Το παράρτημα της Βοστώνης του Πωλήσεις Enablement Κοινωνία συναντήθηκαν πρόσφατα για να συζητήσουν το ρόλο του Revenue Enablement στη μείωση των επιπτώσεων του κύκλου εργασιών στις επιχειρήσεις μας.

Αυτό το άρθρο συνοψίζει τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε με τον κύκλο εργασιών των πωλήσεων και τις ιδέες όσων συμμετείχαν σχετικά με το πώς το Enablement μπορεί να μετριάσει τον αντίκτυπο στις επιχειρήσεις μας.

Τρέχουσα κατάσταση του κύκλου εργασιών πωλήσεων

Η Gartner εκτιμά ότι η επιχείρησή σας χάνει 7,5 μήνες παραγωγικότητας κάθε φορά που ένας πωλητής εγκαταλείπει την εταιρεία σας. Δεδομένου ότι ο μέσος όρος κύκλου εργασιών πωλήσεων, πριν από το covid, είναι σχεδόν 1 στους 3 για τους πωλητές, αυτό έχει πιθανώς έναν από τους σημαντικότερους αρνητικούς αντίκτυπους στην επιχείρησή σας.

Και.

Η κατάσταση χειροτερεύει.

Στο Εθνικό Συνέδριο της Εταιρείας Sales Enablement το 2021, Eli Johnson ασχολήθηκε με το θέμα του κύκλου εργασιών των πωλητών και του χρόνου ράμπας των νεοσύλλεκτων, μοιραζόμενος αυτές τις πληροφορίες.

• PWC διεξήγαγε έρευνα σε μερικές χιλιάδες εργαζόμενους και 752 στελέχη και διαπίστωσε ότι 65% των εργαζομένων αναζητούν σήμερα εργασία (αυτό είναι σχεδόν διπλάσιο από το ποσοστό που ίσχυε πριν από τη μετακόμιση).
• Αν και η αποζημίωση είναι ο σημαντικότερος λόγος για το άλμα, η ευεξία, η αναβάθμιση των δεξιοτήτων και η ανάπτυξη της σταδιοδρομίας δεν είναι πολύ πίσω από την αποζημίωση.

Όλα αυτά μας αφήνουν πολλούς νέους ανθρώπους να ενταχθούν στις οργανώσεις μας. 

Και.

Συνεχίζει να χειροτερεύει.

Γνωρίζουμε ότι η θητεία των εξωτερικών ομάδων πωλήσεων εξακολουθεί να είναι περίπου 30 μήνες και ότι σε πολλούς οργανισμούς, οι πωλητές δεν φτάνουν σε πλήρη ανάπτυξη για σχεδόν εννέα μήνες.

Ο πλήρως παραγωγικός χρόνος πώλησης είναι εξαιρετικά περιορισμένος.

Και.

Γνωρίζουμε ότι η μεγάλη παραίτηση έχει αυξήσει τον κύκλο εργασιών σε κάθε θέση εργασίας και σε κάθε κάθε κάθετο τομέα.

Το πρόβλημα αυτό δεν πρόκειται να εξαλειφθεί σύντομα.

Λοιπόν.

Πώς μπορεί το Enablement να μειώσει το ποσοστό κύκλου εργασιών των πωλήσεων;

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, υπάρχουν πολλοί λόγοι για τον κύκλο εργασιών των πωλήσεων.

Υποστήριξη της επαγγελματικής εξέλιξης

Οι επαγγελματίες του Enablement πρέπει να ενσωματώσουν στην εργασία τους τη διαλειτουργική συνεργασία, από το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού έως την ηγεσία πωλήσεων και αλλού στην επιχείρηση, ώστε να δώσουν τη δυνατότητα στα στελέχη πρώτης γραμμής να έχουν ανοιχτές συζητήσεις σχετικά με την εξέλιξη της σταδιοδρομίας και την προσωπική ανάπτυξη.

Ιδανικά, οι συζητήσεις αυτές θα πρέπει να ξεκινούν κατά τη διαδικασία πρόσληψης και να αποτελούν μέρος των σχεδίων ανάπτυξης των πωλητών.

Ωστόσο, ακόμη και αν δεν έχετε συμπεριλάβει αυτές τις συζητήσεις στην εισαγωγή, βοηθώντας τα στελέχη σας πρώτης γραμμής να κάνουν αυτές τις συζητήσεις, ωφελεί τους ανθρώπους σας και την επιχείρησή σας.

Αυτές οι συζητήσεις είναι ζωτικής σημασίας για την εξέλιξη της σταδιοδρομίας - η πραγματοποίησή τους είναι μέρος της δουλειάς σας.

Απλοποίηση και εξορθολογισμός των εργασιών των πωλητών

Η ομάδα πωλήσεών σας αποτελείται από ανθρώπους που θέλουν να περνούν το χρόνο τους με πωλήσεις.

Δεν εισάγονται πληροφορίες στο CRM.

Να μην αγωνίζονται να βρουν τις σωστές πληροφορίες μέσα από τον κατακλυσμό των χρήσιμων email και του περιεχομένου που τους προσφέρεται.

Όχι να κάθεσαι σε ώρες εκπαίδευσης.

Ως επαγγελματίες του Enablement, αν κάνουμε σωστά τη δουλειά μας, μπορούμε να δώσουμε στους πωλητές μας περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθούν στην αποτελεσματική πώληση.

Πρέπει να παραμένουμε ευέλικτοι στη σκέψη μας καθώς ο κόσμος, η αγορά στην οποία εργαζόμαστε και η εταιρεία γύρω μας αλλάζουν.

Οι ικανότητες με βάση τις οποίες εκπαιδεύουμε, η αυξανόμενη ευαισθητοποίηση σχετικά με τις επιπτώσεις των προκλήσεων ψυχικής υγείας κ.ο.κ. αποτελούν ευκαιρίες για στρατηγική συνεργασία και υποστήριξη των ομάδων μας.  

Συμβουλευτική

Η καθοδήγηση, όταν γίνεται σωστά, δημιουργεί ισχυρές σχέσεις, υποστηρίζει την καθοδήγηση και την κατάρτιση σε επίπεδο ομοτίμων και παρέχει φανταστική αξία και στα δύο μέρη.

Δημιουργήστε ένα επίσημο πρόγραμμα καθοδήγησης στην επιχείρησή σας για να διασφαλίσετε ότι όλοι έχουν κάποιον στον οποίο μπορούν να βασιστούν.

Προσλήψεις που ταιριάζουν σωστά

Η επιτυχία σε έναν προηγούμενο ρόλο δεν εγγυάται την επιτυχία σε μια νέα θέση.

Κατανοήστε, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ποιες ικανότητες και εμπειρίες έχουν πραγματικά σημασία για την επιτυχία της επιχείρησής σας.

Κατανοήστε ποιες ικανότητες μπορείτε να εκπαιδεύσετε σε σχέση με αυτές που πρέπει να έχουν οι νέοι υπάλληλοι από την πρώτη ημέρα.

Σύμφωνα με την υποστήριξη της επαγγελματικής εξέλιξης, κάντε ανοιχτές συζητήσεις με τους ανθρώπους κατά τη διάρκεια της πρόσληψης και του onboarding για να καταλάβετε τους λόγους τους.

• ΓΙΑΤΙ εντάχθηκαν στην εταιρεία σας σε σχέση με άλλες εταιρείες στις οποίες πήραν συνέντευξη;
• ΓΙΑΤΙ σηκώνονται από το κρεβάτι κάθε πρωί και κάνουν αυτό που κάνουν;

Και.

Συμπεριλάβετε την κλασική ομιλία TED του Simon Sinek με θέμα Ξεκινώντας με το Γιατί καθώς εισάγετε αυτές τις συζητήσεις κατά τη διάρκεια των συνεδριών εισαγωγής. Αξίζει να το ακούσετε και να το σκεφτείτε.

Τι μπορεί να κάνει το Enablement για να μειώσει το ποσό της χαμένης παραγωγικότητας από τον κύκλο εργασιών των πωλήσεων;

Η πραγματικότητα είναι η εξής.

Οι άνθρωποι θα εγκαταλείψουν την εταιρεία σας.

Σε αντίθεση με τον πατέρα μου και τη μητέρα μου, και ίσως και με τον δικό σας, λίγοι άνθρωποι περνούν 30+ χρόνια σε ένα μέρος πλέον.

Δημιουργία δομής

Βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές έχουν έναν σαφή οδηγό, ένα πλαίσιο και ένα σύνολο διαδικασιών που χρησιμοποιούν στην επιχείρησή σας.

Και να τα καταγράψετε όλα.

Και αντιμετωπίστε το ως ένα ζωντανό έγγραφο.

Βεβαιωθείτε ότι οι νέοι πωλητές ενημερώνονται για τις πληροφορίες και ότι οι υπάρχοντες πωλητές τις επανεξετάζουν ανά τρίμηνο.

Αυτές οι δομές απλοποιούν την εισαγωγή και βελτιώνουν την υιοθέτηση των συστημάτων και των διαδικασιών που χρειάζεστε για να επιτύχετε.

Offboarding

Έχω δουλέψει σε πάρα πολλές εταιρείες που αντιμετωπίζουν τις αποχωρήσεις των εργαζομένων ως μυστικό, το οποίο δεν πρέπει να λέγεται φωναχτά.

Συνεργαστείτε με τους διευθυντές πωλήσεων και τις ομάδες ανθρώπινου δυναμικού σας για να εμπλακούν στη διαδικασία εξόδου (ή να ηγηθείτε της προσπάθειας για τη δημιουργία μιας τέτοιας διαδικασίας).

Η εξασφάλιση αυτής της ορατότητας σχετικά με την απομάκρυνση των εργαζομένων μπορεί να σας δώσει πληροφορίες για να βελτιώσετε την εμπειρία για τον επόμενο πωλητή, οδηγώντας σε σταδιακή βελτίωση συνολικά.

Μην το χάσετε αυτό.

Ικανότητες

Καταλαβαίνετε πραγματικά ποιες ικανότητες προσλαμβάνετε και ποιες ικανότητες πρέπει να εκπαιδεύσετε;

Ειλικρινά, πολύ λίγες επιχειρήσεις το κάνουν.

Για πολλούς, υπάρχει έλλειψη κατανόησης για το πώς να ξεκινήσουν.

Για άλλους, οι ανώτεροι ηγέτες μπορεί να είναι τόσο επικεντρωμένοι στις μετρήσεις που δεν βλέπουν την απόδοση της επένδυσης και δεν την υποστηρίζουν.

Ένα επιτυχημένο πρόγραμμα Enablement που επιδιώκει να ελαχιστοποιήσει το χρόνο εκκίνησης και να παραμείνει ευέλικτο καθώς οι συνθήκες της αγοράς αλλάζουν, θα πρέπει να κατανοήσει και να αξιοποιήσει τα μοντέλα ικανοτήτων.

Ανοιχτή και ειλικρινής κουλτούρα

Αυτό είναι δύσκολο αλλά ζωτικής σημασίας.

Καταλαβαίνουν οι διευθυντές και οι ηγέτες σας τι αρέσει στους ανθρώπους να κάνουν, πού βρίσκονται οι δεξιότητές τους (ή οι ικανότητές τους), αρκετά ώστε να μην αφήσουν κάποιον σε έναν ρόλο στον οποίο θα αποτύχει;

Ίσως ο εξωτερικός σας πωλητής που παλεύει με το πρόβλημα θα ήταν καταπληκτικός στην Επιτυχία Πελατών - μήπως εκεί θέλουν να είναι ούτως ή άλλως;

Διδάξτε τους διευθυντές και τους υπαλλήλους να έχουν έναν ανοιχτό διάλογο που δεν επικεντρώνεται μόνο στις βραχυπρόθεσμες επιχειρηματικές μετρήσεις, αλλά στην πραγματική ανάπτυξη των εργαζομένων.

Αυτό είναι ένα πραγματικό κέρδος και μπορεί να προσφέρει ακόμη και ευκαιρίες για τον νέο εργαζόμενο να συνεργαστεί με αυτόν που μεταβαίνει σε νέο ρόλο, για να επιταχύνει το χρόνο ανάκαμψής του.

Ομαδική πώληση

Όλοι έχουμε βρεθεί εκεί.

Μια μεγάλη συμφωνία κινείται μέσω του αγωγού και ο επικεφαλής πωλήσεων εγκαταλείπει την επιχείρηση.

Η συμφωνία σταματά.

Αν αξιοποιήσετε την ομαδική πώληση και διατηρήσετε περισσότερους ανθρώπους που ασχολούνται με τον λογαριασμό, ο αντίκτυπος της αποχώρησης ενός ατόμου ελαχιστοποιείται σε μεγάλο βαθμό.

 —

Αυτή ήταν μια σπουδαία συνεδρία και ελπίζω ότι όλοι οι αναγνώστες αυτού του κειμένου θα βρουν τόση αξία από τη συζήτηση όση βρήκαμε όλοι εμείς που την παρακολουθήσαμε ζωντανά.

Εγγραφείτε στο LinkedIn Group του Boston Chapter του Sales Enablement Society και να είστε σε επιφυλακή για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το θέμα του επόμενου μήνα.