Καθώς οι ομάδες go-to-market κοιτάζουν μπροστά για να κάνουν σχέδια για το 2022, ένα πράγμα είναι βέβαιο: η κατηγορία της ενεργοποίησης των πωλήσεων είναι έτοιμη για συνεχή ανάπτυξη. Aragon Research προβλέπει σύνθετο ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης 20,8% για την αγορά της πλατφόρμας ενεργοποίησης πωλήσεων. Με την αυγή του νέου έτους, τώρα είναι η ώρα να αξιολογήσουμε στρατηγικές ενεργοποίησης των πωλήσεων και να κάνετε σχέδια για να προετοιμάσετε τους ηγέτες της αγοράς για ό,τι μπορεί να φέρει το 2022. Σε αυτό το στάδιο, είναι επίσης σημαντικό να βοηθήσετε τους ηγέτες ενεργοποίησης να προετοιμαστούν για την επιτυχία, ώστε να υποστηρίξουν τις ομάδες τους και να εμβαθύνουν την παιδεία τους στην ενεργοποίηση, καθώς τα εργαλεία και τα ακροατήρια εξελίσσονται. 

Για να επικεντρωθούμε στην ενδυνάμωση των ηγετών ενεργοποίησης, νέες προτεραιότητες πρέπει να βρεθούν στο επίκεντρο. Αν και πολλά από αυτά τα βήματα μπορεί να φαίνονται γνωστά σε γενικό επίπεδο, η σημασία τους θα συνεχίσει να έχει απήχηση το 2022. Κατά την εφαρμογή αυτών των συμβουλών, εξετάστε τις ανάγκες συγκεκριμένων ηγετών και σκεφτείτε τρόπους που μπορούν να τους βοηθήσουν να κάνουν τα καθήκοντά τους πιο αποτελεσματικά μέσα στις παραμέτρους της προσαρμοστικότητας, της ευθυγράμμισης, της επικοινωνίας και της προσαρμογής. Οι παρακάτω δεξιότητες είναι ζωτικής σημασίας για την ενίσχυση των ομάδων ενεργοποίησης και την προετοιμασία τους για το επόμενο έτος.

1.) Να είστε προσαρμόσιμοι

Στην Τεχνολογία

Τώρα ήρθε η ώρα να επωφεληθείτε από την αυτοματοποίηση, η οποία μπορεί να απελευθερώσει χρόνο για τους αντιπροσώπους βελτιστοποιώντας τη διαδικασία πωλήσεων σε ολιστική κλίμακα και όχι αυστηρά ανά εφαρμογή στο τυπικό ρεπερτόριο εργαλείων ενεργοποίησης. Η αυτοματοποίηση μπορεί να λάβει τη μορφή λογισμικού τεχνητής νοημοσύνης που μειώνει τις χειροκίνητες εργασίες, όπως η εισαγωγή δεδομένων. Η μηχανική μάθηση παρέχει επίσης εξατομικευμένες, εφαρμόσιμες συστάσεις σχετικά με τον τρόπο διανομής του περιεχομένου και τον τρόπο αποτελεσματικής προπόνησης και εκπαίδευσης των μοναδικών ομάδων. Η αυτοματοποίηση μπορεί να επιτευχθεί με την τροποποίηση της διαδικασίας πωλήσεων με νέες προσεγγίσεις όπως η χρήση προτύπων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και διαφημιστικών μηνυμάτων, η χρήση λογισμικού CRM για τον προγραμματισμό ραντεβού και η εγκατάσταση εργαλείων που καταγράφουν τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες.

Όσον αφορά άλλες τεχνολογίες που πρέπει να εξετάσετε, το Οδηγός μάρκετινγκ της Gartner για τις πλατφόρμες Sales Enablement το φθινόπωρο του 2021 συνιστά τη δημιουργία μικροσελίδων για την ανταλλαγή περιεχομένου. Η αξιοποίηση αυτών των ψηφιακών δωματίων πωλήσεων θα βοηθήσει τις ομάδες ενεργοποίησης να οπλίσουν τους αντιπροσώπους με περιεχόμενο που θα έχει απήχηση στις μοναδικές ανάγκες των αγοραστών. Η οργάνωση των περιουσιακών στοιχείων των πωλήσεων σε μικροσελίδες καθιστά επίσης την απόδοση πιο μετρήσιμη, δίνοντας τη δυνατότητα στις ομάδες ενεργοποίησης να εντοπίσουν ποιο περιεχόμενο βοηθά τους πωλητές να κλείσουν συμφωνίες.

Στις ανάγκες των ομάδων

Οι ηγέτες Enablement, ανεξάρτητα από το πόσο επιτυχημένοι και ταλαντούχοι είναι, μπορούν πάντα να βελτιώνονται. Κατά την πρόσληψη νέων ηγετών ή την εξεύρεση τρόπων αναζωογόνησης παλαιών τακτικών που χρησιμοποιούνται από καθιερωμένες ομάδες ενεργοποίησης, η εκπαίδευση πρέπει να αποτελεί ύψιστη προτεραιότητα. Η ενεργοποίηση των πωλήσεων είναι ένας χώρος που εξελίσσεται διαρκώς, οπότε η επικαιροποιημένη κατάρτιση είναι μια πολύτιμη προσέγγιση που μπορεί να εξοπλίσει καλύτερα τις ομάδες ενεργοποίησης για τις νέες και επερχόμενες προκλήσεις.

Η εξ αποστάσεως και η υβριδική εργασία είναι επίσης πιθανό να συνεχιστούν το επόμενο έτος. Ως εκ τούτου, οι ομάδες ενεργοποίησης πρέπει να εγκλιματιστούν σε αυτό το νέο φυσιολογικό. Ανάπτυξη νέων στρατηγικές για απομακρυσμένα και υβριδικά περιβάλλοντα εργασίας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να κρατήσετε τις ομάδες δεσμευμένες όπου κι αν βρίσκονται και να βεβαιωθείτε ότι όλοι εξακολουθούν να έχουν τους πόρους που χρειάζονται για να κάνουν αποτελεσματικά τη δουλειά τους. 

Στις νέες ανάγκες των πελατών

Για να γνωρίσει καλύτερα τον πελάτη σε αυτή την εποχή της απομακρυσμένης και υβριδικής δέσμευσης, κάθε ομάδα πρέπει να αναγνωρίσει ότι οι στρατηγικές της μπορεί να χρειαστεί να αλλάξουν για να ανταποκριθούν στις νέες ανάγκες και τη διαθεσιμότητα των πελατών. Η εναρμόνιση με τη διαθεσιμότητα και τις προσδοκίες του πελάτη θα φωτίσει όχι μόνο τα καλύτερα κανάλια μέσω των οποίων οι ομάδες μπορούν να αλληλεπιδράσουν μαζί του, αλλά και θα επισημάνει τις προκύπτουσες ανάγκες που έχουν στους νέους χώρους καθημερινής λειτουργίας τους και τις οποίες μπορεί να καλύψει η υπηρεσία ή το προϊόν της εταιρείας. 

Σε περιόδους τεράστιων αλλαγών και αβεβαιότητας, είναι σημαντικό να θυμόμαστε την ανθρωπιά όλων, τόσο των ηγετών πωλήσεων όσο και των αγοραστών. Με την εναρμόνιση με τον κόσμο και τον τρόπο με τον οποίο αυτός επηρεάζει την εταιρεία και τους πελάτες της, μπορούν να βελτιωθούν οι εμπειρίες τόσο των εργαζομένων όσο και των αγοραστών και να διατηρηθεί η αφοσίωση για αυτή την ανθρωπιστική προσέγγιση των στόχων ενεργοποίησης.

2.) Πρωταθλητής της διαλειτουργικής ευθυγράμμισης

Πώς;

Η διαλειτουργική ευθυγράμμιση, μια επαναληπτική διαδικασία που επικεντρώνεται στην ανάπτυξη και την επεκτασιμότητα που επιτυγχάνεται μέσω της συνεργασίας μεταξύ διαφορετικών ομάδων για την επίτευξη ενός κοινού στόχου, μπορεί να επιτευχθεί με την προτεραιότητα στη διατμηματική επικοινωνία και τα κοινά εργαλεία. Για την ευθυγράμμιση των ομάδων σε όλες τις λειτουργίες τους στον οργανισμό, οι επικεφαλής της ενεργοποίησης πρέπει να γνωρίζουν την αρμοδιότητα, τη λειτουργία και τους τρέχοντες στόχους κάθε ομάδας υπό και εκτός της δικαιοδοσίας τους. Αφού κατανοήσουν σε βάθος κάθε ομάδα και τον τρόπο με τον οποίο επικαλύπτονται οι λειτουργίες τους, το επόμενο βήμα είναι η ευθυγράμμιση των στόχων, των σχεδίων, των αρμοδιοτήτων, των παραδοτέων και των προθεσμιών τους. Με αυτόν τον τρόπο, όλοι γνωρίζουν ο ένας τον άλλον και βρίσκονται στην ίδια σελίδα σχετικά με το τι αναμένεται από αυτούς και πώς θα το επιτύχουν μέσω της συνεργασίας. 

Όσον αφορά τα συγκεκριμένα βήματα που μπορούν να γίνουν για την επίτευξη της διαλειτουργικής ευθυγράμμισης, κάθε ενέργεια πρέπει να γίνεται με τη γνώση του τι χρειάζεται κάθε ομάδα για να βοηθήσει την άλλη και τον εαυτό της. Οι ηγέτες του Enablement μπορούν να διανείμουν σχετικό υλικό σε όλα τα τμήματα, να οργανώνουν τακτικές συναντήσεις και να καθιερώσουν τυποποιημένες μετρήσεις, ώστε κάθε ηγέτης και μέλος της ομάδας να γνωρίζει τι συζητάει ο καθένας, προς τι εργάζεται και τι επιτυγχάνει ενεργά.

Ένας άλλος δίαυλος μέσω του οποίου οι επικεφαλής της ενεργοποίησης μπορούν να επιτύχουν ευθυγράμμιση είναι μέσω κεντρικών εργασιών εσόδων, οι οποίες συνδυάζουν το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών σε ένα τμήμα που αναφέρεται στους ίδιους ηγέτες. Το Rev ops κερδίζει έδαφος στην κοινότητα του enablement ως ένα εγχείρημα που δίνει προτεραιότητα στις πρακτικές enablement για την επίτευξη των στόχων εσόδων. Με την ενσωμάτωση μιας κεντρικής στρατηγικής λειτουργιών εσόδων, οι ηγέτες enablement μπορούν να υποστηρίξουν τις ομάδες τους, παρέχοντάς τους μεγαλύτερη υποστήριξη και διασφαλίζοντας ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα και εργάζονται για τον ίδιο στόχο. Όσο μεγαλύτερη είναι η δύναμη της ομάδας πίσω από την προσπάθεια, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα οι ομάδες πωλήσεων, μάρκετινγκ και εσόδων να καταρρίψουν τις προσδοκίες και να φτάσουν σε νέα ύψη παραγωγικότητας.

Η διαλειτουργική ευθυγράμμιση είναι σημαντική, διότι δημιουργεί μια ενιαία ομάδα και πιο παραγωγική δέσμευση των πελατών. Ενθαρρύνοντας τη συνεργασία μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ, οι ηγέτες ενεργοποίησης εφαρμόζουν στρατηγικές μελλοντικής σκέψης που αναγνωρίζουν την αξία της διατμηματικής ροής και υποστηρίζουν τις ομάδες τους.

3.) Προτεραιότητα στην επικοινωνία

Η επικοινωνία είναι το κλειδί σε κάθε βιομηχανία. Για να ενδυναμωθούν οι ηγέτες ενεργοποίησης, πρέπει να ανοίξει ένας παραγωγικός διάλογος μεταξύ των διαφόρων ομάδων. Αυτή η επικοινωνία μπορεί να ενθαρρυνθεί μέσω τακτικών συναντήσεων και κοινού υλικού. 

Η εσωτερική επικοινωνία είναι σημαντική, αλλά τα μηνύματα που απευθύνονται στους πελάτες παραμένουν επίσης προτεραιότητα. Οι ηγέτες του Enablement πρέπει να εξοπλίσουν τις ομάδες τους για επιτυχημένες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, εκπαιδεύοντάς τες στην ανταλλαγή μηνυμάτων και βοηθώντας τες να εξασκηθούν στις μοναδικές τεχνικές δέσμευσης.

Στους κλάδους των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, η επικοινωνία με τους πελάτες συχνά περιλαμβάνει μια ιστορία. Προκειμένου να εκπαιδεύσουν αποτελεσματικά τους αντιπροσώπους στο πώς να πουλήσουν μια ιστορία, οι ίδιοι οι ηγέτες ενεργοποίησης πρέπει να γνωρίζουν και να μπορούν να αφηγούνται τη δική τους ιστορία. Για να μεταδοθεί και να διατηρηθεί η γνώση, ο ηγέτης ενεργοποίησης μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να μοιραστεί τις δικές του εμπειρίες με την ομάδα του ως επαγγελματίας ενεργοποίησης και ως καταναλωτής που αναζητά ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Οι ηγέτες Enablement μπορούν να εκπαιδεύσουν αποτελεσματικά τις ομάδες τους που απευθύνονται στον πελάτη, ενθαρρύνοντάς τις να ανατρέξουν σε κοινόχρηστους οδηγούς για το πώς να διατυπώνουν την ιστορία του γάντζου τους σε ένα αφηγηματικό τόξο με ένα σκηνικό, ένα πρόβλημα, ένα σημείο καμπής και μια λύση. Η ενθάρρυνση αυτής της προσωπικής προσέγγισης με γνώμονα την ιστορία θα βοηθήσει τους ηγέτες να εξοπλίσουν την ομάδα τους με τον καλύτερο τρόπο για να προσελκύσουν τα ενδιαφέροντα των αγοραστών και να απευθυνθούν στις ανάγκες τους.

Νοημοσύνη συνομιλίας

Νοημοσύνη συνομιλίας χρησιμοποιεί AI, ή conversational analytics, ένα σύστημα επεξεργασίας φυσικής γλώσσας, για να αναλύσει τη γραπτή ή προφορική επικοινωνία για να εντοπίσει πληροφορίες σχετικά με τις αλληλεπιδράσεις μεταξύ πωλητών και αγοραστών. Για να εξοπλίσουν καλύτερα τις ομάδες για την αλληλεπίδραση με τους πελάτες, οι επικεφαλής της ενεργοποίησης θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να χρησιμοποιούν τη νοημοσύνη συνομιλίας κατά την προπόνηση και την εκπαίδευση.

Η ανάλυση συνομιλιών συνδυάζει δεδομένα AI, email, SMS, social media και αντιδράσεων των καταναλωτών για να παρέχει πληροφορίες σχετικά με την εμπλοκή των ηγετών. Όταν ενημερώνονται από τη νοημοσύνη συνομιλίας, τα πρότυπα επικοινωνίας αποτελούν επίσης ένα χρήσιμο εργαλείο για να βοηθήσουν τους πωλητές να βελτιστοποιήσουν τα μηνύματά τους και να προσαρμόσουν την προσέγγισή τους σε κάθε πιθανό αγοραστή.

4.) Προσαρμογή με χρήση δεδομένων 

Οι ηγέτες του Enablement μπορούν να προσαρμόσουν τις στρατηγικές των ομάδων τους συγκεντρώνοντας πληροφορίες από τα δεδομένα σχετικά με την παραγωγικότητα των εργαζομένων και τα ποσοστά μετατροπής των αγοραστών. Τα δεδομένα παρέχουν επίσης έναν οδικό χάρτη για το πώς να εμπλακούν με έναν υποψήφιο με βάση τις προσδοκίες και τις ανάγκες του.

Για τη στρατηγική της ομάδας

Για να ενισχύσουν τη στρατηγική της ομάδας ενεργοποίησης το 2022, οι ηγέτες θα πρέπει να αξιολογήσουν την απόδοση της προσέγγισής τους για να αποκτήσουν μια καλύτερη ιδέα για τους τομείς στους οποίους θα πρέπει να επικεντρωθούν κατά τη διάρκεια του έτους. Η εστίαση σε KPIs είναι επίσης μια χρήσιμη προσέγγιση βάσει δεδομένων για να αρχίσετε να χτίζετε προβλέψιμη και μετρήσιμη αύξηση των εσόδων. Συνολικά, οι επικεφαλής της ενεργοποίησης μπορούν να υποστηρίξουν την ομάδα τους, διασφαλίζοντας ότι έχουν πρόσβαση σε βελτιωμένα δεδομένα με τυποποιημένες μετρήσεις και αναφορές, ώστε όλοι στην ομάδα να μπορούν να μετρήσουν την επιτυχία τους.

Για τα συμφέροντα του υποψήφιου πελάτη

Τα δεδομένα μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην προσαρμογή των προσεγγίσεων για τη δέσμευση των πελατών. Οι ηγέτες του Enablement μπορούν να υποστηρίξουν τις ομάδες τους απαιτώντας από αυτές να υιοθετήσουν μια στρατηγική με επίκεντρο τον πελάτη, ώστε να μπορούν να προβλέπουν καλύτερα τις προσδοκίες του πελάτη και να διασφαλίζουν ότι θα λάβουν αυτό που χρειάζονται σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Επιπλέον, όταν οι ομάδες είναι εξοπλισμένες ώστε να εστιάζουν στο ατομικό ταξίδι του αγοραστή, μπορούν να προσαρμόσουν αποτελεσματικότερα τη χοάνη περιεχομένου στις ανάγκες του συγκεκριμένου αγοραστή και να ευθυγραμμίσουν αυθεντικά την υπηρεσία με την εστίασή του.

Κοιτάζοντας μπροστά

Η ενίσχυση των πωλήσεων θα αυξηθεί και θα αναπτυχθεί στη δεκαετία του 2020. Οι ηγέτες του Enablement θα φτάσουν σε νέα ύψη φέτος, καθώς το αστέρι της ενεργοποίησης των πωλήσεων συνεχίζει να ανεβαίνει. Για να διασφαλιστεί ότι οι ηγέτες της ενεργοποίησης θα επωφεληθούν από αυτή την περίοδο, είναι σημαντικό να αναγνωριστεί όλη η δουλειά που κάνουν και να υποστηριχθούν μέτρα που ευνοούν την επιτυχία τους. Οι πρόσθετες επενδύσεις σε νέες στρατηγικές θα βοηθήσουν τόσο τις ομάδες enablement όσο και τις ομάδες go-to-market να θέσουν τις βάσεις για ένα επιτυχημένο 2022.