Κάθε επιχείρηση χρειάζεται μια τυποποιημένη μεθοδολογία πωλήσεων για να κλιμακώσει τον οργανισμό πωλήσεών της. Χωρίς μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία, η επιτυχία ή η αποτυχία είναι τυχαία και με την πάροδο του χρόνου ακολουθεί η αποτυχία.

Τι είναι η μεθοδολογία πωλήσεων;

Μια μεθοδολογία πωλήσεων είναι μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία που εκτελείται από την ομάδα πωλήσεών σας για να μετακινήσει τους πιθανούς αγοραστές από την ενημέρωση για τις λύσεις σας στην απόφαση να αγοράσουν από την εταιρεία σας.

Η μεθοδολογία των πωλήσεών σας πρέπει να είναι:

• Τεκμηριωμένη
• Ενημερώνεται τακτικά για να αντικατοπτρίζει τις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς
• Διδάσκονται στους νέους υπαλλήλους
• Ενισχύεται τακτικά
• Ταιριάζει με τις λύσεις που πουλάτε και τους υποψήφιους αγοραστές που αναζητούν απαντήσεις

Η μεθοδολογία των πωλήσεών σας δεν πρέπει ποτέ να είναι στατική. Η διαδικασία πρέπει να είναι ένα ζωντανό έγγραφο το οποίο θα επανεξετάζετε και θα ενημερώνετε ανάλογα με τις ανάγκες, τουλάχιστον ανά τρίμηνο.

 

Τι εννοούμε με την προσαρμογή των λύσεων και των υποψήφιων αγοραστών;

Θα ασχοληθούμε πιο διεξοδικά με τα είδη των μεθοδολογιών σε λίγο, αλλά θέλουμε να σας ενημερώσουμε ότι δεν χρειάζεται να χρησιμοποιείτε τις ίδιες μεθόδους για όλα τα τμήματα της επιχείρησής σας.

Οι επιχειρήσεις με πολλαπλά προϊόντα και λύσεις, καθώς και εκείνες που πωλούν σε διάφορους κλάδους, μπορεί να διαπιστώσουν ότι απαιτούνται διαφορετικές προσεγγίσεις.

 

Πώς επιλέγετε τη σωστή μεθοδολογία;

Κατ' αρχάς, ας εξετάσουμε εν συντομία τους διάφορους τύπους μεθοδολογιών.

 

Τύποι μεθοδολογιών πωλήσεων;

 

Αρχική ανάπτυξη για συγκεκριμένα προϊόντα, λύσεις ή βιομηχανίες

Πολλές εταιρείες δημιουργούν τις δικές τους λύσεις, οι οποίες συχνά συνδυάζουν πτυχές των γνωστών, γενικής χρήσης μεθόδων που θα μοιραστούμε σε λίγα λεπτά.

Αυτές οι τεχνολογίες είναι συχνά τόσο προσαρμοσμένες στις συγκεκριμένες ανάγκες τους, ώστε δεν μπορούν να μεταφερθούν από τη μία επιχείρηση στην άλλη.

 

Τυπικές προσεγγίσεις

Φυσικά, μερικές τυποποιημένες λύσεις χρησιμοποιούνται τακτικά στο σύνολό τους ή τουλάχιστον χρησιμοποιούνται ως σημείο εκκίνησης για την προσαρμογή σε συγκεκριμένες ανάγκες.

 

Η μεθοδολογία πωλήσεων Challenger

Η Μεθοδολογία Πωλήσεων Προκλητών είναι εξαιρετική όταν πουλάτε λύσεις σε νέες αγορές, όταν λύνετε μοναδικά προβλήματα και γενικά, κάθε φορά που δημιουργείτε μια σημαντική αναστάτωση στο status quo.

Αν προσπαθείτε να πείσετε τους αγοραστές ότι πρέπει να ξοδέψουν πολλά χρήματα για να κάνουν κάτι που δεν θεωρούσαν ποτέ πρόβλημα ή ότι είναι άνετοι με τις τρέχουσες αμυχές τους, θα πρέπει να εξετάσετε το Challenger.

Μάθετε περισσότερα για το Challenger.

 

Πώληση SPIN

Η μεθοδολογία SPIN Selling είναι φανταστική όταν πουλάτε σύνθετα προϊόντα ή λύσεις ικανές να επιλύσουν διάφορες επιχειρηματικές προκλήσεις.

Με άλλα λόγια, αν έχετε ένα προϊόν τύπου ελβετικού μαχαιριού και ψάχνετε για τον σωστό πόνο που έχει ένας αγοραστής και μπορείτε να τον λύσετε, η SPIN Selling μπορεί να έχει αξία.

Μάθετε περισσότερα για το SPIN.

Η μεθοδολογία πωλήσεων Miller Heiman

Η Μεθοδολογία Πωλήσεων Miller Heiman λειτουργεί καλά όταν πωλούνται λύσεις όπου ο πωλητής ή ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων πρέπει να ακολουθήσει μια πιο συμβουλευτική προσέγγιση στις πωλήσεις.

Όταν πουλάτε λύσεις πλατφόρμας που επηρεάζουν πολλαπλές ομάδες και τεχνολογίες και επιλύουν πολλά επιχειρηματικά προβλήματα, ίσως να θέλετε να εξετάσετε το Miller Heiman.

Μάθετε περισσότερα για το Miller Heiman Μεθοδολογία πωλήσεων.

 

MEDDIC Μεθοδολογία πωλήσεων

Η μεθοδολογία πωλήσεων MEDDIC είναι ιδανική για ομάδες πωλήσεων που πωλούν προϊόντα που απαιτούν βαθιά κατανόηση του πελάτη, των τεχνολογιών του και των πολύπλοκων αγοραστικών περιβαλλόντων του.

Κατά τη γνώμη μας, η Μεθοδολογία Πωλήσεων MEDDIC θα πρέπει πάντα να θεωρείται ως μέρος οποιασδήποτε λύσης που αναπτύσσεται, καθώς η ικανότητά της να προσδιορίζει τις προοπτικές είναι μοναδική.

Μάθετε περισσότερα για το MEDDIC Μεθοδολογία πωλήσεων.

 

Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler

Η μεθοδολογία πωλήσεων Sandler είναι κατάλληλη για πολύπλοκες συμφωνίες που απαιτούν πολύ χρόνο για να πωληθούν.

Εάν το κύκλος πωλήσεων διαρκεί ένα χρόνο ή περισσότερο, η ικανότητα οικοδόμησης και ανάπτυξης σχέσεων θα είναι κρίσιμη για την επιτυχία. Εξετάστε το Sandler, ή τουλάχιστον, πτυχές του Sandler, σε αυτή την περίπτωση.

Μάθετε περισσότερα για το Sandler.

Πώς αναπτύσσετε τη μεθοδολογία πωλήσεών σας;

Αν και τα ακριβή βήματα θα διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία, πρέπει να λάβετε υπόψη σας όταν αναπτύσσετε ή ανανεώνετε την προσέγγιση που έχετε επιλέξει.

 

Επιλέξτε τη σωστή λύση και προσαρμόστε την στις ανάγκες σας

Το καλύψαμε αυτό παραπάνω- παρακαλούμε ανατρέξτε.

 

Ενσωματώστε τη Μεθοδολογία Πωλήσεων στο CRM σας

Η ενσωμάτωση του CRM είναι ζωτικής σημασίας για τις αναθεωρήσεις του pipeline, την ακρίβεια των προβλέψεων και τη συνολική ενίσχυση της μεθοδολογίας των πωλήσεών σας.

 

 

Θα προσθέσουμε πρόσθετες συστάσεις καθώς θα εντοπίζουμε αξιόπιστες λύσεις για κάθε μία από αυτές.

 

Ενσωματώστε το στο onboarding των πωλήσεών σας

Διδάξτε σε όλες τις ομάδες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη τη διαδικασία των πωλήσεών σας κατά τη διάρκεια του προγράμματος εισαγωγής στις πωλήσεις.

Οι πωλητές θα το χρησιμοποιούν καθημερινά, φυσικά.

Οι ομάδες επιτυχίας πελατών θα πρέπει να κατανοήσουν πώς να χρησιμοποιούν τις διαδικασίες για την υποστήριξη ευκαιριών upsell και cross-sell σε υφιστάμενους πελάτες.

 

Ενίσχυση υποστήριξης στο CRM σας

 

Εξετάστε λύσεις όπως Spekit και Usetiful να δημιουργηθούν συμβουλές κατάρτισης και εκπαίδευσης μέσα στη στιγμή, στο πλαίσιο, για την υποστήριξη των ομάδων που προσπαθούν να εργαστούν με τις επιλεγμένες διαδικασίες.

 

Απαιτούν από τους διευθυντές πωλήσεων να καθοδηγούν τη διαδικασία

Οι διευθυντές θα πρέπει να πραγματοποιούν τακτικές συνεδρίες καθοδήγησης για να διασφαλίζουν ότι οι συνάδελφοι που δυσκολεύονται με τη διαδικασία λαμβάνουν την υποστήριξη που χρειάζονται για να βελτιωθούν.

 

Ενισχύστε το κατά τη διάρκεια των αναθεωρήσεων του αγωγού και των προβλέψεων των συμφωνιών

Η διαδικασία σας θα πρέπει να αυξήσει την ακρίβεια των συνολικών προβλέψεων. Βεβαιωθείτε ότι ενισχύετε τη χρήση της σε κάθε μία από αυτές τις συναντήσεις.

 

Τελικές σκέψεις

Μια μεθοδολογία πωλήσεων που δεν είναι ενσωματωμένη στο CRM σας και δεν ενισχύεται τακτικά στις ομάδες σας είναι άχρηστη.

Αν δεν κάνετε και τα δύο αυτά πράγματα, μπορεί να νιώσετε ότι επιλέξατε τη λάθος προσέγγιση, ενώ στην πραγματικότητα δεν καταφέρατε να ακολουθήσετε την προσπάθειά σας.

 

Και αν εξακολουθείτε να ψάχνετε για ένα σύστημα CRM, εξετάστε αυτές τις επιλογές

Δυνατότητες	Pipedrive	Hubspot	Freshsales	Salesforce
Ιδανικό για μέγεθος επιχείρησης	Μικρές επιχειρήσεις	Μικρές έως μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις	Μικρές έως μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις	Μεσαίου έως μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις
Βασικός διαχωριστικός παράγοντας	Εύκολη στη χρήση Επικοινωνία και ροή συναλλαγών	Κορυφαία προϊόντα αυτοματοποίησης μάρκετινγκ Plus CRM	Πολύ εύχρηστη λύση και μέρος της συνολικής σουίτας προϊόντων Freshworks. Θα αναπτυχθεί μαζί σας καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται.	Προσαρμόσιμο και επεκτάσιμο για να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των μεγαλύτερων επιχειρήσεων
Ενσωματώσεις	Περισσότερο από 250 ενσωματώσεις.	Περισσότερες από 1000 ενσωματώσεις.	Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack	Πάρα πολλά για να τα απαριθμήσω, εδώ είναι ο κατάλογος όλων ενσωματώσεις
Κορυφαίες υποστηριζόμενες κάθετες αγορές	Τεχνολογία, χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, κατασκευές	Τεχνολογία, Λιανικό εμπόριο, Υγεία	Τεχνολογία, χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, υγειονομική περίθαλψη	Τεχνολογία, χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, υγειονομική περίθαλψη
Μειονεκτήματα	Λιγότερες ενσωματώσεις - Χρησιμοποιήστε λύσεις όπως το Zapier για να καλύψετε το κενό.	Το Free CRM είναι σταθερό αλλά το λιγότερο ισχυρό από τα τρία. Η προσθήκη επί πληρωμή χαρακτηριστικών γίνεται ακριβή.	Λιγότερες ενσωματώσεις - Χρησιμοποιήστε λύσεις όπως το Zapier για να καλύψετε το κενό.	Η πιο πολύπλοκη λύση για να μάθεις.
	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα