Φανταστείτε αυτό: Είναι το πρωί που ξεκινά η έναρξη των παγκόσμιων πωλήσεών σας. Η τελετή έναρξης για το IBM Fast Start 2021 είναι έτοιμη να ξεκινήσει, οπότε εσείς και 18.000 IBMers πηγαίνετε στον ιστότοπο για να συμμετάσχετε.
Και ο ιστότοπος είναι εκτός λειτουργίας.
Επενδύσαμε 3+ μήνες σε αυτή την ψηφιακή εμπειρία μάθησης και κανείς δεν έχει πρόσβαση σε αυτήν.
Και τώρα τι;
Κάποιος έχει μια καλή ιδέα: ας πάμε κατευθείαν στο δικό μας IBM Watson Media πλατφόρμα ροής, παραλείποντας τα καμπανάκια και τις σφυρίχτρες και παρέχοντας μια συντόμευση στο περιεχόμενο και την εκπληκτική σύνθεση των οραματιστών εσωτερικών και εξωτερικών ομιλητών που παραδίδουν τις συνεδρίες μας Trailblazers.
Ήταν ίσως ένα από τα μεγαλύτερα 20 λεπτά της καριέρας μας!
Έμοιαζε με έκτακτο pitstop της F1 υπό βροχή.
Η ομαδική εργασία από μόνη της δεν αρκεί- οι μανιακές ικανότητες και η αμείλικτη αφοσίωση του πληρώματός σας είναι αυτό που μπορεί να σας επιτρέψει να ανακάμψετε και να κερδίσετε!
Στο IBM, μας αρέσει να κάνουμε εξαιρετικά πράγματα. Το Global Sales Kickoff, ή αλλιώς IBM Fast Start 2021, δεν μοιάζει με κανένα άλλο στον κλάδο.
Επενδύουμε τόσο πολύ στην ανάπτυξη δεξιοτήτων που αφιερώνουμε πάνω από τρεις μήνες για να σχεδιάσουμε το IBM Fast Start 2021, μια πραγματικά καθηλωτική εμπειρία μάθησης. Συνήθως συναντιόμαστε αυτοπροσώπως σε κάθε μία από τις τρεις γεωγραφικές περιοχές. Ωστόσο, λόγω της παρατεταμένης πανδημίας, έπρεπε να στραφούμε σε μια ολοκληρωμένη ψηφιακή εμπειρία για πάνω από 35.000 άτομα από την IBM και το οικοσύστημα των πολύτιμων συνεργατών μας. Πιστεύουμε ότι η μάθηση είναι μια πρακτική που διαρκεί ένα χρόνο, και το IBM Fast Start είναι το ενισχυτικό. Επιτρέψτε μου να αποκαλύψω τη φόρμουλά μας:
- Ξεκινάει με έμφαση στην προετοιμασία. Η προεργασία μας "GetReady!" είναι εκπαίδευση με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό που επιτρέπει σε όλους να είναι ενήμεροι για τις στρατηγικές μας προσφορές. Μέρος της προεργασίας περιλαμβάνει μια ετήσια αυτοαξιολόγηση των τρεχουσών γνώσεων και δεξιοτήτων.
- Η Τελετή Έναρξης, που ονομάζεται Trailblazers, παρέχει μια τελετή μισής ημέρας στην Κεντρική Σκηνή με εκτελεστικούς και εξωτερικούς ομιλητές, ακολουθούμενη από μια δεύτερη μισή ημέρα με μίνι Κεντρικές Σκηνές που αφορούν συγκεκριμένες μάρκες.
- Στη συνέχεια, ξοδεύουμε άλλες δύο μισές ημέρες για τους Διευθυντές μας στα "στρατόπεδα εκγύμνασης" ηγεσίας και προπόνησης.
- Ο ιδρώτας ξεκινάει από τα boot camps διάρκειας τριών εβδομάδων (αφιερωμένα σε κάθε γεωγραφική περιοχή) με ζωντανούς ομιλητές για την ενεργοποίηση της μάθησης, πρακτικές ασκήσεις, μάθηση και ανταγωνισμό μεταξύ ομοτίμων. Τα boot camps μας περιλαμβάνουν gamification, μια ψηφιακή έκθεση, συνεδρίες mindfulness και διασκεδαστικές εμπειρίες.
- Τέλος, η συνιστώσα "On-the-Job" ξεκινάει για την εφαρμογή της μάθησης κατά τη διάρκεια του έτους, εστιάζοντας σε πραγματικά σενάρια πελατών και βέλτιστες πρακτικές ομαδικής εργασίας.
Δίνουμε έμφαση στη ζωτικότητα των δεξιοτήτων, στην εξάσκηση και στην επίδειξη έναντι της αφήγησης. Όλοι οι συμμετέχοντες έχουν πολλές ευκαιρίες να διευρύνουν ενεργά τις γνώσεις τους και να μάθουν από τους συναδέλφους τους, τους ειδικούς σε θέματα και τους προπονητές.
Δεν υπάρχει αμφιβολία: για να παραδώσετε μια άκρως διαδραστική εμπειρία τέτοιας κλίμακας και πολυπλοκότητας, είναι κρίσιμο να έχετε τα κατάλληλα εργαλεία, και ευτυχώς έχουμε! Τρώμε το φαγητό μας και πίνουμε τη δική μας σαμπάνια!
Για κάθε ένα από τα πέντε παραπάνω βήματα, υπάρχει πληθώρα υποστηρικτικών τεχνολογιών! Για να εξορθολογήσουμε την εμπειρία του χρήστη και να συγκεντρώσουμε την πρόσβαση σε κάθε πλατφόρμα, δημιουργήσαμε έναν ψηφιακό χώρο προορισμού. Ήταν σούπερ δροσερό και σούπερ επιδέξιο, αλλά πάνω απ' όλα, κάλυπτε τις "γέφυρες" πίσω από τις σκηνές για να κάνει την εμπειρία απλή και απολαυστική.
Vision, Interrupted
Ακόμα πονάει η σκέψη ότι εγκαταλείπουμε τόσο πολλά από αυτά που είχαμε σχεδιάσει να προσφέρουμε, αλλά πρέπει να εστιάζεις στον κινητήρα και όχι στο βάψιμο όταν βρίσκεσαι στα πιτ. Έτσι κάναμε - επικεντρωθήκαμε στο περιεχόμενο και σε ό,τι ήταν απαραίτητο να παραδώσουμε.
1. Προεργασία: Αναπτύξαμε το GetReady! Learning roadmaps, ή αλλιώς προ-εργασία με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό, στο IBM Η μάθησή σας πλατφόρμα τρέχει στο δικό μας IBM Public Cloud - την πιο ανοικτή και ασφαλή πλατφόρμα δημόσιου cloud για επιχειρήσεις. Προσαρμόσαμε 25 χάρτες πορείας μάθησης σε όλους τους ρόλους του εργατικού δυναμικού των πωλήσεών μας.
2. Εναρκτήριες συνεδρίες: Παραδώσαμε όλες τις μεγαλύτερες Trailblazers και Mini Main Tents με IBM Watson Media πλατφόρμα ροής:
- 28 συνεδρίες, 70+ ώρες περιεχομένου
- 25.000+ καθημερινοί συμμετέχοντες από περισσότερες από 101 χώρες
- 8.000+ μηνύματα ζωντανής συνομιλίας/διαδράσεις δημοσκόπησης
"Τόλμησα να είμαι διαφορετική, θέλω να εμπνεύσω και άλλους να κάνουν το ίδιο". – SusieWolff
"Δεν υπάρχουν μυστικά για την επιτυχία. Είναι το αποτέλεσμα της προετοιμασίας, της σκληρής δουλειάς και της μάθησης από την αποτυχία". – CareyLohrenz
"Σε ακραία περιβάλλοντα, θα αυξήσετε κατά πολύ τις πιθανότητες επιτυχίας σας αν προσθέσετε κατάλληλη εκπαίδευση και προετοιμασία". – AlisonLevine
"Πρέπει να είσαι πρόθυμος να αποτύχεις και να προσπαθήσεις ξανά. Το θέμα δεν είναι να μάθεις να αποτυγχάνεις, το θέμα είναι να μάθεις να επανέρχεσαι". – LewisPugh
"Πρέπει να θέτουμε τους στόχους μας τολμηρά ψηλά - όπως ακριβώς κάνουν οι πρωτοπόροι και οι πρωτοπόροι. Και, να τολμήσουμε να σπρώξουμε τους εαυτούς μας έξω από τη ζώνη άνεσής μας". – SteveSmith
Ο φωτισμός χτυπάει δύο φορές
Μέχρι στιγμής, ανέφερα μόνο μία μεγάλη καταστροφή με την εκδήλωση. Σαν να μην έφτανε αυτό, τη δεύτερη ημέρα, ακριβώς στις 9:00 π.μ. ώρα Ελλάδας, όταν όλοι συνδέονταν στην επαναδρομολογημένη πλατφόρμα Watson Media για τις κύριες σκηνές της ημέρας, είχαμε μια διακοπή του w3 intranet που επηρέασε τη σύνδεση. Διήρκεσε 30 λεπτά και επηρέασε κάθε σύνδεση.
Ναι, συμβαίνουν διακοπές και η ανοχή σφαλμάτων ενεργοποιείται, αλλά όταν χιλιάδες άνθρωποι σε όλο τον κόσμο προσπαθούν να συνδεθούν στο ίδιο μέρος την ίδια στιγμή, είναι αδύνατο να κρυφτεί. Όπως λένε, "όταν βρέχει, βρέχει." Μετά από ένα τόσο δύσκολο ξεκίνημα, πιστέψτε με, αναρωτιέστε, "δεν τελειώσαμε να πληρώνουμε τα χρέη μας;"
Για άλλη μια φορά, επικρατήσαμε και καταφέραμε να προσφέρουμε μια απίστευτη εμπειρία.
Στη συνέχεια, έπρεπε να στρέψουμε όλη μας την ενέργεια και την προσοχή μας στην υλοποίηση της πρώτης εβδομαδιαίας κατασκήνωσης εκμάθησης, η οποία απείχε μόλις δέκα ημέρες. Το Boot Camp ήταν μια πολύ πιο σύνθετη και εντατική εμπειρία από το Trailblazer, οπότε είχαμε πολλή δουλειά να κάνουμε. Ευτυχώς, σε εκείνο το σημείο, η ομάδα μου και εγώ είχαμε κατακτήσει το pivot μάντρα.
Από το μηδέν στο Bootcamp σε 10 ημέρες
Είναι αξιοσημείωτο ότι χρειαζόμασταν μια σταθερή δόση ενσυνειδητότητας για να παραμείνουμε λογικοί κατά τη διάρκεια των 10 και πλέον άγρυπνων νυχτών που ακολούθησαν. Παρόλα αυτά, με τις εξαιρετικές ικανότητες και τη δέσμευση που έχω την τύχη να έχω στην ομάδα μου, τα καταφέραμε!
Σε μόλις δέκα ημέρες, η ομάδα μου σχεδίασε και εγκαινίασε μια νέα σελίδα προορισμού για την εμπειρία μάθησης, επαναλανσάρισε την ψηφιακή έκθεση, διατήρησε τα στοιχεία μάθησης για τον άνθρωπο και δημιούργησε 900+ εκπαιδευτικές συνεδρίες για κάθε ένα από τα 3 διαφορετικά εντατικά εκπαιδευτικά camps διάρκειας μιας εβδομάδας.
Μπορείτε να δημιουργήσετε το τέλειο σχέδιο, αλλά δεν μπορείτε να προβλέψετε το μέλλον. Τον τελευταίο μήνα, έγινα μάρτυρας αυτού που μπορεί να ονομαστεί μόνο "σκόπιμο θαύμα". Μοιράζομαι την ιστορία μας ελπίζοντας ότι θα σας εμπνεύσει να παλέψετε μέσα από οποιαδήποτε αντιξοότητα μπορεί να αντιμετωπίζετε - και αν έχετε περιπέτειες SKO να μοιραστείτε, ανυπομονώ να ακούσω και από εσάς!
Θα ήθελα να δώσω ένα ιδιαίτερο μπράβο και να ευχαριστήσω τους Gordon Fuller, Αντιπρόεδρο και Διευθυντή Μάθησης στην IBM, και την ομάδα του, που βγήκαν μπροστά και έκαναν τα πάντα για να μας βοηθήσουν να επιτύχουμε.
Στρέφοντας την προσοχή μας στη σημαντική στροφή προς τα εμπρός
Έπρεπε τώρα να προσφέρουμε την εμπειρία της εβδομαδιαίας κατασκήνωσης σε μόλις δέκα ημέρες. Η προσέγγισή μας ήταν το "διαίρει και βασίλευε". Το περιεχόμενο υπήρχε, αλλά δεν είχαμε πλέον το μέσο για να το παραδώσουμε.
Μικρές ομάδες επικεντρώθηκαν στα στοιχεία που έπρεπε να κατασκευάσουμε. Μια μικρή ομάδα, με επικεφαλής έναν ατρόμητο ηγέτη, επικεντρώθηκε στην αναδημιουργία όλων των 900 συνεδριών πωλήσεων και στην επανάληψή τους στα τρία γεωγραφικά στρατόπεδα μας. Η συνέπεια, η επικοινωνία και η υπομονή μεταξύ τους ήταν ζωτικής σημασίας.
Παραμονή σε επαφή με το Slack
Η ανάγκη γρήγορης επικοινωνίας σε ένα μεγάλο ακροατήριο αποδείχθηκε αρχικά πρόκληση. Ζούμε σε μια εποχή όπου τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υποχωρούν έναντι ταχύτερων μορφών επικοινωνίας, όπως τα γραπτά μηνύματα και τα άμεσα μηνύματα. Η IBM υιοθέτησε το Slack πριν από μερικά χρόνια για την εσωτερική επικοινωνία και αποφασίσαμε να το εκμεταλλευτούμε για να προσεγγίσουμε άμεσα 18Κ άτομα. Χρησιμοποιήσαμε τη λειτουργία bot για να απαντάμε σε ερωτήσεις γρήγορα και αποτελεσματικά. Δημιουργήσαμε επίσης ένα ειδικό κανάλι Slack για τα νέα και προσθέσαμε σε αυτό το προσκεκλημένο κοινό. Ο περιορισμός της δυνατότητας δημοσίευσης για το κανάλι News στους διοργανωτές εκδηλώσεων εξασφάλισε ότι θα δημοσιεύονταν μόνο τα πιο πρωταρχικά μηνύματα (σημείωση: είχαμε άλλα ανοιχτά κανάλια Slack για ερωτήσεις και σχόλια). Το Slack μας επέτρεψε να κρατάμε το κοινό μας ενήμερο κατά τη διάρκεια της στροφής.
Το (εμπορευματοκιβώτιο) Περιεχόμενο είναι βασιλιάς
Πέρα από την ξεκάθαρη επικοινωνία, το πιο σημαντικό νόμισμα που έχουμε είναι το περιεχόμενό μας.
Ήταν ζωτικής σημασίας να βρούμε έναν τρόπο να το παραδώσουμε στο κοινό των πωλητών και των επιχειρηματικών μας εταίρων.
Μπροστά στις τεράστιες αλλαγές στην IBM, αναπτύξαμε μια προσέγγιση εκμάθησης σε εμπορευματοκιβώτια. Η ιδέα (παρμένη από την ανοικτή αρχιτεκτονική) ήταν να εντοπίσουμε κοινά στοιχεία σε όλους τους ρόλους μας και τους τομείς όπου οι ανάγκες σε δεξιότητες ήταν διαφορετικές.
Αυτή η προσέγγιση μας επέτρεψε να επαναχρησιμοποιήσουμε το ίδιο τυποποιημένο περιεχόμενο σε όλες τις λειτουργίες και έκανε τη διαδικασία μετάβασης λίγο πιο εύκολη.
Προπόνηση των προπονητών
Με τους διευθυντές μας να αποτελούν τη ραχοκοκαλιά του οργανισμού, γνωρίζαμε ότι η επιτυχία της νέας δομής πωλήσεων που ανακοινώσαμε εξαρτιόταν από την ηγεσία και την ικανότητά τους να αγκαλιάσουν την αλλαγή.
Το Managers Bootcamp σχεδιάστηκε για να παρακινήσει, να εκπαιδεύσει και να ενεργοποιήσει τους μάνατζερς να καθοδηγήσουν και να οδηγήσουν τους πωλητές τους σε ένα επιτυχημένο 2021. Το μας Θέματα έναρξης πωλήσεων είχαν ως στόχο να βοηθήσουν τους διευθυντές να ενδυναμώσουν τις ομάδες τους να δουν την αλλαγή ως ευκαιρία, να ενσταλάξουν μια αμείλικτη επιθυμία για νίκη, να δημιουργήσουν ασφαλή περιβάλλοντα για να αναλάβουν κινδύνους και να αποδεχθούν τις αποτυχίες ως μάθηση που μας ωθεί προς τα εμπρός.
Προτεραιότητα ήταν να δημιουργηθεί μια οικεία και διαδραστική εμπειρία μάθησης, όπου οι διευθυντές ήταν πρόθυμοι να είναι ανοιχτοί και διαφανείς σχετικά με τις προκλήσεις, τις ευκαιρίες και τις βέλτιστες πρακτικές τους.
Το Managers Bootcamp περιελάμβανε συνεδρίες υπό την καθοδήγηση εκπαιδευτών, συζητήσεις σε πάνελ, ιστορίες, δημοσκοπήσεις και ενεργές συζητήσεις, οι οποίες αξιοποίησαν την εμπειρογνωμοσύνη των διευθυντών σε όλα τα επίπεδα. Ο εμπνευσμένος προσκεκλημένος ομιλητής μας, Alison Levine, συμπύκνωσε όλα τα θέματά μας με τις καθηλωτικές της ιστορίες και τα μαθήματα που πήρε από την ανάβαση στο Έβερεστ. Ένα ιδιαίτερο "ευχαριστώ στον οικοδεσπότη των βραβείων μας, Drew Tarvin, και DJs Terry Bird και Ashwin Balu για τη δημιουργία της διασκεδαστικής ατμόσφαιρας για το κλείσιμο κάθε εκδήλωσης, καθώς και σε όσους εργάστηκαν στα παρασκήνια για την ομαλή ροή της εμπειρίας: Cam Scott και Shiretta Shaw.
Πάνω από 3.000 διευθυντές και ηγέτες παγκοσμίως συμμετέχουν μέσω ζωντανής ροής στο Managers Boot camp, με 50 ΜΜΕ, εθελοντές διευθυντές και ηγέτες να μοιράζονται την τεχνογνωσία τους στον τομέα για να εδραιώσουν το περιεχόμενο στην πραγματικότητα. Για να κλείσει η συνεδρία, τιμήσαμε 45 από τους διευθυντές μας με τα Modern Manager Selling Traits σε όλα τα γεωγραφικά διαμερίσματα. Όλες οι συνεδρίες καταγράφηκαν και είναι διαθέσιμες για αναπαραγωγή και προβληματισμό.
"Πολύ καλή δουλειά για την ενσωμάτωση αυτής της ολοκληρωμένης μάθησης με δημιουργικό τρόπο. Μου άρεσε ο προβληματισμός και η ανταλλαγή." - Διευθυντής πωλήσεων
Βιωματική μάθηση
Για τους πωλητές IBM και τους τεχνικούς πωλητές μας, στόχος μας είναι να προωθήσουμε τις βέλτιστες πρακτικές μέσω εφαρμοσμένης μάθησης - παραδίδοντας μια επίδειξη, ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις ή ακούγοντας τις ιστορίες άλλων πωλητών από το πεδίο για τους πωλητές IBM και τους τεχνικούς πωλητές μας.
Επικεντρωνόμαστε στις ιστορίες επιτυχίας και στα σημεία που αστοχήσαμε, όπου μια διαφορετική ενέργεια θα μπορούσε να έχει οδηγήσει σε διαφορετικό αποτέλεσμα. Η ανάπτυξη βαθιών τεχνικών δεξιοτήτων είναι ένας άλλος πρωταρχικός στόχος του IBM Fast Start, ειδικά για τους τεχνικούς πωλητές μας. Στο Bootcamp, περνούν χρόνο με εμπειρογνώμονες μαθαίνοντας από κοντά μέσω πρακτικών ασκήσεων να εφαρμόζουν λύσεις για την επίλυση των προκλήσεων των πελατών.
Ξεκινώντας με μια προσέγγιση που βασίζεται στα προβλήματα των πελατών, οι συνεδρίες Fast Start βοηθούν τους πωλητές μας να συνδεθούν στοχαστικά με τους πελάτες μας και να ερμηνεύσουν τις ανάγκες τους, ώστε να τους βοηθήσουν - και την IBM - να επιτύχουν.
Παραγωγή υψηλής ποιότητας
Τίποτα από όλα αυτά δεν θα ήταν δυνατό χωρίς Tom Luciano και το SteadyNow ομάδα παραγωγής. Θα ήθελα επίσης να αναγνωρίσω Tracey Weber, GM of IBM Digital Commerce & SaaS, και την ομάδα της για τις προσπάθειές τους κατά τη διάρκεια της αλλαγής μας. Ο Tom και η εξαιρετική ομάδα παραγωγής μας δούλεψαν υπερωρίες (πριν από την περιστροφή) για να παράγουν ποιότητα κινηματογραφικού επιπέδου και με κάποιο τρόπο έγιναν ευκίνητοι νίντζα και περιστράφηκαν όταν τους χρειαζόμασταν. Δεν θα βρισκόμασταν εκεί που είμαστε σήμερα χωρίς τη συγκέντρωση, τη δημιουργικότητα και την αφοσίωσή τους στην επιτυχία μας.
Μπορείτε να μάθετε περισσότερα για το λαμπρό έργο που επιτελούν στη διεύθυνση https://www.steadynowpro.com.
Στο τέλος, ήταν η ποιότητα του περιεχομένου, όχι η μέθοδος παράδοσης, που είχε σημασία.
Τα παρασκήνια του IBM Fast Start 2021
Θα κλείσω με το πώς αγκαλιάσαμε τη βιωματική μάθηση, επικεντρωθήκαμε στη συναισθηματική νοημοσύνη και τη νευροεπιστήμη για να διαφοροποιήσουμε τη μαθησιακή εμπειρία, να ευχαριστήσουμε τους συμμετέχοντες σε 360 μοίρες και να εμπλουτίσουμε την ανθρώπινη εμπειρία μέσω της αφήγησης ιστοριών και του mindfulness.
Και πολλά άλλα.
Εμπλουτίζοντας την εμπειρία
Η ψηφιακή μας Expo παρέμεινε άθικτη και λειτουργική, καθώς οι διακοπές δεν την επηρέασαν άμεσα.
Η μόνη πρόκληση που αντιμετωπίσαμε ήταν η δημιουργία ενός απλού τρόπου εισόδου στο περιβάλλον.
Είχαμε ήδη εντοπίσει και ενσωματώσει όλα τα χαρακτηριστικά της ναυαρχίδας που θέλαμε (π.χ. δικτύωση, αλληλεπίδραση και συζητήσεις στο τζάκι).
Είχαμε επίσης χαρακτηριστικά click-to-chat, αιτήματα για δώρα και χορηγίες ψηφιακών περιπτέρων για 70 συνεργάτες (καθώς και για όλα τα μεγάλα εμπορικά σήματα της IBM).
Ανοίξαμε την έκθεση με πολλούς νευρικούς χορηγούς και τελικά αποδείχθηκε ότι ήταν μια εξαιρετική εμπειρία.
Το επίτευγμα δεν θα ήταν δυνατό χωρίς Sue Healy και Το απίστευτο ντουέτο του Andy McCloskey, οι οποίοι είναι πραγματικά εργατικοί και προσανατολισμένοι στη λεπτομέρεια. Αρνήθηκαν να δεχτούν την ήττα και ξεπέρασαν όλες τις προκλήσεις για να δημιουργήσουν μια αξέχαστη εμπειρία για τους χορηγούς μας και τους συμμετέχοντες, η οποία μπορεί να συνοψιστεί όμορφα σε ένα σύντομο κομμάτι από τα σχόλια που λάβαμε.
"Πρέπει να πω ότι αυτή είναι η καλύτερη πλατφόρμα εικονικής εμπορικής έκθεσης στην οποία έχω συμμετάσχει από τότε που ξεκίνησε η Covid.."
Αποστολή εξετελέσθη. Σε κάθε εμπειρία, τα δυναμικά φόρουμ για συζήτηση και σύνδεση είναι ζωτικής σημασίας.
Αυτή η ανάγκη για δέσμευση είναι ο λόγος για τον οποίο η ψηφιακή έκθεση περιελάμβανε πράγματα όπως η ζωντανή συνομιλία και ακόμη και τη δυνατότητα να ζητάτε δώρα.
Στα στρατόπεδά μας, η στροφή μας περιλάμβανε σχέδια για την αναγνώριση των πιο ομιλητικών και αφοσιωμένων συναδέλφων μας, ακόμη και στην αναθεωρημένη εμπειρία μας.
Ευχαριστούμε τους συνεργάτες μας στο BI WORLDWIDE, ο οποίος έκανε τα πάντα για να δημιουργήσει αυτή την πλατφόρμα για εμάς.
Ενεργοποίηση με Gamification
Φέτος πήραμε μια διαφορετική θέση όσον αφορά την παιχνιδοποίηση.
Τα προηγούμενα χρόνια, χρησιμοποιούσαμε πίνακες κατάταξης για να εντοπίσουμε τα χαρακτηριστικά της ανταγωνιστικής συμπεριφοράς των ομάδων μας.
Η πρόκληση μιας μεγάλης επιχείρησης είναι ότι μόνο λίγοι άνθρωποι θα βρεθούν ποτέ στην κορυφή.
Αν βρεθείτε στη θέση 758, είναι αυτό καλό;
Τελικά, ο πίνακας που θέλουμε να δούμε είναι αυτός όπου η IBM βρίσκεται στην κορυφή - και θα χρειαστεί να συνεργαστεί όλο το οικοσύστημα του salesforce για να συμβεί αυτό.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να στραφούμε στην παιχνιδοποίηση που ενισχύει διαφορετικές συμπεριφορές - ανταγωνιστικές, ναι - και μια κουλτούρα καθοδήγησης, επιχειρηματικής σκέψης, ανάληψης κινδύνων και ενσυναίσθησης.
Έτσι, η ομάδα μας παρακολουθούσε αυτές τις νέες συμπεριφορές πώλησης και επιβράβευε καθημερινά τους πωλητές που τις υποστήριζαν.
Δημιουργήσαμε ένα μεγάλο στάδιο για *πολλούς* νικητές στην κορυφή ενός κοινού πίνακα κατάταξης. Οι πωλητές βραβεύτηκαν με βάση αυτό που παρατήρησε ο καθένας από τους διοργανωτές των συνεδριών - συμμετοχή σε συζητήσεις, ανοιχτή συζήτηση σε φόρουμ και συνεισφορές μέσω ορισμένων από τις διαδραστικές εμπειρίες που ήταν διάσπαρτες σε όλες τις ψηφιακές συνεδρίες.
Ιδιαίτερες ευχαριστίες στους Rebecca Reyes και την ομάδα που ηγείται αυτής της προσπάθειας, παράλληλα με άλλες ροές εργασίας.
Αιχμαλωτίζοντας μέσω της αφήγησης και της ενσυνειδητότητας
Η συναισθηματική νοημοσύνη, η ενσυνειδητότητα και η ανταλλαγή προσωπικών ιστοριών από την εμπειρία των γυναικών είναι ζωτικής σημασίας στοιχεία της ετήσιας μαθησιακής μας εμπειρίας.
Προσφέραμε συνεδρίες Ανθρώπινης Εμπειρίας για κάθε τμήμα της ετήσιας εκμάθησής μας - Worldwide Kick-off, Manager Bootcamp και Seller Bootcamps.
Οι συνεδρίες της Ανθρώπινης Εμπειρίας επικεντρώθηκαν στην ενσυνείδητη αναπνοή, την ενσυνείδητη κίνηση, την ενσυνείδητη έρευνα, το χιούμορ, τη διαφορετικότητα και την ένταξη.
Οι συζητήσεις στο τζάκι ολοκλήρωσαν την Ανθρώπινη Εμπειρία, καθώς οι συμμετέχοντες διερεύνησαν τη νευροδιαφορετικότητα, τη διατομικότητα και τις εφαρμογές της ενσυνειδητότητας.
Η συνεδρία μας Women's Experience είχε 24 ομιλητές της IBM μεταξύ των εκπαιδευτικών προγραμμάτων μας στην Αμερική και την ΕΜΕΑ. Μοιράστηκαν τις προσωπικές τους ιστορίες για τις προκλήσεις, τους θριάμβους, τη δύναμη, την ευπάθεια και την έμπνευση.
Ο στόχος της Ανθρώπινης Εμπειρίας ήταν να αυξηθεί η σύνδεση - σύνδεση με τον εαυτό μας, σύνδεση με τους πελάτες και σύνδεση με την ευρύτερη παγκόσμια κοινότητα. Η πλειονότητα των συνεδριών της Ανθρώπινης Εμπειρίας παρείχε την ευκαιρία να εξασκηθεί η ενσυνειδητότητα - ενσυνείδητη αναπνοή, ενσυνείδητη κίνηση και ενσυνείδητο χιούμορ.
Καθώς κλείσαμε το 2020 και προχωρήσαμε γενναία στο 2021, οι εταιρείες συνέχισαν να αντιμετωπίζουν τις προκλήσεις του περιβάλλοντος εργασίας εξ αποστάσεως - εξουθένωση, απομόνωση και χαμηλότερη δέσμευση των εργαζομένων.
Πολλές εταιρείες παγκοσμίως έχουν αγκαλιάσει mindfulness προγράμματα για την καταπολέμηση του άγχους ενός εικονικού εργασιακού περιβάλλοντος και την αύξηση της δέσμευσης και της παραγωγικότητας των εργαζομένων.
Ένας ασφαλιστής των ΗΠΑ εκπαίδευσε 13.000 υπαλλήλους στην ενσυνειδητότητα, με αποτέλεσμα τη μείωση του στρες κατά 28% και την εκτιμώμενη βελτίωση της ετήσιας παραγωγικότητας κατά $3.000 ανά υπάλληλο.
Η ομάδα IBM Fast Start αναγνώρισε ότι η προσφορά ενός τμήματος ενσυνειδητότητας στην εικονική μας εκπαίδευση θα είχε θετικό αντίκτυπο στους συμμετέχοντες, θα αύξανε τη διατήρηση της μάθησης και θα αύξανε τη συνολική δέσμευση των συμμετεχόντων.
Μεταξύ των συνεδριών των boot camp της EMEA και της Αμερικής, 24.058 IBMers παρακολούθησαν τουλάχιστον μία συνεδρία Ανθρώπινης Εμπειρίας. Λάβαμε συντριπτικά άριστα σχόλια:
"Είμαι 60 ετών και πήρα σήμερα το πρώτο μου μάθημα γιόγκα - είμαι στην IBM 35 χρόνια - και ποτέ δεν πίστευα ότι θα έβλεπα γιόγκα στην IBM - αλλά είναι υπέροχο!"
"Χαίρομαι που η IBM εστιάζει στην προσωπική ανάπτυξη ως θεμέλιο για την επαγγελματική ανάπτυξη".
"Εξαιρετικό - χρειαζόμαστε περισσότερο από αυτό @ IBM αυτές τις μέρες"
"Δεν έχω ξανακάνει μαθήματα ενσυνειδητότητας και μπορώ πραγματικά να χρησιμοποιήσω τα διδάγματα"
Μόνο πραγματικά παθιασμένοι ασκούμενοι του Mindfulness όπως Patrick Kozakiewicz και Marta Haynes μπορεί να κάνει ένα τέτοιο κύμα!
Ευθυγραμμισμένη με το θέμα "Πίστεψε στον εαυτό σου, γίνε εσύ", η εμπειρία των γυναικών επικεντρώθηκε στις ιστορίες των IBMer για να οικοδομήσει κατανόηση, να προωθήσει τη συμμαχία και να δημιουργήσει ένα περιβάλλον χωρίς αποκλεισμούς. Η αυθεντικότητα ήταν το κλειδί σε όλη τη διάρκεια του Women's Experience. Μέσα από τις κεντρικές συνεδρίες (και την υποστηρικτική συζήτηση στο τζάκι και το πρόγραμμα καθοδήγησης) μπορέσαμε να αντιμετωπίσουμε με ειλικρίνεια και αυθεντικότητα τομείς που κυμαίνονταν από την ψυχική υγεία και το σύνδρομο του απατεώνα - μέχρι τις διαστάσεις της ενσωμάτωσης του φύλου, της φυλής, του σεξουαλικού προσανατολισμού, των σωματικών ικανοτήτων, της νευροδιαφορετικότητας και της προκατάληψης των φύλων στην τεχνολογία, μεταξύ άλλων.
Οι IBMers ενθαρρύνθηκαν να μοιραστούν τις ιστορίες τους μέσω βίντεο στις γκαλερί Be You. Μπορείτε να δείτε μερικές από τις ιστορίες εδώ. Με βάση την επιτυχία του προγράμματος ως μέρος του Fast Start, το μήνυμα "Πίστεψε στον εαυτό σου, γίνε εσύ" συνεχίζεται μέσω των γυναικείων ομάδων της IBM σε διάφορες αγορές.
"Σας ευχαριστώ όλους - σπουδαία μηνύματα και μου αρέσει το "να είσαι αληθινός" είναι τόσο σημαντικό να είμαστε ειλικρινείς..."
“Thank you for sharing and helping us break barriers – opening up and getting accepted with the difference is absolutely wonderful thing 🙂 BRAVO!!”
"Απολύτως εμπνευσμένο! Η δύναμη της Πίστης... να πιστεύουμε στον εαυτό μας και να κρατάμε κοντά μας τους ανθρώπους που πιστεύουν σε εμάς!"
Τα αποτελέσματα
Σε κανέναν δεν αρέσει η "αποτυχία" στην αποτυχία προς τα εμπρός.
Πήγαν όλα ομαλά;
Όχι τα πάντα, ειδικά όχι στην αρχή.
Ορισμένες πτυχές καθορίστηκαν και ανακοινώθηκαν καθώς προχωρούσαμε. Ωστόσο, δεσμευτήκαμε να παραδώσουμε αυτή τη μαθησιακή εμπειρία και κάναμε ό,τι περνούσε από το χέρι μας για να την πραγματοποιήσουμε στην προγραμματισμένη ημερομηνία έναρξης. Μπορεί να υπήρχαν κάποια "έξυπνα" χαρακτηριστικά που χάσαμε όταν αλλάξαμε πορεία, αλλά πιστέψαμε στους εαυτούς μας και πιστέψαμε στον στόχο: να δώσουμε στους πωλητές μας τη δυνατότητα να μάθουν τα απαραίτητα για να πετύχουν.
Lewis Pugh, ένας από τους φανταστικούς κεντρικούς ομιλητές μας, δήλωσε
"Αν είσαι πρωτοπόρος, δεν ξέρεις τι πρόκειται να συμβεί μέχρι να βουτήξεις, γιατί κανείς άλλος δεν έχει βρεθεί εκεί πριν. Έτσι, όλη η ανησυχία - όλος ο φόβος - πέφτει στους ώμους σου. Είναι πολύ πιο εύκολο να είσαι δεύτερος".
Ήμασταν πρωτοπόροι μέσω καθημερινών κλήσεων και ανταλλαγής γνώσεων σχετικά με το τι μπορούσαμε να κάνουμε και πώς να το πραγματοποιήσουμε. Οι απογοητεύσεις και η πίεση ήταν βαριές, αλλά ξέραμε ότι ήμασταν μαζί σε αυτό και ήμασταν τόσο αφοσιωμένοι ο ένας στον άλλον όσο και στον στόχο.
Ανταποκριθήκαμε στην πρόκληση.
Πολεμήσαμε τις αναταράξεις και πήραμε ρίσκα.
Το κάναμε αυτό μαζί ως πρωτοπόροι.
Είμαι πολύ περήφανος για την ομάδα μου και την ευρύτερη οικογένεια της IBM για τη δέσμευση, την ανθεκτικότητα, την ευελιξία και τη δημιουργικότητα που επέδειξαν για να ανταποκριθούμε εγκαίρως στη δέσμευσή μας να παρέχουμε υποστήριξη πωλήσεων παγκόσμιας κλάσης παρά το ανυπέρβλητο εμπόδιο.
Κατά τη διάρκεια αυτής της "στροφής" αφιερώσαμε χρόνο για να συνεργαστούμε και να δεθούμε, ώστε να έρθουμε πιο κοντά, ως ομάδα και ως οργανισμός.
Παρά τις αρχικές τεχνικές δυσκολίες μας, τα αποτελέσματά μας αποδεικνύουν ότι όλες οι ώρες, το αίμα, ο ιδρώτας και τα δάκρυα απέδωσαν καρπούς. Η μέση βαθμολογία NPS των συνεδριών της Αμερικής και της ΕΜΕΑ ήταν 62! Η έκθεση έφερε πάνω από 13,5 χιλιάδες μοναδικούς επισκέπτες! Η συνεδρία Women's Experience είχε NPS 81! Το Bootcamp των διευθυντών μας είχε NPS 61! Χορηγήσαμε σχεδόν 500 τεχνικές πιστοποιήσεις!
Είμαι εξαιρετικά ευγνώμων για τους πολλούς που πιστεύουν σε αυτή τη βαθιά μαθησιακή εμπειρία: οι πωλητές που δραστηριοποιούνται στις πωλήσεις από το επάγγελμα και άλλοι από το πάθος τους - η δέσμευσή τους είναι εξίσου αδιαμφισβήτητη.
Τέλος, ένα πολύ ιδιαίτερο ευχαριστώ στους, Olivia Davis ο εγκέφαλος και η ψυχή του σχεδιασμού της ψηφιακής εμπειρίας και πολλά άλλα. Melissa Fizpatrick και Alana Roach τα νίντζα των επικοινωνιών μας για την άπειρη ελαστικότητά τους στην εύρεση των σωστών λέξεων, χρωμάτων και τόνων. Και ιδιαίτερα Alex Josephs και Sonia Kobdish που ήταν σε αυτό το τρενάκι του τρόμου μαζί μου σε κάθε βήμα της διαδρομής, καβαλώντας κάθε "σταγόνα στο στομάχι" αδυσώπητα όπως κανένας άλλος #NeverGiveUp!
Αμέσως μετά - Ασία-Ειρηνικός και Ιαπωνία. Κάθε χρόνο το Fast Start παρουσιάζει μοναδικές προκλήσεις και εμπόδια. Δεν νομίζω ότι θα ξεχάσω αυτό σύντομα.
