Η δική μας διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights Report

Αυτό το άρθρο δημοσιεύεται για να περιγράψει τη διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights Report που θα αρχίσουμε να δημοσιεύουμε τον Ιανουάριο.

Στόχος

Η κατάσταση του Sales Enablement Content Insights ReportΗ αποστολή του Trust Enablement είναι να βοηθήσει τους επαγγελματίες και τους ηγέτες του Enablement να επιτύχουν, τις επιχειρήσεις για τις οποίες εργάζονται να επιτύχουν θετικά, μετρήσιμα επιχειρηματικά αποτελέσματα, ενώ παράλληλα να καταστήσει τα εργασιακά μας περιβάλλοντα πιο ποικιλόμορφα, χωρίς αποκλεισμούς, δίκαια, με άνοιγμα σε όλους τους ανθρώπους και τις ιδέες.

Εν ολίγοις: Ενδυνάμωση και ενεργοποίηση των Ενεργοποιητών.

Ο στόχος αυτών των εκθέσεων είναι να παρέχουν ανατροφοδότηση στην κοινότητα του Enablement με βάση τις πραγματικές ανάγκες του Enablement και των ομάδων που υποστηρίζουν τους πελάτες.

Κατά τη διαδικασία, θα είμαστε προσεκτικοί για να επισημάνουμε κάθε τομέα που επηρεάζει θετικά ή αρνητικά:

  • Ο συνολικός αντίκτυπος στους επαγγελματίες Enablement ως ανθρώπινα όντα, μεταξύ άλλων από ποικιλομορφία, ισότητα, συμμετοχικότητα και ένταξη σημείο αναφοράς.
  • Η ικανότητα των επαγγελματιών του Enablement να επιτυγχάνουν θετικά, μετρήσιμα επιχειρηματικά αποτελέσματα.
  • Η ικανότητα των επιχειρήσεων που χρησιμοποιούν το Enablement να επιτυγχάνουν αποδεδειγμένα αποτελέσματα.

Αυτή η ερευνητική φάση αυτής της έκθεσης, η οποία θα είναι η πρώτη μας, θα ξεκινήσει στις αρχές Ιανουαρίου.

Πώς θα διεξαχθεί αυτή η έκθεση;

Ας εξετάσουμε τη διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights Report

Αρχικές κοινοποιήσεις

Ανακοινώσαμε την έκθεση στην κοινότητα Enablement και στους προμηθευτές στις αρχές Δεκεμβρίου μέσω αυτή η θέση, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και επαφές στο LinkedIn.

Πολλοί πωλητές ανταποκρίθηκαν γρήγορα, άλλοι, πέραν της αρχικής μας προσέγγισης, σήκωσαν τα χέρια τους για να συμμετάσχουν, ενώ μερικοί δεν έχουν απαντήσει ακόμη.

Ανάλυση έκθεσης

Δεσμευτήκαμε να κυκλοφορήσουμε τον Δείκτη Ωριμότητας Enablement (EMI) (που έγινε στο πλαίσιο της έκδοσης του LEARN Enablement Πλαίσιο) και θα μοιραστούν λεπτομέρειες της έρευνας στις αρχές Ιανουαρίου. Είμαστε ελαφρώς μπροστά από το χρονοδιάγραμμα και θα αρχίσουμε να ενημερώνουμε τους πωλητές για τις λεπτομέρειες της έκθεσης που θα κυκλοφορήσουν (μέσω αυτής της ανάρτησης στο ιστολόγιο, των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και της προσέγγισης στο LinkedIn).

Θα περάσουμε τον Ιανουάριο και τον Φεβρουάριο του 2022 διεξάγοντας επιχειρηματικές αξιολογήσεις και αναλύοντας τους προμηθευτές σε σχέση με τον δείκτη και τις περιπτώσεις χρήσης που ακολουθούν, και στη συνέχεια θα συντάξουμε και θα δημοσιεύσουμε την έκθεσή μας τον Μάρτιο του 2022.

Η ομάδα Trust Enablement θα:

  • Αξιολογήστε κάθε λύση έναντι του ΗΜΙ χρησιμοποιώντας τις μεθόδους που αναφέρονται ακριβώς παρακάτω.
    • Θα ζητήσουμε επίσης από κάθε πωλητή να παράσχει μια συνεδρία επισκόπησης της επιχείρησής του, ώστε να μας βοηθήσει να τους τοποθετήσουμε καλύτερα σε σχέση με το προφίλ του ιδανικού πελάτη τους (ICP).
  • Απευθυνθείτε σε ένα τυχαίο δείγμα πελατών για να ζητήσετε τα σχόλιά τους σχετικά με τα προϊόντα (οι ερωτήσεις παρατίθενται παρακάτω).

Οι πωλητές μπορούν να επιλέξουν να συμμετάσχουν με έναν από τους τρεις τρόπους:

  • Καμία συμμετοχή. Οι προμηθευτές που επιλέγουν να μη συμμετέχουν θα εξακολουθούν να αναφέρονται ως μη πιστοποιημένοι και τα σχόλια των πελατών θα συμπεριληφθούν για τη λύση τους.
  • Οι προμηθευτές μπορούν να παρέχουν στο Trust Enablement έναν λογαριασμό επίδειξης. Εμείς θα επικυρώσουμε τις δυνατότητες σε σχέση με το EMI και αυτοί οι προμηθευτές θα λάβουν το σήμα Trust Enablement Certified.
  • Οι προμηθευτές μπορούν να μοιραστούν ένα βίντεο με την εκπλήρωση των περιπτώσεων χρήσης ή να παρουσιάσουν στο Trust Enablement την περίπτωση χρήσης σε μια ζωντανή συνάντηση. Αυτοί οι προμηθευτές θα λάβουν το σήμα Certified but Unverified. 

Καθώς έρχονται τα αποτελέσματα, τα μοιραζόμαστε εδώ.

 

Ποιοι προμηθευτές περιλαμβάνονται;

Συμπεριλαμβάνουμε τους ακόλουθους προμηθευτές στην παρούσα έκθεση. Σημειώστε ότι κανείς δεν χρεώνεται για να συμμετάσχει ή να διαβάσει τα αποτελέσματα της έκθεσής μας.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Οι επιχειρηματικές κριτικές

Θα θέσουμε σε κάθε πωλητή τις ακόλουθες ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της επιχειρηματικής επισκόπησης της έκθεσης:

Πελάτες-Focus και ICP

  • Μέγεθος της τρέχουσας εγκατεστημένης βάσης σε αριθμό και αξία αδειών χρήσης.
  • Πρωταρχικές κάθετες περιοχές στις οποίες έχετε επιτυχία στην πώληση και την υποστήριξη.
    • Μπορείτε να μας συνδέσετε με 1-2 πελάτες σε αυτή την κάθετη περιοχή, με τους οποίους μπορώ να μιλήσω για πρωτογενείς κάθετες περιοχές;
  • Υπάρχουν άλλοι κάθετοι τομείς στους οποίους έχετε επιτύχει να πουλάτε και να υποστηρίζετε;
  • Ποιος είναι ο μέσος όρος του προσωπικού των εταιρειών που αγοράζουν τα προϊόντα σας;
  • Ποιο είναι το μέσο εισόδημα των εταιρειών που αγοράζουν τα προϊόντα σας;
  • Ποιο είναι το μέσο μέγεθος των ομάδων Enablement που χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας;

Αγορές πελατών

  • Γιατί οι πελάτες αγοράζουν από εσάς; 
  • Όταν επιλέγουν έναν ανταγωνιστή, γιατί κάνουν αυτή την επιλογή;
  • Τι σας κάνει να διαφέρετε από τις άλλες λύσεις;
  • Ποιες είναι οι κύριες περιπτώσεις χρήσης που υποστηρίζετε και ποια προϊόντα αγοράζουν για κάθε μία από αυτές;

DEIB (Διαφορετικότητα, ισότητα, ένταξη και ένταξη)

Τι κάνει η επιχείρηση για να βελτιώσει την DEIB στον οργανισμό, από την πρώτη γραμμή μέχρι το τραπέζι των στελεχών και την αίθουσα συνεδριάσεων του διοικητικού συμβουλίου;

 

Ο δείκτης ωριμότητας Enablement

Διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights ReportΗ ομάδα Trust Enablement ξεκίνησε πρόσφατα την LEARN Enablement Πλαίσιο, και ο Δείκτης Ωριμότητας Enablement (EMI), ένα βασικό συστατικό του πλαισίου, χρησιμοποιείται στην ανάλυση των λύσεων λογισμικού.

Για κάθε επίπεδο ΕΜΙ παρακάτω, έχουν συμπεριληφθεί οι υποστηριζόμενες περιπτώσεις χρήσης.

Επίπεδο 0: Απουσία

Δεν μπορεί να προσδιοριστεί το περιεχόμενο που έχει χρησιμοποιηθεί.

Επίπεδο 1: Περιορισμένο

Μπορεί να προσδιοριστεί ποιο περιεχόμενο έχει χρησιμοποιηθεί, αλλά δεν υπάρχει μέθοδος για να προσδιοριστεί εύκολα σε ποιον, για ποια ευκαιρία ή σενάριο.

Μπορεί να είναι σε θέση να εντοπίσει ποιο περιεχόμενο δεν χρησιμοποιείται ποτέ σε συμφωνίες ή μπορεί απλά να πρέπει να γνωρίζει το πλήρες σύνολο και να αφαιρέσει ό,τι έχει χρησιμοποιηθεί.

Επίπεδο 2: Βασικό

Μπορεί να συνδέσει τη χρήση του περιεχομένου με συγκεκριμένο λογαριασμό/συμφωνία/στάδιο, αλλά δεν υπάρχουν πληροφορίες σχετικά με τον αντίκτυπο.

Μπορεί εύκολα να εντοπίσει ποιο περιεχόμενο δεν χρησιμοποιείται ποτέ σε συμφωνίες.

Επίπεδο 3: Ενημερωτικό

Μπορεί να συνδέσει τη χρήση περιεχομένου με συγκεκριμένο λογαριασμό/συμφωνία/στάδιο και να παρέχει απόδοση εσόδων στη χρήση του.

Μπορεί να είναι σε θέση να μετρήσει τον αντίκτυπο του περιεχομένου σε:

  • Ταχύτητα σταδίου συναλλαγής
  • Έξοδος σταδίου συμφωνίας %
  • Συνολική ταχύτητα συναλλαγών
  • Ποσοστό νίκης

Μπορεί να εντοπίσει ποιο περιεχόμενο δεν χρησιμοποιείται ποτέ σε συμφωνίες.

Επίπεδο 4: Διεισδυτική

Μπορεί να συνδέσει τη χρήση περιεχομένου με συγκεκριμένο λογαριασμό/συμφωνία/στάδιο και να παρέχει απόδοση εσόδων στη χρήση του και να είναι σε θέση να προσδιορίσει τον αντίκτυπο σε:

  • Ταχύτητα σταδίου συναλλαγής
  • Έξοδος σταδίου συμφωνίας %
  • Συνολική ταχύτητα συναλλαγών
  • Ποσοστό νίκης

Αναλυτικά:

  • Με Persona/Job Title
  • Ανά βιομηχανία

Μπορεί να εντοπίσει ποιο περιεχόμενο δεν χρησιμοποιείται ποτέ σε συμφωνίες.

Μπορεί να εντοπίσει αυτόματα όλα τα κενά περιεχομένου σε σχέση με τις χειροκίνητα δημιουργημένες διαδρομές αγοραστή και πελάτη.

Μπορεί να προσδιορίσει το επόμενο(α) κομμάτι(α) περιεχομένου προς αποστολή.

Επίπεδο 5: Μετασχηματιστικό

Μπορεί να συνδέσει τη χρήση περιεχομένου με συγκεκριμένο λογαριασμό/συμφωνία/στάδιο και να παρέχει απόδοση εσόδων στη χρήση του και να είναι σε θέση να προσδιορίσει τον αντίκτυπο σε:

  • Ταχύτητα σταδίου συναλλαγής
  • Έξοδος σταδίου συμφωνίας %
  • Συνολική ταχύτητα συναλλαγών
  • Ποσοστό νίκης

Αναλυτικά:

  • Με Persona/Job Title
  • Ανά βιομηχανία

Μπορεί να εντοπίσει ποιο περιεχόμενο δεν χρησιμοποιείται ποτέ σε συμφωνίες.

Μπορεί να εντοπίσει αυτόματα όλα τα κενά περιεχομένου σε σχέση με τις χειροκίνητα δημιουργημένες διαδρομές αγοραστή και πελάτη.

Στην αρχή της ευκαιρίας, και καθώς η ευκαιρία προχωράει, μπορεί να ενορχηστρώσει συστάσεις για το ποιος στην ομάδα αγοράς πρέπει να μοιραστεί το περιεχόμενο, και όλα αυτά με βάση όλες τις υπάρχουσες συμφωνίες στο CRM, τι έχει δουλέψει με παρόμοιους ρόλους, τους ανθρώπους που συνήθως εμπλέκονται, και ούτω καθεξής.

Μπορεί να εντοπίσει αυτόματα όλα τα κενά περιεχομένου σε σχέση με τις διαδρομές αγοραστών και πελατών που έχουν χαρτογραφηθεί με τεχνητή νοημοσύνη και να δώσει προτεραιότητα στις συστάσεις περιεχομένου που πρέπει να αναπτυχθούν με βάση την πιθανή απόδοση επένδυσης.

Δεν χρειάζεται να τρέξετε αναφορές, μόνο πληροφορίες για το τι λειτουργεί, τι δεν λειτουργεί και πώς να διορθώσετε τις προκλήσεις. 

Συνεντεύξεις πελατών - Ερωτήσεις για τους χρήστες των λύσεων του προμηθευτή

Καθώς επικοινωνούμε με τους πελάτες για κάθε προϊόν, θα τους κάνουμε τις ακόλουθες τυποποιημένες ερωτήσεις. Οι απαντήσεις τους θα συμπεριληφθούν στην έκθεσή μας.

  • Όνομα προσώπου (θα ανωνυμοποιηθεί).
  • Όνομα της εταιρείας (θα ανωνυμοποιηθεί).
  • Βιομηχανία.
  • Περίπτωση χρήσης που υποστηρίζεται από το εργαλείο.
  • # των υποστηριζόμενων συναδέλφων που απευθύνονται στον πελάτη.
  • Μέγεθος της ομάδας Enablement.
  • Πού εμπίπτουν οι δυνατότητες του προμηθευτή στο καθορισμένο μοντέλο ωριμότητας;
  • Τι σας άρεσε περισσότερο στη συνεργασία με αυτόν τον προμηθευτή ή/και στη χρήση των προϊόντων του;
  • Πού έχει ο πωλητής ή το προϊόν του τα μεγαλύτερα περιθώρια βελτίωσης;
  • Σε μια κλίμακα από 1-10, (1 το χαμηλότερο, 10 το υψηλότερο), πόσο πιθανό είναι να ξαναχρησιμοποιήσετε αυτό το προϊόν αν η απόφαση εξαρτιόταν αποκλειστικά από εσάς;

Διαφορετικότητα, ισότητα, ένταξη και ένταξη

Το τελευταίο μέρος αυτής της συνέντευξης θα είναι μια ερώτηση προς τον διευθύνοντα σύμβουλο του προμηθευτή:

"Τι κάνει η επιχείρηση για να βελτιώσει τη DEIB σε όλα τα επίπεδα του οργανισμού, από την πρώτη γραμμή μέχρι το διοικητικό τραπέζι και την αίθουσα συνεδριάσεων του διοικητικού συμβουλίου;".

Έχετε ερωτήσεις σχετικά με τη διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights Report

Παρακαλούμε επικοινωνήστε μαζί μας. Η διαδικασία για την έκθεση The State of Sales Enablement Content Insights Report έχει καθοριστεί ώστε να είναι διαφανής, δίκαιη και αμερόληπτη - ενώ παράλληλα παρέχει αξία στους επαγγελματίες του Enablement που χρησιμοποιούν αυτά τα εργαλεία για να επιλύσουν τις προκλήσεις τους.