Το παράρτημα της Βοστώνης της Εταιρείας Sales Enablement συναντήθηκε το. Ιούνιο του 2021 για να συζητήσουν τις εμπειρίες των πωλήσεων σε έναν κόσμο που εξακολουθεί να ταλανίζεται από το Covid-19. Συνεχίσαμε να το ενισχύουμε καθώς ο κόσμος αλλάζει γύρω μας, χωρίς να χάνουμε από τα μάτια μας το σημείο από όπου ξεκίνησε αυτή η συζήτηση.

Αυτό το άρθρο θα καλύψει αυτές τις αρχικές ιδέες, που θα εμπλουτίζονται καθώς προχωράμε και θα εξελίσσονται ώστε να ταιριάζουν με τον συνεχώς μεταβαλλόμενο κόσμο γύρω μας. Οι δεξιότητες πωλήσεων έπρεπε πάντα να συμβαδίζουν με το σύμπαν γύρω τους, και ο τρόπος με τον οποίο βοηθάμε την ομάδα πωλήσεων να το κάνει αυτό θα αλλάξει.

Αυτό το άρθρο ακολουθεί την ακόλουθη πορεία:

• Από πού προήλθε η συζήτησή μας;
• Ποια ήταν τα πρώτα μας συμπεράσματα τον Ιούνιο του 2021;
• Βέλτιστες πρακτικές για την προώθηση μοναδικών εμπειριών πωλήσεων τώρα

Πρώτον, από πού ξεκίνησε αυτή η συζήτηση για τις εμπειρίες πωλήσεων

Η συζήτησή μας ξεκίνησε από ένα Δημοσίευση στο LinkedIn από τον Corey Kossack όπου σημείωσε:

"Πρόβλεψη...

Φέτος θα δούμε περισσότερους πωλητές να απομακρύνονται από την εταιρεία τους από κάθε άλλη χρονιά της τελευταίας δεκαετίας.

Θα μετακινηθούν για περισσότερα χρήματα, ευελιξία ή σκοπό.

Και 50% από αυτούς που θα εγκαταλείψουν το πλοίο θα το ξανακάνουν μέσα σε 12 μήνες.

Οι επόμενοι 18 μήνες θα είναι δύσκολοι για τις εταιρείες και ιδιαίτερα για τους οργανισμούς πωλήσεων.

Το ποσοστό διατήρησης των εργαζομένων θα πρέπει να είναι η μέτρηση του North Star από τώρα μέχρι το τέλος του 2022".

Ξεκινήσαμε αυτό το μονοπάτι της δέσμευσης των πωλητών εστιάζοντας σε αυτή την πρώτη συνάντηση στο πώς η στροφή προς τα υβριδικά μοντέλα εργασίας επηρεάζει και θα συνεχίσει να επηρεάζει την εμπειρία του διευθυντή πωλήσεων, των μεμονωμένων αντιπροσώπων πωλήσεων και ολόκληρου του οργανισμού. Καθώς διερευνούσαμε το θέμα, το είδαμε κυρίως από τις ακόλουθες οπτικές γωνίες:

• Ο πόλεμος για το ταλέντο
• Ο κίνδυνος δημιουργίας ανισότητας στο δυναμικό πωλήσεων.

Ο κόσμος των υβριδικών επιχειρήσεων καταλήγει στην εμπιστοσύνη μεταξύ διευθυντών και εργαζομένων, επιχειρήσεων και εργαζομένων. Από την εμπιστοσύνη απορρέει η ευθύνη, και περισσότερη εμπιστοσύνη δίνεται από την παροχή αποτελεσμάτων με βάση τις ευθύνες που έχουν ανατεθεί. Πρόκειται για έναν ενάρετο κύκλο για την επιχείρηση, τον διευθυντή και τον εργαζόμενο.

Τα πρώτα μας συμπεράσματα

Ο πόλεμος για τα ταλέντα βρίσκεται σε εξέλιξη

Τον τελευταίο χρόνο, οι εργαζόμενοι δοκίμασαν πώς είναι να συνδυάζουν τη ζωή και την εργασία τους σε μεγαλύτερο βαθμό, να έχουν μεγαλύτερη ευελιξία στην εκτέλεση της εργασίας τους. Όσοι έδειξαν προσωπικό κίνητρο κέρδισαν περισσότερη ευθύνη και εμπιστοσύνη και δεν θέλουν να επιστρέψουν σε προ-πανδημικά μοντέλα εργασίας.

Η διαχείριση των πωλήσεων που εξαναγκάζει τους πωλητές σε παλιά μοντέλα εργασίας θα μείνει πίσω, χάνοντας την κατανόηση, την εμπιστοσύνη και την ευελιξία που έχουν συνηθίσει οι σημερινοί εργαζόμενοι.  

Οι καλύτεροι υπάλληλοί σας θα φύγουν για καλύτερες εμπειρίες και ευκαιρίες.

Και, είναι ακριβό όταν χάνετε πωλητές. Δεδομένα από SiriusDecisions εκτιμά ότι το κόστος της εναλλαγής πωλητών είναι περίπου $200.000, μεταξύ του κόστους των χαμένων ευκαιριών, της επανεκπαίδευσης, της πρόσληψης κ.λπ.

Το κόστος σας θα ποικίλλει, φυσικά, αλλά πιθανότατα θα είναι της τάξης των $100.000 έως $500.000. 

Δεν είναι ποτέ φτηνό.

Πώς μπορεί να βοηθήσει η ομάδα σας;

• Εκπαιδεύστε τα στελέχη σχετικά με τον τρόπο φροντίδας των ατόμων με βάση την καθοδήγηση ολόκληρου του ατόμου.
• Συνεργάζεστε με τις Επιχειρήσεις και τους Διευθυντές στην ανάλυση δεδομένων για να εντοπίζετε ποιος κάνει τη δουλειά και ποιος όχι.  
• Ορισμένοι πωλητές εξέφρασαν τη σημασία της αυτονομίας και της κυριαρχίας (έρευνα του Daniel Pink) έναντι των ανταμοιβών και της αναγνώρισης. Ένας από τους συναδέλφους μας επαγγελματίες του Enablement σημείωσε ότι είχαν επιτυχία να βάζουν τους ανθρώπους "να πληρούν τις προϋποθέσεις για μια προηγμένη εκπαίδευση αντί να λαμβάνουν μια ανταμοιβή". Σκεφτείτε το αυτό για την επιχείρησή σας.

Μετακίνηση προς τον υβριδικό κίνδυνο - Οι απομακρυσμένοι εργαζόμενοι γίνονται οι ξεχασμένοι και οι ανήκουστες

Οι συμμετέχοντες σημείωσαν ότι πολλοί άνθρωποι που επέστρεφαν στο γραφείο είχαν ξεχάσει τους απομακρυσμένους συμμετέχοντες στις συνεδριάσεις, μιλώντας ο ένας πάνω στον άλλο και ξεχνώντας τον αντίκτυπο σε όσους δεν βρίσκονταν στην αίθουσα.

Τι ρόλο μπορεί να διαδραματίσει το Enablement, και ειλικρινά και άλλοι;

• Να θυμάστε το WIIFM (what's in it for me) και να διασφαλίζετε ότι όλοι οι συμμετέχοντες στη συνάντηση, αυτοπροσώπως ή εξ αποστάσεως, θα συνεχίσουν να βλέπουν την υπόσχεση του WIIFM.
• Βασιζόμενοι στο τελευταίο σημείο, δεσμευτείτε να υπερασπιστείτε τους ξεχασμένους. Αυτή η προσδοκία υπερβαίνει κατά πολύ ένα υβριδικό μοντέλο εργασίας. Χρησιμοποιήστε τη φωνή σας και θέστε σε εφαρμογή ό,τι χρειάζεται για να διασφαλίσετε ότι όλες οι φωνές ακούγονται και ότι η επιχείρησή σας επικεντρώνεται στη δημιουργία εξαιρετικών εμπειριών για όλους τους πωλητές, όχι μόνο για ορισμένους.
• Συνεργαστείτε με την ομάδα για τη δημιουργία βέλτιστων πρακτικών σχετικά με τον τρόπο αποτελεσματικής συνεργασίας με όλες τις ομάδες. Για παράδειγμα:
  • Βεβαιωθείτε ότι οι κρίσιμες περιοχές της αίθουσας είναι ορατές σε όλους.
  • Εξασφαλίστε ότι τα προβλήματα θορύβου στο παρασκήνιο διατηρούνται στο ελάχιστο.
  • Καθορίστε επίσημα τη ροή της σύσκεψης για να διασφαλίσετε ότι υπάρχει διαθέσιμος χρόνος για τους απομακρυσμένους υπαλλήλους να συμμετέχουν/σχολιάζουν χωρίς να χρειάζεται να φωνάζουν για να ακουστούν.
  • Συνεργαστείτε με το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού και τους εκπροσώπους των εργαζομένων που εργάζονται δια ζώσης, εξ αποστάσεως και υβριδικών εργαζομένων για να εκπροσωπούν όλες τις φωνές.
  • Για την εκπαίδευση, οι εκπαιδευτές χρειάζονται υποστήριξη για τη διαχείριση του περιβάλλοντος (παρακολούθηση της συνομιλίας, βοήθεια με τα διαλείμματα κ.λπ.)- μπορείτε να δείτε τη διαφορά όταν οι εταιρείες φέρνουν μια ομάδα έναντι ενός μόνο εκπαιδευτή- αυτό θα είναι πιο έντονο μόνο όταν προχωρήσετε σε υβριδικό σύστημα.
• Δουλέψτε σκληρότερα για να πιείτε έναν καφέ ή ένα γεύμα εξ αποστάσεως με αυτούς τους ανθρώπους, ακόμη και ένα πεντάλεπτο τηλεφώνημα. Υποστηρίξτε την ομάδα στη δημιουργία αυτών των συνδέσεων.
• Προγραμματίστε χρόνο για τους απομακρυσμένους και τους προσωπικούς υπαλλήλους να συναντώνται προσωπικά 2-4 φορές το χρόνο (τουλάχιστον). Η αξία αυτών των κατ' ιδίαν συναντήσεων θα επιτρέψει την ταχύτερη οικοδόμηση ισχυρότερων σχέσεων.

Βέλτιστες πρακτικές για καλύτερες εμπειρίες πωλήσεων

Οι πελάτες που συνεργάζονται με δυσαρεστημένους πωλητές θα νιώσουν αυτή τη δυσαρέσκεια.

Πρέπει να διασφαλίσετε, από την πρόσληψη και την ένταξη, καθ' όλη τη διάρκεια της καριέρας τους στην επιχείρησή σας, ότι όλοι οι εργαζόμενοι, οι πελάτες σας και άλλοι αισθάνονται ότι εργάζονται με έναν οργανισμό που προσφέρει θετικά αποτελέσματα και εξαιρετικές εμπειρίες, όπου αυτό είναι δυνατόν.

Δεν θα αναφερθώ σε αυτό το σημείο- ας ασχοληθούμε με τις εμπειρίες πωλήσεων.

Ξεκινάει ακριβώς στην αρχή

Βεβαιωθείτε ότι είστε απολύτως σαφείς στην περιγραφή της θέσης εργασίας σχετικά με το ποιον θέλετε να προσλάβετε.

Η συνέντευξη πρέπει να είναι εξαιρετική και για τις δύο πλευρές.

Από τη στιγμή που ο υπεύθυνος προσλήψεων αρχίζει τη συνέντευξη για δουλειά, ο τόνος καθορίζεται. Γι' αυτό προετοιμάστε το σκηνικό σωστά.

Βεβαιωθείτε ότι κάθε μέλος της ομάδας συνέντευξης:

• Κατανοήστε τι αναζητούν από την άποψη της προηγούμενης εμπειρίας, των κρίσιμων δεξιοτήτων, των ικανοτήτων κ.λπ.
• Έχετε τις δεξιότητες που απαιτούνται για τη συνέντευξη- πολύ συχνά, οι άνθρωποι συγκεντρώνονται χωρίς ιδιαίτερη προετοιμασία.
• Μπορεί να εκφράσει το όραμα, την κουλτούρα και τις διαδικασίες πωλήσεων της εταιρείας.

Βεβαιωθείτε ότι θα μάθετε αν ο υποψήφιος είναι αυτός που θέλετε, εξασφαλίζοντας παράλληλα ότι θα έχει μια εξαιρετική εμπειρία κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Ενταχθείτε με περίσκεψη, μην πετάτε απλώς πληροφορίες στους νεοπροσληφθέντες.

Οι σπουδαίες εμπειρίες πωλήσεων είναι αποτέλεσμα προσεκτικής προετοιμασίας.

Το πρόγραμμα εκπαίδευσής σας θα πρέπει να προετοιμάζει τους νέους πωλητές για επιτυχία.

Διασφαλίστε ότι οι νέοι αντιπρόσωποι θα έχουν έναν συνεργάτη καθ' όλη τη διάρκεια της ανάπτυξής τους.

Ανεξάρτητα από το πόσο εντυπωσιακή ήταν η καριέρα τους στις πωλήσεις, αυτός είναι ένας εντελώς νέος ρόλος.

Προετοιμάστε τους για την επιτυχία με έναν έμπειρο συνεργάτη που θα τους βοηθήσει να ξεπεράσουν τα εμπόδια.

Διδάξτε στους διευθυντές πωλήσεών σας πώς να προπονούν, να διαχειρίζονται και να ηγούνται

Χωρίς να φταίνε οι ίδιοι, οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων δεν έχουν αποκτήσει τις δεξιότητες για να πετύχουν.

Το κλειδί για τις σπουδαίες εμπειρίες πωλήσεων είναι ένας σπουδαίος διευθυντής πρώτης γραμμής.

Υποστηρίξτε τους με το σωστό περιεχόμενο

Αν τους βοηθήσετε διευκολύνοντας τους να βρουν το σωστό περιεχόμενο όταν το χρειάζονται, μπορούν να επικεντρώσουν την ενέργειά τους στην πώληση, και αυτό είναι που θέλουν να κάνουν.

Διατηρήστε τους κανόνες του παιχνιδιού συνεπείς

Σταματήστε να αλλάζετε το πρόγραμμα ποσοστώσεων κάθε τρίμηνο.

Απλοποίηση της συλλογής δεδομένων

Στο πλαίσιο του σωστού περιεχομένου.

Ξέρετε πώς να παρέχετε φρικτές εμπειρίες πωλήσεων;

Βάλτε τους πωλητές να περνούν 25%+ της εβδομάδας τους ενημερώνοντας το CRM σας αντί να επικεντρώνονται στις δραστηριότητες πωλήσεων.

Όταν δεν λειτουργεί, διορθώστε το ή προχωρήστε.

Η πραγματικότητα είναι ότι δεν είναι κάθε πωλητής κατάλληλος για την επιχείρησή σας.

Οι πιο επιτυχημένες ομάδες πωλήσεων δεν βασίζονται στην προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων για να καθορίσουν ποιος θα τα καταφέρει.

Οι καλύτεροι ηγέτες πωλήσεων θα συνεργαστούν με το Enablement για την έγκαιρη διόρθωση των προβλημάτων, όπου είναι δυνατόν.

Αυτοί οι ηγέτες θα εξετάσουν εναλλακτικούς ρόλους στην επιχείρηση, εάν πρόκειται απλώς για αναντιστοιχία δεξιοτήτων.

Και, οι καλύτεροι ηγέτες θα είναι διαφανείς όταν δεν λειτουργεί και θα αφήσουν το άτομο να μετακινηθεί σε μια νέα εταιρεία όπου όλοι θα έχουν περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας.

—

Το συμπέρασμα είναι ότι οι πωλήσεις δεν είναι για όλους. Ωστόσο, αν θέλετε να πετύχουν όσοι έχουν τα κατάλληλα προσόντα, δεν έχετε την πολυτέλεια να αφήνετε τις εμπειρίες πωλήσεων στην τύχη.