Θέλετε να παρουσιάζετε με συνέπεια ένα εξαιρετικό demo πωλήσεων; Όταν κάνετε επίδειξη για να κερδίσετε, εστιάζετε στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη και του παρέχετε μια επίδειξη που τον αφήνει να εμπιστευτεί εσάς, τα προϊόντα σας και την εταιρεία σας.

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε:

• Τι είναι ένα demo πώλησης;
• Πώς να ορίσετε μια μεγάλη επίδειξη πωλήσεων;
• Βέλτιστες πρακτικές για την πραγματοποίηση μιας καλής επίδειξης.
• Ακούστε τον ειδικό σε θέματα demo, Ed Jaffe, να μοιράζεται τις σκέψεις του σχετικά με το πώς να κάνετε demo για να κερδίσετε.

Τι είναι ένα demo πώλησης;

Η επίδειξη πωλήσεων είναι η πράξη ενός αντιπροσώπου πωλήσεων που περπατάει έναν πιθανό πελάτη μέσα από τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητες του προϊόντος με τον καλύτερο τρόπο για να καταδείξει πώς η λύση μπορεί να είναι σε θέση να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη.

Δεν πρόκειται για μια απόρριψη χαρακτηριστικών ή μια άσκοπη περιδιάβαση των χαρακτηριστικών του προϊόντος.

Όταν κάνετε demo για να κερδίσετε, ξεκινάτε με σαφή κατανόηση των αναγκών των υποψήφιων πελατών και χτίζετε την εμπιστοσύνη τους στις ικανότητες της λύσης σας να καλύψει αυτές τις ανάγκες.

Βέλτιστες πρακτικές για την πραγματοποίηση επιδείξεων πωλήσεων

Ας μπούμε στο θέμα για να αποκαλύψουμε την πορεία προς μια αποτελεσματική επίδειξη πωλήσεων.

Μια σαφής ατζέντα επίδειξης πωλήσεων

Όταν κάνετε επίδειξη για να κερδίσετε, κάθε συμμετέχων γνωρίζει γιατί συναντιέται και όλοι συμφωνούν ότι είναι μια καλή χρήση του χρόνου.

Για να το κάνετε αυτό, συναντηθείτε με τα βασικά ενδιαφερόμενα μέρη για να επανεξετάσετε:

• Τι πρέπει να μάθουν/να δουν/να ακούσουν για να κάνουν το επόμενο βήμα;
• Ποιοι θα πρέπει να συμμετέχουν στην επίδειξη και ποιες σημαντικές ερωτήσεις θα έχουν;
• Πόση ώρα θα πρέπει να διαρκέσει η συνάντηση;
• Υπάρχουν πληροφορίες για τους πιθανούς ανταγωνιστές, τους βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και τις προκαταλήψεις τους;
• Έχει η επιχείρηση ένα όραμα για τη μελλοντική κατάσταση που θα επηρέαζε αυτό που θα συζητούσαμε;

Να θυμάστε ότι πρέπει να λάβετε υπόψη σας τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη και τις δικές σας, για να εξασφαλίσετε μια εξαιρετική επίδειξη πωλήσεων.

Μη χάσετε μια χρυσή ευκαιρία να εμπνεύσετε δράση!

Εξασκηθείτε στο φονικό demo πωλήσεων

Μπορεί να είστε σε θέση να κάνετε το ίδιο demo πωλήσεων ξανά και ξανά.

Ωστόσο, κάθε μετατροπή είναι μοναδική και ένας καλός τρόπος για να εντυπωσιάσετε είναι να προσαρμόσετε την επίδειξη στον κατάλληλο βαθμό για την επίτευξη των στόχων της συνάντησης.

Όταν κάνετε επίδειξη για να κερδίσετε, δημιουργείτε ένα σενάριο επίδειξης πωλήσεων για κάθε επίδειξη και το εξασκείτε μόνοι σας και με έναν συνάδελφο.

Εξασκηθείτε στην επίδειξη με έναν συνεργάτη που θα θέσει τυπικές ανησυχίες και προκλήσεις όπως μπορεί να κάνει ο δυνητικός αγοραστής σας.

Η πρακτική σε όλα τα πράγματα έχει σημασία.

Προετοιμαστείτε για προβλήματα

Τα πράγματα πάντοτε πάνε στραβά.

Ίσως ένας ανταγωνιστής μόλις έκανε μια φοβερή επίδειξη προϊόντος και πρέπει να ξεπεράσετε τη δυναμική του.

Ίσως ένα διαφορετικό τμήμα της επιχείρησης ενταχθεί με νέες περιπτώσεις χρήσης που δεν έχετε συζητήσει ποτέ.

Ίσως ο βιντεοπροβολέας, η διαδικτυακή συνάντηση ή κάποια άλλη τεχνολογία σας αποτύχει την τελευταία στιγμή.

Προετοιμαστείτε και εξασκηθείτε στο πώς θα εργαστείτε γύρω και μέσα από αυτές τις προκλήσεις.

Επιβεβαιώστε τις προσδοκίες στην αρχή της κλήσης

Έχετε μια συμφωνημένη ατζέντα, είναι όλοι οι συμμετέχοντες ακόμα σε ευθυγράμμιση;

Αν όχι, μην βιαστείτε και μην παραδώσετε ένα κακοπροετοιμασμένο demo. Μπορεί να χρειαστεί να συνεχίσετε με ξεχωριστό demo για να καλύψετε αυτά τα πρόσθετα σημεία ή μπορεί να χρειαστεί να συμπεριλάβετε αυτές τις πληροφορίες.

Κάντε ό,τι είναι σωστό για να εξασφαλίσετε μια νικηφόρα επίδειξη προϊόντος κάθε φορά, μην κάνετε απλώς το καλύτερο δυνατό.

Επιβεβαιώστε ότι κάνατε μια επιτυχημένη επίδειξη

Αφήστε χρόνο στο τέλος της επίδειξης για να απαντήσετε σε ερωτήσεις και να επιβεβαιώσετε ότι πετύχατε τους στόχους που τέθηκαν στο σχέδιο και εξετάστηκαν στην αρχή της επίδειξης.

Συμφωνία για τα επόμενα βήματα

Αν τα καταφέρατε και κάνατε μια επιτυχημένη επίδειξη πωλήσεων, θα πρέπει να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.

Συμφωνείτε να μην κάνετε αυτά τα βήματα πριν από τον τερματισμό της επίδειξης.

Παρακολούθηση

Δεν είναι ο στόχος μια μεγάλη επίδειξη πωλήσεων. Σίγουρα, το η ομάδα πωλήσεων και οι μηχανικοί πωλήσεων πιθανόν να απογοήτευσαν τον υποψήφιο πελάτη, αλλά ο στόχος σας ήταν να φτάσετε στο επόμενο βήμα σας.

Αφού τελειώσει η συνάντηση, συντάξτε ένα email ή έγγραφο που:

• Επιβεβαιώνει τα συμφωνηθέντα επόμενα βήματα.
• Ενισχύει τα σημεία που έγιναν κατά τη διάρκεια της επίδειξης.
• Παρέχει παρακολούθηση που υποσχεθήκατε στους συμμετέχοντες.

Συνεχίστε να χτίζετε εμπιστοσύνη με την τήρηση των υποσχέσεών σας σχετικά με άλλα επόμενα βήματα.

Μεταθανάτια

Κανένα καλό demo πωλήσεων δεν είναι άψογο.

Επανεξετάστε την επίδειξη με τα κατάλληλα άτομα στην επιχείρησή σας που συμμετείχαν στη συνεδρία.

Αναζητήστε ειλικρινή ανατροφοδότηση σχετικά με τις ευκαιρίες βελτίωσης.

 

Αυτές οι συμβουλές επίδειξης πωλήσεων θα σας προσφέρουν μεγάλη αξία. Τώρα, αν θέλετε να μάθετε περισσότερα, συνεχίστε.

Σημείωση: Ψάχνετε για περισσότερες συμβουλές πωλήσεων; Ελέγξτε την ανάρτησή μας για το κανόνες δεσμεύσεων.

 

Ακούστε αυτό το επεισόδιο Podcast για την αποφυγή αποτυχιών επίδειξης πωλήσεων

Ed Jaffe είναι ο ιδρυτής της Demo Solutions. Σε αυτή τη συνεδρία αφιερώσαμε χρόνο για να διερευνήσουμε τους κυριότερους λόγους αποτυχίας των επιδείξεων πωλήσεων και πώς να τους αποφύγετε.

Η επιχείρηση του Ed επικεντρώνεται στο να βοηθάει τις επιχειρήσεις να πραγματοποιούν εξαιρετικές επιδείξεις πωλήσεων και οι συμβουλές του για τις επιδείξεις πωλήσεων είναι κορυφαίες. Σε αυτή τη συζήτηση, διερευνήσαμε το θέμα από την οπτική γωνία μιας ανάρτησης στο ιστολόγιο που έγραψε σχετικά με τις αποτυχίες των επιδείξεων.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές που καλύψαμε:

1️⃣ Επιβραδύνετε την κύλισή σας. Σταματήστε να ξοδεύετε χρόνο μιλώντας για το πόσο σπουδαίοι είστε. Επιδιώξτε να κατανοήσετε τον πελάτη σας και τις ανάγκες του. Να θυμάστε ότι το θέμα είναι αυτοί.

2️⃣Αφήγηση της επίδειξης. Σταματήστε να διαβάζετε τις διαφάνειες και σταματήστε να μετράτε σε ένα κατάστρωμα διαφανειών με πολύ κείμενο. Εάν εξετάζουν τις διαφάνειες σας, δεν σας ακούνε. Αυτή είναι μια κρίσιμη συμβουλή για την επίδειξη πωλήσεων!

3️⃣ Όταν κάνετε λάθος με τις επιδείξεις πωλήσεων... αφιερώστε χρόνο στον σχεδιασμό της επίδειξης, στον τρόπο επικοινωνίας και σε κάθε άλλη πτυχή της επίδειξής σας. Κάντε το σωστά.

Περάσαμε χρόνο διερευνώντας τις αλλαγές που είναι σημαντικές για την πραγματοποίηση επιδείξεων πωλήσεων στον εικονικό κόσμο μας και πολλά άλλα θέματα.

Ακούστε και παραμείνετε περίεργοι.

Ή,

Δείτε το βίντεο της συνέντευξής μας.