Οι βέλτιστες πρακτικές για το SDR Enablement ξεκινούν με την πρόσληψη και συνεχίζονται με την ένταξη και την πρακτική εκπαίδευση. Και πρόκειται για την προετοιμασία τους για να επιτύχουν όχι μόνο σήμερα, αλλά για όσο διάστημα θα βρίσκονται στην εταιρεία σας.

Όταν δημιουργείτε μια ομάδα SDR, αναζητήστε τον SDR Enablement από την αρχική διαδικασία πρόσληψης μέχρι και το σύνολο της διαδρομής τους στην εταιρεία σας.

Οι βέλτιστες πρακτικές για την ενεργοποίηση των SDR

Όσο μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει μια επιχείρηση για την ενεργοποίηση των SDR, τόσο μεγαλύτερη αξία μπορεί να προσφέρει ένας SDR στην επιχείρηση.

"Ακριβώς όπως η ενεργοποίηση των πωλήσεων έγινε ενεργοποίηση των εσόδων, η ενεργοποίηση των SDR δεν μπορεί να είναι απλώς ενεργοποίηση της ανάπτυξης των πωλήσεων, αλλά πρέπει να είναι ενεργοποίηση της κορυφής της χοάνης. Πρέπει να είστε χέρι-χέρι με την ομάδα πωλήσεων, την ομάδα μάρκετινγκ προϊόντων, την ομάδα δημιουργίας ζήτησης, πρέπει να είναι όλα ευθυγραμμισμένα".

- Eddy Morris

Η ευθυγράμμιση αυτή ξεκινά με τη διαδικασία πρόσληψης.

Πρόσληψη SDRs

Όταν προσλαμβάνετε SDRs, είναι χρήσιμο να έχετε κατά νου την τεράστια αξία που μπορούν να προσφέρουν οι SDRs στις διαδικασίες της κορυφής του χωνιού. Γι' αυτό υπάρχουν ορισμένα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να προσέξετε κατά τη διαδικασία της συνέντευξης.

Ένα από τα πιο ζωτικά χαρακτηριστικά που πρέπει να αναζητάτε κατά την πρόσληψη είναι η προπονητική ικανότητα:

• Πόσο καλά δέχεται ένα άτομο ανατροφοδότηση;
• Πώς προσεγγίζουν τα εμπόδια; Παλεύουν ή υποχωρούν εύκολα;
• Είναι ανταγωνιστικές; Προσπαθούν πάντα να βελτιώνονται και να τα καταφέρνουν καλύτερα από χθες;
• Μπορούν να εφαρμόζουν κριτική σκέψη στην εργασία τους; (προσθήκη από Alex Kroger, περιφερειακός συνδιοργανωτής και έμπιστος σύμβουλος στην Ισπανία).

Άλλοι σημαντικοί παράγοντες πρόσληψης για τους ΕΔΑ περιλαμβάνουν:

• Πάθος: ενώ ο υποψήφιος μπορεί να μην χρειάζεται πάθος για να γίνει SDR, θα πρέπει να έχει πάθος για τις πωλήσεις. Ιδανικά, θα πρέπει επίσης να είναι παθιασμένος με το προϊόν που πουλάει.
• Δημιουργικότητα: με το σημερινό τοπίο να αλλάζει τόσο συστηματικά, είναι σημαντικό να μπορείτε να προσαρμόζεστε σε ό,τι βρίσκεται μπροστά σας και να σκέφτεστε ανεξάρτητα.
• Περιέργεια: συγκεκριμένα, η πνευματική περιέργεια. Δεν θέλετε να προσλάβετε κάποιον που θέλει να βγάλει γρήγορα χρήματα. Αντίθετα, είναι προτιμότερο να βρείτε κάποιον που ενδιαφέρεται για το πρόβλημα που λύνει το προϊόν (ή η υπηρεσία) σας.

Ο κατάλογος αυτός δεν είναι σε καμία περίπτωση πλήρης. Χαρακτηριστικά όπως ο σεβασμός, η ακεραιότητα, το να είσαι καλός ακροατής και το να είσαι εύγλωττος είναι επίσης σημαντικά στοιχεία.

Εισαγωγή SDRs

Η σωστή προετοιμασία βοηθά τους ανθρώπους να ξεκινήσουν μια δουλειά σε θέση να κερδίσουν. Η καλύτερη στην κατηγορία της εισαγωγή παρέχει τα κατάλληλα εργαλεία και τους πόρους που χρειάζονται οι νέοι SDR. Αυτό συμβάλλει επίσης στη δημιουργία ισχυρών βάσεων για τα άτομα που μετακινούνται σε ρόλους στελεχών λογαριασμών.

Το ιδανικό onboarding πρόγραμμα για την ανάπτυξη των πωλήσεων θα:

1. επιτρέψτε σε ένα άτομο να βγει από την εισαγωγή και να πετύχει τον στόχο του και μετά από ένα μήνα να πετύχει την πλήρη ποσόστωσή του.
2. Ανάπτυξη δεξιοτήτων για βοήθεια:
3. οδηγούν στη σωστή συμπεριφορά και στις καλύτερες δεξιότητες της κατηγορίας.
4. Βρείτε και δουλέψτε πάνω στις δεξιότητες στις οποίες θα μπορούσαν να βασιστούν για να τους βοηθήσουν να πετύχουν τους αριθμούς τους.

Η επιτυχημένη εισαγωγή αφορά "την εξέταση των βέλτιστων πρακτικών που μπορούμε να αναπτύξουμε εδώ, ώστε να βοηθήσουμε τους αντιπροσώπους μας να αναπτύξουν αυτές τις δεξιότητες που είναι:

1. α) είναι τα καλύτερα στην κατηγορία τους και β) πρόκειται να παρέχουν αποτελέσματα, ώστε όταν ένας αντιπρόσωπος ξεκινάει, όταν βγει από την πύλη, να μπορεί να πάει στην περιοχή του και να αρχίσει να κάνει αυτά τα πράγματα και να αρχίσει να λέει: "Ω, εντάξει, μπορώ να το εμπιστευτώ αυτό, επειδή παίρνω τα αποτελέσματα που θέλω". (Eddy Morris).

Η βέλτιστη πρακτική για την εισαγωγή των SDR είναι μια πρακτική, πρακτική προσέγγιση που δίνει στους SDR σας την αυτοπεποίθηση να κάνουν καλά τη δουλειά τους μόλις ξεκινήσουν.

Το εκπαιδευτικό σας πρόγραμμα SDR

Η ενεργοποίηση των SDR απαιτεί επένδυση σε ένα πρόγραμμα κατάρτισης SDR. Η καθοδήγηση είναι πραγματικά το σημείο όπου η διοίκηση και οι άλλοι ηγέτες ευθυγραμμίζονται με την ενεργοποίηση και την εφαρμόζουν.

Ο λόγος για τον οποίο αυτή η ευθυγράμμιση είναι τόσο απαραίτητη είναι ότι η εκπαίδευση δεν μπορεί να είναι απλώς η παράδοση ενός τηλεφωνικού σεναρίου σε κάποιον. Η εκπαίδευση πρέπει να περιλαμβάνει τη διδασκαλία στους νέους ανθρώπους του γιατί πίσω από αυτό που κάνουν.

Για παράδειγμα: γιατί αυτό το μήνυμα είναι προτιμότερο από άλλα μηνύματα (τι κάνει αυτό το μήνυμα να λειτουργεί;). Πώς εντάσσεται ο ρόλος του SDR στην ευρύτερη διαδικασία πωλήσεων; Για ποιο λόγο προετοιμάζετε τη συνάντηση;

"Ένας SDR δεν είναι ένας προγραμματιστής συναντήσεων, είναι ένας προκριματικός: μπαίνετε εκεί μέσα και εξετάζετε ποια είναι η καλή εφαρμογή για τον AE [στέλεχος λογαριασμού] σας. Και προσθέτετε αξία".

- Eddy Morris

Τι πρέπει να περιλαμβάνει ένα τυπικό πρόγραμμα κατάρτισης SDR;

• Εκπαίδευση προϊόντων
• Τάσεις του κλάδου και της αγοράς
• Ορολογία
• Διαδικασία πωλήσεων
• Lead Qualification
• Ψυχρές κλήσεις
• Χειρισμός ενστάσεων

Και να θυμάστε να χρησιμοποιείτε την τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να μεγιστοποιήσετε την επιτυχία του εκπαιδευτικού σας προγράμματος SDR.

Ενεργοποίηση των SDR - Διαδρομή σταδιοδρομίας

Πολλοί θεωρούν τον ρόλο του SDR ως μια θέση εργασίας εισαγωγικού επιπέδου. Πώς μπορείτε λοιπόν να βοηθήσετε τους SDR να προχωρήσουν στην καριέρα τους;

Μια μέθοδος που προτάθηκε από Heather Reed είναι η δημιουργία ενός ευέλικτου προγράμματος SDR Enablement που γεφυρώνει τα κενά δεξιοτήτων και γνώσεων προϊόντων που υπάρχουν μεταξύ των ρόλων SDR και AE.

Όπως το εξηγεί η Heather Reed: "Τι χρειάζονται οι άνθρωποι που δεν έχουν την εμπειρία του κλεισίματος για να μπουν σε έναν ρόλο κλεισίματος που θα κάνει τη ζωή τους και τη ζωή του προϊσταμένου τους ευκολότερη. Ποιο θεμελιώδες σύνολο δεξιοτήτων μπορούμε να αρχίσουμε να τους δίνουμε; Πώς μπορούμε να αρχίσουμε να μετατοπίζουμε το παράδειγμά τους από το να είναι ένας προκριματικός στο να κάνουν πραγματικά αυτή τη βαθιά ανακάλυψη;".

Το πρώτο βήμα σε αυτή τη μέθοδο είναι να εκτιμηθούν ακριβώς οι δεξιότητες που χρειάζεται ένας ΕΕΑ για να γίνει ΑΕ. Καθώς και ποια είναι τα κενά στις γνώσεις του για το προϊόν που θα δυσκόλευαν τη διαδικασία κλεισίματος.

Δεύτερον: βρείτε πώς η ηγεσία της ΑΕ σας μπορεί να συμβάλει στη γεφύρωση αυτού του χάσματος χωρίς να υπάρχει κίνδυνος να επιβαρυνθεί η ΑΕ με περισσότερα από όσα μπορεί να διαχειριστεί.

Τρίτον: καθορίστε τις δεξιότητες μεθοδολογίας πωλήσεων που πρέπει να ενσταλάξετε στους SDR για να τους βοηθήσετε να πραγματοποιήσουν την αλλαγή παραδείγματος προς την ΑΕ.

Με τη δημιουργία ενός ευέλικτου προγράμματος SDR Enablement που αφορά αυτά τα βήματα, μπορείτε να βοηθήσετε τους SDR σας -οι οποίοι είναι έτοιμοι για το επόμενο βήμα- να γίνουν ΑΕ που παρέχουν αξία σε αυτό το επίπεδο.

Πόσο ισχυρό είναι το πρόγραμμα ανάπτυξης πωλήσεων που εφαρμόζετε;