Το Μοντέλο Αξιολόγησης Εκπαίδευσης Kirkpatrick παρέχει το βασικό πλαίσιο για μια προσέγγιση της εκπαίδευσης πωλήσεων με βάση τα δεδομένα - έναν από τους πρωταρχικούς πυλώνες του Enablement.

Θα καλύψουμε τα βασικά στοιχεία του μοντέλου, συνδέοντάς το με την εκπαίδευση πωλήσεων για κάθε στοιχείο.

Αντίδραση

Η αντίδραση καλύπτει το κορυφαίοι δείκτες του Enablement όσον αφορά τον αντίκτυπό της στο άτομο που λαμβάνει την κατάρτιση.

Με άλλα λόγια, τα άμεσα αποτελέσματα που προκύπτουν από την εκπαίδευση που παρέχετε. Οι αντιδράσεις περιλαμβάνουν:

• Αξιολόγηση της συνεδρίας κατάρτισης, του χώρου και του εκπαιδευτή
• Ανατροφοδότηση σχετικά με την αξία της κατάρτισης
• Ανατροφοδότηση σχετικά με το αν αυτό θα σας βοηθήσει σε συζητήσεις με πελάτες

Με άλλα λόγια, τι αισθάνεται/σκέφτεται/πιστεύει ο μαθητής για την εκπαίδευση;  

Αυτές οι αντιδράσεις είναι εντελώς υποκειμενικές, φυσικά, και παρέχουν μικρή εικόνα για την πραγματική αξία των παραδοθέντων.

Μάθηση

Σε αυτό το στάδιο του μοντέλου εξακολουθούμε να ασχολούμαστε με προπορευόμενους δείκτες, αλλά μεταβαίνουμε από την υποκειμενική ανατροφοδότηση στην αντικειμενική μέτρηση.

Σε αυτό το στάδιο, προσδιορίζετε αν οι μαθητές διατήρησαν τις πληροφορίες από τη συνεδρία.

Για παράδειγμα, αν παρέχετε εκπαίδευση πωλήσεων γύρω από ένα νέο μοντέλο τιμολόγησης, θα μπορούσατε να εξετάσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων για να διαπιστώσετε αν θυμούνται τις διάφορες επιλογές.

Αν με ξέρετε καθόλου, ξέρετε ότι θα αναφέρω το Καμπύλη λήθης Ebbinghaus ως υπενθύμιση. Δεν μπορείτε να αξιολογήσετε τη γνώση μία φορά, ούτε μπορείτε να είστε επιτυχημένοι στην παροχή της μόνο μία φορά.

Οι άνθρωποι ξεχνούν - γρήγορα.

Χρησιμοποιήστε τεχνικές ενίσχυσης για να διασφαλίσετε ότι οι πωλητές θα θυμούνται τις βασικές πληροφορίες.

Παρόλο που αυτό παρέχει μια πιο πλούσια κατανόηση της αξίας της εκπαίδευσης στις πωλήσεις σας σε σχέση με το προηγούμενο στάδιο της Αντίδρασης, εξακολουθεί να υπολείπεται.

Συμπεριφορά

Γιατί διδάσκετε οτιδήποτε;

Αν ο σκοπός σας είναι η απομνημόνευση, χάνετε το στόχο.

Ο λόγος για την εκπαίδευση στις πωλήσεις είναι η δημιουργία αλλαγών συμπεριφοράς στις ομάδες μας.

Τους διδάσκουμε πώς να κάνουν κλήσεις ανακάλυψης, όχι να τους βάζουμε να απομνημονεύουν και να επαναλαμβάνουν απαντήσεις.

Τους διδάσκουμε να εσωτερικεύουν τις γνώσεις και να τις αξιοποιούν με τα δικά τους λόγια την κατάλληλη στιγμή. Ο στόχος είναι να τους βοηθήσουμε να πουλήσουν περισσότερα, βοηθώντας τις προοπτικές να ξεπεράσουν τις ανησυχίες τους.

Η αλλαγή συμπεριφοράς είναι πάντα ο στόχος.

Στο στάδιο της Συμπεριφοράς, προσπαθούμε να καταλάβουμε αν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν τις δεξιότητες και τις ικανότητες που μαθαίνουν.  

Το θέτουν σε εφαρμογή;

Έχουμε διάφορες λύσεις για να το μετρήσουμε αυτό:

• Συνεδρίες προπόνησης
• Παίζοντας ρολό
• Τεχνολογία παρακολούθησης κλήσεων όπως Χορός ή Gong

Σε αυτό το στάδιο του Μοντέλου Εκπαίδευσης Kirkpatrick, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι η ομάδα εκπαίδευσης πωλήσεων μπορεί να μην είναι υπεύθυνη για την επικύρωση, τουλάχιστον όχι εξ ολοκλήρου. Το στάδιο αυτό επιτυγχάνεται όταν υπάρχει συνεργασία μεταξύ των διευθυντών πωλήσεων και των εκπαιδευτών πωλήσεων (ή των ομάδων Enablement).

Αποτελέσματα

Επαναλάβετε μετά από μένα.

Δείκτες υστέρησης είναι η πραγματική δοκιμασία της αποτελεσματικότητάς σας.

Στο στάδιο των αποτελεσμάτων, κάνουμε ένα βήμα πιο πίσω.

Ο απώτερος λόγος για τη διδασκαλία οποιουδήποτε μαθήματος είναι η επίτευξη ενός επιχειρηματικού αποτελέσματος.

Για παράδειγμα, θέλουμε να πουλήσουμε περισσότερο και θα επικεντρωθούμε στην αύξηση των ποσοστών επιτυχίας των συμφωνιών.

Για να το πετύχουμε αυτό, αποφασίζουμε ότι οι ομάδες πωλήσεών μας πρέπει να γίνουν καλύτερες στο χειρισμό αντιρρήσεων.

Για να γίνουμε καλύτεροι στο χειρισμό αντιρρήσεων, δημιουργούμε μια εκπαιδευτική συνεδρία και υποστηρικτικό περιεχόμενο (όπως ένα εγχειρίδιο πωλήσεων) για την εκπαίδευση των πωλητών στον χειρισμό των κοινών αντιρρήσεων.

Ναι, παρέχουμε επίσης υποστήριξη για την προπόνηση πωλήσεων και μια σειρά άλλων δράσεων. 

Στο στάδιο Αποτελέσματα του Μοντέλου Αξιολόγησης Εκπαίδευσης Kirkpatrick, εστιάζουμε τώρα στο μεγάλο ερώτημα: αυξήθηκαν τα ποσοστά επιτυχίας;

Μια τελευταία σκέψη σχετικά με το μοντέλο αξιολόγησης της κατάρτισης Kirkpatrick

Κανένα μοντέλο δεν είναι τέλειο.

Το μοντέλο Kirkpatrick, ωστόσο, μας παρέχει ένα σταθερό πλαίσιο για να σκεφτούμε τις προσπάθειές μας στο Enablement.

Όταν εξετάζετε τα προγράμματά σας, σε ποιο στάδιο αξιολόγησης βρίσκεστε σήμερα;