Η επιτυχής διαπραγμάτευση πωλήσεων απαιτεί την αποτελεσματική χρήση των προτάσεων πωλήσεων και την εκμάθηση της συνεργασίας με τις προμήθειες. Έχετε αυτό που χρειάζεται;

Σε αυτό το άρθρο, θα σας καθοδηγήσουμε σε όλα αυτά και θα αυξήσουμε τις πιθανότητες επιτυχίας των πωλήσεών σας.

Πρώτον.

Αποκάλυψη: Μας υποστηρίζουν οι αναγνώστες. Εάν κάνετε κλικ σε έναν σύνδεσμο και αγοράσετε τα στοιχεία που συνδέονται παρακάτω, ενδέχεται να λάβουμε μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Μάθετε περισσότερα.

Τι είναι η Διαπραγμάτευση Πωλήσεων;

Η διαπραγμάτευση πωλήσεων είναι η συζήτηση και η συμφωνία σχετικά με την τιμή και τους όρους των προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών με τον υποψήφιο αγοραστή.

Βέλτιστες πρακτικές για τη διαπραγμάτευση και το κλείσιμο συμφωνιών

Υπάρχουν μερικές βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να έχετε κατά νου όταν διαπραγματεύεστε και κλείνετε συμφωνίες:

• Μην ξεκινήσετε αυτή την τελική φάση πριν εσείς και οι υποψήφιοι πελάτες σας ευθυγραμμιστείτε με τα προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν και με τον τρόπο με τον οποίο οι λύσεις σας ταιριάζουν σε αυτή την ανάγκη.
• Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε σε βάθος τις ανάγκες όλων των ενδιαφερομένων μερών.
• Να είστε σαφείς σχετικά με τον τρέχοντα προϋπολογισμό και τις πιθανές δυνατότητες προσθήκης πρόσθετης χρηματοδότησης από άλλες πηγές.
• Επικεντρωθείτε στη μακροπρόθεσμη επιτυχία του πελάτη και στη συνολική αξία ζωής (LTV) της συμφωνίας.
• Μην δεσμεύεστε συναισθηματικά από τη συμφωνία, να είστε προετοιμασμένοι να αποχωρήσετε αν οι όροι δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες σας.
• Προετοιμαστείτε για τις συνήθεις αντιρρήσεις - η ομάδα σας θα πρέπει να έχει μια βάση δεδομένων/καταγεγραμμένο σύνολο αντιρρήσεων που εμφανίζονται συχνά σε αυτό το στάδιο.

Τι είναι η πρόταση πωλήσεων;

Η πρόταση πώλησης είναι ένα έγγραφο που περιγράφει τους όρους μιας πώλησης, συμπεριλαμβανομένων των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πρόκειται να πωληθούν, της τιμολόγησης και άλλων ζωτικών λεπτομερειών.

Τα πιο συνηθισμένα στοιχεία μιας πρότασης πώλησης περιλαμβάνουν:

Συνοπτική παρουσίαση

Θα πρέπει να περιλαμβάνεται μια σύντομη επισκόπηση της επιχειρηματικής πρόκλησης και της λύσης σας.

Πίνακας περιεχομένων

Δεν χρειάζεται να σας εξηγήσω τον πίνακα περιεχομένων.

Εισαγωγή

Παρέχετε την επισκόπηση της εταιρείας σας και κρίσιμες λεπτομέρειες όπως:

• Πόσο καιρό δραστηριοποιείστε στην επιχείρηση;
• Ο τρέχων αριθμός πελατών.
• Σχετικές οικονομικές πληροφορίες για να αποδείξετε ότι είστε μια ασφαλής εταιρεία για να συνεργαστείτε.

Δήλωση του προβλήματος

Καθορίστε με σαφήνεια τις επιχειρηματικές προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη που επιδιώκετε να επιλύσετε μαζί του.

Προτεινόμενη λύση

Περιγράψτε τη λύση στις επιχειρηματικές τους προκλήσεις, πάνω στην οποία έχετε εργαστεί με όλους τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού.

Μην αναφέρετε σε αυτό το τμήμα τα ωραία χαρακτηριστικά σας, αλλά επικεντρωθείτε σε πληροφορίες υψηλού επιπέδου που αποδεικνύουν ότι η λύση σας μπορεί να καλύψει τις ανάγκες του αγοραστή.

Τιμολόγηση

Προσδιορίστε την τιμολόγηση.

Δώστε τους επιλογές, κατά περίπτωση, αλλά κρατήστε τις επιλογές περιορισμένες.

Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από μια πρόταση που περιέχει δεκάδες επιλογές τιμολόγησης - προκαλεί σύγχυση στους αγοραστές και επιβραδύνει τη διαδικασία.

Όροι και προϋποθέσεις

Συμπεριλάβετε τους τυποποιημένους όρους και προϋποθέσεις σας.

Παραρτήματα

Έχετε πιθανότατα μάθει πολλές λεπτομέρειες στις συζητήσεις σας για την ανακάλυψη. Οτιδήποτε είναι κρίσιμο για το έργο, συμπεριλαμβανομένων των χρονοδιαγραμμάτων, των αναμενόμενων ενεργειών εκ μέρους του αγοραστή ή του πωλητή κ.ο.κ., θα πρέπει να προστεθεί στο παράρτημα.

Βέλτιστες πρακτικές για την κατάρτιση μιας πρότασης πωλήσεων

Υπάρχουν τόσες πολλές κακές προτάσεις πωλήσεων που παραδίδονται σε υποψήφιους πελάτες- είναι απίστευτο ότι οι πιθανοί αγοραστές μας δεν τις διαγράφουν όλες.

Αν θέλετε να ξεχωρίσετε, ακολουθήστε αυτές τις βέλτιστες πρακτικές:

• Χρησιμοποιήστε ψηφιακές λύσεις όπως PandaDoc για την αυτοματοποίηση της δημιουργίας προτάσεων με τυποποιημένο τρόπο.
• Και στη συνέχεια εξατομικεύστε τις προτάσεις για κάθε πελάτη. Για παράδειγμα, συμπεριλάβετε ένα εξατομικευμένο βιντεοσκοπημένο μήνυμα με την προσφορά για να διατηρήσετε το πρόσωπό σας και τη βαθιά κατανόηση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη στο επίκεντρο.
• Χρησιμοποιήστε κατάλληλο οπτικό υλικό για να κάνετε την πρόταση ελκυστική και σύμφωνη με το εμπορικό σήμα σας.
• Κρατήστε το σύντομο - κανείς δεν θέλει να διαβάσει δεκάδες σελίδες πυκνής γλώσσας.
• Δείξτε ότι καταλαβαίνετε τις προκλήσεις τους και συνοψίστε/θυμίστε στον υποψήφιο πόσο τέλεια είναι η λύση σας για την αντιμετώπιση των προβλημάτων.
• Ελέγξτε την ορθογραφία, τη γραμματική και κάντε μια βαθιά διόρθωση για να βεβαιωθείτε ότι δεν περιέχει λάθη.

Δείτε αυτόν τον συνοπτικό πίνακα από το σύγκριση των PandaDoc και Proposify.

 

Ικανότητα	PandaDoc	Proposify
Αξιολογήσεις G2	4.7/5.0 (1547 Κριτικές)	4.7/5.0 (834 Κριτικές)
Τιμολόγηση επί πληρωμή	$49/χρήστη/μήνα	$49/χρήστη/μήνα
Πρότυπα	400+	60+
Ενσωματώσεις CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Ευχρηστία	8/10	9/10
Υποστήριξη CPQ	Ναι	Όχι
Πρόσθετα πρόσθετα	Ναι	Όχι
Ορισμός σειράς υπογραφής	Ναι	Όχι
Μεταβλητές και προσαρμοσμένα πεδία	Ναι	Ναι

Πέντε συμβουλές για τη συνεργασία με ομάδες προμηθειών

Πώς συνεργάζεστε με τις ομάδες προμηθειών για να κλείσετε την πώληση;

Μόλις εισέλθετε στην προμήθεια, αρχίζει μια νέα φάση με διαφορετικούς παίκτες.

Μερικές φορές αισθάνεστε σαν να ξεκινάτε από την αρχή.

Ακολουθούν πέντε συμβουλές για την αποτελεσματική συνεργασία με τις ομάδες προμηθειών, ώστε να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Κατανόηση των στόχων των προμηθειών

Οι ομάδες προμηθειών θέλουν να διασφαλίσουν δύο πράγματα:

• Πληρώνουν τις καλύτερες δυνατές τιμές. Θα σας νικήσουν στις εκπτώσεις και στους όρους χρηματοδότησης.
• Αγοράζουν το σωστό προϊόν από μια εταιρεία που θα υπάρχει για αρκετό καιρό. Είστε μια ασφαλής επιλογή;

Συμπεριλάβετε τις δημόσιες συμβάσεις νωρίς

Πολύ συχνά, οι προμήθειες παραλείπονται από τη διαδικασία σύναψης συμφωνιών μέχρι το τέλος.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ξεκινήσετε από την αρχή, βοηθώντας τους να κατανοήσουν τις επιχειρηματικές προκλήσεις, γιατί η ομάδα επέλεξε τη λύση σας, γιατί πρέπει να σας εμπιστευτούν κ.λπ.

Εμπλέξτε τους από νωρίς, ώστε να ελαχιστοποιήσετε το ποσό της εκ νέου επεξεργασίας καθώς φτάνετε στο τέλος της συμφωνίας.

Δημιουργία σχέσεων με τις προμήθειες

Αυτό δεν είναι πάντα εύκολο.

Επίσης, δεν θέλετε να ξεπεράσετε τα ηθικά όρια και να νιώσουν ότι προσπαθείτε να τους δωροδοκήσετε.

Όπου είναι δυνατόν, ωστόσο, συμπεριλάβετε τους σε συναντήσεις για γεύμα, συζητήσεις για καφέ κ.λπ. και γνωρίστε τους ως ανθρώπους, όχι μόνο ως άτομα της προμήθειας.

Μην τους κάνετε να περιμένουν

Οι ομάδες προμηθειών συχνά αργούν να ανταποκριθούν και το έργο σας σπάνια αποτελεί προτεραιότητά τους.

Όταν επικοινωνούν με ερωτήσεις ή παρέχουν ανατροφοδότηση, απαντήστε τους το συντομότερο δυνατό.

Αν δέχονται τηλεφωνική κλήση, προσωπική ή απομακρυσμένη συνάντηση, χρησιμοποιήστε αυτές τις μεθόδους. Θέλετε να σας βλέπουν ως ένα πραγματικό πρόσωπο, όχι απλώς ως μια άγνωστη οντότητα στην άλλη πλευρά μιας ανταλλαγής email.

Να είστε προληπτικοί

Έχετε πουλήσει σε περισσότερους από έναν πελάτες στον κλάδο τους;

Έχετε μια αίσθηση του τι θα ήθελαν να γνωρίζουν οι ομάδες προμηθειών σαν αυτές;

Να είστε προληπτικοί και να τους παρέχετε εκ των προτέρων τις πληροφορίες που χρειάζονται.

Αν σας ζητήσουν μια πληροφορία και ξέρετε ότι θα χρειαστούν πρόσθετες λεπτομέρειες, πείτε τους το και μοιραστείτε τα όλα εκ των προτέρων.

Αγκυροβόληση τιμών

Πιστεύετε ότι μπορείτε να αλλάξετε τη σκέψη κάποιου με την τιμολόγηση που βάζετε μπροστά του; Λοιπόν, φυσικά και μπορείτε - το Price Anchoring μας επιτρέπει να κάνουμε ακριβώς αυτό, επιτρέποντάς σας να πάρετε τον έλεγχο της συζήτησης μεταξύ τιμής και αξίας.

Ο αρχικός αριθμός που ακούει ένας υποψήφιος θα επηρεάσει σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεται την αξία. Αυτό το βίντεο σας δίνει τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται για να αγκυρώσετε την τιμή και να κάνετε τον πελάτη να νιώσει ότι παίρνει υψηλότερη αξία. Αφού δείτε αυτό το βίντεο, επανεξετάστε τις συστάσεις του Aaron για τον τρόπο επικοινωνίας της τιμολόγησης.

 Aaron Evans παρέχει και πάλι ένα συνοπτικό σύνολο συμβουλών κατάρτισης για όσους επιθυμούν να κατανοήσουν καλύτερα την έννοια.

Οι πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις

Όταν φτάνετε στο τέλος της συμφωνίας, και αυτό είναι το τέλος της συμφωνίας, μπορεί να είναι απογοητευτικό και δύσκολο να παραμείνετε ψύχραιμοι.

Θέλετε να γνωρίζετε ποιες αντιρρήσεις προβάλλουν οι υποψήφιες πελάτες σας συχνότερα στο τέλος της συμφωνίας.

Οι ομάδες σας θα πρέπει να τα καταγράφουν αυτά, μαζί με εύχρηστες απαντήσεις.

Εάν η ομάδα σας δεν καταγράφει αυτές τις αντιρρήσεις, συνεργαστείτε με το Enablement, τις Επιχειρήσεις και την Ηγεσία Πωλήσεων για να δημιουργήσετε αυτή τη διαδικασία το συντομότερο δυνατό.

Τελικές σκέψεις για να περάσετε τη γραμμή του τερματισμού

Η διαπραγμάτευση και το κλείσιμο των πωλήσεων μπορεί να είναι δύσκολη, αλλά αν έχετε κατά νου αυτές τις βέλτιστες πρακτικές και συμβουλές, θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία.

Ποιες συμβουλές θα προσθέτατε;