Το Sales Onboarding αποτελεί εδώ και πολύ καιρό αντικείμενο εστίασης για τους επαγγελματίες του Enablement, καθώς οι ηγέτες των πωλήσεων προσπαθούν να βελτιώσουν το χρόνο παραγωγικότητας των νέων προσλήψεων.
Καθώς ο ρόλος του Enablement έχει μεγαλώσει, η εστίαση στην εισαγωγή έχει ξεπεράσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων και καλύπτει πλέον την επιτυχία του πελάτη, τις προπωλήσεις και ένα πλήθος άλλων ρόλων που σχετίζονται με τον πελάτη.
Σε αυτό το άρθρο, θα παράσχουμε λεπτομερή κάλυψη αυτού του θέματος, όπως:
- Τι είναι το sales onboarding;
- Πώς μετράνε οι διάφοροι ρόλοι τον χρόνο παραγωγικότητας;
- Πώς μετράτε την παραγωγικότητα;
Τι είναι το sales onboarding;
Η εισαγωγή στις πωλήσεις είναι μια διαδικασία εκπαίδευσης και καθοδήγησης που λαμβάνει χώρα όταν ένας νέος υπάλληλος ξεκινάει σε μια εταιρεία για να διασφαλίσει ότι είναι έτοιμος να κάνει τη δουλειά του με επιτυχία.
Το Revenue Enablement ξεπερνάει μόνο τον οργανισμό πωλήσεων και η εισαγωγή σε αυτό το περιβάλλον καλύπτει όλους τους ρόλους που προσλαμβάνονται και έχουν σχέση με τον πελάτη και μπορεί να περιλαμβάνει μεμονωμένους συνεργάτες, διευθυντές και ανώτερους ηγέτες.
Ο στόχος, για να το επαναλάβω, είναι να ελαχιστοποιηθεί ο χρόνος παραγωγικότητας στην εργασία που η εταιρεία προσέλαβε για να εκτελέσει.
Πώς μετράνε οι διάφοροι ρόλοι τον χρόνο παραγωγικότητας;
Ας ξεκινήσουμε με μια απλή ερώτηση - τι είναι η παραγωγικότητα;
Η παραγωγικότητα ΘΑ ΠΡΕΠΕΙ να είναι ένα καθορισμένο σύνολο δεξιοτήτων ή ικανοτήτων που οι νεοπροσλαμβανόμενοι μπορούν να επιδείξουν πριν αρχίσουν τα καθήκοντά τους απέναντι στον πελάτη.
Σε πολλές επιχειρήσεις, η εισαγωγική εκπαίδευση στις πωλήσεις οδηγεί τους νεοπροσληφθέντες σε ένα σταθερό σύνολο εκπαίδευσης και, παράλληλα, τους βγάζει στο πεδίο ή στα τηλέφωνα.
Αυτή είναι μια τρομερή προσέγγιση - αλλά συνηθισμένη.
Στο υπόλοιπο αυτής της ενότητας, ας εξετάσουμε τους τυπικούς ρόλους που απευθύνονται στον πελάτη και ας ορίσουμε τι μπορεί να περιλαμβάνει η εταιρεία σας ως κοινές δεξιότητες, συμπεριφορές και ικανότητες στον ορισμό της παραγωγικότητας.
SDR/BDR (Εσωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων)
Οι αντιπρόσωποι εσωτερικών πωλήσεων πρέπει να επιδεικνύουν τις ακόλουθες ικανότητες για να επιτύχουν τους στόχους τους σχετικά με την ετοιμότητα πώλησης. Αυτά τα παραδείγματα σας βοηθούν να σκεφτείτε τις ικανότητες που χρειάζεστε στην επιχείρησή σας.
- Ικανότητα χρήσης εργαλείων προγραμματισμού πωλήσεων, όπως το Outreach, το SalesLoft κ.λπ.
- Κατανόηση του μηνύματος των βασικών αξιών
- Ικανότητα χειρισμού κοινών αντιρρήσεων
- Τηλεφωνικές δεξιότητες
- Δεξιότητες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
AE (Εξωτερικός αντιπρόσωπος πωλήσεων)
Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να επιδεικνύουν τις ακόλουθες ικανότητες για να επιτύχουν τους στόχους τους σχετικά με την ετοιμότητα πώλησης. Αυτά τα παραδείγματα σας βοηθούν να σκεφτείτε τις ικανότητες που χρειάζεστε στην επιχείρησή σας.
- Ικανότητα πραγματοποίησης διαφόρων επιδείξεων πωλήσεων για τις λύσεις σας
- Βαθιά γνώση όλων των περιπτώσεων χρήσης που υποστηρίζονται από τις παραγωγές/λύσεις που πωλούνται
- Βαθιά κατανόηση των μηνυμάτων των βασικών αξιών
- Ικανότητα χειρισμού κοινών αντιρρήσεων
- Λεπτομερής γνώση των ανταγωνιστών στο βαθμό που επιλύουν τις ίδιες περιπτώσεις χρήσης
Μηχανικός προπώλησης/πώλησης
Οι αντιπρόσωποι προπωλήσεων πρέπει να επιδεικνύουν τις ακόλουθες ικανότητες για να επιτύχουν τους στόχους τους σχετικά με την ετοιμότητα πώλησης. Αυτά τα παραδείγματα σας βοηθούν να σκεφτείτε τις ικανότητες που χρειάζεστε στην επιχείρησή σας.
- Ικανότητα πραγματοποίησης διαφόρων επιδείξεων πωλήσεων για τις λύσεις σας
- Βαθιά γνώση όλων των προϊόντων/λύσεων που πωλούνται
Επιτυχία πελατών
Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να επιδεικνύουν τις ακόλουθες ικανότητες για να επιτύχουν τους στόχους τους σχετικά με την ετοιμότητα πώλησης. Αυτά τα παραδείγματα σας βοηθούν να σκεφτείτε τις ικανότητες που χρειάζεστε στην επιχείρησή σας.
- Δυνατότητες διαμόρφωσης και διαχείρισης λύσεων για την ικανοποίηση των επιχειρηματικών απαιτήσεων για τις οποίες ο πελάτης αγόρασε τις λύσεις σας
- Ικανότητα διεξαγωγής τριμηνιαίου επιχειρηματικού ελέγχου (QBR)
- Άνετη χρήση αναλυτικών μεθόδων σε όλες τις λύσεις για να καταδείξουν την αξία των προσφορών
Πώς μετράτε την παραγωγικότητα;
Έχετε τον ορισμό σας για το τι θα σημαίνει παραγωγικότητα για κάθε ρόλο που αναλαμβάνετε - πώς θα τη μετρήσετε;
Τα καλά νέα; Η προσέγγιση της μέτρησης είναι εύκολο να καθοριστεί για τις πρωταρχικές περιπτώσεις.
- Για δεξιότητες που σχετίζονται με το λογισμικό, όπως αυτές που αφορούν τη χρήση συγκεκριμένων τμημάτων της τεχνολογικής στοίβας των πωλήσεών σας ή των λύσεων που πουλάτε:
- Χρησιμοποιήστε τυποποιημένα κουίζ πολλαπλής επιλογής για την επικύρωση των βασικών γνώσεων.
- Ζητήστε τους να ηχογραφήσουν τον εαυτό τους σε ένα ή δύο συνηθισμένα σενάρια.
- Παρέχετε τους μια βάση γνώσεων με εύκολη πρόσβαση για όταν κολλήσουν. Όλοι ξεχνάμε πράγματα (θυμηθείτε Ebbinghaus).
- Για αλληλεπιδράσεις με βάση τον άνθρωπο:
- Το παιχνίδι ρόλων είναι η καλύτερη προσέγγιση για αυτά τα μέτρα χρόνου προς παραγωγικότητα. Για παράδειγμα, αν θέλετε να εκτελέσουν ένα QBR, βάλτε τους να εκτελέσουν ένα με πληροφορίες πραγματικού πελάτη και βάλτε την ομάδα Enablement να παίξει τους ρόλους του πελάτη.
(Βίντεο) Πρόσθετες σκέψεις και ιδέες