Σε αυτή τη συνεδρία, Paul Petroski, Sales Enablement Αρχηγός στο IBM Watson Health συμμετείχε στο The Collaborator για να μοιραστεί τις σκέψεις του σχετικά με τα δομημένα προγράμματα πρωταθλητών πωλήσεων. Αυτό είναι καθαρό χρυσάφι.
Τα προγράμματα Champion βοηθούν με:
? Παροχή πληροφοριών σχετικά με το τι πραγματικά χρειάζονται οι ομάδες.
? Να γίνουν σημεία απόδειξης για τον οργανισμό σχετικά με την αποτελεσματικότητα και τη σημασία του προγράμματος που αναπτύσσεται.
Για να μάθετε πώς ο Paul και η ομάδα του τρέχουν αυτά τα προγράμματα πρωταθλητών πωλήσεων, ακούστε τα και παραμείνετε περίεργοι.
Ή απλά διαβάστε τις σημειώσεις μας κάτω από το βίντεο.
Τι είναι ο πρωταθλητής πωλήσεων;
Οι Πρωταθλητές Πωλήσεων είναι οι φορείς και οι συνήγοροι του οργανισμού πωλήσεων. Πρέπει να γνωρίζουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η ομάδα αυτή τη στιγμή.
Τι είναι το πρόγραμμα Sales Champion;
Ένα πρόγραμμα Sales Champion είναι το σημείο όπου η ομάδα Enablement συγκεντρώνει μια διατομή της ομάδας go-to-market για να κατανοήσει καλύτερα τις τρέχουσες ανάγκες της ομάδας, να επικυρώσει τις έννοιες και να προωθήσει την υιοθέτηση νέων προγραμμάτων Enablement από την επιχείρηση.
Πώς ένα πρόγραμμα Sales Champion βοηθά το πρόγραμμά σας Enablement;
Αυτοί οι εσωτερικοί πρωταθλητές σας βοηθούν να κατανοήσετε καλύτερα τι χρειάζονται οι ομάδες πωλήσεών σας για να επιτύχουν τους τρέχοντες επιχειρηματικούς στόχους.
Τα κύρια οφέλη του προγράμματος περιλαμβάνουν τα εξής.
Εικόνα των τρεχουσών αναγκών
Ακόμη και αν η ομάδα Enablement αποτελείται από άτομα που προηγουμένως πωλούσαν για τον οργανισμό σας, οι γνώσεις τους για τις καθημερινές προκλήσεις γίνονται λιγότερο πολύτιμες κάθε μέρα που περνάει.
Οι εσωτερικοί σας πρωταθλητές σας επιτρέπουν να καταλάβετε τι αντιμετωπίζουν οι ομάδες σας αυτή τη στιγμή και θα σας επιτρέπουν να καθορίσετε ποια προγράμματα απαιτούνται για να ξεπεραστούν οι τρέχουσες προκλήσεις ή να αξιοποιηθούν οι νέες ευκαιρίες.
Επικυρώνουν τα προγράμματά σας
Φυσικά.
Ακούσατε τους πωλητές σας.
Έχετε στο μυαλό σας ένα πρόγραμμα για να καλύψετε τις ανάγκες τους.
Είναι όμως το σωστό πρόγραμμα;
Οι πρωταθλητές σας στις πωλήσεις είναι τα συμβούλια που θα επικυρώνουν και θα βελτιώνουν τις ιδέες σας προτού τις υλοποιήσετε.
Κάνουν τους ανθρώπους να χρησιμοποιούν το πρόγραμμα
Αν φτιάξετε ένα φανταστικό πρόγραμμα και κανείς δεν το χρησιμοποιήσει, άξιζε τον κόπο;
Φυσικά όχι.
Οι πρωταθλητές σας στις πωλήσεις θα βοηθήσουν τους άλλους να καταλάβουν ΓΙΑΤΙ το πρόγραμμα είναι απαραίτητο, πώς το χρησιμοποιούν και θα βοηθήσουν να προωθήσουν την υιοθέτηση στο πεδίο.
Και.
Εάν το πρόγραμμά σας δεν πετύχει τα επιθυμητά αποτελέσματα, θα σας μεταφέρουν τα σχόλια του πεδίου, επιτρέποντάς σας να κάνετε γρήγορα διορθώσεις και να επιτύχετε τα αποτελέσματα που το πρόγραμμα επεδίωκε.
Πώς δημιουργείτε και αναπτύσσετε το πρόγραμμά σας;
Η έναρξη ενός προγράμματος πρωταθλητών πωλήσεων είναι απλή, αλλά απαιτεί σκληρή δουλειά για να γίνει καλά.
- Καθορίστε τους σκοπούς και τους στόχους σας για το πρόγραμμα
- Αποκτήστε την έγκριση του προγράμματος από την ηγεσία
- Ενημερώστε άλλες ομάδες για το πρόγραμμα
- Καθορίστε κανόνες δέσμευσης με τις ομάδες αυτές σχετικά με τον τρόπο εισροής των δεδομένων και τον τρόπο με τον οποίο θα μοιράζεστε τις ιδέες και τις πληροφορίες.
- Θυμηθείτε να πάρετε ένα μείγμα από πωλητές με υψηλές και χαμηλότερες επιδόσεις, παγκόσμιες και διαφορετικές προοπτικές.
Από πολλές απόψεις, αυτά είναι τα εύκολα κομμάτια.
Επιλογή των εσωτερικών πρωταθλητών σας
Οι στόχοι σας για το πρόγραμμα του πρωταθλητή πωλήσεων θα καθοδηγήσουν ποιος θα πρέπει να συμμετέχει ως πρωταθλητής πωλήσεων.
Ωστόσο, θα πρέπει πάντα να έχετε κατά νου τα ακόλουθα.
- Ποικιλομορφία σκέψης και υποβάθρων φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα.
- Εξετάστε τη διάρκεια της δέσμευσης. Θα συμμετέχουν οι πωλητές για ένα τρίμηνο, δύο τρίμηνα ή για κάποιο άλλο χρονικό διάστημα;
- Συμπεριλάβετε τους πωλητές που δυσκολεύονται να πουλήσουν, καθώς και τους κορυφαίους πωλητές σας. Ο καθένας θα φέρει κάτι μοναδικό.
Το βίντεο
Μπορείτε επίσης να βρείτε το ολόκληρη η συνέντευξη στο YouTube.