Οι αντιπρόσωποι φαρμακευτικών πωλήσεων εργάζονται σε έναν πολύπλοκο τομέα και γενικά έχουν υψηλότερο επίπεδο απαιτήσεων από ό,τι άλλοι ρόλοι πωλήσεων.

Ορισμένες εταιρείες μπορεί να προτιμούν οι υποψήφιοι φαρμακευτικοί πωλητές να έχουν μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών ή ανώτερο. Ένα πτυχίο φαρμακολογίας μπορεί να είναι πολύτιμο.

Επιπλέον, ορισμένοι θα το απαιτούν ή τουλάχιστον θα το περιμένουν καθώς προχωράτε στην καριέρα σας:

• Προηγούμενη εμπειρία στη φαρμακευτική βιομηχανία (π.χ. επαγγελματίες υγείας, επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου και παρόμοιοι ρόλοι).
• Συνεχής εκπαίδευση σε εκδηλώσεις του κλάδου και σεμινάρια κατάρτισης σε διαπιστευμένο ίδρυμα.
• Υπάρχουσα γνώση ή ικανότητα ταχείας εκμάθησης της ιατρικής ορολογίας.

Η ταχέως εξελισσόμενη φαρμακοβιομηχανία θα απαιτήσει αυτές τις επιστημονικές δεξιότητες, εξαιρετικές επικοινωνιακές ικανότητες και πείνα για συνεχή μάθηση.

Κοινοί ρόλοι ιατρικών πωλήσεων

Τι είναι ο HCP;

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Τι είναι το KAM;

Ένας KAM (Key Account Manager) αναπτύσσει και διατηρεί τις πελατειακές σχέσεις.

Τι είναι ένα MSL;

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Οι MSL μπορούν να έχουν μεγάλη επιρροή επειδή συχνά έχουν πρόσβαση σε γιατρούς που αποφασίζουν ποια φάρμακα πρέπει να συνταγογραφούνται.

Τι είναι ο PCP;

Ο PCP, ή πάροχος πρωτοβάθμιας περίθαλψης, είναι ένας επαγγελματίας υγείας που παρέχει προληπτική και μακροπρόθεσμη φροντίδα για τους ασθενείς του. Οι PCP συχνά αποτελούν το πρώτο σημείο επαφής των ασθενών όταν αναζητούν ιατρικές υπηρεσίες, παρέχοντας διαγνωστικές υπηρεσίες, εργαστηριακές εξετάσεις, εκπαίδευση σε θέματα υγείας και παραπέμποντας τους ασθενείς σε ειδικούς, εφόσον χρειάζεται.

Τι είναι οι KOL;

Οι KOLs είναι βασικοί ηγέτες γνώμης (KOLs) - επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου που χαίρουν σεβασμού για τις γνώσεις και την εμπειρία τους σε έναν συγκεκριμένο θεραπευτικό τομέα.

Γιατί οι KOL είναι σημαντικοί για τις φαρμακευτικές σας προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ;

Οι KOL μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων άλλων ιατρικών επαγγελματιών. Με την ανάπτυξη σχέσεων με τους KOL, οι φαρμακευτικές εταιρείες μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τις ανάγκες της αγοράς-στόχου τους και να δημιουργήσουν πιο στοχευμένες πρωτοβουλίες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Πληροφορίες σχετικά με τις φαρμακευτικές πωλήσεις

Πριν από την παγκόσμια πανδημία, ο μέσος αντιπρόσωπος πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων έκανε το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεών του αυτοπροσώπως. Ωστόσο, καθώς οι πωλήσεις έχουν μετατοπιστεί σε απομακρυσμένες προσεγγίσεις, η εξ αποστάσεως λεπτομερής ενημέρωση και η ηλεκτρονική ενημέρωση έχουν γίνει εξαιρετικά δημοφιλείς.

Τι είναι το eDetailing;

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Το περιεχόμενο είναι πάντα ενημερωμένο.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Τι είναι το Remote Detailing;

Η εξ αποστάσεως λεπτομερής πώληση είναι η διαδικασία πώλησης φαρμακευτικών προϊόντων σε επαγγελματίες υγείας εξ αποστάσεως.

Η εξ αποστάσεως λεπτομερής επεξεργασία είναι μια λογική επέκταση του edetailing, όπου όλη η αλληλεπίδραση γίνεται εικονικά.

Πώς περνούν τις ημέρες τους οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι;

Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων περνούν τις ημέρες τους κυνηγώντας τους παρόχους υγειονομικής περίθαλψης, επισκεπτόμενοι ιατρικά ιατρεία, γραφεία γιατρών και εργαστήρια.

Αυτοί οι αντιπρόσωποι πωλήσεων κατανοούν ότι βρίσκονται σε έναν ανταγωνιστικό κλάδο και πρέπει να επενδύσουν χρόνο για να κατανοήσουν βαθύτερα τις σειρές προϊόντων της εταιρείας τους, τα άλλα φάρμακα με τα οποία ανταγωνίζονται και τις πιθανές αλληλεπιδράσεις μεταξύ των διαφόρων φαρμάκων.

Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι διαχειρίζονται και διανέμουν επίσης δωρεάν δείγματα προϊόντων, βιβλιογραφία προϊόντων, κιτ εκκίνησης ασθενών και άλλα υλικά μάρκετινγκ, καθώς πραγματοποιούν τις καθημερινές επισκέψεις τους σε ιατρούς.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των απομακρυσμένων φαρμακευτικών πωλήσεων

Είτε συζητάμε για απομακρυσμένη λεπτομερή επεξεργασία είτε για edetailing, υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Ας ξεκινήσουμε με τα πλεονεκτήματα.

• Η απομακρυσμένη λεπτομερής επεξεργασία είναι πολύ πιο αποτελεσματική. Αντί να ταξιδεύει από εργαστήριο σε εργαστήριο ή μεταξύ των γραφείων των γιατρών, ο αντιπρόσωπος φαρμακευτικών πωλήσεων μπορεί να πηγαίνει από τη μία απομακρυσμένη συνάντηση στην άλλη χωρίς καθυστέρηση.
• Το eDetailing είναι φθηνότερο χωρίς έξοδα ταξιδιού.
• Η απομακρυσμένη λεπτομερής εξέταση είναι πιο ευέλικτη για τους αγοραστές. Οι επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου είναι συχνά δύσκολο να προλάβουν μεταξύ ασθενών, εργαστηριακών εργασιών, χειρουργείων κ.λπ.
• Οι αντιπρόσωποι μπορούν να προσφέρουν πλουσιότερες εμπειρίες μέσω απομακρυσμένης τεχνολογίας (τις περισσότερες φορές). Η επίσκεψη σε εργαστήρια στο υπόγειο ενός κτιρίου συχνά σημαίνει χαμηλή έως καθόλου πρόσβαση στο διαδίκτυο, με αποτέλεσμα οι πωλητές φαρμακευτικών προϊόντων να χρησιμοποιούν έντυπες εκτυπώσεις και φυλλάδια έναντι πιο προηγμένων τεχνολογικών λύσεων.

Τα μειονεκτήματα αυτής της προσέγγισης περιλαμβάνουν τα εξής:

• Για ορισμένους αγοραστές, οι πωλήσεις εξ αποστάσεως με βάση την τεχνολογία είναι κάτι καινούργιο και άβολο.
• Οι σχέσεις είναι πιο δύσκολο να οικοδομηθούν εξ αποστάσεως, και οι φαρμακευτικές πωλήσεις εξαρτώνται από τις σταθερές σχέσεις μεταξύ πωλητών και αγοραστών.

Βέλτιστες πρακτικές για φαρμακευτικές πωλήσεις

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Το καλύτερο θα ήταν να θυμάστε ότι οι ασθενείς είναι οι τελικοί πελάτες.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Βοηθήστε τον HCP να κατανοήσει το προφίλ του ασθενούς που είναι κατάλληλο για το προϊόν σας, γιατί αποτελεί καλύτερη εναλλακτική λύση από τους ανταγωνιστές σας και πώς να το συνταγογραφήσει.

Βέλτιστες πρακτικές για απομακρυσμένες φαρμακευτικές πωλήσεις

Για να είστε επιτυχημένοι με την απομακρυσμένη λεπτομέρεια και την επεξεργασία, να θυμάστε ότι:

• Η εξάσκηση κάνει το τέλειο. Εξασκηθείτε στις πωλήσεις εξ αποστάσεως με συναδέλφους και προπονητές. Η γλώσσα του σώματος και οι εκφράσεις του προσώπου μπορούν να ερμηνευτούν διαφορετικά όταν μεταδίδονται μέσω μιας συνάντησης Zoom. Εξασκηθείτε.
• Πρέπει να προσελκύετε εύκολα το προσωπικό υποστήριξης (π.χ. MSLs, CSLs), να εξασφαλίζετε την πρόσβαση στους συναδέλφους σας και να τους προσελκύετε γρήγορα στις απομακρυσμένες συνεδριάσεις σας.
• Μην κάνετε οικονομία στην τεχνολογία. Η ιπποδύναμη των υπολογιστών και των δικτύων είναι οι φίλοι σας.
• Όσον αφορά το τελευταίο σημείο, μην παραδώσετε μια συνεδρία απομακρυσμένης λεπτομερούς επεξεργασίας από την τοπική σας καφετέρια. Να βρίσκεστε στο γραφείο σε αξιόπιστα δίκτυα υψηλής ποιότητας.
• Χρησιμοποιήστε πλατφόρμες αποτελεσματικότητας του πωλητή (όπως το Pitcher) που σας επιτρέπουν να μοιράζεστε την οθόνη σας γρήγορα, να προβάλλετε παρουσιάσεις PowerPoint και να παρέχετε μια εξαιρετική εμπειρία χρήσης για τους αγοραστές.
• Φροντίστε να έχετε απομακρυσμένες εκτυπώσεις και αποδεικτικά στοιχεία για τους αγοραστές - σε περίπτωση τεχνικών δυσκολιών.
• Βεβαιωθείτε ότι μπορείτε εύκολα να παρουσιάσετε τα πιο πρόσφατα κλινικά δεδομένα έτοιμα για παρουσίαση.
• Έχετε ένα σχέδιο για το τι θα συμβεί αν αποσυνδεθείτε κατά τη διάρκεια μιας κλήσης.

Ζωτικής σημασίας δεξιότητες φαρμακευτικού αντιπροσώπου πωλήσεων

Ενώ μπορείτε να διαβάσετε την επισκόπηση όλων των δεξιοτήτων πωλήσεων, θέλουμε να επισημάνουμε μερικές δεξιότητες που δεν είναι απαραίτητα μοναδικές, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικές για κάθε καλό φαρμακευτικό αντιπρόσωπο πωλήσεων.

Έρευνα πεδίου

Η έρευνα πεδίου στις φαρμακευτικές πωλήσεις είναι απαραίτητη για κάθε επιτυχημένο αντιπρόσωπο. Περιλαμβάνει τη συλλογή λεπτομερών πληροφοριών για το πεδίο και την ανάληψη άμεσης δράσης για να επηρεάσει τα αποτελέσματα των ασθενών και να βελτιώσει τις πωλήσεις των προϊόντων. Αυτό περιλαμβάνει την έρευνα για τα ανταγωνιστικά προϊόντα, τον εντοπισμό ιατρών που είναι πιθανό να συνταγογραφούν το προϊόν, τη μελέτη των τάσεων της αγοράς, την ενημέρωση για τους κανονισμούς του κλάδου και την κατανόηση των αναγκών και των προτιμήσεων των ασθενών.

Η έρευνα πεδίου απαιτεί επίσης βαθιά γνώση των συγκεκριμένων θεραπευτικών περιοχών που σχετίζονται με ένα συγκεκριμένο φάρμακο ή προϊόν. Είναι απαραίτητο να κατανοήσετε πώς λειτουργούν οι διάφορες θεραπείες, πώς μπορεί να αλληλεπιδρούν και ποιοι μπορεί να είναι οι σχετικοί κίνδυνοι. Επιπλέον, οι αντιπρόσωποι πρέπει να είναι ενήμεροι για τα πιο πρόσφατα αποτελέσματα κλινικών δοκιμών που μπορεί να επηρεάσουν τις αποφάσεις συνταγογράφησης.

Σχεδιασμός επικράτειας

Ο σχεδιασμός της περιοχής στις φαρμακευτικές πωλήσεις είναι η χαρτογράφηση της περιοχής που έχει ανατεθεί σε έναν αντιπρόσωπο για να τον βοηθήσει να εστιάσει τις προσπάθειές του, να είναι πιο ενημερωμένος σχετικά με αυτό που πουλάει και να γίνει πιο παραγωγικός στις δραστηριότητές του στις πωλήσεις. Περιλαμβάνει την έρευνα των πελατών-στόχων και των δημογραφικών στοιχείων της περιοχής, τη συλλογή πληροφοριών για τους ανταγωνιστές, τη μελέτη των τάσεων της αγοράς, την κατανόηση των αναγκών των πελατών και τον εντοπισμό περιοχών υψηλής αξίας ή πελατών-στόχων που θα αποφέρουν μεγαλύτερη απόδοση της επένδυσης. Ένα σαφές σχέδιο περιοχής μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά στις επιτυχημένες στρατηγικές πωλήσεων.

Μια αποτελεσματική στρατηγική σχεδιασμού της περιοχής είναι κρίσιμη, διότι σας επιτρέπει να μεγιστοποιήσετε το χρόνο και τους πόρους σας, εστιάζοντας στις περιοχές εντός της περιοχής σας που είναι πιο πιθανό να οδηγήσουν σε αύξηση των πωλήσεων. Σας βοηθά επίσης να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες-στόχους σας, την τοποθεσία τους και ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θα μπορούσαν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

Δυσκολεύεστε να μπείτε στις φαρμακευτικές πωλήσεις;

Ο τομέας αυτός μπορεί να είναι δύσκολος για να εισέλθετε - λάβετε υπόψη σας αυτές τις συμβουλές.

• Ζητήστε από το γιατρό ή τους φαρμακοποιούς σας να σας συστήσουν τους καλύτερους φαρμακευτικούς αντιπροσώπους με τους οποίους συνεργάζονται.  
• Καθίστε κάτω με αυτούς τους αντιπροσώπους και πάρτε τα μυαλά τους.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Παίρνετε συνέντευξη για θέσεις εργασίας φαρμακευτικών πωλήσεων;

Εάν είστε υπεύθυνος προσλήψεων, ελέγξτε τη μεγάλη λίστα των ερωτήσεις συνέντευξης που συγκεντρώσαμε σε αυτό το άρθρο.

Ωστόσο, εδώ είναι μερικά πράγματα που θα πρέπει να γνωρίζετε αν παίρνετε συνέντευξη για μια θέση εργασίας στις πωλήσεις.

Προετοιμασία για τη συνέντευξη του φαρμακευτικού αντιπροσώπου πωλήσεων

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Ελέγξτε τον ιστότοπο της εταιρείας, δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στα πρόσφατα νέα, τα προϊόντα που πωλούν και τους πελάτες στους οποίους αναφέρονται (ιδίως τις μαρτυρίες πελατών).
• Σχετικά με τα παραπάνω, ανασκοπήστε βίντεο από το κανάλι YouTube της εταιρείας, εστιάζοντας σε περιεχόμενο που κυκλοφόρησε τους τελευταίους 3-6 μήνες.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Ποιος είναι ο μέσος μισθός ενός φαρμακευτικού αντιπροσώπου πωλήσεων;

Επανεξέταση της τελευταίες πληροφορίες στο Glassdoor για τους φαρμακευτικούς αντιπροσώπους πωλήσεων δείχνει ότι η μέση συνολική αποζημίωση στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι σήμερα $102,169.

Τι είναι ο πιστοποιημένος εθνικός φαρμακευτικός αντιπρόσωπος (CNPR);

Και πώς γίνεσαι;

Ο πιστοποιημένος εθνικός φαρμακευτικός αντιπρόσωπος (CNPR) είναι μια επαγγελματική πιστοποίηση που χορηγείται από την Εθνική Ένωση Φαρμακευτικών Αντιπροσώπων (NAPR) σε άτομα που έχουν αποδεδειγμένες γνώσεις στα φαρμακευτικά προϊόντα και σε συναφείς τομείς των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Για να γίνουν CNPR, οι υποψήφιοι πρέπει να επιτύχουν σε ολοκληρωμένες εξετάσεις που καλύπτουν τις γνώσεις προϊόντων, την εξυπηρέτηση πελατών, τη συμμόρφωση με τις κανονιστικές διατάξεις και τις τεχνικές πωλήσεων.

Οι υποψήφιοι πρέπει να διαθέτουν τουλάχιστον ένα έτος εμπειρίας στη φαρμακευτική βιομηχανία ή να ολοκληρώσουν ένα εγκεκριμένο πρόγραμμα NAPR πριν από τη συμμετοχή στις εξετάσεις. Όσοι περάσουν τις εξετάσεις θα λάβουν την πιστοποίησή τους από την NAPR για τρία χρόνια, μετά την πάροδο των οποίων θα πρέπει να υποβάλουν αίτηση για επαναπιστοποίηση.

Καλύτερα εργαλεία για τις πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων

Οι δύο κύριες εναλλακτικές λύσεις που πρέπει να εξετάσετε είναι:

• Pitcher + Salesforce CRM (Κορυφαία σύσταση)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Κάποιος άλλος;

Ενώ ορισμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων δεν θα χρειαστούν αυτές τις δυνατότητες, παραθέτουμε μια χούφτα άλλα εργαλεία που συνιστούμε για διάφορες ανάγκες.

• Όταν η εργασία σας απαιτεί πολλές κλήσεις, σκεφτείτε το BatchDialer (κριτική διαθέσιμη εδώ).
• Χρειάζεται να αναπτύξετε σχέδια έργων εκτός του CRM σας;  Διαβάστε την κριτική μας για το monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Τι άλλο θα έπρεπε να είχαμε συμπεριλάβει στον κατάλογό μας με τα καλύτερα εργαλεία για τους αντιπροσώπους πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων;

Omnichannel Marketing και Πωλήσεις στη Φαρμακοβιομηχανία

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Εκτός από τις απομακρυσμένες συνεδριάσεις που αξιοποιούν το edetailing, άλλα κανάλια είναι συχνά ζωτικής σημασίας για τους HCPs, όπως:

• Μηνύματα SMS
• Μηνύματα συνομιλίας χρησιμοποιώντας υπηρεσίες όπως το Viber, το WeChat και το WebApp.
• Ηλεκτρονικά μηνύματα
• Μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Η ιστοσελίδα της εταιρείας
• Διαδικτυακά σεμινάρια και άλλες εκδηλώσεις (αυτοπροσώπως και εικονικά)
• Προσωπικές συζητήσεις, συμπεριλαμβανομένων σύντομων συναντήσεων μεταξύ επισκέψεων ασθενών.

Η διαχείριση της συγκατάθεσης επιτρέπει σε κάθε HCP να ορίζει πώς και πότε μπορεί/πρέπει να χρησιμοποιηθεί ένα συγκεκριμένο κανάλι, αλλά οι εταιρείες αγωνίζονται για τη συμμόρφωση με τις κανονιστικές, νομικές και επώνυμες κατευθυντήριες γραμμές.

Για παράδειγμα, εάν ένας αντιπρόσωπος φαρμακευτικών πωλήσεων μοιράζεται πληροφορίες και περιεχόμενο με έναν HCP μέσω του WeChat, ο πωλητής χάνει κάθε έλεγχο επί του μηνύματος και οποιαδήποτε δυνατότητα ελέγχου των μηνυμάτων είναι ανύπαρκτη.

Σε αυτό το σημείο πολλές επιχειρήσεις στρέφονται σε λύσεις όπως Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Το Pitcher υποστηρίζει τη διαχείριση συγκατάθεσης, τηρώντας τους κανόνες για το ποιο περιεχόμενο μπορεί να κοινοποιηθεί και υπό ποιες συνθήκες.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Πώς να παρέχετε εξαιρετική φαρμακευτική omnichannel δέσμευση πελατών.

Πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων έναντι πωλήσεων ιατρικών συσκευών (βίντεο)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Τελικές σκέψεις

Οι αντιπρόσωποι φαρμακευτικών πωλήσεων έχουν μια δύσκολη δουλειά. Δεν χρειάζεται μόνο να είναι σπουδαίοι πωλητές, αλλά πρέπει επίσης να είναι ειδικοί σε πολύπλοκα φαρμακευτικά προϊόντα.

Οι απομακρυσμένες πωλήσεις προσθέτουν ένα άλλο επίπεδο προκλήσεων και ελπίζουμε ότι αυτό το άρθρο θα σας δώσει συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να είστε πιο επιτυχημένοι.