Χάρτη Sales Enablement - Ο μοναδικός οδηγός που χρειάζεστε

hyperise
Τι είναι ο χάρτης ενεργοποίησης πωλήσεων;

Ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement περιλαμβάνει τη δήλωση της αποστολής σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων και παρέχει μια περίληψη στην επιχείρηση σχετικά με το τι κάνει η ομάδα Enablement, ποιον υποστηρίζει και πώς θα μετράει τα αποτελέσματα.

Η Χάρτα σας είναι η δήλωση αποστολής της ομάδας σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Παρέχει κατευθυντήριες γραμμές για τις προσπάθειές σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων και διαμορφώνει τη συνολική στρατηγική σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων, τον τρόπο με τον οποίο δομείτε τον οργανισμό σας και οτιδήποτε άλλο είναι απαραίτητο για την επιτυχία σας.

Σημείωση: Έχουμε συμπεριλάβει ένα πρότυπο χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων που μπορείτε να κατεβάσετε στο τέλος αυτού του άρθρου.

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΆ: Αν δεν έχετε καταλάβει τι είναι το Enablement, διαβάστε το άρθρο μας Απόλυτος οδηγός και βουτήξτε στο Ακαδημία για να ξεκινήσουμε το ετήσιο μάθημά μας για την ενεργοποίηση.

Χρειάζεστε βοήθεια με το πρόγραμμά σας Enablement;

Συμπληρώστε αυτή τη φόρμα και θα σας απαντήσουμε το συντομότερο δυνατό.

Γιατί είναι σημαντικός ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement;

Όταν οι έμπειροι άνθρωποι συζητούν για τις βέλτιστες πρακτικές Enablement, ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement βρίσκεται ψηλά στη λίστα.

Για πολλούς Διευθυντές Πωλήσεων Enablement, η δημιουργία ενός επίσημου χάρτη ενεργοποίησης των πωλήσεων, ο οποίος βοηθά στον καθορισμό του ρόλου της ενεργοποίησης των πωλήσεων στην επιχείρησή σας, είναι το πρώτο βήμα που κάνουν κατά την ένταξή τους σε μια εταιρεία.

Δείτε είναι 30 60 90 ημέρες σχέδιο για νέοι διαχειριστές ενεργοποίησης και να δείτε ότι το έχουμε ως παραδοτέο για τον δεύτερο μήνα- είναι τόσο σημαντικό.

Οι πρώτες 90 ημέρες σας ως νέος Διευθυντής Πωλήσεων Enablement

Αποκάλυψη: Μας υποστηρίζουν οι αναγνώστες. Εάν κάνετε κλικ σε έναν σύνδεσμο και προβείτε σε αγορά των προϊόντων που συνδέονται παρακάτω, ενδέχεται να λάβουμε μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Μάθετε περισσότερα.

Σημείωση: Το δημιουργήσαμε αυτό με Lucidchart και είμαστε ευτυχείς να μοιραστούμε το έργο μαζί σας άμεσα, απλά επικοινωνήστε μαζί μας και θα μοιραστούμε το έργο μαζί σας, αν αυτό έχει αξία.


Η Χάρτα είναι μια συμφωνία μεταξύ της ομάδας Enablement και της ομάδας go-to-market (δηλ. των αντιπροσώπων πωλήσεων, των ηγετών πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της επιτυχίας πελατών κ.ο.κ.).

Αυτό το έγγραφο ορίζει τις υπηρεσίες που μπορούν να περιμένουν οι πωλητές από την ομάδα Enablement, τα δεδομένα, τις πλατφόρμες ενεργοποίησης πωλήσεων και τις παρεχόμενες υπηρεσίες.

Αυτή η κοινή κατανόηση οδηγεί σε καλύτερη συνεργασία, σαφέστερες προσδοκίες και ομαλότερη λειτουργία της μηχανής Enablement.

Και τελικά, ένα επιτυχημένο πρόγραμμα θα οδηγήσει σε υψηλότερη παραγωγικότητα των πωλήσεων και σε μετρήσιμο, θετικό αντίκτυπο στην επιχείρησή σας.

Τι περιλαμβάνετε στο καταστατικό σας;

Οι ιδιαιτερότητες ενός άριστου χάρτη Enablement μπορεί να διαφέρουν από επιχείρηση σε επιχείρηση, αλλά τα ακόλουθα βασικά στοιχεία πρέπει να είναι παρόντα.

Η δήλωση αποστολής των πωλήσεών σας Enablement

Γιατί η επιχείρησή σας επένδυσε στις πωλήσεις Enablement;

Η δήλωση αποστολής των Πωλήσεων Enablement θα πρέπει να απαντά σε αυτό το απλό ερώτημα.

Ποιες υπηρεσίες υποστηρίζονται;

Ποιες είναι οι βασικές υπηρεσίες των πρωτοβουλιών σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων; Είστε:

  • Συνεργασία με τις λειτουργίες πωλήσεων για τον εξορθολογισμό των διαδικασιών πωλήσεων
  • Παρέχετε συνεχή μάθηση στον οργανισμό που αντιμετωπίζει τον πελάτη σχετικά με τις κρίσιμες βασικές ικανότητες, συμπεριλαμβανομένων των δεξιοτήτων πωλήσεων, της πρότασης αξίας σας, των προϊόντων της εταιρείας σας κ.λπ.
  • Παρέχετε υπηρεσίες coaching;
  • Παρέχουν διαχείριση περιεχομένου, δημιουργούν σχετικό περιεχόμενο και επιμελούνται το σωστό περιεχόμενο από όλο τον οργανισμό;
  • Αναπτύσσετε και διαχειρίζεστε εργαλεία;
  • Διευκολύνετε την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ μέσω τακτικών προγραμματισμένων συναντήσεων;
  • Συνεργάζεστε με διευθυντές και ηγέτες ανθρώπινου δυναμικού και διευθυντές που απευθύνονται στους πελάτες για να διασφαλίσετε ότι η ποικιλομορφία, η ισότητα, η ένταξη και η συμμετοχή είναι σεβαστές στην επιχείρησή σας;

Δεν υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση για τις υπηρεσίες που παρέχετε.

Ο ρόλος του Enablement είναι να βοηθήσει τον οργανισμό που αντιμετωπίζει τον πελάτη να ξεπεράσει τις προκλήσεις, να ενισχύσει αυτό στο οποίο είναι καλός και να μειώσει τον κίνδυνο εκεί όπου δεν μπορεί να τον εξαλείψει εντελώς. Το μείγμα των υπηρεσιών που παρέχετε θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τις προτεραιότητές σας σε αυτούς τους τομείς.

Να θυμάστε ότι ο αγοραστής σας είναι ο τελικός πελάτης των υπηρεσιών σας.

Και αναγνωρίστε ότι το ταξίδι του αγοραστή δεν είναι το ίδιο με τον κύκλο των πωλήσεών σας.

Αν εστιάζετε αποκλειστικά στο να κάνετε τη ζωή των πωλήσεις και μάρκετινγκ ομάδα ευκολότερη χωρίς να λαμβάνετε υπόψη τις επιπτώσεις στους αγοραστές, αποτυγχάνετε. Το ίδιο ισχύει και αν δημιουργείτε καταπληκτικές εμπειρίες για τους αγοραστές, ενώ κάνετε τη ζωή των υπαλλήλων σας δυστυχισμένη.

Πρέπει να βρείτε την ισορροπία.

Ποιος υποστηρίζεται;

Εάν εκτελείτε ένα παραδοσιακό πρόγραμμα πωλήσεων Enablement, η απάντηση μπορεί να είναι τόσο απλή όσο και η ομάδα πωλήσεών σας.

Ψάχνετε να υποστηρίξετε κάποιον ή όλους τους ακόλουθους ρόλους;

  • Ολόκληρος ο οργανισμός πωλήσεων και όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων που περιλαμβάνονται σε αυτόν (στελέχη λογαριασμών, αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων);
  • Οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν ειδικά υποστηριζόμενη ομάδα;
  • Συνεργάτες;
  • Μηχανικοί προπώλησης
  • Μάρκετινγκ
  • Και ούτω καθεξής.

Περιλαμβάνετε όλους τους ρόλους που έχουν σχέση με τον πελάτη και επιθυμείτε να παρέχετε μια ευρύτερη προσέγγιση (ενεργοποίηση εσόδων);

Σκεφτείτε αυτούς τους ρόλους που απευθύνονται στον πελάτη:

  • Υποστήριξη/εξυπηρέτηση πελατών
  • Επιτυχία πελατών
  • και ούτω καθεξής

Και, σαν να μην έφτανε αυτό, καθώς εξελίσσετε το πρόγραμμα Enablement σε όλο το μοντέλο ωριμότητας από το Absent έως το Transformational, θα βρεθείτε να συνεργάζεστε σε όλο το μπροστινό και το πίσω μέρος της επιχείρησης και μπορεί να είστε τόσο καταναλωτής όσο και υποστηρικτής υπηρεσιών από ομάδες όπως:

  • Προϊόν
  • Μάρκετινγκ προϊόντων
  • Οικονομικά
  • Μηχανική
  • και ούτω καθεξής

Δείτε το Μοντέλο ωριμότητας Enablement αν ενδιαφέρεστε να κατανοήσετε πώς εξελίσσεται το Enablement κατά τη διάρκεια της χρήσης του σε μια επιχείρηση.

Υπάρχουν πολλά που πρέπει να σκεφτείτε και δεν έχετε την πολυτέλεια να περπατήσετε πριν τρέξετε.

Ωστόσο, πρέπει να καταλάβετε τι μπορείτε να κάνετε σήμερα και να έχετε μια εικόνα στο μυαλό σας για το πού πηγαίνετε.

Ποιος πληρώνει για το Enablement; Σε ποιον ανήκει ο προϋπολογισμός;

Η χάρτα σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων πρέπει να το αναφέρει αυτό.

Σε τελική ανάλυση, θέλετε να ελέγχετε τον προϋπολογισμό σας, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότερες ομάδες Enablement δεν διαχειρίζονται τον προϋπολογισμό τους σήμερα. Ποιος χρηματοδοτεί τις προσπάθειές σας;

  • Πωλήσεις;
  • Επιχειρήσεις;
  • Μάρκετινγκ;
  • Διαχείριση προϊόντων;
  • HR ή L&D;
Πώς θα μετρήσετε τον αντίκτυπο του Enablement;

Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία;

Πρέπει να είστε προσεκτικοί εδώ και να χρησιμοποιήσετε ένα μείγμα από δείκτες υστέρησης και δείκτες πρόβλεψης για να καθοδηγήσετε το πόσο καλά ο οργανισμός σας Enablement ανταποκρίνεται στους επιχειρηματικούς του στόχους.

Θα σας συνιστούσα να επανεξετάσετε το οδηγός για τις επιχειρηματικές μετρήσεις.

Εν τω μεταξύ, παραθέτουμε μερικές βασικές μετρήσεις Enablement για κάθε τύπο για να τις εξετάσετε:

Κορυφαίοι δείκτες

Πρόκειται για δείκτες που είναι ορατοί άμεσα. Εξετάστε μετρήσεις όπως αυτές:

  • Ποσοστό ατόμων που παρακολουθούν μια συνεδρία κατάρτισης.
  • Χρόνος για την ολοκλήρωση της εισαγωγικής εκπαίδευσης των νέων προσλήψεων.
  • Ποσοστό περιεχομένου στο οποίο έχουν πρόσβαση οι πωλητές.
  • Ώρες που οι συνάδελφοι που ασχολούνται με τους πελάτες περνούν απευθείας με τους πελάτες.

Αυτές οι μετρήσεις αποτελούν ένα μικρό ποσοστό των πρόδρομων δεικτών που μπορείτε να εξετάσετε. Μπορείτε να δείτε ότι επηρεάζετε άμεσα αυτά τα αποτελέσματα, αλλά δεν είναι μετρήσεις για τις οποίες θα ανησυχήσει ένα στέλεχος.

Δείκτες υστέρησης

Αυτοί οι δείκτες εμφανίζονται ως αποτέλεσμα ή παρενέργεια των δικών σας προσπαθειών και των προσπαθειών των άλλων στον οργανισμό σας. Ωστόσο, είναι συχνά αυτοί για τους οποίους τα στελέχη και οι βασικοί ηγέτες θα ενδιαφερθούν περισσότερο. Σκεφτείτε:

  • Έσοδα από νέες επιχειρήσεις
  • Ποσοστά νίκης
  • Ποσοστό αποχώρησης
  • Μέση έκπτωση
  • Ταχύτητα συμφωνίας

Όπως μπορείτε να δείτε, δεν επηρεάζετε άμεσα αυτές τις μετρήσεις, αλλά οι ενέργειές σας θα πρέπει πάντα να σχετίζονται και να επηρεάζουν τις καθυστερημένες μετρήσεις.

Πόσο συχνά πρέπει να ενημερώνετε τον χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων;

Ο χάρτης ενεργοποίησης των πωλήσεών σας πρέπει να είναι ένα ζωντανό έγγραφο που εξελίσσεται καθώς αλλάζουν οι ανάγκες της επιχείρησής σας. Βλέπετε ουσιαστική βελτίωση σε έναν τομέα, αλλά δυσκολεύεστε να επιτύχετε αποτελέσματα σε άλλους τομείς;

Μπορεί να χρειαστείτε περισσότερη εκπαίδευση και εισαγωγή, αν βρίσκεστε σε περίοδο προσλήψεων.

Μπορεί να χρειαστεί να αναπτύξετε πολύ περισσότερο περιεχόμενο αν η στρατηγική σας για την αγορά αλλάζει.

Επανεξέταση του χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων με τα κρίσιμα ενδιαφερόμενα μέρη, τουλάχιστον ανά τρίμηνο, και διασφάλιση της ευθυγράμμισής του με τις επιχειρηματικές ανάγκες.

Θυμηθείτε, ο Χάρτης είναι ένα κρίσιμο στοιχείο για την επιχείρησή σας καθώς χτίζετε τα θεμέλια μιας άριστης λειτουργίας Πωλήσεων Enablement - έχετε δημιουργήσει έναν τέτοιο χάρτη;

Πρότυπο Χάρτη Sales Enablement

Υπενθύμιση: Κατεβάστε το πρότυπο χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων.

Ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement περιλαμβάνει τη Δήλωση Αποστολής Πωλήσεων Enablement και παρέχει μια περίληψη του τρόπου λειτουργίας σας.

Απαιτούμενος χρόνος: 30 ημέρες.

Περίληψη: Ποιες πληροφορίες πρέπει να συμπεριλάβω στον χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων;

  1. Ποια είναι η δήλωση αποστολής σας;

    Γιατί η επιχείρησή σας επένδυσε στις πωλήσεις Enablement;

  2. Ποιες υπηρεσίες υποστηρίζονται;

    Παρέχετε εκπαίδευση; Προπόνηση; Δημιουργία περιεχομένου; Άλλες υπηρεσίες;

  3. Ποιος υποστηρίζεται;

    Υποστηρίζετε τις πωλήσεις; Την επιτυχία των πελατών; Άλλους;

  4. Από πού προέρχεται ο προϋπολογισμός;

    Έχετε δικό σας προϋπολογισμό ή προέρχεται από άλλη ομάδα;

  5. Ποιες μετρήσεις θα χρησιμοποιηθούν για τη μέτρηση του αντικτύπου;

    Πώς θα επιβεβαιώνετε ότι βρίσκεστε σε καλό δρόμο και πώς θα αναφέρετε τις ενημερώσεις;

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.