Επιτυχία στην ανακάλυψη πωλήσεων B2B - 6 συμβουλές, 27 παραδείγματα ερωτήσεων ανακάλυψης

Πίνακας περιεχομένων
  1. Τι είναι η ανακάλυψη πωλήσεων;
  2. Τι είναι η κλήση ανακάλυψης;
  3. Η Ιδανική Διαδικασία Ανακάλυψης Πωλήσεων B2B
  4. 6 συμβουλές για αποτελεσματική ανακάλυψη πωλήσεων
  5. Ο Patrick Dang μοιράζεται το πώς να κάνει μια μεγάλη κλήση ανακάλυψης 
  6. 27 Ερωτήσεις Ανακάλυψης Πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να σκάψετε βαθύτερα και να προχωρήσετε μπροστά
  7. Τελικές σκέψεις για τη διαδικασία ανακάλυψης των πωλήσεων

Όλοι καταλαβαίνουμε ότι οι πωλήσεις είναι περίπλοκες. Το να έχετε ένα μεγάλο σύνολο ερωτήσεων για την ανακάλυψη των πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την εύρεση των πελατών που χρειάζονται τη λύση σας.Όλοι καταλαβαίνουμε ότι οι πωλήσεις είναι περίπλοκες. Το να έχετε ένα μεγάλο σύνολο ερωτήσεων για την ανακάλυψη των πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την εύρεση των πελατών που χρειάζονται τη λύση σας.

Καθώς ετοιμάζεστε για την επόμενη κλήση σας, αφιερώστε λίγο χρόνο για να εξετάσετε αυτές τις εξαιρετικές ερωτήσεις.

Πρώτα, όμως:

Τι είναι η ανακάλυψη πωλήσεων;

Η ανακάλυψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκμάθησης των αναγκών ενός δυνητικού πελάτη προκειμένου να προσδιοριστεί αν υπάρχει ταύτιση μεταξύ αυτών των αναγκών και των προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών σας.

Η ανακάλυψη πωλήσεων καλύπτεται μέσω μιας ή περισσότερων κλήσεων ανακάλυψης πωλήσεων.

Τι είναι η κλήση ανακάλυψης;

Η κλήση ανακάλυψης είναι μια συνάντηση μεταξύ ενός δυνητικού αγοραστή και ενός πωλητή, κατά τη διάρκεια της οποίας ο αγοραστής μαθαίνει περισσότερα για τον πωλητή.

Σε πολύπλοκα σενάρια πωλήσεων B2B, η κλήση για την ανακάλυψη είναι πιθανό να περιλαμβάνει πολλές συναντήσεις, κάποιες πιθανώς αυτοπροσώπως, άλλες απομακρυσμένες τηλεφωνικές κλήσεις ή ζωντανές συναντήσεις.

Η Ιδανική Διαδικασία Ανακάλυψης Πωλήσεων B2B

Σε αυτό το άρθρο, δεν θα ασχοληθούμε με συγκεκριμένες μεθοδολογίες πωλήσεων όπως οι Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις συγκεκριμένες προσεγγίσεις και τον τρόπο με τον οποίο εκτελούν την ανακάλυψη, κάντε κλικ στους παραπάνω συνδέσμους για κάθε διαδικασία.

Σε γενικές γραμμές, η διαδικασία ανακάλυψης των πωλήσεων θα πρέπει να επιτυγχάνει τα εξής για την ομάδα πωλήσεων.

  • Ποιες επιχειρηματικές προκλήσεις προσπαθεί να επιλύσει ο υποψήφιος;
  • Επιβεβαιώστε ότι οι προσφορές σας είναι σε θέση να βοηθήσουν τον υποψήφιο να λύσει αυτές τις προκλήσεις.
  • Προσδιορίστε τα ενδιαφερόμενα μέρη, όπως ο κάτοχος του προϋπολογισμού, ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και άλλοι που εμπλέκονται στην απόφαση αγοράς.
  • Επιβεβαιώστε ότι υπάρχει διαθέσιμος προϋπολογισμός.
  • Επιβεβαιώστε την κατανόηση των χρονοδιαγραμμάτων.
  • Αποδείξτε ότι είστε ένας πωλητής και μια επιχείρηση με την οποία ο υποψήφιος θέλει να συνεργαστεί για να λύσει αυτό το πρόβλημα.

6 συμβουλές για αποτελεσματική ανακάλυψη πωλήσεων

Για να έχετε εξαιρετικές κλήσεις ανακάλυψης απαιτούνται περισσότερα από μερικές εξαιρετικές ερωτήσεις ανακάλυψης στα χέρια σας.

Διαβάστε τις συμβουλές μας για ένα εξαιρετικό τηλεφώνημα ανακάλυψης πωλήσεων.

#1 Ερευνήστε την εταιρεία, τους ανταγωνιστές της και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται.

#2 Ελέγξτε την ιστοσελίδα τους, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τις ετήσιες εκθέσεις και οτιδήποτε άλλο σας βοηθά να κατανοήσετε τον κόσμο τους και τα προβλήματα που μπορεί να προσπαθούν να λύσουν.

#3 Με βάση την έρευνά σας, συγκεντρώστε έναν κατάλογο με πιθανές ερωτήσεις ανακάλυψης προσαρμοσμένες στις ανάγκες τους.

Κάντε τις σωστές ερωτήσεις για να έχετε μια ολοκληρωμένη εικόνα, αυτές που απαιτούν κάτι περισσότερο από μια απάντηση ναι/όχι.

Τι είναι οι ερωτήσεις ανοικτού τύπου;

Οι ερωτήσεις ανοικτού τύπου δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα απλό "ναι" ή "όχι".

Παραδείγματα ερωτήσεων ανοικτού τύπου περιλαμβάνουν:
  • Πώς αισθάνεστε γι' αυτό;
  • Μπορείτε να μου πείτε περισσότερα;
  • Τι εννοείτε με αυτό;
  • Μπορείτε να μου δώσετε ένα παράδειγμα;
  • Τι θα συνέβαινε αν...;
  • Ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζετε με την τρέχουσα λύση σας;
  • Πώς χειρίζεστε σήμερα τη διαδικασία XYZ;
  • Μπορείτε να μου πείτε περισσότερα για τη διαδικασία λήψης αποφάσεων;
  • Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για μια νέα λύση;
  • Πόσο συχνά αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα;
  • Τι σας κοστίζει αυτό το πρόβλημα;
  • Με ποιους τρόπους αυτό το πρόβλημα επηρεάζει την επιχείρησή σας;
  • Ποιες είναι κάποιες άλλες προκλήσεις που αντιμετωπίζετε και στις οποίες θα μπορούσαμε να σας βοηθήσουμε;

#4 Και μιλήστε με άλλους αντιπροσώπους πωλήσεων που είτε έχουν πουλήσει λύσεις στον κλάδο τους είτε έχουν μιλήσει με τον υποψήφιο πελάτη.

#5 Κρατήστε λεπτομερείς σημειώσεις. Μια άριστη διαδικασία ανακάλυψης πωλήσεων απαιτεί περισσότερα από εξαιρετικές ερωτήσεις ανακάλυψης- πρέπει να ακούτε προσεκτικά και να καταγράφετε τα πάντα.

#6 Επιβεβαιώστε την κατανόηση και ορίστε τα επόμενα βήματα

Θυμηθείτε ότι η κλήση για την ανακάλυψη των πωλήσεων δεν ήταν ο στόχος - η πραγματοποίηση μιας πώλησης είναι ο σκοπός αυτής της διαδικασίας.

Συνδεθείτε με τον υποψήφιο πελάτη για να επιβεβαιώσετε όσα μάθατε κατά τη διάρκεια των κλήσεων ανακάλυψης και ορίστε μια συνάντηση παρακολούθησης με τον πιθανό πελάτη.

Ο Patrick Dang μοιράζεται το πώς να κάνει μια μεγάλη κλήση ανακάλυψης 

Διαφήμιση περιεχομένου

27 Ερωτήσεις Ανακάλυψης Πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να σκάψετε βαθύτερα και να προχωρήσετε μπροστά

Τώρα που καταλάβατε τι σημαίνει ανακάλυψη πωλήσεων, ήρθε η ώρα να ασχοληθείτε με τις ερωτήσεις της κλήσης ανακάλυψης.

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Σημεία πόνου

Αφιερώστε χρόνο για να ερευνήσετε τις τρέχουσες προκλήσεις τους και πώς αυτές επηρεάζουν την προοπτική σας και την επιχείρησή σας;

Θα πρέπει να νιώθετε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη μέχρι τον πυρήνα σας - κάντε ερωτήσεις μέχρι να το κάνετε.

#1 Ποιες είναι οι βασικές σας προτεραιότητες;

#2 Τι σας κρατάει ξύπνιους τη νύχτα;

#3 Πώς αντιμετωπίζετε αυτή την πρόκληση αυτή τη στιγμή (δηλ. ποια είναι η τρέχουσα λύση);

#4 Ποιοι είναι οι κορυφαίοι επαγγελματίες του χώρου των επιχειρήσεων σήμερα;

#5 Ποιες αρνητικές επιπτώσεις μπορεί να προκύψουν από την επίλυση αυτού του προβλήματος;

#6 Πώς επηρεάζουν αυτά τα σημεία πόνου εσάς και την ομάδα σας;

Ερωτήσεις Ανακάλυψης Πωλήσεων - Κατανόηση της Επιτυχίας

Η υποβολή ερωτήσεων για την κατανόηση του πόνου είναι μέρος της ανακάλυψης- είναι εξίσου κρίσιμο να βεβαιωθείτε ότι ταιριάζετε, κατανοώντας πώς ορίζουν την αξία και τη συνολική αξία της συμφωνίας.

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων που το κατανοεί αυτό θα έχει ένα πραγματικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

#1 Πώς σας φαίνεται η επιτυχία;

#2 Πώς θα ξέρετε αν αυτό το έργο είναι επιτυχές;

#3 Πώς μετράτε την επιτυχία;

#4 Τι πρέπει να συμβεί για να είναι αυτό επιτυχές;

#5 Τι θα σήμαινε η επίλυση αυτού του προβλήματος για εσάς προσωπικά;

#6 Τι θεωρείτε απαραίτητο για να προσθέσετε αξία στη λύση μας;

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Κατανόηση του χρονοδιαγράμματος

Ορισμένες προκλήσεις είναι χρονικά περιορισμένες. Κατανοήστε αν ισχύει κάτι τέτοιο και, αν ναι, πότε πρέπει να παραδοθεί μια λύση για να επιτευχθούν τα αποτελέσματα που απαιτεί η εταιρεία;

#1 Μέχρι πότε πρέπει να γίνει αυτό;

#2 Πώς είναι το χρονοδιάγραμμα;

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Διευκρινίστε τον προϋπολογισμό

Πολλοί άνθρωποι μισούν να μιλούν για χρήματα, αλλά αυτές είναι βασικές ερωτήσεις.

Έχει ο υποψήφιος πελάτης σας σήμερα χρήματα, θα μπορούσαν να εξαφανιστούν ή θα μπορούσαν να πάρουν επιπλέον από άλλα τμήματα της επιχείρησης; r

#1 Ποιος είναι ο συνολικός προϋπολογισμός για το έργο αυτό;

#2 Πόσα είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε σε μια λύση;

#3 Υπάρχουν άλλες προκλήσεις προτεραιότητας που θα μπορούσαν να αποσπάσουν τον προϋπολογισμό από αυτή την προσπάθεια;

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Τρέχουσα κατανόηση

Αφιερώστε χρόνο για να ρωτήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας πώς τα πάτε και αν η υπηρεσία ή η λύση σας φαίνεται να είναι ικανή να λύσει τις προκλήσεις του, καθώς κάνετε αυτό το ταξίδι.

Αν επί του παρόντος πιστεύουν ότι ταιριάζετε, τέλεια. Αν όχι, μπορεί να έχετε πολλή δουλειά να κάνετε.

#1 Τι σας αρέσει στη λύση μας/τη λύση μου;

#2 Υπάρχει κάτι για το οποίο δεν είστε σίγουροι;

#3 Έχετε κάποιες τρέχουσες ανησυχίες που θα εμπόδιζαν την ικανότητά μας να προχωρήσουμε;

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Ο ανταγωνισμός

Αποκαλύψτε ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας σε αυτή τη συμφωνία. Είναι σπάνιο για τις προοπτικές να συνεργάζονται με μία μόνο εταιρεία. Ποιος άλλος συμμετέχει στη συμφωνία και πώς θα τον νικήσετε;

#1 Ποιες είναι οι άλλες επιλογές σας;

#2 Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των άλλων επιλογών;

Ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων - Διαδικασία αγοράς

Η διαδικασία αγοράς είναι συχνά πολύ πιο πολύπλοκη από ό,τι αρχικά αντιλαμβάνεστε.

Μπορείτε να χαρτογραφήσετε τη διαδικασία του υποψήφιου πελάτη και να ορίσετε ένα σχέδιο για κάθε στάδιο; Σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα Σχέδιο αμοιβαίας δράσης όσο το δυνατόν νωρίτερα στη διαδικασία πώλησης.

#1 Ποιος άλλος εμπλέκεται σε αυτή την απόφαση;

#2 Ποια μέρη της διαδικασίας λήψης αποφάσεων ελέγχει κάθε ομάδα ή άτομο και πώς μπορούμε να τα υποστηρίξουμε καλύτερα;

#3 Πώς είναι η διαδικασία λήψης αποφάσεων;

#4 Εσείς λαμβάνετε την τελική απόφαση;

#5 Ποιοι είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων στη διαδικασία αγοράς σας;

#4 Οι προμήθειες μπορεί συχνά να έχουν ιδιαίτερες ανάγκες- θα συμμετέχουν στα πρώτα στάδια της διαδικασίας;

#5 Ποια είναι τα επόμενα βήματά σας;

Τελικές σκέψεις για τη διαδικασία ανακάλυψης των πωλήσεων

Πάρα πολλοί επαγγελματίες πωλητές αποτυγχάνουν να προγραμματίσουν επαρκώς την κλήση ανακάλυψης και, ως εκ τούτου, χάνουν τις βασικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνουν.

Αν γίνει σωστά, η διαδικασία ανακάλυψης πωλήσεων και οι ερωτήσεις ανακάλυψης που χρησιμοποιείτε μπορούν να σας δώσουν ένα πλεονέκτημα για να κερδίσετε τη συμφωνία.

Ποιες είναι οι αγαπημένες σας ερωτήσεις ανακάλυψης που χρησιμοποιείτε στη διαδικασία των πωλήσεών σας;

Χρησιμοποιείτε ένα εγχειρίδιο πωλήσεων για να διασφαλίσετε ότι κάθε επαγγελματίας πωλητής κάνει τη σωστή διαδικασία ανακάλυψης κάθε φορά;

Χρησιμοποιείτε εργαλεία συνομιλιακής νοημοσύνης για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα κάνει τις σωστές ερωτήσεις, αποκαλύπτει τις ανάγκες, κατανοεί την προτεραιότητα και τον προϋπολογισμό και κερδίζει την επιχείρηση;

Τίτλος

Ευαισθησία cookie