Το παράρτημα της Βοστώνης της Sales Enablement Society συναντήθηκε στις 4 Μαΐου (Ημέρα Star Wars) για να συνεργαστούμε και να μοιραστούμε τις γνώσεις μας και, από αυτό, έναν κατάλογο ελέγχου για την οικοδόμηση της ενεργοποίησης από το μηδέν. Αυτή η συνάντηση ήταν συνέχεια της συνάντησης του Απριλίου που έδωσε το έναυσμα για το θέμα.

Γιατί θέλετε να διαβάσετε αυτό το άρθρο;

Αν δημιουργείτε ένα νέο πρόγραμμα ενεργοποίησης ή απλά θέλετε να αναβαθμίσετε το υπάρχον πρόγραμμά σας, συνεχίστε να διαβάζετε.

Καθώς συνεχίζαμε την εξερεύνησή μας, προσπαθήσαμε να κάνουμε καταιγισμό ιδεών γύρω από τα ακόλουθα ερωτήματα:

• Ποιες πρέπει να είναι οι προτεραιότητές σας όταν ξεκινάτε;
• Ποιοι είναι οι ενδιαφερόμενοι φορείς στους οποίους θα πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας;
• Ποια είναι τα αποτελέσματα στα οποία θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην οδήγηση;

Ενώ μπορείτε να διαβάσετε τις πρώτες σημειώσεις, θέλαμε να αφιερώσουμε λίγο χρόνο για να μετατρέψουμε τις γνώσεις του κεφαλαίου σε μια λίστα ελέγχου για την κατασκευή του Enablement από το μηδέν.

Καθώς το αναθεωρείτε, ενημερώστε μας τι θα προσθέτατε σε αυτό.

Η λίστα ελέγχου για την κατασκευή του Enablement από την αρχή

• Προσδιορίστε τα ενδιαφερόμενα μέρη (π.χ. το αφεντικό, τους ηγέτες πωλήσεων, τους πωλητές κ.λπ.). *
• Πραγματοποιήστε μια περιήγηση ακρόασης για να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση κενών για να εντοπίσετε τις ανάγκες αυτών των ενδιαφερομένων μερών.
  • Βεβαιωθείτε επίσης ότι έχετε κατανοήσει πώς οι άνθρωποι θα ήθελαν να μετρήσουν την επιτυχή κάλυψη αυτών των κενών. **
• Καθορίστε το χάρτη Enablement για να διευκρινίσετε ποια κενά θα καλύψετε, ποιες υπηρεσίες θα παρέχετε για να καλύψετε αυτά τα κενά και πώς θα μετρήσετε την πρόοδο προς αυτούς τους στόχους. **
• Βεβαιωθείτε ότι η εκτελεστική ομάδα έχει συμφωνήσει με τον χάρτη και το συνολικό σας όραμα.

* Ποιοι είναι οι ενδιαφερόμενοι φορείς στους οποίους θα πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας;

Σημειώσαμε παραπάνω τη σημασία του προσδιορισμού των ενδιαφερομένων μερών σας. Αν και οι συγκεκριμένοι ενδιαφερόμενοι θα διαφέρουν ανάλογα με τα προβλήματα που επιλύετε, παραθέτουμε ορισμένους από τους πιο κοινούς ενδιαφερόμενους που πρέπει να λάβετε υπόψη σας.

• Επικεφαλής πωλήσεων, διευθυντές και αντιπρόσωποι.
  • Θα πρέπει να εξετάσετε όλους τους ρόλους πωλήσεων (π.χ. εσωτερικές πωλήσεις, εξωτερικές πωλήσεις, συνεργάτες).
• Έσοδα/Πωλήσεις Λειτουργίες
• Presales, Μηχανικοί Πωλήσεων, Σύμβουλοι λύσεων
• Επικεφαλής και διευθυντές επιτυχίας πελατών.
• HR
• Μάρκετινγκ
• Διαχείριση προϊόντων
• Οικονομικά

** Ποια είναι τα αποτελέσματα στα οποία θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην οδήγηση;

 Ανατρέξτε σε αυτό το εκτενές άρθρο ιστολογίου που συζητά πώς μετράτε το Sales Enablement.

Επιπλέον, μερικές από τις πιο συνηθισμένες μετρήσεις που χρησιμοποιούν οι ομάδες:

• Μείωση του χρόνου ράμπας (πρώτα καθορίστε τι σημαίνει ράμπα, δηλαδή, χρόνος μέχρι το πρώτο κλείσιμο, προώθηση μιας συμφωνίας σε σημαντικό στάδιο πωλήσεων ή % της ποσόστωσης ως δείκτης ετοιμότητας)
• Υιοθέτηση και ένταξη στις υπηρεσίες ενεργοποίησης ως κορυφαίοι δείκτες (π.χ. περιεχόμενο, ολοκλήρωση μαθημάτων, παρακολούθηση κλήσεων κ.λπ.)
• Θητεία των εργαζομένων και λόγοι αποχώρησής τους

-Το παράρτημα της Βοστώνης της Εταιρείας Sales Enablement