Η επιτυχημένη συνάντηση πωλήσεων - Pre Call Through Follow-Up

Ποια είναι τα κλειδιά για μια επιτυχημένη συνάντηση πωλήσεων;Are you wondering how to prepare for a sales meeting? From pre-call through delivery to meeting follow-up, we have created this article to help you succeed.

Σε αυτό το άρθρο, θα μοιραστούμε πώς να:

  • Καθορίστε και προσδιορίστε τον πρωταρχικό στόχο
  • Plan for it — aka the pre-call planning meeting
  • Ορίστε μια σαφή ατζέντα
  • Να έχετε παραγωγικές συναντήσεις πωλήσεων
  • Ανάπτυξη σαφούς σχεδίου δράσης

Πριν ξεκινήσουμε, ας ξεκαθαρίσουμε τι εννοούμε με τον όρο συνάντηση πωλήσεων για το παρόν άρθρο.

Σημείωση: Setting appointments can be challenging; check out this article from MobileMonkey on setting appointments.

Τι είναι η συνάντηση πωλήσεων;

A sales meeting is an in-person or virtual conversation between sellers of solutions and prospects looking for help solving specific business challenges.

Πώς να προετοιμαστείτε για μια συνάντηση πωλήσεων

Ask yourself, why are we having his meeting?

This pre-call phase is essential.  Too often, a meeting could be an email. Or an hour-long meeting could have been done in 15 minutes.

Κάθε συνάντηση θα πρέπει να έχει σαφή στόχο - οι προοπτικές σας και η ομάδα πωλήσεών σας δεν έχουν την πολυτέλεια να χάνουν χρόνο.

Ο καθορισμός του πρωταρχικού στόχου θα περιλαμβάνει την κατανόηση του τύπου της εταιρείας που είστε, του σημείου στο οποίο βρίσκεστε μέσα στο έτος ή στη διαδικασία των πωλήσεών σας και του κατά πόσον έχετε νέα προϊόντα και υπηρεσίες στην παραγωγή.

Παραδείγματα πρωταρχικών στόχων περιλαμβάνουν:

  • Για μια πρώτη συνάντηση πωλήσεων, μπορεί να είναι καλή ιδέα να κρατήσετε τη συνάντηση σύντομη και να τη χρησιμοποιήσετε για να παρουσιάσετε τον εαυτό σας, την εταιρεία σας και να μάθετε λίγα πράγματα για την εταιρεία του δυνητικού πελάτη.
  • Για να ενημερώσετε σχετικά με ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, συζητήστε νέες υπηρεσίες και προϊόντα υπό ανάπτυξη που γνωρίζετε ότι είναι σχετικά με τις επιχειρηματικές προκλήσεις τους.
  • Αλλαγές στον κλάδο τους, έχουν μια συνάντηση για να κάνουν καταιγισμό ιδεών και να συζητήσουν πιθανές λύσεις.
  • A τριμηνιαία επιχειρηματική ανασκόπηση όπου συζητάτε την πρόοδο που έχει σημειωθεί από τότε που ο πελάτης ανέπτυξε τη λύση σας, είναι ισχυρό.

Θυμηθείτε: Δημιουργείτε πάντα αξία για τον υποψήφιο πελάτη σας και, ιδανικά, εντάσσονται στον κύκλο πωλήσεών σας με τρόπο που βοηθά τις συμφωνίες να προχωρήσουν από το ένα βήμα στο επόμενο.

Τώρα - δημιουργήστε ένα σχέδιο για κάθε συνάντηση

Everyone is too busy to attend sales meetings that lack a clear structure and purpose.

You defined a goal above; now ask yourself, to achieve this goal, who needs to attend?

Ανάλογα με τον στόχο σας, διάφορα μέλη οποιασδήποτε από τις δύο εταιρείες μπορεί να είναι κατάλληλα.

Για να βοηθήσετε κάθε άτομο να αποφασίσει αν είναι απαραίτητο (σε σχέση με την απλή ανάγνωση μιας περίληψης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου), φροντίστε, στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, να εξηγήσετε με σαφήνεια τον στόχο και τις προσδοκίες της συνάντησης.

This will allow everyone to provide feedback, ask questions, refine agendas, and ensure the entire process runs smoothly.

Και στείλτε μια υπενθύμιση για το ραντεβού την προηγούμενη ημέρα.

Ω... περιμένετε, δεν έχουμε ετοιμάσει ακόμη την ατζέντα μας.

Καθορισμός της προκαταρκτικής σύμβασης (Προ-κλήση - Πώς να ορίσετε μια σαφή ατζέντα)

During this process, setting a clear meeting agenda is critical.

Εάν ο στόχος της συνάντησης είναι να συζητηθεί ένα νέο προϊόν, καθορίστε τι πρέπει να καλυφθεί και ποιος έχει τις δεξιότητες και τις γνώσεις για να μοιραστεί αυτές τις γνώσεις.

Μπορείτε να το κάνετε αυτό περιγράφοντας εν συντομία τα θέματα που θα συζητηθούν και ποιος θα είναι υπεύθυνος για την υποβολή εκθέσεων σχετικά με τα θέματα αυτά.

Σημείωση: Αυτή η προ-κλήση θα πρέπει να είναι συνεργατική. Κατά τον προγραμματισμό των συναντήσεων πωλήσεων, ο πωλητής και η επαφή του στην εταιρεία θα πρέπει να κάθονται και να συμφωνούν τα θέματα εκ των προτέρων.

Εκτός από τον καθορισμό ενός σαφούς σχεδίου, ορίστε ένα χρονικό όριο για τη διάρκεια της συνάντησης.

Ορισμένοι πωλητές αναφέρονται σε αυτό ως σύμβαση εκ των προτέρων.

Μια εκ των προτέρων σύμβαση είναι μια συμφωνία μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή σχετικά με τον σκοπό, την ημερήσια διάταξη και τους ρόλους που θα διαδραματίσει κάθε μέρος κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης πωλήσεων.

Αφιερώστε ένα λεπτό για να δείτε αυτό το βίντεο από τον Aaron Evans, όπου μοιράζεται τις απόψεις του σχετικά με το πώς η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να προσεγγίσει τον καθορισμό μιας ατζέντας συναντήσεων πωλήσεων για συναντήσεις με έναν πιθανό πελάτη.

Όπως σημειώνει ο Aaron σχετικά με αυτή την ατζέντα της συνάντησης πωλήσεων πριν από την κλήση, αυτοί:

  • Set The Right Tone: Sales meeting agendas let participants know there’s a legitimate business purpose for the meeting. All members should be prepared to discuss specific issues and achieve the meeting goal.
  • Identify Topics For Discussion: The sales meeting agenda lets attendees know to include various team members. Give your team and theirs time to prepare.
  • Keep Everyone Focused: Sales meeting agendas can focus participants in ways verbal guidance cannot. Teams are more likely to remain focused on what needs to be accomplished during the meeting, allowing them to help drive each discussion toward a conclusion.
  • Εξαλείψτε τις δικαιολογίες: Η ατζέντα της συνάντησης πωλήσεων εξαλείφει τις δικαιολογίες. Κάθε μέλος της ομάδας γνωρίζει τι θα καλυφθεί - ελάτε προετοιμασμένοι.

Πώς να έχετε μια παραγωγική συνάντηση

Ξεκινήστε τη συνάντηση εγκαίρως. Τελειώστε τη συνεδρίαση στην ώρα της (ή νωρίτερα αν δεν χρειάζεται επιπλέον χρόνος).

Μια εξαιρετική συνάντηση πωλήσεων επικεντρώνεται στην επίτευξη του στόχου της, επιτρέποντας στα μέλη της ομάδας και των δύο εταιρειών να κατανοήσουν τα επόμενα βήματά τους και να προχωρήσουν με τις ημέρες τους.

Με τη βοήθεια του σχεδίου σας, πρέπει να παραμείνετε στο θέμα. Σε μια παραγωγική συνάντηση πωλήσεων, θα πρέπει να περιορίσετε στο ελάχιστο τις παρεκκλίσεις και τις παρεκβάσεις.

Εάν προκύψουν παράλληλες συζητήσεις, καταγράψτε τις και ορίστε μια επόμενη συνάντηση για να επικεντρωθείτε στο νέο θέμα.

Ανακεφαλαίωση συνάντησης πωλήσεων - Καθορισμός επόμενων βημάτων

Το τελευταίο μέρος της διεξαγωγής παραγωγικών συναντήσεων πωλήσεων είναι ο καθορισμός ενός σαφούς σχεδίου δράσης που θα προκύψει από τη συνάντηση.

Θα θέλετε να καθορίσετε δεσμεύσεις και προθεσμίες, να στέλνετε σημειώσεις συνεδριάσεων και να παρακολουθείτε τις δεσμεύσεις.

Καθορίστε δεσμεύσεις και προθεσμίες αφού συζητήσετε κάθε θέμα του σχεδίου σας. Αυτό γίνεται με την ανάθεση συγκεκριμένων υποχρεώσεων και προθεσμιών στα μέλη της ομάδας, όπου είναι απαραίτητο.

Εντός μιας ημέρας από τη συνάντηση, στείλτε σημειώσεις της συνάντησης. Οι σημειώσεις της συνάντησης πρέπει να περιλαμβάνουν:

  • Βασικά συμπεράσματα.
  • Τι συζητήθηκε κατά τη διάρκεια της συνάντησης πωλήσεων
  • Στοιχεία δράσης, σαφήνεια σχετικά με το ποια μέλη της ομάδας είναι υπεύθυνα και ημερομηνίες λήξης.
  • Τυχόν συνδέσμους ή συνημμένα αρχεία για τυχόν σχετικά έγγραφα και πόρους.

Παρακολουθήστε τις δεσμεύσεις πριν από την ημερομηνία λήξης. Δείξτε στις προοπτικές σας ότι όχι μόνο μπορείτε να τηρήσετε τις δεσμεύσεις σας, αλλά ότι θα προσπαθήσετε να υπερβείτε κάθε όριο όποτε είναι δυνατόν.

Τελικές σκέψεις για τις μεγάλες συναντήσεις πωλήσεων

Θυμηθείτε να ενημερώνετε τον υπεύθυνο πωλήσεων για την εξέλιξη των πωλήσεων και για το πώς σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε τις συναντήσεις πωλήσεων για να προωθήσετε κάθε συμφωνία.

Additional sales and marketing teams should hold regular meetings or at least provide updates, so marketing can know what materials are needed based on what resonates with customers and prospects.

Great sales meetings result from excellent pre-call planning, coordination, and collaboration between all parties. They do not happen otherwise.

Treat meeting preparation, delivery, and follow-up as sales skills to be worked on and improved. If you do, more leads will come your way, more deals will close, and your sales manager may just grow to love your work.

Ενδιαφέρεστε για το πώς να διεξάγετε αποτελεσματικές συναντήσεις πωλήσεων με ορισμένες από τις τελευταίες διαθέσιμες τεχνολογίες;

Ακολουθούν μερικά άρθρα από την ομάδα μας που επικεντρώνονται στην πραγματοποίηση μιας σπουδαίας συνάντησης πωλήσεων με τη χρήση συγκεκριμένων τεχνολογιών.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.