Το Sales Coaching είναι ο καλύτερος τρόπος για να αυξήσετε τη συνολική απόδοση του οργανισμού πωλήσεών σας.

Οι ομάδες Enablement θα πρέπει να επιδιώξουν να ενσωματώσουν την προπόνηση στον οργανισμό τους, αλλά να αναγνωρίσουν ότι οι ίδιοι μπορεί να έχουν ή να μην έχουν τις δεξιότητες αυτές ανάλογα με το υπόβαθρό τους. Εάν δεν έχετε ποτέ πουλήσει και δεν έχετε εκπαιδευτεί επίσημα για να προπονήσετε, μην προσπαθήσετε να το κάνετε μόνοι σας.

Τι είναι το sales coaching;

Το Sales Coaching προκύπτει από την εξατομίκευση της εκπαίδευσης πωλήσεων στον εκάστοτε πωλητή για τη βελτίωση συγκεκριμένων δεξιοτήτων ή μιας συγκεκριμένης κατάστασης.

Sales Coaching vs. Εκπαίδευση Πωλήσεων

Στην εκπαίδευση πωλήσεων, οι νέες δεξιότητες διδάσκονται με γενικό τρόπο σε ολόκληρη την ομάδα πωλήσεων και σε όλους τους διευθυντές πωλήσεων.

Αν και αποτελεσματική, αυτή η γενικευμένη προσέγγιση δεν είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να διδάξετε πληροφορίες που αναμένεται να οδηγήσουν στην αλλαγή της συμπεριφοράς των πωλητών σας.

Για να έχουν τον σημαντικότερο δυνατό αντίκτυπο, οι επιτυχημένοι προπονητές πωλήσεων εξατομικεύουν την εκπαίδευση πωλήσεων και την εφαρμόζουν στις ανάγκες του κάθε πωλητή τη στιγμή της ανάγκης.

Αγωνίζονται μεμονωμένοι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων να πραγματοποιήσουν αρκετές κλήσεις; Ένας σπουδαίος προπονητής θα συνεργαστεί με τον πωλητή και τον ηγέτη του για να εντοπίσει και να διορθώσει τα προσωπικά εμπόδια στην επιτυχία;

Ίσως μια χούφτα πωλητών να μην μπορούν να περάσουν τις συμφωνίες τους από τη γραμμή του τερματισμού- τα ποσοστά κλεισίματος είναι αβυσσαλέα. Και πάλι, για να έχουν τον πιο σημαντικό αντίκτυπο, οι αποτελεσματικοί προπονητές θα προσπαθήσουν να κατανοήσουν τις προκλήσεις σε όλους τους αντιπροσώπους και θα αναπτύξουν μια μοναδική προσέγγιση για την υποστήριξη του καθενός στο ταξίδι βελτίωσης.

Δυσκολεύεστε να διδάξετε στους ηγέτες πώς να διδάσκουν δεξιότητες πωλήσεων;

Γιατί το coaching είναι τόσο σημαντικό

Η έρευνα του κλάδου είναι σαφής: η δομημένη καθοδήγηση είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των ομάδων πωλήσεων.

Ακολουθούν μερικά στατιστικά στοιχεία προπονητών

Η έρευνα της CSO Insights έχει προηγουμένως αποδείξει ότι η ad hoc καθοδήγηση της διεύθυνσης πωλήσεών σας οδηγεί σε χειρότερα αποτελέσματα - πρέπει να έχετε μια επίσημη, δομημένη προσέγγιση.

• Σύμφωνα με την Vantage Point Performance, η αποτελεσματική καθοδήγηση μπορεί να βελτιώσει τα ποσοστά νίκης κατά 29%.
• Σύμφωνα με την Aberdeen Research, οι εταιρείες που παρέχουν καθοδήγηση σε πραγματικό χρόνο, ειδικά για τις συμφωνίες, αύξησαν τα έσοδά τους κατά 8,4% σε ετήσια βάση - μια βελτίωση κατά 95% σε σχέση με τις εταιρείες που δεν προσφέρουν αυτό το επίπεδο καθοδήγησης.

Και,

Σημειώστε αυτά τα γεγονότα:

• Harvard Business Review σημειώνει: "Η πραγματική απόδοση της καλής προπόνησης έγκειται στη μεσαία 60% - τους βασικούς εκτελεστές σας. Για αυτή την ομάδα, η καλύτερη ποιότητα coaching μπορεί να βελτιώσει την απόδοση έως και 19%".
• Ο Dave Kurlan παρατήρησε ότι οι διευθυντές πωλήσεων που αφιερώνουν τουλάχιστον 50% του χρόνου τους στην προπόνηση έχουν πωλητές που σημειώνουν 13% καλύτερη βαθμολογία στην Προεπιλογή και 24% καλύτερη βαθμολογία στο κλείσιμο από τους πωλητές των οποίων οι διευθυντές πωλήσεων σπάνια προπονούν.

Αν γίνει σωστά, αυτό αποδίδει.

Ωστόσο, αν δεν γίνει σωστά, μπορεί να οδηγήσει σε χειρότερες επιδόσεις (όπως σημείωσε η CSO Insights όταν υπήρχε ακόμα).

 

Τι κάνει ένας προπονητής πωλήσεων;

Ένας σπουδαίος προπονητής μπορεί να κάνει τη διαφορά για την επιχείρησή σας.

Πώς αυτοί οι επαγγελματίες καθορίζουν τους στόχους τους και σε τι πρέπει να επικεντρωθούν κάθε μέρα;

Ας διαβάσουμε και ας δούμε.

Πώς να είστε καλός προπονητής 

Θέλετε καλύτερα αποτελέσματα; Τα καλά νέα είναι ότι, αν είστε πρόθυμοι να σχεδιάσετε πρώτα και να εκτελέσετε μετά, μπορείτε να αξιοποιήσετε το coaching για να βελτιώσετε τη συνολική απόδοση των πωλήσεων.

Ακολουθούν μερικές βέλτιστες πρακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως μέρος του προγράμματος προπόνησής σας.

• Σχηματίστε ένα εκτελεστικό συμβούλιο για να διασφαλίσετε ότι θα έχετε αποδοχή, υποστήριξη και ενεργό συμμετοχή από την ηγεσία των πωλήσεων και άλλους ηγέτες.
• Χρησιμοποιήστε μια συμβουλευτική επιτροπή πωλητών, αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσδιορίσετε πώς να βελτιωθεί και να αναπτύξετε πρωταθλητές για να υποστηρίξετε την προσπάθεια
• Εντοπισμός ατομικών τομέων βελτίωσης σε όλα τα μέλη της ομάδας
• Να προσδιορίσουν τις προσωπικές τους δεξιότητες που θα τους επιτρέψουν να αξιοποιήσουν πλήρως τα φυσικά τους πλεονεκτήματα
• Με βάση όσα μαθαίνουν για τις προσωπικές αδυναμίες και τις δεξιότητες των μεμονωμένων αντιπροσώπων, θα δημιουργήσουν μοναδικά σχέδια δράσης για κάθε πωλητή.
• Προσαρμογή κάθε συνεδρίας coaching με βάση τις τρέχουσες, σε πραγματικό χρόνο, ανάγκες των μεμονωμένων αντιπροσώπων πωλήσεων
• Αναθέστε την ευθύνη της καθοδήγησης στα χέρια των μεμονωμένων πωλητών και των διευθυντών πρώτης γραμμής.
• Αναγνωρίστε ότι οι καλύτεροι προπονητές αντιμετωπίζουν το coaching ως μια συνεχή διαδικασία, ποτέ απλά μια, και έκαναν συζήτηση

Μοντέλα προπόνησης

Είναι χρήσιμο να υπάρχει ένα μοντέλο προπόνησης, περισσότερα σχετικά με αυτό θα προστεθούν σύντομα.

Ποιες δυνατότητες χρειάζονται οι αποτελεσματικές λύσεις Sales Coaching;

Και αυτό είναι το κρίσιμο ερώτημα.

• Η επιχείρησή σας πρέπει να καθορίσει τις συμπεριφορές που αναμένονται από τους πωλητές σας και να διδάξει σε όλους τους διευθυντές πωλήσεων πώς φαίνεται η καλή συμπεριφορά.
  • Το λογισμικό προπόνησής σας πρέπει να λαμβάνει υπόψη αυτούς τους κανόνες και τις συμπεριφορές. Δεν έχουμε βρει κανένα εργαλείο προπόνησης πωλήσεων ικανό να το κάνει αυτό.
• Οι προπονητές σας πρέπει να παρέχουν εκπαίδευση τακτικά και σε μικροεκρήξεις ακριβώς στην ώρα τους.
  • Οι πλατφόρμες πωλήσεων μπορούν, σε κάποιο βαθμό, να αναλύσουν τις συζητήσεις και να επισημάνουν βασικές φράσεις και θέματα, αλλά δεν έχουν τον πλούτο των λειτουργιών για να εντοπίσουν γρήγορα τα 1 ή 2 κορυφαία πράγματα που πρέπει να εξασκηθούν μετά από κάθε συνάντηση. Οι άνθρωποι πρέπει να επανεξετάζουν τις κασέτες των παιχνιδιών και να παρέχουν αυτή την ανατροφοδότηση.
• Οι προπονητές εντοπίζουν τους τομείς στους οποίους πρέπει να εργαστούν, αλλά βοηθούν επίσης τους πωλητές να δημιουργήσουν ένα σχέδιο βελτίωσης, να ελέγξουν την πρόοδο σε σχέση με αυτό το σχέδιο και να βελτιώσουν τις επιδόσεις τους σε πραγματικό χρόνο, αν είναι δυνατόν.
  • Τα εργαλεία καθοδήγησης πωλήσεων δεν θα βοηθήσουν τους αντιπροσώπους να δημιουργήσουν ένα σχέδιο, να τα ελέγξουν και να επιβεβαιώσουν ότι ο πωλητής έκανε τις βελτιώσεις.

Σήμερα, τα εργαλεία προπόνησης πωλήσεων καλύπτουν μόνο μικρά κομμάτια του σύμπαντος της προπόνησης και γενικά εμπίπτουν σε δύο μεγάλες κατηγορίες.

• Εργαλεία πρακτικής πωλήσεων. Αυτές οι πλατφόρμες παρέχουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων μια εργασία που πρέπει να εκτελέσουν, όπως η παρουσίαση του elevator pitch, και τους ζητούν να καταγράψουν τον εαυτό τους να κάνει τη δουλειά.
• Εργαλεία ανάλυσης συναντήσεων πωλήσεων που αναλύουν τις συνομιλίες για λέξεις-κλειδιά, τονικότητα, θέματα κ.λπ. και ειδοποιούν τους "προπονητές" να επανεξετάσουν αυτά τα τμήματα.

Εργαλεία πρακτικών πωλήσεων

Πολλές από τις πλατφόρμες Enablement που καλύπτουμε στο πιστοποιημένη στοίβα τεχνολογίας διαθέτουν δυνατότητες εξάσκησης.

Τα βασικά χαρακτηριστικά αυτών των εργαλείων είναι να εντοπίζουν κάτι που ο αντιπρόσωπος μπορεί να καταγράφει τον εαυτό του και να το ανεβάζει για εξέταση από τους προπονητές πωλήσεων, τους διευθυντές ή τις ομάδες Enablement.

Κανένα από αυτά τα εργαλεία δεν μπορεί να εκτελέσει μια χρήσιμη ανάλυση και να εντοπίσει ουσιαστικές αλλαγές, να συνδημιουργήσει ένα σχέδιο βελτίωσης και να επικυρώσει τη βελτίωση των επιδόσεων στο πεδίο.

Αυτές οι λύσεις δημιουργούν πολλή δουλειά για τους κριτές, οπότε συχνά τα βίντεο δεν επανεξετάζονται ποτέ.

 

Εργαλεία ανάλυσης συναντήσεων πωλήσεων

Εργαλεία ανάλυσης συναντήσεων πωλήσεων, όπως το Gong, Chorus.ai, και πολλές άλλες, εντοπίζουν τις θέσεις αναπαραγωγής ήχου/βίντεο για να βοηθήσουν τους κριτικούς να εντοπίσουν στιγμές-κλειδιά (με βάση λέξεις-κλειδιά ή παρόμοιες προσεγγίσεις).

Όπως και τα εργαλεία πρακτικής, οι λύσεις δεν δημιουργούν σχέδια βελτίωσης ούτε επικυρώνουν τη ζωντανή βελτίωση με βάση αυτά.

Ωστόσο, σε αντίθεση με τις λύσεις πρακτικής, αυτές λειτουργούν με ζωντανές συνομιλίες έναντι καταγραφών πρακτικής.

 

Πώς μπορείτε να προσδιορίσετε το κατάλληλο λογισμικό προπόνησης πωλήσεων για τις ανάγκες σας;

Ιδανικά, οι ομάδες σας θα κάνουν χρήση και των δύο τύπων εργαλείων. Δυστυχώς, δεδομένου ότι πολλές από αυτές τις λύσεις είναι ακριβές, ίσως χρειαστεί να πάρετε αποφάσεις σχετικά με αυτό.

 

Λογισμικό προπόνησης πωλήσεων - Εργαλεία εξάσκησης

Συνιστούμε την Sales Hood ως τον έμπιστο προμηθευτή για να συνεργαστείτε με τα εργαλεία πρακτικής πωλήσεων, αλλά αισθανόμαστε επίσης καλά που συνιστούμε την Allego ως συμμετέχοντα προμηθευτή που πρέπει να εξετάσετε.

Κρατήστε τα μάτια σας ανοιχτά για το SecondNature.ai, καθώς και αυτή η ομάδα καινοτομεί στο βάθος του παιχνιδιού ρόλων πραγματικής ζωής για όσους επιθυμούν να δημιουργήσουν ένα πιο ισχυρό περιβάλλον πρακτικής.

Βιβλία προπόνησης

Αποκάλυψη: Τα συνιστώμενα βιβλία προπόνησης είναι σύνδεσμοι θυγατρικών. Αν αποφασίσετε να αγοράσετε κάποιον από αυτούς τους πόρους, κερδίζω μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Συνιστώ αυτά τα βιβλία μόνο επειδή τα έχω διαβάσει και αισθάνομαι ότι θα σας προσφέρουν αξία. Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε την πολιτική μου για την αποκάλυψη πληροφοριών εδώ.

Γενικές συμβουλές και ιδέες Coaching

Περιφερειακός οικοδεσπότης για την Αφρική, Dave Nel, αγαπάει την προπόνηση. Το αγαπάει τόσο πολύ που παίρνει συνεντεύξεις από προπονητές σε όλο τον κόσμο μέσω του Movement Life Coaching Επιχειρήσεις. Όλες αυτές οι συνεντεύξεις βίντεο είναι διαθέσιμες στο LinkedIn και εμείς απλώς σας παρέχουμε ένα ευρετήριο ενδιαφέρουσας συνομιλίας με εύκολη πρόσβαση.

Η ιδέα είναι να μαθαίνετε από ειδικούς προπονητές σε όλο τον κόσμο. Δεν επικεντρώνονται όλες οι συζητήσεις στην προπόνηση πωλήσεων, αλλά περισσότερο γύρω από την έννοια της προπόνησης. Αυτά τα σύντομα βίντεο δίνουν μια εισαγωγή σε μια έννοια που αν σας ενδιαφέρει μπορείτε να εξερευνήσετε περαιτέρω είτε επικοινωνώντας απευθείας με τον προπονητή είτε κάνοντας τη δική σας έρευνα.

Προπόνηση της πλήρους χοάνης

Μιλάμε με ειδικό προπονητή Roland Cox. Το coaching είναι η διερεύνηση της πλήρους εικόνας. Για να βοηθήσετε τους πελάτες σας να αλλάξουν, πρέπει να καταλάβετε τι συμβαίνει στο σώμα, το συναίσθημα και τη γλώσσα του πελάτη σας. Ακούστε τον Roland και μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί του αν θέλετε να εξερευνήσετε περαιτέρω.

Εμπιστευτείτε το ένστικτό σας

Μιλάμε με τον εμπειρογνώμονα Sales Enablement Pooja Kumar. Το coaching έχει πολλά εργαλεία, δομές και μεθοδολογίες. Αυτά τα εργαλεία μπορεί να είναι πραγματικά χρήσιμα. Αυτό που μπορούν επίσης να κάνουν είναι να αποσπάσουν την προσοχή από τη σχέση και τη διαδικασία του coaching. Αγαπώ την ερώτηση: "Τι μπορείς να μου πεις που δεν ξέρω αυτή τη στιγμή;"

Βρείτε την ισορροπία μεταξύ της χρήσης εργαλείων και της παρουσίας με τους πελάτες σας. Ακούστε και στη συνέχεια μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με την Pooja αν θέλετε να εξερευνήσετε περαιτέρω.

Προκατάληψη στην προπόνηση

Μιλήσαμε με τον Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya για τον αντίκτυπο της προσωπικής μας προκατάληψης στο κεφάλι μας. Ο έλεγχος των παραδοχών ή των προκαταλήψεων που μπορεί να φέρνετε σε μια συζήτηση προπόνησης είναι το κλειδί. Μια προκατάληψη μπορεί να περιορίσει τις περιοχές του κόσμου του πελάτη που εξερευνάτε. Η εποπτεία είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να λάβετε ανατροφοδότηση σχετικά με το coaching σας και την προκατάληψη που μπορεί να φέρνετε.

Ακούστε και μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Soni αν θέλετε να εξερευνήσετε περαιτέρω.

Coaching γυναικών στην ηγεσία

Μιλήσαμε με έναν προπονητή που εργάζεται με γυναίκες σε επιχειρήσεις για να τις βοηθήσει να βρουν τη φωνή τους. Το σύνδρομο του απατεώνα και ο εσωτερικός επικριτής υπάρχει σε όλους μας. Colleen Swarts μας δίνει μια εικόνα για τις αντιδράσεις φόβου και φυγής στις οποίες συχνά καταφεύγουμε. Η Colleen μιλάει για την αυτο-ομιλία του NOT TODAY!

Ακούστε και μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με την Colleen.

Σημασία του καθορισμού ενός στόχου

Για να δημιουργήσετε μια πραγματική αλλαγή στο coaching, πρέπει να έχετε έναν στόχο ή έναν προορισμό για τη διαδικασία coaching. Σε αυτή τη συζήτηση, ο Dave Nel μιλάει για το πώς να θέσετε έναν στόχο στη σχέση coaching. Ορίστε τον τελικό προορισμό και να είστε ξεκάθαροι στο πώς θα ξέρετε πότε θα φτάσετε εκεί. Το coaching έχει να κάνει με τη διευκόλυνση μιας αλλαγής για τους πελάτες σας.

Ακούστε και μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Dave στο Movement Life Coaching.

---

Συμβουλές από όλο τον κόσμο

"Η προπόνηση πωλήσεων είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την περαιτέρω ανάπτυξη του πλήρους δυναμικού κάθε αντιπροσώπου πωλήσεων, το οποίο επιτρέπει την αποκάλυψη περιοχών για βελτιώσεις μέσω τεχνικών ερωτήσεων.Η προπόνηση πωλήσεων μπορεί να ξεκλειδώσει ακόμη μεγαλύτερες δυνατότητες μέσω δεδομένων και πληροφοριών: επιτρέπει στους προπονητές και τους προπονητές να διεξάγουν πιο ουσιαστικές και τεκμηριωμένες συζητήσεις προπόνησης, εστιάζοντας στους σωστούς τομείς για βελτίωση και ανάπτυξη της απόδοσης. Αυτό περιγράφεται επίσης ως προπόνηση πωλήσεων με βάση τα δεδομένα".

– Stefan Funk, Global Program Lead, Data-Driven Sales Coaching, SAP SE

---

? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]

✅ Δημιουργήστε ένα πλαίσιο κλήσης που έχει σαφώς καθορισμένες φάσεις - π.χ., άδεια για να προχωρήσετε, κατόπιν πρόταση, κατόπιν κλείσιμο.

✅ Στη συνέχεια, δημιουργήστε διαθέσεις κλήσης που αντιστοιχούν σε αυτές τις φάσεις. Αυτό σας λέει με ποιο μέρος της κλήσης δυσκολεύεται ο κάθε SDR.

Έχετε ουσιαστικά ένα χωνί με ποσοστά μετατροπής από φάση σε φάση και μπορείτε να προπονήσετε με βάση τα ποσοστά μετατροπής.

–Jerry Pharr, Sr. Διευθυντής του Global Enablement στην Redis Labs

---

Ο περιφερειακός οικοδεσπότης για την Αφρική, Dave Nel, μοιράζεται μερικές σπουδαίες ιδέες σχετικά με το πλαίσιο "Ξέρω, νοιάζομαι, μπορώ" του Ομίλου Miller Heiman.

–Dave Nel, Εθνικός επικεφαλής του Sales Enablement στην Investec

---

Η Gayle Charach μοιράστηκε τις απόψεις της σχετικά με το πώς να ξεπερνάτε το σύνδρομο του απατεώνα όταν προπονείτε στις πωλήσεις.

---

Συμβουλή - Δεν υπάρχει το "ΑΙΣΘΑΝΟΜΑΙ" στην προπόνηση πωλήσεων. Ως προπονητής ή διευθυντής, το τι αισθάνομαι εγώ για τον αντιπρόσωπό μου ή την ομάδα είναι άσχετο.

Όλα αφορούν τα δεδομένα, την πειθαρχία και την αφοσίωση που πρέπει να δώσουν οι προπονητές στους αντιπροσώπους και τις ομάδες τους μέσω της αυστηρής παρακολούθησης κλήσεων και της παρατήρησης κάθε δραστηριότητας δέσμευσης πελατών.

–Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach & Onboarding Lead Autodesk

---

Η δεύτερη συμβουλή μας για προπόνηση προέρχεται από τον Περιφερειακό Υποδοχέα για την ASEAN και την Ινδία, Pooja Kumar. Η Pooja μοιράζεται τις σκέψεις της σχετικά με το "τι είναι το sales coaching" σε αυτό το εξάλεπτο βίντεο.

---

"Για να ενεργοποιήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να σκέφτεστε σαν πωλητής και να κατανοήσετε τα στάδια πωλήσεων της εταιρείας σας. Δημιουργήστε περιεχόμενο με βάση τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές σας θα χρησιμοποιήσουν και χαρτογραφήστε επιλέξτε περιεχόμενο μάρκετινγκ με τρόπο που οι πωλήσεις μπορεί να καταλάβει."

–Pam Didner, Σύμβουλος μάρκετινγκ B2B και συγγραφέας του Effective Sales Enablement.

---

AE DISCOVERY CALL COACHING
[Αυτό λειτουργεί μόνο αν καταγράφετε κλήσεις πωλήσεων]

? Δημιουργήστε έναν οδηγό κλήσεων ανακάλυψης που θα περιλαμβάνει τις προσδοκίες σχετικά με το τι πρέπει να συμβεί, καθώς και 4 έως 7 κριτήρια βάσει των οποίων θα αξιολογούνται οι κλήσεις.
? Θέστε ως προσδοκία ότι κάθε μήνα οι ΑΕ θα πρέπει να αξιολογούν 1-2 δικές τους κλήσεις και 1-2 κλήσεις άλλων ΑΕ, χρησιμοποιώντας αυτά τα κριτήρια.
? Στη συνέχεια, βάλτε τους διευθυντές πρώτης γραμμής να προγραμματίσουν επαναλαμβανόμενες συνεδρίες προπόνησης κλήσης με κάθε έναν από τους ΑΕ τους. Κατά τη διάρκεια αυτής της κλήσης, ακούνε μια από τις καταγεγραμμένες κλήσεις του ΑΕ, με τον διευθυντή να παρέχει ανατροφοδότηση καθώς ακούει - στη συνέχεια, στο τέλος της συνεδρίας coaching ο διευθυντής αξιολογεί την εν λόγω κλήση χρησιμοποιώντας τα ίδια κριτήρια.

–Jerry Pharr, Sr. Διευθυντής του Global Enablement στην Redis Labs

---

Είναι σημαντικό να αναπτύξετε διορατικότητα σχετικά με το πώς ένας πελάτης εκτιμά ένα συγκεκριμένο στοιχείο μιας προσφοράς και σε ποιο βαθμό.

Mike Macioci
Προπονητής πωλήσεων που βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να επιταχύνουν τις πωλήσεις και να βελτιώσουν την εμπειρία των πελατών

---

"Να θυμάστε ότι κάθε άτομο που προπονείτε είναι ένας μοναδικός άνθρωπος. Για να τους βοηθήσετε, αφιερώστε πρώτα χρόνο για να τους καταλάβετε. Να είστε περίεργοι, να κάνετε ουσιαστικές ερωτήσεις, να ακούτε ενεργά και στη συνέχεια να ρωτάτε κι άλλο. Αυτή η βαθύτερη κατανόηση θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε το sales coaching σας ώστε να μιλήσετε στα πραγματικά κίνητρά τους για να έχετε διαρκή αντίκτυπο, αποφεύγοντας το "βανίλια" coaching που θα κάνει ελάχιστα για να αλλάξει τις συμπεριφορές ή να βελτιώσει τα αποτελέσματά τους."

Ben Gaston, Διευθυντής πωλήσεων στο Ηνωμένο Βασίλειο, Toshiba

---

"? ΜΙΑ ΑΓΑΠΗΜΈΝΗ ΤΕΧΝΙΚΉ ΠΡΟΠΌΝΗΣΗΣ ?

Είναι τόσο απλό... και πολύτιμο!

Όλοι οι ΑΕ που θα περάσουν από το onboarding θα ακούσουν πολλαπλές κλήσεις ανακάλυψης και επίδειξης.

Στη συνέχεια, θα χρησιμοποιήσουν το ίδιο σύστημα βαθμολόγησης και βαθμολόγησης που χρησιμοποιούν οι διευθυντές πωλήσεων.

Ζητώ τις γνώσεις και την εμπειρογνωμοσύνη τους σχετικά με το τι θα μπορούσαν να είχαν κάνει διαφορετικά και τι θεωρούσαν αποτελεσματικό.

Κάποιοι μπορεί να σταματήσουν εδώ, αλλά στο πνεύμα της καθοδήγησης για έναν ολοκληρωμένο πωλητή, θα τους ζητήσω να προγραμματίσουν μια συνάντηση ανατροφοδότησης με την ΑΕ που εξέτασαν και να παράσχουν ανατροφοδότηση.

Η καθοδήγηση από ομοτίμους είναι απίστευτα αποτελεσματική!

Με βοηθάει να κατανοήσω τον νέο υπάλληλο ως προς τον τρόπο που σκέφτεται για την προσέγγιση των πωλήσεων, τον τρόπο που προσεγγίζει την παροχή ανατροφοδότησης και τον τρόπο με τον οποίο ο ίδιος θα προπονούσε.

Αυτό μπορεί να γίνει ακόμη και με τους μόνιμους αντιπροσώπους σας.

? Win-Win?"

Crystal Nikosey, Sales Enablement Διευθυντής, Ακαδημία Cloud

---

Trust Enablement Συντελεστής, Peter Hawkins, μοιράζεται τις απόψεις της για το πώς να γίνετε προπονητής πολλαπλασιαστών. Αυτό το βίντεο διαρκεί μόνο πέντε λεπτά και αξίζει τον χρόνο σας.

---

ASEAN και Ινδία Περιφερειακός οικοδεσπότης, Pooja Kumar και ηγετικό στέλεχος του rock star enablement, Lipika Subbiah (αυτή/αυτή) είχε μια εξαιρετική εκπομπή γύρω από το Sales Coaching, από την έννοια στην πράξη. Ελέγξτε το.

---

Crystal Nikosey μοιράστηκε το ιδέες για την καθοδήγηση σε επίπεδο ομότιμων.

---

Anita Nielsen μοιράστηκε μερικές υπέροχες σκέψεις:

“Η εμπιστοσύνη στο πλαίσιο του coaching υπερβαίνει αυτό που θα περίμενε κανείς.

Βέβαια, αυτοί που προπονούνται πρέπει να εμπιστεύονται την εμπειρία και την τεχνογνωσία του προπονητή τους και να γνωρίζουν ότι είναι σε θέση να τους υποστηρίξουν.

Πίνακας πασσάλων.

Ο σημαντικότερος αντίκτυπος, όμως, συμβαίνει όταν κάποιος που προπονείται εμπιστεύεται απόλυτα ότι ο προπονητής του έχει το συμφέρον του στην καρδιά του και δεσμεύεται να τον βοηθήσει να πετύχει πέρα από τις δικές του προσδοκίες.

Υπάρχουν τόσοι πολλοί λόγοι για τους οποίους αυτό το επίπεδο εμπιστοσύνης είναι ισχυρό και υπάρχει ένας που μπορεί να μην έχετε συνειδητοποιήσει, στην αρχή: Οι άνθρωποι πρέπει να εμπιστεύονται ότι ο προπονητής τους είναι στο πλευρό τους και θα τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν τα ζητήματα που τους εμποδίζουν να επιτύχουν τους στόχους τους..... Ακόμα και αν αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τους ωθήσουν να βγουν από το δρόμο τους.

Αυτό είναι το κλειδί.

Κατά την εμπειρία μου, η "σκληρή αγάπη" βοηθάει πολύ, πολύ τους ανθρώπους να αναπτυχθούν. Για να λειτουργήσει, ωστόσο, το άτομο που καθοδηγείται πρέπει να πιστέψει ότι η δύσκολη ανατροφοδότηση προέρχεται από μια θέση ΑΓΑΠΗΣ.

Συχνά, οι άνθρωποι που δυσκολεύονται να λογοδοτήσουν στον εαυτό τους, μπορούν εύκολα να πετύχουν πολύ περισσότερα όταν αισθάνονται υπόλογοι σε κάποιον που ξέρουν ότι επενδύει σε αυτούς - αυτό το βαθύτερο επίπεδο εμπιστοσύνης.

Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ ενός μέσου προπονητή που ελέγχει όλα τα κουτάκια και ακολουθεί μια άκαμπτη μεθοδολογία ή πλαίσιο και των καλύτερων προπονητών. Οι προπονητές που ΑΛΗΘΙΝΑ δημιουργούν μόνιμο αντίκτυπο στους πελάτες τους ξέρουν πώς να βάζουν το μυαλό ΚΑΙ την καρδιά τους στις προπονητικές συζητήσεις και τις σχέσεις τους.

Το coaching μπορεί να είναι μια τόσο αγνή, θετική αλληλεπίδραση ανθρώπου με άνθρωπο - η καρδιά και η ανθρωπιά σε αυτές τις αλληλεπιδράσεις είναι καύσιμο πυραύλων για την επίτευξη της επιθυμητής ανάπτυξης και θετικής αλλαγής. “

---

Trust Enablement Συντελεστής, Peter Hawkins, μοιράζεται τις απόψεις της σχετικά με τα dos και τα don'ts όταν πρόκειται για αποτελεσματικά σχέδια προπόνησης 30/60/90 ημερών.

---