Χάρτη Sales Enablement - Ο μοναδικός οδηγός που χρειάζεστε
Ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement περιλαμβάνει τη δήλωση της αποστολής σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων και παρέχει μια περίληψη στην επιχείρηση σχετικά με το τι κάνει η ομάδα Enablement, ποιον υποστηρίζει και πώς θα μετράει τα αποτελέσματα.
Η Χάρτα σας είναι η δήλωση αποστολής της ομάδας σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων.
Παρέχει κατευθυντήριες γραμμές για τις προσπάθειές σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων και διαμορφώνει τη συνολική στρατηγική σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων, τον τρόπο με τον οποίο δομείτε τον οργανισμό σας και οτιδήποτε άλλο είναι απαραίτητο για την επιτυχία σας.
Σημείωση: Έχουμε συμπεριλάβει ένα πρότυπο χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων που μπορείτε να κατεβάσετε στο τέλος αυτού του άρθρου.
ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΆ: If you are unclear about Enablement, read our Απόλυτος οδηγός.
Γιατί είναι σημαντικός ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement;
Όταν οι έμπειροι άνθρωποι συζητούν για τις βέλτιστες πρακτικές Enablement, ο Χάρτης Πωλήσεων Enablement βρίσκεται ψηλά στη λίστα.
Για πολλούς Διευθυντές Πωλήσεων Enablement, η δημιουργία ενός επίσημου χάρτη ενεργοποίησης των πωλήσεων, ο οποίος βοηθά στον καθορισμό του ρόλου της ενεργοποίησης των πωλήσεων στην επιχείρησή σας, είναι το πρώτο βήμα που κάνουν κατά την ένταξή τους σε μια εταιρεία.
Δείτε το πρόγραμμα 30 60 90 ημερών μας για νέοι διαχειριστές ενεργοποίησης και να δείτε ότι το έχουμε ως παραδοτέο για τον δεύτερο μήνα- είναι τόσο σημαντικό.
Η Χάρτα είναι μια συμφωνία μεταξύ της ομάδας Enablement και της ομάδας go-to-market (δηλ. των αντιπροσώπων πωλήσεων, των ηγετών πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της επιτυχίας πελατών κ.ο.κ.).
Αυτό το έγγραφο ορίζει τις υπηρεσίες που μπορούν να περιμένουν οι πωλητές από την ομάδα Enablement, τα δεδομένα, τις πλατφόρμες ενεργοποίησης πωλήσεων και τις παρεχόμενες υπηρεσίες.
This shared understanding leads to better collaboration, more explicit expectations, and a smoother-running Enablement machine.
Και τελικά, ένα επιτυχημένο πρόγραμμα θα οδηγήσει σε υψηλότερη παραγωγικότητα των πωλήσεων και σε μετρήσιμο, θετικό αντίκτυπο στην επιχείρησή σας.
Τι περιλαμβάνετε στο καταστατικό σας;
Οι ιδιαιτερότητες ενός άριστου χάρτη Enablement μπορεί να διαφέρουν από επιχείρηση σε επιχείρηση, αλλά τα ακόλουθα βασικά στοιχεία πρέπει να είναι παρόντα.
Η δήλωση αποστολής των πωλήσεών σας Enablement
Γιατί η επιχείρησή σας επένδυσε στις πωλήσεις Enablement;
Η δήλωση αποστολής των Πωλήσεων Enablement θα πρέπει να απαντά σε αυτό το απλό ερώτημα.
Ποιες υπηρεσίες υποστηρίζονται;
Ποιες είναι οι βασικές υπηρεσίες των πρωτοβουλιών σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων; Είστε:
- Συνεργασία με τις λειτουργίες πωλήσεων για τον εξορθολογισμό των διαδικασιών πωλήσεων
- Παρέχετε συνεχή μάθηση στον οργανισμό που αντιμετωπίζει τον πελάτη σχετικά με τις κρίσιμες βασικές ικανότητες, συμπεριλαμβανομένων των δεξιοτήτων πωλήσεων, της πρότασης αξίας σας, των προϊόντων της εταιρείας σας κ.λπ.
- Παρέχετε υπηρεσίες coaching;
- Παρέχουν διαχείριση περιεχομένου, δημιουργούν σχετικό περιεχόμενο και επιμελούνται το σωστό περιεχόμενο από όλο τον οργανισμό;
- Αναπτύσσετε και διαχειρίζεστε εργαλεία;
- Διευκολύνετε την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ μέσω τακτικών προγραμματισμένων συναντήσεων;
- Συνεργάζεστε με διευθυντές και ηγέτες ανθρώπινου δυναμικού και διευθυντές που απευθύνονται στους πελάτες για να διασφαλίσετε ότι η ποικιλομορφία, η ισότητα, η ένταξη και η συμμετοχή είναι σεβαστές στην επιχείρησή σας;
Δεν υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση για τις υπηρεσίες που παρέχετε.
Ο ρόλος του Enablement είναι να βοηθήσει τον οργανισμό που αντιμετωπίζει τον πελάτη να ξεπεράσει τις προκλήσεις, να ενισχύσει αυτό στο οποίο είναι καλός και να μειώσει τον κίνδυνο εκεί όπου δεν μπορεί να τον εξαλείψει εντελώς. Το μείγμα των υπηρεσιών που παρέχετε θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τις προτεραιότητές σας σε αυτούς τους τομείς.
Να θυμάστε ότι ο αγοραστής σας είναι ο τελικός πελάτης των υπηρεσιών σας.
Και αναγνωρίστε ότι το ταξίδι του αγοραστή είναι διαφορετικό από τον κύκλο των πωλήσεών σας.
Αν εστιάζετε αποκλειστικά στο να κάνετε τη ζωή των πωλήσεις και μάρκετινγκ ομάδα ευκολότερη χωρίς να λαμβάνετε υπόψη τις επιπτώσεις στους αγοραστές, αποτυγχάνετε. Το ίδιο ισχύει και αν δημιουργείτε καταπληκτικές εμπειρίες για τους αγοραστές, ενώ κάνετε τη ζωή των υπαλλήλων σας δυστυχισμένη.
Πρέπει να βρείτε την ισορροπία.
Ποιος υποστηρίζεται;
Η απάντηση μπορεί να είναι τόσο απλή όσο και η ομάδα πωλήσεών σας, εάν εκτελείτε ένα παραδοσιακό πρόγραμμα Sales Enablement.
Ψάχνετε να υποστηρίξετε κάποιον ή όλους τους ακόλουθους ρόλους;
- Ολόκληρος ο οργανισμός πωλήσεων και όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων (στελέχη λογαριασμών, αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων);
- Οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν ειδικά υποστηριζόμενη ομάδα;
- Συνεργάτες;
- Μηχανικοί προπώλησης
- Μάρκετινγκ
- Και ούτω καθεξής.
Περιλαμβάνετε όλους τους ρόλους που έχουν σχέση με τον πελάτη και επιθυμείτε να παρέχετε μια ευρύτερη προσέγγιση (ενεργοποίηση εσόδων);
Σκεφτείτε αυτούς τους ρόλους που απευθύνονται στον πελάτη:
- Υποστήριξη/εξυπηρέτηση πελατών
- Επιτυχία πελατών
- και ούτω καθεξής
Και, σαν να μην έφτανε αυτό, καθώς εξελίσσετε το πρόγραμμα Enablement σε όλο το μοντέλο ωριμότητας από το Absent έως το Transformational, θα βρεθείτε να συνεργάζεστε σε όλο το μπροστινό και το πίσω μέρος της επιχείρησης και μπορεί να είστε τόσο καταναλωτής όσο και υποστηρικτής υπηρεσιών από ομάδες όπως:
- Προϊόν
- Μάρκετινγκ προϊόντων
- Οικονομικά
- Μηχανική
- και ούτω καθεξής
Δείτε το Μοντέλο ωριμότητας Enablement αν θέλετε να καταλάβετε πώς εξελίσσεται το Enablement κατά τη διάρκεια του χρόνου του σε μια επιχείρηση.
Υπάρχουν πολλά που πρέπει να σκεφτείτε και δεν έχετε την πολυτέλεια να περπατήσετε πριν τρέξετε.
Ωστόσο, πρέπει να καταλάβετε τι μπορείτε να κάνετε σήμερα και να καταλάβετε πού πηγαίνετε.
Ποιος πληρώνει για το Enablement; Σε ποιον ανήκει ο προϋπολογισμός;
Η χάρτα σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων πρέπει να το αναφέρει αυτό.
Σε τελική ανάλυση, θέλετε να ελέγχετε τον προϋπολογισμό σας, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότερες ομάδες Enablement δεν διαχειρίζονται τον προϋπολογισμό τους σήμερα. Ποιος χρηματοδοτεί τις προσπάθειές σας;
- Πωλήσεις;
- Επιχειρήσεις;
- Μάρκετινγκ;
- Διαχείριση προϊόντων;
- HR ή L&D;
Πώς θα μετρήσετε τον αντίκτυπο του Enablement;
Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία;
Πρέπει να είστε προσεκτικοί και να χρησιμοποιείτε ένα μείγμα από δείκτες υστέρησης και πρόδρομους δείκτες για να καθοδηγήσετε το πόσο καλά ο οργανισμός σας Enablement ανταποκρίνεται στους επιχειρηματικούς του στόχους.
Θα σας συνιστούσα να επανεξετάσετε το οδηγός για τις επιχειρηματικές μετρήσεις.
Εν τω μεταξύ, παραθέτουμε μερικές βασικές μετρήσεις Enablement για κάθε τύπο για να τις εξετάσετε:
Κορυφαίοι δείκτες
Πρόκειται για δείκτες που είναι ορατοί άμεσα. Εξετάστε μετρήσεις όπως αυτές:
- Ποσοστό ατόμων που παρακολουθούν μια συνεδρία κατάρτισης.
- Χρόνος για την ολοκλήρωση της εισαγωγικής εκπαίδευσης των νέων προσλήψεων.
- Ποσοστό περιεχομένου στο οποίο έχουν πρόσβαση οι πωλητές.
- Ώρες που οι συνάδελφοι που ασχολούνται με τους πελάτες περνούν απευθείας με τους πελάτες.
Αυτές οι μετρήσεις αποτελούν ένα μικρό ποσοστό των πρόδρομων δεικτών που μπορείτε να εξετάσετε. Μπορείτε να δείτε ότι επηρεάζετε άμεσα αυτά τα αποτελέσματα, αλλά δεν είναι μετρήσεις για τις οποίες θα ανησυχήσει ένα στέλεχος.
Δείκτες υστέρησης
Αυτοί οι δείκτες εμφανίζονται ως αποτέλεσμα ή παρενέργεια των δικών σας προσπαθειών και των προσπαθειών των άλλων στον οργανισμό σας. Ωστόσο, είναι συχνά αυτοί για τους οποίους τα στελέχη και οι βασικοί ηγέτες ενδιαφέρονται περισσότερο. Σκεφτείτε:
- Έσοδα από νέες επιχειρήσεις
- Ποσοστά νίκης
- Ποσοστό αποχώρησης
- Μέση έκπτωση
- Ταχύτητα συμφωνίας
Μπορείτε να δείτε ότι δεν επηρεάζετε άμεσα αυτές τις μετρήσεις, αλλά οι ενέργειές σας θα πρέπει πάντα να σχετίζονται και να επηρεάζουν τις καθυστερημένες μετρήσεις.
Πόσο συχνά πρέπει να ενημερώνετε τον χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων;
Ο χάρτης ενεργοποίησης των πωλήσεών σας πρέπει να είναι ένα ζωντανό έγγραφο που εξελίσσεται καθώς αλλάζουν οι ανάγκες της επιχείρησής σας. Βλέπετε ουσιαστική βελτίωση σε έναν τομέα, αλλά δυσκολεύεστε να επιτύχετε αποτελέσματα σε άλλους τομείς;
Μπορεί να χρειαστείτε περισσότερη εκπαίδευση και εκπαίδευση εν μέσω μιας έξαρσης προσλήψεων.
Μπορεί να χρειαστεί να αναπτύξετε πολύ περισσότερο περιεχόμενο αν η στρατηγική σας για την αγορά αλλάζει.
Επανεξέταση του χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων με τα κρίσιμα ενδιαφερόμενα μέρη, τουλάχιστον ανά τρίμηνο, και διασφάλιση της ευθυγράμμισής του με τις επιχειρηματικές ανάγκες.
Θυμηθείτε, ο Χάρτης είναι ένα κρίσιμο στοιχείο για την επιχείρησή σας καθώς χτίζετε τα θεμέλια μιας άριστης λειτουργίας Πωλήσεων Enablement - έχετε δημιουργήσει έναν τέτοιο χάρτη;
Πρότυπο Χάρτη Sales Enablement
Υπενθύμιση: Κατεβάστε το πρότυπο χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων.
Sales Enablement Charter Review
Do you already have a charter?
Are you worried it contains gaps? Misses important information?
Simply upload your charter to Trust Enablement. Spend $150, and we will review your charter and provide recommendations, all within three business days.
What are People Saying?
Wish I had done it sooner — would have saved me a few headaches!
Fast, thorough, these guys really improved my charter.
This was the best money I’ve spent with a vendor ever.
Απαιτούμενος χρόνος: 30 ημέρες.
Περίληψη: Ποιες πληροφορίες πρέπει να συμπεριλάβω στον χάρτη ενεργοποίησης πωλήσεων;
- Ποια είναι η δήλωση αποστολής σας;
Γιατί η επιχείρησή σας επένδυσε στις πωλήσεις Enablement;
- Ποιες υπηρεσίες υποστηρίζονται;
Παρέχετε εκπαίδευση; Προπόνηση; Δημιουργία περιεχομένου; Άλλες υπηρεσίες;
- Ποιος υποστηρίζεται;
Υποστηρίζετε τις πωλήσεις; Την επιτυχία των πελατών; Άλλους;
- Από πού προέρχεται ο προϋπολογισμός;
Έχετε δικό σας προϋπολογισμό ή προέρχεται από άλλη ομάδα;
- Ποιες μετρήσεις θα χρησιμοποιηθούν για τη μέτρηση του αντικτύπου;
Πώς θα επιβεβαιώνετε ότι βρίσκεστε σε καλό δρόμο και πώς θα αναφέρετε τις ενημερώσεις;
Why Become A Subscriber?
The majority of our work is performed free of charge to support the enablement community. The work is time-consuming, and we are actively looking for subscribers to fund these activities.
Please consider a $10/month subscription as it supports our enablement-only job board, our free job seekers program, and all the content and reviews we create on Trust Enablement.
Individual Subscribers, in addition to other free services, receive (email [email protected], using the email address you support us with, requesting the following):
- Quarterly Career Coaching. Each year begins wih a one-hour planning session followed by three 30 minute quarterly check-ups, and year-long annual support. Additional career coaching services are available for an extra fee.
- Access to email addresses of contacts listed below (we know many of them and will share them with you).
- Further analysis and insights for specific roles for which you request information.
- A review of your outreach messages with suggestions on how to improve your outreach.
Corporate Subscribers who donate more than $200/month gain access to:
- Quarterly Career Coaching. Each year begins wih a one-hour planning session followed by three 30 minute quarterly check-ups, and year-long annual support. This is available for up to 5 team members each year. Additional career coaching services are available for an extra fee.
- Our recruiting support services for FREE. We can help you refine your job description, review candidates, and coordinate interviews for enablement roles.
- An annual enablement program check-up. We'll provide a free one-hour consultation to ensure your team is optimized for success.
Venture Capital Subscribers who donate more than $1000/month gain access to the corporate benefits for every company in their portfolio. This includes:
- Quarterly Career Coaching. Each year begins wih a one-hour planning session followed by three 30 minute quarterly check-ups, and year-long annual support. This is available for up to 5 team members across 5 of your companies each year. Additional career coaching services are available for an extra fee.
- Our recruiting support services for FREE. We can help you refine your job description, review candidates, and coordinate interviews for enablement roles.
- An annual enablement program check-up. We'll provide a free one-hour consultation to ensure your team is optimized for success.
When you subscribe, we'll send you a welcome email with more information (may take up to 24 hours). If you don't hear from us promptly, please email us at [email protected].