Ίσως έχετε ακούσει για τους Στόχους και τα Βασικά Αποτελέσματα (OKR), αλλά ίσως δεν έχετε ιδέα πώς να γράψετε OKR με τρόπο που να δημιουργεί ευθυγράμμιση, να αυξάνει την αποτελεσματικότητα και να βοηθά τις επιχειρήσεις να επιτύχουν τους στόχους των εσόδων τους.

Ωστόσο, δεν αρκεί μια φανταστική στρατηγική και μια στενή ευθυγράμμιση- πρέπει να εκτελείτε ως μια ομάδα με βάση ένα τυποποιημένο σύνολο επιχειρηματικών στόχων.

Γιατί οι OKR είναι τόσο σημαντικοί για τις ομάδες go-to-market;

Τα OKR θα σας βοηθήσουν να οικοδομήσετε αυτή την ευθυγράμμιση, όπως θα εξερευνήσουμε στο υπόλοιπο αυτού του άρθρου.  

Ας ξεκινήσουμε πρώτα απαντώντας σε ένα θεμελιώδες ερώτημα.

 

Ποιοι είναι οι στόχοι και τα βασικά αποτελέσματα;

Οι στόχοι και τα βασικά αποτελέσματα είναι οποιοιδήποτε μετρήσιμοι στόχοι που υποστηρίζουν την αποστολή ή το στρατηγικό όραμα της εταιρείας σας. Κάθε στόχος θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τους βασικούς δείκτες επιδόσεων (KPI) της εταιρείας και τα συγκεκριμένα βασικά αποτελέσματα θα πρέπει να βοηθούν στον καθορισμό του τρόπου με τον οποίο θα επιτευχθεί μετρήσιμη πρόοδος προς την επίτευξη κάθε στόχου.

Η SMART είναι ένας τρόπος για να δομήσετε τη μεθοδολογία OKR σας. Το ακρωνύμιο σημαίνει Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound και παρέχει τη δομή καθορισμού στόχων που λειτουργεί.

Στην πραγματικότητα, οι βέλτιστες πρακτικές OKR προτείνουν τη χρήση της προσέγγισης καθορισμού στόχων SMART.

Ας εμβαθύνουμε περισσότερο στο SMART, χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα μια κοινή πρόκληση του Sales Enablement, την εισαγωγή πωλήσεων.

Πριν βουτήξουμε...

Ακούστε τον John Doerr να συζητά για τα OKR (βίντεο)

Πώς να γράψετε OKRS χρησιμοποιώντας το SMART

S (Ειδικοί στόχοι)

Περιγράψτε με όσο το δυνατόν μεγαλύτερη σαφήνεια και ακρίβεια τι θέλετε να επιτύχετε. Όσο πιο απλός είναι ο στόχος σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι να αναλύσετε τα βήματα και να τον επιτύχετε.

Για παράδειγμα:

Θα δημιουργήσω ένα πρόγραμμα εισαγωγής που θα επιτρέπει στις νέες προσλήψεις πωλήσεων να επιτύχουν τη μηνιαία ποσόστωσή τους. 

Μ (μετρήσιμοι στόχοι)

Πώς θα ξέρετε αν βρίσκεστε στο σωστό δρόμο για την επίτευξη των βασικών σας αποτελεσμάτων;

Ορίστε ορόσημα από την αρχή έως το τέλος και παρακολουθήστε τα επιτεύγματά σας για να μετράτε την πρόοδο και να προσαρμόζετε.

Να θυμάστε ότι οι μετρήσιμοι στόχοι είναι ζωτικής σημασίας.

Για παράδειγμα:

Θα δημιουργήσω ένα πρόγραμμα εισαγωγής που θα επιτρέπει στις νέες προσλήψεις πωλήσεων να επιτυγχάνουν τη μηνιαία ποσόστωσή τους εντός τεσσάρων μηνών. 

Α (Εφικτές προκλήσεις)

Έχετε θέσει τεντωμένους στόχους ή έναν στόχο που πιστεύετε πραγματικά ότι μπορείτε να επιτύχετε;

Να θυμάστε ότι ο καθορισμός ατομικών ή ομαδικών στόχων που θεωρείτε ότι είναι εφικτοί θα σας κρατήσει σε εγρήγορση- εκείνοι που σας φαίνονται αδύνατοι δεν θα το κάνουν.

Επιπλέον, τι ακριβώς πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε τις πιθανότητες επίτευξης αυτού του στόχου;

Για παράδειγμα:

Θα δημιουργήσω μια έρευνα ερωτήσεων για να κατανοήσω τις απαιτήσεις ενός πωλητή για την επίτευξη της ποσόστωσης και θα τη συζητήσω με όλους τους ενδιαφερόμενους. Αυτή η έρευνα θα μου επιτρέψει να δημιουργήσω ένα πρόγραμμα εισαγωγής που θα επιτρέπει στις νέες προσλήψεις πωλητών να επιτύχουν τη μηνιαία ποσόστωσή τους εντός τεσσάρων μηνών. 

R (σχετικές προτεραιότητες)

Καθώς καταγράφετε τους στόχους σας, αναρωτηθείτε: "Είναι αυτοί οι στόχοι σχετικοί με εμένα τώρα και είναι οι πιο σημαντικοί τομείς για εμένα αυτή τη στιγμή;" και "Ευθυγραμμίζονται αυτοί οι στόχοι με τους δηλωμένους στόχους της εταιρείας;".

Για παράδειγμα:

Για να πετύχει ο οργανισμός πωλήσεων το ποσοστό αύξησης 10% που έχει ως στόχο, σχεδιάζει να προσλάβει πέντε ακόμη πωλητές το επόμενο τρίμηνο. Είναι απαραίτητο να ανανεωθεί το υφιστάμενο πρόγραμμα εισαγωγής για να υποστηριχθεί αυτή η προσπάθεια.

Θα δημιουργήσω μια έρευνα ερωτήσεων για να κατανοήσω τις απαιτήσεις ενός πωλητή για την επίτευξη της ποσόστωσης και θα τη συζητήσω με όλους τους ενδιαφερόμενους. Αυτή η έρευνα θα μου επιτρέψει να δημιουργήσω ένα πρόγραμμα εισαγωγής που θα επιτρέπει στις νέες προσλήψεις πωλητών να επιτύχουν τη μηνιαία ποσόστωσή τους εντός τεσσάρων μηνών. 

T (χρονικά περιορισμένο)

Ποιο είναι το ρεαλιστικό σας χρονοδιάγραμμα για την επίτευξη του βασικού αποτελέσματος ενός στόχου;

Για παράδειγμα:

Για να πετύχει ο οργανισμός πωλήσεων το ποσοστό αύξησης 10% που έχει ως στόχο, σχεδιάζει να προσλάβει πέντε ακόμη πωλητές το επόμενο τρίμηνο. Είναι απαραίτητο να ανανεωθεί το υφιστάμενο πρόγραμμα εισαγωγής για να υποστηριχθεί αυτή η προσπάθεια.

Θα δημιουργήσω μια έρευνα ερωτήσεων για να κατανοήσω τις απαιτήσεις ενός πωλητή για την επίτευξη της ποσόστωσης και θα τη συζητήσω με όλους τους ενδιαφερόμενους. Αυτή η έρευνα θα μου επιτρέψει να δημιουργήσω ένα πρόγραμμα εισαγωγής πρόγραμμα για τους επόμενους τρεις μήνες που επιτρέπει οι νέες προσλήψεις πωλητών να πετύχουν τη μηνιαία ποσόστωσή τους εντός τεσσάρων μηνών. 

Καθώς εξετάζετε αυτό το παράδειγμα, θα πρέπει να δείτε πώς αυτή η διαδικασία καθορισμού στόχων έχει τη δυνατότητα να σας κάνει πιο επιτυχημένους με τους ατομικούς και ομαδικούς στόχους.

Πώς να γράφετε OKRs που παράγουν αποτελέσματα

Οι στόχοι της εταιρείας σας θα πρέπει να έχουν σαφή, μετρήσιμα αποτελέσματα. Το διοικητικό σας συμβούλιο, οι μέτοχοι και οποιοσδήποτε άλλος έχει έννομο συμφέρον από την επιτυχία της επιχείρησής σας το απαιτεί.

Ας δούμε ένα παράδειγμα όπου μια εταιρεία έχει δηλώσει ως εταιρικούς στόχους την αύξηση των κερδών κατά 5% και την αύξηση των εσόδων κατά 10%.

Η στρατηγική της εταιρείας είναι έτοιμη, οι ετήσιοι στόχοι, οι τριμηνιαίοι στόχοι και τα βασικά αποτελέσματα έχουν δηλωθεί. Στη συνέχεια, αυτά τα κομμάτια παραδίδονται ως ομαδικοί στόχοι σε κάθε εκτελεστικό ηγέτη για τη δημιουργία OKR για την υποστήριξη της επίτευξης των στόχων.

Κλιμακούμενοι στόχοι

Καθώς κάθε επίπεδο του οργανισμού δημιουργεί τους δικούς του OKR για την επίτευξη του (των) στόχου (-ων) του ανώτερου επιπέδου της εταιρείας, οι στόχοι και τα βασικά αποτελέσματα μεταφέρονται στο επόμενο οργανωτικό επίπεδο, λειτουργώντας ως εισροές για το επόμενο επίπεδο.

Και η διαδικασία OKRs ρέει προς τα κάτω στον οργανισμό με αυτόν τον τρόπο.

Πώς η μεθοδολογία OKR επικυρώνει, ευθυγραμμίζει και προωθεί την πρόοδο προς τους ομαδικούς, ατομικούς και εταιρικούς στόχους;

Πώς αυτοί οι κλιμακούμενοι στόχοι βοηθούν το Enablement να οδηγήσει σε επιτυχή αποτελέσματα;

Δημιουργία ευθυγράμμισης (μεταξύ του μάρκετινγκ, των πωλήσεων και όλων των άλλων ομάδων)

Σε επίπεδο ομάδας, οι διευθυντές είναι υπεύθυνοι να διασφαλίζουν ότι οι ομάδες τους ακολουθούν μια προσέγγιση βασισμένη στα αποτελέσματα - τα βασικά αποτελέσματα παραμένουν στο επίκεντρο.

Με άλλα λόγια, εάν η προσπάθεια σε μια μεμονωμένη ομάδα δεν θα υποστηρίξει την επίτευξη των κλιμακωτών στόχων, οι ηγέτες πρέπει να συγκεντρώσουν τις ομάδες τους.

Αυτή η διαδικασία ευθυγράμμισης και αναπροσαρμογής επιτρέπει στους ηγέτες και τους επαγγελματίες του Sales Enablement να συνεργάζονται με όλες τις ομάδες που αντιμετωπίζουν τον πελάτη, ώστε να διασφαλίζουν ότι παραμένουν ευθυγραμμισμένες με τους επιχειρηματικούς στόχους, τις στρατηγικές και τις τακτικές που απαιτούνται για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων.

Αυτή η διαδικασία ευθυγράμμισης αποτελεί μέρος της ροής εργασίας OKR. Και όπως επισημαίνουν τα στατιστικά στοιχεία στην αρχή αυτού του άρθρου, είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία.

Καλύτερη δέσμευση των εργαζομένων

Κάθε άτομο είναι τελικά υπεύθυνο για τον καθορισμό του τρόπου με τον οποίο θα επιτύχει τους στόχους και τα βασικά αποτελέσματά του.

Ολόκληρος ο οργανισμός πρέπει να συμμετέχει στη διαδικασία και στον καθορισμό των OKRs.Σε αντίθετη περίπτωση, τα έργα που ορίζονται και επεξεργάζονται λόγω της διαδικασίας OKR θα αποτύχουν, οι οργανισμοί δεν θα επιτύχουν τους στόχους και το όλο πράγμα θα καταρρεύσει.

Πώς βοηθάει αυτό την ομάδα Enablement;

Η ομάδα Sales Enablement αποτελεί μέρος ολόκληρης της διαδικασίας και όλη η ομάδα υιοθετεί τις τακτικές που χρησιμοποιούνται ως κρίσιμο συστατικό της επιχειρηματικής επιτυχίας.

Η υιοθέτηση προγραμμάτων είναι πολύ λιγότερο δύσκολη, καθώς όλοι είναι ευθυγραμμισμένοι και κατανοούν πλήρως γιατί οι προσπάθειες της ομάδας Enablement έχουν σημασία.

Παραδείγματα Go-to-Market OKR

Τώρα που καταλάβαμε πώς λειτουργεί η μεθοδολογία OKR, ας δούμε μερικά παραδείγματα.

Στόχος: Αύξηση των πωλήσεων κατά 10%

Βασικά αποτελέσματα:

• Πώληση σε 10 νέους πελάτες
• Αύξηση της αξίας της συμφωνίας κατά 20%
• Μειώστε τον κύκλο πωλήσεων κατά 10%

Στόχος: Μείωση της απομάκρυνσης πελατών κατά 2%

Βασικά αποτελέσματα:

• Βελτίωση των αποτελεσμάτων ικανοποίησης πελατών κατά 5%
• Διατήρηση 92% των σημερινών πελατών
• Μείωση των αιτημάτων υποστήριξης πελατών κατά 8%

Τελικές σκέψεις για το πώς να γράψετε OKRs

Οι OKR έχουν πολύ νόημα για οργανισμούς όλων των μεγεθών. Τα οφέλη για την ενεργοποίηση είναι τεράστια, διατηρώντας τους ευθυγραμμισμένους κάθετα και οριζόντια στην επιχείρηση όσον αφορά τους στόχους και την επικοινωνία.

Διευθυντές ενεργοποίησης πωλήσεων συχνά δυσκολεύονται να οικοδομήσουν την ευθυγράμμιση που είναι φυσικό αποτέλεσμα των OKRs, καθιστώντας αυτή τη μεθοδολογία καθορισμού στόχων φυσική εφαρμογή για τις επιχειρήσεις που επιδιώκουν να μεγιστοποιήσουν την αξία των επενδύσεών τους στην ενεργοποίηση.

Η βέλτιστη πρακτική μας για τα OKR είναι η εξής: αν δεν χρησιμοποιείτε ακόμη OKR, σκεφτείτε να τα προσθέσετε - θα αποκομίσετε θετικά, μετρήσιμα αποτελέσματα.