Τα συστήματα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις όλων των μεγεθών. Ωστόσο, ο εντοπισμός της κορυφαίας λύσης για την εταιρεία σας είναι απλά πολύ δύσκολος.
Σε αυτό το κείμενο, καλύπτουμε:
- Τι είναι η διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων;
- Γιατί χρειάζεστε ένα σύστημα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων;
- Βέλτιστες πρακτικές για τη διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων
Ας βουτήξουμε.
Τι είναι η διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων;
Η διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων είναι απλώς η διαδικασία που χρησιμοποιείται για την οργάνωση και την παροχή περιεχομένου που χρησιμοποιείται από τον οργανισμό πωλήσεων.
Απλό, σωστά;
Τι είναι το Σύστημα Διαχείρισης Περιεχομένου Πωλήσεων;
Ένα Σύστημα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων, το οποίο συχνά αναφέρεται ως λύση Enablement πωλήσεων, είναι οποιοδήποτε εργαλείο, πακέτο λογισμικού ή πλατφόρμα που μπορεί να φιλοξενήσει περιεχόμενο για τις ομάδες πωλήσεών σας.
Σημειώστε όμως ότι δεν είναι κάθε πλατφόρμα διαχείρισης περιεχομένου καλή για τους πωλητές, ή σίγουρα όχι για όλους τους ρόλους πωλήσεων. Ας ορίσουμε τις απαιτήσεις μας για μια εξαιρετική πλατφόρμα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων.
- Θα πρέπει να ενσωματώνεται με τα συστήματα που χρησιμοποιούν τακτικά οι ομάδες πωλήσεών σας. Αυτό μπορεί να είναι το CRM σας, το πρόγραμμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, τα εργαλεία δέσμευσης πωλήσεων ή άλλες πλατφόρμες που προορίζονται κυρίως για τους ρόλους τους.
- Εάν η πλατφόρμα θα χρησιμοποιείται από απομακρυσμένες ομάδες πωλήσεων, από το κανάλι ή από εξωτερικές ομάδες πωλήσεων, πρέπει να διαθέτει μια εφαρμογή για κινητά που να είναι εύχρηστη.
- Η λύση θα πρέπει να παράγει δεδομένα που ενημερώνουν τους δημιουργούς περιεχομένου σχετικά με την αποτελεσματικότητα του περιεχομένου τους για τη δημιουργία εσόδων και να παρέχει πληροφορίες σχετικά με την απόδοση των επενδύσεων.
- Το σύστημα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων θα πρέπει να ενημερώνει αυτόματα το CRM με πληροφορίες παρακολούθησης όταν το περιεχόμενο μοιράζεται με υποψήφιους πελάτες, προβάλλεται, κατεβαίνει ή χρησιμοποιείται με άλλο τρόπο.
- Η λύση θα πρέπει να βοηθά τους πωλητές να εντοπίζουν ποιο περιεχόμενο πρέπει να χρησιμοποιούν για συγκεκριμένες προσωπικότητες, περιπτώσεις χρήσης και προϊόντα, μειώνοντας την ανάγκη τους να αναζητούν το σωστό περιεχόμενο προς χρήση.
- Το εργαλείο θα πρέπει να υποστηρίζει διακυβέρνηση περιεχομένου ώστε να είναι εύκολο για τις ομάδες να βρίσκουν το πιο πρόσφατο και σπουδαίο περιεχόμενο. Αν δεν το κάνετε αυτό, δεν θα σας κοστίσει μόνο μια πώληση, μπορεί να σας κοστίσει την αξία της μάρκας και ενδεχομένως να οδηγήσει σε παραβίαση νόμων και να σας κοστίσει πρόστιμα ή φυλάκιση.
Εντάξει, τώρα που ξέρουμε τι εννοούμε με τη διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων, ας διασφαλίσουμε ότι είμαστε όλοι ευθυγραμμισμένοι σχετικά με το γιατί την χρειαζόμαστε.
Γιατί χρειάζεστε ένα σύστημα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων;
Ξέρουμε ότι οι ομάδες πωλήσεων ξοδεύουν μόνο περίπου 33% του χρόνου τους για ενεργές πωλήσεις. Ο υπόλοιπος χρόνος δαπανάται για την αναζήτηση και τη δημιουργία περιεχομένου, καθώς και για διοικητικές εργασίες, όπως η ενημέρωση του συστήματος CRM. Δείτε αυτό το άρθρο για περισσότερα στατιστικά στοιχεία.
Η πλατφόρμα περιεχομένου πωλήσεων θα πρέπει να δίνει στους πωλητές σας περισσότερο χρόνο για να πουλήσουν, μειώνοντας τα διοικητικά έξοδα και απλοποιώντας την εύρεση του περιεχομένου που χρειάζονται.
Γνωρίζουμε επίσης ότι σχεδόν τα 2/3 του συνόλου του περιεχομένου που δημιουργείται από μάρκετινγκ για τις πωλήσεις δεν χρησιμοποιείται ποτέ (βλέπε το ίδιο άρθρο Trust Enablement). Οι λόγοι γι' αυτό περιλαμβάνουν:
- Το διαθέσιμο περιεχόμενο δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες των αντιπροσώπων.
- Το περιεχόμενο είναι δύσκολο να βρεθεί.
Η λύση περιεχομένου σας συμβάλλει στην επίλυση του δεύτερου σημείου και, με την υποβολή εκθέσεων, θα βοηθήσει το μάρκετινγκ και τις άλλες ομάδες να γνωρίζουν τι πηγαίνει χαμένο και τι καταναλώνεται και να προσαρμόσουν τις επενδύσεις τους σε περιεχόμενο ώστε να ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες της ομάδας.
Βέλτιστες πρακτικές για αποτελεσματική διαχείριση περιεχομένου πωλήσεων
Καλύπτουμε διακυβέρνηση περιεχομένου σε άλλο άρθρο και δεν θα επαναλάβω αυτές τις ιδέες εδώ. Θα πρέπει να διαβάσετε το άρθρο αν έχετε χρόνο.
Τώρα, στις βέλτιστες πρακτικές για την αποτελεσματική διαχείριση του περιεχομένου πωλήσεων.
Αγοράζοντας τη σωστή πλατφόρμα, το κορυφαίο σύστημα διαχείρισης περιεχομένου πωλήσεων για τις ανάγκες σας.
Αυτός ο πίνακας θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε, για τα πιο συνηθισμένα σενάρια, ποιες πλατφόρμες πρέπει να εξετάσετε.
| Ικανότητα | monday.com | Data Dwell | Enable.us | Saleshood |
|---|---|---|---|---|
| Ιδανικό για τι; | Περιεχόμενο πωλήσεων μόνο για εσωτερική χρήση, για την ετοιμότητα της ομάδας, όχι για κοινοποίηση στους πελάτες. | Για εταιρείες που βασίζονται στην τεχνολογική στοίβα CRM της Salesforce. | Για περιπτώσεις όπου η διαδραστική, ψηφιακή πώληση είναι το κλειδί και χρησιμοποιείτε αμοιβαία σχέδια δράσης για να δημιουργήσετε ένα κοινό πρόγραμμα. | Για άλλες περιπτώσεις χρήσης Διαχείρισης Περιεχομένου Πωλήσεων |
| Ψηφιακά δωμάτια πωλήσεων | Συνιστάται για εσωτερική χρήση, όχι για χρήση προς τον πελάτη. | Στιβαρές δυνατότητες, δυναμικό περιεχόμενο (προαιρετικά), ασφάλεια, δυνατότητες συνομιλίας/συζήτησης. | Στιβαρές δυνατότητες, δυναμικό περιεχόμενο (προαιρετικά), ασφάλεια, δυνατότητες συνομιλίας/συζήτησης. Υποστηριζόμενα αμοιβαία σχέδια δράσης. | Στιβαρές δυνατότητες, δυναμικό περιεχόμενο, αλλά χωρίς ασφάλεια. |
| Αναπαραγωγή περιεχομένου | Βασικά, χωρίς σχόλια ή σημειώσεις | Βασικά, χωρίς σχόλια ή σημειώσεις | Βασικά, χωρίς σχόλια ή σημειώσεις | Βασικά, χωρίς σχόλια ή σημειώσεις |
| Αναζήτηση | Τίτλος, Περιγραφή | Τίτλος, Περιγραφή | Τίτλος, Περιγραφή | Τίτλος, Περιγραφή |
| Αναφορά | Ελάχιστη αλλά επαρκής για μια εσωτερική περίπτωση χρήσης. | Η πληρέστερη αναφορά από κάθε άλλη λύση, εντοπίζει τον αντίκτυπο του περιεχομένου στις συμφωνίες. | Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν τις αναφορές για να εντοπίζουν τη δέσμευση των πελατών, να προσδιορίζουν ποιον πρέπει να προσεγγίσουν και τι να συζητήσουν. | Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν τις αναφορές για να εντοπίζουν τη δέσμευση των πελατών, να προσδιορίζουν ποιον πρέπει να προσεγγίσουν και τι να συζητήσουν. |
| Ενσωματώσεις email | Gmail, Outlook | Κανένα | Gmail* (νέο αλλά μη δοκιμασμένο από την ομάδα μας) | Κανένα |
| Ενσωματώσεις CRM | Salesforce, Pipedrive | Salesforce (διαθέσιμο μόνο ως εγγενές στοιχείο στο Salesforce) | Salesforce, Hubspot (* Μόνο σε τιμές Growth Plan) | Salesforce |
| Τιμολόγηση | Ατομικό Δωρεάν - 2 χρήστες - Αποθηκευμένα αρχεία έως 500 MB Βασικό $8/χρήστη/μήνα - Απεριόριστοι χρήστες - Μέχρι 5 GB αποθηκευμένων αρχείων Πρότυπο $10/χρήστη/μήνα - Απεριόριστοι χρήστες - Μέχρι 20 GB αποθηκευμένων αρχείων Pro $16/χρήστη/μήνα - Απεριόριστοι χρήστες - Μέχρι 100 GB αποθηκευμένων αρχείων Επιχείρηση Τιμολόγηση Δεν αναφέρεται - Απεριόριστοι χρήστες - Μέχρι 1000 GB αποθηκευμένων αρχείων | Πακέτο Jet ($450/μήνα) - 2 διαχειριστές - 3 χρήστες ισχύος + 45 τυπικοί χρήστες - Περιλαμβάνονται τα πρώτα 50 GB δεδομένων - Δείτε περισσότερα στη σελίδα τιμών. Πακέτο πυραύλων ($800/μήνα) - 5 διαχειριστές - 20 χρήστες ισχύος + 125 τυπικοί χρήστες - Περιλαμβάνονται τα πρώτα 200 GB δεδομένων - Δείτε περισσότερα στη σελίδα τιμών | Σχέδιο εκκίνησης $25/χρήστη/μήνα - Απεριόριστη αποθήκευση περιεχομένου για έγγραφα, βίντεο, infographics, PDF κ.λπ. - Διαχείριση περιεχομένου, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών, του ελέγχου έκδοσης, των δικαιωμάτων κ.λπ. - Ψηφιακά δωμάτια πωλήσεων - Παρακολούθηση δέσμευσης με βάση την επαφή - Αναλυτικά στοιχεία για το Δωμάτιο Πωλήσεων Σχέδιο ανάπτυξης $50/χρήστη/μήνα - Ενσωμάτωση CRM (Salesforce & Hubspot) - Ενσωμάτωση τηλεδιασκέψεων (Zoom & RingCentral) - Ενσωμάτωση αποθετηρίων περιεχομένου (Google, Microsoft, DropBox) - Ανάλυση σε επίπεδο περιεχομένου - Ατομική κοινή χρήση συνδέσμων περιεχομένου με λεπτομερείς μετρήσεις παρακολούθησης - Αμοιβαία σχέδια δράσης - Ιδανικό για ομάδες με 3 ή περισσότερους χρήστες Επιχείρηση Τιμολόγηση δεν δημοσιεύεται - Προσαρμοσμένο όνομα τομέα παράδοσης - Διαχείριση αναφοράς - Αίθουσα πωλήσεων και αμοιβαίο σχέδιο δράσης Templating - Προσαρμοσμένες ενσωματώσεις | Δοκιμάστε δωρεάν $50/χρήστη/μήνα Όλες οι τιμές |
| Κύριες κάθετες περιοχές | Άγνωστος | Τεχνολογία | Εκπαίδευση, υγειονομική περίθαλψη, ηλεκτρονικό εμπόριο, τεχνητή νοημοσύνη, τεχνολογία | Τεχνολογία, καθαρή τεχνολογία, τεχνολογία υγείας |
| Δευτερεύουσες κάθετες περιοχές | Άγνωστος | Ιδιοκτησία, Χρηματοοικονομική υπηρεσία | Κατασκευές, Enterprise SAAS | Φιλανθρωπία, Οικονομικές υπηρεσίες, Κυβέρνηση |
| Έτος ίδρυσης | 2012 | 2016 | 2020 | 2013 |
| Χρηματοδότηση μέχρι σήμερα | Δημόσια διαπραγματεύσιμη | $1,3 εκατομμύρια | $4.5M. | $1.8M |
| Ιδανικό μέγεθος πελάτη | Όλα τα μεγέθη | Επιχειρήσεις μεσαίου μεγέθους | Επιχειρήσεις μεσαίου μεγέθους έως επιχειρήσεις | Επιχειρήσεις μεσαίου μεγέθους έως επιχειρήσεις |
| Δοκιμάστε τώρα | Δοκιμάστε τώρα | Δοκιμάστε τώρα | Δοκιμάστε τώρα |
Αξιολογήστε αυτές τις πλατφόρμες με όλους τους βασικούς ενδιαφερόμενους για να διασφαλίσετε ότι καλύπτουν τις βασικές σας ανάγκες και συνεργαστείτε με έναν προμηθευτή που γνωρίζει καλά τον κλάδο σας και που επιδεικνύει προθυμία για συνεργασία και ανοιχτή επικοινωνία.
Δημιουργήστε μια διαδικασία δημιουργίας, επιμέλειας και έγκρισης περιεχομένου
Επανεξετάστε το άρθρο για τις βέλτιστες πρακτικές περιεχομένου πωλήσεων για να μάθετε περισσότερα.
Δημιουργήστε μια ταξινομία
Στην πλειονότητα των συστημάτων, η ταξινόμησή σας επηρεάζει την αναζήτηση περιεχομένου και τον τρόπο με τον οποίο η λύση καθορίζει ποιο περιεχόμενο εμφανίζεται πού όταν ενσωματώνεται σε άλλα συστήματά σας (π.χ. στο CRM σας).
Τι ερωτήσεις σας έχουν απομείνει;
Ενημερώστε μας καθώς είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε.