Εκπαίδευση πωλήσεων vs Ετοιμότητα πωλήσεων vs Sales Enablement

NK Chari από την Streamz AI, προσχώρησε στην Regional Host, Pooja Kumar, για να αναλύσει την εκπαίδευση πωλήσεων έναντι της ετοιμότητας πωλήσεων έναντι του Sales Enablement. Αυτοί οι όροι χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά, αλλά στην πραγματικότητα εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς. Είναι στην πραγματικότητα 3 διαφορετικά μέρη της καμπύλης ωριμότητας για την επίτευξη αποτελεσμάτων για τις επιχειρήσεις.

1️⃣ Εκπαίδευση πωλήσεων - η εκπαίδευση πωλήσεων ή προϊόντων βοηθά τις πωλήσεις να προετοιμαστούν για τις συζητήσεις με τους πελάτες τους. 

2️⃣ Ετοιμότητα πωλήσεων -Μετρά τις ικανότητες του αντιπροσώπου πωλήσεων και επιτρέπει στην ηγεσία να δει τα κενά δεξιοτήτων, ώστε να παρέχει τις κατάλληλες παρεμβάσεις μάθησης/προπόνησης για την υποστήριξη των στόχων πωλήσεων.

3️⃣ Sales Enablement - στο ανώτερο τμήμα της καμπύλης ωριμότητας, η ενεργοποίηση είναι υπεύθυνη για τις μετρήσεις των πωλήσεων και συνεργάζεται σε ολόκληρο τον οργανισμό για να διασφαλίσει ότι οι ομάδες πωλήσεων παρέχουν αξία στον πελάτη και επιχειρηματικά αποτελέσματα.

 Συζήτησαν επίσης την αξία των εργαλείων στα διάφορα μέρη της διαδικασίας.

Συμφωνείτε με τον NK σχετικά με την Εκπαίδευση Πωλήσεων vs. Ετοιμότητα Πωλήσεων vs. Sales Enablement

Ακούστε το και παραμείνετε περίεργοι.

Και πείτε μας, πώς θέλετε να βοηθήσετε να βελτιώσετε το επάγγελμα Enablement;
Κείμενο ήχου

NK Chari
Απλά το streaming.

Pooja Kumar
Εντάξει, ωραία στο ιστορικό μου, μου λέει ότι δεν είμαστε. Εντάξει, συγγνώμη, άργησα ένα λεπτό παιδιά. Καλώς ήρθατε στον καφέ συνεργασίας και ενεργοποίησης. Είμαι ο οικοδεσπότης σας Pooja για την ASEAN και την Ινδία. Και είμαι εδώ για να δημιουργήσω έναν χώρο όπου η ενεργοποίηση των πωλήσεων και οι ηγέτες των επιχειρήσεων μπορούν να συναντηθούν και να βρουν νέους τρόπους επιτάχυνσης της απόδοσης των πωλήσεών τους. Έχουμε ένα εξαιρετικά καυτό θέμα σήμερα, το οποίο νομίζω ότι συζητείται πολύ στο επάγγελμά μας, δηλαδή ποια είναι η διαφορά μεταξύ της εκπαίδευσης πωλήσεων, της ετοιμότητας πωλήσεων και της ενεργοποίησης πωλήσεων. Και είμαι ευγνώμων που έχω μαζί μας σήμερα και την Kate cherry, η οποία θα μας βοηθήσει να το αναλύσουμε αυτό. encase experience. Συγγνώμη, η Cherry είναι έμπειρη οπαδός, περίπου 25 χρόνια σε εταιρείες σε όλη την Ασία, σε περιφερειακούς αλλά και παγκόσμιους ρόλους, διαχειριζόμενη έσοδα και p&l για αυτές. Αυτή τη στιγμή είναι Chief Marketing Officer μιας πολύ ενδιαφέρουσας startup που ονομάζεται streams AI, η οποία εδρεύει στη Σιγκαπούρη. Terry, θα μπορούσες να μας πεις λίγα περισσότερα για σένα και το streams AI;

NK Chari
Ωραία. Ευχαριστώ, Pooja, σε ευχαριστώ πολύ που με προσκάλεσες για αυτή τη συνάντηση συνεργασίας και ενεργοποίησης στον καφέ και για να μοιραστούμε κάποιες πρακτικές και ιδέες. Νομίζω ότι είμαι πραγματικά χαρούμενος που θα συμμετάσχω σε αυτή τη συζήτηση. Και για να μιλήσω για τη σύντομη εμπειρία μου, ξεκίνησα ως αντιπρόσωπος πωλήσεων στην hp. Έτσι, εργάστηκα στις πωλήσεις, και στη συνέχεια στο μάρκετινγκ, και στη συνέχεια σε ηγετικούς ρόλους στις πωλήσεις και σε ηγετικούς ρόλους και στο μάρκετινγκ, διαχειριζόμενος προϊόντα σε παγκόσμιο επίπεδο. Και έτσι αυτό δεν είναι η ενεργοποίηση των πωλήσεων, ήταν ένα είδος μέρος της σκέψης μου, επειδή προσπαθώ πάντα να σκέφτομαι πώς να κάνω τους πωλητές πιο αποτελεσματικούς, δεδομένου ότι οδηγείτε τα προϊόντα σας, σε παγκόσμιο επίπεδο, και έτσι ώστε να μπορούν να επικοινωνούν την αξία πιο αποτελεσματικά, πιο εύκολα έχουν τα σωστά εργαλεία, ξέρουν τι να κάνουν όταν συναντούν έναν πελάτη. Και έτσι ώστε να μπορούν να μετατρέψουν γρηγορότερα, και, ξέρετε, όταν περισσότερες ευκαιρίες και, και, και, και αυτό είναι κάτι που πρέπει να συνεχίσετε να σκέφτεστε; Και μετά την εταιρική μου ζωή, αποφάσισα να δουλέψω με μια startup. Και είπα, Επιτρέψτε μου να μπω σε αυτό το startup όπου επικεντρωνόμαστε στην ενεργοποίηση των πωλήσεων, και την ετοιμότητα των πωλήσεων, φωνάζει από τη Σιγκαπούρη φωνάζει AI, είναι είμαστε AI based sales enablement and readiness platform. Και κατά κάποιο τρόπο προετοιμάζουμε, εκπαιδεύουμε, δίνουμε τη δυνατότητα στις εταιρείες να προετοιμάσουν, να εκπαιδεύσουν και να κάνουν τις ομάδες πωλήσεων τους αποτελεσματικές και έτοιμες. Και αυτή είναι η αξία που προσπαθούμε να προσφέρουμε. Και αυτό είναι το πρόβλημα που προσπαθούμε να λύσουμε για τις εταιρείες. Και στη συνέχεια

Pooja Kumar
ακούγεται σαν μια πραγματικά ενδιαφέρουσα εταιρεία, στην πραγματικότητα, έτσι και κάποιες καλές υπηρεσίες. Πείτε μου, καθώς μιλάτε στους πελάτες σας γύρω από την ASEAN, και είστε γύρω από την Ασία και τον Ειρηνικό ρεύματα κερασιού API;

NK Chari
ρεύματα API, οι πελάτες τρέχουν την πλατφόρμα μας σε παγκόσμιο επίπεδο. Έτσι, ξέρετε, έτσι τρέχουμε σε εμάς στην Ασία, σε όλο τον κόσμο, καθαρίζοντας τους ανθρώπους των πωλήσεων όλη την ώρα.

Pooja Kumar
φανταστικό. Είμαι περίεργος τότε, δεδομένου ότι μιλάμε για την ενεργοποίηση στην ASEAN και την Ινδία, θεωρείτε ότι οι εταιρείες στις οποίες μιλάτε χρησιμοποιούν την ενεργοποίηση αποτελεσματικά για να προωθήσουν τους στόχους των εσόδων τους;

NK Chari
Αυτή είναι μια σπουδαία ερώτηση. Είναι μια πολύπλοκη ερώτηση, νομίζω ότι το θυμίαμα, νομίζω ότι είναι ενεργοποίηση και είναι ένας νέος τομέας. Ακόμα και σε παγκόσμιο επίπεδο, νομίζω ότι έχει εμφανιστεί στα μέσα του 2014 στην πραγματικότητα, αλλιώς, προηγουμένως, ξέρετε, ακόμα και στην εμπειρία μου στην HP ή σε άλλες εταιρικές εμπειρίες, είχαμε την εκπαίδευση πεδίου ως μία δραστηριότητα και, και με την πάροδο ενός χρονικού διαστήματος, μεταφερθήκαμε κατά κάποιο τρόπο στην ενεργοποίηση των πωλήσεων, σωστά. Οπότε είναι μια εξέλιξη, νομίζω. Και έτσι μέσα στην ASEAN May βλέπω παγκόσμιες εταιρείες φυσικά, και μόλις σήμερα έλεγξα στο LinkedIn, τον αριθμό των θέσεων εργασίας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων που υπάρχουν εκεί και στην ASEAN και υπάρχουν πολλές, σωστά. Οπότε κάποια βλέπω να συμβαίνουν αυτά. Οπότε αυτό είναι ένα θετικό σημάδι από αυτή την άποψη. Αλλά εξακολουθεί να κυριαρχείται από νομίζω παγκόσμιες εταιρείες, παγκόσμιες πολυεθνικές που προσπαθούν να προωθήσουν ρόλους Program Manager σε τοπικό επίπεδο και να οδηγήσουν. Αυτή είναι η όλη δράση, η οποία συμβαίνει. Οι τοπικές εταιρείες δεν έχουν ακόμη νομίζω ότι κάποιες από αυτές κινούνται, ειδικά οι νεοσύστατες επιχειρήσεις της νέας εποχής, σκέφτονται πολύ γι' αυτό και επενδύουν σε αυτόν τον τομέα. Αλλά έτσι νομίζω ότι είναι ένα νέο πεδίο. Οι άνθρωποι προχωρούν σιγά-σιγά και νομίζω ότι θα αναπτυχθεί, θα συνεχίσει να αναπτύσσεται. Αναπτύσσεται με ταχείς ρυθμούς και θα συνεχίσει να αναπτύσσεται. Νομίζω ότι μερικοί από τους σημαντικότερους λόγους είναι ότι η ιδέα της ενεργοποίησης των πωλήσεων και οι έννοιες μπορούν να υλοποιηθούν πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά και με κλιμακούμενο τρόπο με τη χρήση της τεχνολογίας. Και αυτό είναι που κάνει όλη αυτή τη διαδικασία να λειτουργεί πιο ομαλά. Διαφορετικά, είναι πολύ δύσκολο να γίνει αυτή η δραστηριότητα. Σωστά. Γι' αυτό και νομίζω, και γι' αυτό προσπαθήσαμε να εισάγουμε κάποιες ιδέες και δυνατότητες για να ενεργοποιήσουμε όλη αυτή τη μηχανή ενεργοποίησης, για να το πω καλύτερα.

Pooja Kumar
Σωστά. Συμφωνώ. Και, και αυτό είναι, ξέρετε, όπως ξέρετε, αυτό είναι το έργο του πάθους μου, αυτή, αυτή η πλατφόρμα είναι το έργο του πάθους μου, γι' αυτόν ακριβώς το λόγο. Νομίζω ότι όλοι πρέπει να καταλάβουν την αξία που μπορεί να προσφέρει στις εταιρείες το επάγγελμα του sales enablement. Και νομίζω ότι το καταφέρνουμε. Είναι απλά, ξέρετε, μια συζήτηση τη φορά, και απλά συνεχίζουμε να εκπαιδεύουμε και να χτυπάμε το τύμπανο, όπως έχουμε μιλήσει και πριν. Είναι ενδιαφέρον αυτό που είπατε για το cherry i. Ξεκίνησα λοιπόν από το sales enablement. Βασικά έχω δύο σημεία σε αυτό που μόλις είπες, ξεκίνησα με την ενεργοποίηση των πωλήσεων το 2000. Και πριν από πολύ καιρό, δεν θυμάμαι 15 χρόνια πριν, αλλά το 2008, ξεκινήσαμε. Και εργάστηκα με δύο μεγάλες εταιρείες πληροφορικής. Επομένως, δεν έχω εργαστεί σε πολλές άλλες μικρότερες εταιρείες, μεγάλες έως μεγάλες εταιρείες πληροφορικής. Το 2008, θυμάμαι ότι ξεκίνησα, ξεκινώντας με τον διευθυντή μου, μια λειτουργία ενεργοποίησης πωλήσεων ή ενεργοποίησης πεδίου. Και ψάξαμε στο google, σωστά, οπότε γράψαμε και ξαναγράψαμε τον χάρτη μας. Και ψάξαμε στο google τι είναι η ενεργοποίηση; Ή τι είναι η ενεργοποίηση πεδίου. Και η Google είπε όχι,

NK Chari
δεν υπολογίζονται. Το ξέρω.

Pooja Kumar
Έτσι, πιστεύω ότι ωριμάζουμε, εννοώ, ξαφνικά, αν βάλεις τι είναι η ενεργοποίηση των πωλήσεων, υπάρχουν όλα τα είδη των υπάρχει ένας πραγματικά σαφής ορισμός του τι είναι η ενεργοποίηση των πωλήσεων τώρα, πιστεύω ότι ωριμάζουμε, αλλά απλά νομίζω ότι θα χρειαστεί λίγος χρόνος για να φτάσουμε εκεί.

NK Chari
Συμφωνώ. Συμφωνώ. Και νομίζω ότι εξελίσσεται μέσα σας. Δεν είχαμε τόσες πολλές ομάδες, μιλάμε τώρα αυτή τη στιγμή για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, το οποίο από μόνο του δείχνει ότι ναι, ξέρετε, υπάρχει μια ομάδα μελών στις ομάδες WhatsApp στη Σιγκαπούρη για την ενεργοποίηση των πωλήσεων. Έτσι, σιγά-σιγά, νομίζω ότι αρχίζει να αναδύεται, ειδικά στη Νοτιοανατολική Ασία και την Ινδία. Και νομίζω ότι υπάρχουν άνθρωποι που το σκέφτονται με διάφορους τρόπους, μπορεί να μην φέρουν τον τίτλο sales enablement, αλλά ξέρετε, οι άνθρωποι μπορεί να σκέφτονται την αριστεία των πωλήσεων, μπορεί να σκέφτονται την αποτελεσματικότητα της εκπαίδευσης. Τώρα, υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους οι άνθρωποι μπορούν να ποσοτικοποιήσουν. Αλλά τελικά, νομίζω ότι οι στόχοι είναι παρόμοιοι και νομίζω ότι κινούνται προς αυτή την κατεύθυνση. Σωστά.

Pooja Kumar
Και στην πραγματικότητα όλα αυτά τα κομμάτια είναι τόσο αλληλένδετα. Οπότε ας πάμε κατευθείαν σε αυτό, σωστά. Και ποια είναι η διαφορά μεταξύ της εκπαίδευσης πωλήσεων, της αποτελεσματικότητας ή της ετοιμότητας των πωλήσεων και της ενεργοποίησης των πωλήσεων; Νομίζω ότι χρησιμοποιούνται εναλλακτικά. Και συνδέονται, αλλά είναι αρκετά διαφορετικές,

NK Chari
Trent, συμφωνώ. Αλλά νομίζω ότι το βλέπω σαν ένα είδος καμπύλης ωριμότητας. Αυτός είναι και ο τρόπος που συνεχίζω να το σκέφτομαι, ότι, ξέρετε, ξεκινάτε την εκπαίδευση και στη συνέχεια προχωράτε προς την ενεργοποίηση των πωλήσεων, μέσα από το μονοπάτι με την ετοιμότητα είναι ένας τρόπος σκέψης, αλλά επιτρέψτε μου να θέσω μερικές σκέψεις σχετικά με αυτό είναι μια αρκετά περίπλοκη ερώτηση. Έτσι, έχετε την εκπαίδευση πωλήσεων, και έχουμε, ξέρετε, ως αντιπρόσωπος πωλήσεων, έχω περάσει από εκατοντάδες εκπαιδεύσεις ο ίδιος, έχω παραδώσει πολλές εκπαιδεύσεις, προσωπικά, ξέρετε, εκπαιδεύοντας τις ομάδες πωλήσεων σε προϊόντα και δραστηριότητες, σωστά. Έτσι, και ξέρω ότι, για παράδειγμα, γενικά, ξέρετε, η εκπαίδευση σε προϊόντα θα μπορούσε να είναι ίσως 50 έως 60% της εκπαίδευσης για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων, επειδή συνεχώς, οι εταιρείες βγάζουν νέα προϊόντα και πρέπει να εκπαιδευτούν σε αυτές τις νέες δυνατότητες κ.λπ. Οπότε αυτή η δραστηριότητα είναι απλή. Υπάρχει μια δραστηριότητα κατάρτισης προϊόντων, αλλά δεν υπάρχει κατάρτιση προϊόντων και πωλήσεων, κατάρτιση, και στη συνέχεια μπορεί να είναι κατάρτιση δεξιοτήτων και κατάρτιση διαδικασιών, όλες αυτές οι εκπαιδεύσεις υπάρχουν για προορίζονται για τους πωλητές. Και οι πωλήσεις πρέπει πάντα να αντιμετωπίζονται με διαφορετικό τρόπο, επειδή είναι μια μηχανή παραγωγής εσόδων. Και υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Επομένως, θέλετε να διασφαλίσετε ότι δίνετε ιδιαίτερη έμφαση σε αυτόν τον τομέα. Έτσι, πιστεύω ότι οι οργανισμοί επενδύουν αρκετά χρήματα στις πωλήσεις, στην εκπαίδευση και στην εκπαίδευση προϊόντων. Νομίζω ότι επενδύονται πολλά χρήματα, σωστά; Και το ερώτημα, το οποίο υπάρχει είναι, περιορίζεται στην εκπαίδευση; Ή μήπως το ρολό είναι οργανωτικά, σκέφτεστε κάτι περισσότερο από την εκπαίδευση; Σωστά; Και έτσι αυτό είναι το επόμενο βήμα στη δομή για μένα.

Pooja Kumar
Πριν προχωρήσουμε στο επόμενο βήμα, επιτρέψτε μου να το διευκρινίσω λίγο αυτό. Οπότε, πωλήσεις, εκπαίδευση και εκπαίδευση προϊόντων; Ναι, το καταλαβαίνω, και όλοι το καταλαβαίνουν. Και οι εταιρείες ξοδεύουν πολλά από τα επενδυτικά τους δολάρια σε αυτά τα δύο προϊόντα. Τι κάνει αυτό για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων.

NK Chari
Οπότε ο στόχος είναι να πάρουμε την αξιολόγηση του πωλητή, σωστά; Σωστά, αντικειμενικά. Οι στόχοι είναι ότι θέλω η ομάδα πωλήσεων να είναι ενημερωμένη, ενήμερη, ενημερωμένη, ικανή να έχει μια ουσιαστική συζήτηση με τον πελάτη της; Αυτός είναι ο στόχος τους, σωστά; Και αυτό θέλουμε όλοι μας, σωστά; Όταν το σκέφτομαι για το προϊόν μου, τότε, καθώς μεγαλώνουμε, και εμείς ως πωλητές, πώς σκέφτομαι, ως άτομο του μάρκετινγκ, να διασφαλίσω ότι αυτοί οι άνθρωποι είναι έτοιμοι, ικανοί να επικοινωνήσουν την πρόταση αξίας; Και, και μπορείτε να φανταστείτε, αν κάνετε μια εκπαίδευση για ένα νέο προϊόν, αυτό μπορεί να είναι μια υπερφόρτωση πληροφοριών εκπαίδευσης, η οποία είναι η πρόταση αξίας που είναι ο ανταγωνισμός. Έτσι, ξέρετε, θυμάμαι ακόμα όταν κάναμε εκπαιδεύσεις και σε εκπαιδεύσεις προϊόντων, θα διαρκέσει τέσσερις ώρες, και, και οι πωλητές ατενίζουν εκείνη τη στιγμή, και ελπίζουν ότι αυτός ή αυτή θυμάται, σωστά, και μιλάει ουσιαστικά με έναν πελάτη. Αλλά ξέρουμε ότι αυτό δεν είναι αποτελεσματικό, σωστά. Και αυτή είναι, αυτή είναι η όλη ιδέα είναι, σκέφτεστε την ετοιμότητα και όχι μόνο την εκπαίδευση ως οντότητα.

Pooja Kumar
Και αυτό είναι που βρίσκω, κάνουμε κάποιες πολύ καλές εκπαιδευτικές δραστηριότητες, αλλά η ικανότητα του ανθρώπου να απορροφά. Νομίζω ότι στην πραγματικότητα υπάρχει μια μέτρηση γύρω από αυτό, νομίζω ότι ξεχνάτε, κατά την πρώτη εβδομάδα, περίπου 80%, από αυτά που έχετε μάθει σε μια εκπαίδευση

NK Chari
Το 90% ξεχνιέται εντελώς μέσα σε ένα μήνα. Σκεφτείτε το, μόλις λανσάρατε ένα νέο προϊόν, το οποίο πρόκειται να είναι χρειάζεται χρόνος για να αναβαθμιστεί ένα νέο προϊόν. Και μόλις το λανσάρατε, έχετε εκπαιδευτεί. Έτσι, έχετε κάνει το μάρκετινγκ του προϊόντος, και το πεδίο enablement εκπαίδευση δουλειά έχει τσιμπούρι σημάδι, ότι έχετε κάνει καλή δουλειά για την εκπαίδευση όλων 1000s των ανθρώπων, οι άνθρωποι είναι ενήμεροι. Αλλά είναι πραγματικά έτοιμοι; Αυτό είναι το ερώτημα. Σωστά; Πώς εξασφαλίζετε λοιπόν αυτή την ετοιμότητα, σωστά; Πώς εξασφαλίζετε την ετοιμότητά σας, έτσι ώστε να σκέφτεστε πραγματικά, να σκέφτεστε πραγματικά μια πολύ πιο μακροπρόθεσμη διαδικασία, σωστά; Και είναι πιο συνεχής; Οπότε, αν πρέπει να σκεφτείτε πώς θα το μετρήσετε αυτό, τότε δεν είναι μόνο η εκπαίδευση, σωστά; Και πώς μετράτε ότι το άτομο έχει κατανοήσει; Πώς μπορείτε να μάθετε τι είναι ικανό να επικοινωνήσει την αξία του ατόμου; Σωστά; Έτσι και έτσι πρέπει να μετρήσετε και και και, και πρόσφατα έγραψα ένα blog σχετικά με αυτό, ότι πρέπει να μετρήσετε τις δεξιότητες και τις ικανότητες των ανθρώπων των πωλήσεων; Και πώς το κάνετε αυτό όταν μπορείτε να τους κάνετε κουίζ, να τους κάνετε ερωτήσεις. Αλλά χρειάζεται να τους ρωτήσετε αμέσως μετά την εκπαίδευση; Όχι, νομίζω ότι δώστε τους ένα μήνα, και μετά κάντε τους την ερώτηση, ξαφνικά, μπορεί να συνειδητοποιήσετε ότι οι άνθρωποι δεν γνωρίζουν τόσο καλά όσο γνωρίζουν. Και έτσι σχεδιάζουν μια εκπαίδευση που είναι πιο συνεχής, ώστε οι άνθρωποι να συνεχίσουν να μαθαίνουν και να χρησιμοποιούν και, και, ξέρετε, υπάρχει περισσότερη μάθηση και να επιστρέφουν, σωστά; Οι άνθρωποι μαθαίνουν για τα ζητήματα που έχουν όταν πωλούν ένα νέο προϊόν. Έτσι, υπάρχουν πολλές δραστηριότητες που μπορούν να γίνουν για να γίνει η κατάρτιση πιο αποτελεσματική, για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, και αυτό βελτιώνει τη διατήρηση. Και επίσης από την άποψη της επιστήμης της μάθησης, βελτιώνει τη διατήρηση, οι άνθρωποι ξεχνούν λιγότερο και μπορούν να επικοινωνούν καλύτερα με τους πελάτες. Οπότε, ξέρετε, πρέπει να μετράτε συνεχώς, πρέπει να τους εκπαιδεύετε συνεχώς με αυτές τις ικανότητες. Και μπορείτε, νομίζω, να το κάνετε σήμερα, είναι εφικτό, σωστά; Έτσι, μπορείτε να τους κάνετε κουίζ, ξέρετε, ένας από τους πελάτες μας κάνει κουίζ κάθε δύο εβδομάδες. Στείλτε το κουίζ. Σοβαρά, είμαι σπίτι όλοι οι πωλητές απαντούν. Τους δίνουμε ανταμοιβές. Ναι, θέλετε την επιταγή μας για τα Starbucks. Έτσι, οι άνθρωποι απαντούν τώρα εδώ στο παρασκήνιο, ο διευθυντής ενεργοποίησης γνωρίζει τώρα ποιος είναι ο χάρτης δεξιοτήτων του οργανισμού μου και τι είδους παρεμβάσεις πρέπει να κάνω για να προχωρήσω μπροστά. Έτσι, τώρα ο διευθυντής ενεργοποίησης σκέφτεται πραγματικά τα μεγαλύτερα προβλήματα και σκέφτεται πώς να αποκτήσει ετοιμότητα σε κλίμακα, σωστά; Πολλοί άνθρωποι, δεν είναι μόνο οι κορυφαίοι εκτελεστές, θέλετε η πλειοψηφία του οργανισμού να είναι έτοιμη. Και στη συνέχεια θέλετε να εντοπίσετε τους πιο αδύναμους κρίκους και να δείτε τι άλλο μπορείτε να κάνετε; Σωστά; Χρειάζεται μεγάλη προσπάθεια για να προσλάβεις έναν πωλητή και να περάσεις από τη διαδικασία. Οπότε θέλετε όλοι να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί, σωστά;

Pooja Kumar
Έτσι, έχετε απόλυτο δίκιο, χρειάζεται πολύς χρόνος για να προσλάβετε και να εκπαιδεύσετε τον πωλητή, όχι μόνο από πλευράς προσπάθειας, αλλά και από πλευράς κόστους. Επομένως, είναι καλό να είστε σε θέση να βάζετε ετοιμότητα στη διαδικασία σας, ώστε να το μετράτε αυτό και να παρέχετε συνεχή μάθηση για την υποστήριξη αυτής της μετάβασης. Σωστά;

NK Chari
Ναι, μπορείτε πραγματικά, ξέρετε, τα συστήματα μπορούν τώρα να προτείνουν, σωστά; Αν το Netflix μπορεί να συστήσει ανοιχτά συστήματα εστίασης, σωστά; Έι, εδώ είναι οι αδυναμίες σας σε αυτόν τον τομέα, ή, ξέρετε, δεν πρέπει να πείτε ότι είστε αδύναμοι σε αυτόν τον τομέα, νομίζω ότι αυτό, αυτό είναι που σας συνιστώ να περάσετε από αυτή την εκμάθηση.

Άγνωστος ομιλητής
δυνατότητες.

NK Chari
Η μάθηση μπορεί πλέον να γίνει όλο και πιο εξατομικευμένη, πιο αυτοκατευθυνόμενη. Οπότε ναι, αν πάρουμε τις έννοιες της μάθησης, σωστά, η αυτοκατευθυνόμενη μάθηση είναι η καλύτερη μάθηση, το έχουμε μάθει και από την οπτική γωνία της μάθησης L&D, σωστά, έχουν γραφτεί πολλές εργασίες πάνω σε αυτό. Οπότε θέλετε να είναι αυτοκατευθυνόμενη, θέλετε να είναι ξεκάθαρη, σωστά; Εντάξει. Εντάξει. Και υπάρχει μια βελτίωση της ανθρώπινης συμπεριφοράς, σωστά, ότι οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν, και κάθε άτομο είναι διαφορετικό, σωστά; Οπότε πώς το κάνεις όταν το κάνεις μόνο σε ατομικό επίπεδο, και η ατομική εκπαίδευση είναι πιο αποτελεσματική, αλλά δεν είναι δυνατόν να το κάνεις σε κλίμακα; Τόσο αποτελεσματικά; Έτσι, το ερώτημα σχετικά με αυτό είναι τι μπορούμε να σκεφτούμε από την άποψη της αξιολόγησης, και μπορείτε να σκεφτείτε την ετοιμότητα ατομικά και να προτείνετε το σωστό εκπαιδευτικό υλικό που μπορείτε να κάνετε, μπορείτε να αποφασίσετε παρεμβάσεις, οι οποίες είναι πολύτιμες για εσάς, σωστά, οι οποίες θα κάνουν ολόκληρο τον οργανισμό να βελτιωθεί. Σωστά. Και

Pooja Kumar
αυτή είναι επίσης μια άλλη ωραία διάκριση μεταξύ των δύο. Έτσι, έχετε την εκπαίδευση στις πωλήσεις, η οποία είναι βασικά το υλικό για όλες τις πωλήσεις και στη συνέχεια η ετοιμότητα πωλήσεων μετράει τι καταλαβαίνετε. Σωστά, και, και σας δίνει συγκεκριμένες διαδρομές μάθησης ή συνεχείς διαδρομές μάθησης για τις δικές σας ανάγκες. Είναι αυτό Ναι,

NK Chari
Ναι, θα μπορούσες να το δεις έτσι. Και νομίζω ότι αυτός είναι ο σωστός τρόπος να το σκεφτείς. Η όλη ιδέα είναι, μπορώ να κάνω συνεχείς μετρήσεις, συνεχή βελτίωση και να βελτιώσω ολόκληρο τον οργανισμό από την άποψη της γνώσης και των ικανοτήτων, και να ευθυγραμμιστώ με τους στόχους πωλήσεων που μπορεί να έχετε; Οπότε η όλη ιδέα είναι αν μπορώ να ευθυγραμμιστώ με τους στόχους των πωλήσεων. Έτσι, αν έχω αυτό το νέο προϊόν ως πρωταρχική εστίαση, αυτά τα τρία νέα προϊόντα, και αυτές οι δύο δεξιότητες είναι πιο σημαντικές για εμάς; στον οργανισμό; ...είναι οι πιο σημαντικές θέσεις στον οργανισμό; Σωστά; Πώς μπορώ να ευθυγραμμίσω τον οργανισμό με αυτούς τους στόχους και να το κάνω να λειτουργήσει; Και αυτό είναι που θα σκεφτόταν η ετοιμότητα των πωλήσεων, σωστά; Και να σκεφτούμε με αυτόν τον τρόπο. Τώρα, ερχόμαστε στην ενεργοποίηση και η ενεργοποίηση των πωλήσεων είναι στην καμπύλη ωριμότητας, νομίζω ακόμη πιο πολύπλοκη. Τώρα σκέφτεστε τι άλλο χρειάζεται ένας πωλητής για να είναι πιο αποτελεσματικός; Δεν είναι μόνο η εκπαίδευση, σωστά; Χρειάζεται το σωστό περιεχόμενο. Επισκέπτεται έναν πελάτη που βρίσκεται στα πρώτα λεπτά στάδια, τι περιεχόμενο χρειάζεται; Αυτό το περιεχόμενο λειτουργεί γι' αυτόν; Τώρα, το μάρκετινγκ κάνει εξαιρετική δουλειά στη δημιουργία περιεχομένου, σωστά; Θέλω να πω, όλοι σκέφτονται ότι κάθε άτομο του μάρκετινγκ, κάθε άτομο του μάρκετινγκ προϊόντων, θα σκεφτεί το ταξίδι αγοράς του πελάτη και θα πει: "Έι, θα δημιουργήσω infographics. Θα δημιουργήσω κάρτες μάχης, θα δημιουργήσω αυτό, θα δημιουργήσω κάθε είδους υλικό, σωστά; Στο τέλος, ξέρετε τι είναι αυτό που φέρνει προβολές; Ναι, το ξέρω. Ξέρετε αν χρησιμοποιείται, αν είναι εύκολα αναζητήσιμο, αν είναι εύκολα ανακαλύψιμο από την ομάδα πωλήσεων; Βρίσκεις αξία σε αυτό; Γιατί επενδύετε χρόνο και ενέργεια αν δεν βρίσκετε αξία ενώ κάνετε αυτή τη δραστηριότητα; Σωστά; Έτσι, η σκέψη για το περιεχόμενο και η σκέψη για το τι άλλο χρειάζεται για να γίνει αυτή η διαδικασία αγοράς από τον πελάτη πιο αποτελεσματική και αποδοτική, βοηθάει στο να πάρει ο πωλητής το κέντρο, σωστά; Και λέγοντας, τι άλλο θα χρειαζόταν αυτό το άτομο για να κάνει μια πώληση; Και δεν είναι μόνο η εκπαίδευση, σωστά; Οπότε είναι κάτι περισσότερο από εκπαίδευση τώρα, σωστά; Και μετά να το συνδέσουμε και να σκεφτούμε όλες τις πτυχές; Γιατί τελικά, ποιοι είναι οι στόχοι σας; Τώρα, αν σκέφτομαι το onboarding, θέλω να το κάνω γρηγορότερα. Αν κάνω προσλήψεις, είμαι μια αναπτυσσόμενη εταιρεία. Τώρα. Ο στόχος για εμάς είναι να ενταχθούμε γρηγορότερα, μπορώ να ενταχθώ γρηγορότερα, ξέρετε, το σκέφτομαι αυτό ως θέμα; Ή αν έχω συμφωνίες, θέλω να τις κλείσω γρηγορότερα ή θέλω να διασφαλίσω ότι μπορούν να προχωρήσουν με καλύτερο τρόπο. Έτσι, η σκέψη για τις μετρήσεις πωλήσεων και η σύνδεσή τους με τις δραστηριότητες στην ενεργοποίηση των πωλήσεων μπορεί να είναι κάτι σαν το ιερό δισκοπότηρο από την ενεργοποίηση των πωλήσεων; Ναι, έτσι νομίζω ότι η σκέψη για αυτό είναι αυτό που τα ζώα των πωλήσεων και αυτό βοηθάει, ξέρετε, επειδή τώρα γίνεστε πιο στρατηγικός και τρόπος σκέψης και εμπλοκής με τις πωλήσεις VPS και λέγοντας: "Έι, αυτό νομίζω ότι πρέπει να κάνουμε. Και, και αυτό απαιτεί πολύ περισσότερη αλληλεπίδραση, ξέρετε, μιλώντας με το μάρκετινγκ μιλώντας με την εκπαίδευση μιλώντας με, παίρνει όλα όσα απαιτούνται.

Pooja Kumar
Ναι, απαιτεί να είστε απίστευτα συνεργάσιμοι για να επιτύχετε έναν στόχο, που είναι η μέτρηση των πωλήσεων. Και πώς ο πωλητής και μου άρεσε πολύ αυτό που είπες, δηλαδή πώς είναι οι πωλήσεις; Πώς βοηθάμε τις πωλήσεις να ωφελήσουν τον πελάτη; Σωστά; Οπότε είναι η μέτρηση των πωλήσεων, αλλά και ποια είναι τα κενά, αν έχουν εκπαιδευτεί; Αν έχουμε ελέγξει την ετοιμότητα; Ποια είναι τα άλλα κενά, υπάρχει το περιεχόμενο, υπάρχει το μάρκετινγκ, υπάρχει, υπάρχει ένα σωρό άλλα πράγματα που υπεισέρχονται.

NK Chari
Το άλλο πράγμα, άλλες διαδικασίες που μπορεί να παίξουν ρόλο, σωστά, ίσως είναι η ευκολία της επιχειρηματικής δραστηριότητας, οτιδήποτε, σωστά; Μπορεί να υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορούν να επηρεάσουν μια πώληση. Σωστά; Και ίσως, τι άλλο μπορούμε να κάνουμε για να βοηθήσουμε, σωστά; Και ποια είναι τα εργαλεία που χρειάζονται οργανωτικά; Πώς μπορούμε να κάνουμε αυτά τα εργαλεία διαθέσιμα, αναζητήσιμα, ανακαλύψιμα πολύ εύκολα; Σωστά. Και το να τα σκεφτούμε όλα αυτά είναι ζωτικής σημασίας. Σωστά. Και νομίζω ότι γι' αυτό για μένα είναι ένα επίπεδο ωριμότητας, σωστά; Ξεκινάει ήδη μια εκπαίδευση της σκέψης σας. Και τώρα πας ένα βήμα παραπέρα, σωστά; Σκέφτεστε πραγματικά πώς να κάνετε τις ομάδες πωλήσεων να είναι πιο αποτελεσματικές στην εκπαιδευτική τους πορεία και να προετοιμάζονται για να έχουν μια πολύ ουσιαστική συζήτηση με τον πελάτη. Το επόμενο βήμα είναι, τι άλλο χρειάζονται; Σωστά; Και είναι έτοιμο το περιεχόμενο; Είναι το περιεχόμενο διαθέσιμο; Σωστά; Και λαμβάνοντας υπόψη όλο αυτό το ταξίδι, ποιο είναι το ταξίδι από την άποψη της ενεργοποίησης των πωλήσεων;

Pooja Kumar
Και αυτό είναι, στην πραγματικότητα νομίζω ότι το είπατε τόσο όμορφα, που έχω κρατήσει μια σελίδα γεμάτη σημειώσεις, και είμαι σε αυτόν τον κλάδο για πολύ καιρό. Μου αρέσει πολύ ο τρόπος που το είπατε αυτό. Αν θα μπορούσα να σας δώσω τη δική μου οπτική και να δω αν αυτό κάθεται απλά με έναν απλοϊκό τρόπο, σωστά; Η εκπαίδευση πωλήσεων ή η εκπαίδευση προϊόντων έχει να κάνει με την εισαγωγή ορισμένων συμπεριφορών και εννοιών, η ετοιμότητα πωλήσεων, ακούγοντάς σας, έχει να κάνει με τη διασφάλιση ότι γνωρίζουν πώς να εφαρμόζουν κάποιες από αυτές τις συμπεριφορές και να τις ενσωματώνουν στις συζητήσεις τους. η ενεργοποίηση των πωλήσεων, είναι πραγματικά η υιοθέτηση και η διαβίωση αυτής της ζωής των νέων συμπεριφορών που έχουν δημιουργηθεί και η παροχή αξίας στην εταιρεία και αξίας στον πελάτη.

NK Chari
Σωστά. Ναι, αυτό είναι πολύ ωραίο. Νομίζω ότι νομίζω ότι νομίζω Ναι, νομίζω ότι νομίζω Ναι. Και είσαι ένας ηγέτης της ενεργοποίησης των πωλήσεων. Οπότε..,

Pooja Kumar
όλα αυτά τα στοιχεία, σωστά. Έχω εργαστεί στις πωλήσεις, στην εκπαίδευση, στην ετοιμότητα πωλήσεων και τώρα στην ενεργοποίηση των πωλήσεων. Και αυτό που λέτε έχει απόλυτη απήχηση. Και, και μου αρέσει που είπες ότι είναι μια καμπύλη ωριμότητας. Δεν το είχα σκεφτεί έτσι πριν. Αλλά βγάζει νόημα. Και κάθε ένα από αυτά ωφελεί την επιχείρηση. Και έχετε απόδοση της επένδυσης για το καθένα από αυτά. Αλλά είναι σημαντικό να κάνουμε τα τρία να δουλέψουν...

NK Chari
μαζί. Ναι, συμφωνώ. Και δεν είναι ότι δεν χρειάζεται να κάνουμε εκπαίδευση, πρέπει να κάνουμε και δεν είναι κακό να κάνουμε μια εκπαίδευση μιας ώρας. Δεν λέω ότι δεν χρειάζεται. χρειάζεσαι χρειάζεσαι ένα εναρκτήριο λάκτισμα πωλήσεων, σωστά, όταν χρειάζεται να γίνει το rah rah και οπωσδήποτε, όχι, ας μην τα λέμε όλα αυτά. Ναι, αυτό είναι πολύ σημαντικό. Αλλά μην περιμένετε ότι μετά από αυτό το διήμερο kickoff, όλοι θα είναι πολύ καλά ενημερωμένοι για το προϊόν σας, αυτό δεν πρόκειται να λειτουργήσει έτσι.

Άγνωστος ομιλητής
Αλλά δεν ξέρουν πώς να το χρησιμοποιήσουν.

NK Chari
Σκεφτείτε το, αν έχουν ακούσει για δύο έως δύο ημέρες 100 προϊόντα. Ξέρετε, είμαι σίγουρος ότι υπάρχει ένα επίπεδο στο πόσα μπορούν να καταλάβουν οι πωλητές. Και μετά πώς το πάτε στο επόμενο επίπεδο; Σκεπτόμενος αυτό ειδικά για τους βασικούς στόχους πωλήσεων, τους οποίους έχετε ίσως, για το ρόλο και για την Ασία. Έτσι, λοιπόν, αυτά είναι τα τρία πιο σημαντικά προϊόντα και αυτά. Έτσι μπορείτε να θέσετε ένα σχέδιο, το οποίο είναι λίγο πιο μακροπρόθεσμο, να προετοιμάσετε τις ομάδες πωλήσεων, σωστά. Αλλά μπορείτε να κάνετε μικρομάθηση, μπορείτε να κάνετε κουίζ σε τακτική βάση. Και υπάρχουν πολύ απλά πράγματα που μπορούν να γίνουν με την τεχνολογία χωρίς τεχνολογία για να γράψετε και απλά να εμπλέξετε όλη την ομάδα στο σωστό, έτσι ώστε να δημιουργηθεί η συμπεριφορά και στη συνέχεια να μετακινηθείτε στα εργαλεία που χρειάζονται, γιατί μερικές φορές μπορεί να λείπουν πολλά εργαλεία. Ειδικά αν αναλαμβάνετε μια περιφερειακή αν αναλαμβάνετε μια πολυεθνική δραστηριότητα, αυτό που λειτουργεί εδώ μπορεί να μην είναι το ίδιο πράγμα που λειτουργεί στις Ηνωμένες Πολιτείες, σωστά; Ή αν είστε, ας πούμε μια αμερικανική εταιρεία, και λέτε, ε, είστε το καλύτερο φύλλο δεδομένων που γνωρίζει η ανθρωπότητα, αλλά μπορεί να μην λειτουργεί εδώ. Κανείς δεν το καταλαβαίνει. Οπότε

Pooja Kumar
έχοντας εργαστεί σε πολυεθνικές

NK Chari
οπότε πρέπει να το σκεφτείτε αυτό και να πείτε: "Εντάξει, νομίζω ότι πρέπει να το κάνω να λειτουργήσει πιο αποτελεσματικά". Όσο περισσότερο ή στην περιοχή για τη χώρα, και φτάνουν σε αυτό το επίπεδο.

Pooja Kumar
Και νομίζω ότι μου αρέσει αυτό που είπες για τα εργαλεία στην πραγματικότητα, cherry. Νομίζω ότι ένα από τα πράγματα που νομίζουμε ότι οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν όλα αυτά τα πράγματα. Αλλά σκέφτομαι πολύ την αποτελεσματικότητα των διαδικασιών, σωστά. Και νομίζω, νομίζω ότι παραβλέπουμε τον αριθμό των εργαλείων, ή παραβλέπουμε τα αποτελεσματικά εργαλεία σε αυτή τη διαδικασία των πωλήσεων, της εκπαίδευσης, της ετοιμότητας και της ενεργοποίησης των πωλήσεων, για να συγκεντρώσουμε δεδομένα για να κατανοήσουμε τα προβλήματα, κλπ, και για να, για να μπορέσουμε μερικές φορές να παραδώσουμε. Έτσι, αυτό είναι

NK Chari
πολύ σημαντικό. Και νομίζω ότι η τεχνολογία παίζει καταπληκτικό ρόλο. Σωστά; Έτσι, ειδικά αν προσπαθείτε να εκπαιδεύσετε πολλούς ανθρώπους και απλά να σας δώσω ένα παράδειγμα, σωστά; Ένας πελάτης εκπαιδεύει 25.000 πωλητές λιανικής πώλησης. Τώρα, αν θέλετε να εκπαιδεύσετε 25.000 πωλητές λιανικής πώλησης σε μια νοοτροπία ετοιμότητας πωλήσεων, σωστά, δεν μπορείτε να το κάνετε με την κανονική νοοτροπία εκπαίδευσης, σωστά, δεν είναι δυνατόν, δεν θα μπορέσετε να παραδώσετε έναν πωλητή που θα είναι αποτελεσματικός σε μια συζήτηση και θα είναι πιο ενημερωμένος από τον πελάτη που έρχεται στο κατάστημα, ο οποίος έχει ήδη κάνει κάθε είδους έρευνα για το προϊόν και θέλει να έχει μια συζήτηση υψηλότερου επιπέδου με τον πωλητή. Σωστά; Ακόμα και αν αγοράζετε στην τηλεόρασή μας, σωστά; Είστε εκεί στο κατάστημα, επειδή έχετε κάνει διαδικτυακή έρευνα, έχετε έρθει εκεί, και στην πραγματικότητα αποφασίζετε να αγοράσετε αυτό, και στη συνέχεια ο πωλητής έχει μια ουσιαστική συζήτηση μαζί σας και σας λέει, Όχι, αγοράστε το άλλο. Και αυτό είναι που αγοράζετε τη μάρκα σας είναι αυτό που ψάχνετε, σωστά. Και για να συμβεί κάτι τέτοιο. Πρέπει να σκεφτείτε έξω από το κουτί, ξέρετε, και τα δεδομένα μπορούν να παίξουν μεγάλο ρόλο. Σωστά; Έτσι, ξέρετε, συλλέγουμε, για παράδειγμα, σχεδόν 45 πράγματα για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων μας σε καθημερινή βάση, μόνο και μόνο από όλη την εκπαίδευση, τη δραστηριότητα δέσμευσης. Και μπορούμε να πάρουμε αυτά τα δεδομένα ή 25.000. Οι άνθρωποι τα βάζουν σε ένα ωραίο διάγραμμα και λένε: "Έι, αυτό είναι που πραγματικά χρειάζεται. Από την άποψη της διορατικότητας, αυτό είναι το σημείο που τους λείπει. Σκεφτείτε ένα αραχνοδιάγραμμα όλων των προϊόντων, των δεξιοτήτων, των χωρών και των γεωγραφικών περιοχών και πείτε: Εντάξει, αυτή η γεωγραφία απαιτεί αυτό. Και πώς μπορώ να το κάνω πιο αποτελεσματικό; Και αυτό είναι που οι δοκιμές

Pooja Kumar
δεδομένα σχετικά με το άτομο ακριβώς για

NK Chari
μέχρι και τον μεμονωμένο αντιπρόσωπο πωλήσεων σε μια χώρα σε ένα κατάστημα, ξέρετε, αν μπορείτε να το σκεφτείτε έτσι, σωστά; Έτσι, τότε μια ομάδα της χώρας μπορεί να αναλάβει συγκεκριμένη δράση στη γεωγραφική της περιοχή, η παγκόσμια ομάδα μπορεί να αναλάβει συγκεκριμένη δράση σε παγκόσμιο επίπεδο εξετάζοντας ποια είναι τα μεγάλα ζητήματα και προβλήματα που υπάρχουν; Και πώς μπορώ να προωθήσω το σωστό περιεχόμενο ώστε να έχουν καλύτερη δέσμευση; Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να το δει διαφορετικά και να πει: "Εντάξει, αυτή είναι η πρόκληση. Έτσι, μπορούν να συμβούν πολλά πράγματα.

Pooja Kumar
Αυτό είναι φανταστικό.

NK Chari
Ναι. Σωστά. Αυτό είναι το όφελος που φέρνουν τα Μεγάλα Δεδομένα, σωστά; Και μπορείς να κάνεις πράγματα με αυτά, σωστά; Αν σκεφτείτε έξω από το κουτί, τότε μπορείτε τώρα να αρχίσετε να προτείνετε το σωστό εκπαιδευτικό περιεχόμενο, μπορείτε.

Άγνωστος ομιλητής
Και δεν είναι, δεν είναι μια αντικειμενική άποψη. Είναι,

NK Chari
είναι πολύ αντικειμενικό, σωστά; Ναι. Και έτσι μπορείτε, μπορείτε να το σκεφτείτε με αυτόν τον τρόπο, σωστά. Και αυτό επιτρέπει την ανάπτυξη ενός οργανισμού πωλήσεων σε κλίμακα, σκεφτείτε να σκεφτείτε 25.000. Και η εκπαίδευση, όλων αυτών προηγουμένως, θα χρειαζόταν ίσως εκατοντάδες εκπαιδευτές, όλοι προσπαθούν να το κάνουν αυτό, και επίσης να είναι εκτός ορίων. Και πάλι μπορεί να μην είχατε πετύχει την αποτελεσματικότητα που ζητούσατε ή την αποτελεσματικότητα που ζητούσατε. Γι' αυτό, λοιπόν, τα εργαλεία και η τεχνολογία σας επιτρέπουν να κάνετε πράγματα που είναι πολύ διαφορετικά τώρα. Σωστά. Και, και η κλιμάκωση, γίνεται πολύ πιο εύκολη. Σωστά. Και, και αυτό είναι, αυτό είναι κάτι που μας αρέσει να λύνουμε το πρόβλημα. Ξέρετε, προσπαθούμε να σκεφτόμαστε νέους τρόπους και να καινοτομούμε σε αυτόν τον τομέα, ως εταιρεία τεχνολογίας, οπότε, αλλά αυτό είναι, δεν είναι το διασκεδαστικό μέρος,

Pooja Kumar
πολύτιμο για τις εταιρείες. Και θα ήθελα πολύ να μάθω. Έτσι, πρέπει να πάω στην παράξενη τεχνητή νοημοσύνη και ίσως να έχω μια συζήτηση μαζί σας αργότερα. Θα ήθελα πολύ να μάθω λίγο περισσότερα, γιατί πιστεύω ότι έχετε δίκιο, σωστά. Στο τέλος της ημέρας, ο πελάτης έχει μόλις κάνει την έρευνα που ξέρει και εργάζομαι στην τεχνολογία, ξέρει με ποιο cloud θα πάει. Το διαφοροποιητικό στοιχείο είσαι εσύ ως αντιπρόσωπος πωλήσεων, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι το διαφοροποιητικό στοιχείο της περιοχής και αν μπορούμε να το κάνουμε αυτό όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικό. Νομίζω ότι αυτό είναι απολύτως απαραίτητο. Αυτό είναι απολύτως. Πολύ πολύτιμο.

NK Chari
Ναι, συμφωνώ. Και νομίζω ότι επειδή βλέπουμε, ξέρετε, ότι οι άνθρωποι που εφαρμόζουν τέτοιου είδους στρατηγικές βλέπουν βελτίωση και οι επιχειρήσεις βλέπουν βελτίωση και, ξέρετε, πριμοδότηση, για παράδειγμα, σωστά; Ξέρετε, θέλετε να δώσετε μεγαλύτερη έμφαση σε ένα premium προϊόν, και πώς θα κάνετε τον αντιπρόσωπο πωλήσεων να επικοινωνήσει μια premium αξία δεν είναι εύκολο, σωστά; Και, ειδικά αν η σχέση δεν είναι συναλλακτική, είναι ακόμη πιο περίπλοκο. Σωστά; Αν υπάρχει σχέση με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και ο πελάτης είναι ακόμα πιο στρατηγικός, είναι διαφορετικά, υποθέτω. Αλλά αν είναι συναλλακτική, είναι ακόμα πιο περίπλοκο, σωστά; Οπότε, δεν έχετε πολύ χρόνο για να επιστρέψετε, σωστά; Προσθέστε τη σωστή αξία, κάντε τη σωστή συζήτηση. Αλλά αν είναι πιο στρατηγικό, νομίζω ότι χρειάζεστε πραγματικά τους αντιπροσώπους πωλήσεων να έχουν την ικανότητα να προσθέτουν πραγματική αξία στον πελάτη τους, σωστά. Και αν κατά κάποιο τρόπο έχω βάλει τον εαυτό μου όταν πουλούσα στο παρελθόν, οι πελάτες περιμένουν σήμερα ότι θα έρθετε με περισσότερη διορατικότητα σχετικά με τον κλάδο περισσότερη διορατικότητα σχετικά με τα πραγματικά προβλήματα, τα οποία αντιμετωπίζουν παρόμοιες εταιρείες και τέτοιου είδους ζητήματα, σωστά. Και αυτό το επίπεδο εκπαίδευσης και διορατικότητας πρέπει να εμπεδωθεί σε αυτό το άτομο. Και αυτός ή αυτή πρέπει να έχει την ικανότητα να μιλάει γι' αυτό με τους πελάτες του, ψάχνουν για αυτούς τους πελάτες που ψάχνουν για αυτό το είδος της βαθύτερης διορατικότητας όταν ασχολούνται με τους πελάτες με το με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων δεν παρέχει και ο αντιπρόσωπος πωλήσεων δεν το παρέχει για ξέρετε, μπορεί να χάσει την ευκαιρία, να χάσει τον λογαριασμό.

Pooja Kumar
Και ξέρετε κάτι, συγγνώμη, πρέπει να διαφωνήσω μαζί σας, δεν νομίζω ότι πρόκειται για ένα στρατηγικό παιχνίδι, να μπορείτε να προσφέρετε πληροφορίες στους πελάτες σας, σε σχέση με ένα τακτικό παιχνίδι. Νομίζω, νομίζω ότι είναι σχεδόν το ίδιο σε όλους τους τομείς. Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Αγόρασα ένα ζευγάρι παπούτσια για τρέξιμο. Το περασμένο Σαββατοκύριακο, πήγα στο κατάστημα νούμερο ένα, οι άνθρωποι δεν μπορούσαν να μου δώσουν καμία προσοχή. Και και όταν πήρα προσοχή αφού απαίτησα κάποια πήρα κάποιον που απλά ήρθε και μου έδειξε μερικά παπούτσια σε διάφορα χρώματα, και έφυγα από το κατάστημα, πολύ απογοητευμένος. Και μπήκα στο κατάστημα νούμερο δύο, και στο κατάστημα νούμερο δύο, έβαλα τον πωλητή να έρθει και να μου μιλήσει για το τι χρειαζόμουν. Τι Ποιο είναι το στυλ προπόνησης μου, γιατί έχω μια συγκεκριμένη προπόνηση του ποδιού μου και μου συνέστησε δύο ζευγάρια παπούτσια όχι στο χρώμα που ήθελα, παρεμπιπτόντως, αλλά δύο ζευγάρια παπούτσια που θα βοηθούσαν πραγματικά με την προπόνησή μου. Τώρα, αυτό ήταν το 200? Και γιατί είναι ίσως 400; Και γιατί το δικό μας ζευγάρι παπούτσια. Δεν ήταν μια στρατηγική απόφαση για μένα. I

NK Chari
συμφωνώ. Σωστά;

Pooja Kumar
Πήρα την απόφαση με βάση τον αντιπρόσωπο πωλήσεων να επικοινωνήσει την αξία μου.

NK Chari
Σωστά. Συμφωνώ. Συμφωνώ. Συμφωνώ. Νομίζω ότι αυτό είναι το ζητούμενο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, σωστά; Και το ερώτημα που υπάρχει; Η εκπαίδευσή σας το κάνει αυτό, οι δραστηριότητές σας ετοιμότητας, επιτρέπουν αυτό το είδος σκέψης; Και το σκέφτεστε αυτό από την άποψη του περιεχομένου; Το σκέφτεστε αυτό; Και αν προσπαθείτε να λύσετε αυτό το πρόβλημα, ας πούμε ότι τώρα συναντήσατε αυτόν τον έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων και θέλετε να το κάνετε σε όλα τα 300 καταστήματα, τα οποία έχει αυτή η εταιρεία μόνο στο KL ή στο Kale και στο Penang; Δεν είναι εύκολο, σωστά; Είναι ένα πολύπλοκο πρόβλημα. Και έτσι, αυτά είναι τα είδη των προκλήσεων που νομίζω ότι αντιμετωπίζουν σήμερα οι ηγέτες της ενεργοποίησης των πωλήσεων. Και νομίζω ότι η τεχνολογία είναι εκεί για να τους βοηθήσει σήμερα. Ξέρετε, μπορεί να συμβάλει σε μεγάλο βαθμό στην επίλυση ορισμένων από αυτά τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν και να τους κάνει πιο αποδοτικούς και πιο αποτελεσματικούς στη δουλειά τους. Σωστά. Αυτή είναι λοιπόν η ιδέα.

Pooja Kumar
Ευχαριστώ, Terry. Εντάξει, οπότε έχουμε ξεπεράσει κατά πολύ τα 30 λεπτά που είχα διαθέσει γι' αυτό το θέμα και θα μπορούσα να αισθάνομαι ότι θα μπορούσα να σας μιλήσω γι' αυτό και για τα δεδομένα και για όλες τις άλλες φανταστικές συζητήσεις για περίπου δύο ή τέσσερις, δύο έως τέσσερις ημέρες. Ωστόσο, θέλω να το κάνω αυτό στους ακροατές μας. Υπάρχει κάτι, κάποια τελευταία πράγματα, κάτι για το οποίο θα έπρεπε να είχαμε μιλήσει και δεν το έχουμε κάνει; Και ίσως να επιστρέψουμε σε αυτό;

NK Chari
Νομίζω ότι μπορούμε, και νομίζω ότι καλύπτει ένα ευρύ φάσμα θεμάτων. Θα μπορούσαμε να εμβαθύνουμε, αν θέλετε αργότερα, στην ετοιμότητα των πωλήσεων ή στην ενεργοποίηση των πωλήσεων, ξέρετε, με λίγο πιο βαθύ τρόπο σε ιδέες, έννοιες, πλαίσια, σωστά; Τα οποία οι κορυφαίοι οργανισμοί μπορούν να χρησιμοποιήσουν ως εμπειρία ανταλλαγής εμπειριών. Θα είχαμε και μερικούς άλλους ανθρώπους που θα συμμετείχαν, οπότε θα ήταν μια ενδιαφέρουσα συζήτηση...

Pooja Kumar
υπέροχη ιδέα. Και αυτό που θα ήθελα συγκεκριμένα να συζητήσουμε είναι τα πλαίσια που ταιριάζουν ως νήμα στην Ινδία, επειδή είναι διαφορετικά από αυτά που είναι χρήσιμα στις ΗΠΑ ή στο Ηνωμένο Βασίλειο. Και θα επανέλθουμε σε αυτό τότε, Terry, σε έχω. Θα σε πάω επάνω. Σε αυτή την προσφορά. Εν τω μεταξύ, σας ευχαριστώ που ήρθατε στο podcast σήμερα στη ζωντανή ροή του LinkedIn, πού θα μπορούν οι άνθρωποι να σας βρουν αν θέλουν να μάθουν περισσότερα για εσάς ή απλά να συνδεθούν μαζί σας ή σχετικά με τη ροή ας πούμε,

NK Chari
Εννοώ, μπορείτε να συνδεθείτε μαζί μου στο LinkedIn και στο kitchari. Έτσι LinkedIn, ξέρετε, θα είμαι πολύ χαρούμενος να απαντήσω σε ερωτήσεις και να συζητήσω, ξέρετε, ειδικά αυτό είναι ένα παθιασμένο θέμα για μένα, μου αρέσει να μιλάω για την ενεργοποίηση των πωλήσεων και να το κάνω να κάνει τη ζωή των πωλητών ευκολότερη, σωστά, έτσι ώστε να μπορούν να πουλήσουν καλύτερα και και μπορείτε επίσης να μας ελέγξετε [email protected] ροή με ένα Zed streams.ai. Και, και μας επικοινωνήστε μαζί μας αν σας ενδιαφέρει να εργαστείτε σε κάποια καινοτομία με την ενεργοποίηση των πωλήσεων. Αυτό προσπαθούμε να κάνουμε.

Pooja Kumar
Φοβερό. Σας ευχαριστώ πολύ, cherry που ήρθατε μαζί μου σήμερα. Ήταν πραγματικά μια πολύ, πολύ πολύτιμη συζήτηση για μένα προσωπικά, και ελπίζω και για τους ακροατές μας. Και θα επικοινωνήσω ξανά μαζί σας στο επόμενο θέμα.

NK Chari
Ευχαριστώ πολύ για τη συμμετοχή σας. Το εκτιμώ. Σας ευχαριστώ πολύ.

Άγνωστος ομιλητής
Σας ευχαριστώ.

NK Chari
Σας ευχαριστώ, δεσποινίς νοσοκόμα.

 

Τίτλος

Ευαισθησία cookie