικρινά εννοώ, νομίζω ότι 50% τουλάχιστον έχουν επιτυχία στις κοινωνικές πωλήσεις πρωτότυπα στις κοινωνικές πωλήσεις σίγουρα. Δεν προέρχεται από το πόσο καλά γραμμένο είναι το μήνυμά σας, ή αλλά προέρχεται από το πόσο καλά η προοπτική σας είναι προφίλ

Pooja Kumar
πώς ακριβώς

Anna Rokina
λοιπόν, η στόχευσή σας είναι τόσο πολύ στοχευμένη και με προφίλ 50%, επειδή βρίσκεστε εκεί τη σωστή στιγμή με το σωστό άτομο. Και αυτό είναι πολύ δύσκολο. Και αυτό δεν έχει καμία σχέση με το μέγεθος του δικτύου σας. Πραγματικά. Θέλω να πω, το δίκτυό σας πρέπει να εξαρτάται από αυτό. Οπότε είναι μια χαρά. Πάντα υπάρχουν προσεγγίσεις.

Pooja Kumar
Ναι, υπάρχουν διαφορετικές προσεγγίσεις, και μου αρέσει ο τρόπος που το θέτεις, είναι πραγματικά για σένα και την άποψη που βγάζεις προς τα έξω για να προσελκύσεις τους υποψήφιους πελάτες σου με το σωστό περιεχόμενο για να τους ενθαρρύνεις, και τελικά να χτίσεις εμπιστοσύνη μέσω αυτής της διαδικασίας και αξιοπιστία. Αυτό είναι πραγματικά υπέροχο. Εντάξει, ας μιλήσουμε τώρα ειδικά για την ASEAN και την Ινδία, σωστά, οι οποίες είναι οι δύο μεγάλες αγορές μου ή οι μεγάλες, δύο μεγάλες αγορές μας εδώ και η συνεργασία και η ενεργοποίηση του καφέ σε αυτό το συγκεκριμένο κεφάλαιο. Έτσι, πολλοί από εμάς έχουν ρόλους όπου έχουμε παγκόσμια προγράμματα προγραμμάτων που έχουν αναπτυχθεί, ποια είναι η συμβουλή σας για την τοπική προσαρμογή αυτών των προγραμμάτων, ειδικά στην ASEAN και την Ινδία, όπου το τοπίο, όπως είπατε, είναι πραγματικά αρκετά διαφορετικό.

Anna Rokina
Οπότε η συμβουλή μου, αν εργάζεστε με ένα πρόγραμμα που έχει αναπτυχθεί σε παγκόσμιο επίπεδο και θέλετε να κάνετε μια αλλαγή, ρεαλιστικά, είναι πολύ δύσκολο, ειδικά να κάνετε αλλαγές στα έντυπα μάρκετινγκ Mac, ξέρετε, πόση συμμόρφωση με τις εγκρίσεις που περνούν από την αλλαγή, είναι μια αγγαρεία. Έτσι, θα ξεκινούσα από την πλευρά της εκτέλεσης, όπου έχετε περισσότερο έλεγχο, όπου συνεργάζεστε με τους επικεφαλής των πωλήσεων και προσαρμόζετε την εκτέλεσή σας στις χώρες και επίσης τη συλλογή δεδομένων, ας πούμε. Έτσι, μπορείτε να αλλάξετε το τελευταίο μίλι της στρατηγικής σας για τις κοινωνικές πωλήσεις και να το κάνετε πολύ τοπικό, επειδή θα συνεργαστείτε με περιφερειακές ομάδες πωλήσεων με bdrs, που αλληλεπιδρούν με τους υποψήφιους πελάτες, σωστά. Αυτό σημαίνει ότι πρώτα θα κοιτάξετε τα δεδομένα, θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Εξετάζαμε μια από τις χώρες της ICN. Και ήταν αρκετά νωρίς στο πρόγραμμά μας για τις κοινωνικές πωλήσεις, χρησιμοποιούμε μια αρκετά γενική προσέγγιση. Και εξετάζαμε, στη συνέχεια, είχαμε μια δραστηριότητα όπου σχεδιάζαμε ολόκληρο το τρίμηνο για αυτή τη χώρα. Είχαμε μια λίστα με λογαριασμούς-στόχους και εξετάζαμε μια έρευνα του Sales Navigator για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Και δεν υπήρχε κανένας. Οπότε εκεί είναι που αυτή η αντίρρηση ότι οι πελάτες μου δεν είναι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι στην πραγματικότητα σωστή. Οπότε δεν έχουμε κανέναν. Επειδή δεν επρόκειτο για την πόλη της πρώτης βαθμίδας, επρόκειτο για μια αρκετά απομακρυσμένη περιοχή. Οπότε ναι, εκεί είναι που δεν λέτε, εντάξει, δεν υπάρχουν κοινωνικές πωλήσεις για εσάς. Εκεί είναι που αλλάζεις τη στρατηγική. Και σκέφτεσαι μακροπρόθεσμα, σκέφτεσαι τον πελάτη σου, ο οποίος, στην προκειμένη περίπτωση, είναι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων, πώς μπορεί να επωφεληθεί από τις κοινωνικές πωλήσεις τώρα. Και βλέπεις τις ευκαιρίες που προσφέρει το ευρύ πεδίο της κοινωνικής δικτύωσης για αυτόν τον τομέα, κοιτάς σε ποια κανάλια μπορείς να είσαι παρών; Τι τέσσερις μήνες Μπορείτε να είστε παρόντες σε εστιάζετε την έρευνά σας στον κλάδο, τι μπορείτε να φέρετε στον πελάτη. Και εργάζεστε για την ορατότητα; Επειδή εννοώ ότι μπορείτε να είστε πρώτοι, είναι ένα πολύ, πολύ μακροπρόθεσμο παιχνίδι. Αλλά ναι, σε αυτή την περίπτωση, δεν μπορείτε να βασιστείτε στην προσέγγιση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, στην οικοδόμηση συνδέσεων, επειδή έχετε πολύ, πολύ λίγους ιθύνοντες, αλλά αυτό που έχετε σε αυτή την περιοχή, έχετε ακόμα κάποιους παράγοντες επιρροής. Έτσι, μπορείτε να αρχίσετε να χτίζετε σχέσεις με παράγοντες επιρροής στην περιοχή. Και εκεί είναι που μπορείτε να βασιστείτε στο κοινό τους για την εμβέλεια και να γίνετε τελικά το νούμερο ένα στην περιοχή,

Pooja Kumar
γιατί είσαι ο μόνος που είναι πραγματικά

Anna Rokina
το μοναδικό. Έτσι, αυτό απαιτεί μια ορισμένη νοοτροπία για να το αποδεχτούμε. Αυτό δεν συνδέεται με καμία πώληση, μετρικές απόδοσης καθόλου, δυστυχώς, αλλά έτσι καταλαβαίνετε εννοώ, σε ένα χρόνο σε μισό Για ένα χρόνο, θα πάρετε το χώρο που θα είστε εκεί ως αντιπρόσωπος πωλήσεων ως πλεονέκτημα. Το περιουσιακό του στοιχείο θα είναι η μάρκα. Θα είναι το περιουσιακό του στοιχείο η μάρκα. Οπότε μερικές φορές πρέπει να προσαρμόζετε έτσι.

Pooja Kumar
Οπότε πραγματικά κοκκώδης, δεν υπάρχει καμία εμβέλεια εδώ, πώς μπορώ να δημιουργήσω αυτό το χώρο; Έξοχα,

Anna Rokina
είναι πολύ λεπτομερής. Και αυτή είναι περισσότερο η προσέγγιση που προσφέρετε στις ομάδες πωλήσεών σας. Επειδή μερικές φορές δεν μπορείτε να επεκταθείτε σε τέτοια κοκκομετρική κλίμακα, δεν είναι η ίδια χώρα και οι πρωτεύουσες, θα είναι εντελώς διαφορετική η εικόνα. Αλλά αυτή είναι η προσέγγιση που παρέχετε. Έτσι, αυτό είναι το πώς ξεκινάτε βήμα ένα, αξιολογείτε το βήμα δύο, βρίσκετε αυτούς τους ανθρώπους βήμα τρία, αν δεν έχετε ανθρώπους, αυτό είναι που κάνετε. Και μετά είστε έτοιμοι για αυτό το είδος του μακροπρόθεσμου παιχνιδιού; Και αν αυτό είναι ναι, τότε μπορείτε να παρέχετε υποστήριξη σε ανθρώπους που έρχονται και λένε: "Έι, αυτό είναι που νομίζω ότι θα λειτουργήσει για μένα στην περιοχή μου, επειδή το 123 δεν υπάρχει. Το έλεγξα, το ξέρω. Αλλά αυτές είναι οι ευκαιρίες που βλέπω.

Pooja Kumar
Μου άρεσε πραγματικά αυτή η προσέγγιση. Και στην πραγματικότητα, νομίζω, νομίζω ότι έχω δει αυτή την προσέγγιση να λειτουργεί πολύ ωραία στην αγορά του Βιετνάμ, όπου οι πελάτες ήταν σε ένα άλλο κομμάτι των κοινωνικών μέσων, νομίζω, στο Facebook ή κάτι τέτοιο, και σε ομάδες εκεί, και με μια εστιασμένη προσέγγιση από τους αντιπροσώπους των εκπαιδευτών της περιοχής, αρχίζουν να εργάζονται με τους πελάτες και αυτό το κομμάτι των κοινωνικών μέσων και να τους φέρνουν στο

Anna Rokina
Βλέπε ότι κάναμε στην Κορέα, στην Συγγνώμη, αυτό δεν είναι για την Ινδία, αλλά στην Κορέα, ήμασταν παρόντες στον γείτονα, γεγονός που μας έδωσε διαφορετικές ευκαιρίες. Αλλά και πάλι, πιο μακροπρόθεσμα να κερδίσουμε περισσότερη προβολή, αλλά ήταν πραγματικά επιτυχημένη άσκηση να είμαστε γείτονες αντί για εντελώς διαφορετικοί.

Pooja Kumar
Σωστά. Εντάξει. Μου αρέσει πολύ αυτό. Οπότε, βασικά, για να το ανακεφαλαιώσουμε, η τοπικοποίηση ενός κοινωνικού παγκόσμιου προγράμματος κοινωνικών πωλήσεων απαιτεί πραγματικά τοπική προσέγγιση με βάση το τοπίο στην περιοχή, περιεχόμενο που είναι σχετικό με τη συγκεκριμένη περιοχή. Έτσι, δεν ξανακάνετε περιεχόμενο, απλά βρίσκετε το σωστό περιεχόμενο. Επειδή Επειδή δεν χρειάζεται πραγματικά να φτιάξετε νέο περιεχόμενο και, και πραγματικά αρχίζετε να χρησιμοποιείτε την κοινωνική ως ένα ευρύ κανάλι, για να εμπλέξετε τον πελάτη σας σε μια συζήτηση και να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη. Και μου άρεσε πραγματικά αυτό που είπατε και το οποίο ήταν νομίζω ότι οι άνθρωποι είμαι η μπορεί να είναι λάθος, αλλά αισθάνομαι σαν να έχω μιλήσει με πολλούς ανθρώπους για την κοινωνική πώληση, και αισθάνομαι σαν οι άνθρωποι προσπαθούν να κάνουν ένα άμεσο αποτέλεσμα στην κοινωνική πώληση ή να βρουν ένα άμεσο αποτέλεσμα της κοινωνικής πώλησης, η οποία πραγματικά, είναι περισσότερο για την επιρροή των συνομιλιών όχι απαραίτητα ένα κανάλι για να επηρεάσει τις συνομιλίες, θα συμφωνούσατε με αυτό;

Anna Rokina
Ναι ή όχι. Δεν μπορείτε, δεν έχετε την πολυτέλεια να μην δείξετε καμία απόδοση και κανένα άμεσο αποτέλεσμα, αλλά η εκπομπή του Ryan λόγω της φύσης των κοινωνικών πωλήσεων και των δεδομένων που έχετε, η άμεση απόδοση είναι αδύνατη. Μπορείτε να υπάρχουν πολλές απόψεις σχετικά με αυτό, αλλά θα έλεγα ότι η άμεση απόδοση είναι πολύ σπάνια και δεν θα αντιπροσωπεύει όλη την αξία του προγράμματος κοινωνικών πωλήσεων, επειδή αγγίζει την κοινωνική θα αγγίξει τον υποψήφιο σας την εταιρεία σας σε τόσα πολλά στάδια της διαδικασίας πωλήσεων του ταξιδιού των πωλήσεων. Έτσι, θα ήθελα ακόμα να έχω κάποια στεφάνη, όχι κάποια αρκετά σταθερή συσχέτιση μεταξύ της δραστηριότητας κοινωνικής πώλησης σε αυτό που κάνετε και το αποτέλεσμα και το επιχειρηματικό KPI

Pooja Kumar
τι έχετε δει λοιπόν όσον αφορά τη διαφορά στην εμπειρία σας με τα επιχειρηματικά αποτελέσματα;

Anna Rokina
Έτσι, αυτή είναι η πιο συχνή και δημοφιλής συζήτηση σχετικά με το πώς μετράτε πρώτα, για μένα, αυτό που λειτουργεί καλύτερα είναι λιγότερο η προσέγγιση με βάση τα δεδομένα, αλλά περισσότερο η προσέγγιση της ιστορίας επιτυχίας. Δυστυχώς, δεν μπορείτε να συλλέξετε όλα αυτά τα δεδομένα, επειδή όλα συμβαίνουν στα προσωπικά προφίλ. Και ως εταιρεία, δεν θέλετε να έχετε πρόσβαση Πραγματικά, οπότε πρέπει να ρωτήσετε τους ανθρώπους, αλλά έχοντας όλες αυτές τις ιστορίες που προκύπτουν από το πώς η κοινωνική δικτύωση επηρέασε τη διαδικασία πωλήσεων και πώς η κοινωνική δικτύωση βοήθησε στη δημιουργία ευκαιριών, στην κατάκτηση της συμφωνίας, στην επέκταση της συμφωνίας. Αυτό είναι πολύ ισχυρό, επειδή οι ιστορίες, έτσι ώστε να μοιραστείτε τις ιστορίες, με τις ομάδες πωλήσεων με την ηγεσία. Λειτουργούν με τόσους πολλούς διαφορετικούς τρόπους. Και καταλαβαίνω ότι δεν είναι ένας KPI για KPIs από τους αριθμούς, κοιτάμε πάντα την υιοθέτηση. Εντάξει, γιατί αν αν κάνετε με συνέπεια τις σωστές επιλογές, κάνετε τις σωστές δραστηριότητες, σχετικές δραστηριότητες για εσάς, ως αποτέλεσμα θα έρθει. Και έτσι αυτό είναι μια συσχέτιση κατά κάποιο τρόπο. Αλλά τα αποτελέσματα θα έρθουν και τα αναδείξατε στις ιστορίες επιτυχίας σας.

Anna Rokina
Εντάξει. Εντάξει. Αυτή είναι μια καλή προσέγγιση. Σας ευχαριστώ πολύ. Εντάξει, είμαστε στο τέλος για λίγα λεπτά. Και θέλω να σας πω ότι έχουμε πάει παντού. Ξέρεις, θα μπορούσα να σου μιλάω για ώρες, το ξέρεις αυτό, και το κάνω. Αλλά για τους ανθρώπους που το ακούνε αυτό, έχετε κάποια συμβουλή για το αν υπήρχαν δύο συμβουλές για να ξεκινήσουν μια στρατηγική κοινωνικής πώλησης λωρίδων ή να εντοπίσουν μια τέτοια στρατηγική για τους οργανισμούς τους. Έτσι, um, ας πούμε για τον εντοπισμό, αν έχετε μια παγκόσμια στρατηγική κοινωνικής πώλησης, και θέλετε να την εντοπίσετε 99% των περιπτώσεων, θα έχετε τόσες πολλές ευκαιρίες για να την εντοπίσετε εδώ, πολλές από τις παγκόσμιες στρατηγικές, βασίζονται μόνο στην ανταλλαγή περιεχομένου. Και υπάρχει μια πλατφόρμα στην οποία μοιράζεστε το περιεχόμενο της μάρκας, και ονομάζεται κοινωνική πώληση. Έτσι, μπορείτε να κάνετε πολλά με την εκτέλεση, αν απλά θέλετε να ξεκινήσετε και να εντοπίσετε. Και αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να θέσετε μια βασική γραμμή και να πάρετε συνέντευξη από τους πωλητές σας, τους διευθυντές πωλήσεών σας να καταλάβετε τι κάνουν στην κοινωνική τι θέλουν να κάνουν. Είναι σε άλλο είδος του σκάφους ή όχι; Έτσι, ειλικρινά, και το συνιστώ αυτό αν δεν έχετε κάνει τίποτα, γιατί πριν ξεκινήσετε να δημιουργείτε μια στρατηγική ή ένα πρόγραμμα, πρέπει να μιλήσετε με τους ανθρώπους επί τόπου και να λάβετε αυτά τα δεδομένα. Και στη συνέχεια να κοιτάξετε τις εκθέσεις και να δείτε ποιες είναι οι ευκαιρίες που σας δείχνουν οι καθαροί αριθμοί από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στις χώρες σας και να τις φέρετε στο τραπέζι. Αν τα στελέχη σας δεν το προωθούν ακόμα αυτό από πάνω προς τα κάτω, τότε αυτό είναι το δικό σας βήμα. Θα ξεκινήσω με αυτό. Όταν ξεκίνησα στην Oracle, αυτό που κάναμε, ειλικρινά, είχαμε 201 σε ένα, ω Θεέ μου,

Anna Rokina
εκατοντάδες άτομα. Και έπρεπε να αναπτύξουμε ένα ολόκληρο παιχνίδι για αυτό. Και μια φορά, επειδή αυτό ήταν πραγματικά δύσκολο. Αλλά τα δεδομένα που πήραμε και η κατανόηση που πήραμε από αυτό ήταν απολύτως ανεκτίμητα. Ό,τι φτιάξαμε μετά από αυτό ήταν εξαιτίας αυτής της άσκησης. Οπότε αυτό είναι που θα σας συνιστούσα να κάνετε. Και ναι, αυτό που σας είπα πριν από την κλήση μας, συνέταξα μια ολόκληρη λίστα ελέγχου των πραγμάτων που πρέπει να εξετάσετε όταν ξεκινάτε πρόγραμμα κοινωνικών πωλήσεων. Θα μοιραστώ τον σύνδεσμο στα σχόλια. Και μπορείτε να ρίξετε μια ματιά και είναι και στο προφίλ μου. Έτσι, επειδή υπάρχουν τόσα πολλά

Pooja Kumar
τώρα και θα μοιραστώ αυτόν τον σύνδεσμο όταν θα το αναδημοσιεύσουμε αυτό, σχετικά με τη λίστα ελέγχου των κοινωνικών πωλήσεων, νομίζω ότι είναι Είχα μια γρήγορη ματιά σε αυτήν. Και είναι πολύ καλή. Θέλω να πω, είναι πολύ χρήσιμο για μένα. Ελπίζω λοιπόν όλοι οι άλλοι να τη βρουν επίσης χρήσιμη. Και πώς μπορούν οι άνθρωποι να έρθουν σε επαφή μαζί σας; Αν ήθελαν περισσότερες πληροφορίες ή αν ήθελαν να συνεργαστούν μαζί σας; Σίγουρα στο LinkedIn. Εντάξει, LinkedIn,

Anna Rokina
LinkedIn, έχει τα στοιχεία επικοινωνίας μου, ώστε να μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου, να συνδεθείτε μαζί μου και πάντα χαρούμενος να μιλήσουμε για κοινωνικές πωλήσεις.

Pooja Kumar
Όμορφη. Αναζητήστε λοιπόν την Anna rufina στο LinkedIn. Και πάλι, θα την επισημάνουμε στην επανάληψη. Και το όνομα της εταιρείας σας είναι smart, social. Ναι, και εμένα μου αρέσει το όνομα. Μου αρέσει το όνομα. Το λατρεύω απόλυτα. Και νομίζω ότι είναι έξυπνο. Αν ήσασταν αν ήσασταν πιο κοινωνικοί αυτές τις μέρες, γιατί νομίζω ότι είναι απαραίτητο αυτή τη στιγμή μέσω των προσπαθειών που καταβάλλουμε για να έρθουμε σε επαφή με τους πελάτες μας. Σε ευχαριστώ, λοιπόν, Άννα, για το χρόνο σου και σε ευχαριστώ που είσαι εδώ μαζί μας. Σας ευχαριστώ. Καλημέρα. Καλό σας πρωινό και καλή σας μέρα. Και θα ήθελα πολύ να σας φέρω πίσω όταν ο λογαριασμός σας όταν θα έχετε κάνει μερικές δεσμεύσεις και θα μπορείτε να μας δώσετε περισσότερες πληροφορίες και πώς θα μπορούσαμε να κάνουμε αναζήτηση για ένα καλύτερο σχέδιο. Ωραία. Σας ευχαριστώ. Σας ευχαριστώ.