Πριν από την παγκόσμια πανδημία, ο μέσος αντιπρόσωπος πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων έκανε το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεών του αυτοπροσώπως. Ωστόσο, καθώς οι πωλήσεις έχουν μετατοπιστεί σε απομακρυσμένες προσεγγίσεις, η εξ αποστάσεως λεπτομερής ενημέρωση και η ηλεκτρονική ενημέρωση έχουν γίνει εξαιρετικά δημοφιλείς.

Τι είναι το Remote Detailing;

Η εξ αποστάσεως λεπτομερής πώληση είναι η διαδικασία πώλησης φαρμακευτικών προϊόντων σε επαγγελματίες υγείας εξ αποστάσεως.

Η προσέγγιση αυτή απέκτησε μεγαλύτερη σημασία με την άνοδο της πανδημίας του Covid, αλλά αποτελούσε ουσιαστικό μέρος των φαρμακευτικών πωλήσεων για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Τι είναι το eDetailing;

Το Edetailing, όπως και το remote detailing, περιλαμβάνει την πραγματοποίηση πωλήσεων από απόσταση, αλλά γενικά αναφέρεται στην πώληση εκπαιδευτικού υλικού αντί για φαρμακευτικά φάρμακα.

Πριν συνεχίσουμε, ας δούμε μερικούς τυπικούς ρόλους στις ιατρικές πωλήσεις.

Τι είναι ένα MSL;

Ο MSL είναι σύνδεσμος ιατρικής επιστήμης. Η δουλειά τους είναι να αναπτύσσουν και να διατηρούν σχέσεις με σημαντικούς καθοδηγητές γνώμης (KOL) σε διάφορους θεραπευτικούς τομείς.

Οι MSL μπορούν να έχουν μεγάλη επιρροή επειδή συχνά έχουν πρόσβαση σε γιατρούς που αποφασίζουν ποια φάρμακα πρέπει να συνταγογραφούνται.

Τι είναι το CPL;

Ο CPL είναι ένας ηγέτης κλινικής πρακτικής. Συνεργάζεται στενά με τους γιατρούς πρωτοβάθμιας περίθαλψης και άλλους παρόχους υγειονομικής περίθαλψης για να διασφαλίσει ότι οι ασθενείς λαμβάνουν την κατάλληλη θεραπεία.

Οι CPL βοηθούν επίσης τους γιατρούς να κατανοήσουν πώς οι νέες θεραπείες συγκρίνονται με τις υπάρχουσες.

Τι είναι το CSL;

Ένας CSL, ή κλινικός επιστημονικός σύνδεσμος, είναι υπεύθυνος για την κατανόηση των επιστημονικών και ιατρικών αναγκών των πελατών του.

Και οι δύο ρόλοι είναι απαραίτητοι για την απομακρυσμένη λεπτομερή και λεπτομερή επεξεργασία, υποστηρίζοντας τους αντιπροσώπους καθώς κινούνται στο ταξίδι των πωλήσεων.

Τι είναι οι KOL;

Οι KOLs είναι βασικοί ηγέτες γνώμης (KOLs) - επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου που χαίρουν σεβασμού για τις γνώσεις και την εμπειρία τους σε έναν συγκεκριμένο θεραπευτικό τομέα.

Γιατί οι KOL είναι σημαντικοί για τις φαρμακευτικές σας προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ;

Οι KOL μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων άλλων ιατρικών επαγγελματιών. Με την ανάπτυξη σχέσεων με τους KOL, οι φαρμακευτικές εταιρείες μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τις ανάγκες της αγοράς-στόχου τους και να δημιουργήσουν πιο στοχευμένες πρωτοβουλίες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Πώς να μπείτε στις φαρμακευτικές πωλήσεις

Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι εργάζονται σε έναν πολύπλοκο τομέα και γενικά έχουν υψηλότερο επίπεδο απαιτήσεων από ό,τι άλλοι ρόλοι πωλήσεων.

Ορισμένες εταιρείες μπορεί να προτιμούν οι υποψήφιοι φαρμακευτικοί πωλητές να έχουν μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών ή ανώτερο. Ένα πτυχίο φαρμακολογίας μπορεί να είναι πολύτιμο.

Επιπλέον, ορισμένοι θα το απαιτούν ή τουλάχιστον θα το περιμένουν καθώς προχωράτε στην καριέρα σας:

• Προηγούμενη εμπειρία στη φαρμακευτική βιομηχανία (π.χ. επαγγελματίες υγείας, επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου και παρόμοιοι ρόλοι).
• Συνεχής εκπαίδευση σε εκδηλώσεις του κλάδου και σεμινάρια κατάρτισης σε διαπιστευμένο ίδρυμα.
• Υπάρχουσα γνώση ή ικανότητα ταχείας εκμάθησης της ιατρικής ορολογίας.

Η ταχέως εξελισσόμενη φαρμακοβιομηχανία θα απαιτήσει αυτές τις επιστημονικές δεξιότητες, εξαιρετικές επικοινωνιακές ικανότητες και πείνα για συνεχή μάθηση.

Πώς περνούν τις ημέρες τους οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι;

Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων περνούν τις ημέρες τους κυνηγώντας τους παρόχους υγειονομικής περίθαλψης, επισκεπτόμενοι ιατρικά ιατρεία, γραφεία γιατρών και εργαστήρια.

Αυτοί οι αντιπρόσωποι πωλήσεων κατανοούν ότι βρίσκονται σε έναν ανταγωνιστικό κλάδο και πρέπει να επενδύσουν χρόνο για να κατανοήσουν βαθύτερα τις σειρές προϊόντων της εταιρείας τους, τα άλλα φάρμακα με τα οποία ανταγωνίζονται και τις πιθανές αλληλεπιδράσεις μεταξύ των διαφόρων φαρμάκων.

Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι διαχειρίζονται και διανέμουν επίσης δωρεάν δείγματα, κιτ εκκίνησης ασθενών και άλλα υλικά μάρκετινγκ καθώς πραγματοποιούν τις καθημερινές επισκέψεις τους σε γιατρούς.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των απομακρυσμένων φαρμακευτικών πωλήσεων

Είτε συζητάμε για απομακρυσμένη λεπτομερή επεξεργασία είτε για edetailing, υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Ας ξεκινήσουμε με τα πλεονεκτήματα.

• Η απομακρυσμένη λεπτομερής επεξεργασία είναι πολύ πιο αποτελεσματική. Αντί να ταξιδεύει από εργαστήριο σε εργαστήριο ή μεταξύ των γραφείων των γιατρών, ο αντιπρόσωπος φαρμακευτικών πωλήσεων μπορεί να πηγαίνει από τη μία απομακρυσμένη συνάντηση στην άλλη χωρίς καθυστέρηση.
• Το eDetailing είναι φθηνότερο χωρίς έξοδα ταξιδιού.
• Η απομακρυσμένη λεπτομερής εξέταση είναι πιο ευέλικτη για τους αγοραστές. Οι επαγγελματίες του ιατρικού κλάδου είναι συχνά δύσκολο να προλάβουν μεταξύ ασθενών, εργαστηριακών εργασιών, χειρουργείων κ.λπ.
• Οι αντιπρόσωποι μπορούν να προσφέρουν πλουσιότερες εμπειρίες μέσω απομακρυσμένης τεχνολογίας (τις περισσότερες φορές). Οι επισκέψεις σε εργαστήρια στο υπόγειο ενός κτιρίου συχνά σημαίνουν χαμηλή έως καθόλου πρόσβαση στο διαδίκτυο, με αποτέλεσμα οι πωλητές φαρμακευτικών προϊόντων να χρησιμοποιούν έντυπες εκτυπώσεις και φυλλάδια έναντι πιο προηγμένων τεχνολογικών λύσεων.

Τα μειονεκτήματα αυτής της προσέγγισης περιλαμβάνουν:

• Για ορισμένους αγοραστές, οι πωλήσεις εξ αποστάσεως με βάση την τεχνολογία είναι κάτι καινούργιο και άβολο.
• Οι σχέσεις είναι πιο δύσκολο να οικοδομηθούν εξ αποστάσεως, και οι φαρμακευτικές πωλήσεις εξαρτώνται από τις σταθερές σχέσεις μεταξύ πωλητών και αγοραστών.

Βέλτιστες πρακτικές για απομακρυσμένες φαρμακευτικές πωλήσεις

Για να είστε επιτυχημένοι με την απομακρυσμένη λεπτομέρεια και την επεξεργασία, να θυμάστε ότι:

• Η εξάσκηση κάνει το τέλειο. Εξασκηθείτε στις πωλήσεις εξ αποστάσεως με συναδέλφους και προπονητές. Η γλώσσα του σώματος και οι εκφράσεις του προσώπου μπορούν να ερμηνευτούν διαφορετικά όταν μεταδίδονται μέσω μιας συνάντησης Zoom. Εξασκηθείτε.
• Πρέπει να επιστρατεύετε εύκολα το προσωπικό υποστήριξης (π.χ. MSLs, CSLs), να διασφαλίζετε ότι έχετε πρόσβαση σε συναδέλφους και να τους επιστρατεύετε γρήγορα στις απομακρυσμένες συναντήσεις σας.
• Μην κάνετε οικονομία στην τεχνολογία. Η ιπποδύναμη των υπολογιστών και των δικτύων είναι οι φίλοι σας.
• Όσον αφορά το τελευταίο σημείο, μην παραδώσετε μια συνεδρία απομακρυσμένης λεπτομερούς επεξεργασίας από την τοπική σας καφετέρια. Να βρίσκεστε στο γραφείο σε αξιόπιστα δίκτυα υψηλής ποιότητας.
• Χρησιμοποιήστε πλατφόρμες απομακρυσμένων συσκέψεων (βλ. Saleshood και Pitcher παρακάτω) που σας επιτρέπουν να μοιράζεστε την οθόνη σας γρήγορα, να προβάλλετε παρουσιάσεις PowerPoint και να παρέχετε μια εξαιρετική εμπειρία χρήσης για τους αγοραστές.
• Φροντίστε να έχετε απομακρυσμένες εκτυπώσεις και αποδεικτικά στοιχεία για τους αγοραστές - σε περίπτωση τεχνικών δυσκολιών.
• Βεβαιωθείτε ότι μπορείτε εύκολα να παρουσιάσετε τα πιο πρόσφατα κλινικά δεδομένα έτοιμα για παρουσίαση.
• Έχετε ένα σχέδιο για το τι θα συμβεί αν αποσυνδεθείτε κατά τη διάρκεια μιας κλήσης.

Συνιστώμενα εργαλεία

Οι εταιρείες με περισσότερους από 300 υπαλλήλους θα πρέπει να αξιολογήσουν αυτά τα εργαλεία- είναι κορυφαία για edetailing.

 

 

Οι εταιρείες με λιγότερους από 300 υπαλλήλους θα πρέπει να εξετάσουν ένα μείγμα των ακόλουθων προϊόντων.

 

Πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων έναντι πωλήσεων ιατρικών συσκευών (βίντεο)

 

 

Τελικές σκέψεις

Οι αντιπρόσωποι φαρμακευτικών πωλήσεων έχουν μια δύσκολη δουλειά. Δεν χρειάζεται μόνο να είναι σπουδαίοι πωλητές, αλλά πρέπει επίσης να είναι ειδικοί σε πολύπλοκα φαρμακευτικά προϊόντα.

Οι απομακρυσμένες πωλήσεις προσθέτουν ένα άλλο επίπεδο προκλήσεων και ελπίζουμε ότι αυτό το άρθρο θα σας δώσει συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να είστε πιο επιτυχημένοι.