Το Revenue Operations (Rev Ops) είναι μια νέα καυτή λέξη, αλλά τι είναι; Και πώς συγκρίνεται με το Sales Operations;

Η Revenue Operations θα πρέπει να παρέχει μια ολοκληρωμένη προσέγγιση της στρατηγικής σας για την προώθηση στην αγορά, σε συνδυασμό με Revenue Enablement για την αύξηση της αποδοτικότητας και της αποτελεσματικότητας και την επιτάχυνση της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Ας πάμε βαθύτερα.

Τι είναι οι Λειτουργίες Πωλήσεων;

Οι Λειτουργίες Πωλήσεων εστιάζουν στις διαδικασίες και τις δραστηριότητες εντός ενός οργανισμού πωλήσεων που επιτρέπουν, υποστηρίζουν και οδηγούν τις ομάδες πωλήσεων πρώτης γραμμής να είναι πιο αποτελεσματικές.

Το Sales Ops δημιουργεί συστήματα και δομές, ενώ παράλληλα παρέχει τεχνολογίες για την υποστήριξη των δεδομένων και των σταδιακών βελτιώσεων της κίνησης των πωλήσεων.

Τι είναι οι Λειτουργίες Εσόδων;

Ενώ το Sales Op επικεντρώνεται αποκλειστικά στις πωλήσεις, το Rev Ops έχει μια πολύ ευρύτερη οπτική.

Όπως το Revenue Enablement, οι ομάδες Revenue Operations εξετάζουν το ταξίδι του αγοραστή μέσω του μάρκετινγκ, των πωλήσεων και των οικονομικών, και στη συνέχεια το ταξίδι του πελάτη μέσω των πωλήσεων, της επιτυχίας του πελάτη και της υποστήριξης του πελάτη.

Αυτή η ευρύτερη θεώρηση επιτρέπει τον εντοπισμό των τριβών για τις προοπτικές και τους πωλητές σε όλα τα σημεία, δημιουργώντας ευκαιρίες βελτίωσης σε κάθε σημείο που καλύπτεται από τη στρατηγική σας για την προώθηση στην αγορά.

Revenue Operations vs Sales Operations

Οι λειτουργίες εσόδων αντιπροσωπεύουν τη συνειδητοποίηση ότι οι εταιρείες πρέπει να υποστηρίξουν το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη μέσω δεδομένων και τεχνολογίας. Οι λειτουργίες πωλήσεων επικεντρώνονται επίσης στα δεδομένα και την τεχνολογία, αλλά εστιάζουν μόνο στο ταξίδι μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Τρεις συμβουλές για αποτελεσματικές λειτουργίες πωλήσεων

Αν και θα υπάρχουν ομοιότητες στις συστάσεις μας, ας μοιραστούμε για λίγο μερικές βέλτιστες πρακτικές για τις ομάδες Sales Operations και στη συνέχεια θα κάνουμε το ίδιο για τις Revenue Operations.

Για αποτελεσματικές λειτουργίες πωλήσεων, πρέπει να λάβετε υπόψη σας τα εξής:

Διαχείριση δεδομένων και υποβολή εκθέσεων

Ο τρόπος με τον οποίο διαχειρίζεστε τα δεδομένα σας και τα αναφέρετε μπορεί να κάνει ή να καταστρέψει το τμήμα πωλήσεών σας. 

Η μη ύπαρξη ενός αποτελεσματικού συστήματος διαχείρισης δεδομένων που να διασφαλίζει την ενημέρωση όλων των leads, των λογαριασμών και των αγωγών και την τροφοδότηση των κατάλληλων τμημάτων μπορεί να οδηγήσει στην απώλεια επιχειρήσεων.

Μια σταθερή προσέγγιση διαχείρισης δεδομένων βοηθά στη λήψη αποφάσεων και στηρίζει την ενημέρωση της διοίκησης και των ενδιαφερομένων μερών για την επιτυχία.

Αξιοποίηση της νέας τεχνολογίας

Με τα διαθέσιμα λογισμικά διαχείρισης έργων και εργασιών, δεν υπάρχει καμία δικαιολογία για δεκάδες λογιστικά φύλλα, φακέλους σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, διαφορετικά ημερολόγια, υπομνήματα κ.ο.κ.

Όλοι κάνουμε λάθη και όλοι ξεχνάμε πράγματα. Υπό κανονικές συνθήκες, αυτό είναι -συνήθως- καλό. 

Αλλά στις πωλήσεις είναι δαπανηρό. 

Η αξιοποίηση του σημερινού πλούτου της τεχνολογίας και η δημιουργία της δικής σας τεχνολογικής στοίβας λειτουργιών πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει στον εξορθολογισμό της ροής εργασιών και να διασφαλίσει ότι όλοι βρίσκονται στη σωστή σελίδα.

Και η δημιουργία αυτής της τεχνολογικής στοίβας γύρω από το τρέχον CRM σας είναι ζωτικής σημασίας. Διαβάστε τις συστάσεις μας σχετικά με τα καλύτερα εργαλεία πωλήσεων (ο βραχίονας της έρευνάς μας) για επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν Salesforce, Microsoft, ή Hubspot backends.

Εστιάστε περισσότερο χρόνο στην πώληση

Οι αποτελεσματικές λειτουργίες πωλήσεων βοηθούν τους αντιπροσώπους σας να αφιερώνουν χρόνο στην πώληση και όχι στην καταχώρηση δεδομένων.  

Το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου ενός αντιπροσώπου πωλήσεων θα πρέπει να είναι: κλήσεις, συναντήσεις, προγραμματισμός και οργάνωση ζωντανών επιδείξεων και συνεργασία με το μάρκετινγκ για κλήσεις προς ενέργειες και μηνύματα για καμπάνιες.

Αυτοματοποιήστε ό,τι μπορεί να αυτοματοποιηθεί, ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να μπορούν να κάνουν περισσότερα από αυτά που φέρνουν σε αυτούς και στον οργανισμό πωλήσεις.

Τρεις συμβουλές για αποτελεσματικές επιχειρήσεις εσόδων

Οι συμβουλές για αποτελεσματικές λειτουργίες εσόδων μοιάζουν εντυπωσιακά με τις συστάσεις για τις λειτουργίες πωλήσεων.

Και αυτό γιατί ισχύουν οι ίδιες αρχές. Η διαχείριση των δεδομένων είναι ζωτικής σημασίας, το ίδιο και η σωστή τεχνολογική στοίβα. Ωστόσο, η συνεργασία και η επικοινωνία είναι ακόμη πιο κρίσιμες στην Rev Ops.

Το Sales Ops αφορά όλες τις πληροφορίες μέσα στο τμήμα πωλήσεων - Rev Ops deals με τις δραστηριότητες σε ολόκληρη την εταιρεία.

Και πράγματι, οι Revenue Operations και το Revenue Enablement διευκολύνουν την κατανομή μεταξύ των διαφόρων τμημάτων ενός οργανισμού. Αυτή η ενισχυμένη συνεργασία και επικοινωνία βελτιώνει την αποτελεσματικότητα της εξυπηρέτησης πελατών και της διατήρησης.

Τεχνολογία

Η σωστή τεχνολογική στοίβα Rev Ops συνήθως περιλαμβάνει:

• Ένα CRM - Δείτε το Οδηγός επιλογής CRM
• Διαχείριση παραγγελιών πελατών
• Εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ
• Αναλυτικά στοιχεία ιστοτόπου
• Διαχείριση των σχέσεων με τους εταίρους
• Παρακολούθηση επικοινωνίας με τον πελάτη

Το πλεονέκτημα αυτής της τεχνολογικής στοίβας είναι ότι θα σας βοηθήσει να ρυθμίσετε, να εφαρμόσετε και να κλιμακώσετε το Rev Ops με τρόπο που να οδηγεί σε συνεπή είσπραξη εσόδων. 

Διαχείριση δεδομένων

Επειδή υπάρχουν πολύ περισσότερα τμήματα στα Rev Ops από ό,τι στα Sales Ops, δεν είναι μόνο απαραίτητη η ανάλυση δεδομένων και η υποβολή εκθέσεων, αλλά και η παρακολούθηση των KPIs.

Δεν είναι κάθε τμήμα που εμπλέκεται στα Rev Ops άμεσα υπεύθυνο για τις πωλήσεις. Ο καθορισμός ξεκάθαρων KPIs από την αρχή είναι απαραίτητος, γεγονός που συμβάλλει στην παροχή σαφών προσδοκιών για κάθε τμήμα.

Διαλειτουργική συνεργασία

Για να πετύχει το τμήμα Rev Ops, θα πρέπει να φέρνετε ανθρώπους από διαφορετικά τμήματα. Συγκεκριμένα, την εξυπηρέτηση πελατών, τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Η διαλειτουργική συνεργασία επικεντρώνεται στη σημασία της επικοινωνίας, της επίλυσης προβλημάτων και της αξιοποίησης των δυνατών σημείων του καθενός. Μια διαλειτουργική ομάδα, που λειτουργεί σωστά, θα είναι ζωτικής σημασίας για τη συνεχή επιτυχία και την επεκτασιμότητα των Rev Ops του οργανισμού σας.

Ποιοι ρόλοι ανήκουν στην Ομάδα Λειτουργίας Εσόδων;

Ενώ η στρατηγική σας για τις λειτουργίες εσόδων θα καθορίσει τους ακριβείς ρόλους και το μέγεθος της ομάδας, η ομάδα λειτουργιών εσόδων θα αποτελείται γενικά από τις ακόλουθες θέσεις.

Αναλυτής εσόδων

Ο αναλυτής εσόδων είναι υπεύθυνος για την ανάλυση των δεδομένων και την παροχή πληροφοριών που θα βοηθήσουν στην αύξηση των εσόδων.

Διαχειριστής λειτουργιών εσόδων

Ο διευθυντής λειτουργιών εσόδων είναι υπεύθυνος για την εποπτεία ολόκληρης της ομάδας Rev Ops.

Διαβάστε την επόμενη ενότητα για να μάθετε περισσότερα για αυτόν τον ρόλο.

Διευθυντής Λειτουργιών Μάρκετινγκ

Ο διευθυντής λειτουργιών μάρκετινγκ είναι υπεύθυνος για την εποπτεία των δεδομένων και της τεχνολογίας ολόκληρης της ομάδας μάρκετινγκ.

Διευθυντής Λειτουργιών Επιτυχίας Πελατών

Ο υπεύθυνος λειτουργιών επιτυχίας πελατών είναι υπεύθυνος για την εποπτεία των δεδομένων και της τεχνολογίας ολόκληρης της ομάδας επιτυχίας πελατών.

Διευθυντής Λειτουργιών Συνεργατών

Ο υπεύθυνος λειτουργίας συνεργατών είναι υπεύθυνος για την εποπτεία των δεδομένων και της τεχνολογίας ολόκληρης της ομάδας συνεργατών.

Σημείωση: Μόνο οι μεγαλύτερες ομάδες θα έχουν τις πιο τμηματοποιημένες θέσεις για τις ομάδες μάρκετινγκ, συνεργατών και επιτυχίας πελατών.

Ας συζητήσουμε για το Revenue Operations Manager σας

Ο Διαχειριστής Λειτουργιών Εσόδων είναι η ραχοκοκαλιά της ομάδας Rev Ops. Είναι υπεύθυνος για τη διασφάλιση της επίτευξης και υπέρβασης των στόχων εσόδων.

Σύμφωνα με την Glassdoor, στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο μέσος όρος των Revenue Operations Manager κερδίζει $92,472 ετησίως.

Πώς συγκρίνεται ο μισθός σας;

5 βέλτιστες πρακτικές για έναν διαχειριστή λειτουργιών εσόδων

• Να κατανοήσετε σε βάθος τους στόχους των εταιρικών εσόδων.
• Συνεργαστείτε με όλες τις ομάδες εσόδων για να κατανοήσετε τις στρατηγικές και τις τακτικές που χρησιμοποιούνται πέρα από αυτές.
• Δημιουργήστε διαδικασίες για κλίμακα - αλλά μόνο όταν και όπου χρειάζεται.
• Βοηθήστε την ομάδα να έχει επίγνωση των δεδομένων - κοινοποιήστε δείκτες αιχμής και υστέρησης για να καθοδηγήσετε την πορεία.
• Ανάπτυξη και αξιοποίηση μιας ολοκληρωμένης τεχνολογικής στοίβας

 

Σε ποιες μετρικές εστιάζει το Operations;

Σημείωση: Για καθένα από αυτά, διαβάστε το λεπτομερές άρθρο μας σχετικά με τις επιχειρηματικές μετρήσεις για να μάθετε περισσότερα.

Ο κατάλογος των πιθανών μετρήσεων είναι μακρύς, αλλά ποιες είναι οι πιο συνηθισμένες για τις ομάδες διαχείρισης εσόδων;

• Αξία διάρκειας ζωής των πελατών
• Αύξηση των εσόδων
• Κόστος απόκτησης πελατών
• Απομάκρυνση πελατών
• Ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα
• Κόστος μάρκετινγκ
• Ακρίβεια πρόβλεψης
• Προβλεψιμότητα των εσόδων
• Ταχύτητα αγωγού

Και, φυσικά, ενδιαφέρονται πάντα για τη βελτίωση της ποιότητας των δεδομένων σε όλες τις τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται από τις ομάδες προώθησης στην αγορά.

---

Πότε θα πρέπει η επιχείρησή σας να επενδύσει σε επιχειρήσεις εσόδων;