Οι προοπτικές πωλήσεων είναι μια κρίσιμη δραστηριότητα πωλήσεων που πολλοί πωλητές φοβούνται. Είναι κρίμα, όμως, καθώς η αναζήτηση προοπτικών μπορεί να κάνει ή να καταστρέψει την καριέρα σας στις πωλήσεις.

Τι είναι οι προοπτικές πωλήσεων;

Οι προοπτικές πωλήσεων είναι η διαδικασία πωλήσεων ακολουθείται για τον εντοπισμό δυνητικών πελατών που έχουν τις προκλήσεις που ξεπερνά το προϊόν ή η υπηρεσία σας, τον προϋπολογισμό και την εξουσία να λάβουν την απόφαση αγοράς.

Η αναζήτηση προοπτικών πωλήσεων είναι γενικά το πρώτο βήμα στην διαδικασία πωλήσεων - η εξεύρεση αρκετών εξειδικευμένων leads για να γεμίσετε τον αγωγό πωλήσεών σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας.

Αυτές οι πιθανές οι πελάτες ρέουν μέσω των πρώιμων πωλήσεων στάδια της χοάνης- συχνά φέρουν διάφορα ονόματα, όπως MQL, SQL και SAL.

Τι είναι η MQL;

Ένα marketing-qualified lead (MQL) είναι ένα προοπτική πωλήσεων το μάρκετινγκ η ομάδα έχει εντοπίσει ότι έχει τη δυνατότητα να γίνει πελάτης.

Οι ειδικοί σύνδεσμοι μάρκετινγκ μπορούν να δημιουργηθούν είτε από δραστηριότητες εισερχόμενου μάρκετινγκ είτε από εξερχόμενες προοπτικές μέσω εκστρατειών μάρκετινγκ που επικεντρώνονται σε συγκεκριμένους τύπους αγοραστών, σημεία πόνου ή κλάδους.

Τα προσόντα διαδικασία γενικά συμφωνείται από τις πωλήσεις και ομάδες μάρκετινγκ.

Τι είναι η SQL;

Ένας επικεφαλής που πληροί τις προϋποθέσεις των πωλήσεων (SQL) είναι μια προοπτική πώλησης που έχει εξεταστεί και εγκριθεί από την ομάδα πωλήσεων, πληροί πρότυπα ποιότητας υψηλότερα από αυτά που ορίζονται για τη διαδικασία επικύρωσης του μάρκετινγκ.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού γίνεται συχνά με τη χρήση μεθοδολογιών όπως η MEDDICC ή η BANT.

Σε ορισμένους οργανισμούς, η ανάπτυξη των πωλήσεων εκπρόσωποι (SDRs) είναι υπεύθυνοι για την αρχική επιμόρφωση, μεταβαίνοντας από MQL σε SQL.

Σε αυτούς τους οργανισμούς, ο στελέχη λογαριασμών θα πραγματοποιήσει ένα βαθύτερο επίπεδο χαρακτηρισμού, μεταφέροντας αυτούς τους leads σε κατάσταση leads που έχουν γίνει αποδεκτοί από τις πωλήσεις (SAL).

Σημείωση: Στους οργανισμούς που χρησιμοποιούν BDR αντί για SDR, ο BDR είναι πιθανότατα υπεύθυνος για την εξερχόμενη προοπτική πωλήσεων, την εξειδίκευση και την προώθηση του lead μέσω ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων.

Ποιες είναι οι συνήθεις μέθοδοι προσέγγισης πωλήσεων;

Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι αναζήτησης πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων για να βρουν νέους πελάτες, όπως:

• Κοινωνικές τεχνικές πωλήσεων (π.χ. επικοινωνία με υποψήφιους αγοραστές στο LinkedIn ή σε άλλα κατάλληλα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης).
• Επαφή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (μηνύματα μάρκετινγκ και πωλήσεων)
• Ψυχρές κλήσεις
• Δικτύωση με παλιούς πελάτες ή συναδέλφους
• Παραπομπές από υφιστάμενους πελάτες ή αμοιβαία σύνδεση

Συμβουλές για το πώς να αναζητήσετε πωλήσεις

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για την αναζήτηση προοπτικών για πωλήσεις- τι θα προσθέτατε εσείς;

Θυμηθείτε: Δεν αναζητάτε μόνο τον "πόνο" που μπορείτε να επιλύσετε, αλλά προσπαθείτε να κατανοήσετε πώς λαμβάνουν μια αγοραστική απόφαση (δηλαδή ποια είναι η διαδικασία αγοράς τους). Αυτό είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας και θα βοηθήσει τις συμφωνίες να ρέουν πιο εύκολα μέσα από το χωνί των πωλήσεών σας!

#1 Κατανοήστε γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν από την εταιρεία σας

Επικεντρωθείτε πρώτα σε αυτή την ερώτηση, καθώς πρέπει να κατανοήσετε το ΓΙΑΤΙ πριν προσδιορίσετε ποιος μπορεί να θέλει να αγοράσει τη λύση σας.

Ποιες προκλήσεις έχουν αυτοί οι αγοραστές;

• Εάν οι ομάδες σας έχουν δημιουργήσει προφίλ αγοραστών, ασχοληθείτε με αυτά.
• Αν πουλάτε αυτές τις λύσεις ή τα προϊόντα για αρκετό καιρό, ποια σημεία του πόνου πρέπει να υπάρχουν για να κερδίζετε πιο συχνά;
• Επανεξέταση επιτυχημένων συμφωνιών. Εάν χρησιμοποιείτε το MEDDIC ή το BANT για την πρόκριση, ψάξτε αυτές τις πληροφορίες.

Επίσης, αναρωτηθείτε αν ταιριάζουν με το ICP (προφίλ ιδανικού πελάτη); Αν ναι, υπέροχα- αν όχι, μήπως πρέπει να προσαρμόσετε το ICP σας;

Τι είναι το προφίλ του ιδανικού πελάτη;

Το προφίλ του ιδανικού πελάτη (ICP) είναι το σύνολο των χαρακτηριστικών ενός ατόμου που περιγράφουν τις ανάγκες και τις προτιμήσεις του όσον αφορά τα προϊόντα, τις υπηρεσίες, τις μάρκες και τους λιανοπωλητές.

Περιλαμβάνει τόσο λειτουργικές απαιτήσεις (τι χρειάζεται;) όσο και μη λειτουργικά χαρακτηριστικά (πώς το προτιμά;).

#2 Κατανοήστε γιατί οι άνθρωποι επιλέγουν τη λύση σας

Γιατί αγοράζουν από εσάς αντί για τους ανταγωνιστές σας;

Τι κάνετε καλύτερα ή διαφορετικά που σας επιτρέπει να κερδίζετε συμφωνίες;

• Διαθέτετε κάρτες ανταγωνιστικής μάχης που σας επιτρέπουν να κατανοήσετε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα διαφοροποιητικά σας στοιχεία;
• Ήταν σημαντικές συγκεκριμένες παρουσιάσεις πωλήσεων;
• Ήταν απαραίτητο να συμμετέχει ένα βασικό στέλεχος σε συγκεκριμένες συναντήσεις πωλήσεων για την επίτευξη καλύτερων αποτελεσμάτων;
• Καθορίστε με την ομάδα επιτυχίας πελατών σας για να καταλάβετε ποιοι πελάτες είναι πιο επιτυχημένοι μετά την αγορά για να κατανοήσετε περαιτέρω τι έχει μεγαλύτερη σημασία.

#3 Ποια είναι τα τυπικά μέλη της επιτροπής αγορών;

Οι προσπάθειες αναζήτησης νέων πελατών για τις πωλήσεις σας επικεντρώνονται στους σωστούς ανθρώπους;

Ποιες θέσεις εργασίας εμπλέκονται και ποιες ανησυχίες φέρνει ο καθένας στην απόφαση αγοράς;

• Επανεξέταση των εκθέσεων ανάλυσης νίκης-ήττας.
• Εμπλουτίστε τα δεδομένα σας σχετικά με αυτά τα άτομα χρησιμοποιώντας εργαλεία πωλήσεων όπως το Zoominfo για να αυξήσετε την κατανόησή σας για κάθε άτομο.

Το παιχνίδι σας με τις προοπτικές των πωλήσεων θα βελτιωθεί αν μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τους ανθρώπους που εμπλέκονται.

#4 Ποια μηνύματα και ποιες συχνότητες είχαν τη μεγαλύτερη επιτυχία;

Εάν χρησιμοποιείτε εργαλεία ρυθμού, επανεξετάστε αυτά που έχουν λειτουργήσει καλύτερα.

• Ποια είναι η καλύτερη ώρα της ημέρας για να επικοινωνήσετε;
• Οι καλύτερες ημέρες της εβδομάδας;
• Συναντηθείτε με αντιπροσώπους που έχουν πρόσφατη επιτυχία.

#5 Επανεξέταση της τρέχουσας αγωγού πωλήσεων

Πόσες συμφωνίες πρέπει να έχετε σε κάθε στάδιο με βάση τα τυπικά ποσοστά μετατροπής ή τα ποσοστά μετατροπής σας για να επιτύχετε την ποσόστωσή σας;

Πόσες προοπτικές πρέπει να εντοπίσετε για να καλύψετε το κενό;

Μπορείτε να καλύψετε αυτό το κενό μόνοι σας ή χρειάζεστε βοήθεια από το τμήμα μάρκετινγκ;

#6 Σταματήστε να συνδέεστε και να αναζητάτε προοπτικές ταυτόχρονα

Είναι εξαντλητικό ως καταναλωτής.

Αποδέχεστε ένα αίτημα σύνδεσης στο LinkedIn.

Θα λάβετε μια πρόταση πώλησης.

Αυτή δεν είναι μια καλή διαδικασία αναζήτησης πωλήσεων.

Εάν χρησιμοποιείτε πλατφόρμες όπως το LinkedIn για τις προσπάθειές σας, αφιερώστε χρόνο για να δημιουργείτε αξία σε κάθε αλληλεπίδραση.

Η αναζήτηση πωλήσεων με αυτόν τον τρόπο είναι χάσιμο χρόνου για εσάς και τον υποψήφιο πελάτη σας.

#7 Ευθυγράμμιση με το μάρκετινγκ

Εάν έχετε έναν καλά καθορισμένο κατάλογο με τις προοπτικές-στόχους, καθίστε με το μάρκετινγκ για να προσδιορίσετε τις εκστρατείες που μπορούν να ξεκινήσουν και να συμπληρώσουν τις προσπάθειές σας.

Το μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να παραμείνετε στην κορυφή του μυαλού σας, αν συντονιστείτε και να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας των προοπτικών σας.

Οι καμπάνιες τους μπορούν να μετακινήσουν τις προοπτικές σας από ψυχρές, που δεν κατανοούν την εταιρεία σας, σε θερμές προοπτικές που είναι έτοιμες για την κλήση σας.

#8 Η αναζήτηση προοπτικών είναι νοοτροπία

Κατά την εκτέλεση των δραστηριοτήτων σας για την αναζήτηση νέων πελατών, παραμείνετε θετικοί. Θα βιώσετε περισσότερες απορρίψεις παρά επιτυχίες, να το θυμάστε αυτό και να θυμάστε επίσης ότι οι επιτυχίες είναι αυτές που θα σας οδηγήσουν στις νίκες σας.

#9 Ποιοι είναι οι πελάτες σας με τα υψηλότερα έσοδα;

Αν εξετάζατε τους πελάτες σας που πληρώνουν, ποιοι έχουν τη μεγαλύτερη αξία ζωής;

Πώς διαφέρουν από άλλους πελάτες που πληρώνουν;

Τι διαδικασία πωλήσεων χρησιμοποιήσατε για να τους αποκτήσετε ως πελάτες;

Μπορείτε να επαναλάβετε αυτή τη διαδικασία για άλλους που μπορεί να μοιάζουν με αυτόν;

Συμβουλές για το πώς να αναζητάτε για το μάρκετινγκ

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για το πώς να αναζητάτε νέους πελάτες για το μάρκετινγκ- τι θα προσθέτατε εσείς;

#1 Η ποιότητα έναντι της ποσότητας κερδίζει την ημέρα

Το σας ομάδα πωλήσεων δεν χρειάζεται 10.000 νέους πελάτες. Χρειάζονται 50 υψηλής ποιότητας πελάτες με τις προκλήσεις που λύνουν οι λύσεις σας, προϋπολογισμό για αγορά και μια βραχυπρόθεσμη προθεσμία που οδηγεί σε δράση.

#2 Καθορίστε τα κριτήρια για την ποιότητα των leads με την ομάδα πωλήσεών σας

Οι ηγέτες του μάρκετινγκ και των πωλήσεων θα πρέπει να συνεδριάζουν ανά τρίμηνο και να βελτιώνουν τα κριτήρια για τους leads που ομάδα πωλήσεων θέλει να συνεργαστεί.

Πώς μοιάζουν οι πιο κατάλληλοι οδηγοί;

Ποια είναι η διαδικασία για την ανατροφή των leads για τους leads που οι πωλήσεις ομάδες δεν θα συνεργαστούν;

#3 Το Lead Scoring μπορεί να είναι ο φίλος - ή ο εχθρός σας

Η βαθμολόγηση leads μπορεί να σας βοηθήσει να δώσετε προτεραιότητα σε ποιους leads να επικεντρωθείτε και πότε θα πρέπει να εμπλακούν οι πωλήσεις.

Τι είναι το lead scoring; 

Η βαθμολόγηση μολύβδου είναι η απόδοση αριθμητικής βαθμολογίας σε ένα lead, που αντιπροσωπεύει την πιθανότητα μετατροπής του lead σε ευκαιρία.

Η βαθμολογία ενός lead βασίζεται σε πληροφορίες σχετικά με το lead, όπως ο τίτλος του, το μέγεθος της εταιρείας, η τοποθεσία, ο τύπος του κλάδου κ.λπ.

Η βαθμολόγηση πρωτοπόρων μπορεί να είναι ένας χρήσιμος τρόπος για την ιεράρχηση των προσπαθειών σας στις πωλήσεις, αλλά δεν είναι μια τέλεια επιστήμη.

#4 Κατανοήστε τη διαδικασία αγοράς των προοπτικών σας

Πριν αρχίσετε να πουλάτε, πρέπει να καταλάβετε πώς οι προοπτικές σας λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς.

Πώς εντοπίζουν ότι έχουν ένα πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε;

Μπορείτε να εντοπίσετε αυτή τη συμπεριφορά χρησιμοποιώντας λύσεις ABM, μέσα κοινωνικής δικτύωσης ερωτήματα και ειδοποιήσεις google;

Οι προσπάθειές σας μπορεί να είναι η πρώτη επαφή μεταξύ της επιχείρησής σας και των δυνητικών αγοραστών - εντάσσεστε στη διαδικασία τους ή τη διαταράσσετε;

Βασικά στατιστικά στοιχεία για τις προοπτικές πωλήσεων

• Περισσότεροι από 7 στους 10 αγοραστές θέλουν να ακούσουν από τους πωλητές νωρίς στη διαδικασία αγοράς, καθιστώντας έτσι πιο πιθανό να ανταποκριθούν. (blog.hubspot.com)
• 82% των αγοραστών αποδέχονται συναντήσεις όταν ένας πωλητής τους προσεγγίσει πρώτος. (blog.hubspot.com)
• Σύμφωνα με μια μελέτη της RAIN Group, οι κορυφαίοι στις προοπτικές πωλήσεων εξασφάλισαν 52 συναντήσεις πωλήσεων ανά 100 επαφές-στόχους. (zendesk.com)
• Όταν εξετάζουν το ενδεχόμενο αγοράς, οι αγοραστές B2B αφιερώνουν πενιχρό 17% του χρόνου τους για να συναντηθούν με πωλητές, και όταν συγκρίνουν προσφορές, αφιερώνουν μόνο 5% ή 6% του χρόνου τους για να μιλήσουν με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων (.superoffice.com)

Μαθήματα προοπτικής πωλήσεων

Από τον αναγνωρισμένο πωλητή/κωμικό Jon Selig, ΚΡΎΑ ΑΝΟΊΓΜΑΤΑ είναι σχεδιασμένο για όλους όσοι αναζητούν προοπτικές (δηλαδή για κάθε πωλητή).

Αυτό το σύντομο, απλό μάθημα θα σας δείξει πώς να δημιουργήσετε το δικό σας προσαρμοσμένο ΚΡΎΑ ΑΝΟΊΓΜΑΤΑ που ψήνουν τον πόνο των μελλοντικών πελατών σας και σπάνε περισσότερο τον πάγο βοηθώντας σας να είστε αξιομνημόνευτοι, σχετικοί και αξιόπιστοι μέσα σε 5-10 δευτερόλεπτα.

Η τιμή του Jon;  

Μόνο $57.

Αξία;

Ανεκτίμητο.

Εγγραφείτε σήμερα.

Εργαλεία αναζήτησης πωλήσεων

Οι εξερχόμενες προοπτικές πωλήσεων απαιτούν γενικά το φοβερό ψυχρό τηλεφώνημα, όπου ο αντιπρόσωπος πωλήσεων σηκώνει το τηλέφωνο και καλεί έναν υποψήφιο που μπορεί να μην γνωρίζει τίποτα για την εταιρεία σας.

Μπορεί να είναι ένα εκφοβιστικό βήμα στην διαδικασία πωλήσεων για πολλές ομάδες πωλήσεων.

Πέρα από το CRM πωλήσεων (εργαλείο διαχείρισης πελατειακών σχέσεων), ποια εργαλεία προσέλκυσης πωλήσεων θα πρέπει να αξιοποιήσει η ομάδα σας;

 

Τα συνιστώμενα εργαλεία αναζήτησης πωλήσεων

Wiza	Klenty
Προφίλ Trust Enablement	Προφίλ Trust Enablement
Το καλύτερο για την εύρεση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τηλεφώνου #s	Καλύτερη υποστήριξη Cadence
Δοκιμάστε δωρεάν τώρα	Δοκιμάστε δωρεάν τώρα

Για το CRM σας, σκεφτείτε το δικό μας Οδηγός επιλογής CRM.

Επεισόδιο Podcast - Προώθηση πωλήσεων χωρίς πίεση (Britta Lorenz και Florian Gottschall)

Florian Gottschall, Διευθυντής Ετοιμότητας Πωλήσεων στη WalkMe, συμμετείχε στην Περιφερειακή Οικοδέσποινα DACH, Britta Lorenz, για να συζητήσουν για την αναζήτηση προοπτικών πωλήσεων χωρίς πίεση, ένα εξαιρετικό θέμα!

Οι βασικές σκέψεις του Florian περιστρέφονται γύρω από

• Ακρόαση με την πρόθεση να κατανοήσουμε.
• Οικοδόμηση εμπιστοσύνης

Κατά τη διάρκεια αυτής της συζήτησης, ο Florian και η Britta συζητούν διάφορες ιστορίες και μοιράζονται πολλές ιδέες.

Ακούστε και παραμείνετε περίεργοι.

Περίληψη

Η αναζήτηση προοπτικής είναι κρίσιμη για τις πωλήσεις επιτυχία.

Ποιες συμβουλές θα μοιραζόσασταν;