Συζήτηση στο παρασκήνιο για το Sales Velocity

Σε μια προηγούμενο επεισόδιο, Αφρική Περιφερειακός οικοδεσπότης Dave Nel εντάχθηκε στο Συμβούλιο Πελατών Trust Enablement Μέλος Petek Hawkins και Greg Stockton, Διευθύνων Σύμβουλος της Prosperity, μιας εταιρείας χρηματοοικονομικού προγραμματισμού στο Ντουμπάι, για να διερευνήσει την εξίσωση της ταχύτητας των πωλήσεων.

Θα πρέπει να ακούσετε μια φανταστική συζήτηση σχετικά με τη σημασία της βελτιστοποίησης της ταχύτητας των πωλήσεων, τον αντίκτυπό της στα βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Εάν ο KPI ταχύτητας πωλήσεων είναι ένας από τους σημαντικότερους για την επιχείρησή σας, επικεντρώστε τις προσπάθειές σας στη βελτιστοποίηση μίας από τις βασικές μεταβλητές κάθε φορά για να διατηρήσετε την εστίαση στον τρόπο με τον οποίο οι δραστηριότητές σας επηρεάζουν ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.

Αριθμός ευκαιριών

Το να ρίχνετε περισσότερες συμφωνίες στον αγωγό είναι μια εξαιρετική προσέγγιση, εφόσον ταιριάζουν στο ICP σας, είναι πραγματικά έτοιμες να αγοράσουν και από κάθε άποψη είναι πλήρως καταρτισμένες.

Εάν επιθυμείτε να αυξήσετε τον αριθμό των ευκαιριών, πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων συνεργάζονται πολύ στενά για να:

• Ευθυγραμμιστείτε ως προς τον ορισμό των καλών προσόντων και το ICP σας.
• Αυτό το μάρκετινγκ δεν επικεντρώνεται στον όγκο των leads, αλλά στην ποιότητα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αλλάξουν την εστίασή τους, και τα προγράμματα μπόνους, γύρω από νέους ορισμούς και προσεγγίσεις.
• Βεβαιωθείτε ότι η εσωτερική ομάδα πωλήσεών σας είναι πλήρως εκπαιδευμένη για να διεξάγει αποτελεσματικές συνομιλίες.
• Βεβαιωθείτε ότι η εσωτερική ομάδα πωλήσεών σας είναι σε θέση να ιεραρχεί σωστά και να προσαρμόζει τις προσπάθειες προσέγγισής της ώστε να εξατομικεύει τις πιθανές ανάγκες του κάθε lead.

Μέσο μέγεθος συμφωνίας

Η αύξηση του μέσου μεγέθους των συμφωνιών σας μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, συμπεριλαμβανομένης της αύξησης των τιμών στον κατάλογο των προϊόντων σας. 

Για οργανισμούς όπου αυτό δεν είναι εφικτό, οι συνήθεις μέθοδοι περιλαμβάνουν:

• Upselling και cross-selling περισσότερων αδειών ή περισσότερων προϊόντων/λύσεων αντίστοιχα.
• Μείωση του ποσού της προεξόφλησης.

Και τα δύο αυτά μπορούν να επηρεαστούν με την καλύτερη εκπαίδευση και προπόνηση των ομάδων σας σχετικά με τον τρόπο διεξαγωγής της ανακάλυψης, καθώς και με τη διδασκαλία τους για το πώς να διεξάγουν συζητήσεις πωλήσεων με γνώμονα την αξία έναντι των χαρακτηριστικών.

Αυτή μπορεί συχνά να είναι μια από τις ευκολότερες μεθόδους για τη βελτίωση της ταχύτητας των πωλήσεων.

Ποσοστό κέρδους %

Όταν σκέφτεστε πώς να επηρεάσετε τα ποσοστά κέρδους, πρέπει να σκεφτείτε τη λύση από πολλές οπτικές γωνίες:

• Ποιότητα μολύβδου και συμφωνίας, όπως έχει ήδη συζητηθεί παραπάνω στην ενότητα Αριθμός ευκαιριών.
  • Εκτός από τα παραπάνω, λάβετε υπόψη σας το γεγονός ότι, κατά μέσο όρο, οι εταιρείες έχουν πολύ μεγαλύτερη επιτυχία στην πώληση σε υφιστάμενους πελάτες έναντι νέων προοπτικών. Πόσο ενεργά πουλάτε σε αυτό το κοινό;
• Η αποτελεσματικότητα των συνομιλιών σας κατά τη διάρκεια του κύκλου της συμφωνίας. Έχουν οι πωλητές σας ένα εγχειρίδιο παιχνιδιού για να ανεβάσουν το επίπεδο των συνομιλιών που έχουν οι πωλητές με τις προοπτικές.
• Η καθοδήγηση και η εκπαίδευση των πωλητών οδηγεί σε περισσότερη εξάσκηση, η οποία θα αυξήσει το πόσο καλά εκτελούν τα εγχειρίδια παιχνιδιού.
• Ποιότητα επίδειξης. Γνωρίζουν οι ομάδες τα προϊόντα σας αρκετά καλά ώστε να μπορούν να κάνουν αποτελεσματικές επιδείξεις γύρω από τις περιπτώσεις χρήσης των πελατών σε σχέση με τις απορρίψεις χαρακτηριστικών.

Θα μπορούσατε να προσθέσετε αμέτρητα άλλα στοιχεία στον παραπάνω κατάλογο.

Μέση διάρκεια συμφωνίας

Η πλειονότητα των συστάσεων για τη βελτίωση των ποσοστών επιτυχίας θα οδηγήσει επίσης σε βελτιώσεις στη μέση διάρκεια της συμφωνίας σας, γεγονός που θα βελτιώσει τη συνολική ταχύτητα των πωλήσεων.